LIFE · 실적/컨콜 리뷰

Affirm Holdings, Inc. FY4Q26

2026-08-27 · AMC · 검증 요약 및 전문 번역

컨콜/IR 개요

항목	내용
🏦 기업	Affirm Holdings, Inc. (AFRM) [S3, lines 6-8]
💵 시가총액	Nasdaq 기준 [S3, lines 13-13]
📈 주가 (PER)	정규장·시간외 주가 / PER 미제공 [S3, lines 11-14]
🕐 이벤트 시각	FY4Q26 실적발표 [S3, lines 9-10]

기업 개요

■ 기업 설명 - Affirm은 소비자와 가맹점을 연결하는 신뢰·투명성 기반 결제 네트워크를 운영함 [S4, lines 17-19]

■ 사업부 설명 - Pay in 4, 이자부 할부, Affirm Card 등 신용·결제 상품을 가맹점 및 소비자에게 제공함 [S4, lines 19-19; S4, lines 49-55]

재무 하이라이트

GAAP

지표	실제	YoY	컨센/가이드	판정
매출	$1.166bn [S1, p.14 lines 8-10]	전년 $876.4mn 대비 증가 [S1, p.14 lines 8-10]	회사 발표치 [S1, p.14 lines 8-10]	GMV $14.1bn에서 매출률 8.3%를 기록함 [S1, p.14 lines 7-10]

Non-GAAP

지표	실제	YoY	컨센/가이드	판정
조정 영업이익	$353.4mn [S1, p.14 lines 17-19]	전년 $237.0mn 대비 증가 [S1, p.14 lines 17-19]	조정 영업이익률 30.3% [S1, p.14 lines 17-19]	전년 27.0% 대비 개선됨 [S1, p.14 lines 17-19]

가이던스

지표	종전 → 신규	판정
FY2027 GMV	신규 $64bn 초과 [S1, p.12 lines 27-30]	FY2026 $50.2bn 대비 성장 지속을 전제함 [S1, p.12 lines 27-30; S1, p.14 lines 7-10]

경영진 코멘트

■ FY4Q26 $14.1bn GMV — 거래 규모와 수익성이 동반 확대됨 [S1, p.14 lines 7-20] - GAAP 영업이익률 12.6%와 조정 영업이익률 30.3%를 기록했음 [S1, p.14 lines 15-19] ■ FY2029 이후 — 장기 혁신 아이디어는 근기 가이던스에 반영하지 않음 [S2, 00:04:38-00:04:55] - 현재 가이던스는 이미 작동하고 성장하며 이익을 내는 제품을 반영함 [S2, 00:04:55-00:05:06]

Q&A

Q. (Evercore ISI, Adam Frisch) 신제품의 성장 기여 시점은? - 경영진의 개인적 집중은 FY2029 이후에 나타날 아이디어에 맞춰져 있음 [S2, 00:04:38-00:04:55] - 현재 제시 수치는 이미 수익화 중인 제품만 반영함 [S2, 00:04:55-00:05:06]

Q. (Rothschild, Harry Bartlett) 대형 이커머스 가맹점 확대의 장애물은? - 대형 가맹점 영업주기는 길지만 가치 제안에 대한 설득 부담은 줄었음 [S2, 00:06:28-00:06:38; S2, 00:06:38-00:06:42] - 복잡하고 오래된 POS 시스템 통합이 실제 도입 속도를 늦춤 [S2, 00:06:42-00:06:49; S2, 00:06:49-00:06:57]

직전 4개 분기 대비 톤 변화

비교 시점	회사 발언	투자 해석
FY4Q26 현재 [S4, lines 10-15]	FY2027 GMV $64bn 초과와 영업이익률 14.5% 초과를 제시함 [S1, p.12 lines 27-31]	투자 해석: 장기 혁신 옵션을 제외한 상태에서 성장·수익성 가이던스를 제시한 점이 보수적으로 읽힘 [S1, p.12 lines 27-31; S2, 00:04:55-00:05:06; S2, 00:05:06-00:05:15]

출처

[Affirm IR, 2026-08-27] Affirm FY4Q26 Shareholder Letter — https://investors.affirm.com/static-files/f853cf71-ea63-4fbb-a1e8-6429beba46d0
[Affirm IR, 2026-08-27] Affirm FY4Q26 Results Release — https://investors.affirm.com/news-releases/news-release-details/affirm-reports-fourth-fiscal-quarter-2026-results
[StockNow, 2026-08-27] Affirm Holdings, Inc. FY4Q26 Earnings Call full transcript — https://app.stocknow.ai/earnings_call/177187
[Nasdaq/StockNow, 2026-08-27] AFRM market and event header — https://api.nasdaq.com/api/quote/AFRM/info?assetclass=stocks
[Notion reference, 2026-05-28] DELL FY1Q27 Earnings Call — https://invincible-anteater-74c.notion.site/DELL-FY1Q27-Earnings-Call-3a64f294b3b58028a975f2837ae22e52

Source ledger / 출처 ID 맵

ID	출처 항목	이 예제의 정확 로케이터
S1	[Affirm IR, 2026-08-27] Affirm FY4Q26 Shareholder Letter — https://investors.affirm.com/static-files/f853cf71-ea63-4fbb-a1e8-6429beba46d0	p.9 lines 1-20, p.12 lines 1-38, p.14 lines 1-21
S2	[StockNow, 2026-08-27] Affirm Holdings, Inc. FY4Q26 Earnings Call full transcript — https://app.stocknow.ai/earnings_call/177187	00:00:00-00:57:36
S3	[Nasdaq/StockNow, 2026-08-27] AFRM market and event header — https://api.nasdaq.com/api/quote/AFRM/info?assetclass=stocks	lines 1-14
S4	[Affirm IR, 2026-08-27] Affirm FY4Q26 Results Release — https://investors.affirm.com/news-releases/news-release-details/affirm-reports-fourth-fiscal-quarter-2026-results	lines 1-61

준비 발언 전문 번역

Operator 00:00:00-00:00:06

안녕하십니까. 어펌 홀딩스 2026 회계연도 4분기 실적 발표 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다.

Operator 00:00:06-00:00:10

발언자 말씀 이후에 질의응답을 진행하겠습니다.

Operator 00:00:10-00:00:22

안내 말씀드리면, 본 컨퍼런스는 녹음되고 있으며 콜 종료 후 합리적인 기간 동안 당사 투자자 관계(IR) 웹사이트에서 다시 들으실 수 있습니다.

Operator 00:00:22-00:00:26

이제 투자자 관계(IR) 총괄인 제인 켈러에게 콜을 넘기겠습니다.

Operator 00:00:26-00:00:29

감사합니다. 시작하시겠습니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:00:29-00:00:35

감사합니다, 진행자님. 시작하기에 앞서, 오늘 콜에는 미래예측진술이 포함될 수 있음을 청취자 여러분께 상기드립니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:00:35-00:00:45

이러한 미래예측진술은 당사 IR 웹사이트에서 확인하실 수 있는 SEC 제출 서류에 기재된 사항을 포함해 수많은 위험과 불확실성의 영향을 받습니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:00:45-00:00:50

당사의 실제 실적은 오늘 당사가 언급하는 어떠한 미래예측진술과도 중대하게 달라질 수 있습니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:00:50-00:00:59

이러한 미래예측진술은 오늘을 기준으로 한 것이며, 회사는 법에서 요구되는 경우를 제외하고 이를 업데이트할 의무나 의도를 부담하지 않습니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:00:59-00:01:02

또한 오늘 콜에는 비(非)GAAP 재무지표가 포함될 수 있습니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:01:02-00:01:09

이들 지표는 GAAP 재무지표를 보완하는 것으로 고려되어야 하며, 이를 대체하는 것으로 보아서는 안 됩니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:01:09-00:01:19

과거 비(非)GAAP 재무지표와 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표 간의 조정 내역은 당사 IR 웹사이트에 게시된 실적 보충자료(슬라이드 덱)에서 확인하실 수 있습니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:01:19-00:01:30

오늘 저와 함께 콜을 진행할 분들은 어펌의 창업자 겸 최고경영자(CEO) 맥스 레브친, 어펌의 사장 마이클 린퍼드, 그리고 어펌의 최고재무책임자(CFO) 롭 오헤어입니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:01:30-00:01:37

이전 분기와 동일하게, 먼저 맥스가 매우 짧은 오프닝 말씀을 드린 뒤 곧바로 여러분의 질문으로 넘어가겠습니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:01:37-00:01:40

그럼 맥스에게 마이크를 넘겨 시작하겠습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:01:40-00:01:46

감사합니다, 제인. 늘 그렇듯이, 실적이 아무리 좋아도 즉흥적인 말씀은 간단히 하겠습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:01:46-00:01:57

이미 보셨겠지만, 회계연도 4분기는 세금충당금 환입을 제외하더라도 당사 역사상 가장 수익성이 높은 분기였습니다. 회사는 매우 견조하게 성장하고 있고, 핵심 사업도 전 영역에서 순조롭게 돌아가고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:01:57-00:02:11

또한 베테랑 경영진인 팻 수와 마이클 린퍼드를 각각 글로벌 마켓 SVP 겸 GM과 사장으로 승진 발령하게 되어 매우 기쁘게 생각합니다. 이를 통해 실행력을 더욱 강화하는 한편, 저는 차세대 제품과 서비스 개발에 더 깊이 집중할 수 있게 되었습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:02:11-00:02:13

그럼 질문을 받겠습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:02:13-00:02:14

제인, 다시 부탁드립니다. 네.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:02:14-00:02:16

감사합니다, 맥스. 이제 질문을 받겠습니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:02:16-00:02:19

오퍼레이터, Q&A 세션을 시작해 주세요.

Operator 00:02:19-00:02:23

감사합니다. 지금부터 질의응답 세션을 진행하겠습니다.

Operator 00:02:23-00:02:31

질문이 있으시면 별표 1번을 눌러 주세요.

Operator 00:02:31-00:02:37

확인음이 들리면 질문 대기열에 연결되었다는 뜻입니다.

Operator 00:02:37-00:02:40

대기열에서 질문을 취소하시려면 별표 2번을 누르시면 됩니다.

Operator 00:02:40-00:02:48

스피커폰 등 스피커 장비를 사용 중이신 분은 별표 키를 누르기 전에 수화기를 드셔야 할 수도 있습니다.

Operator 00:02:48-00:02:56

질문 접수를 진행하는 동안 잠시만 기다려 주십시오.

Q&A 전문 번역

Operator 00:02:56-00:03:01

감사합니다. 첫 번째 질문은 에버코어 ISI의 아담 프리시님께서 주시겠습니다.

Adam Frisch · Analyst · Evercore ISI 00:03:01-00:03:10

말씀해 주세요. 안녕하세요, 여러분. 그리고 마이크, 충분히 자격 있는 승진 정말 축하드립니다.

Adam Frisch · Analyst · Evercore ISI 00:03:10-00:03:14

맥스, 애널리스트 데이에서 아직은 구체적으로 말씀드리기 어려운 부분이 가장 기대된다고 하셨는데요.

Adam Frisch · Analyst · Evercore ISI 00:03:14-00:03:22

초기 가이던스와 연말에 실제로 마무리되는 흐름이 과거와 비슷하게 이어진다면, 2027 회계연도 성장도 다시 매우 훌륭할 것 같습니다.

Adam Frisch · Analyst · Evercore ISI 00:03:22-00:03:31

다만 투자자들이 높은 성장률의 지속 가능성에 주목하고 있는 만큼, 이런 이니셔티브들이 향후 몇 년에 걸쳐 언제부터 성과로 나타나기 시작할 것으로 예상하십니까?

Adam Frisch · Analyst · Evercore ISI 00:03:31-00:03:39

장기적으로 볼 때, 어펌은 현재 하고 있는 것 외에도 소비자에게 여러 금융 상품과 서비스를 제공할 필요가 있거나 제공해야 한다고 보십니까?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:03:39-00:03:46

감사합니다. 네, 여러 질문을 한꺼번에 주셨네요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:03:46-00:03:53

거꾸로 답변드리면, 저희는 이미 오늘도 소비자에게 여러 상품을 제공하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:03:53-00:03:59

그걸 해야 하느냐에 대한 답은 ‘그렇다’고 생각합니다. 그렇지 않았다면 이런 다른 것들을 굳이 만들지 않았을 테니까요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:03:59-00:04:06

현재로서는 저희 상품의 대부분이 신용 제공을 다양한 방식으로 구현한 형태이긴 하지만, 꼭 결제 시점에만 제공되는 것은 아닙니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:04:06-00:04:08

또한 당연히 카드 형태로도 제공됩니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:04:08-00:04:14

저희는 계정도 있고, 비즈니스 구매에 사용할 수 있도록 작동하는 상품 버전도 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:04:14-00:04:21

그래서 저희는 이미 저희가 공략하는 버티컬을 포함해 여러 다른 세부 카테고리로도 확장되어 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:04:21-00:04:24

그런 내용도 제 메모에 많이 적혀 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:04:24-00:04:29

그래서 저희는 앞으로도 확장을 계속해 나갈 거라고 분명히 기대하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:04:29-00:04:38

이런 것들이 언제 실적으로 나타날지에 대해서는, 가이던스를 어떻게 설정하는지와 관련해 저희 CFO와 마이클에게 질문하시는 게 맞을 것 같습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:04:38-00:04:55

마이클이 이번에 승진하면서 기대받는 바의 큰 부분과 제 개인적인 집중 영역을 말씀드리면, 저는 2029 회계연도 이후에야 나타날 것들에 더 많은 시간을 투입할 계획입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:04:55-00:05:06

오늘 시장에 제시하는 수치는 이미 작동하고 있고 성장하고 있으며 이익을 만들어내고 있는 저희 제품들을 반영한 것입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:05:06-00:05:15

미래에 대한 다소 파격적인 아이디어들은 말 그대로 미래에 있고, 저희는 과도하게 약속했다가 결과가 못 미치는 일이 없도록 정말 노력하고 있습니다.

Adam Frisch · Analyst · Evercore ISI 00:05:15-00:05:19

네, 감사합니다. 그 역할을 맡으시니 성장 측면은 잘 관리될 것 같습니다.

Operator 00:05:19-00:05:29

감사합니다, 여러분. 감사합니다. 다음 질문은 로스차일드의 해리 바틀렛님입니다.

Harry Bartlett · Analyst · Rothschild & Co. 00:05:29-00:05:35

진행해 주시죠. 안녕하세요. 질문 기회 주셔서 감사합니다.

Harry Bartlett · Analyst · Rothschild & Co. 00:05:35-00:05:38

주주서한에서 말씀하신 내용 하나를 짚어보고 싶습니다.

Harry Bartlett · Analyst · Rothschild & Co. 00:05:38-00:05:48

분명히 성과가 매우 좋으신데, 상위 250개 이커머스 사이트 중 80곳에서만 이용 가능하고 이커머스 가맹점의 10%에서만 제공된다고 하셨잖아요.

Harry Bartlett · Analyst · Rothschild & Co. 00:05:48-00:05:54

현재 주요 PSP들과도 매우 잘 연동되어 있고, 브랜드로서도 확실히 잘 알려져 있습니다.

Harry Bartlett · Analyst · Rothschild & Co. 00:05:54-00:06:05

그러면 질문은, 남아 있는 가맹점들이 가입하도록 만드는 데 장애 요인이 무엇이고, 거기까지 가기 위해 그 격차를 어떻게 메우실 계획인지입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:06:05-00:06:07

저희는 그걸 장애 요인이라고 생각하지 않습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:06:07-00:06:18

저희에게는 탁월하게 강한 매출 조직이 있고, 이를 이끄는 웨인은 뛰어난 임원으로서 모든 찬사를 받을 자격이 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:06:18-00:06:28

저는 그의 팀이 앞으로도 계속 실행력을 발휘해 이 가맹점들을 하나하나, 때로는 대량으로도 하지만 대부분은 하나씩, 계속 계약해 나갈 거라고 기대합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:06:28-00:06:38

대부분의 경우 대형 가맹점은 영업 사이클이 길고, 예전보다 설득이 훨씬 덜 필요한 과정입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:06:38-00:06:42

사람들은 저희가 제공하는 가치가 무엇인지 이해하고 있고, 이를 자기들 결제 단계에 추가하는 것을 기대하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:06:42-00:06:49

하지만 온라인으로 상품을 판매하는 많은 대기업들은 복잡하고, 또 자주 구식인 시스템을 가지고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:06:49-00:06:57

많은 경우 새로운 주요 POS(판매시점관리) 시스템을 추가하려면 대대적인 수정 작업을 해야 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:06:57-00:07:06

때로는 또 하나를 추가할 계획이 없어서 미뤄 두고 있던 작업까지 하도록 압박이 되기도 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:07:06-00:07:08

이런 것들은 한 분기 만에 뒤집히는 일이 아닙니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:07:08-00:07:15

다만 제가 방금 인용하신 수치를 언급한 이유는, 미개척 영역(그린필드)이 엄청나게 많기 때문입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:07:15-00:07:23

어찌 보면 이는 저희 영업팀이 아마도 상당히 많은 분기 동안 해야 할 일이 정말 많다는 뜻이기도 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:07:23-00:07:31

누구도 쉬어서는 안 되고, 인터넷이 고갈된다든가 우리가 뭔가가 다 떨어져 간다든가 하는 생각을 해서는 더더욱 안 됩니다.

Operator 00:07:31-00:07:38

좋습니다. 감사합니다. 감사합니다.

Operator 00:07:38-00:07:43

다음 질문은 번스타인의 하쉬타 라왓님께서 주십니다.

Harshita Rawat · Analyst · Bernstein 00:07:43-00:07:48

말씀해 주세요. 안녕하세요, 좋은 오후입니다.

Harshita Rawat · Analyst · Bernstein 00:07:48-00:07:50

오프라인 매장에 대해 여쭤보고 싶습니다.

Harshita Rawat · Analyst · Bernstein 00:07:50-00:08:02

어펌 카드가 계속 확장되고 이제 월렛 파트너십도 보유하고 계신데, 앞서도 언급하셨듯이 기회가 더 크다고 볼 수 있는 오프라인 매장에서의 어펌 사용을 어떻게 확장하실 수 있을까요?

Harshita Rawat · Analyst · Bernstein 00:08:02-00:08:05

승인을 받는 과정에서 고유의 마찰 요인이 있다는 것도 알고 있습니다.

Harshita Rawat · Analyst · Bernstein 00:08:05-00:08:11

오프라인 매장에서 실제로 거절(디나이)되면 어떤 일이 발생하나요?

Harshita Rawat · Analyst · Bernstein 00:08:11-00:08:18

어펌 카드 거래의 30%가 오프라인이긴 하지만, 전체 GMV 대비 비중으로 보면 여전히 매우 작습니다.

Harshita Rawat · Analyst · Bernstein 00:08:18-00:08:21

제품 기획에 대한 생각을 듣고 싶습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:08:21-00:08:29

전적으로 동의합니다. 감사합니다. 100% 동의합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:08:29-00:08:39

제가 이제 더 많은 시간을 들여 직접 운영하고 있는 혁신팀이 하고 있는 일 중 하나가 오프라인 매장 프로세스를 개선하는 것입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:08:39-00:08:52

대부분의 경우 결제는, 이미 바닥에 떨어져 있는 ‘손쉬운 기회’를 그냥 줍는 일이 거의 아닙니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:08:52-00:08:59

핵심은 주로 불편한 예외 경로와 열악한 연결성을 다듬는 것입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:08:59-00:09:04

사실상 패러데이 케이지 같은 대형 매장에서도 제품이 제대로 작동하도록 어떻게 보장할 것인가 하는 거죠.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:09:04-00:09:06

인터넷에 연결이 안 될 수 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:09:06-00:09:10

QR코드는 읽지 못하고 바코드만 읽을 줄 아는 POS(판매시점) 시스템과는 어떻게 연동하느냐는 문제도 있고요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:09:10-00:09:13

이게 일종의 끝없는 롱테일일 수도 있고, 또 꼭 끝없는 건 아닐 수도 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:09:13-00:09:25

승인이나 결제 수단 제시(tender) 처리, 나아가 매장에서 카드 크기 조정 같은 것들을 처리해야 하는 다양한 상황들이 의미 있는 롱테일로 존재해서, 온라인보다 훨씬 더 어렵습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:09:25-00:09:28

온라인에서는 브라우저에서 뒤로 가기를 누르고, 필요한 것을 수정하면 됩니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:09:28-00:09:36

반면 오프라인 매장에서는 다시 줄 뒤로 가서 계산대로 돌아가야 하는데, 이건 번거롭고 사람들은 대체로 그렇게 하고 싶어하지 않습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:09:36-00:09:39

오류에 대한 허용 기준이 훨씬 낮습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:09:39-00:09:43

그래서 소비자 경험을 훨씬 더 좋게 만들어야 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:09:43-00:09:46

저희는 그 부분을 추진하는 것이 기대됩니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:09:46-00:09:49

그렇다고 해서 저희가 이커머스에 덜 집중한다는 뜻은 결코 아닙니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:09:49-00:09:50

사실 저희가 할 일이 아주 많습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:09:50-00:09:54

당연히 이커머스는 아직도 앞으로 80%는 더 성장할 여지가 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:09:54-00:10:07

다만 오프라인은 시장에서 매우 큰 비중을 차지하고 있고 앞으로도 그럴 것이며, 저희는 그 경험을 단순히 독보적으로 더 좋게 만드는 것을 넘어, ‘어펌답게’ 독보적으로 만드는 흥미로운 아이디어들이 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:10:07-00:10:26

아마도 질문에 대한 가장 좋은 답은, 지금 여기서 아직은 어떤 것도 확정적으로 말씀드리긴 어렵지만, 저희는 어펌만의 몇 가지 아이디어를 출시할 것으로 예상한다는 점입니다. 제품 개발 관점에서 보면, 제공하는 가치가 압도적으로 크다면 고객에게 제품을 쓰기 위해 조금 더 많은 수고를 하도록 요청할 수도 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:10:26-00:10:29

신용카드와 비교해 어펌의 온라인 경험을 생각해 보시면 됩니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:10:29-00:10:30

신용카드는 정말 쉽습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:10:30-00:10:34

온라인에서는 번호만 입력하면 되고, 오프라인에서는 탭 한 번이면 끝이니까요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:10:34-00:10:39

어펌은 승인을 받기 위해, 또 왜 거절될 수 있는지를 이해하기 위해 약간 더 많은 과정을 요구하지만, 그만한 가치가 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:10:39-00:10:44

놀라운 0% 조건을 받을 수 있고, 수수료도 없고, 이연도 없으니, 수고는 조금 더 들지만 가치는 엄청납니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:10:44-00:10:53

저희는 오프라인에서도 기존의 전통적인 결제 수단으로 하는 것보다 가치가 훨씬 더 크다면 수고가 조금 더 들 수 있다는, 그와 같은 철학을 그대로 가져오려고 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:10:53-00:10:57

향후 몇 분기 안에 뭔가를 공개해 보여드릴 예정입니다.

Operator 00:10:57-00:11:10

감사합니다. 감사합니다. 다음 질문은 오토노머스 리서치의 롭 와일드핵 님께서 주시겠습니다.

Rob Wildhack · Analyst · Autonomous Research 00:11:10-00:11:17

질문해 주세요. 안녕하세요, 여러분. 영국(U.K.) 관련해서 여쭤보고 싶습니다.

Rob Wildhack · Analyst · Autonomous Research 00:11:17-00:11:25

지금까지의 진척에는 만족하고 계신 것 같은데, 소비자와 가맹점 측에서 초기 반응이 어땠는지 조금 더 말씀해 주실 수 있을까요?

Rob Wildhack · Analyst · Autonomous Research 00:11:25-00:11:33

또 현지에서 기존 사업자들이 어떤 경쟁 대응을 했거나 변화가 있었는지도 보신 게 있는지 궁금합니다.

Rob Wildhack · Analyst · Autonomous Research 00:11:33-00:11:39

관련해 어떤 디테일이든 공유해 주시면 좋겠고, 마이클 님과 팻 님의 새 역할도 축하드립니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:11:39-00:11:45

감사합니다. 영국 시장은 정말 기대가 큽니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:11:45-00:12:02

견조한 성과가 나오고 있습니다. 불과 이틀 전쯤 그곳에서 첫 임원 디너를 열었고, 현지의 더 큰 기존 가맹점 몇 곳을 만나 첫 번째 공식 피드백을 받는 등 여러 이야기를 나눴습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:12:02-00:12:04

전반적으로 반응이 매우 뜨거웠습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:12:04-00:12:13

새로운 파트너와 초기 팬을 만들어 가는 측면에서도 잘하고 있다고 생각합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:12:13-00:12:19

소비자 유입은, 이전에도 말씀드렸고 실제로도 그랬습니다만,

Max · Founder and CEO · Affirm 00:12:19-00:12:27

작은 글씨 약관에 사업 모델을 슬쩍 끼워 넣고 수수료 같은 걸로 숨겨서 돈을 벌려고 하지 않으면, 호응을 얻을 여지가 정말 큽니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:12:27-00:12:29

저희는 그런 일은 전혀 하지 않습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:12:29-00:12:32

예상대로 소비자들이 좋아합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:12:32-00:12:39

리테일러들도 이에 대해 새삼 높이 평가하고 있습니다. 지금까지 시장에는 저희처럼 제품을 만드는 플레이어가 없었기 때문입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:12:39-00:12:48

경쟁 대응 관련해서는, 괜히 크게 말하다가 누군가를 깨울까 봐 조심스럽지만, 솔직히 말씀드리면 현재로서는 특별히 보고드릴 만한 변화가 거의 없습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:12:48-00:13:00

적어도 지금으로서는, 저희 제품이 시장에서 독특한 포지션이라는 점에서 매우 잘하고 있다고 느낍니다.

Rob Wildhack · Analyst · Autonomous Research 00:13:00-00:13:06

네, 정말 감사합니다. 감사합니다.

Operator 00:13:06-00:13:10

다음 질문은 골드만삭스의 윌 낸스 님께서 주시겠습니다.

Will Nance · Analyst · Goldman Sachs 00:13:10-00:13:15

진행해 주세요. 질문 받게 해주셔서 감사합니다.

Will Nance · Analyst · Goldman Sachs 00:13:15-00:13:20

이번 분기 이자부 비중이 늘어난 부분에 대해 여쭤보고 싶습니다. 분명히 매우 강하게 나타났습니다.

Will Nance · Analyst · Goldman Sachs 00:13:20-00:13:31

Pay in X가 41% 성장했다고 말씀하신 건 알고 있는데요, 가장 큰 제품도 그 제품과 거의 비슷한 속도로 따라가고 있는 점이 아주 좋게 보입니다.

Will Nance · Analyst · Goldman Sachs 00:13:31-00:13:37

전반적인 제품 믹스를 어떻게 보고 계신지 궁금합니다.

Will Nance · Analyst · Goldman Sachs 00:13:37-00:13:47

프로모션 이벤트 일정이 이동한 것이 4분기에서 1분기로 넘어오면서 우리가 고려해야 할 믹스 변화를 만들었는지도 궁금합니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:13:47-00:14:01

감사합니다. 네, 좋은 질문입니다. 결국 제품 포트폴리오에서 가장 큰 두 축 안에서의 믹스 문제로 정리할 수 있을 것 같습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:14:01-00:14:04

한쪽은 결제 시점(Point of Sale)입니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:14:04-00:14:14

실제로 결제 시점 통합 내에서 0% 비중이 다소 가속되는 모습을 봤고, 그중 일부는 ‘The Big Nothing’ 이벤트 영향이라고 생각합니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:14:14-00:14:21

다만 가맹점에 어떤 상품을 판매하느냐 측면에서 저희가 의도적으로 밀고 있는 부분이기도 합니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:14:21-00:14:29

반면 직접소비자(D2C) 쪽에서는 해당 제품군 내에서 이자부 대출 비중이 훨씬 더 높게 나타납니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:14:29-00:14:34

그래서 저희 직접소비자 제품은 이자부 비중이 80%를 상회하는 수준입니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:14:34-00:14:49

어펌 카드 같은 것들이 계속 성장하고 규모가 커지면서, 그 부분이 믹스를 이자부 쪽으로 약간 되돌리는 요인으로 작용하고 있다고 봅니다.

Will Nance · Analyst · Goldman Sachs 00:14:49-00:14:54

알겠습니다. 큰 도움이 됐습니다. 질문 받아주셔서 감사합니다.

Operator 00:14:54-00:15:00

감사합니다. 다음 질문은 미즈호 증권의 댄 돌레브 님께서 주시겠습니다.

Dan Dolev · Analyst · Mizuho 00:15:00-00:15:08

진행해 주세요. 여러분 안녕하세요. 맥스, 말씀하신 대로 정말 말도 안 되는 분기였습니다.

Dan Dolev · Analyst · Mizuho 00:15:08-00:15:16

그 표현 마음에 드네요. 애널리스트 데이에서 하신 말씀 하나에 대해 질문이 있습니다.

Dan Dolev · Analyst · Mizuho 00:15:16-00:15:24

규모가 커질수록 성장하기가 더 쉬워진다고 하셨는데, 일부 경쟁사들은 그렇게 되지 않는 것 같습니다.

Dan Dolev · Analyst · Mizuho 00:15:24-00:15:29

그런 이점을 누리게 만드는 요인이 무엇인지, 즉 여러분이 무엇을 잘하고 있는지, 혹은 그들이 무엇을 잘못하고 있는지 말씀해 주실 수 있을까요?

Dan Dolev · Analyst · Mizuho 00:15:29-00:15:36

그리고 다시 한번 축하드립니다. 감사합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:15:36-00:15:39

저는 아마 저희가 무엇을 잘하고 있는지에 대해서만 말씀드릴 수 있을 것 같습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:15:39-00:15:43

저희는 우리가 누구인지 정확히 알고 있다고 생각합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:15:43-00:16:02

저희는 왜 우리가 하는 일을 하는지, 왜 어떤 것들을 우선순위에 두는지, 왜 다른 것들은 하지 않으려는지에 대해 매우 구체적인 관점을 갖고 있습니다. 그리고 단지 고객 앞에 어떤 종류의 제품이나 어떤 형태의 구조를 제공할 의향이 있는지, 무엇은 제공하지 않을 것인지에만 국한된 이야기가 아닙니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:16:02-00:16:12

저희는 하나의 네트워크입니다. 제품 차원, 영업 차원, 자본시장 차원에서 내리는 모든 의사결정마다 스스로에게 묻습니다. 이 결정이 우리 네트워크의 모든 부분에 이익이 되는가?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:16:12-00:16:14

이것이 소비자 기반을 키우는가?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:16:14-00:16:17

소비자들이 저희와 함께 더 많이 쓰도록 만들 이유를 제공하는가?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:16:17-00:16:22

소비자들이 저희 고객인 가맹점에서 더 많이 쓰도록 만들 이유를 제공하는가?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:16:22-00:16:28

가맹점을 추가함으로써, 저희 소비자들이 노출되길 원하는 가맹점들에 소비자들을 노출시키고 있는가, 등등입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:16:28-00:16:33

저희는 어떻게 하면 선순환 구조를 만들 수 있을지 끊임없이 자문합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:16:33-00:16:37

그리고 우리가 만들어낸 그 선순환을 어떻게 더 강화할 수 있을지도 고민합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:16:37-00:16:40

네트워크를 갖고 있으면, 결국 네트워크 효과가 나타나기 시작합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:16:40-00:16:53

네트워크 효과를 아주 간단히 말하면, 떠나는 데 비용이 큽니다. 크고 계속 성장하는 집단을 놓치게 되기 때문입니다. 그리고 참여하지 않는 것은 어리석은 일입니다. 크고 성장하는 비즈니스의 흐름을 놓치고 있기 때문입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:16:53-00:17:03

우리가 커질수록 네트워크의 가치는 더 커지고, 우리가 구축하는 그래프의 가장자리에서 더 많은 활동이 발생하며, 더 많은 사람과 더 많은 가맹점이 그 그래프에 참여하고 싶어 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:17:03-00:17:12

대부분의 결제 시스템을 보면, 지난 50년을 대략 훑어보면—저도 거의 그만큼 오랫동안 결제 시스템을 구축해 왔습니다만—

Max · Founder and CEO · Affirm 00:17:12-00:17:22

안타깝게도 살아남아 성장하는 곳들은, 다른 거의 모든 것을 희생해서라도 네트워크 구축에 극도로 집중하는 곳들입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:17:22-00:17:32

참고로, 집중을 유지하고 장기적으로 가져갈 의지가 있다면, 수익성, 가격결정력, 사업의 지속가능성, 그리고 지속가능한 성장으로 보상받게 됩니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:17:32-00:17:37

네트워크 구축에 집중한다면 이런 것들은 시간이 지나면서 따라오고, 저희는 처음부터 그렇게 해 왔습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:17:37-00:17:47

제 서한들을 찾아보시면 ‘네트워크’라는 단어가 아마 가장 자주 반복되는 명사일 텐데요, 그것이 지금까지의 성공 비결에 가깝고, 저희는 그것을 바꿀 생각이 전혀 없습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:17:47-00:17:59

이 분야의 많은 플레이어들은 다음번 반짝이는 무언가가 단기 가치를 만들어줄 거라고 판단하고, 그 다음에 무슨 일이 일어나든 일어나는 대로 두곤 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:17:59-00:18:04

저희는 분기가 아니라, ‘년’ 단위로, 그리고 가능하면 ‘수십 년’ 단위로 성과를 측정하려고 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:18:04-00:18:06

그 전략은 지금까지 저희에게 효과가 있었습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:18:06-00:18:10

앞으로도 정확히 그 방식을 이어갈 것입니다.

Dan Dolev · Analyst · Mizuho 00:18:10-00:18:14

좋습니다. 저희도 동의하고요, 다시 한 번 축하드립니다.

Operator 00:18:14-00:18:23

감사합니다. 감사합니다. 다음 질문은 웰스파고의 제이슨 쿠퍼버그 님께서 주시겠습니다.

Jason Kupferberg · Analyst · Wells Fargo Securities 00:18:23-00:18:27

말씀해 주시죠. 안녕하세요, 여러분. 질문 받게 해주셔서 감사합니다.

Jason Kupferberg · Analyst · Wells Fargo Securities 00:18:27-00:18:36

그동안 많은 분들이 계속 물어보셨는데요, 사업에서 소비자 스트레스 징후가 보이거나, 연체 데이터에서 우려할 만한 신호가 있는지요?

Jason Kupferberg · Analyst · Wells Fargo Securities 00:18:36-00:18:38

답은 일관되게 ‘아니오’였습니다.

Jason Kupferberg · Analyst · Wells Fargo Securities 00:18:38-00:18:39

이번에도 또 하나의 강한 분기를 확인하고 있습니다.

Jason Kupferberg · Analyst · Wells Fargo Securities 00:18:39-00:18:41

소비자는 정말로 회복탄력적입니다.

Jason Kupferberg · Analyst · Wells Fargo Securities 00:18:41-00:18:50

그렇다면 여러분이 신용 기준을 조금 완화할 여지가 있다고 볼 수도 있을까요, 아니면 거시 환경의 불확실성을 감안하면 너무 위험하게 느껴지나요?

Jason Kupferberg · Analyst · Wells Fargo Securities 00:18:50-00:18:51

그리고 롭에게 짧게 하나만 더요.

Jason Kupferberg · Analyst · Wells Fargo Securities 00:18:51-00:18:56

2017 회계연도 GAAP EPS를 모델링할 때 어떤 관점으로 봐야 할지 조언해 주실 수 있을까요?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:18:56-00:19:02

감사합니다. 당신이 먼저 답변해 주시면, 저는 뭔가 기발한 답을 한번 생각해보겠습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:19:02-00:19:08

물론입니다. 제이슨, GAAP EPS를 구성하는 요소들은 저희가 이미 꽤 많이 드린 것 같습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:19:08-00:19:15

GAAP 영업이익을 드렸고, 주식 수에 대한 추정치도 제공했습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:19:15-00:19:25

아마 빠져 있는 한 가지는 세율일 텐데요, 5월 투자자 포럼에서 드렸던 가이던스를 다시 말씀드리겠습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:19:25-00:19:34

저희는 런레이트 기준으로 GAAP 세율이 20%대 중후반 수준에 자리할 것으로 보고 있습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:19:34-00:19:50

다만 유의하실 점은, GAAP과 세무 간 차이, 그리고 주식기반보상 및 기타 주식 보상 형태가 처리되는 방식 등에 따라 실효세율에 변동성이 나타날 수 있다는 것입니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:19:50-00:19:57

그래서 특히 수익성을 계속 확대해 나가는 과정에서 변동성이 다소 있을 가능성이 큽니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:19:57-00:20:08

EPS에 대해 정확한 가이드를 제시하지 않은 이유 중 하나도, 세율에서 전개될 수 있다고 보는 그 변동성 때문입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:20:08-00:20:15

신용 측면에서는, 서로 연결되지 않은 몇 가지 생각이 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:20:15-00:20:24

저희는 규모가 그렇게 크지 않아서, 어펌을 보고 미국 전체 거시경제 상황을 점쳐 볼 정도는 아닙니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:20:24-00:20:26

저희 소비자들은 잘 하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:20:26-00:20:29

그건 수치에서 확인하실 수 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:20:29-00:20:36

저희는 모든 거래에 대해 승인할지, 거절할지를 결정할 수 있다는 점에서 엄청난 수혜를 보고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:20:36-00:20:44

즉, 분기당 대략 1억 번 정도, 아주 작은 단위로 실시간에서 말 그대로 저희가 내주고 싶은 대출을 골라서 취급하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:20:44-00:20:49

그래서 이건 매우 세밀하게 구분되는 곡선이고, 그 모양과 그 아래 면적을 저희가 결정합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:20:49-00:20:58

따라서 저희의 신용 성과를 통제한다는 측면에서, 전에 말씀드렸고 앞으로도 수천 번 더 말씀드리겠지만, 저희는 신용의 현실을 통제하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:20:58-00:21:06

저희에게 실제 신용 충격이 나타나기 전에, 먼저 성장 속도를 늦추는 모습을 보시게 될 겁니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:21:06-00:21:20

물론 이런 것들은 정확한 과학이 아니라서 연체(DQ)에는 늘 오르내림이 있지만, 일반적으로는 신용 목표가 사업의 결과가 아니라 투입값이라는 관점에서, 저희는 특정 수치에 맞춰 관리합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:21:20-00:21:25

사업의 산출은 승인율 같은 지표들입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:21:25-00:21:32

그와 함께, 전반적인 정책 스탠스가 어떤지에 대해서도 분명히 논의합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:21:32-00:21:34

향후 전망을 좋게 보고 있는가?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:21:34-00:21:35

아니면 전망을 덜 좋게 보고 있는가?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:21:35-00:21:37

더 조일 것인가? 더 완화할 것인가?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:21:37-00:21:48

하지만 그게 로브 피네건이 어딘가에 있는 거대한 레버를 두 손으로 잡고 돈의 수문을 확 열거나 닫는 식으로 표현되지는 않습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:21:48-00:21:49

전혀 그런 방식으로 작동하지 않습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:21:49-00:22:03

신용팀에서는 특정 소비자군, 특정 가맹점군, 특정 거래군에 대해 전략적으로 더 허용적인 스탠스를 취할 기회가 있는지 계속해서 대화를 나눕니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:22:03-00:22:11

그런 대화는 매주 계속 이루어지며, 신용팀이 매주 경영진에게 현재 상황이 어떤지 정확히 보고하는 것과 같습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:22:11-00:22:15

어느 순간이든 그들이 이렇게 말하는 걸 들을 수 있습니다. "있잖아요?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:22:15-00:22:16

지금 이런 일이 벌어지고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:22:16-00:22:28

흥미롭게 두드러지는 포인트는 이겁니다." 예를 들면 DQ0나 DQ1에서 초기 신호를 보고 있다든지 하는 것인데, 이는 납부기한 다음 날, 혹은 납부기한 후 이틀째 같은 시점입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:22:28-00:22:29

저희는 그게 무엇인지 궁금해하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:22:29-00:22:33

앞으로 6주 동안 모니터링하고 결정을 내리겠습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:22:33-00:22:42

이 모든 예시는, 저희가 신용을 단순히 켜졌다 꺼지는 이진 스위치처럼 생각하지 않는다는 점을 이해하실 수 있게 하려는 것입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:22:42-00:22:58

저희는 거기에 급하게 달려들거나, 반대로 급히 손을 떼거나 한 적이 없습니다. 저희가 통제할 수 있는 부분이 매우 크기도 하고, 자본시장 파트너들 입장에서 저희가 책임감 있고 신뢰할 수 있는 거래 상대방이 되려면 이 수치들이 어떤 수준이어야 하는지에 대해 극도로 진지한 관점을 갖고 있기 때문이기도 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:22:58-00:23:03

공급 측면에서 그 관계가 이 비즈니스에서 가장 중요하며, 저희는 이를 유지해야 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:23:03-00:23:09

지금 어딘가에서 누군가는, 제가 이렇게 장황하게 떠드는 걸 듣고 있지 않기를 바랍니다만, 대신 신용 업무를 하고 있을 겁니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:23:09-00:23:27

신용 분석 팀의 누군가는 가맹점의 승인율이 약간 더 높아졌을 때 저희 GMV에 어떤 영향이 있는지 보여주는 시나리오 분석과, 반대로 승인율이 약간 더 낮아졌을 때 GMV와(대개) 소비자 만족도에 어떤 영향이 있는지 보여주는 대안 분석을 만들고 있을 겁니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:23:27-00:23:28

네, 이런 작업은 상시로 이뤄집니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:23:28-00:23:36

이 콜이 끝날 때쯤이면 완화할지, 강화할지에 대한 결정이 내려질 것이고, 주말 전까지 적절한 수준으로 실행될 것입니다.

Jason Kupferberg · Analyst · Wells Fargo Securities 00:23:36-00:23:41

좋은 말씀입니다. 맥스, 감사합니다. 고맙습니다.

Operator 00:23:41-00:23:47

감사합니다. 다음 질문은 모건스탠리의 제임스 포셋 님께서 주셨습니다.

James Faucette · Analyst · Morgan Stanley 00:23:47-00:23:51

질문 부탁드립니다. 감사합니다.

James Faucette · Analyst · Morgan Stanley 00:23:51-00:24:05

Pay in X의 증가와, 주주서한에서 언급된 해당 프로그램에서 가맹점 참여가 늘고 있다는 코멘트에 대해 짚어보고 싶습니다.

James Faucette · Analyst · Morgan Stanley 00:24:05-00:24:10

그 프로그램을 확대할 수 있는 여지를 어떻게 보고 계신지 궁금합니다.

James Faucette · Analyst · Morgan Stanley 00:24:10-00:24:22

그리고 적어도 제게는 더 흥미로운 부분인데요, 그런 가맹점들에 대해 0% 프로모션 등으로 개선하거나 확장해 나가는 관문 같은 역할을 할 수 있을까요?

James Faucette · Analyst · Morgan Stanley 00:24:22-00:24:25

기본적으로 그들에게는 테스트이자, 일종의 검증 포인트가 되는 건가요?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:24:25-00:24:32

감사합니다. 좋은 질문입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:24:32-00:24:42

이번에는 제가 먼저 말씀드리고, Rob이 이번 분기에 꽤 좋았던 Pay in X의 정확한 성장세에 대해 설명해 주실 수 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:24:42-00:24:52

가장 중요한 점은 돈을 무이자로 쓸 수 있다는 것이 모든 소비자에게 가치가 있다는 것입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:24:52-00:25:09

어떤 분은 이렇게 물을 수도 있죠. “Affirm은 무엇을 위한 서비스인가?” 답의 한 버전은, 개인의 재정 레이더에 실제로 포착될 정도로 의미 있는(신중히 고려하는) 구매를 월간 지출 흐름 안에 어떻게 끼워 넣을지 고민하는 사람들을 위한 서비스라는 것입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:25:09-00:25:14

그건 부담 가능성(affordability)이고, 필요할 때 자본에 접근할 수 있다는 것이며, 필요할 때 신용에 접근할 수 있다는 뜻이기도 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:25:14-00:25:16

그게 일종의 기본적인 답입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:25:16-00:25:24

좀 더 정교하게 답하자면, 그 영역에는 항상 대안이 있기 때문에, 결국 질문은 ‘돈의 비용이 얼마인가?’로 귀결됩니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:25:24-00:25:25

이 접근의 비용이 얼마인가, 하는 것이죠.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:25:25-00:25:29

물론 그 비용은 저희가 부과하는 이자이고, 가능한 최고의 딜은 ‘그럼 이자가 아예 없다면?’이라는 겁니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:25:29-00:25:33

누군가가 고객님의 이자를 대신 내준다면 어떨까요?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:25:33-00:25:41

그건 정말, 정말 중요한 기능인데, 부분적으로는 그 덕분에 이 상품이 신용 스펙트럼 전반에서 매력적으로 보이기 때문입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:25:41-00:25:44

어떻게 보면 어느 순간 자연스럽게 이렇게 말하게 되는 지점이 있다고 볼 수도 있습니다. “음, 있잖아요?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:25:44-00:25:46

저는 현금이 넉넉하거든요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:25:46-00:25:48

그냥 신경 안 씁니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:25:48-00:26:12

이자를 받겠다면 저는 현금으로 결제하고 넘어갈게요.” 또는 “신용카드로 결제한 다음, 월말 전에 갚아서 이자가 전혀 없게 할 겁니다.” 그런데 신용카드 APR보다 확실히 낮거나 0처럼 매우 낮은 이자율 영역, 즉 모두가 가장 좋아하는 가격인 ‘0’에 들어서는 순간, 초우량 차주(super prime borrower)조차도 돈을 무이자로 쓰는 것에서 이익을 보게 되고, 대출 기간이 길수록 그 혜택은 더 분명해집니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:26:12-00:26:22

그래서 이런 Pay in X 유형의 상품은 모두 소비자에게 비용 없이 자금에 접근할 수 있게 해주는 방식의 변형입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:26:22-00:26:30

저희는 이런 거래의 1차 수혜자가 파트너들이기 때문에, 파트너들의 지원으로 해당 거래들을 조달(펀딩)할 수 있는 방법을 항상 찾고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:26:30-00:26:35

그 범위는 가맹점에서 제조사, 브랜드로 이어지고, 때로는 마케팅 파트너, 플랫폼 파트너까지 확장됩니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:26:35-00:26:46

즉, 한 거래에 관여하는 사람은 상당히 많고, 각자 어느 정도의 마진을 갖고 있으며, 그 거래가 성사되기를 바라는 열의 수준도 제각각입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:26:46-00:26:51

당연히 가장 열의가 큰 쪽은 가맹점인데, 재고 관리 같은 이슈를 직접 다루기 때문입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:26:51-00:26:55

가맹점들은 사실 하고 싶지 않은 할인도 있지만, 그래도 재고가 움직이길 원합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:26:55-00:27:15

그런데 제조 쪽, 특히 OEM(원장비 제조사)에도 예측 가능한 업그레이드 사이클이 있어서 그 일정에 맞추려 하고, 출시 1년쯤 지나면 신제품이 앞으로 나아갈 수 있도록 작년의 혁신을 밀어붙이는 데 매우 적극적일 것입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:27:15-00:27:23

이 모든 것이 합쳐져, ‘Zero’로 더 많은 Pay in X 및 후불(pay over time) 거래를 만들어낼 충분한 기회가 됩니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:27:23-00:27:30

저는 특히 장기 상품을 좋아하는데, 그 구간이야말로 소비자 이자 0%에서의 언더라이팅이 정말, 정말 어려운 ‘과학’이기 때문입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:27:30-00:27:34

이건 조금만 실수해도 수익이 나지 않는 거래가 대량으로 발생할 수 있는 종류의 일입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:27:34-00:27:44

이 분야에서 저희가 오랫동안 살아남아 왔고 경쟁력을 유지해 온 이유 중 하나는, 신용 측면과 자본시장 관점에서의 수익성 측면 모두에서 이런 상품들을 정밀하게 가격 책정할 수 있는 역량 덕분입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:27:44-00:27:50

언더라이팅 역량과, 그 언더라이팅을 통제하는 능력 모두에 대해 정말 뛰어나고 확신이 있지 않으면 제대로 해내기가 매우, 매우 어렵습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:27:50-00:27:53

그래서 이런 거래들이 계속 등장하는 겁니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:27:53-00:27:55

그래서 저희가 ‘Big Nothing’ 같은 걸 하는 것이고요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:27:55-00:27:59

그래서 저희가 다양한 형태의 Pay in X 프로모션을 많이 하는 겁니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:27:59-00:28:03

그래서 다양한 Pay in X 거래가 성장하는 모습을 보시는 것이고, 앞으로도 이런 것들이 더 많이 나타날 거라고 보셔야 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:28:03-00:28:20

이 모든 것들이 거대한 ‘북(book)’을 쌓아가고 있는데, 이는 곧 여러분이든, 여러분이 선호하는 제조사든, 리테일러든, 모든 참여자들이 이런 프로그램에 참여해야 한다는 증거가 됩니다. 마진을 조금 건드리긴 하지만, 선택지가 많은 구매자를 끌어오고, 이게 그들에게 가장 선호되는 선택지가 되기 때문입니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:28:20-00:28:34

네. 제임스, 여기에 제가 덧붙이고 싶은 건 하나인데요. 저희는 가맹점이 판매하는 상품 구성(장바구니)에 맞춰 조정할 수 있는 폭넓은 상품 라인업을 가맹점에 제공할 수 있다는 점을 매우 자부하고 있습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:28:34-00:28:44

대부분의 경우, 저희가 해당 가맹점의 소비자에게 제공하는 상품은 장바구니 금액대가 커질수록 더 역동적으로 달라질 수 있습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:28:44-00:29:02

그래서 이번 분기에 나타난 흐름을 보면, 저희 네트워크의 다른 가맹점들에 비해 평균 주문 금액(AOV)이 상대적으로 낮은 대형 가맹점이 있었고, 그 가맹점이 Pay in 4를 자사 금융 프로그램의 상시(evergreen) 요소로 편입하기로 결정했습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:29:02-00:29:06

그 결과 Pay in 4 성장률이 다소 가속되는 모습으로 나타났습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:29:06-00:29:16

다만 저희는 Pay in 4 상품이든 3Z, 즉 3개월 무이자(0%) 상품이든 그 자체에 대해선 비교적 중립적입니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:29:16-00:29:26

저희가 정말로 중요하게 보는 건, 소비자에게 적정 수준의 현금흐름 스무딩을 제공할 수 있는 올바른 오퍼를 소비자 앞에 놓는 것입니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:29:26-00:29:43

그래서 결국 가맹점별로 달라질 수밖에 없고, 가맹점에 특화해 그런 금융 프로그램을 맞춤 구성할 수 있는 저희 역량이 시장에서의 핵심 차별화 요소라고 생각합니다.

Operator 00:29:43-00:29:48

감사합니다. 다음 질문은 JPMorgan의 코너 앨런님께서 주시겠습니다.

Connor Allen · Analyst · JPMorgan 00:29:48-00:29:59

질문해 주시죠. 안녕하세요. 감사합니다. 서비스 버티컬에 대해 여쭤보고 싶습니다. 해당 카테고리의 거래액이 꽤 크게 가속화됐고, 전년 대비 거의 두 배로 늘어난 것처럼 보입니다.

Connor Allen · Analyst · JPMorgan 00:29:59-00:30:07

그래서 서비스 부문에 대해 간단히 말씀해 주실 수 있을까요? 어떤 요인이 그 가속화를 이끌었는지, 그리고 그 카테고리 내에서 프리미엄 성장세가 얼마나 지속 가능할지요?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:30:07-00:30:19

감사합니다, 여러분. 그중 일부는 저희가 정말 큰 서비스 플랫폼 한두 곳과 계약을 체결했기 때문입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:30:19-00:30:23

지난번에 제가 지나치게 길게 답변했던 것 같아서, 이번에는 더 짧게 말씀드리겠다고 약속드리겠습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:30:23-00:30:26

저희는 규모가 매우 큰 서비스 플랫폼 몇 곳과 계약을 체결했습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:30:26-00:30:35

그 플랫폼들이 성과도 좋고 성장도 하고 있고요. 그리고 이건 이번 대화에서 언젠가는 불가피하게 나올 주제입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:30:35-00:30:38

저희는 그 모든 플랫폼에서 아직도 아주 초기 단계에 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:30:38-00:30:48

제품은 해당 제품과 서비스의 구체적인 운영 방식에 맞게 조정될 필요가 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:30:48-00:30:49

저희도 상당히 기대하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:30:49-00:31:00

저희가 해온 통합 중 가장 좋은 사례는, 통합 대상 파트너와 함께 공동으로 구축할 수 있었던 경우이고, 현재 서비스 플랫폼에 특화된 정말 멋진 신규 기능들을 대거 깊숙이 개발하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:31:00-00:31:16

그래서 이런 2배 수준의 속도가 얼마나 오래 이어질지는 장담드릴 수 없지만, 그 게임으로 치면 저희는 아직 1회도 끝내지 못한 수준이라고 생각합니다.

Operator 00:31:16-00:31:21

감사합니다. 다음 질문은 씨티의 브라이언 킨 님께서 해주시겠습니다.

Bryan Keane · Analyst · Citi 00:31:21-00:31:34

계속 진행해 주세요. 안녕하세요, 여러분. 물론 승진 축하드립니다. 어펌 엣지(Affirm Edge) 관련해서 질문드리고 싶은데요, 맥스, 이전에 이 부분이 향후 업사이드의 원천이 될 수 있다고 말씀하신 것으로 기억합니다.

Bryan Keane · Analyst · Citi 00:31:34-00:31:38

이번 분기 중에 강조할 만한 진전이 있었을까요?

Bryan Keane · Analyst · Citi 00:31:38-00:31:41

올해 하반기에 진행될 파일럿이 현재 두 건 정도 있는 것으로 보입니다.

Bryan Keane · Analyst · Citi 00:31:41-00:31:50

그 제품에 대한 반응이 어떤지, 그리고 2028 회계연도(FY 2028)에 실적을 좌우하는 요인이 될 잠재력이 있는지 간단히 말씀해 주실 수 있을까요?

Bryan Keane · Analyst · Citi 00:31:50-00:31:54

그리고 두 번째로, 롭, 거래비용 차감 후 매출(revenue less transaction costs) 관련해서 질문입니다.

Bryan Keane · Analyst · Citi 00:31:54-00:31:57

이 지표는 항상 관심이 많다는 걸 알고 있습니다.

Bryan Keane · Analyst · Citi 00:31:57-00:32:01

저희가 말씀드렸던 게, 제 기억엔 3.25%~4%였던 것 같습니다.

Bryan Keane · Analyst · Citi 00:32:01-00:32:05

그런데 FY 2027 가이던스는 명백히 그 수준보다 약간 높은 4.16%로 제시되어 있습니다.

Bryan Keane · Analyst · Citi 00:32:05-00:32:10

구성(mix)과, 그리고 중기 가이던스의 중간값을 상회하게 되는 동인에 대해 설명해 주실 수 있을까요?

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:32:10-00:32:16

감사합니다. 두 번째 질문부터 먼저 답변드리겠습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:32:16-00:32:38

거래비용 차감 후 매출 전망과 관련해서는, 부채 자본시장(debt capital markets)에서 저희가 실행해 온 내용들을 보면, FY 2027까지 이어질 것으로 보는 자금 조달 프로필과 조달비용을 가능하게 하는 자본 기반을 구축했습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:32:38-00:32:51

또 다른 큰 전제는 사업 자금을 어떻게 조달하는지에 대한 구성(mix) 같은 것들인데, FY 2026에서 보았던 수준과 대체로 일관되게 유지될 것으로 예상하고 있습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:32:51-00:32:59

대출 상품은 거래비용 차감 후 매출의 테이크레이트(take rate)를 좌우할 수 있는 또 다른 구성(mix) 요소입니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:32:59-00:33:06

이자수익이 발생하는 상품 비중이 약간 더 높아지는 방향으로 갈 수도 있겠지만, 구성(mix) 변화는 매우 미미한 수준일 것입니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:33:06-00:33:17

현재 저희가 갖춘 구조를 감안하면, 또 다른 요소는 물론 소비자 신용(consumer credit)인데, 지금 사업에서 저희가 멈칫하거나 우려할 만한 징후는 전혀 보지 못하고 있습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:33:17-00:33:32

이런 구성 요소들을 연초에 갖춘 상태에서, 그것이 저희가 제시한 전망의 근거가 됐고, 이는 FY 2026에서 경험했던 테이크레이트와 전반적으로 일관된 수준입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:33:32-00:33:37

Edge와 관련해서는, 은행들은 움직임이 느립니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:33:37-00:33:45

잠재적 파트너분들에 대해 이렇게 말하는 게 그리 좋게 들리지는 않을 수 있지만, 그들은 신중하게 접근합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:33:45-00:34:00

그들에게는 규제당국이 있습니다. 출시하는 것이 단지 보기 좋고, 그들 눈에 좋아 보이고, 저희에게도 좋아 보이는 수준을 넘어서, 연방예금보험공사(FDIC)와 때로는 통화감독청(OCC) 등에도 문제없이 받아들여질 수 있어야 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:34:00-00:34:06

이런 구조들에 대해 승인하고 최종적으로 ‘오케이’를 해줘야 하는 사람들이 꽤 많습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:34:06-00:34:14

그럼에도 불구하고, 저희는 꽤 기대가 큽니다. 아직 일부는 구축 중이라, 남은 기술을 계속 만들어야 하는 부분도 조금은 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:34:14-00:34:20

은행이 로그인해서 자기들의 금융 프로그램을 미세 조정할 수 있도록, 로컬 환경에서 호스팅되는 무언가를 구축하는 것입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:34:20-00:34:21

저희가 이전에는 해본 적이 없는 일입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:34:21-00:34:29

이제는 해야 합니다. 기술적인 측면에서 할 일이 좀 남아 있지만, 대부분은 이미 구축되어 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:34:29-00:34:34

저희가 받고 있는 반응에 대해 매우 고무적으로 생각하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:34:34-00:34:40

저는 여러 분기에서 계속 말씀드려 왔는데, 하나가 보이기 시작하면 그다음부터는 더 많이, 꽤 여러 건이 이어질 거라고 보셔도 됩니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:34:40-00:34:44

다만 첫 번째는 언제나 ‘혹시 문제가 생기면 어떡하지?’라는 느낌이 들기 마련입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:34:44-00:34:51

‘그걸 어떻게 처리하지?’라는 부분이요. 저희는 그 점을 매우 민감하게 보고 있고, 신용 상품을 출시하는 방법은 알고 있지만, 다른 파트너를 위해 출시하는 것은 또 다른 문제입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:34:51-00:35:05

솔직히 말씀드리면, 시장에 처음 출시되는 건들을 저희가 직접 밀착 지원(handhold)해야 하는 만큼, 훌륭한 성과를 보고할 수 있고 더 많은 분들이 흥미를 갖게 될 때까지 필요한 만큼 충분히 시간을 들일 것입니다.

Bryan Keane · Analyst · Citi 00:35:05-00:35:10

네, 좋습니다. 감사합니다, 여러분. 감사합니다.

Operator 00:35:10-00:35:14

다음 질문은 뱅크오브아메리카의 맷 오닐님께서 주시겠습니다.

Matt O'Neill · Analyst · Bank of America 00:35:14-00:35:19

말씀해 주세요. 네, 감사합니다. 고맙습니다.

Matt O'Neill · Analyst · Bank of America 00:35:19-00:35:28

맥스님, 이번 분기에 성장 동력들을 꽤 포괄적으로 정리해 주셨는데, 목록에 리스나 기기 업그레이드는 없는 것 같아서 궁금했습니다.

Matt O'Neill · Analyst · Bank of America 00:35:28-00:35:35

거래량 중에 고가 전자제품 비중이 크고 0% APR을 강하게 밀고 계신 만큼, 당연히 그 부분도 검토하셨을 것 같습니다.

Matt O'Neill · Analyst · Bank of America 00:35:35-00:35:50

동일한 구매에 대해 리스와 할부 대출의 경제성이 어떻게 다른지, 이를 취급하는 사업자가 무엇을 얻을 수 있는지, 그리고 왜 어펌은 지금도 앞으로도 그 전략을 채택하지 않겠다고 결론 내리셨는지 간단히 설명해 주실 수 있을까요?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:35:50-00:36:04

감사합니다. 리스의 경제성과 복잡성을 깊게 파고드는 내용으로 45분짜리 분과 세미나를 제가 진행해도 될 것 같네요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:36:04-00:36:11

그 영역에서는 몇 가지 서로 다른 이슈들이 동시에 얽혀 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:36:11-00:36:22

기기를 구독 형태로 이용하고, 예측 가능한 주기로 최신 모델로 자동 업그레이드되는 방식은 사실 매우 좋은 아이디어입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:36:22-00:36:23

그런 모델은 나온 지도 꽤 됐고요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:36:23-00:36:28

지난 10년 동안에도 대화에서 종종 거론됐고, 여기저기서 시도성 출시가 있기도 했습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:36:28-00:36:35

그 부분 자체에 대해서는 딱히 반박할 게 없습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:36:35-00:36:47

반대로, 여러분이 선호하는 금융서비스 업체나 금융기관, 애널리스트들에게 ‘리스 투 오운(lease-to-own)’이나 ‘렌트 투 오운(rent-to-own)’ 회사들에 대해 어떻게 생각하는지 물어보세요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:36:47-00:36:53

편집 없는 상황이라면, 욕설이 나올 수도 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:36:53-00:36:57

이 두 지점 사이에 리스에는 복잡성이 굉장히 많습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:36:57-00:36:59

대개 첫날에 드러나지는 않습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:36:59-00:37:16

365일째이든 720일쯤이든, 지난 몇 년간 써온 물건을 실제로는 하나도 소유하고 있지 않다는 사실을 알게 되는 때입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:37:16-00:37:33

저희는 고가 기기 판매와 정기 업그레이드를 매우 중요하게 보고 있고, 리테일 파트너와 제조 파트너가 그런 방식으로 상품을 더 잘 판매할 수 있도록 돕는 구조를 만드는 데도 확실히 관심이 큽니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:37:33-00:37:40

그건 매우 중요한 과제라고 생각하고, 저희도 그 세그먼트에 참여하려는 동기가 상당히 큽니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:37:40-00:37:41

다만 더 좋은 방법들이 있다고 봅니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:37:41-00:37:53

이런 상품들이 출시된 지 몇 년 후에 ‘이게 도대체 무슨 일이야’ 같은 반응이 나오는 상황에 상대적으로 덜 취약한 형태로, 시장에 무언가를 제공할 수 있다고 생각합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:37:53-00:37:58

이 주제에 대해서는 어느 정도 예측 가능한 미래에 추가로 말씀드릴 게 있을 겁니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:37:58-00:38:14

당장은 최근에 출시된 몇몇 사례들을 통해 저희도 함께 학습해 나갈 것이고, 얻을 수 있는 정보도 분명 있겠지만, 저희는 대체로 제1원칙에서부터 설계를 시작하는 편이라 이번에도 그렇게 해보려고 합니다.

Matt O'Neill · Analyst · Bank of America 00:38:14-00:38:19

솔직하게 말씀해 주셔서 감사합니다. 고마워요, 맥스.

Operator 00:38:19-00:38:25

감사합니다. 다음 질문은 BMO 캐피털 마켓츠의 앤드루 바우치 님께서 해주시겠습니다.

Andrew Bauch · Analyst · BMO Capital Markets 00:38:25-00:38:29

진행해 주시죠. 안녕하세요. 여러분, 훌륭한 분기였습니다.

Andrew Bauch · Analyst · BMO Capital Markets 00:38:29-00:38:31

어펌 머니 계좌(Affirm Money Accounts)에 대해 여쭤보고 싶습니다.

Andrew Bauch · Analyst · BMO Capital Markets 00:38:31-00:38:37

한동안 논의가 없었던 것 같은데, 관련 업데이트를 좀 부탁드릴 수 있을까요?

Andrew Bauch · Analyst · BMO Capital Markets 00:38:37-00:38:46

우선순위 목록을 고려해 볼 때, 어펌 머니 계좌와 관련해 어펌 카드(Affirm Card)와의 연계 측면에서 고려해야 할 상호작용이 있을까요?

Andrew Bauch · Analyst · BMO Capital Markets 00:38:46-00:38:58

즉, 전체 활성 계정이 어펌 카드로 유입되는 관문 역할을 하듯이, 어펌 카드가 어펌 머니 계좌로 유입되는 관문 역할을 하나요?

Andrew Bauch · Analyst · BMO Capital Markets 00:38:58-00:39:03

궁극적으로 그 모습은 어떻게 될 수 있을까요?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:39:03-00:39:36

좋은 질문입니다. 우선 저희에게는, 어펌 카드 구조와 아주 잘 맞물리도록 촘촘하게 통합된 당좌/저축 계좌와 연결되는, 가능한 한 가장 완성도 높은 ‘자체(퍼스트파티) 직불카드’ 제품을 갖추는 게 정말 중요합니다. 왜냐하면 그게 말 그대로 엣지(Edge)이기 때문입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:39:36-00:39:38

저희가 은행에 가서 “정말 대단할 겁니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:39:38-00:39:41

이 지표들을 보세요”라고 말할 때는, 실제로 존재하는 뭔가를 갖고 있어야 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:39:41-00:39:44

마침 저희는 자체 제품을 하나 갖고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:39:44-00:39:47

많이 얘기하진 않지만, 훌륭한 제품입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:39:47-00:39:54

개인적으로는 이게 어펌 카드를 사용하는 가장 좋은 방법이라고 생각합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:39:54-00:40:08

여기서 너무 많은 걸 공개하진 않겠지만, 제 ‘제로 투 원(0 to 1)’ 팀이 이를 전적으로 책임지고 있고, 탁월한 제품으로 만들기 위해 상당히 열심히 작업하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:40:08-00:40:09

이미 훌륭한 제품입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:40:09-00:40:15

아직 어펌 카드를 어펌 머니 계좌에 연결하지 않으셨다면, 꼭 한번 연결해서 사용해 보시길 권합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:40:15-00:40:28

또 지속적으로 개선을 거듭해 왔고 지금까지 중 가장 좋아 보입니다. 그리고 이것이 발급(issuing) 측면에서 저희가 은행 파트너들에게 제공할 어펌 엣지의 경험이기도 합니다만, 앞으로 더 많은 것이 추가로 나올 예정입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:40:28-00:40:34

이 부분은 말을 아끼겠습니다만, 다음 분기에 다시 물어봐 주세요.

Andrew Bauch · Analyst · BMO Capital Markets 00:40:34-00:40:41

좋습니다. 감사합니다, 맥스. 감사합니다.

Operator 00:40:41-00:40:46

다음 질문은 TD 코웬의 모셰 오렌부크 님께서 해주시겠습니다.

Moshe Orenbuch · Analyst · TD Cowen 00:40:46-00:40:49

진행해 주세요. 좋습니다. 정말 감사합니다.

Moshe Orenbuch · Analyst · TD Cowen 00:40:49-00:40:57

앞서 나왔던 어펌 카드(Affirm Card) 관련 질문을 이어서 드리고 싶습니다.

Moshe Orenbuch · Analyst · TD Cowen 00:40:57-00:41:05

카드를 쓰면 지출이 훨씬 더 많다고 하셨는데, 일반 고객 대비 카드에서 2배 정도라고 언급하신 것으로 기억합니다.

Moshe Orenbuch · Analyst · TD Cowen 00:41:05-00:41:14

그런데 동시에 오프라인 커머스는 3배 또는 4배 수준이고, 카드도 여전히 빠른 속도로 성장하고 있습니다.

Moshe Orenbuch · Analyst · TD Cowen 00:41:14-00:41:24

GMV에 대한 기여를 어떤 요인들이 견인한다고 보시는지, 조금 말씀해 주실 수 있을까요?

Moshe Orenbuch · Analyst · TD Cowen 00:41:24-00:41:28

부가율(attach rate)이 더 중요한가요?

Moshe Orenbuch · Analyst · TD Cowen 00:41:28-00:41:32

아니면 카드당 지출액이 더 중요한가요?

Moshe Orenbuch · Analyst · TD Cowen 00:41:32-00:41:41

두 지표를 모두 개선하기 위해 하고 계신 일들 중 공유해 주실 만한 것이 있으면 말씀 부탁드립니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:41:41-00:41:52

좋은 질문입니다. 솔직한 답은 둘 다이고, 저희는 특히 부가율을 매우 중요하게 보고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:41:52-00:42:01

다만 이 상품은 조금 더 고도화된 상품이기 때문에, 저희가 과도하게 공격적으로 밀어붙이지 않으려고 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:42:01-00:42:10

이런 제품을 왜 원하는지 이해하게 되기까지는 어느 정도 과정이 필요해서, 저희가 계속 강하게 권유하는 방식으로 접근하진 않습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:42:10-00:42:16

실제로 사용은 2배 더 나오고 있으니, 당연히 어쩌면 더 강하게 밀어붙여야 하는 것일 수도 있겠습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:42:16-00:42:17

어쨌든 부가율은 중요합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:42:17-00:42:20

현재 활성 이용자(actives) 대비로는 19% 수준입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:42:20-00:42:23

그리고 앞으로는, 제 생각에, 이 수치가 올라갈 것으로 봅니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:42:23-00:42:27

꽤 그럴듯한 추정이라고 생각합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:42:27-00:42:37

한편으로는, 소비자 1인당 사용량이 더 높아지는 방향도 저희는 매우 선호하고 있고, 그 부분도 개선하기 위해 노력 중입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:42:37-00:42:50

이를 달성하기 위해서는, 성공적인 신용(credit) 비즈니스를 운영하는 데 있어 핵심 목표 중 하나가 ‘우리의 역할은 누군가가 책임감 있게 돈을 쓰도록 돕는 것’임을 기억하는 것이라고 생각합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:42:50-00:42:57

돈을 빌리도록 설득하는 것 자체는 그리 어렵지 않습니다. 특히 상대가 어떻게 상환할지에 대해 크게 신경 쓰지 않는다면 더 그렇습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:42:57-00:43:04

그들로 하여금 다른 상품을 쓰는 것보다 우리와 함께 돈을 쓰는 편이 더 낫다고 설득하는 일은 훨씬 더 어려운 과제입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:43:04-00:43:07

저희가 어느 정도의 ‘전환’이 일어나도록 설계해야 하는 부분이 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:43:07-00:43:12

물론 2배라는 수치만 봐도 알 수 있듯이 그 부분은 꽤 성공적으로 진행돼 왔고, 저희는 이를 더 잘하기 위한 방법을 계속 찾아가고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:43:12-00:43:23

이를 바라보는 한 가지 방식, 또는 적어도 제가 팀에 이렇게 설명하는 방식은, Affirm 카드가 단지 세상에서 가장 좋은 카드인 것에 그치지 않고, Affirm를 사용하는 가장 좋은 방법이기도 해야 한다는 점을 확실히 하는 것입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:43:23-00:43:30

Affirm의 다양한 상품들을 떠올려 보실 때도, 결국에는 ‘카드를 쓰면 내가 (무엇이든) 더 좋은 혜택을 받는다’로 항상 귀결돼야 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:43:30-00:43:39

카드에 특화된 기능과 상품들을 출시해 더 매력적으로 만들 것으로 기대하셔도 되며, 이는 저희가 당연히 비밀로 하지 않을 것이기 때문에 결과적으로 도입률(hatch rates)에도 도움이 될 것입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:43:39-00:43:42

사람들에게 ‘카드를 쓰시면 X, Y, Z를 받습니다’라고 알려주는 것이죠.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:43:42-00:43:48

카드 없이 Affirm만 쓰시면, 어쩌면 약간 덜 놀라운 수준의 혜택을 받게 될 수도 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:43:48-00:43:52

저희는 결제 시점(point-of-sale)에서의 Affirm 경험을 절대 약화시키지 않을 것입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:43:52-00:44:00

카드 사용을 보상하는 흥미롭고 매력적인 방법들을 계속 찾아 나가겠습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:44:00-00:44:05

질문에 다른 축이 하나 더 있었는데, 제가 너무 오래 이야기해서 잊어버렸네요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:44:05-00:44:11

제 생각에 그 두 가지가 분명히 중요한 두 축입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:44:11-00:44:14

조금 더 말씀드리자면, 이 카드는 저희에게 여전히 매우 수익성이 높은 상품입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:44:14-00:44:16

수익성 측면에서 다운그레이드(trade-down)는 아닙니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:44:16-00:44:20

금융 프로그램 측면에서 다르게 만들 계획도 없습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:44:20-00:44:23

결제 시점(point-of-sale)에서 받으시던 모든 금융 프로그램은 그대로 받으실 수 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:44:23-00:44:33

저희는 가맹점 파트너들에게 더 못한 존재가 되고 싶지는 않지만, 카드를 더 매력적으로 만들 수 있는 방법들은 분명히 있고, 그 부분을 개선해 나가겠습니다.

Moshe Orenbuch · Analyst · TD Cowen 00:44:33-00:44:40

네, 알겠습니다. 감사합니다. 감사합니다.

Operator 00:44:40-00:44:45

다음 질문은 Wolfe Research의 Darrin Peller님께서 주셨습니다.

Darrin Peller · Analyst · Wolfe Research 00:44:45-00:44:49

질문해 주시죠. 안녕하세요, 여러분. 감사합니다.

Darrin Peller · Analyst · Wolfe Research 00:44:49-00:44:51

간단히 업데이트해 주실 수 있을까요?

Darrin Peller · Analyst · Wolfe Research 00:44:51-00:44:55

분명히 시장의 대부분의 플레이어들보다 성과가 더 좋습니다.

Darrin Peller · Analyst · Wolfe Research 00:44:55-00:44:56

사실상 거의 전부라고 생각합니다.

Darrin Peller · Analyst · Wolfe Research 00:44:56-00:45:05

다만 경쟁 구도를 보면, 귀사의 여러 동종 업체들이 BNPL에 더 집중하고 있고, 일부는 데빗 플렉스 카드를 출시하는 것도 보였습니다.

Darrin Peller · Analyst · Wolfe Research 00:45:05-00:45:08

귀사의 데빗 플렉스 카드는, 그 안에서 어떤 차별점이 있다고 보시나요?

Darrin Peller · Analyst · Wolfe Research 00:45:08-00:45:17

그리고 더 넓게는, 경쟁사들이 점점 더 많은 제품을 내놓기 시작하면서 시장 전반에서 변화하고 있다고 느끼는 부분이 있을까요?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:45:17-00:45:25

저희가 경쟁사에 대해 집착하듯이 많은 시간을 쓰는 편이라고는 말씀드리기 어렵습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:45:25-00:45:30

좀 이기적으로 들릴 수도 있겠지만, 저희는 저희 자신에 상당히 집중하고 있다고 생각합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:45:30-00:45:33

그렇죠. 혹은 이타적으로 들릴 수도 있고요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:45:33-00:45:37

저희 제품은 정말로 매력적이라고 생각합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:45:37-00:45:45

차별화되어 있습니다. 저희가 제공하는 것과 정확히 동일한 것을 제공하는 제품은 아직 본 적이 없습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:45:45-00:45:54

저희가 Visa와 함께 구축한 Visa Flexible Credential은 독특한 구조이고, 이제 몇몇 플레이어들이 채택하기도 했는데, 그건 아주 좋은 일입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:45:54-00:46:01

네트워크를 통해 더 많은 혁신이 나오는 것을 기대하고 있고, 그런 점은 언제나 좋은 일이라고 생각합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:46:01-00:46:05

다만 저희가 VFC 카드를 만든 방식은 상당히 독특합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:46:05-00:46:16

저희 계정과 아주 특정한 방식으로 연결되어 있고, 다시 말씀드리지만 이를 완벽하게 그대로 재현한 곳은 아직 없는 것으로 알고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:46:16-00:46:36

또 하나는 Rob이 언급했던 것처럼, 다시 말씀드리면, 저희의 독특한 강점 중 하나는 가맹점을 위해서뿐 아니라 소비자들이 본인의 청구서, 월별 부담 수준에 맞는 것을 선택할 때 활용할 수 있도록 다양한 금융 프로그램을 폭넓게 보유하고 있다는 점입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:46:36-00:46:44

그리고 저희 카드는 그 제공 범위가 얼마나 넓은지라는 측면에서 여전히 매우 독보적이라고 생각합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:46:44-00:46:51

네. 그리고 말 그대로 매 분기마다, 정말로 독특한 0% 프로그램들이 더 많이 추가되고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:46:51-00:46:55

Affirm 카드의 리워드에 대해서도 사람들이 자주 "리워드 프로그램은 어디 있나요?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:46:55-00:47:05

왜 1% 캐시백이나 2% 캐시백이 없나요?"라고 묻습니다. 솔직한 답변은, 가맹점이 여러분의 무이자(0%)를 부담해 주는 모든 거래에서 훨씬 더 큰 가치를 얻고 계시기 때문입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:47:05-00:47:08

그건 사실상 8%, 9%, 10%, 15% 캐시백과 같은 효과입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:47:08-00:47:18

그래서 저희는 그걸 그렇게 표현하진 않겠습니다. 일반적으로 그렇게 이해되지 않기 때문입니다. 하지만 가격은 동일하고, 다만 때로는 최대 3년까지 이자를 전혀 내지 않는다는 점만 다릅니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:47:18-00:47:26

네. 그리고 그건 누구도 확실히 따라 하지 못했고, 앞으로도 누구든 쉽게 재현할 수 있을 거라고는 기대하지 않습니다.

Darrin Peller · Analyst · Wolfe Research 00:47:26-00:47:29

네. 프로그램이 매력적이네요. 좋습니다.

Darrin Peller · Analyst · Wolfe Research 00:47:29-00:47:34

좋습니다. 여러분 감사합니다. 감사합니다.

Operator 00:47:34-00:47:39

다음 질문은 RBC 캐피털 마켓츠의 댄 펄린님으로부터 들어오겠습니다.

Dan Perlin · Analyst · RBC Capital Market 00:47:39-00:47:47

진행해 주시죠. 감사합니다. 안녕하세요. 이번 분기 실적과 승진도 축하드립니다.

Dan Perlin · Analyst · RBC Capital Market 00:47:47-00:47:53

매각이익 수익(gain on sale revenues)에 대해 간단히 짚고 넘어가고 싶습니다. 이번에도 다시 한 번 성장 측면에서 가장 강한 항목이었습니다.

Dan Perlin · Analyst · RBC Capital Market 00:47:53-00:48:00

전반적으로 균형 잡힌 성장을 하고 계신 건 알지만, 이 항목은 계속 눈에 띕니다. 다만 약간 정상화되는 듯한 모습도 보입니다.

Dan Perlin · Analyst · RBC Capital Market 00:48:00-00:48:13

저는 2027년 가이던스 기준으로 예상되는 매출 믹스를 생각해 보고 있는데, 그건 결국 로드맵, 즉 제품 로드맵과 일부 해외 확장에 기반한 것으로 보입니다. 다만 말씀을 들어보면 해외 확장은 아직은 크게 의미 있는 수준은 아닐 것 같습니다.

Dan Perlin · Analyst · RBC Capital Market 00:48:13-00:48:20

그럼에도 저희가 유의해야 할 믹스 변화가 있다면 알려주시면 도움이 되겠습니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:48:20-00:48:38

감사합니다. 제가 강조하고 싶은 한 가지는, 이건 몇 년 전부터 그랬고 2027 회계연도에도 비슷하게 전개될 텐데요, Q4가 그 예입니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:48:38-00:48:53

4분기에 했던 것처럼 비연결 ABS 거래를 할 때는, 해당 분기 전후로 매각이익 수익이 조금 더 많이 나타나는 분기들이 있을 것입니다.

Rob O'Hare · CFO · Affirm 00:48:53-00:49:14

2027 회계연도의 비연결 ABS 거래에 대한 정확한 일정을 공유하는 것은 이제 중단했지만, 2026 회계연도에 두 건을 했고, 2027 회계연도로 들어가면서도 그 관점에서 자금조달 계획은 꽤 유사할 것으로 예상합니다.

Operator 00:49:14-00:49:23

감사합니다. 감사합니다. 다음 질문은 제프리스의 존 헥트님으로부터 들어오겠습니다.

John Hecht · Analyst · Jefferies 00:49:23-00:49:28

진행해 주시죠. 안녕하세요, 여러분. 승진을 축하드립니다.

John Hecht · Analyst · Jefferies 00:49:28-00:49:33

맥스, 2029년 제품 출시를 기대하고 있겠습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:49:33-00:49:40

제가 궁금한 건, 제가 뭐든 제대로 해내는 데 3년이나 걸린다는 사실을 놀리시는 건가요?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:49:40-00:49:41

괜찮습니다. 사실이니까요.

John Hecht · Analyst · Jefferies 00:49:40-00:49:50

아니요. 제가 이해하기로는 맥스가 이제 훨씬 먼 미래의 기회에 집중하고 있다는 뜻으로 말씀하신 것 같습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:49:50-00:49:54

그건 주로 이그가 그걸 스프레드시트에 넣지 못하게 하려는 겁니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:49:54-00:49:57

죄송합니다. 아무튼요.

John Hecht · Analyst · Jefferies 00:49:57-00:50:05

제가 궁금한 건, 이게 고객과 가맹점 양쪽 모두에서 일종의 성숙 과정, 혹은 경험이 쌓이면서 자연스럽게 나타나는 변화인지입니다.

John Hecht · Analyst · Jefferies 00:50:05-00:50:13

고객 측면에서는 반복 사용으로 이어지는 경로가 더 빨라지는 것 같은 현상이 보이시나요?

John Hecht · Analyst · Jefferies 00:50:13-00:50:20

아니면 가맹점 측면에서는 일정 수준의 침투율에 도달하는 속도가 더 빨라지고 있나요?

John Hecht · Analyst · Jefferies 00:50:20-00:50:25

또는 그 지점까지 가기 위해 여러분이 활용할 수 있는 도구들이 있나요?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:50:25-00:50:28

실제로 저희는 두 측면 모두에서 아주 좋은 결과를 보고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:50:28-00:50:30

그중 상당 부분은 좀 민망할 정도입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:50:30-00:50:36

제가 ‘우리가 전기를 발견해서 이제 모든 게 빨라졌다’는 식으로 큰 공을 가져가고 싶지만요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:50:36-00:50:54

며칠 전에 크레이트 앤드 배럴을 런칭했는데, 제 이메일함에 이런 메일이 들어왔습니다. “안녕하세요, 축하드립니다. 고객님은 크레이트 앤드 배럴 고객이십니다. 왜냐하면 좋은 소식으로, 고객님은 어펌 고객이시고, 이제 어펌이 크레이트에서 사용 가능합니다.” 예전, 그러니까 5년 전이었다면 제가 그런 이메일을 받았을지 잘 모르겠습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:50:54-00:50:57

2년 전이었다면 런칭 한 달 뒤에나 그 이메일을 받았을 겁니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:50:57-00:51:01

1년 전이었다면 같은 주에 받았을 수도 있겠죠.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:51:01-00:51:04

지금은 그런 것들이 전반적으로 훨씬 더 촘촘하게 연동돼 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:51:04-00:51:09

체크리스트를 돌리는 책임은 사람이 아니라 시스템이 맡고 있고, 그러면 그대로 실행됩니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:51:09-00:51:17

런칭부터 의미 있는 영향이 나타나기까지, 그리고 가맹점에 “축하드립니다, 저희가 이렇게 지원해드리고 있습니다”라고 첫 리포트를 전달하기까지의 시간이요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:51:17-00:51:20

“함께 기대해봅시다. 같이 더 해봅시다.” 이런 것들까지 전부 훨씬 더 촘촘해졌습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:51:20-00:51:22

저희는 그런 것들을 다 하고 있고요.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:51:22-00:51:23

더 잘하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:51:23-00:51:30

가맹점 측면에서는, 말하자면 판매 이후 지원을 계속해서 개선하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:51:30-00:51:38

소비자 측면에서 제가 가장 잘 가리킬 수 있는 지표는 사용자당 연간 거래 건수인데, 이 수치가 꾸준히 상승하고 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:51:38-00:51:48

오히려 저는 제품팀에 화가 날 정도입니다. 저에게 이메일을 충분히 보내주지도 않고, 알림도 충분히 주지 않고, 어떤 방식으로든 “최근 몇 주 동안 Affirm를 사용하지 않으셨다는 걸 알고 계셨나요?”라고 알려주지 않거든요. 저는 그런 걸 환영할 겁니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:51:48-00:51:49

다만 다른 모든 분들이 그렇게 생각하실지는 모르겠습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:51:49-00:51:59

하지만 저희는 사실 “다시 돌아와 주세요” 같은 걸 크게 하지는 않습니다. 대신 저희 로고가 보이는 접점이 훨씬 많아지는 것 자체가 소비자들에게 “아, 맞아.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:51:59-00:52:00

그거 정말 좋은 경험이었지.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:52:00-00:52:03

다시 해봐야겠다”라고 상기시키는 훌륭한 역할을 합니다. 카드도 분명 도움이 되고요, 등등.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:52:03-00:52:09

종합적으로 보면, 사용자당 거래 건수의 증가는 사실 꽤 자연스러운 현상입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:52:09-00:52:13

저희는 계속해서 가맹점을 확보하는 데 집중하고 있습니다. 가맹점을 많이 계약하고,

Max · Founder and CEO · Affirm 00:52:13-00:52:16

라이브로 전환시키고, 저희를 홍보할 수 있도록 지원합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:52:16-00:52:26

공동 마케팅도 함께 진행합니다. 이제는 매우 큰 사용자 기반을 갖추고 있어서, 저희가 좋아하는 브랜드이자 저희 생태계에 새롭게 합류하게 되어 기대되는 브랜드들을 사용자분들께 열정적으로 소개할 수 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:52:26-00:52:29

그 결과로 사람들이 “아, 맞아.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:52:29-00:52:38

Crate & Barrel에서 Affirm를 쓰고 싶다”라고 말하는, 예측 가능한 효과가 나타납니다. 저는 이 두 가지가 꽤 유기적으로 일어나고 있다고 봅니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:52:38-00:52:44

그리고 참고로 저희가 더 할 수 있는 부분도 분명 있어서, 앞으로는 여기서 더 가속화될 거라고 생각합니다.

John Hecht · Analyst · Jefferies 00:52:44-00:52:50

좋습니다. 정말 감사합니다.

Operator 00:52:50-00:52:57

감사합니다. 다음 질문은 UBS의 티모시 치오도 님으로부터 들어오겠습니다.

Timothy Chiodo · Analyst · UBS Financial 00:52:57-00:53:03

계속 말씀해 주세요. 감사합니다. 승인율에 대해 조금 이야기해 보고 싶습니다.

Timothy Chiodo · Analyst · UBS Financial 00:53:03-00:53:10

앞서 통화 초반에 신용손실에 대해서는 설정해 두는 일종의 기준 수치 같은 것이라고 말씀드렸던 걸로 아는데요.

Timothy Chiodo · Analyst · UBS Financial 00:53:10-00:53:11

올릴 수도 있고,

Timothy Chiodo · Analyst · UBS Financial 00:53:11-00:53:12

내릴 수도 있고,

Timothy Chiodo · Analyst · UBS Financial 00:53:12-00:53:21

즉, 통제 가능한 영역이라는 점에서요. 승인율은 매출 또는 해당 대출의 단위경제성 측면에서 일정한 수준을 전제로 할 때, 그와 어느 정도 연관되어 있는 것으로 보입니다.

Timothy Chiodo · Analyst · UBS Financial 00:53:21-00:53:28

투자자분들로부터 자주 받는 질문은, 시중에 있는 다른 BNPL 상품들과 비교했을 때 귀사의 승인율이 어느 수준이냐는 부분입니다.

Timothy Chiodo · Analyst · UBS Financial 00:53:28-00:53:30

분명히 그쪽이 훨씬 더 강해야 할 겁니다.

Timothy Chiodo · Analyst · UBS Financial 00:53:30-00:53:43

그런데 엔터프라이즈 세일즈 팀이 새로운 잠재 가맹점을 만나러 들어갈 때, 승인율이 얼마나 더 좋은지, 그리고 그 가맹점에 얼마나 더 많은 GMV를 가져다줄 수 있는지를 어떤 식으로 피칭하시나요?

Max · Founder and CEO · Affirm 00:53:43-00:53:54

감사합니다. 약간의 FUD를 퍼뜨리는 게 허용된다면, 그렇게 하겠습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:53:54-00:54:00

승인율은 확실히 모두가 비교 대상이 되고, 가맹점들은 승인율 보장을 요구하는 걸 정말 좋아합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:54:00-00:54:11

원칙적으로 저희는 그런 이야기 자체를 되도록 하지 않으려고 굉장히 노력합니다. 그런 것들은 필요할 때 신용정책을 즉각적으로 조정할 수 있는 저희의 역량과 항상 상충하기 때문입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:54:11-00:54:40

통상적인 경쟁 입찰(베이크오프)에서는, 저희가 어디서나 하듯이 결제(체크아웃) 경험을 띄우고, 존경하는 경쟁사들은 심사(언더라이팅)와 사기 방지를 제거한 버전을 띄워서 비정상적으로 높은 승인율을 보여주는 경우가 꽤 자주 있습니다. 하지만 나쁜 대출을 무한정 낼 수는 없기 때문에, 결국에는 매우 크게 되돌려 조정할 수밖에 없습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:54:40-00:54:46

저희는 수치와 손실에 매우 집중하는 편입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:54:46-00:54:53

제가 정말 수도 없이 말해왔던 부분이라 길게 얘기하진 않겠습니다만, 단위경제성이 좋기만 해서는 충분하지 않습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:54:53-00:54:57

저희는 분명히 더 고위험 구간까지 승인해 주고, 대신 더 높은 이자를 받을 수도 있습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:54:57-00:55:07

수익성은 대체로 비슷할 수 있지만, 수익성과는 별개로 저희의 신용 성과를 보는 분들은 “잠깐만요, 이 사람들은 이제 훨씬 더 고위험 구간까지 들어가고 있네”라고 말할 겁니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:55:07-00:55:23

그리고 “거시경제 환경이 바뀌는 현실에서 이게 그렇게 오래 지속되지는 않을 수도 있겠는데요”라고요. 저희는 최종적인 순결과만이 아니라, 대출 자산 자체에서 발생하는 총손실 규모도 매우 조심스럽게 봅니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:55:23-00:55:31

저희가 스스로에게 “승인율로 어떻게 경쟁할까?”라고 묻는 일은 거의 없습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:55:31-00:55:37

대신 말 그대로 매 분기마다 “모델을 어떻게 더 정교하게 다듬을까?”를 계속 묻습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:55:37-00:55:41

신용 모델을 하나 떠올려 보시면, 그건 일종의 분류 함수입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:55:41-00:55:50

매우 정교한 분류 함수이긴 하지만, 일정 시간 단위마다 많은 신청자들을 보고 위험이 가장 낮은 쪽에서 가장 높은 쪽으로 분류합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:55:50-00:55:58

그리고 신용정책의 역할은, “가장 위험한 쪽에서 이 수준을 넘어서면 오늘 내가 감당할 수 있는 리스크를 초과하니 더는 승인하지 않겠다”라고 정하는 것입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:55:58-00:56:07

저희의 분류가 미래의 현실과 같은 수준으로, 혹은 가능한 한 미래의 현실에 최대한 가깝게 정확하다면, 저희는 그걸 해야 합니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:56:07-00:56:15

경쟁사들이 그럴지도 모르니 우리도 더 고위험 구간까지 승인해 보자, 같은 식의 지름길은 사실상 없습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:56:15-00:56:24

오히려 가능하다면 경쟁사들이 저희보다 더 고위험 구간까지 승인하길 바랍니다. 그들은 리스크를 분류하는 데 저희만큼 잘하지 못하기 때문입니다. 그게 전부입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:56:24-00:56:45

비교하고 대조할 시간이 충분히 주어지기만 하면, 1일 차에 좋아 보였던 승인율이 어느 순간 ‘뒤통수를 맞은’ 것처럼 보이기 시작하고 승인율은 떨어지며, 이전 기간들에서 발생한 손실은 물론 계속 누적된다는 걸 아주 빠르게 깨닫게 됩니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:56:45-00:56:48

마이클이 고개를 숙이고 있는데요, 이런 얘기는 이제 충분히 들었다는 뜻입니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:56:48-00:56:52

여기서 마치겠습니다. 감사합니다, 맥스.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:56:52-00:56:56

정말 도움이 되는 답변이었습니다.

Max · Founder and CEO · Affirm 00:56:56-00:56:58

오늘따라 제가 말이 좀 많네요.

Operator 00:56:58-00:57:02

감사합니다. 이상으로 오늘 질의응답 세션을 마치겠습니다.

Operator 00:57:02-00:57:08

마무리 말씀을 위해 경영진께 다시 넘기겠습니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:57:08-00:57:10

좋은 질문들이었습니다. 오늘 콜에 참석해 주신 여러분 모두 감사합니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:57:10-00:57:13

조만간 컨퍼런스 일정에서 여러분 중 많은 분들을 뵙게 될 것 같습니다.

Zane Keller · Head of Investor Relations · Affirm 00:57:13-00:57:14

그럼 그때 뵙겠습니다. 좋은 하루 되세요.

Operator 00:57:14-00:57:19

다시 한번 감사드립니다. 이상으로 오늘 텔레컨퍼런스를 종료하겠습니다.

Operator 00:57:19-00:57:21

이제 회선 연결을 종료하셔도 됩니다.

Operator 00:57:21-00:57:36

참여해 주셔서 감사합니다.