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안녕하십니까. Elastic의 2027 회계연도 1분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다.
LIFE · 실적/컨콜 리뷰
Elastic N.V. FY1Q27
컨콜/IR 개요
| 항목 | 내용 |
|---|---|
| 🏦 기업 | Elastic N.V. (ESTC) [S3, lines 6-8] |
| 💵 시가총액 | Nasdaq 기준 [S3, lines 13-13] |
| 📈 주가 (PER) | 정규장·시간외 주가 / PER 미제공 [S3, lines 11-14] |
| 🕐 이벤트 시각 | FY1Q27 실적발표 [S3, lines 9-10] |
기업 개요
■ 기업 설명 - Elastic은 Search AI 플랫폼을 제공하는 소프트웨어 기업임 [S1, lines 17-17]
■ 사업부 설명 - Search & AI, Security, Observability를 제공하며 Jina AI 모델은 온프레미스·에어갭 환경에 제공함 [S1, lines 35-35; S1, lines 54-56]
재무 하이라이트
GAAP
| 지표 | 실제 | YoY | 컨센/가이드 | 판정 |
|---|---|---|---|---|
| 매출 | $478mn [S1, lines 23-23] | YoY +15% [S1, lines 23-23] | 핵심 가이던스 모두 상회 [S1, lines 35-35] | 구독 매출 $449mn이 성장의 중심임 [S1, lines 24-25] |
Non-GAAP
| 지표 | 실제 | YoY | 컨센/가이드 | 판정 |
|---|---|---|---|---|
| 영업이익률 | 16.2% [S1, lines 28-30] | 회사 발표치 [S1, lines 28-30] | 비-GAAP 영업이익 $77mn [S1, lines 28-30] | GAAP 영업이익률 -5% 대비 높음 [S1, lines 28-30] |
가이던스
| 지표 | 종전 → 신규 | 판정 |
|---|---|---|
| FY2027 매출 | 신규 $1.998-2.010bn [S1, lines 102-106] | 중간값 YoY +15.2%를 제시함 [S1, lines 102-106] |
경영진 코멘트
■ FY1Q27 $478mn — cRPO와 고액 고객 순증이 성장 내구성을 뒷받침함 [S1, lines 23-35] - $100K 초과 ACV 고객은 1,800곳 이상으로 늘었음 [S1, lines 41-43] ■ FY2027 19.4% — 비-GAAP 영업이익률 전망을 제시함 [S1, lines 102-110] - 조정 FCF 마진은 약 21.5%를 예상함 [S1, lines 108-110]
Q&A
Q. (RBC Capital Markets, Matt Hedberg) $100K 고객 순증 가속의 원인은? - 해당 코호트에 역대 최대인 80곳을 추가했음 [S2, 00:26:24-00:26:30] - 고객이 더 큰 규모와 더 긴 기간으로 약정하고 있음 [S2, 00:26:55-00:27:05]
Q. (Citi, Tyler Radke) 클라우드 성장에 일회성 요인이 있었는가? - 연간 클라우드 성장률은 27%로 전분기 26%보다 높아졌음 [S2, 00:30:09-00:30:15] - 이번 분기에 특별히 짚을 일회성 요인은 많지 않았음 [S2, 00:30:53-00:30:56]
직전 4개 분기 대비 톤 변화
| 비교 시점 | 회사 발언 | 투자 해석 |
|---|---|---|
| FY1Q27 현재 [S1, lines 17-23] | 핵심 지표를 상회했고 $100K 고객 순증 기록을 세웠으며, 별도로 연간 성장·마진 전망을 제시함 [S1, lines 11-35; S1, lines 102-110] | 투자 해석: 고액 고객의 AI 기능 사용이 플랫폼 내 솔루션 확대를 이끄는 성장 동력으로 부각됨 [S2, 00:27:30-00:27:47] |
출처
- [SEC, 2026-08-27] Elastic FY1Q27 Earnings Release — https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1707753/000170775326000035/a27q1erex991.htm
- [StockNow, 2026-08-27] Elastic N.V. FY1Q27 Earnings Call full transcript — https://app.stocknow.ai/earnings_call/189873
- [Nasdaq/StockNow, 2026-08-27] ESTC market and event header — https://api.nasdaq.com/api/quote/ESTC/info?assetclass=stocks
- [Notion reference, 2026-05-28] DELL FY1Q27 Earnings Call — https://invincible-anteater-74c.notion.site/DELL-FY1Q27-Earnings-Call-3a64f294b3b58028a975f2837ae22e52
Source ledger / 출처 ID 맵
| ID | 출처 항목 | 이 예제의 정확 로케이터 |
|---|---|---|
| S1 | [SEC, 2026-08-27] Elastic FY1Q27 Earnings Release — https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1707753/000170775326000035/a27q1erex991.htm | lines 1-600 |
| S2 | [StockNow, 2026-08-27] Elastic N.V. FY1Q27 Earnings Call full transcript — https://app.stocknow.ai/earnings_call/189873 | 00:00:00-01:01:42 |
| S3 | [Nasdaq/StockNow, 2026-08-27] ESTC market and event header — https://api.nasdaq.com/api/quote/ESTC/info?assetclass=stocks | lines 1-14 |
준비 발언 전문 번역
Operator 00:00:08-00:00:11
모든 참가자분들은 청취 전용 모드로 진행됩니다.
Operator 00:00:11-00:00:19
도움이 필요하시면 별표(*) 키를 누른 뒤 0번을 눌러 컨퍼런스 담당자에게 연결해 주시기 바랍니다.
Operator 00:00:19-00:00:24
오늘 발표가 끝난 후 질의응답 시간이 마련되어 있습니다.
Operator 00:00:24-00:00:29
질문을 하시려면 전화 키패드에서 별표(*)를 누른 뒤 1번을 누르시면 됩니다.
Operator 00:00:29-00:00:33
질문을 철회하시려면 별표(*)를 누른 뒤 2번을 눌러 주시기 바랍니다.
Operator 00:00:33-00:00:37
참고로, 본 행사는 녹음되고 있습니다.
Operator 00:00:37-00:00:41
이제 투자자 관계(IR) 부사장인 알렉스 커츠에게 회의를 넘기겠습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:00:41-00:00:52
시작해 주시죠. 안녕하십니까. Elastic의 2027 회계연도 1분기 재무 실적을 논의하는 오늘 컨퍼런스 콜에 함께해 주셔서 감사합니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:00:52-00:00:59
오늘 통화에는 최고경영자(CEO) 애시 쿨카르니와 최고재무책임자(CFO) 나밤 웰리힌다가 함께하고 있습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:00:59-00:01:02
사전에 준비된 말씀을 드린 후 질의응답을 진행하겠습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:01:02-00:01:06
보도자료는 오늘 장 마감 후에 배포했으며, 당사 웹사이트에 게시되어 있습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:01:06-00:01:14
통화 내용을 보완하는 자료인 슬라이드도 Elastic 투자자 관계 웹사이트(ir.elastic.co)에서 확인하실 수 있습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:01:14-00:01:24
오늘 논의에는 미래예측진술이 포함되며, 여기에는 예측, 추정, 당사 제품 및 솔루션 수요에 대한 기대, 향후 매출 및 기타 정보가 포함될 수 있습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:01:24-00:01:35
이러한 미래예측진술은 현재 당사가 인지하고 있는 요인을 기반으로 하며, 본 통화일 현재를 기준으로만 유효하고, 실제 결과가 중대하게 달라질 수 있는 위험과 불확실성이 존재합니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:01:35-00:01:40
당사는 법률상 요구되는 경우를 제외하고, 이러한 미래예측진술을 업데이트하거나 수정할 의무를 지지 않습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:01:40-00:01:53
오늘 앞서 배포한 보도자료에 포함된 위험 및 불확실성과, 투자자 관계 웹사이트에 게시된 슬라이드에 포함된 내용, 그리고 미국 증권거래위원회(SEC)에 제출한 공시 서류에 보다 상세히 기재된 내용을 참고해 주시기 바랍니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:01:53-00:01:56
또한 일부 비GAAP 재무지표에 대해서도 논의하겠습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:01:56-00:02:04
비GAAP 지표에 대한 공시 사항(가장 비교 가능한 GAAP 지표와의 조정 내역 포함)은 보도자료와 슬라이드에서 확인하실 수 있습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:02:04-00:02:11
별도로 명시하지 않는 한, 모든 실적 및 비교는 회계연도 기준 전년 동기 대비입니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:02:11-00:02:16
이번 콜의 웹캐스트 리플레이는 당사 웹사이트의 투자자 관계(IR) 링크에서 시청하실 수 있습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:02:16-00:02:24
2027 회계연도 2분기 실적 발표를 위한 당사의 조용한 기간(quiet period)은 2026년 10월 16일 금요일 영업 종료 시점에 시작됩니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:02:24-00:02:30
9월 22일 오전 8시에, 개선된 지표 기능을 소개하는 가상 공개 웨비나를 개최할 예정입니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:02:30-00:02:35
태평양 연안 시간(Pacific Coast Time) 기준이며, IR 웹사이트에서 시청하실 수 있도록 제공될 예정입니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:02:35-00:02:38
자세한 내용은 엘라스틱 투자자 관계 웹사이트를 확인해 주시기 바랍니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:02:38-00:02:42
그럼, 애시에게 넘기겠습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:02:42-00:02:45
감사합니다, 알렉스. 여러분, 안녕하세요.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:02:45-00:02:50
2027 회계연도 1분기 실적을 논의하는 자리에 함께해 주셔서 감사합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:02:50-00:02:55
영업 실행력의 지속적인 강세를 바탕으로, 올해를 매우 견조하게 출발했음을 보고드리게 되어 기쁩니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:02:55-00:03:06
저희는 제시했던 모든 가이던스 지표를 상회했으며, 지난 분기에 말씀드렸던 매출 및 영업 주도 구독 매출의 고정환율 기준 성장률 가속을 입증했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:03:06-00:03:11
1분기 총매출은 4억 7,800만 달러로 15% 성장했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:03:11-00:03:20
영업 주도 구독 매출은 18% 성장한 3억 9,900만 달러를 기록했고, 비GAAP 영업이익률은 16.2%를 달성했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:03:20-00:03:35
앞서 말씀드린 바와 같이, 저희는 2027 회계연도에 들어서며 연중 고정환율 기준으로 영업 주도 구독 매출 성장률을 가속화한다는 계획을 세웠고, 1분기 실적은 순조로운 출발을 보여주고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:03:35-00:03:41
고객 수요는 모든 솔루션 영역에서 강세를 보였으며, 특히 검색 및 AI, 그리고 보안 부문에서 두드러졌습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:03:41-00:03:48
1분기 말 기준, ACV 기준 10만 달러 이상을 지출하는 고객은 1,800개를 넘어섰습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:03:48-00:03:54
이는 10만 달러 지표에서 저희가 지금까지 본 분기 대비 순증가가 가장 큰 수준입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:03:54-00:04:08
CRPO 21% 성장과 RPO 27% 성장은, 장기적인 AI 전환이 본격화되는 가운데 고객들이 당사 플랫폼에 대해 다년(멀티이어) 약정을 계속 확대하고 있음을 시사합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:04:08-00:04:12
AI는 개발자들이 기반으로 삼는 기술 스택을 재편하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:04:12-00:04:14
이제 초점은 토큰을 최대한 늘리는 데 있지 않습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:04:14-00:04:22
기업의 독자적인 데이터에서 LLM의 추론 및 인퍼런싱 역량을 활용하는 에이전틱 애플리케이션을 구축하는 데 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:04:22-00:04:27
이를 위해서는 가능한 한 낮은 비용으로 가능한 한 최고 수준의 검색 정확도가 필요합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:04:27-00:04:34
이러한 전환은 엘라스틱의 강점과 정확히 맞닿아 있으며, 저희는 이에 맞춰 핵심 영역에 투자해 왔습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:04:34-00:04:39
첫째, AI를 위한 고도로 최적화된 데이터 저장소와 검색 기능에 투자해 왔습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:04:39-00:04:56
저희의 목표는 엘라스틱서치를 고객이 중요하게 여기는 모든 데이터를 위한 최고의 저장소로 만드는 것으로, 정형 및 비정형 데이터 전반에서 텍스트·벡터·하이브리드 검색을 가능하게 하고, 텍스트, 벡터, 이미지, 오디오, 비디오 등 더 다양한 형태를 아우르는 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:04:56-00:05:07
이번 분기에 VectorDB 인덱스 모드와 자동 보정을 출시하여, 개발자들이 별도의 수동 튜닝 없이도 기본 제공만으로 고품질 벡터 검색 경험을 누릴 수 있도록 했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:05:07-00:05:12
AI가 요구하는 모든 데이터 타입을 지원하는 단일 플랫폼입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:05:12-00:05:20
둘째, 정확한 컨텍스트 측면에서 저희는 AI를 위한 세계 최고 수준의 컨텍스트 플랫폼 중 하나로서의 위치를 계속 유지하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:05:20-00:05:32
이번 분기에는 1st-party 임베딩 및 리랭커 모델을 포함한 Jina의 멀티모달·다국어 시맨틱 검색 역량을 온프레미스 및 에어갭 환경으로 제공 범위를 확장했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:05:32-00:05:40
이를 통해 가장 민감하고 규제가 엄격하며 보안을 중시하는 전 세계의 구축 환경에서도 저희 1st-party 모델의 강력함을 활용할 수 있게 됩니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:05:40-00:05:48
또한 저희 Agent Builder 하네스도 지속적으로 성숙해지면서, 개발자들이 엘라스틱서치의 데이터 위에 직접 에이전트를 구축할 수 있도록 지원하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:05:48-00:06:03
Agent Builder는 이제 고급 에이전트 관측 가능성, 모니터링, 그리고 강화된 휴먼 인 더 루프 승인 워크플로를 제공하여, 기업이 대규모로 AI 에이전트를 자신 있게 배포하는 데 필요한 통제력과 가시성을 제공합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:06:03-00:06:06
저희 투자는 경쟁에서의 수주로 곧바로 이어지고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:06:06-00:06:18
글로벌 2000 반도체 기업 한 곳이 고객을 위한 개인화된 AI 기반 지식 검색 경험을 구현하기 위해, 7자리 달러 규모의 신규 로고 수주에서 Elasticsearch Serverless를 선택했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:06:18-00:06:27
Elasticsearch는 컨텍스트 레이어로서 역할을 하며, 회사의 방대한 제품 카탈로그를 실시간으로 그라운딩된 AI 컨텍스트로 전환합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:06:27-00:06:41
고객이 칩 사양, 호환성 요구사항 또는 부품 번호를 질의하면, Agent Builder는 사용자별 문서 수준 보안을 적용한 정확한 답변을 반환하여 각 고객이 자신에게 관련된 내용만 보도록 보장합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:06:41-00:06:54
전문 벡터 데이터베이스 업체들과 다른 플랫폼 업체들을 상대로 한 경쟁 RFP에서, 저희의 하이브리드 시맨틱 리트리벌과 네이티브 통합 에이전틱 역량이 결정적인 차별화 요소였습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:06:54-00:06:57
AI는 관측 가능성의 경쟁 구도도 바꾸고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:06:57-00:07:06
조직들이 더 많은 에이전트를 구축하고 배포함에 따라, 더 낮은 비용으로 전체 애플리케이션 스택을 더 확장성 있게 모니터링할 필요가 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:07:06-00:07:17
AI 배포의 속도와 규모가 커지면서, 문제를 감지하고 조사하며 복구하는 과정을 간소화하기 위해 SRE 팀에 더 많은 자동화가 요구되고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:07:17-00:07:21
저희는 표적화된 투자를 통해 이들 영역에서 한계를 계속 넓혀가고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:07:21-00:07:24
이번 분기에 저희는 메트릭 제품을 재출시했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:07:24-00:07:30
저희는 Elasticsearch 9.5에서 Columnar Mode를 출시했으며, 현재 기술 프리뷰로 제공되고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:07:30-00:07:35
Columnar Mode는 시계열 데이터에 맞춰 설계된 완전히 새로운 인덱스 모드입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:07:35-00:07:53
컬럼형 데이터 구조에서 시계열 데이터를 매우 효율적으로 압축·저장·쿼리할 수 있게 해주며, 동일한 ESQL 쿼리 언어를 그대로 사용하면서도 스토리지 비용을 20% 낮춰 메트릭 샘플당 약 3바이트 수준까지 줄였습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:07:53-00:08:02
이러한 혁신을 통해 저희는 이제 문서, 벡터, 로그, 메트릭 등 다양한 유형의 데이터에 최적화된 엔진이 되었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:08:02-00:08:13
Columnar Mode는 Elastic Platform을 메트릭 및 인프라 모니터링 분야에서 매우 경쟁력 있는 솔루션으로 만들어주며, 이 분야는 그동안 저희의 존재감이 크지 않았던 영역입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:08:13-00:08:23
또한 이제 PromQL을 지원하는 네이티브 Prometheus 인제션을 지원하여, Prometheus에서 Elastic으로의 마이그레이션을 간소화했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:08:23-00:08:26
새로운 툴링을 도입하거나 재교육할 필요가 없습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:08:26-00:08:36
저희는 단일 통합 플랫폼에서 메트릭, 로그, 트레이스 전반에 대한 완전한 가시성을 팀에 제공하며, 기존 경쟁사 대비 매우 매력적인 가격으로 제공하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:08:36-00:08:42
또한 저희는 AI SRE라는 신흥 분야의 선도 기업인 Deductive AI를 인수했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:08:42-00:08:50
Deductive는 강화학습, 즉 RL 하네스를 구축해 복잡한 조사 작업을 자동화했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:08:50-00:09:05
이는 코드 리포지토리와 Elastic 알림 같은 업스트림 데이터에 Slack, PagerDuty, ServiceNow에서 오는 다운스트림 신호를 결합해, 과거 및 진행 중인 조사로부터 학습하면서 동적으로 의사결정 트리를 구성합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:09:05-00:09:11
그리고 이러한 결과를 활용해 과거 학습 내용을 바탕으로 신규 인시던트에 대한 자동화된 조사를 수행합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:09:11-00:09:21
이를 통해 SRE 팀은 AI 주도 SRE 조직이라는 목표를 달성하기 위해 문제 조사 및 복구에 걸리는 시간을 크게 줄일 수 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:09:21-00:09:36
Deductive의 추론 역량을 저희 관측가능성 플랫폼에 통합함으로써, 전체 시그널 스택 전반에서 자율적으로 감지하고 조사하며 복구를 안내할 수 있는 진정한 에이전틱 SRE를 구축하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:09:36-00:09:48
이번 분기에 Gartner는 Observability Platforms 부문 Gartner Magic Quadrant에서 3년 연속으로 Elastic을 리더로 선정했으며, 이는 저희가 이미 확보하고 있는 경쟁력의 강점을 보여줍니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:09:48-00:09:59
이 통합 플랫폼 접근의 힘을 보여주는 사례로, 한 글로벌 선도 보험사는 7자리(백만 달러대) 규모의 확장 계약을 통해 기존 보안 구축에 Elastic Observability를 추가했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:09:59-00:10:17
해당 고객은 분절된 환경을 운영하고 있었는데, 애플리케이션 로그는 Elastic에 두고 메트릭과 트레이스는 다른 기존 솔루션에 두고 있어, 연간 수만 건의 인시던트(그중 절반은 애플리케이션 이슈에 기인) 전반에 걸친 효과적인 근본 원인 분석이 어려웠습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:10:17-00:10:40
결정적 요인은 저희가 새로 출시한 네이티브 Prometheus 인제션과 PromQL 지원이었는데, 이는 메트릭 중심으로 운영되는 그들의 환경에 그대로 부합했고, 저희의 마이그레이션 툴링과 결합되어 비용이 큰 ‘전면 교체(rip and replace)’ 없이 OpenTelemetry 퍼스트 단일 플랫폼으로 완전한 통합을 가능하게 했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:10:40-00:10:52
향후 관점에서는, 모든 시그널 유형에 걸쳐 Elastic AI 에이전트를 적용해 지능적으로 근본 원인을 식별할 수 있는 역량이 이번 확장의 핵심 동인이었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:10:52-00:11:03
MITRE 이후의 환경에서, 조직들은 취약점이 놀라울 정도의 속도로 발견되고 기계 속도로 무기화되는, 점점 더 까다로운 환경에 직면하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:11:03-00:11:10
이에 따라 사이버 방어 담당자들은 인간의 역량만으로는 감당하기 어려운 수준의 속도로 탐지, 조사, 완화 조치를 수행해야 합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:11:10-00:11:17
이 격차를 메우기 위해 AI 기반 자동화는 사이버 방어 담당자들에게 이제 선택이 아닌 필수 요소가 되었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:11:17-00:11:23
이에 따라 저희는 고객이 AI 기반 SOC라는 최종 목표를 달성할 수 있도록 여러 영역에 투자해 왔습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:11:23-00:11:26
Attack Discovery는 이번 분기에 새로운 이정표를 달성했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:11:26-00:11:32
이제 위협을 자율적으로 조사하고 검증해 SOC 팀이 기계 속도로 대응할 수 있도록 합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:11:32-00:11:42
Attack Discovery는 경고가 빽빽하게 쌓인 상황을 실제 공격의 우선순위 목록으로 전환해 보안 팀이 ‘알림 제로(alert zero)’에 더 가까이 다가가도록 합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:11:42-00:11:45
알림 제로는 SOC 버전의 ‘인박스 제로(inbox zero)’라고 보시면 됩니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:11:45-00:11:52
에이전트와 분석가가 함께 운영하면서, 실제로 중요한 공격만 남도록 큐를 줄여나가는 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:11:52-00:12:03
이번 분기에 저희는 전 세계 SIEM 부문 IDC MarketScape에서 리더로, 확장형 탐지 및 대응(XDR) 부문 Forrester Wave에서 강력한 수행업체(Strong Performer)로 선정되었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:12:03-00:12:11
Forrester는 특히 Elastic의 전략이 운영을 자동화하는 개방형 에이전틱 SOC를 지향하고 있다고 평가했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:12:11-00:12:23
Elastic XDR은 저희 SIEM 및 Attack Discovery 역량과 매끄럽게 통합되어, AI 규모의 위협에 대응하기 위해 영향을 받은 시스템에서의 보호와 복구 조치를 가능하게 합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:12:23-00:12:35
엔드포인트 보호 측면에서, Elastic Security는 AV-Comparatives의 독립 테스트에서 14개월 연속 탐지율 100%를 달성한 유일한 벤더입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:12:35-00:12:44
보안 분야에서의 강점은 CISA의 SIEM 서비스형(SIEM as a service) 오퍼링을 통해 미국 공공 부문에서 저희의 입지를 빠르게 확대하는 데에도 기여하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:12:44-00:12:50
이 관계는 미국 정부 전반에서 강력한 채널로 계속 작동하며 새로운 기회를 열어주고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:12:50-00:13:02
미국 공공 부문의 한 대형 기관은 분절된 데이터 자산을 단일 플랫폼으로 통합하기 위해 Elastic Security와 Observability를 선택했으며, 상이한 SIEM 데이터를 대체하기로 했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:13:02-00:13:16
Elastic이 새로 획득한 FedRAMP High 인증이 기회를 열었고, 단일 매니지드 배포로 온프레미스와 멀티클라우드 환경을 모두 모니터링할 수 있는 저희의 역량이 저희를 가장 유력한 후보로 만들었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:13:16-00:13:28
해당 기관의 기존 벤더가 혁신에서 정체된 반면, Elastic의 빠른 개발 속도와 LLM-불가지론적 AI 통합은 현대적 위협 탐지 및 대응을 위한 명확한 전진 경로를 제공했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:13:28-00:13:32
저희의 효율성과 AI 기능은 이번 수주의 핵심 동인이었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:13:32-00:13:48
이 고객과 관련해 특히 고무적인 점은, 저희가 이 목적을 위해 구축해 온 모든 자동화 마이그레이션 툴링을 활용해 그들의 매우 복잡한 데이터 플랫폼을 기존 솔루션에서 Elastic으로 한 달도 채 되지 않아 마이그레이션할 수 있었다는 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:13:48-00:13:51
민간 부문에서도 동일한 모멘텀을 확인하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:13:51-00:14:04
한 글로벌 반도체 제조업체는 내부자 위협으로부터 보호하고 저희 AI 역량을 활용해 지식재산을 보호하기 위한 보안 분석 플랫폼으로 Elastic Security Serverless를 선택했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:14:04-00:14:15
이 고객은 저희 자연어 검색 및 분석 역량을 활용하기 위해 기존 솔루션에 있던 수백 개의 대시보드를 Elastic으로 이전할 계획입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:14:15-00:14:22
수작업 워크플로에서 벗어나, 고객은 전체 데이터 자산 전반에 걸쳐 저희 에이전트 기능을 도입하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:14:22-00:14:33
경쟁사들이 AI를 부가 기능으로 제공한 반면, Elastic의 완전 통합 플랫폼은 고객이 필요로 하던 것을 정확히 제공했습니다. 즉, AI 시대를 위해 설계된 하나의 제품입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:14:33-00:14:42
이 모든 혁신과 일관된 영업 실행이 결합되면서, 고객 기반 내에서 AI 사용이 빠르게 증가하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:14:42-00:14:53
ACV가 10만 달러 이상인 고객의 37%를 넘는 비중이 이제 AI를 위해 Elastic을 사용하고 있으며, 이는 1년 전 약 21%에서 증가한 수치입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:14:53-00:15:04
현재 670곳이 넘는 고가치 고객이 AI 활용 사례를 위해 Elastic을 사용하고 있으며, 1분기에는 전 분기 대비 순증 70곳을 기록했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:15:04-00:15:21
클라우드와 자체 관리형 배포 모두에서 오픈 플랫폼으로 이 모든 것을 제공할 수 있는 저희 역량은, 전 세계의 AI 네이티브 기업, 엔터프라이즈, 규제 산업, 정부 기관 전반에서 AI 도입이 확대됨에 따라 지속적인 경쟁우위로 입증되고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:15:21-00:15:42
여기에는 독점 모델과 Zhipu AI의 GLM 같은 오픈 모델을 모두 지원하는 점, OpenTelemetry 같은 표준을 준수하는 점, 자체 관리형 오퍼링을 통해 소버린 배포를 지원할 수 있는 역량, 그리고 엔비디아 및 델의 AI 팩토리 관련 협력과 Google Distributed Cloud와의 파트너십이 포함됩니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:15:42-00:15:50
저희는 강력한 영업 실행을 7개 분기 연속으로 이어왔고 플랫폼에 대한 모멘텀도 지속되는 가운데 이번 회계연도를 시작했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:15:50-00:15:55
검색과 AI, 그리고 보안에서의 성장 속도는 계속되고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:15:55-00:16:03
메트릭과 AI SRE 분야에서의 최신 혁신을 바탕으로, 저희 옵저버빌리티 사업의 전망을 매우 고무적으로 보고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:16:03-00:16:13
기업 전반에서 AI 도입이 확대됨에 따라, 중기 매출 및 수익성 목표를 향해 저희 사업의 가속화를 계속 이끌어갈 것으로 기대합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:16:13-00:16:17
이사회 변화에 대해서도 잠시 말씀드리고자 합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:16:17-00:16:23
오랜 기간 재임하신 후 이사회에서 물러나실 Caryn Marooney께 감사의 말씀을 전합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:16:23-00:16:28
그녀의 협력에 감사드리며, 앞으로도 Elastic의 친구로 남아주실 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:16:28-00:16:34
Julia Liuson이 저희 이사회에 합류하도록 지명되었다는 소식을 기쁘게 전합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:16:34-00:16:45
Julia는 마이크로소프트에서 개발자 도구 부문 사장을 역임하는 동안, 검색, AI, 옵저버빌리티, 보안 분야에서 Elastic이 리더로 성장하는 과정을 지켜봤습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:16:45-00:16:54
그녀는 AI와 대규모 인프라 개발에 대한 독보적인 관점을 갖고 있으며, 이는 저희가 전략 실행을 지속해 나가는 데 매우 큰 도움이 될 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:16:54-00:17:03
고객과 파트너 여러분의 신뢰에 감사드리며, 지속적으로 함께해 주시는 주주 여러분과 집중력 있게 실행해 주고 있는 임직원 여러분께도 감사드립니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:17:03-00:17:07
그럼 이제 통화를 Navam에게 넘기겠습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:17:07-00:17:23
감사합니다, Ash. 지난 5월 실적 발표 콜에서 저희는 2026 회계연도에 확보한 커밋먼트와 지속적인 영업 실행이 결합되면, 고정환율 기준으로 2027 회계연도 동안 매출 성장 가속화를 이끌 것이라고 자신 있게 말씀드린 바 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:17:23-00:17:30
아직 회계연도 초반이지만, 1분기 실적은 저희가 이 목표를 달성할 수 있는 궤도에 올라 있음을 보여줍니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:17:30-00:17:33
1분기 총매출은 4억 7,800만 달러였습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:17:33-00:17:38
보고 기준과 고정환율 기준 모두에서 약 15% 성장했습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:17:38-00:17:45
고정환율 기준으로 1분기 성장률은 전 분기 대비 가속화되어 4분기의 14%에서 상승했습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:17:45-00:17:49
1분기 영업 주도형 구독 매출은 3억 9,900만 달러였습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:17:49-00:17:54
보고 기준으로 18%, 고정환율 기준으로 17% 성장했습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:17:54-00:18:03
총매출과 마찬가지로, 영업 주도 구독 매출도 고정환율 기준으로 전 분기 대비 가속화되어 4분기의 16%에서 상승했습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:18:03-00:18:12
1분기 CRPO는 12억 달러로, 보고 기준 21%, 고정환율 기준 20% 성장했습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:18:12-00:18:18
고정환율 기준 CRPO 성장률은 2분기 연속 20% 성장을 유지했습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:18:18-00:18:26
1분기 RPO는 19억 달러로, 보고 기준과 고정환율 기준 모두에서 27% 성장했습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:18:26-00:18:37
Ash가 언급했듯이, RPO의 지속적인 강세는 고객들이 AI 인프라의 핵심 요소로서 Elastic에 대한 장기 커밋먼트를 더욱 강화하고 있음을 반영합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:18:37-00:18:53
총매출과 영업 주도 구독 매출 모두에서 고정환율 기준 1분기 매출 성장 가속화가 나타났고, 또한 고정환율 기준 CRPO 20% 성장 2분기 연속 달성은 저희의 가속화 궤도에 대한 확인을 제공합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:18:53-00:18:59
2027 회계연도 영업 주도 구독 매출 성장을 이끄는 세 가지 핵심 동인이 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:18:59-00:19:07
첫째, 지난 1년간 영업 역량에 대한 전략적 투자가 예상했던 파이프라인 개선을 이끌고 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:19:07-00:19:16
7개 분기 연속 이어진 고투마켓 개선 흐름을 바탕으로, 이번 분기에도 램프업 중인 영업 인력 규모와 생산성 모두에서 전년 대비 개선이 지속되고 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:19:16-00:19:30
또한 2분기 파이프라인의 강세와 후속 분기 파이프라인의 누적은 신규 및 확대 커밋먼트를 확보하고, 계획한 갱신을 달성할 수 있다는 저희의 자신감을 더욱 뒷받침합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:19:30-00:19:41
둘째, 지난 분기에 말씀드린 바와 같이 2027 회계연도 매출의 일부는 2026 회계연도에 확보했던 커밋먼트로 구성되어 있으며, 현재 이는 사용되면서 매출로 전환되고 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:19:41-00:19:45
이번 분기에 확인한 건전한 사용(컨섬션) 활동에 만족하고 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:19:45-00:19:52
순 확장률(NER)은 여전히 견조하지만, 이번 분기에는 112%에서 111%로 소폭 하락했습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:19:52-00:19:58
참고로 NER은 과거 성장의 영향을 받는 4개 분기 누적(트레일링) 지표입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:19:58-00:20:07
1분기에 보고한 NER은 직전 4개 분기에 비해, 최근 4개 분기의 고정환율 기준 성장률이 더 낮았던 점을 반영합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:20:07-00:20:15
2027 회계연도를 거치며 고정환율 기준 매출 성장 가속이 누적됨에 따라, NER은 4개 분기 내로 개선될 것으로 예상합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:20:15-00:20:30
셋째, 10만 달러 초과 고객 수에서 확인할 수 있듯이 신규 및 확장 커밋먼트가 지속적으로 개선되었으며, 이 세그먼트는 현재 세일즈 주도 구독 매출의 90%를 기여하고 있는데 이는 1년 전 87%에서 상승한 수치입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:20:30-00:20:36
이번 분기에는 이 티어에서 순증 기준 80명(개) 이상의 신규 고객을 추가했으며, 이는 지금까지 최대 증가폭입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:20:36-00:20:43
이는 신규 로고를 확보하는 것과 기존 고객 기반 내에서 확장을 이끄는 양 측면에서 저희 영업팀의 효율성이 입증된 결과입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:20:43-00:20:48
이제 1분기 마진과 수익성으로 넘어가서, 모든 지표는 비GAAP 기준으로 말씀드리겠습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:20:48-00:20:59
구독 총마진 81%, 총 총마진 77%, 영업이익률 16.2%를 달성하여 지난 분기에 제시한 가이던스를 상회했습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:20:59-00:21:06
마진 개선은 매출이 확대됨에 따라 저희 모델에서 영업 레버리지가 작동한 결과입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:21:06-00:21:14
6월에 발표한 조직 개편과 관련된 일회성 비용이 있었음에도, 조정 잉여현금흐름 마진 30%를 달성했습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:21:14-00:21:18
해당 비용은 구조조정 및 기타 비용으로 지급된 현금 1,300만 달러에 해당합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:21:18-00:21:29
참고로 조정 잉여현금흐름은 수주(부킹) 계절성으로 인해 분기별로 변동하며, 저희는 잉여현금흐름을 연간 기준으로 관리합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:21:29-00:21:36
1분기 동안 약 4,000만 달러를 주주에게 환원했으며, 이는 약 80만 주 매입에 해당합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:21:36-00:21:50
2025년 10월에 5억 달러 규모의 자사주 매입 프로그램을 시작한 이후, 지난 분기 말 기준으로 누적 3억 8,000만 달러를 집행해 총 520만 주를 매입했습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:21:50-00:21:54
이제 2분기와 2027 회계연도 전망으로 넘어가겠습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:21:54-00:22:00
1분기에 경험한 모멘텀을 바탕으로, 연간 기존 가이던스를 상향 조정합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:22:00-00:22:15
2027 회계연도 2분기 총매출은 4억 8,600만~4억 8,700만 달러 범위로 예상하며, 이는 중간값 기준 14.9% 성장 또는 중간값 기준 고정환율 15% 성장에 해당합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:22:15-00:22:30
세일즈 주도 구독 매출은 4억 750만~4억 850만 달러 범위로 예상하며, 이는 중간값 기준 16.9% 성장 또는 중간값 기준 고정환율 17.1% 성장에 해당합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:22:30-00:22:35
2027 회계연도 2분기 비GAAP 영업이익률은 약 19%로 예상합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:22:35-00:22:48
희석 가중평균 유통 보통주식 수 1억 800만~1억 900만 주를 기준으로, 비GAAP 희석 주당순이익(EPS)은 0.80~0.82달러 범위로 예상합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:22:48-00:22:54
2027 회계연도는 1분기 실적이 견조했던 점을 감안해 연간 전망을 상향 조정합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:22:54-00:23:08
총매출은 19억 9,800만~20억 1,000만 달러 범위로 예상하며, 이는 중간값 기준 약 15.2% 성장 또는 중간값 기준 고정환율 15.3% 성장에 해당합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:23:08-00:23:22
세일즈 주도 구독 매출은 16억 8,200만~16억 9,400만 달러 범위로 예상하며, 이는 중간값 기준 17.4% 성장 또는 중간값 기준 고정환율 17.5% 성장에 해당합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:23:22-00:23:26
비GAAP 영업이익률은 약 19.4%로 예상합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:23:26-00:23:42
희석 가중평균 유통 보통주식 수 1억 850만~1억 950만 주를 기준으로, 비GAAP 희석 주당순이익(EPS)은 3.29~3.37달러 범위로 예상합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:23:42-00:23:48
2027 회계연도 조정 잉여현금흐름 마진은 21.5%로 계속 예상합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:23:48-00:23:55
규율 있는 투자를 유지하면서도 효율적으로 매출을 성장시키고 있으며, Rule of 40 달성을 향해 진전을 보이고 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:23:55-00:24:01
마무리하기 전에, 올해와 관련해 강조할 만한 재무 항목 몇 가지를 추가로 말씀드리겠습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:24:01-00:24:11
1분기에 구조조정 관련 비용을 약 2,000만 달러 인식했으며, 회계연도 잔여 기간에는 구조조정 비용이 추가로 200만~500만 달러 발생할 것으로 예상합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:24:11-00:24:17
GAAP 기준 영업이익률은 2분기와 연간 모두 플러스(흑자)로 전환될 것으로 예상합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:24:17-00:24:24
또한 향후에도 GAAP 기준 영업이익률의 수익성을 유지할 것으로 예상합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:24:24-00:24:35
지난 분기에 말씀드린 바와 같이, 총매출과 세일즈 주도 구독 매출의 성장률은 하반기에 가속화될 것으로 예상하며, 4분기가 연간 기준 전년 대비 성장률이 가장 높을 것으로 봅니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:24:35-00:24:53
요약하면, 회계연도 핵심 우선순위 전반에서 실행이 잘 이뤄지고 있으며, 세일즈 주도 구독 매출 성장률을 20%+로 가속화하고, 매출 성장률과 조정 잉여현금흐름의 합으로 측정하는 Rule of 40을 개선한다는 중기 재무 목표를 달성할 궤도에 확고히 올라와 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:24:53-00:25:03
CRPO, 세일즈 생산성, 파이프라인, 그리고 영업 레버리지에서 확인되는 지속적인 진전은 매출 성장과 마진 확대 계획에 대한 우리의 자신감을 더욱 강화해 줍니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:25:03-00:25:12
Elastic은 데이터에서 가치를 도출하고자 하는 기업들에게 여전히 필수적인 플랫폼이며, 앞으로의 기회들을 기대하고 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:25:12-00:25:15
지속적인 성원에 감사드리며, 오늘 함께해 주셔서 감사합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:25:15-00:25:19
그럼 Q&A로 넘어가겠습니다.
Operator 00:25:19-00:25:22
이제 질의응답 세션을 시작하겠습니다.
Operator 00:25:22-00:25:27
질문을 하시려면 전화기 키패드에서 별표(*)를 누른 뒤 1번을 눌러 주시기 바랍니다.
Operator 00:25:27-00:25:33
스피커폰을 사용 중이시면, 키를 누르기 전에 수화기를 들어 주시기 바랍니다.
Operator 00:25:33-00:25:40
질문을 철회하시려면 별표(*)를 누른 뒤 2번을 눌러 주시기 바랍니다.
Q&A 전문 번역
Operator 00:25:40-00:25:44
오늘 첫 번째 질문은 RBC 캐피털 마켓츠의 맷 헤드버그 님으로부터 나왔습니다.
Matt Hedberg · Analyst · RBC Capital Markets 00:25:44-00:25:48
말씀해 주시죠. 네, 좋습니다. 제 질문 받아 주셔서 감사합니다, 여러분.
Matt Hedberg · Analyst · RBC Capital Markets 00:25:48-00:25:49
우선 이번 분기 실적 축하드립니다.
Matt Hedberg · Analyst · RBC Capital Markets 00:25:49-00:25:53
특히 4분기 이후의 가속화가 인상적이었습니다.
Matt Hedberg · Analyst · RBC Capital Markets 00:25:53-00:26:00
애쉬, 여러 가지가 눈에 띄었는데요, 10만 달러 고객 부문에서의 강세가 돋보였습니다.
Matt Hedberg · Analyst · RBC Capital Markets 00:26:00-00:26:03
말씀하시길, 분기 대비 순증이 역대 최대였다고 하셨는데 그것도 인상적이었습니다.
Matt Hedberg · Analyst · RBC Capital Markets 00:26:03-00:26:12
콜에서 실행력, 제품 채택 확대, 영업 역량 개선 등 여러 가지를 말씀하셨는데요, 그 성공 요인을 좀 더 구체적으로 짚어 주실 수 있을지 궁금합니다.
Matt Hedberg · Analyst · RBC Capital Markets 00:26:12-00:26:19
왜 지금인가요? 그리고 이런 대형 고객 성장이 얼마나 지속 가능할지에 대해서도 말씀해 주시면 좋겠습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:26:19-00:26:21
맷, 질문 주셔서 정말 감사합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:26:21-00:26:24
말씀하신 대로 순증 기준으로 아주 좋은 분기였습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:26:24-00:26:30
해당 코호트에 고객 80곳을 추가했는데, 저희가 기록한 역대 최대 추가 수치입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:26:30-00:26:40
근본적으로 보면, 저희의 신규 및 확장 모션이—특히 엔터프라이즈와 미드마켓의 전환 가능성이 높은 고객군에서—매우 잘 작동하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:26:40-00:26:50
기억하시겠지만 약 2년 전, 조금 넘게는 2년 전에, 저희는 조직 내, 특히 영업 조직에서 세그먼테이션을 하는 방식에 변화를 줬습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:26:50-00:26:55
그 이후로 이 영역에서 저희가 지속적으로 개선해 온 모습을 보셨을 겁니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:26:55-00:27:05
지금 나타나는 현상은 고객들이 더 큰 규모로, 더 장기적으로 커밋하고 있고, 그 결과 이 코호트가 매우 좋은 속도로 성장하고 있다는 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:27:05-00:27:11
참고로, 현재 10만 달러 코호트는 저희 세일즈 주도 구독 매출의 90%를 차지합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:27:11-00:27:16
이를 통해 이 코호트가 얼마나 중요한지, 그리고 이들이 얼마나 잘 하고 있는지 모두 가늠하실 수 있을 겁니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:27:16-00:27:21
제가 가장 고무적으로 보는 부분은 이 코호트에서의 AI 침투율입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:27:21-00:27:27
즉, 이 10만 달러 코호트의 37%가 현재 저희 AI 기능을 사용하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:27:27-00:27:30
이 수치는 과거에는 약 21% 정도였습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:27:30-00:27:47
재무 분석가 데이에서도 설명드렸듯이, 이 고가치 고객 코호트가 저희 AI 역량을 더 많이 사용할수록 플랫폼 내에서 더 많은 솔루션을 점점 더 많이 사용하게 되고, 그것이 저희에게는 장기적으로 지속되는 성장 동력이 됩니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:27:47-00:27:57
그래서 매우 기대가 큽니다. 그리고 이는 고투마켓 모션이 잘 작동하고 있고, 플랫폼의 강점과 차별화가 매우 견고하게 유지되고 있음을 보여줍니다.
Matt Hedberg · Analyst · RBC Capital Markets 00:27:57-00:28:03
네, 후속 질문으로 하나만 드리자면, AI를 사용하는 고객이 37%라는 점도 제게는 또 하나 눈에 띄는 부분이었습니다.
Matt Hedberg · Analyst · RBC Capital Markets 00:28:03-00:28:07
NRR 관점에서 그 수치가 의미하는 바를 어떻게 생각하면 될까요?
Matt Hedberg · Analyst · RBC Capital Markets 00:28:07-00:28:13
당연히 플러스 요인일 것 같고, 어쩌면 NRR 재가속의 일부일 수도 있겠다고 생각합니다.
Matt Hedberg · Analyst · RBC Capital Markets 00:28:13-00:28:20
고객 ACV나 NRR 관점에서 그 의미를 해석할 수 있는 방법이 있을까요?
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:28:20-00:28:29
그 질문에 답변드리면, NRR은 저희 10만 달러 고객 전반에서 전반적으로 강한 지표입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:28:29-00:28:44
다만 AI를 사용하는 고객 코호트를 놓고 보면, 재무 분석가 데이에서 말씀드렸던 역학이 여전히 유효합니다. 즉, AI를 사용하지 않는 고객 대비 더 높은 성장 성향을 보입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:28:44-00:28:54
그래서 그 역학은 오늘날에도 그 AI 코호트 그룹에서 그대로 존재하며, 재무 분석가 데이에서 말씀드렸을 때와 동일합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:28:54-00:28:58
좋습니다. 감사합니다. Matt, 감사합니다. 다음 질문 부탁드립니다.
Operator 00:28:58-00:29:00
다음 질문은 씨티의 Tyler Radke님께서 주시겠습니다.
Operator 00:29:00-00:29:07
진행해 주세요. Tyler님? 여러분, 제 목소리 잘 들리시나요?
Tyler Radke · Analyst · Citi 00:29:07-00:29:10
이제 들립니다. 죄송합니다.
Tyler Radke · Analyst · Citi 00:29:10-00:29:29
아까는 음소거 상태였네요. 클라우드 실적이 분명히 매우 강했는데, 지난 분기 클라우드 bookings 강세도 언급하셨던 걸로 압니다. 다만 저희가 유의해야 할 일회성 요인이 있을까요?
Tyler Radke · Analyst · Citi 00:29:29-00:29:47
이번 분기의 bookings 믹스가 대략 어땠는지, 클라우드가 과거와 비교해 어떻게 보였는지, 그리고 앞으로 클라우드 성장을 어떻게 봐야 할지에 대해 코멘트 부탁드립니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:29:47-00:29:49
네, Tyler님 감사합니다. Navam입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:29:49-00:30:02
이번 분기 클라우드의 성과에 대해 저희는 매우 만족하고 있습니다. 커밋먼트 규모 측면에서도 그렇고, 더 중요하게는 저희가 보유한 연간 커밋먼트, 즉 전체 연간 커밋먼트에 대한 실제 사용량(컨섬션) 측면에서도 그렇습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:30:02-00:30:09
참고로, 클라우드는 가이던스로 제시하는 지표가 아니고 컨섬션 기반이기 때문에 분기 간 변동성은 항상 있을 수밖에 없습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:30:09-00:30:15
다만 연간 기준 클라우드 성장률은 이번 분기 27%로, 지난 분기 26%에서 상승했습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:30:15-00:30:22
월간 클라우드 측면에서는 그 수치가 보합을 유지할 것으로 예상했고, 이번 분기에도 대체로 보합이었습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:30:22-00:30:30
즉, 세일즈 주도 클라우드 쪽 성장과 SMB 등 소규모 고객이 보합을 유지하는 측면에서의 동학은 대체로 동일합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:30:30-00:30:35
결국 저희가 이기는 이유는 배포 모델에서 유연성을 갖고 있기 때문입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:30:35-00:30:41
저희는 고객이 있는 곳, 그리고 저희 소프트웨어를 배포하길 원하는 곳에서 고객을 만나드립니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:30:41-00:30:45
그리고 실제로 그걸 해낼 수 있는 플레이어는 저희처럼 극히 일부에 불과합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:30:45-00:30:49
그렇기 때문에 저희는 세일즈 주도 구독 매출에 계속 집중하고 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:30:49-00:30:53
bookings의 동학 측면에서도, 말씀드린 대로 저희는 고객이 있는 곳에서 고객을 만나드릴 것으로 기대합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:30:53-00:30:56
이번 분기에는 일회성 요인으로 특별히 짚을 만한 사항이 많지는 않습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:30:56-00:31:02
Q4의 믹스에 대해서는 클라우드가 좋은 분기였다고 말씀드렸습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:31:02-00:31:08
Q1도 어느 한쪽으로든 특이한 움직임 없이 견조한 분기를 유지했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:31:08-00:31:32
그리고 Tyler님, Navam이 말씀드린 부분을 조금 더 분명히 하자면, 저희가 플랫폼을 통해 제공하는 모든 역량을—AI든, 보안이든, 옵저버빌리티든—상용 클라우드부터 고객이 자체 데이터센터에서 운영하는 환경, 나아가 에어갭 환경까지 다양한 환경에서 제공할 수 있다는 점입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:31:32-00:31:39
지난 분기에 Google Distributed Cloud가 저희 역량도 OEM 형태로 탑재했다고 말씀드렸습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:31:39-00:31:46
따라서 그 유연성, 그 폭넓은 범위는 의미 있고 지속적인 해자라고 할 수 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:31:46-00:32:02
저희가 경쟁하는 시장을 생각해 보시면, 이런 모든 폼팩터 전반에 걸쳐 제공할 수 있는 역량을 가진 벤더는 극히 적습니다. 이는 저희에게 큰 강점이고, 그래서 Navam이 말씀드린 것처럼 세일즈 주도 구독 매출은 매우 중요한 지표입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:32:02-00:32:11
그리고 참고로, 클라우드든 셀프 매니지드든 그런 모든 것들을 저희는 살펴보고 있고, 전반적인 성과에 대해서도 매우 만족하고 있습니다.
Tyler Radke · Analyst · Citi 00:32:11-00:32:14
좋습니다. Ash님, 후속 질문 하나 드리겠습니다.
Tyler Radke · Analyst · Citi 00:32:14-00:32:27
보안 분야에서 새로운 공격 벡터와 에이전트의 일탈(rogue)과 관련해 꽤 주목할 만한 일들이 일어나고 있는 것으로 보입니다.
Tyler Radke · Analyst · Citi 00:32:27-00:32:30
Elastic Security 사업에 대해 말씀해 주실 수 있을까요?
Tyler Radke · Analyst · Citi 00:32:30-00:32:37
이런 새로운 에이전틱(agentic) 보안 전선에서 Elastic Security가 어떤 방식으로 역할을 하게 될 것으로 보시나요?
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:32:37-00:32:42
네. 저희 보안 사업은 저희가 매우 기대하고 있는 분야입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:32:42-00:32:50
Tyler님, 제가 준비 발언에서도 보안 분야에서 저희를 활용하고 있는 여러 고객 사례를 말씀드렸습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:32:50-00:32:52
반도체 회사 사례도 말씀드렸고요.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:32:52-00:32:57
아주 큰 정부 기관 사례도 말씀드렸습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:32:57-00:33:00
과거에도 CISA의 SIEM as a service에 대해 말씀드린 적이 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:33:00-00:33:02
방금은 Google Distributed Cloud도 언급드렸습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:33:02-00:33:07
이 모든 것들이 이미 저희 SIEM 사업과 XDR 사업을 견인하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:33:07-00:33:16
좋은 점은, 지금이야말로 CISO로 일하기가 그 어느 때보다 어려운 시기이기 때문에 저희가 고객을 도울 수 있다는 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:33:16-00:33:21
취약점은 더 빠른 속도로 발견되고 있고, 위협도 더 빠르게 실제 공격으로 전환되고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:33:21-00:33:25
그래서 사람의 속도에 맞춰 대응하는 것만으로는 충분하지 않습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:33:25-00:33:34
방어자 측에서 AI를 어떻게 활용해 머신 속도로 탐지하고, 조사하고, 조치(remediation)할 수 있을지 찾아내셔야 합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:33:34-00:33:42
Attack Discovery 같은 AI 주도 역량에 저희가 얼마나 일찍 투자했는지도 알고 계실 겁니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:33:42-00:33:53
그 모든 것들—성숙도와 저희가 지속적으로 추진해 온 혁신—이 이미 강한 커밋먼트로 이어지고 있고, 이제는 그 커밋먼트에 대한 실제 사용(소비)도 나타나고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:33:53-00:33:59
따라서 보안 부문에서의 저희 모멘텀이 계속될 것으로 기대합니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:33:59-00:34:02
좋습니다. 감사합니다. Tyler님, 다음 질문 부탁드립니다.
Operator 00:34:02-00:34:05
다음 질문은 Truist Securities의 Miller Jump님께서 주시겠습니다.
Operator 00:34:05-00:34:08
말씀해 주세요. 네, 좋습니다.
Miller Jump · Analyst · Truist 00:34:08-00:34:15
질문 기회 주셔서 감사하고, 이번에 좋은 실적을 내신 것 축하드립니다.
Miller Jump · Analyst · Truist 00:34:15-00:34:36
고객들의 AI 도입이 클라우드, 온프레미스, 하이브리드 전반에서 어떻게 분포되며 전개되고 있는지, 그리고 다른 사용 사례 대비 차이가 있는지에 대해 조금 더 구체적으로 설명해 주실 수 있을까요?
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:34:36-00:34:47
네. 저희가 보고 있는 바로는 고객 배포의 상당수는 여전히 무엇보다도 클라우드에서 먼저 이루어지는 경향이 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:34:47-00:34:51
대부분 고객들이 거기서 시작하는데, 고객 입장에서는 그게 가장 빠르게 시작할 수 있는 방법이기 때문입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:34:51-00:35:07
다만 엔터프라이즈 고객과 정부 기관의 경우, 그리고 제가 말하는 엔터프라이즈 고객은 은행이든 통신이든 같은 규제 산업의 고객을 특히 의미하는데요, 특히 미주 지역 밖의 저희 해외 시장에서 그렇습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:35:07-00:35:15
그쪽에서는 단순히 데이터 주권(data sovereignty)뿐 아니라 운영 주권(operational sovereignty)까지 확보하려는 니즈가 더 커지고 있는 것으로 보입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:35:15-00:35:24
그런 환경에서는 자체 구역(enclave) 내에서, 즉 자사 통제 하에 이러한 기능을 실행할 수 있는 솔루션을 원합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:35:24-00:35:31
다시 말씀드리면, 바로 그 부분이 저희의 큰 강점인데, 그런 수준의 기능을 제공할 수 있는 회사가 많지 않기 때문입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:35:31-00:35:42
과거에는 저희 Jina 모델의 경우 상용 Jina 모델을 저희 인퍼런스 서비스로 제공했는데, 그건 클라우드 전용이었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:35:42-00:35:49
하지만 에어갭(air-gapped) 환경의 고객이거나 자체 엔클레이브 내에서 운영하는 고객은 Jina 모델을 활용할 방법이 없었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:35:49-00:35:54
그쪽에서 상용 기능을 제공하기 위한 가격 모델도 마련되어 있지 않았습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:35:54-00:35:57
그래서 그 부분을 이번에 출시했고, 관심이 매우 큽니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:35:57-00:35:59
관심이 매우 큰 것을 확인하고 출시한 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:35:59-00:36:15
앞으로는 AI 배포가 데이터의 중요도, 데이터의 민감도, 고객 유형, 그리고 고객의 지리적 위치 같은 요인들을 바탕으로 결정될 것으로 예상합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:36:15-00:36:22
그런 요인들의 비중이 더 커지겠지만, 클라우드와 자체 운영(self-managed) 모두에서 AI 도입이 진행되는 것을 보시게 될 겁니다.
Miller Jump · Analyst · Truist 00:36:22-00:36:26
정말 고무적이네요. Navam께 후속 질문 하나만 더 드려도 될까요?
Miller Jump · Analyst · Truist 00:36:26-00:36:30
CISA 딜에서의 강점을 강조해 주셨는데요.
Miller Jump · Analyst · Truist 00:36:30-00:36:42
다만 이제 1주년이 다가오는 시점이라, 2분기 가이던스에서 연방정부(Fed) 버티컬을 어떻게 반영하고 있는지, 그리고 올해 고려해야 할 역풍이나 순풍 요인이 있는지 조금 더 구체적으로 말씀해 주실 수 있을까요?
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:36:42-00:36:50
Miller님, 현재로서는 연방정부(Fed) 버티컬에 대한 가이던스 측면에서 특별히 말씀드릴 내용은 없습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:36:50-00:36:53
글로벌 공공부문은 여전히 저희에게 중요한 섹터입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:36:53-00:36:59
가이던스를 수립할 때는 향후 수치에 대해 당연히 신중하게 리스크를 반영한 관점으로 살펴봅니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:36:59-00:37:03
CISA 계약이 잘 이행되고 있고, 관련 활동도 지속되고 있다는 점에 매우 만족하고 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:37:03-00:37:09
더 많은 기관이 참여하게 되면서 이러한 흐름이 계속 탄력을 받을 것으로 예상합니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:37:09-00:37:17
다만 연방 부문에서 큰 호재가 들어온다거나 큰 악재가 들어온다거나 하는 측면에서 특별히 짚을 만한 사항은 없습니다.
Miller Jump · Analyst · Truist 00:37:17-00:37:20
좋습니다. 감사합니다. 밀러님, 감사합니다.
Operator 00:37:20-00:37:24
다음 질문 부탁드립니다. 다음 질문은 J.P.모건의 브라이언 에식스님입니다.
Operator 00:37:24-00:37:28
말씀해 주세요. 안녕하세요, 좋은 오후입니다.
Brian Essex · Analyst · JP Morgan 00:37:28-00:37:32
질문 기회 주셔서 감사드리고, 저도 실적에 대해 축하드립니다.
Brian Essex · Analyst · JP Morgan 00:37:32-00:37:34
그런 가속세를 확인할 수 있어 매우 좋습니다.
Brian Essex · Analyst · JP Morgan 00:37:34-00:38:07
애시님께 여쭙고 싶은데요, 고객들이 AI를 어떻게 배포하고 AI 중심으로 어떻게 코딩하고 있는지에 대한 견해를 듣고 싶습니다. 특히 OEM 하니스와 코딩 플랫폼을 사용하는 것과 비교해, 귀사 플랫폼을 활용해 컨텍스트 윈도우 내에서 자체 하니스를 구축함으로써 해당 컨텍스트와 지식재산(IP), 독점 데이터를 보호할 수 있는 통제력을 더 확보하려는 움직임과 관련해서요. 그리고 향후 몇 년간 그 시장의 해당 영역이 어떻게 전개될지, 또 귀사가 어떻게 포지셔닝되어 있다고 보시는지 의견을 부탁드립니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:38:07-00:38:09
네, 질문 감사합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:38:09-00:38:23
먼저 이해하셔야 할 점은, 결국 어떤 형태의 에이전틱(agentic) 솔루션을 구축하든 그 안에서 가장 중요한 요소는 항상 대규모 언어 모델, 즉 추론하고 인퍼런싱을 수행하는 모델 등이라는 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:38:23-00:38:38
하지만 만들고자 하는 에이전트가 외부 데이터나 공개적으로 이용 가능한 정보에만 의존하는 경우가 아니라면, 그 모델은 어떤 방식으로든 고객사의 독점 정보와 결합될 필요가 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:38:38-00:38:52
이제 어떤 기업이든, 어떤 대형 기관이든 생각해보면, 가장 큰 과제는 지속적으로 생성되고 계속 변하는 정보가 페타바이트, 아니 엑사바이트 규모에 이른다는 점입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:38:52-00:38:57
결국 이건 모델을 데이터가 있는 곳으로 가져가야 하는 상황이 됩니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:38:57-00:39:00
데이터가 너무 방대해서 모델 쪽으로 가져갈 수가 없습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:39:00-00:39:07
더 중요한 것은 그 데이터가 핵심 경쟁력, 즉 비밀 소스이기 때문에 어차피 조직 밖으로 완전히 나가게 하고 싶지 않다는 점입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:39:07-00:39:17
바로 그런 이유로, 사람들이 하니스 등을 기반으로 무언가를 구축하는 것을 생각해보면 그 안에서 가장 중요한 요소는 데이터 검색, 즉 컨텍스트 레이어라고 할 수 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:39:17-00:39:28
LLM이나 에이전트를 위한 그 컨텍스트를 확보하려면 정확도, 속도, 비용을 모두 고민해야 합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:39:28-00:39:47
즉 가능한 한 많은 컨텍스트를 사전에 미리 계산해 두고, 모델이 매번 모든 데이터를 뒤지도록 만들지 않는 것이 중요합니다. 그런 방식은 비용이 매우 많이 들고 비효율적이며 속도도 느립니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:39:47-00:39:50
그게 바로 저희가 하는 일입니다. 저희가 기여하는 지점이 바로 거기입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:39:50-00:40:12
고객들이 저희를 찾는 이유도 그 때문입니다. 저희는 고객의 에이전트 성능을 더 좋게 만들고, 운영 방식 측면에서 보안도 더 강화할 수 있으며, 에이전트에 딱 맞는 컨텍스트를 제공할 수 있습니다. 또한 비용을 낮추면서, 필요할 때는 독점 모델을 활용하고 최선의 접근법일 때는 오픈 모델을 활용하는 균형을 제공해 드릴 수 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:40:12-00:40:22
그러한 유연성, 그런 배포 선택권—이 모든 것이 오늘날 사람들이 저희를 활용하는 방식이며, 그래서 저희는 이것이 저희에게 지속적으로 이어질 동력이라고 믿고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:40:22-00:40:26
저희가 성장해 나갈 수 있는 지속적인 영역이기도 합니다.
Brian Essex · Analyst · JP Morgan 00:40:26-00:40:28
알겠습니다. 매우 도움이 되는 추가 설명이었습니다.
Brian Essex · Analyst · JP Morgan 00:40:28-00:40:39
후속 질문 하나만 드리면, 보안(Security) 매출이 전체 매출에서 차지하는 비중과, Mythos 이후 환경에서 엘라스틱 플랫폼(Elastic Platform)의 다른 부분과 비교했을 때 해당 사업의 기여도를 어떻게 봐야 할까요?
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:40:39-00:41:00
감사합니다. 매출 대비 비중은 브라이언, 저희가 공개하지 않습니다만, 성장 측면에서 말씀드리면—보안은 여전히 저희에게 매우 강력한 성장 동력이며, 과거 실적 발표에서도, 그리고 보안 측면에서 저희가 보유한 계약과 고객들에게도 이를 강조해 왔습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:41:00-00:41:06
그래서 현재 성과에 매우 만족하고 있고, 저희에게 계속해서 성과가 뛰어나고 성장률이 높은 세그먼트로 남아 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:41:06-00:41:14
이번 분기에도, 나밤이 말씀하신 부분에 제가 덧붙이자면, 보안은 정말 매우 훌륭하게 성장했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:41:14-00:41:21
대략적인 순서는 보안, AI, 검색 AI, 그리고 그다음이 옵저버빌리티였습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:41:21-00:41:28
옵저버빌리티에서는, 저희가 메트릭스를 중심으로 하고 있는 것, 그리고 디덕티브(Deductive) 인수 건 등은, 비유하자면 의자의 세 번째 다리라고 할 수 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:41:28-00:41:31
그것이 저희가 미래에 대해 큰 낙관을 갖게 해주는 부분입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:41:31-00:41:37
그래서 전반적으로, 저희 플랫폼 스토리가 여기에서 진화해 가는 방식에 대해 매우 긍정적으로 보고 있습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:41:37-00:41:39
좋습니다. 감사합니다, 브라이언. 다음 질문 부탁드립니다.
Operator 00:41:39-00:41:42
네, 좋습니다. 감사합니다. 다음 질문은 파이퍼 샌들러(Piper Sandler)의 롭 오언스입니다.
Rob Owens · Analyst · Piper Sandler 00:41:42-00:41:49
말씀해 주시죠. 질문 감사합니다, 알렉스. 여러분 모두 안녕하세요.
Rob Owens · Analyst · Piper Sandler 00:41:49-00:41:53
준비 발언 초반에 이번 분기의 성과에 대해 말씀하셨습니다.
Rob Owens · Analyst · Piper Sandler 00:41:53-00:41:58
검색과 AI, 그리고 보안에 대해 말씀하셨고, 옵저버빌리티에서도 새로운 기능들이 있는 것으로 알고 있습니다.
Rob Owens · Analyst · Piper Sandler 00:41:58-00:42:12
애시, 방금 일부를 언급해 주셨는데, 메트릭스 관련 기회와, 새롭게 제공하시는 가격 책정 측면의 변화, 그리고 현재까지 고객 피드백이나 수용도는 어떤지 조금 더 구체적으로 설명해 주실 수 있을까요?
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:42:12-00:42:15
네, 질문 감사합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:42:15-00:42:22
롭, 저희가 지난 수년간 옵저버빌리티 사업을 구축해 온 방식은 로그에서 시작하는 것이었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:42:22-00:42:35
아시다시피 저희는 로그 분석에서 시작했는데, 로그가 복잡하고 지저분할수록 저희 솔루션은 그 로그 전반에 대해 전문 검색(full-text search)을 하고, 그 로그에 대한 분석을 수행할 수 있는 역량을 더 잘 제공해 왔습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:42:35-00:42:37
따라서 저희의 로그 분석 역량은 계속해서 강점을 유지하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:42:37-00:42:50
저희에게는 매우 큰 영역이고, 수년 동안 로그 분석을 위해 플랫폼의 효율성을 지속적으로 개선해 왔습니다. 이것도 저희가 그 분야에서 계속 좋은 성과를 내는 또 다른 이유입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:42:50-00:43:06
그로부터 확장해 나가는 과정에서 시장을 살펴보니, AI와 사람들이 이런 에이전트를 구축하는 흐름 때문에 메트릭스가 중요해졌는데, 그 영역에서는 저희가 같은 수준의 강점을 갖고 있지 않다는 점을 깨달았습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:43:06-00:43:08
동일한 수준의 성능도 갖추지 못했었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:43:08-00:43:26
그래서 약 1년 반 전쯤, Elasticsearch를 위한 완전히 새로운 백엔드를 개발하기 시작했습니다. 이를 통해 Elasticsearch에서 기존에 사용하던 일반적인 문서 스토어 모델뿐만 아니라 컬럼형 모드(Columnar Mode) 백엔드도 동일한 API로 모두 접근할 수 있게 됐습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:43:26-00:43:31
다시 말씀드리면, 사람들이 이 컬럼형 백엔드를 쉽게 도입할 수 있도록 하려는 목적입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:43:31-00:43:40
이 컬럼형 백엔드는 메트릭스 같은 시계열 데이터 전반, 그리고 단순한 로그까지도 처리할 수 있도록 정교하게 튜닝되어 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:43:40-00:43:46
이 컬럼형 접근 방식 덕분에 데이터를 훨씬 더 효율적으로 저장할 수 있게 됩니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:43:46-00:43:51
그래서 저장 효율이 크게 높아졌습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:43:51-00:43:52
인제스트(ingest) 성능도 더 좋아졌고,
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:43:52-00:43:54
쿼리 성능도 더 좋아졌습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:43:54-00:43:59
즉, 이점이 매우 많고, 그 효과는 특히 메트릭스에서 가장 크게 나타날 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:43:59-00:44:04
과거에는 메트릭스를 저장하는 데 두 자릿수 바이트가 필요했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:44:04-00:44:10
지금은 단일 메트릭을 약 3바이트 정도로 저장할 수 있게 되었는데, 이는 엄청난 차이입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:44:10-00:44:13
이제 시장에서 경쟁력이 매우 높아졌습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:44:13-00:44:17
이 덕분에 저희가 이 영역에 정면으로 대응해 나갈 수 있게 될 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:44:17-00:44:27
아직 초기 단계라고 말씀드려야겠지만, 기존 로그 분석 고객들에게 찾아가 업셀링(upselling)하는 과정에서 고객들로부터 받은 초기 피드백은 매우 좋았습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:44:27-00:44:30
저희도 지금 받고 있는 피드백에 고무되어 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:44:30-00:44:40
제 생각에는, 향후 1년, 그리고 그 이후 몇 년에 걸쳐 이 부분을 제대로 해낸다면, 저희에게 꽤 크고 의미 있는 성장 영역이 될 것입니다.
Rob Owens · Analyst · Piper Sandler 00:44:40-00:44:47
좋습니다. 초기 단계라는 말씀과 관련해서, 이번 분기에는 보안과 옵저버빌리티 전반에 걸쳐 여러 자율형 혁신을 언급하셨는데요.
Rob Owens · Analyst · Piper Sandler 00:44:47-00:44:50
궁금한데요, 고객들로부터 받은 초기 피드백만 말씀해 주실 수 있을까요?
Rob Owens · Analyst · Piper Sandler 00:44:50-00:44:54
말씀하신 대로 보안 환경은 빠르게 변화하고 있습니다.
Rob Owens · Analyst · Piper Sandler 00:44:54-00:44:58
최첨단에서 먼저 도입하는 고객들은 어떤 방식으로 사용하고 있나요?
Rob Owens · Analyst · Piper Sandler 00:44:58-00:45:01
전반적인 사용량은 어떤 모습인가요?
Rob Owens · Analyst · Piper Sandler 00:45:01-00:45:06
이런 자율형 역량으로 전환하고 있는 고객들의 변화 수준은 어느 정도인가요?
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:45:06-00:45:16
감사합니다. 보안 측면에서 저희 AI SOC 역량은 저희가 보안 분야에서 성과를 내는 데 큰 이유였습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:45:16-00:45:31
지난 여러 분기 동안 저희가 보안에서 매우 좋은 성과를 내는 것을 보셨을 텐데요, 저는 그 상당 부분이 저희가 해온 투자와, 보안 영역에서 에이전틱 역량으로 확보한 차별화에 기인한다고 봅니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:45:31-00:45:51
고객들로부터 여전히 가장 많이 듣는 차별점은, 저희가 기본 제공만으로도 매우 완성도 높은 기능 세트를 갖추고 있을 뿐 아니라, AI를 블랙박스처럼 다루는 다른 업체들과 달리 내부가 어떻게 작동하는지 보실 수 있도록 하는 접근 방식을 갖고 있다는 점입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:45:51-00:45:56
저희가 구축한 보안 하니스, 그 안의 하니스 내부에 있는 스킬과 도구들을 직접 확인하실 수 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:45:56-00:46:01
그 위에 보완도 하실 수 있고, 강화도 하실 수 있으며, 더 많은 일을 해내실 수도 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:46:01-00:46:10
이는 큰 차별화 요소인데요, 결국 저희는 모델이 앞으로도 계속 더 좋아질 것이고, 과제별로도 더 발전할 것이라고 믿기 때문입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:46:10-00:46:15
어떤 과제에는 클로드를 쓰는 것을 선호하실 것이고, 또 다른 과제에는 제미나이를 선호하실 겁니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:46:15-00:46:19
다른 경우에는 오픈소스 모델을 사용하실 수도 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:46:19-00:46:32
또한 스킬은 계속 진화하고, 하니스도 계속 더 좋아질 것이며, 고객에게 이런 개방성과 선택권을 제공하는 것이 지속적인 차별화 요소가 될 것이라고 믿고 있고, 지금까지의 흐름도 그렇게 나타나고 있습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:46:32-00:46:41
감사합니다, Rob. 다시 한번 안내드리면, 9월 22일에 진행되는 저희 지표 웨비나 관련 정보는 ir.elastic.co 웹사이트에 게시될 예정입니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:46:41-00:46:43
그럼 다음 질문으로 넘어가겠습니다.
Operator 00:46:43-00:46:46
다음 질문은 바클레이즈의 Raimo Lenschow님입니다.
Operator 00:46:46-00:46:48
말씀해 주세요. 네, 좋습니다. 감사합니다.
Raimo Lenschow · Analyst · Barclays 00:46:48-00:46:49
저도 축하드립니다.
Raimo Lenschow · Analyst · Barclays 00:46:49-00:46:57
훌륭한 분기였습니다. 몇 주 전에 옵저버빌리티 쪽에서 쿠버네티스 기능을 출시하셨는데요.
Raimo Lenschow · Analyst · Barclays 00:46:57-00:47:00
그것의 중요성에 대해 말씀해 주실 수 있을까요?
Raimo Lenschow · Analyst · Barclays 00:47:00-00:47:06
그게 제품 제공 측면에서 정말 중요한 격차를 메우는 것으로 보입니다.
Raimo Lenschow · Analyst · Barclays 00:47:06-00:47:09
이제 무엇이 가능해졌는지에 대해서도 간단히 말씀해 주시면 좋겠습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:47:09-00:47:17
감사합니다. 네, Raimo님, 그 부분은 저희가 엔드투엔드 경험을 훌륭하게 만드는 데 집중해 온 것과 관련이 큽니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:47:17-00:47:27
저희가 고객들이 점점 더 많이 저희를 채택해 주시길 원하는 영역은 메트릭에 저희를 활용하는 것, 그리고 인프라 모니터링에 저희를 활용하는 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:47:27-00:47:50
아시다시피 많은 에이전트가 쿠버네티스 환경에 배포되고 있는데요, 기본 제공 대시보드가 바로 동작하고 네이티브 지원이 되는 훌륭한 엔드투엔드 경험을 그 환경에서 제대로 구현하는 것이 중요합니다. 또한 OpenTelemetry 기반 인제스천과 분석뿐만 아니라 Prometheus 데이터와 PromQL도 지원합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:47:50-00:47:52
이런 영역에 저희는 많은 투자를 해 왔습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:47:52-00:48:08
준비된 발언에서도 말씀드렸듯이, 메트릭 때문에 저희를 선택한 고객 사례가 있었는데요. 그 고객이 저희로 옮겨온 이유는, 변환 작업을 하거나 무언가를 바꾸지 않고도 Prometheus 데이터를 Elastic으로 바로 가져오기가 매우 쉬웠기 때문입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:48:08-00:48:14
그건 큰 차별화 요소입니다. 말씀하신 대로 그 부분을 보시고, 그것이 핵심 요소라고 판단하시는 게 맞습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:48:14-00:48:20
이는 옵저버빌리티 측면에서 저희가 해 온 여러 투자 중 하나이고, 그게 상당히…
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:48:20-00:48:24
저희는 앞으로의 시간들이 매우 기대된다고 보고 있습니다.
Raimo Lenschow · Analyst · Barclays 00:48:24-00:48:25
좋습니다. 네, 아니요, 감사합니다.
Raimo Lenschow · Analyst · Barclays 00:48:25-00:48:29
네, 저도 같은 관점입니다. 질문 하나 더 드리겠습니다.
Raimo Lenschow · Analyst · Barclays 00:48:29-00:48:38
1분기 실적만 나온 상황인데, 연간 가이던스를 상향 조정하셨고 상향 폭이 단순한 비트 이상이었습니다.
Raimo Lenschow · Analyst · Barclays 00:48:38-00:48:41
요즘 소프트웨어 업계에서는 모두가 매우 보수적으로 접근하잖아요 등등.
Raimo Lenschow · Analyst · Barclays 00:48:41-00:48:43
그런 자신감은 어디에서 나오셨나요?
Raimo Lenschow · Analyst · Barclays 00:48:43-00:48:44
파이프라인 등에서 어떤 흐름을 보고 계신가요?
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:48:44-00:48:48
감사합니다. 네, Raimo님 감사합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:48:48-00:48:54
가이던스에 대한 저희의 기본 철학은 과거에 해 오던 것과 비교해 크게 달라지지 않았다고 생각합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:48:54-00:48:58
저희는 항상 가이던스를 제시할 때 신중하고 리스크를 감안한 관점을 취해 왔습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:48:58-00:49:05
말씀하신 대로 아직 1분기(Q1)뿐이지만, 2027 회계연도를 좋은 출발로 시작했고 그 분기에서 몇 가지 강한 데이터 포인트를 확인했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:49:05-00:49:11
CRPO가 분명 좋은 수치였고 RPO 수치도 좋았으며, 연간 계약가치 10만 달러 초과 고객군의 순증도 있었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:49:11-00:49:16
그 외에도, 내부적으로도 세 가지 구체적인 동인을 확인했습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:49:16-00:49:21
첫째는 2분기와 연간 전체 모두에 걸쳐 파이프라인이 강하게 구축되고 있다는 점입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:49:21-00:49:24
향후 분기 파이프라인 구축도 양호합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:49:24-00:49:30
둘째는, 커밋된 CRPO(Committed CRPO) 수치 대비 소비(consumption)가 잘 수행됐다는 점입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:49:30-00:49:47
셋째로는, 저희가 채용을 진행한 만큼 일정 수준의 생산성과 수용 역량(capacity) 증가를 예상했는데 실제로 그 부분이 나타나고 있고, 그 덕분에 올해 남은 기간 동안 순신규 매출(net new revenue) 측면에서 달성해야 하는 목표치(go-get number)에 대해 자신감을 가질 수 있게 됐습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:49:47-00:49:54
이런 이유로 저희가 그와 같은 방식으로 가이던스를 제시한 것이고, 연간 매출 추이에 대해서도 긍정적으로 보고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:49:54-00:50:00
철학은 변하지 않았지만, 올해 남은 기간 동안 달성해야 할 것들에 대해 저희는 기분 좋게 보고 있습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:50:00-00:50:02
감사합니다, Raimo님. 다음 질문 부탁드립니다.
Operator 00:50:02-00:50:05
다음 질문은 구겐하임(Guggenheim)의 하워드 마님입니다.
Howard Ma · Analyst · Guggenheim Securities, LLC 00:50:05-00:50:14
말씀해 주시죠. 네, 질문 기회 주셔서 감사합니다. 좋은 분기 실적에 대해 저도 축하의 말씀을 드리고 싶습니다.
Howard Ma · Analyst · Guggenheim Securities, LLC 00:50:14-00:50:35
제가 드릴 질문은, 지금 보고 계신 성장 가속이 포인트 솔루션 대비 Elastic이 컨텍스트 엔지니어링과 에이전틱(agentic) 기반 확산으로 증가하는 텔레메트리 데이터 관리 양쪽 모두에서 매력적인 솔루션이라는 인식에 힘입어 멀티 프로덕트 채택이 높아진 것에 직접적으로 기인한다고 보시나요?
Howard Ma · Analyst · Guggenheim Securities, LLC 00:50:35-00:50:44
가이던스에는 다양한 유스케이스 간 크로스셀(cross-sell)의 의미 있는 가속이 반영되어 있나요?
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:50:44-00:50:50
네, 그 부분은 제가 먼저 말씀드리고, 가이던스 관련 내용은 Navam이 이어서 말씀드리도록 하겠습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:50:50-00:50:55
하지만 저희의 영업 모션(motion)을 생각해 보시면, 하워드님, 항상 매우 비슷했습니다, 그렇죠?
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:50:55-00:51:01
저희는 고객들이 여러 가지를 할 수 있게 해 주는 플랫폼을 갖고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:51:01-00:51:06
저희가 집중하는 것은 각 영역에서 저희 플랫폼이 압도적으로 뛰어나도록 만드는 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:51:06-00:51:15
그래서 저희 각 솔루션은 해당 솔루션이 차별화될 수 있고, 단독으로도 경쟁력을 갖고, 자체적으로도 승리할 수 있도록 만드는 데 초점을 맞추고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:51:15-00:51:17
그게 저희에게는 선봉 역할을 합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:51:17-00:51:19
저희의 전략은 ‘랜드 앤드 익스팬드’ 전략입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:51:19-00:51:26
왜냐하면 하나의 솔루션으로 일단 고객사에 안착하면, 그다음 목표는 다른 솔루션을 그 안에 넣고 세 번째 솔루션까지 넣는 것이 되기 때문입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:51:26-00:51:35
그리고 분명 지난 애널리스트 데이에서도 말씀드렸듯이, 가장 빠르게 성장하는 고객사는 세 가지 솔루션 모두에서 저희를 채택하는 고객사입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:51:35-00:51:46
그래서 그 ‘랜드 앤드 익스팬드’ 흐름은 계속되고 있고, 어떤 식으로든 반드시 변곡이 생겼다기보다는, 여기서 보시는 것은 그에 맞는 올바른 진행 과정일 뿐입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:51:46-00:51:49
이건 저희가 계속 추진해 온 영업 방식입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:51:49-00:52:03
아마 가장 큰 변화는, 저희가 엔터프라이즈 영업 체계에 집중해 온 것과 2년 전에 했던 세그먼트 구분 변경이 성숙해지면서, 그 효과가 매우 잘 나타나고 있다는 점입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:52:03-00:52:07
따라서 저희의 ‘랜드 앤드 익스팬드’는 세 가지 솔루션 영역 모두에서 잘 작동하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:52:07-00:52:09
저희는 바람직한 방향의 움직임을 보고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:52:09-00:52:16
결국 핵심은 플랫폼과 제품을 올바르게 포지셔닝하는 것입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:52:16-00:52:29
그다음 저희 영업팀은 그 플랫폼 안에서 멀티 제품 전략을 어떻게 포지셔닝해야 하는지 잘 알고 있고, 그래서 이것이 앞으로 어떤 의미를 가질지에 대해 저희가 매우 긍정적으로 보고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:52:29-00:52:37
가이던스와 관련해서는, 하워드, 저희 ‘랜드 앤드 익스팬드’ 영업 방식이 작동하는 방식에 있어서 달라졌다고 함의되는 부분은 없습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:52:37-00:52:41
물론 저희 매출의 상당 부분은 ‘랜드’보다 ‘익스팬드’에서 나옵니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:52:41-00:52:47
‘랜드’는 진입 지점이고, 그 이후 ‘익스팬드’에서 시간이 지나면서 매출이 들어옵니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:52:47-00:52:53
그러한 역학은 기존에 구매한 제품의 확장에서도 나오고, 크로스셀에서도 나옵니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:52:53-00:53:02
따라서 가이던스에는, 현재 저희가 보고 있는 것과 다른 고객 행동이 나타날 것이라는 전제를 반영한 부분은 없습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:53:02-00:53:05
알겠습니다. 감사합니다, 하워드. 다음 질문 부탁드립니다.
Operator 00:53:05-00:53:08
시간 관계상 질문은 한 분당 한 개로 제한해 주시기 바랍니다.
Operator 00:53:08-00:53:11
다음 질문은 UBS의 로디 술탄 님입니다.
Operator 00:53:11-00:53:14
말씀해 주세요. 좋습니다. 네.
Radi Sultan · Analyst · UBS 00:53:14-00:53:16
질문 받게 해주셔서 감사합니다.
Radi Sultan · Analyst · UBS 00:53:16-00:53:23
애시, 준비 발언에서 SIEM 마이그레이션을 언급하셨는데요. 자동화된 마이그레이션 툴링을 활용해서 한 달도 안 돼서 완료됐다고 말씀하신 것으로 알고 있습니다.
Radi Sultan · Analyst · UBS 00:53:23-00:53:32
SIEM 쪽에서 AI가 마이그레이션을 가속하면서 클라우드 사용량(컨섬션)에 어느 정도 도움이 되고 있는지, 그리고 더 넓게 봤을 때도 어떤 효과가 있는지 여쭙고 싶습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:53:32-00:53:39
네. 이번 분기에 저희가 본 사용량(컨섬션) 강세는 전반적으로 광범위하게 나타났습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:53:39-00:53:41
특정 한 고객과 관련된 것은 아니었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:53:41-00:53:49
다만 제가 거기서 말씀드린 부분에서 정말 중요하게 이해하셔야 할 점은, 결국 SIEM은 그동안 한 번도 그린필드(신규 구축) 시장이었던 적이 없다는 겁니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:53:49-00:53:57
SIEM 시장은 오래전부터 존재해 왔고, 저희의 전략은 같은 속도로 혁신하지 못하는 기존 강자(인컴번트)들을 대체해 나가는 것이었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:53:57-00:54:02
솔직히 말해, 지금 정말 바뀌고 있는 것은 환경입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:54:02-00:54:09
사람들은 Mythos 이후의 세상에서 자사 환경과 기관(agency) 등을 어떻게 보호해야 하는지에 대해 크게 우려하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:54:09-00:54:11
그리고 Mythos만의 이야기가 아닙니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:54:11-00:54:22
상용 모델뿐 아니라 오픈소스 모델까지, 매우 역량 있는 모델들이 많이 있고, 이를 통해 취약점을 실제로 찾아낸 다음 거기에 대응할 수 있는 능력이 생깁니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:54:22-00:54:33
이제 해를 끼치려는 사람들 또한 이런 모델에 접근할 수 있다고 가정해야 하므로, 방어자들은 더 빠르게 움직여야 합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:54:33-00:54:44
그런 점들이 저희 비즈니스의 모멘텀을 견인하고 있고, 자동화 툴링을 통해 이러한 고객들을 기존 솔루션에서 저희 제품, 저희 플랫폼으로 마이그레이션할 수 있는 역량도 함께 뒷받침하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:54:44-00:54:47
저희는 이 부분을 정말 잘하게 됐습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:54:47-00:54:55
규모가 매우 큰 기관이었는데, 방대한 IT·데이터 환경을 한 달 안에 이전할 수 있었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:54:55-00:55:12
그리고 이건 그저… 현장 조직에 큰 자신감을 주는 요소이고, 고객들에게도 큰 신뢰를 줍니다. 이런 일들이 반복해서 실제로 일어나는 것을 보면서, 고객들은 Elastic으로 안전하게 옮길 수 있다는 확신을 갖게 되고, 저희가 빠르게 성공으로 이끌 수 있다는 믿음도 갖게 됩니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:55:12-00:55:15
알겠습니다. 감사합니다. 다음 질문 부탁드립니다.
Operator 00:55:15-00:55:18
다음 질문은 로버트 W.
Operator 00:55:18-00:55:26
베어드의 슈레닉 코타리 님입니다. 말씀해 주세요. 코타리 님, 저희 쪽에서는 회선이 연결되어 있습니다.
Operator 00:55:26-00:55:34
아마도 코타리 님 쪽에서 음소거가 되어 있는 것 같습니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:55:34-00:55:36
알겠습니다. 그럼 다음 질문으로 넘어가야 할 것 같습니다.
Operator 00:55:36-00:55:38
다음 질문은 니드햄의 매트 칼리트리 님입니다.
Operator 00:55:38-00:55:41
말씀해 주세요. 안녕하세요, 여러분.
Matthew Calitri · Analyst · Needham & Co 00:55:41-00:55:44
니드햄의 마이크 시코스 대신 매트 칼리트리입니다.
Matthew Calitri · Analyst · Needham & Co 00:55:44-00:55:47
질문 받아주셔서 감사합니다.
Matthew Calitri · Analyst · Needham & Co 00:55:47-00:55:54
10만 달러 코호트와 AI 채택 관련해서 자세한 설명을 해주셔서 감사했습니다.
Matthew Calitri · Analyst · Needham & Co 00:55:54-00:56:05
기존 코호트와 신규 코호트, 혹은 소형 고객과 대형 고객 간에 다른 뚜렷한 확장(업셀) 추세가 있다면 공유해 주실 수 있을까요?
Matthew Calitri · Analyst · Needham & Co 00:56:05-00:56:17
아니면 준비된 발언에서 말씀하셨듯이 전반적으로 고르게 확장되고 있고, 후행 12개월 기준 순확장 지표가 그 흐름을 따라잡기를 기다리는 상황에 더 가깝다고 봐야 할까요?
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:56:17-00:56:22
네, 매트 님 감사합니다. NRR의 후행 12개월 수치에 대해서 말씀드리면요.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:56:22-00:56:26
NRR 쪽은 후행 12개월 기준의 고정환율 성장률의 영향을 받습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:56:26-00:56:29
그건 별도의 요인입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:56:29-00:56:37
저희가 제시한 가이던스와 함께 고정환율 기준 성장률이 개선되면, NRR이 따라잡는 데는 시차가 발생하게 됩니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:56:37-00:56:40
NRR 관련해서 제가 말씀드렸던 포인트는 그 부분입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:56:40-00:56:47
코호트 동향 측면에서는, 저희가 이야기하는 코호트 행동은 기본적으로 ‘랜드 앤드 익스팬드’가 지속적으로 작동하는 패턴입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:56:47-00:56:58
고객을 유치한 뒤 각 코호트 모두에서 오랜 기간 안정적인 확장이 이어질 것으로 기대하고 있고, 그 흐름은 계속되고 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:56:58-00:57:12
또한 AI 코호트가 성장에서 차별화를 보일 것으로 기대하고 있고 실제로도 확인하고 있는데, 즉 저희 AI 기능을 사용하는 고객들이 사용하지 않는 고객들보다 실질적으로 약간 더 높은 속도로 확장하고 있다는 의미입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:57:12-00:57:19
저희 확장률에서 관찰되는 동학은 이 두 가지이고, 이러한 추세는 계속되고 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:57:19-00:57:26
말씀드린 대로, 후행 지표인 NRR은 올해 저희가 기록할 것으로 예상하는 매출 성장률과 함께 점진적으로 올라갑니다.
Alex Kurtz · VP of Investor Relations · Elastic 00:57:26-00:57:28
알겠습니다. 마이크 님 감사합니다. 다음 질문 부탁드립니다.
Operator 00:57:28-00:57:31
다음 질문은 모건스탠리의 산짓 싱 님입니다.
Sanjit Singh · Analyst · Morgan Stanley 00:57:31-00:57:36
말씀해 주세요. 네, 질문 받아주셔서 감사합니다.
Sanjit Singh · Analyst · Morgan Stanley 00:57:36-00:57:43
애시, SIEM 쪽에서 큰 열정이 느껴지고, 물론 사업의 다른 핵심 영역 전반에서도 그렇습니다.
Sanjit Singh · Analyst · Morgan Stanley 00:57:43-00:57:46
AI 검색 사업 부분으로 다시 돌아가서 질문드리고 싶습니다.
Sanjit Singh · Analyst · Morgan Stanley 00:57:46-00:57:51
그 컨텍스트 의미(시맨틱) 문제를 풀기 위해 많은 데이터 플랫폼 업체들이 시도하고 있습니다.
Sanjit Singh · Analyst · Morgan Stanley 00:57:51-00:57:54
팔란티어는 그걸 독자적인 방식으로 해낸 것으로 알고 있습니다.
Sanjit Singh · Analyst · Morgan Stanley 00:57:54-00:58:10
엘라스틱 관점에서, 에이전트 성능을 끌어올리고 그 에이전트를 위한 ‘맵’을 구축하는 측면에서, 비슷한 문제를 풀려는 다른 데이터 플랫폼 동종 업체들보다 엘라스틱이 더 잘할 수 있는 이유가 무엇인가요?
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:58:10-00:58:18
산짓, 간단히 말씀드리면 저희는 처음부터 지저분한 데이터, 비정형 데이터를 다루는 데 최적화되어 왔기 때문입니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:58:18-00:58:27
지금 말씀하신, 아마 염두에 두고 계신 대부분의 데이터 플랫폼은 구조화된 정보를 다루도록 설계되었습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:58:27-00:58:39
본질적으로, NoSQL 관점을 어느 정도 갖고 있었다 하더라도 여전히 엄격한 스키마 구조를 염두에 둔 설계였습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:58:39-00:58:41
그 점에서 엘라스틱은 처음부터 달랐습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 00:58:41-00:58:59
엘라스틱을 떠올려 보시면, 저희는 어떤 형태의 정보든 모두 담을 수 있게 해주는 역색인(inverted index)을 갖춘 문서 저장소에서 출발했습니다. 그래서 늘 검색에 사용됐고, 그 다음 로그 분석으로 확장했는데, 이런 것들은 결국 매우 비정형적인 데이터이기 때문입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:58:59-00:59:11
스키마는 계속 진화합니다. 주로 활용되는 정보의 유형을 생각해 보면, AI에서 상당 부분이 이런 비정형 데이터입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:59:11-00:59:37
이 데이터를 가져오고, 분석하고, 그 위에서 검색할 수 있는 저희의 강점과, 벡터 검색뿐 아니라 하이브리드 검색을 중심으로 구축해 온 역량, 그 위에 올려 만든 각종 도구와 프레임워크, 지나(Jina) 모델들, 재순위화(re-ranking) 역량 등 모든 면에서, 특히 비정형이라는 관점에서 보면 저희는 경쟁사 대비 훨씬 앞서 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:59:37-00:59:44
솔직히 말씀드리면 산짓, 저희는 AI 도입이라는 전체 국면에서 아직도 매우 초기 단계라고 보고 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:59:44-00:59:50
대부분의 조직은 이제서야 의미 있는 수준으로 실제 배포를 시작하는 단계입니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 00:59:50-01:00:00
그 흐름이 커지고, 저희 고객 기반 내 침투율이 더 높아지면, 그것이 앞으로 아주 오랜 기간 동안 이 모멘텀을 이어가는 데 정말 큰 도움이 될 것이라고 생각합니다.
Sanjit Singh · Analyst · Morgan Stanley 01:00:00-01:00:03
알겠습니다. 산짓, 감사합니다. 고맙습니다.
Operator 01:00:03-01:00:07
다음 질문 부탁드립니다. 다음 질문은 웰스파고의 라이언 맥윌리엄스 님입니다.
Ryan MacWilliams · Analyst · Wells Fargo 01:00:07-01:00:12
말씀해 주세요. 질문 받게 해주셔서 감사합니다.
Ryan MacWilliams · Analyst · Wells Fargo 01:00:12-01:00:15
나밤께 하나 질문드리겠습니다. 이번 분기 매출총이익률은 어떻게 봐야 할까요?
Ryan MacWilliams · Analyst · Wells Fargo 01:00:15-01:00:19
전 분기 대비로는 아주 소폭 낮아진 것처럼 보입니다.
Ryan MacWilliams · Analyst · Wells Fargo 01:00:19-01:00:24
클라우드 비중 확대에 따른 믹스 변화 영향이 조금 있었던 것 같기도 한데, 그 외에 추가로 짚고 넘어갈 만한 요인이 있을까요?
Ryan MacWilliams · Analyst · Wells Fargo 01:00:24-01:00:26
올해 남은 기간의 매출총이익률은 어떻게 봐야 할까요?
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 01:00:26-01:00:32
감사합니다. 네. 저희는 구독 부문의 매출총이익률이 잘 나오고 있는 점에 대해 매우 만족하고 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 01:00:32-01:00:40
80%를 상회하는 수준을 유지하고 있고, 이번 분기에 새롭게 나타난 뚜렷한 추세는 특별히 없습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 01:00:40-01:00:48
다만 장기적으로는, 서버리스가 규모를 갖추면서 얻는 이점 등으로 이러한 매출총이익률이 개선될 것으로 예상하고 있습니다.
Navam Welihinda · CFO · Elastic NV 01:00:48-01:00:56
따라서 분기별로는 변동이 있겠지만, 마진 관점에서 이번 분기에 추세적으로 특별히 달라진 점은 없습니다.
Ryan MacWilliams · Analyst · Wells Fargo 01:00:56-01:00:59
자세한 설명 감사합니다. 고맙습니다.
Operator 01:00:59-01:01:02
이로써 질의응답 세션을 마치겠습니다.
Operator 01:01:02-01:01:07
마무리 말씀을 위해 컨퍼런스를 애시 쿨카니께 다시 넘기겠습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 01:01:07-01:01:09
오늘 콜에 함께해 주셔서 대단히 감사합니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 01:01:09-01:01:12
올해를 매우 강하게 출발했음을 기쁘게 보고드립니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 01:01:12-01:01:16
저희 실적을 매우 자랑스럽게 생각하며, 앞으로의 기회에 대해 매우 기대하고 있습니다.
Ash Kulkarni · CEO · Elastic 01:01:16-01:01:22
마지막으로, 9월 22일에 진행되는 지표 관련 공개 웨비나에도 함께해 주시기 바랍니다.
Operator 01:01:22-01:01:27
좋은 하루 보내세요. 컨퍼런스를 마치겠습니다.
Operator 01:01:27-01:01:42
오늘 발표에 참석해 주셔서 감사합니다.