Carvana 2Q26

운영자

감사합니다. 질문이 있는 경우 전화 키패드에서 별표 1을 눌러 손을 들고 대기열에 참여하세요. 대기열에서 자신을 제거하려면 별표 1을 다시 누르세요. 하나의 질문과 하나의 후속 조치로 제한하시기 바랍니다. 첫 번째 질문은 잠시만 기다려 주세요. 첫 번째 질문은 Morgan Stanley의 Daniela Haigian 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

다니엘라 하이기안 애널리스트, 모건스탠리

안녕하세요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 그만한 가치가 있는 것에 대해서는 웹캐스트가 종료된 것으로 생각하므로 거기에서 몇 가지 질문을 받을 수 있습니다. 첫 번째 질문은 구체적으로 재조정 작업에 대한 진행 상황 업데이트는 무엇입니까? 상반기에 많은 분들이 말씀하셨던 내용입니다. 최근 소매 GPU 역학이 지지적이거나 유리한 중고차 가격 책정 환경과 비교하여 이익을 통해 얼마나 많이 분리될 수 있습니까?

어니 가르시아 카르바나 CEO

물론이죠. 우선 우리는 웹캐스트 작업을 하고 있는 것 같아요. 팀에서도 이를 인지하고 있습니다. 알려주셔서 감사합니다. 나는 그렇다고 말하고 싶습니다. 팀이 훌륭한 일을 해냈다고 생각합니다. 지난번에 말했듯이 그들은 몇 달 만에 정말 빠르게 작업을 수행하여 비용을 좋은 곳으로 돌려 보냈습니다. 나는 그것이 계획의 첫 번째 단계라고 생각합니다. 계획의 두 번째 단계는 다시 성장으로 돌아가는 것이었습니다. 비용에 집중하면서 재고 증가율이 약간 둔화되었습니다. 2분기 중반쯤에 팀은 매출 성장에 맞춰 재고 성장을 다시 시작하기 시작했습니다. 나는 그것이 훌륭하다고 생각한다. 세 번째 단계, 이제 우리는 자동차 연식, 주행거리 등의 측면에서 전통적인 혼합 방식에 더 가까운 자동차로 전환할 계획입니다.

지난 몇 달 동안 우리는 자동차 가격을 조금 더 나이에 가까운 자동차로 조금씩 올려 왔습니다. 나는 모든 것이 훌륭하게 진행되고 있고 제대로 진행되고 있다고 생각합니다. 내 생각에 소매점의 강점, 가장 단순하고 아마도 가장 극적인 부분은 분기 동안 FTC가 모든 딜러에게 문서 비용과 자동차와 함께 구매해야 하는 모든 제품을 포함하도록 가격을 업데이트해야 한다는 지침을 내놓은 것입니다. 분명히 우리에게는 아무런 영향이 없습니다. 딜러 수수료도 없고, 자동차와 함께 구매해야 하는 제품도 없습니다. 많은 딜러들에게 이는 확실히 변화였습니다.

결과적으로 이후 몇 달 동안(기본적으로 4월부터 6월까지) 많은 딜러들이 이러한 변화에 적응했습니다. 이는 우리가 가격 책정 알고리즘을 강화하는 기본 데이터를 변경하는 것이었습니다. 우리는 이러한 조정을 해왔고 그 의미를 파악해 왔습니다. 이러한 변화가 이루어지면서 우리는 시장을 따라가고 있었고 그로 인해 엄청난 이익을 얻었습니다.

나는 몇 가지 다른 풋 앤 테이크가 있다고 생각합니다. 대부분의 경우 상황이 예상대로 작동하고 있다고 생각합니다.

다니엘라 하이기안 애널리스트, 모건스탠리

감사합니다. 그런 다음 두 번째 질문은 자금 조달에 관한 것입니다. 기준금리 변동에 따른 자금 조달 마진 전망에 대해 어떻게 생각하시나요? 얼마나 많은 위험이 헤지되어 있으며, 소비자를 위해 마진을 유지하는 것과 금리를 일정하게 유지하는 것에 대해 어떻게 생각하십니까?

어니 가르시아 카르바나 CEO

응. 나는 그것을 이전 답변의 맥락에서 조금 다시 설명하겠습니다. 제 생각에 우리가 이것에 대해 생각하려고 하는 방식은 우리가 큰 기계를 만들려고 노력하고 있다는 것입니다. 그 기계는 훌륭한 경험을 제공하고 훌륭한 단위 경제를 시작합니다. 이번 분기는 그 기계의 유연성을 보여주는 좋은 예라고 생각합니다. 더 높은 소매 GPU로 흘러가는 이러한 가격 변화를 보았을 때 벤치마크 비율도 증가했습니다. 우리는 기본적으로 두 가지 변경 사항의 합계를 이해하고 있는지 확인하기 위해 벤치마크 요율에 대한 응답을 일시 중지했습니다. 단지 움직이는 부분이 적기 때문입니다. 나는 그것이 우리가 가지고 있는 유연성이라고 생각합니다. 전반적으로, 두 가지를 더하면 전체 GPU가 우리가 예상했던 대로 정확하게 나온 것 같습니다.

다시 한 번 말하지만, 이는 모델의 전반적인 유연성을 보여주는 것 같습니다.

다니엘라 하이기안 애널리스트, 모건스탠리

좋아요. 고마워요, 어니.

어니 가르시아 카르바나 CEO

감사합니다.

운영자

다음 질문은 Jefferies의 John Colantuoni의 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

존 콜란투오니 애널리스트, 제프리스

좋아요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 가격 대 요율의 역학으로 돌아가고 싶었습니다. 소매가를 유지하는 것보다 높은 기준 금리에도 불구하고 소비자 대상 금리를 안정적으로 유지하는 전략에 대해 말씀해 주시겠습니까? 가격 책정에 대한 투자보다 요율에 대한 투자에서 더 높은 ROI가 나타나는지 궁금합니다. 그 후에 후속 조치가 있습니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

물론이죠. 다시 한 번 말씀드리지만, 이러한 사항에 대해 일반적으로 생각하는 방식은 모든 품목에 걸쳐 기계를 전체적으로 최대한 효율적으로 만드는 것입니다. 우리는 과거에 이야기한 근본적인 이점과 기본 기능의 형태로 해당 기계를 더 좋게 만드는 데 가능한 한 많은 진전을 이루기 위해 별도로 노력하고 있습니다. 저는 기타 GPU가 이러한 근본적인 이점을 정확하게 살펴보고 우리가 내리는 선택 유형을 확인할 수 있는 좋은 장소라고 생각합니다. 전년 대비, 우리가 방금 말한 효과의 결과로 다른 GPU는 어느 정도 200달러 미만으로 하락했다고 생각합니다. 같은 기간 동안 우리는 고객에게 100개 이상의 기본 요율 포인트를 돌려주었습니다.

운영자

이제 투자자 관계 부서의 Meg Kehan에게 회의를 인계하겠습니다. 계속하세요.

멕 케한 Carvana 투자자 관계 담당 수석 이사

감사합니다. 안녕하세요, 신사 숙녀 여러분. Carvana의 2026년 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. 이 통화는 웹캐스트로 진행 중이며 회사 웹사이트(Investor.carvana.com)의 투자자 관계 섹션에서 2분기 주주 서신 및 추가 재무 테이블과 함께 액세스할 수 있습니다. 오늘 전화 통화에는 CEO인 Ernie Garcia와 최고 재무 책임자인 Mark Jenkins가 참석했습니다. 시작하기 전에, 본 토론에는 Carvana의 시장 기회 및 실제 결과가 여기에 논의된 내용과 실질적으로 다를 수 있는 위험과 불확실성을 수반하는 미래 재무 결과를 포함하되 이에 국한되지 않는 연방 증권법의 의미 내에서 미래 예측 진술이 포함되어 있음을 상기시키고 싶습니다. 이러한 요소에 대한 자세한 설명은 Carvana의 최신 양식 10-K 및 10-Q의 위험 요소 섹션에서 확인할 수 있습니다.

이러한 미래 예측 진술은 오늘 현재의 예상을 기반으로 하며 Carvana는 이를 업데이트하거나 수정할 의무가 없습니다. 오늘의 논평에는 비GAAP 재무 지표가 포함됩니다. GAAP 조정 내용은 IR 웹사이트에 게시된 주주 서신에서 확인할 수 있습니다. 그렇다면 전화를 Ernie Garcia에게 넘기고 싶습니다. 어니?

어니 가르시아 카르바나 CEO

통화에 참여해 주셔서 감사합니다, Meg, 그리고 모든 분들께 감사드립니다. 2분기는 Carvana에게 또 다른 흥미로운 분기였습니다. 우리는 이번 분기에 거의 20만 대의 자동차를 판매했습니다. 복리의 힘은 그 숫자에서 분명합니다. 불과 2년 전에 우리가 판매한 자동차 수가 거의 두 배에 달하기 때문입니다. 그 판매량으로 인해 우리는 중고차 시장의 시장 점유율이 2%에 불과하고 전체 자동차 소매 시장의 1.5%에 불과합니다. 이 숫자는 우리가 제공하는 기회의 규모를 매우 명확하게 보여줍니다. 2분기에는 처음으로 조정 EBITDA 연간 실행률이 30억 달러를 넘었습니다. 조정된 EBITDA는 일반적인 성장 회사의 다양성이 아닙니다. 이는 손익 계산서에 얼마나 많은 흐름이 있는지에 따라 분명해집니다. 영업 이익과 순이익 실행률은 각각 약 27억 달러와 20억 달러였습니다.

주주 서한에서 우리는 지역별 재고 증가 및 매출 증가와 관련된 간단한 데이터를 공유했습니다. 얼핏 보면 상세해 보이지만 훨씬 더 큰 이야기를 말해줍니다. 지난 몇 년 동안 우리는 ADESA 현장과 기존 검사 센터에 소매 생산 능력을 빠르게 추가해 왔습니다. 이로 인해 국가별로 재고 증가율이 다양해졌습니다. 가장 많은 생산 능력을 추가한 두 지역인 중서부와 북동부는 재고가 57% 증가했습니다. 해당 시장에서는 2분기 매출이 54% 증가했습니다. 작년에 생산 능력 증가가 가장 적은 두 지역인 서부와 남동부 지역에서 재고가 17% 증가했습니다. 이들 지역의 매출은 2분기에 30% 증가했습니다. 중간 두 지역도 편지에 보고되어 이러한 강력한 상관 관계를 검증합니다.

이 데이터의 상관 관계는 이전에 개념적 형태로 여러 번 논의한 모델의 긍정적인 피드백에 의해 주도됩니다. 재고가 늘어나면 모든 고객이 자신이 좋아하는 자동차를 찾을 가능성이 높아지고 전환율도 높아집니다. 전환율이 높아지면 마케팅 비용이 더 효율적이게 되고 결과적으로 당사의 마케팅 알고리즘은 이러한 시장에 더 많은 비용을 할당하고 해당 시장의 더 많은 고객이 당사 사이트를 방문하게 됩니다. 더 많은 자동차가 더 많은 고객에게 가까워질수록 배송 시간은 단축되고, 배송비는 감소하며, 물류 효율성은 향상되고, 전환율도 다시 높아지면서 루프가 다시 시작되어 재고가 더욱 증가하게 됩니다. 이러한 간단한 데이터 포인트는 모든 긍정적인 피드백이 실제로 실행되고 있음을 명확하게 보여줍니다. 그것은 우리가 만든 기계 때문에 가능합니다. 이는 우리의 전략과 우선순위를 결정하는 데 영향을 미칩니다.

이 기계를 구축하고 이를 통해 제공되는 탁월한 고객 경험이 우리의 미래 성공의 열쇠입니다. 클수록 해자는 넓어집니다. 우리의 중기 목표는 2030년부터 2035년까지 조정 EBITDA 마진 13.5%로 연간 300만 대의 자동차를 판매하는 이 기계를 만드는 것입니다. 우리가 2025년 1분기 결과로 이 목표를 발표했을 때, 이를 달성하려면 규모를 약 6배로 성장시켜야 했습니다. 이제 5분기가 지난 지금, 이를 달성하려면 현재 규모의 4배 이하로 성장해야 합니다. 길은 매우 명확하고 실행해야 할 일도 많습니다. 우리는 계속해서 건물을 만들고, 고용하고, 교육하고, 배려하고, 기계의 모든 부분을 지속적으로 개선해야 합니다. 우리는 지난 13년 동안 이 모든 일을 해왔습니다.

우리는 멈추지 않을 것입니다. 우리는 아직 시작 단계에 불과합니다. 행진은 계속된다. 표시?

마크 젠킨스 카르바나 CFO

고마워요, Ernie. 그리고 오늘 우리와 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 달리 명시하지 않는 한, 모든 비교는 전년 대비 기준으로 이루어집니다. 2분기는 수익성 있는 성장과 운영 실행에 대한 우리 팀의 지속적인 집중을 반영하는 또 다른 강력한 분기였습니다. 우리는 판매된 소매 단위, 매출, 총 이익, 판매된 소매 단위당 판관비, GAAP 영업 이익 및 조정 EBITDA에 대한 새로운 회사 기록을 세웠습니다. 2분기에 판매된 소매 유닛은 총 197,325대로 38% 증가했으며 회사 신기록을 세웠습니다. 수익은 73억 7,600만 달러로 52% 증가했으며 회사 신기록을 세웠습니다. 매출 성장은 주로 대규모 소매 시장 파트너로부터 구입한 특정 차량에 대한 전통적인 총 수익 처리, 업계 전반의 가격 상승, 더 새롭고 고비용 차량으로의 혼합 전환으로 인해 소매 판매 증가율을 초과했습니다.

총 수익 처리 변경은 3분기부터 더 이상 전년 대비 비교에 영향을 미치지 않습니다. 우리는 3분기 매출 성장이 소매 부문 성장과 더 일치할 것으로 예상합니다. 지난 분기와 마찬가지로 2분기에도 당사의 성장은 세 가지 장기적인 성장 동인, 지속적으로 고객 서비스 개선, 인지도, 이해 및 신뢰 증가, 재고 선택 및 기타 규모의 이점 증가에 의해 주도되었습니다. 자동차 소매업을 넘어서도 우리의 성장은 계속해서 눈에 띕니다. 가장 최근 분기의 유기적 수익 성장은 S&P 500 기업 중 상위 5%에 속하며 모든 산업 분야에서 가장 빠르게 성장하는 대규모 수익성 기업 중 하나입니다. 2분기는 업계 최고의 소매 부문 성장과 조정 EBITDA 마진을 기록한 10분기 연속 기록입니다. 비GAAP 소매 GPU는 주로 작년에 관세 관련 효과로 인한 약 100달러의 혜택을 겹쳐서 105달러 감소했습니다.

차량 이외의 비용은 주로 인바운드 운송 연료 가격으로 인해 더 높았으며 소매 가격 상승으로 상쇄되었습니다. 비GAAP 도매 GPU는 38% 소매 판매 증가율이 도매 총 이익을 앞지르며 158달러 감소했습니다. 비GAAP 기타 GPU는 192달러 감소했는데, 이는 주로 더 낮은 이자율과 더 높은 벤치마크 이율의 형태로 고객에게 돌려주기로 한 결정에 힘입은 것이며, 이는 더 낮은 자금 비용, 더 높은 평균 금융 금액 및 더 높은 금융 첨부 요율로 부분적으로 상쇄되었습니다. 총 GPU는 주로 업계 소매 가격 역학 및 벤치마크 요금 인상에 따라 소매 및 기타 구성 요소 간의 할당이 이동하면서 우리의 기대와 일치했습니다. 2분기는 판관비 활용에 있어 또 다른 강력한 분기였습니다.

판매된 소매 단위의 38% 성장으로 인해 판매된 소매 단위당 비GAAP SG&A 비용이 157달러 감소했습니다. 이는 간접비 272달러 감소를 반영하며, 주로 연료 가격 상승으로 인한 운영 비용 88달러 증가로 부분적으로 상쇄되었습니다. 우리 제품에 대한 인식, 이해 및 신뢰 구축에 지속적으로 투자함에 따라 판매된 소매 단위당 광고 비용이 27달러 증가했습니다. 3분기에는 광고비가 증가할 것으로 예상됩니다. 우리는 운영 비용의 지속적인 개선과 비용 구조의 고정 구성 요소 활용에 힘입어 시간이 지남에 따라 규모가 커짐에 따라 상당한 SG&A 비용 활용 기회를 계속 확인하고 있습니다. 순이익은 5억 1300만 달러로 2억 500만 달러 증가했습니다. 순이익률은 6.4%에서 7%로 증가했습니다. 조정 EBITDA는 전년 대비 1억 6,800만 달러 증가한 7억 6,900만 달러를 기록했습니다.

이율은 처음으로 30억 달러를 초과하여 회사의 또 다른 이정표를 세웠습니다. 조정된 EBITDA 마진은 10.4%로 12.4%에서 감소했는데, 이는 주로 앞서 언급한 전통적인 총 수익 처리로 인한 단위당 소매 수익 증가에 힘입은 것입니다. GAAP 영업 이익은 6억 8천만 달러로 조정 EBITDA의 88%로 1억 6천 9백만 달러 증가했으며 회사 신기록을 세웠습니다. 이전 분기에 논의한 바와 같이, 우리는 시간이 지남에 따라 투자 등급의 신용 비율을 향해 계속해서 노력하고 있습니다. 2분기에 우리는 순부채를 다시 12개월 후행 조정 EBITDA 비율로 줄여 역사상 가장 강력한 재무 상태의 1.0배로 줄였습니다. 1분기와 2분기의 결과는 3분기와 4분기에 좋은 성적을 거둘 수 있는 좋은 위치에 있습니다. 앞으로도 환경이 안정적으로 유지되는 한 다음과 같은 결과를 기대합니다. 첫째, 2분기에 비해 3분기에 판매된 소매 단위가 순차적으로 증가했습니다.

둘째, 2026년 전체 조정 EBITDA는 27억~30억 달러로 지난해 22억 4천만 달러보다 증가했습니다. 마지막으로, 우리 팀이 2분기에 달성한 성과에 대해 기쁘게 생각합니다. 우리는 높은 수준의 실행, 수익성 있는 성장 달성, 그리고 수백만 대의 자동차 구매 및 판매 분야에서 가장 크고 수익성이 높은 자동차 소매업체가 되겠다는 장기 목표를 향해 꾸준한 진전을 이루는 데 계속 집중하고 있습니다. 관심을 가져주셔서 감사합니다. 이제 질문을 받겠습니다.

운영자

감사합니다. 질문이 있는 경우 전화 키패드에서 별표 1을 눌러 손을 들고 대기열에 참여하세요. 대기열에서 자신을 제거하려면 별표 1을 다시 누르세요. 하나의 질문과 하나의 후속 조치로 제한하시기 바랍니다. 첫 번째 질문은 잠시만 기다려 주세요. 첫 번째 질문은 Morgan Stanley의 Daniela Haigian 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

다니엘라 하이기안 애널리스트, 모건스탠리

안녕하세요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 그만한 가치가 있는 것에 대해서는 웹캐스트가 종료된 것으로 생각하므로 거기에서 몇 가지 질문을 받을 수 있습니다. 첫 번째 질문은 구체적으로 재조정 작업에 대한 진행 상황 업데이트는 무엇입니까? 상반기에 많은 분들이 말씀하셨던 내용입니다. 최근 소매 GPU 역학이 지지적이거나 유리한 중고차 가격 책정 환경과 비교하여 이익을 통해 얼마나 많이 분리될 수 있습니까?

어니 가르시아 카르바나 CEO

물론이죠. 우선 우리는 웹캐스트 작업을 하고 있는 것 같아요. 팀에서도 이를 인지하고 있습니다. 알려주셔서 감사합니다. 나는 그렇다고 말하고 싶습니다. 팀이 훌륭한 일을 해냈다고 생각합니다. 지난번에 말했듯이 그들은 몇 달 만에 정말 빠르게 작업을 수행하여 비용을 좋은 곳으로 돌려 보냈습니다. 나는 그것이 계획의 첫 번째 단계라고 생각합니다. 계획의 두 번째 단계는 다시 성장으로 돌아가는 것이었습니다. 비용에 집중하면서 재고 증가율이 약간 둔화되었습니다. 2분기 중반쯤에 팀은 매출 성장에 맞춰 재고 성장을 다시 시작하기 시작했습니다. 나는 그것이 훌륭하다고 생각한다. 세 번째 단계, 이제 우리는 자동차 연식, 주행거리 등의 측면에서 전통적인 혼합 방식에 더 가까운 자동차로 전환할 계획입니다.

지난 몇 달 동안 우리는 자동차 가격을 조금 더 나이에 가까운 자동차로 조금씩 올려 왔습니다. 나는 모든 것이 훌륭하게 진행되고 있고 제대로 진행되고 있다고 생각합니다. 내 생각에 소매점의 강점, 가장 단순하고 아마도 가장 극적인 부분은 분기 동안 FTC가 모든 딜러에게 문서 비용과 자동차와 함께 구매해야 하는 모든 제품을 포함하도록 가격을 업데이트해야 한다는 지침을 내놓은 것입니다. 분명히 우리에게는 아무런 영향이 없습니다. 딜러 수수료도 없고, 자동차와 함께 구매해야 하는 제품도 없습니다. 많은 딜러들에게 이는 확실히 변화였습니다.

결과적으로 이후 몇 달 동안(기본적으로 4월부터 6월까지) 많은 딜러들이 이러한 변화에 적응했습니다. 이는 우리가 가격 책정 알고리즘을 강화하는 기본 데이터를 변경하는 것이었습니다. 우리는 이러한 조정을 해왔고 그 의미를 파악해 왔습니다. 이러한 변화가 이루어지면서 우리는 시장을 따라가고 있었고 그로 인해 엄청난 이익을 얻었습니다.

나는 몇 가지 다른 풋 앤 테이크가 있다고 생각합니다. 대부분의 경우 상황이 예상대로 작동하고 있다고 생각합니다.

다니엘라 하이기안 애널리스트, 모건스탠리

감사합니다. 그런 다음 두 번째 질문은 자금 조달에 관한 것입니다. 기준금리 변동에 따른 자금 조달 마진 전망에 대해 어떻게 생각하시나요? 얼마나 많은 위험이 헤지되어 있으며, 소비자를 위해 마진을 유지하는 것과 금리를 일정하게 유지하는 것에 대해 어떻게 생각하십니까?

어니 가르시아 카르바나 CEO

응. 나는 그것을 이전 답변의 맥락에서 조금 다시 설명하겠습니다. 제 생각에 우리가 이것에 대해 생각하려고 하는 방식은 우리가 큰 기계를 만들려고 노력하고 있다는 것입니다. 그 기계는 훌륭한 경험을 제공하고 훌륭한 단위 경제를 시작합니다. 이번 분기는 그 기계의 유연성을 보여주는 좋은 예라고 생각합니다. 더 높은 소매 GPU로 흘러가는 이러한 가격 변화를 보았을 때 벤치마크 비율도 증가했습니다. 우리는 기본적으로 두 가지 변경 사항의 합계를 이해하고 있는지 확인하기 위해 벤치마크 요율에 대한 응답을 일시 중지했습니다. 단지 움직이는 부분이 적기 때문입니다. 나는 그것이 우리가 가지고 있는 유연성이라고 생각합니다. 전반적으로, 두 가지를 더하면 전체 GPU가 우리가 예상했던 대로 정확하게 나온 것 같습니다.

다시 한 번 말하지만, 이는 모델의 전반적인 유연성을 보여주는 것 같습니다.

다니엘라 하이기안 애널리스트, 모건스탠리

좋아요. 고마워요, 어니.

어니 가르시아 카르바나 CEO

감사합니다.

운영자

다음 질문은 Jefferies의 John Colantuoni의 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

존 콜란투오니 애널리스트, 제프리스

좋아요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 가격 대 요율의 역학으로 돌아가고 싶었습니다. 소매가를 유지하는 것보다 높은 기준 금리에도 불구하고 소비자 대상 금리를 안정적으로 유지하는 전략에 대해 말씀해 주시겠습니까? 가격 책정에 대한 투자보다 요율에 대한 투자에서 더 높은 ROI가 나타나는지 궁금합니다. 그 후에 후속 조치가 있습니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

물론이죠. 다시 한 번 말씀드리지만, 이러한 사항에 대해 일반적으로 생각하는 방식은 모든 품목에 걸쳐 기계를 전체적으로 최대한 효율적으로 만드는 것입니다. 우리는 과거에 이야기한 근본적인 이점과 기본 기능의 형태로 해당 기계를 더 좋게 만드는 데 가능한 한 많은 진전을 이루기 위해 별도로 노력하고 있습니다. 저는 기타 GPU가 이러한 근본적인 이점을 정확하게 살펴보고 우리가 내리는 선택 유형을 확인할 수 있는 좋은 장소라고 생각합니다. 전년 대비, 우리가 방금 말한 효과의 결과로 다른 GPU는 어느 정도 200달러 미만으로 하락했다고 생각합니다. 같은 기간 동안 우리는 고객에게 100개 이상의 기본 요율 포인트를 돌려주었습니다.

내 생각에 고객에게 환율을 다시 전달하는 계산을 한다면 아마도 우리가 고객에게 환율로 다시 전달하는 베이시스 포인트당 4~5달러 정도가 좋은 추정일 것입니다. 우리가 전달한 모든 요율과 다른 모든 상수를 고려하면 아마도 기타 GPU에서 500달러에 가까운 감소를 기대했을 것입니다. 그러나 실제로는 200달러였습니다. 그 이유는 거기에 300달러의 근본적인 이익을 주거나 가져갈 수 있기 때문입니다. 그런 다음 우리는 이러한 근본적인 이익을 얻고 장기적으로 비즈니스와 고객을 위해 가장 좋은 것이 무엇인지 알아내려고 노력합니다. 우리는 300만, 13.5%를 향한 길에서 하는 것이 옳은 일이라고 생각하여 시간이 지남에 따라 이를 다시 전달하기로 결정했습니다.

존 콜란투오니 애널리스트, 제프리스

알았어, 좋아. 둘째, 단위당 노동시간이 4월 이후 역대 최고 수준에 근접했습니다. 자동차가 실제로 판매될 때까지 낮은 수리 비용을 기록하지 않는다는 점을 감안할 때 3분기에 이러한 역동성으로 인해 소매 GPU에 점진적인 순풍이 나타날 것으로 예상하는지 궁금합니다. 감사해요.

어니 가르시아 카르바나 CEO

응. 개념적으로는 맞는 것 같아요. 그러면 우리도 단위당 시간이 매우 좋은 위치에 있다고 생각합니다. 나는 그 비율의 현실적인 변동성이 엄청난 달러가 아니라고 생각합니다. 그것은 우리가 정말로 당신이 한 방향이나 다른 방향으로 가져가기를 바라는 달러가 아닙니다. 나는 우리가 만들고 있는 속도에 맞춰 이렇게 복잡한 기계를 만드는 것에서 주어진 움직임이 주어진 기간 동안 수익으로 흘러갈 것이라는 확신이 있는 것보다 더 많은 소음이 있다고 생각합니다. 시간이 지남에 따라 분명히 기회가 있다고 생각하며 가능한 한 빨리 기회를 얻으려고 노력할 것입니다.

비즈니스가 수행되는 방식과 시작되는 단위 경제를 고려할 때 우리가 할 수 있는 가장 중요한 일은 비용이 정말 좋은 위치에 있는지 확인한 다음 계속해서 기계를 만드는 것입니다. 오늘 앞서 논의한 재고 계획의 2단계와 3단계에서 우리는 재고 증가를 다시 확보하는 데 중점을 두고 있다고 생각합니다. 지난 몇 달 동안 재고 판매가 감소했으며 이는 확실히 전체 비즈니스에 역풍을 일으켰습니다. 팀은 훌륭한 계획을 가지고 있으며, 우리는 그들이 머지않아 이를 따라잡고 이를 능가할 것이라고 확신합니다. 우리는 그렇게 하고 실행하는지 확인해야 합니다. 그것이 오늘날 그 그룹의 주요 목표라고 말하고 싶습니다.

존 콜란투오니 애널리스트, 제프리스

감사합니다. 질문에 감사드립니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

감사합니다. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 JPMorgan의 Rajat Gupta 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

라자트 굽타 애널리스트, JPMorgan

좋아요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 어니, 과거에 당신은 단위당 EBITDA가 당신이 관심을 갖고 투자자들 역시 관심을 갖고 있는 중요한 지표라고 암시한 적이 있습니다. 내 말은, 중고차 산업은 2년 금리 변동처럼 이러한 가격 변동을 계속 겪을 것이라는 뜻입니다. 우리는 연속적으로 단위당 EBITDA가 3/4 감소했습니다. 투자자들이 언제 성장으로 돌아올 것으로 기대해야 하는지 알려줄 수 있는지 궁금합니다. 올해 말에 그런 일이 일어날 수 있다고 생각하시나요? 2027년 이야기인가요? 그 어떤 색상이라도 도움이 될 것입니다. 빠른 후속 조치가 있습니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

물론이죠. 저는 다시 프레임워크로 돌아가서 이것이 우리가 구축하려는 큰 기계의 일부라고 생각하며, 가능한 한 단위당 성장과 EBITDA 달러 모두에서 많은 진전을 이루려고 노력하고 있습니다. 전년 대비를 보면 이번 분기에 단위당 EBITDA 달러가 약 300달러 감소한 것 같습니다. 1/4분기에 우리는 약 300달러 상승했다고 생각합니다. 이번 분기에 분석해 보면 전년 대비 꽤 분명한 영향이 있다고 생각합니다. 작년에 우리는 약 100달러의 관세 혜택을 받았습니다. 휘발유 가격은 분기 내내 상당히 극적으로 상승했습니다. 아마도 전체 손익계산서에 걸쳐 75달러 정도의 비용이 들 것입니다. 나는 그것을 설명하는 데 도움이 되는 몇 가지 흐름이 있다고 생각합니다.

이동하는 벤치마크 금리는 확실히 이번 분기에 우리에게 도움이 되지 않았습니다. 제 생각에는 이러한 것들이 조금씩 움직이고 있다고 생각합니다. 하지만 우리가 38%의 성장을 이룰 수 있었고 여전히 그렇게 명확한 계산을 할 수 있어서 매우 행복하다고 생각합니다. 우리는 재고가 우리가 원하는 만큼 빠르게 증가하지 않을 때 그렇게 했습니다. 나는 이 모든 다른 지역에서 재고 증가와 매출 증가 사이의 매우 강한 관계를 보여주는 그래프에 대해 준비된 설명에서 말했습니다. 이를 회사 전체로 추정하면 분명히 큰 영향을 미칩니다. 우리는 분기 동안 매출이 확실히 증가했습니다. 제가 말했듯이 팀은 다시 정상 궤도에 올랐고 따라잡기 시작했지만 아직 따라잡지 못했습니다.

그것은 어떤 방식으로든 나타나야 하는 비즈니스에 역풍을 가했습니다. 매출이 감소하거나 수익성이 전반적으로 낮아지게 될 것입니다. 하지만 이는 다시 한번 기계를 구축하고 균형을 맞추는 과정의 일부일 뿐입니다. 저는 팀이 기계를 성장시키고, 확장하고, 근본적인 이득을 추가하고 있다고 생각합니다. 방금 다른 GPU에서 논의했습니다. 우리는 훌륭한 길을 가고 있으며 행진하고 실행해야 한다고 생각합니다. 제 생각에 우리가 해야 할 가장 어려운 일은 비즈니스의 모든 다양한 운영 부분을 실행하고 있는지 확인하는 것입니다. 그렇게 하면 그래프에서 볼 수 있듯이 수요가 분명히 존재합니다.

라자트 굽타 애널리스트, JPMorgan

이해했습니다. 분명합니다. 빠른 후속 조치입니다. 내 생각에 2025년은 비즈니스 모멘텀의 일관성 측면에서 꽤 깨끗한 해였다고 생각합니다. 2025년 하반기에는 상당히 어려운 4분기에도 불구하고 실제로 상반기 대비 EBITDA가 증가했습니다. 실제로 2분기에 생산량을 더 잘 따라잡고 있다는 사실에도 불구하고 지침은 이번에는 한 단계 아래로 내려갈 것을 의미합니다. 상반기에 비해 하반기에 생산에 대해 더 잘 반올림됩니다. 궁금한 점은 무엇이 그 보수주의를 주도하고 있는지, 아니면 실행 측면에서 상황이 실제로 좋아지고 있는 것처럼 보이는 작년에 비해 상반기와 하반기 사이의 역동성 측면에서 우리가 놓치고 있는 것이 있습니까? 감사해요.

어니 가르시아 카르바나 CEO

응. 나는 우리가 지침을 고수해야 한다고 생각합니다. 일단 지침에 대한 지침을 제공하기 시작하면 복잡해지는 것 같아요. 내 생각엔 당신이 주주 서신 서두와 내가 준비한 발언에서 이렇게 말한 것 같아요. 가장 중요한 것은 실행입니다. 나는 그것이 매우 분명하다고 생각합니다. 다시 한 번, 해당 그래프를 다시 호출하겠습니다. 이러한 그래프를 보고 해당 그래프의 의미에 대해 실제로 생각해 보면 우리가 기계를 구축하고 훌륭한 경험을 제공하면 수요가 있다는 것이 매우 분명해집니다. 수요가 있을 경우 성장과 단위 경제 개선이 결합되어 나타날 것입니다. 수요는 그것을 통해 표현되어야 한다. 앞으로 기대되는 질문은 일반적으로 실행 능력에 관한 것입니다. 나는 팀이 놀라운 일을 해냈다고 생각합니다.

그리고 우리는 몇 달을 바라보고 있기 때문에 실행이 항상 불확실하다고 생각하기 때문에 우리는 그것을 기대하면서 항상 그것을 고려할 것입니다. 우리는 정말 잘 실행하고 있다고 확신합니다. 문제는 우리가 기계를 얼마나 잘 구축하느냐는 것입니다. 기계가 수요를 창출하고 단위 경제를 창출하기 때문입니다.

라자트 굽타 애널리스트, JPMorgan

이해했습니다. 감사합니다. 행운을 빌어요.

어니 가르시아 카르바나 CEO

감사합니다.

운영자

다음 질문은 Citi의 Ron Josey의 질문입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

론 조시 애널리스트, 씨티

좋아요. 전화를 받아주셔서 감사합니다. Ernie라는 질문은 실행으로 돌아가서 실행하지 않고 롤콜과 리더 허브에 대해 좀 더 구체적으로 이해하고 싶었습니다. 궁금합니다. 이것이 IRC 전체에 완전히 적용되었는지, 그리고 팀이 지속적인 성장을 추진하는 데 필요한 수준에 도달하려면 인벤토리가 필요한지 여부에 대한 통찰력을 제공해 주실 수 있습니까? 그것은 질문 1이었습니다. 그렇다면 AI와 Sebastian에 대한 모든 댓글이 점점 더 많이 사용되고 있는 상황에서 Sebastian을 더 많이 사용하면 전환율에 대한 통찰력을 얻을 수 있을까요? 감사합니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

응. 좋습니다. 재고 계획에 따르면 아니요. 새로운 도구가 모든 곳에 완전히 출시되지 않았으므로 이것이 확실히 기회라고 생각합니다. 기술이 아직 완전히 출시되지 않은 곳에서도 팀이 모든 곳에서 프로세스 개선 사항을 적용했다고 생각합니다. 나는 우리가 매우 강력한 결과를 보고 있다고 생각합니다. HCU 비용과 분기 중반에 재고가 다시 증가하기 시작했다는 사실을 알 수 있습니다. 우리 앞에 좋은 일이 있고, 그것이 우리가 얼마나 잘 실행하느냐에 달려 있다고 생각합니다. 그렇다면 비즈니스의 모든 제품이 더 빠르게 움직일 수 있는지, 아니면 고객 경험이 더 좋고 단순해지고 있는지 등 AI를 통해 비즈니스 전반에 걸쳐 우리가 보고 있는 진전은 매우 분명하다고 생각합니다.

내 생각에 그것은 Sebastian의 형태를 취할 수도 있고 채팅에서 일어날 수도 있고, 고객을 Sebastian으로 끌어들이거나 Sebastian이 그렇지 않았다면 제공했을 정보를 제공하는 웹사이트 전반에 걸쳐 우리가 구축한 다양한 종류의 기능의 형태를 취할 수도 있습니다. 이에 대해 생각하는 합리적인 방법은 지난 몇 년 동안 고객 관리 비용이 얼마인지, 거기에서 무슨 일이 일어나고 있는지 생각해 보는 것입니다. 웹사이트가 무한히 지능적이며 어떤 도구를 사용하든 모든 고객 질문에 스스로 답할 수 있다면 고객 관리에 대한 전화가 없을 것이고 고객 관리 비용은 0이 될 것입니다. 지난 몇 년 동안, 즉 3년 전에 무슨 일이 있었는지 살펴보면 고객 관리 비용이 전년 대비 40% 감소했습니다.

2년 전에는 전년 대비 30% 추가 하락했습니다. 1년 전에는 전년 대비 20% 하락했습니다. 올해 우리는 전년 대비 10% 추가 감소했습니다.

이러한 복리적 이익의 효과의 합이 명확하게 나타나고 있다고 생각합니다. 우리 앞에는 여전히 훌륭한 아이디어와 훌륭한 작업이 많이 남아 있으며 이를 실행하고 이에 따른 근본적인 이익을 실현해야 한다고 생각합니다.

론 조시 애널리스트, 씨티

빠른 후속 조치입니다. 롤콜과 리더 허브가 완전히 출시되지 않았다고 말씀하셨습니다. 우리가 얼마나 가까이 있는지 또는 침투 단계가 어디인지 또는 완전히 출시할 계획인지에 대한 통찰력이 있습니까? 감사해요.

어니 가르시아 카르바나 CEO

네, 앞으로 분기에 걸쳐 출시할 예정입니다.

론 조시 애널리스트, 씨티

알겠습니다. 감사합니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

감사합니다.

운영자

다음 질문은 Oppenheimer의 Brian Nagel의 대사에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

브라이언 네이글 분석가, 오펜하이머

안녕, 얘들아. 좋은 오후에요.

어니 가르시아 카르바나 CEO

안녕하세요?

브라이언 네이글 분석가, 오펜하이머

제가 묻고 싶은 질문이고 어쩌면 다소 기본적인 것일 수도 있지만 이는 2026년 균형을 위해 마련한 지침에 관한 것입니다. 이제 최소한 새로운 EBITDA 지침을 제공하고 있습니까? 제가 묻고 싶은 질문은 왜 지금 지침을 발행하는가입니다. 아마도 더 중요한 것은 해당 지침, 해당 지침에 대한 매개 변수 또는 해당 지침 뒤에 있는 사고 프로세스에 대해 생각할 때 올해 상반기에 우리가 본 것에서 판매 또는 더 중요한 이익 관점에서 비즈니스에 어떤 유형의 변화가 있음을 알리고 있습니까?

마크 젠킨스 카르바나 CFO

물론이죠. 그거 내가 가져갈게. 나는 출발점으로 Ernie가 지적했듯이 여러 차원에 걸쳐 기록적인 분기인 Q2 결과에 대해 매우 흥분했다고 생각합니다. 우리가 지침에 대해 생각할 때 실제로 지난 3년 동안 적용한 지침과 동일한 스타일이라고 생각합니다. 일반적으로 올해 상반기에는 2024~2025년으로 거슬러 올라갑니다. 우리는 모든 사람이 계절성과 비즈니스가 어디로 향하고 있는지 이해할 수 있도록 몇 가지 순차적인 색상을 제공할 것입니다. 올해 중반에 도달하면 실제로 조정된 EBITDA에 대한 보다 구체적인 지침을 제공합니다. 목표는 하반기에 우리가 기대하는 바에 대한 몇 가지 가드레일을 사람들에게 알리는 것입니다. 이것이 바로 우리의 철학이며, 기본적으로 우리가 지난 몇 년 동안 적용해 온 것과 동일한 철학입니다.

전반적으로 우리는 사업의 궤적에 대해 매우 좋은 느낌을 갖고 있다고 생각합니다. 제가 말했듯이 이번 분기는 38%의 소매 단위 성장을 주도하는 매우 강력한 분기라고 생각합니다. 이는 업계가 침체된 업계 배경에 반하는 것으로, 전년 대비 4포인트 정도라고 부릅니다. 저는 38% 성장이 업계 배경을 고려할 때 한 단계 더 인상적이라고 생각합니다. 이번 분기에 제가 매우 기대하는 또 다른 점은 국가의 약 3분의 1을 차지하는 두 개의 큰 지역에서 우리가 54% 성장했고, 회사 수준에서 연간 매출 실행률이 거의 300억 달러가 넘음에도 불구하고 매우 큰 지역에서 54% 성장하고 있다는 사실입니다.

우리는 2분기에 30억 달러 이상의 조정 EBITDA 실행률을 기록했으며, 2분기에는 20억 달러 이상의 순이익 실행률을 기록했는데, 이는 좋은 분기입니다. 이는 우리가 여기서 실제 규모에 도달했다는 것을 의미합니다. 우리가 이 정도 규모와 수익성 수준에 있고 주요 지역이 54% 성장하고 있다는 사실이 이번 분기에 저를 매우 흥분하게 만들었습니다. 왜 그런 일이 일어나는 걸까요? 기계를 만드는 중입니다. 기본적으로 긍정적인 피드백의 모든 소스입니다. 우리는 그 지역에서 선택을 늘렸습니다. 이를 통해 고객은 자신에게 더 가까운 자동차를 선택할 수 있었습니다. 게다가, 우리가 더 많은 자동차를 보유하고 있기 때문에 해당 지역에서 더 많은 것을 마케팅하는 것이 합리적이었습니다.

더 많은 마케팅을 할수록 더 많은 고객을 사이트로 끌어들였고, 그 고객은 우리가 보유하고 있는 자동차로 전환했습니다. 이는 전체 모델이 어떻게 작동하는지, 그리고 계속해서 실행 경로를 따라 행진하고, 생산량을 늘리고, 라스트 마일을 구축하고, 해당 생산을 소비자에게 연결하고, 계속해서 고객 경험을 제공하는 다중 차량 물류 용량을 포함하는 이 기계를 계속 구축하는 것이 우리에게 왜 그렇게 가치 있는지에 대한 정말 좋은 예였습니다. Ernie가 한 가지 언급했을 수도 있지만 고객 경험 측면에서도 좋은 분기를 보냈습니다. 우리는 이러한 수준에서 성장하면서 그 행진을 보았습니다.

우리가 이 모든 것을 합쳤을 때, 그것은 정말 정말 훌륭한 분기였으며, 우리가 진행 중인 성장 궤적과 그 성장 궤적의 장기적인 지속 가능성에 대해 매우 높은 확신을 주는 데이터 포인트가 있다고 생각하는 분기였습니다. 그것은 내 생각 중 일부일 것입니다.

브라이언 네이글 분석가, 오펜하이머

모든 색상에 감사드립니다. 감사합니다. 매우 도움이 됩니다.

마크 젠킨스 카르바나 CFO

감사합니다.

운영자

다음 질문은 William Blair의 Sharon Zackfia 대사에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

샤론 잭피아 분석가, 윌리엄 블레어

질문을 받아주셔서 감사합니다. GPU 질문이 있습니다. 지난 1년 동안 분기당 200~150달러 사이였던 하락세를 감안할 때, 3분기에 접어들면서 그 폭이 줄어들 것으로 예상하십니까? 아직 다른 GPU 압축이 남아 있는 것 같지만, 아마도 소매 부문은 이제 나아지고 있을 것입니다. 나는 3분기가 어떻게 될 것이라고 생각하는지에 대해 약간의 정보를 얻고 싶습니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

물론이죠. 저는 높은 수준에서 이에 대한 지침을 고수할 것이라고 생각합니다. 우리 결과를 보시면 될 것 같아요. 다양한 GPU 라인 항목에는 약간의 계절성이 있으며, 이는 과거와 미래에 어느 정도 유사할 수 있다고 가정하는 것이 합리적입니다. 우리는 우리의 지침을 고수하고 광고 항목 색상별로 너무 자세한 광고 항목을 제공하지 않도록 노력할 것입니다.

샤론 잭피아 분석가, 윌리엄 블레어

후속 조치를 요청할 수 있나요?

어니 가르시아 카르바나 CEO

물론이죠.

샤론 잭피아 분석가, 윌리엄 블레어

서부와 남동부의 생산 증가가 뒤처져 있다는 점을 감안할 때 ADESA 전환에 대해 생각할 때, 제가 정확하게 기억한다면 부동산 이점의 일부는 서부, 특히 캘리포니아에서 매우 유리한 위치에 있는 꽤 많은 ADESA가 있다는 것입니다. 향후 18개월 동안 지리적으로 전환에 대한 슬레이트는 어떤 모습입니까?

어니 가르시아 카르바나 CEO

응. 저는 우리가 곳곳에 기회가 있다고 생각합니다. 팀은 매우 명확한 구축 계획을 가지고 있으며 기본적으로 두 가지 방식으로 작동합니다. 한 가지 방법은 기회가 있는 경우 지도에 인벤토리를 표시할 수 있는 최적의 장소는 어디입니까? 그렇다면 한 가지 방법은 최고 수준에서 업무를 수행하는 관리팀이 있는 검사 센터나 지역은 어디입니까? 우리는 이 두 가지의 균형을 맞추기 위해 끊임없이 노력하고 있다고 생각합니다. 예를 들어 우리가 재고를 가장 많이 늘린 두 지역인 중서부와 북동부를 생각합니다. 북동부는 확실히 우리가 열 수 있었던 ADESA 발자국의 영향을 많이 받았습니다. 중서부 지역도 우리가 이미 어느 정도 힘을 갖고 있던 곳이었기 때문에 영향을 받았습니다. 앞으로는 이 두 가지 고려 사항의 균형을 맞출 계획이라고 생각합니다.

모두 공개할 예정입니다. 게다가 우리는 새로운 구축 현장에서도 이제 막 작업을 시작하고 있습니다. 팀이 새로운 빌드가 어디로 갈지 결정하는 방식은 300만 개 이상을 바라보는 것입니다. 그리고 그들은 지도에서 우리가 메우기에 가장 적합한 공백이 어디에 있는지 말해줍니다. 그런 다음 우리가 보는 사이트는 다음과 같습니다. 나는 우리가 그것을 계속 실행할 것이라고 생각합니다. 나는 첫 번째 방법이 기본적으로 개념적이라고 말하고 싶습니다. 마치 지도에서 인벤토리를 늘리기에 가장 좋은 장소는 어디일까요? 두 번째 방법은 실질적으로 어디에서 최선을 다하고 있는가입니다. 우리는 이 두 가지 고려 사항의 균형을 지속적으로 유지하려고 노력할 것입니다.

Mark의 이전 의견에 한 가지 추가하고 싶은 것은 Mark가 화를 내면 나도 화를 내고 회사 전체의 모든 사람이 화를 내는 것이라고 생각하기 때문입니다. 잠시 그 차트로 돌아가겠습니다. 재고 증가는 판매를 촉진할 뿐만 아니라 실제로 전체 기계를 구동합니다. 우리가 더 많은 생산을 하고, 더 많은 판매를 하고, 고객으로부터 구매하는 자동차가 더 많은 동일한 지역에서. 우리는 다른 나라보다 더 효율적인 마케팅을 하고 있습니다. 우리는 다른 나라와 매우 유사한 수익성을 가지고 있습니다. 해당 시장 전반에 걸쳐 수익성에는 변동이 없습니다.

어쨌든 저는 실행이 가장 중요하다는 점을 강조하려고 노력하고 있으며 국가별 성장률의 변동성이 우리에게 제공한 증거가 매우 도움이 된다고 생각하기 때문에 계속 추진하고 싶습니다. 나는 증거가 시간이 지남에 따라 항상 거기에 있었다고 생각합니다. 같은 순간에 매우 명확하게 배치되고 전체 비즈니스에 걸쳐 명확하게 진행되는 것을 보는 것은 정말 흥미로울 것입니다. 이것이 다시 실행 이야기가 됩니다. 우리는 실행을 확실히 해야 합니다.

샤론 잭피아 분석가, 윌리엄 블레어

알았어. 감사합니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

다시 한번 감사드립니다.

운영자

다음 질문은 시민의 Andrew Boone 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

앤드류 분 분석가, 시민

질문을 받아주셔서 정말 감사드립니다. 어니, 생산과 온라인 재고 증가에 관해 방금 말씀하신 마지막 의견으로 돌아가고 싶었습니다. 여러분은 올해 초 포인트를 다시 금융 비용에 재투자하기로 결정했습니다. 더 높은 수준에서 볼 때, 노동에 투자하는 것보다 그것이 올바른 결정인 이유는 무엇입니까? 아니면 더 많은 생산을 추진해야 하는 다른 관문이 있습니까? 왜 그런 일을 하게 됐는지, 그렇다면 오늘 말씀하시는 내용과 앞으로 투자와 비용을 어디에 배분할지 어떻게 생각하시나요?

어니 가르시아 카르바나 CEO

응, 완벽해. 네, 좋은 질문인 것 같아요. 먼저 노동의 종류와 다른 것에 대해 대답하겠습니다. 현실은 기계를 키우는 데 따른 재정적 수익이 극단적이라고 생각합니다. 재정적인 질문이 아닙니다. 우리가 수표를 쓰고 기계를 더 크게 만들 수 있다면 우리가 그것을 극도의 속도로 하고 싶다는 것은 매우 간단할 것입니다. 시설을 구축하고, 인력을 고용하고, 교육하고, 사람들이 잘 실행되도록 하는 등 사람들이 관심을 갖는 실행에 관한 훨씬 더 많은 것입니다. 그것이 제가 생각하기에 훨씬 더 어려운 일이며 훨씬 더 큰 수익과 더 지속적인 수익을 가져다주는 것입니다. 일반적으로 우리는 합리적으로 가능한 한 최대한 빨리 진행하기 위해 노력하고 있습니다. 가끔 도로에서 충돌을 보게 될 것이라고 생각합니다.

내 생각에 Q4부터 Q1 초반까지의 정찰 과정에서 우리는 약간의 어려움을 겪었습니다. 나는 이상적인 실행이 결코 충돌하지 않을 것이라고 생각합니다. 제 생각에 실제적인 실행은, 당신이 바랄 수 있는 최선은 부딪혔을 때 빨리 회복하는 것이고, 그 팀도 매우 빨리 회복하고 있는 것 같아요. 우리는 가능한 한 빨리 실행 유형의 투자를 하고 싶고, 실행을 확인하는 것이 중요합니다. 나는 그것이 큰 질문이라고 생각합니다. 금융 투자에 관해 저는 이것이 아주 좋은 질문이라고 생각합니다. 제 생각에는 흥미롭고 적어도 우리가 말하는 어떤 것에서 약간의 명백한 모순을 지적합니다. 우리는 고객 서비스에 많은 투자를 했습니다. 그렇죠? 우리는 고객에게 근본적인 이익을 돌려주었습니다. 우리는 제약을 받는 동시에 그런 일을 해왔습니다. 그렇죠?

우리는 여러분에게 이 그래프를 보여주고 있습니다. 우리는 제약을 받고 있습니다. 우리는 재고가 우리가 원하는 것보다 적게 늘어났음을 알려드립니다. 이러한 제약에도 불구하고 왜 고객에게 돈을 돌려주겠습니까? 대답은 우리가 이러한 제약을 완화할 것으로 기대하고 장기적으로 가능한 최선의 방법으로 비즈니스를 구축하려고 노력하고 있다는 것입니다. 고객 대면 최적화를 수행할 때마다 두 가지 방법으로 수행할 수 있다고 생각합니다. 우리가 갖고 있는 초기 경제학이 무엇인지, 탄력성이 무엇인지, 그리고 우리가 전혀 제약을 받지 않고 버튼을 누르고 자동차를 얻을 수 있다면 전체 시스템이 제대로 작동한다면 고객과 우리 자신에 대한 가치를 극대화하기 위해 해야 할 현명한 일은 무엇인지 볼 수 있습니다. 그것이 수학을 하는 한 가지 방법입니다.

수학을 계산할 수 있는 또 다른 방법은 '그래, 우리는 제약이 있어'라고 말할 수 있는 것입니다. 결과적으로, 모든 근본적인 이득은 우리에게 곧바로 흘러들어가야 합니다. 제 생각에는 2022년과 2023년에 우리가 완전히 재정적으로 독립할 수 있는 위치에 놓이게 되었을 때 우리가 어떤 선택을 해야 하는지가 매우 분명했습니다. 저는 오늘날 우리가 어디에 있는지, 재정적으로 매우 독립적이고 분기마다 대차대조표에 누적되는 엄청난 현금 흐름을 창출하고 있다고 생각합니다. 우리는 복합화되고 성장하고 있습니다. 저는 우리가 장기적인 선택을 하고 고객을 위해 옳은 일을 할 수 있다는 느낌을 갖게 되어 기쁘게 생각하는 위치에 있다고 생각합니다.

지난 한 해 동안 요율 형태로 고객에게 환원한 것은 성장에 따른 보상을 완전히 받은 것이 아닐 가능성이 높습니다. 우리의 재고가 부족하다는 사실은 성장에 따른 보상을 완전히 받지 못했다는 것을 분명히 보여줍니다. 왜냐하면 재고가 부족해지면 전환율이 떨어지기 때문입니다. 우리는 아마도 그에 대한 대가를 완전히 받지는 못했지만 기계에 압력을 가하게 됩니다. 그것은 우리를 건설하게 만들 것입니다. 그런 다음 실행을 확인해야 합니다. 어쨌든 우리는 좋은 위치에 있습니다. 우리는 장기적으로 우리와 고객을 위해 옳은 일을 하려고 노력할 것입니다.

앤드류 분 분석가, 시민

후속 질문과 마찬가지로 현금 창출에 대해 묻고 싶었습니다. 여러분은 이제 한때 일종의 영향력을 행사하고 있습니다. 자본 수익이나 주주들에게 현금을 돌려주는 다른 형태에 대해 생각하기 전에 우리는 무엇을 생각하고 고려해야 합니까? 감사합니다.

마크 젠킨스 카르바나 CFO

현금으로 무엇을 해야 할지 생각할 때 가장 중요한 것은 사업에 투자하고 수익을 창출하며 장기적으로 기계를 구축하는 것입니다. 예를 들자면, 우리의 지난 12개월 영업이익은 22억 달러가 조금 넘었습니다. 우리는 약 75억 달러의 순 운영 자산으로 22억 달러의 영업 이익을 창출했습니다. 우리는 순 운영 자산에 대한 30%의 영업 수익에 대해 이야기하고 있습니다. 이는 매우 훌륭한 사업이자 정말로 투자하고 싶은 사업입니다. 이는 고객 경험을 포함한 성장, 업계 최고의 마진을 포함하여 사업에서 우리가 기대하는 일부 사항에 대해 약간 다른 각도입니다.

우리가 기계 제작에 투자한 자본으로 수익을 얻는 방식도 매우 흥미롭다고 생각합니다. 무엇보다도 우리 머리가 계속되는 곳은 "야, 당신이 창출하는 현금으로 무엇을 하고 싶나요?" 훌륭한 고객 경험을 제공하고 장기간에 걸쳐 지속적인 방식으로 매우 빠르게 성장할 수 있는 능력을 보여준 것은 우리가 만들고 있는 이 기계에 투자하는 것입니다. 이것이 나의 주요 생각입니다.

앤드류 분 분석가, 시민

감사합니다.

운영자

다음 질문은 Stephens의 Jeff Lick의 답변에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

제프 릭 애널리스트, 스티븐스

좋은 저녁이에요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 내 생각엔 샤론의 질문을 다른 방식으로 물어볼 것 같아요. 지난 분기에 GPU 역풍이 200~300달러 정도 발생할 것이라고 말씀하셨습니다. 상황이 어떻게 전개되었는지 살펴보면 공급이 수요보다 조금 더 빠르게 온라인으로 돌아올 것으로 보입니다. 200~300달러가 실제로 성과를 거두지 못했고 현 시점에서는 환경이 조금 더 나아졌다는 것을 아시나요?

어니 가르시아 카르바나 CEO

나는 우리가 이전에 말한 것으로 돌아갈 것입니다. 내 생각에 가장 높은 수준에서는 전반적인 지침을 고수하고 모든 항목에 너무 자세한 색상을 제공하지 않기를 원합니다. 나는 우리가 다루고 있는 몇 가지 분명한 전년 대비 문제가 있다고 생각합니다. 우리는 휘발유 가격, 이자율, 관세 등에 관해 이야기한 것 같습니다. 오늘날 우리 통제 내에 있고 여러분이 흡수하는 거시적 속도 범프 중 하나가 아닌 기계에 가장 중요한 것은 해당 분기의 재고가 우리가 원하는 것보다 적었다는 것입니다. 재고가 원하는 것보다 적으면 전환율이 낮아질 것입니다. 전환율이 낮다는 것은 매출 감소 또는 경제성 저하를 의미하며 그 밖의 모든 것은 일정합니다. 이 두 가지는 매우 직접적으로 거래 가능합니다.

최대 수요와 최대 전환을 생성하는 기계를 구축하면 이를 표현하는 방법을 결정하게 됩니다. 나는 우리가 지난 분기 동안 이러한 역풍을 조금씩 처리해 왔다고 생각하며, 우리가 원하는 것보다 재고가 적고 팀이 훌륭한 계획을 가지고 있다고 생각합니다. 우리는 이 문제를 해결하기 위해 신속하게 노력하고 있습니다.

제프 릭 애널리스트, 스티븐스

하나의 후속 조치. 귀하의 재고, 평균 정가는 우리가 보여드린 것처럼 귀하의 숫자가 아닌 것 같습니다. 28,000이 넘었고 전년 대비 약 4% 증가한 것으로 보이며 작년에도 큰 증가였습니다. 나는 단지 궁금해서, 당신이 더 높은 가격대를 얻기 위해 마진을 갖고 있는 것처럼 보입니다. 귀하가 제공하는 APR을 살펴보면 수요 곡선이 올라갈 때 약간 더 나은 고객이나 옵션이 있는 고객을 얻게 될 수도 있습니다. 그냥 궁금해서요. 옵션이 좀 더 많은 고객에게 서비스를 제공하려고 노력하면서 새로운 것을 배우셨나요?

어니 가르시아 카르바나 CEO

저는 이것이 또 다른 매우 흥미로운 점이라고 생각하며 흥미로운 의미를 지닌 흥미로운 데이터 포인트를 생각하고 싶습니다. 확실히 우리의 ASP는 올라있습니다. 재고 계획으로 돌아가서 첫 번째 단계는 재조정 비용을 절감하는 것입니다. 두 번째 단계, 다시 성장으로 돌아가십시오. 단, 그 밖의 모든 조건에서 재조정이 덜 필요한 자동차에 수행하면 더 빠르게 활성화할 수 있습니다. 이는 우리가 더 비싼 자동차와 더 새로운 자동차를 지향한다는 것을 의미했습니다. 3단계, 계속 성장하여 보다 전통적인 ASP로 돌아갑니다. 그건 그렇고, 그 모든 것은 어쨌든 조금 오르는 시장 가격의 맥락에서 일어나고 있기 때문에 상황이 조금 더 모호해 지지만 그것이 계획입니다. 오늘 우리는 3단계로 나아가고 있다고 말하고 싶습니다. 하지만 더 비싼 재고에 관심을 기울인 결과 몇 가지 흥미로운 결과가 나왔습니다.

예를 들어, 소득이 100,000달러 이상인 고객을 살펴보면 해당 부문의 연간 성장률은 전년 대비 60%를 약간 넘었습니다. 이는 해당 고객 부문에 자동차가 있을 때 성장이 가능하다는 것을 보여줍니다. 고객이 원하는 자동차를 만들 수 있는지, 전체적으로 생각하든 부분적으로 생각하든, 고객이 원하는 자동차를 만들 수 있고 기계를 통해 훌륭한 경험을 제공할 수 있다면 수요가 있고 경제성이 있다는 모든 징후가 우리를 가리킨다고 생각합니다. 이것은 우리가 이 기계를 계속해서 제작해야 하는 실행 이야기입니다.

내 생각에 Carvana의 가장 좋은 점과 가장 나쁜 점은 크고 복잡한 기계를 가지고 있다는 것입니다. 힘들다는 뜻입니다. 그것은 때때로 우리가 부딪힐 것이라는 것을 의미합니다. 이는 여기저기서 튀는 100달러가 있다는 것을 의미합니다. 사람들은 명확한 설명을 찾을 것입니다. 대부분의 경우 설명은 좀 더 복잡해집니다. 우리가 물류 경로의 균형을 맞추고 전국 각지의 자동차 건설의 균형을 맞추고 라스트마일 배송과 고객 관리의 균형을 맞추는 정말 크고 복잡한 기계를 만드는 것이 우리의 역할이 될 것입니다. 저는 그것이 우리가 해야 할 일과 구축해야 할 일의 현실이라고 생각합니다.

저는 우리가 여기에서 수년간 연속해서 보여줄 수 있었던 결과의 일관성을 매우 자랑스럽게 생각합니다. 우리는 그렇게 하기 위해 계속해서 열심히 노력할 것입니다. 우리 마음 속에는 실행에 대한 질문이 있습니다. 우리는 이 큰 기계를 실행하고 구축하는지 확인해야 합니다. 좋은 소식은 우리가 그 큰 기계를 만들 때 우리 뒤에는 누구도 건너고 싶어하지 않는 큰 해자가 있다는 것입니다. 아까 말했듯이 좋은 일도 있고 나쁜 일도 있는 것 같아요. 우리는 그것이 좋다고 생각하고, 우리가 그 일을 할 수 있다고 생각합니다.

제프 릭 애널리스트, 스티븐스

좋아요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 당신이 그렇게 해고되는 모습을 보니 반갑습니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

고마워요, 돌아왔습니다.

운영자

다음 질문은 Barclays의 Tom Babcock의 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

톰 밥콕 애널리스트, 바클레이스

안녕하세요. 좋은 저녁입니다. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 우선 올해 남은 기간 동안 광고에 더 많이 투자하는 것에 대해 이야기하신 것 같습니다. SG&A 관점에서 투자할 계획이 있는 다른 영역이 있습니까?

어니 가르시아 카르바나 CEO

나는 그것이 가까운 시일 내에 우리의 기대이기 때문에 우리가 그것을 지적했다고 생각합니다. 다시 한 번 그 점을 지적하고 싶습니다. 그것은 기본적으로 가장 단순한 수준에서 이 재고 지점으로 돌아갑니다. 재고는 현재 원하는 위치에 비해 조금 더 가볍습니다. 그 밖의 모든 상수는 전환에 약간의 영향을 미칩니다. 우리는 매우 일관된 속도로 기계를 계속 제작하고 싶습니다. 우리는 상대적으로 신속하게 재고를 다시 확보할 것으로 기대합니다. 그 격차를 메우는 좋은 방법은 마케팅 비용입니다. 나는 그것이 기본적으로 단기 계획이라고 생각합니다.

톰 밥콕 애널리스트, 바클레이스

알겠습니다. 도움이 됩니다. 최근에 $100,000 이상의 소득으로 인한 성장에 대해 말씀하셨습니다. 궁금한 점이 있습니다. 이 시점에서 더 느리게 성장하는 소득 그룹이 있습니까? 어느 쪽이 더 어려운지, 실제로는 제가 접근하고 있는 것 같아요.

어니 가르시아 카르바나 CEO

응. 큰 인구에서 60명을 가지려면 나머지 인구의 평균보다 적어야 합니다. 더 도전적인 그룹은 기본적으로 우리가 생산하지 않는 자동차라고 말하고 싶습니다. 제 생각에는 훌륭하다고 생각합니다. 내 생각에 우리가 더 비싼 자동차에 의지하고 주요 지역에 더 집중된 고객에게 바로 돌려주면서 그곳에서 더 많은 수요가 발생했고 그 수요로 인해 우리 기계는 더 많은 자동차를 만들고 덜 비싼 자동차 중 일부를 밀어내고 다른 지역에서 볼 수 있었던 판매 중 일부를 밀어냈습니다. 내 생각에 우리는 매출 증가 측면에서 저소득층의 급행 수요가 줄어들고 있지만 실제 수요는 줄어들지 않을 것으로 보고 있습니다.

자동차가 거기에 있었다면 우리는 판매도 거기에 있을 것으로 기대했을 것입니다.

톰 밥콕 애널리스트, 바클레이스

알았어. 지금까지 7월 상황이 어떻게 진행되고 있는지에 대한 업데이트를 제공해 주실 수 있는지 궁금합니다. 이는 일반적으로 GPU 관점에서 볼 때 다른 사이트에 해당 시스템을 출시하기 시작하면 재조정 비용이 어느 정도 개선될 것이라고 생각하기 때문입니다. 게다가 연료비에 대해 어떻게 생각해야 할지 모르겠습니다. 어쩌면 연료비가 균일할 수도 있고, 더 높을 수도 있습니다. 거기에 대해 100% 확신할 수는 없습니다. 6월과 7월을 연결하는 데 조금이라도 도움을 주실 수 있는 일이 있나요?

마크 젠킨스 카르바나 CFO

그것에 대해서는 우리의 전망을 지적하고 싶습니다. 올해 남은 기간에 대한 우리의 전망은 우리가 무엇을 생각하고 있는지에 대한 좋은 이해를 제공하며 특정 항목에 대해서는 그 이상 자세히 설명하지 않겠습니다.

톰 밥콕 애널리스트, 바클레이스

알았어. 충분합니다. 감사합니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

감사합니다.

운영자

다음 질문은 BTIG의 Marvin Fong 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

마빈 퐁 분석가, BTIG

좋아요. 좋은 저녁이에요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 대부분 여기에 답했습니다. 나는 새로운 자동차에 혼합하는 것으로 돌아가고 싶었습니다. 재조정에 대한 압력을 줄이기 위해 그렇게 했습니까? 제가 이해하고 있는 것은 이것이 우리가 예상해야 하는 구조적 변화라는 것입니다. 아니면 일단 정찰을 통제하고 방금 언급한 낮은 가격대의 재고를 소싱할 수 있게 되면 약간의 재조정을 할 수 있을까요? 4~6년 된 버킷이나 그와 유사한 것과 비교하여 절대적인 달러 관점에서 다른 GPU 프로필을 가진 최신 자동차에 대해 생각해야 합니까?

어니 가르시아 카르바나 CEO

응. 나는 확실히 구조적이지 않다고 말하고 싶습니다. 나는 그 변화의 동인이 두 명 있다고 생각합니다. 그 중 하나는 우리가 고객에게 요금을 다시 전달했는데, 이는 평균적으로 더 비싼 자동차를 요구하는 우량 고객에게 불균형적으로 영향을 미쳤다고 생각합니다. 다른 모든 것이 일정하면 모든 알고리즘이 더 비싼 자동차를 구매하는 방향으로 작동하는 방식이 전환됩니다. 나는 재고 계획의 2단계의 일환으로 우리가 다시 성장할 수 있도록 더 빨리 재조정할 수 있는 새로운 자동차에 의지했다고 생각합니다. 저는 이 두 가지 중 일부가 우리가 고객에게 제공하는 자동차 공급의 변화를 일으키는 원인이라고 생각합니다. 우리는 그것을 구조적인 것으로 보지 않습니다.

시간이 지남에 따라 우리는 모든 지표가 일반 자동차 구매자를 향해 움직일 것으로 기대합니다. 우리는 이 산업에서 매우 큰 역할을 할 계획입니다. 이를 위해 우리는 고객에게 가능한 한 가장 광범위한 선택을 제공하고 싶습니다. 그런 순간에 우리는 신속하게 비용을 회수하고 운영을 원활하게 하기 위해 노력하고 있다고 생각합니다. 우리는 조정을 할 것입니다. 우리는 고객 스펙트럼의 모든 부분에 걸쳐 충분한 수요를 갖고 있어 그러한 선택을 하더라도 자동차가 다른 그룹에 흡수되기 때문에 전체 비즈니스 결과에 실제로 나타나지는 않는다는 흥미로운 위치에 있다고 생각합니다.

마빈 퐁 분석가, BTIG

알겠습니다. 제가 한 가지 빠른 후속 조치를 취할 수 있다면 귀하가 언급한 FTC 역학은 여전히 ​​귀하에게 지속적인 이점이 있습니까? 아니면 모든 딜러가 이제 광고된 가격을 거의 조정했다고 느끼십니까?

어니 가르시아 카르바나 CEO

우리는 대부분의 딜러가 가격을 조정했다고 믿습니다. 나는 거기에 두 가지 구성 요소가 있다고 생각합니다. 하나는 딜러 수수료를 포함해야 한다는 요구사항이었고, 다른 하나는 자동차를 구입하기 위해 구입해야 하는 다양한 제품을 포함해야 한다는 요구사항이었습니다. 제 생각에는 그 중 대부분이 통과된 것처럼 보입니다. 후자 중 일부는 여전히 뒤쳐져 있을 수 있습니다. 시간이 지나면서 이것이 우리에게 긍정적일 것으로 기대합니다. 달러의 의미가 다르기 때문에 즉각적인 순간에 우리 알고리즘이 새로운 세계에 적응해야 한다고 생각합니다. 이는 서로 다른 시점의 딜러마다 서로 다른 의미를 갖습니다. 그래서 모든 것이 적응하고 우리가 완전히 파악하는 데 1초가 걸렸습니다.

예, 확실히 대부분의 딜러의 경우 웹 사이트의 가격이 500달러 또는 600달러 올랐는데 우리 가격은 움직이지 않았다고 가정해 보겠습니다. 모든 것이 해결되면 그것은 큰 계획에 순풍이 될 것입니다.

마빈 퐁 분석가, BTIG

굉장해요. 정말 고마워요, 어니.

어니 가르시아 카르바나 CEO

감사합니다.

운영자

다음 질문은 UBS의 Joseph Spak 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

조셉 스파크 애널리스트, UBS

감사해요. 좋은 오후에요. 이봐 요, 성장한 것처럼 성장할 때 계절성이 어렵다는 것을 알고 있지만 지난 4 년 동안 후반 수익성은 항상 더 강했습니다. 재고 가용성과 일부 투자에 대해 이야기하고 있다고 들었지만 하반기 수익성이 상반기에 가까웠기 때문에 이것이 더 많은 보상 중심인지, 비용 중심인지, 아니면 둘 사이의 균형이 잘 잡혀 있는지 여전히 조금 불분명한 것 같습니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

나는 우리가 우리의 지침을 고수할 것이라고 생각합니다. 제 생각엔, 우리는 일관성을 유지하고 우리가 내놓은 내용에 대해 사려 깊게 노력하려고 노력합니다. 그렇다면 올해 남은 기간은 우리가 얼마나 잘 실행하는지에 달려 있다고 생각합니다. 우리는 훌륭한 계획을 가지고 있다고 생각하며, 멋진 한 해를 보낼 기회가 있다고 생각합니다. 늘 그렇듯 실행에 옮겨야 하는데, 그것이 결과가 어떻게 나올지에 대한 가장 큰 문제인 것 같아요.

조셉 스파크 애널리스트, UBS

알았어. 이전 질문에 대한 후속 조치를 취하기 위해 답변을 이해했는지 모르겠습니다. 이 EBITDA 지침이 도입됨에 따라 이를 더 정기적으로 계속 수행할 계획이 있습니까? 아니면 일년 중 가시성이 더 좋아지는 특정 시점에? 앞으로의 커뮤니케이션 전략은 무엇입니까?

마크 젠킨스 카르바나 CFO

역사적인 맥락에서 말하자면, 이러한 유형의 전망은 정확히 우리가 2025년 3분기와 2024년 3분기에 제공한 것입니다. 우리는 작년에 따랐던 것과 동일한 플레이북을 따르고 있습니다.

조셉 스파크 애널리스트, UBS

알았어. 마지막 질문은 어니입니다. 당신이 새로운 판매점 전략에 대해 많이 이야기하는 것을 꽤 꺼려한다는 것을 알고 있습니다. 거기까지 누르지는 않겠습니다. 귀하가 언급한 재고 가용성 문제에 대해 초기 배당금을 지불하고 있다면 일종의 의견을 제시할 수도 있습니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

네, 선생님. 아직은 이르다고 생각합니다. 여러분과 더 많은 정보를 공유할 수 있는 데이터가 더 많아질 때까지 기다릴 것입니다. 나는 초기 징후가 매우 분명하다고 말할 것입니다. 고객 경험은 훌륭합니다. 제 생각엔 정말 흥미롭네요. 우리는 다양한 고객 속성, 다양한 거래 속성, 고객이 흐름을 통과한 방식, 다양한 자동차 속성 등 가능한 모든 차원에서 NPS를 면밀히 추적한다고 생각합니다. 신차 NPS가 매우 높고 불연속적인 방식으로 나타난다는 것은 매우 분명합니다. 나는 그것이 훌륭하다고 생각한다. 무엇이든 테스트할 때 가장 중요한 것은 고객이 좋아하는 경험을 제공하는지 확인하는 것입니다. 그것이 궁극적으로 모든 것을 가능하게 하는 원동력이기 때문입니다. 제 생각엔 정말 흥미롭네요.

아직 초기 단계라고 생각합니다. 분명히 새 자동차의 운영상의 영향은 중고차와 매우 다릅니다. 중고차의 경우, 우리는 그 차를 일종의 재제조해야 합니다. 새 자동차에서는 제조를 다른 사람에게 아웃소싱하게 됩니다. 우리에게는 더 간단한 운영 문제입니다.

조셉 스파크 애널리스트, UBS

그렇죠. 좀 더 직접적으로 말해서 미안하지만 질문은 아직 중고 재고를 처리하는 데 새로운 대리점이 도움을 주고 있는가 하는 것입니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

아, 그런 종류의 댓글은 아직 이른 것 같아요. 응.

조셉 스파크 애널리스트, UBS

알았어, 고마워.

운영자

다음 질문은 Bank of America의 Michael McGovern의 답변입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

마이클 맥거번 애널리스트, Bank of America

제 질문에 응해주셔서 감사합니다. 지역 간 생산 성장의 큰 격차를 고려할 때, 생산 성장이 높은 지역과 생산을 앞지르는 단위 성장이 있을 수 있는 저성장 지역에 투자하는 것 사이의 과제는 어떻게 다릅니까? 선택 문제나 다른 문제가 있는 경우 자체적인 과제가 발생하거나 단위 판매 성장이 제한될 수 있습니까?

어니 가르시아 카르바나 CEO

응. 일반적으로 우리는 모든 곳에서 가능한 한 빨리 성장하기를 원합니다. 좋은 소식은 일종의 자체 측정 문제라고 생각합니다. 한 지역의 생산량이 적고 현지 재고 강도보다 자동차 생산 능력을 능가하는 수요가 있는 경우 다른 모든 상수는 해당 지역의 수요를 감소시킬 것입니다. 그 반대도 마찬가지입니다. 내 생각에 이러한 문제는 저절로 어느 정도 해결될 수 있다고 생각하며, 다른 지역에서 얼마나 빨리 생산을 개시할 수 있는지, 얼마나 잘 실행할 수 있는지에 관한 것입니다.

마이클 맥거번 애널리스트, Bank of America

알겠습니다. 나는 새 차에 대한 논의에 대해 정말 빨리 후속 조치를 취해야 합니다. NPS가 매우 높습니다. 신차 고객과 중고차 고객의 NPS 내에서 주요 차이점이 있습니까? 새 제품과 중고 제품에 대한 GPU 기대치가 어떤 것인지에 대한 초기 학습에 대해 논의할 수 있나요?

어니 가르시아 카르바나 CEO

NPS가 분명히 높다고 생각합니다. 나는 그것을 다르다고 부르기에는 너무 구체적인 것이 없다고 생각합니다. 경험은 매우 유사합니다. 딱히 언급할 만큼 구체적인 내용은 없는 것 같아요. 아직은 세부적인 내용이 너무 이른 것 같아요. 오늘날 새 자동차는 우리에게 수익성이 있지만, 그 이상으로 우리가 제공할 준비가 된 세부 정보는 많지 않습니다.

마이클 맥거번 애널리스트, Bank of America

알았어. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Needham의 Chris Pierce 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

크리스 피어스 분석가, 니드햄

아, 안녕. 좋은 오후에요. 여기에서 성장할 인벤토리에는 하나만 있으면 됩니다. 기계를 사용하면 작년에 IRC에서 겪었던 것과 같은 문제가 발생하지 않는다는 것을 어떻게 확인할 수 있나요? 증가하는 재고가 웹사이트에 정상적인 속도로 올라가도록 보장하기 위해 어떤 보호 장치를 마련할 수 있습니까?

어니 가르시아 카르바나 CEO

먼저 워드머신을 채택해주셔서 감사드립니다. 그것이 가장 중요한 것입니다. 이는 운영상의 문제이며 그룹의 모든 부분에 존재한다고 생각합니다. 이러한 다양한 그룹과의 많은 대화에는 정찰, 물류, 고객 관리 등 무엇이든 우리가 집중하고 있는 사이트가 항상 있습니다. 회사 내부에는 항상 우리가 진전을 이룰 수 있도록 집중하는 여러 그룹이 있습니다. 우리가 원하는 만큼 일을 하지 못하고, 우리가 원하는 만큼 빨리 움직이지 못하는 곳입니다. 내 생각에 대부분의 경우 그런 일들은 왔다가 사라지고 대중의 인식은 전혀 없습니다. 제 생각에는 4분기 재조정 비용의 경우 그것이 명백한 수준까지 상승했다고 생각합니다. 우리는 그것에 대해 논의했습니다.

나는 그것이 복잡한 기계에서의 실행의 현실이라고 생각합니다. 우리가 다양한 문제를 해결하기 위해 노력하는 영역은 항상 있을 것이라고 생각합니다. 우리가 더 많은 문제를 해결하고 뒤로 미룰수록 우리는 더 탄력성을 갖게 되고 다음 문제가 무엇이든, 즉 고용, 교육, 건축, 허가 등 문제가 무엇이든 간에 문제를 더 잘 해결할 수 있게 된다고 생각합니다. 끊임없이 작은 문제가 발생합니다. 우리 팀은 이러한 문제가 나타날 때 이를 해결하고 문제를 해결하고 결과에 전혀 나타나지 않도록 하는 일을 매우 훌륭하게 수행했습니다. 나는 매우 오랜 기간 동안 결과의 일관성이 있음을 알 수 있다고 생각합니다. 우리는 계속해서 같은 수준에서 실행되기를 바랍니다. 항상 일입니다.

크리스 피어스 분석가, 니드햄

기계에 한 개만 더 주세요. 당신은 내가 의역하려고 노력할 것이라고 말했습니다. GPU에서 요율을 100bp 낮추면 400달러에서 500달러로 낮아져야 하는데 200달러만 낮아졌습니다. 효율성이 향상되었습니다. GPU를 추가로 200달러, 300달러까지 끌어올 수 있는 효율성 향상에는 어떤 것이 있습니까? 다른 당사자로부터 이러한 대출에 대한 수요가 늘어나나요, 아니면 내부적으로 하고 있는 일인가요? 제가 계산을 완전히 틀렸다면 저 역시 정정해 주시기 바랍니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

내 생각엔 당신이 옳다고 생각합니다. 나는 그것이 우리가 이야기한 모든 것, 즉 과거의 근본적인 이익이라고 생각합니다. 이는 낮은 금리의 형태를 취할 수 있습니다. 이는 더 높은 금융 연결의 형태를 취할 수 있습니다. 선불 요율이 다르기 때문에 기간이 길어질 수 있습니다. 이러한 것들을 현금화하는 데 도움이 되는 더 나은 신용 모델의 형태를 취할 수 있습니다. 이는 기본 신용 가격 책정 개선의 형태를 취하여 고객 간의 대출 가치 변동을 더 효과적으로 수익화할 수 있게 해줍니다. 그 안에는 많은 것들이 들어 있다고 생각합니다. 예, 간단히 계산해 보면 우리는 현재보다 수백 달러 더 많은 손실을 입어야 하는데 그렇지 않습니다. 그 격차는 근본적인 이득입니다.

내 생각에 금융 분야에서는 지금 우리가 논의하고 있는 영역이 있지만 비즈니스 전반에 걸쳐 존재합니다. 기회는 비즈니스 전반에 걸쳐 존재하며, 가능한 한 빨리 기회를 포착하는 것이 우리의 임무입니다.

크리스 피어스 분석가, 니드햄

알았어. 감사합니다. 행운을 빌어요.

어니 가르시아 카르바나 CEO

감사합니다.

운영자

오늘 질문은 여기까지입니다. 이제 저는 이 시간을 빌어 마무리 발언을 위해 CEO Ernie Garcia에게 전화를 다시 돌리고 싶습니다.

어니 가르시아 카르바나 CEO

굉장해요. 통화에 참여해 주셔서 감사합니다. 정말 감사드립니다. Team Carvana, 또 다른 멋진 분기입니다. Mark가 잠시 동안 흥분하게 되어 기쁘네요. 관중들은 환호할 때도 있고, 그렇지 않을 때도 있습니다. 우리는 그들을 우리 의지대로 구부리고 결국에는 환호하게 만들 것입니다. 계속해서 그렇게 해보자. 우리는 괜찮을 거예요. 고마워요, 여러분. 감사합니다.

운영자

이것으로 오늘 컨퍼런스콜을 마치겠습니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.