죽어가던 하드웨어가 성장 자산으로 되돌아온 분기

안녕하십니까. F5, Inc. 2026 회계연도 3분기 실적 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다. 배경 소음을 방지하기 위해 모든 회선은 음소거되어 있습니다. 발표자 발언 후 질의응답 세션이 있습니다. 그 시간에 질문하시려면 전화기 키패드에서 별표(*)를 누른 뒤 숫자 1을 눌러주십시오. 또한 오늘 콘퍼런스는 녹음되고 있습니다. 이의가 있으신 분은 지금 연결을 끊어주십시오. 이제 Suzanne DuLong 님께 콜을 넘기겠습니다. 시작하셔도 좋습니다.

안녕하십니까, 환영합니다. 저는 F5의 IR 총괄 부사장 Suzanne DuLong입니다. 오늘은 2026 회계연도 3분기 재무 실적을 논의하기 위해 모였습니다. F5의 회장 겸 사장 겸 CEO François Locoh-Donou와 EVP 겸 CFO Cooper Werner가 오늘 콜에서 준비발언을 진행합니다. F5 경영진의 다른 구성원들도 Q&A 세션에서 질문에 답하기 위해 참석해 있습니다. 오늘 보도자료는 저희 웹사이트 f5.com에서 확인하실 수 있으며, 오늘 오디오의 아카이브 버전은 2026년 10월 26일까지 제공됩니다. 전화로 오늘 웹캐스트 재생을 이용하시려면 800-770-2030 또는 609-800-9909로 전화하셔서 미팅 ID 6076834를 입력하십시오. 전화 재생은 2026년 7월 28일 태평양시 자정까지 이용 가능합니다. 추가 정보나 후속 질문은 저에게 직접(s.duLong@f5.com) 연락 주십시오.

오늘 논의에는 believe, anticipate, expect, target 같은 단어를 포함하는 미래예측 진술이 포함됩니다. 이러한 미래예측 진술은 불확실성과 리스크를 수반하며, 실제 결과가 이 진술에서 표현되거나 암시된 것과 실질적으로 다를 수 있습니다. 실적을 좌우할 수 있는 요인은 재무 실적 발표 보도자료에 요약했고 SEC 제출 서류에 상세히 기술했습니다. 또한 오늘 논의에서 non-GAAP 지표를 언급합니다. GAAP-non-GAAP 전체 조정표는 오늘 보도자료와 실적 슬라이드 부록에서 확인해 주십시오. F5는 이 콜에서 제시된 정보를 갱신할 의무가 없음을 알려드립니다. 이제 François에게 콜을 넘기겠습니다.

고맙습니다, Suzanne. 여러분 안녕하십니까. 3분기는 또 한 번의 뛰어난 분기였습니다. 제품 매출 19% 성장을 달성해 총매출 11% 성장을 견인했습니다. 우리는 이제 8개 분기 연속 두 자릿수 제품 성장을 기록했으며, 이는 F5가 시장이 필요로 하는 바로 그 자리에 있다는 신호입니다. 이유는 단순합니다. 세상은 애플리케이션 위에서 돌아가며, 여기에는 새로운 세대의 AI 기반 애플리케이션이 포함됩니다. 세상은 빠르게 변하고 있으며 이는 애플리케이션 보안과 딜리버리에 대한 수요를 높이고 있습니다. AI는 모든 것을 가속하고 있습니다. 더 많은 트래픽, 더 많은 API, 더 분산된 아키텍처, 그리고 극적으로 커진 공격 표면입니다. 고객이 헤쳐 나가야 할 복잡성은 그 어느 때보다 큽니다.

F5는 이 복잡성을 타깃으로 하여, 하이브리드 멀티클라우드 환경 전반에서 애플리케이션 딜리버리와 보안을 단순화하고 통합합니다. 우리는 세계에서 가장 중요한 애플리케이션의 정문에 앉아 모든 앱과 모든 API를 전달하고 보호합니다. 30년에 걸쳐 얻어낸 위치이며 매일 강화하고 있습니다. F5는 세 가지 구조적 메가트렌드의 교차점에 있습니다. 하이브리드 멀티클라우드 채택, 확대되는 위협 환경, 그리고 AI 추론 변곡점입니다. 강력한 3분기 실적은 이 추세와 F5의 정렬을 반영합니다. 또한 성장 가속을 위해 우리가 취하고 있는 조치도 반영합니다. 우리는 하이브리드 멀티클라우드 채택을 확장 기회, 경쟁사 대체, 디지털 주권 수주, 플랫폼 통합 수주로 전환하고 있습니다. 최고 수준의 애플리케이션·API 보안에 대한 높아진 수요를 확실히 잡기 위해 혁신하고 있습니다. AI 데이터 딜리버리, AI 런타임 보안, AI 팩토리 로드밸런싱 전반에서 또 한 번의 강한 수주 분기로 AI 모멘텀을 쌓고 있습니다.

우리의 톱라인 실적이 그 이야기를 명확히 보여줍니다. 또한 우리는 규율 있게 실행하여 non-GAAP 이익 14% 성장을 달성하면서도 모멘텀을 유지·확장하기 위한 혁신과 시장 진입 역량에 계속 투자하고 있습니다. 앞을 보면, 지속적인 순풍에 힘입은 강한 수요가 보입니다. 그 결과 우리는 2026 회계연도 전망을 기존 7~8%에서 약 9~10% 매출 성장으로 상향합니다. 전망 세부는 Cooper가 설명할 것입니다. 먼저 이번 분기 고객 사례로 우리의 성장 동학을 생생히 보여드리겠습니다. 각 사례는 IT를 재편하는 힘들이 왜 F5 수요를 키우고 애플리케이션 딜리버리·보안 계층에서 우리의 결정적 역할을 강화하는지를 보여줍니다.

가속되는 하이브리드 멀티클라우드 채택은 데이터센터 구축·주권, 경쟁사 대체, 플랫폼 통합에 걸쳐 F5에 여러 성장 동인을 만들고 있습니다. 3분기 중 1,000개 이상의 미션크리티컬 애플리케이션을 F5에서 운용하던 대형 에너지·유틸리티 사업자가 3개 리전과 복수 데이터센터에 걸친 대대적 클라우드 인프라 개편에서 그 입지를 크게 확장했습니다. 클라우드 환경 문제가 핵심 서비스를 위험에 빠뜨리기 시작하자, 이 고객은 해당 워크로드를 온프레미스와 F5 하드웨어로 리패트리에이션했습니다. 이 전환으로 서드파티 플랫폼 의존도를 낮추고 딜리버리 인프라 신뢰성에 대한 확신을 회복했습니다.

한 유럽 정부기관은 성장하는 멀티클라우드 환경 전반에서 딜리버리와 보안을 표준화하면서도 프라이버시·컴플라이언스를 위해 일부 애플리케이션은 온프레미스에 유지하기를 원했습니다. F5는 멀티클라우드 환경 전반에 일관된 딜리버리, 더 강한 보안, 더 단순한 운영을 제공하는 sovereign-by-design 아키텍처를 제공했습니다. 고객은 BIG-IP 입지를 리프레시하고 확장했습니다. 또한 정책 자동화와 고급 위협 방어를 위해 AI 기반 WAF를 포함한 Distributed Cloud 서비스를 추가했습니다.

경쟁사 대체와 AI 데이터 딜리버리 수주를 동시에 보여주는 사례로, 우리는 Fortune 100 글로벌 엔터프라이즈 테크놀로지 기업에서 기존 업체를 대체했습니다. 이 고객은 전 세계 45개 데이터센터에 걸친 S3 호환 클라우드 스토리지 서비스 앞단의 딜리버리·보안 계층을 강화하고자 했습니다. AI 및 데이터 집약 워크로드를 글로벌 규모로 지원하는 데 필요한 가용성, 복원력, 보안을 제공할 수 있다는 점에서 BIG-IP를 선택했습니다.

확대되는 위협 환경도 F5에 상당한 순풍을 계속 만들고 있습니다. 지난 몇 년간 사이버 방어의 최전선은 애플리케이션 계층으로 이동했습니다. IT 자산에 대한 공격은 지난 3년간 60% 이상 증가했습니다. 같은 기간 애플리케이션 계층 공격 규모는 140% 급증했습니다. 바로 F5가 활동하는 영역이며, 이 계층의 공격이 계속 늘어날수록 우리의 관련성과 기회도 함께 커집니다. 3분기 중 한 멀티브랜드 통신사업자가 파편화된 보안 툴 모음을 F5 Distributed Cloud 서비스로 교체했습니다. 이 고객은 웹 애플리케이션·API 보호, 봇 디펜스, DDoS 완화를 F5로 통합했습니다. 우리는 SaaS 전용 경쟁사와 클라우드 네이티브 툴셋을 동시에 대체했습니다. F5의 자동화된 API 디스커버리는 고객의 마이크로서비스 전환과 맞물려 레이턴시를 줄이고 민감 트래픽을 공용 인터넷 밖에 두었습니다. 통합 관리 계층은 운영 부담을 낮춰 고객의 비용 절감 목표를 지원하고, F5를 디지털 운영 전반의 상시 보안 계층으로 자리매김하게 했습니다.

유사한 통합 수주로, 하이브리드 클라우드 전략을 추진하던 대형 다국적 헬스케어 기업이 기존 공급사에서 심각한 보안 공백을 확인했습니다. 경쟁 평가를 거쳐 F5 Distributed Cloud 서비스가 기존 업체를 대체하며 통합 플랫폼에서 웹 애플리케이션·API 보호, DDoS 완화, 봇 디펜스를 제공하게 됐습니다. 배포 이후 이전에는 탐지를 회피하던 위협들이 이제 식별·차단되고 있습니다. F5는 여러 기능을 통합해 운영 비용을 낮추면서 보안 성과를 개선했습니다.

프론티어 AI 모델은 전 세계 조직의 위협 수준을 끌어올려 기존 보안 수요 위에 새로운 긴급성 계층을 만들었습니다. 고객들은 위협 방정식이 바뀌었음을 알고 있으며, 선도적인 고객들은 이미 방어를 강화하고 있습니다. 예컨대 기존 F5 고객인 한 주요 유럽 소매금융 기관은 AI 기반 공격 가능성이 커지자 애플리케이션 보안 인프라 업그레이드 계획을 앞당겼습니다. 이 고객은 거의 1년간 AI 기반 WAF 솔루션을 평가해 왔고, 머신러닝 기반 위협 탐지, 애플리케이션별 세분화된 정책 제어, 행동 기반 봇 디펜스를 포함한 F5의 AI 접근법이 기존 공급사와 우리를 차별화했습니다. 업그레이드 1단계에서 이들은 애플리케이션 환경의 정문으로 F5 Distributed Cloud 서비스를 배포해 일관되고 확장 가능한 온프레미스 봇 디펜스 아키텍처를 구축하고 있습니다. 이 기반은 새로 배포하는 모든 환경으로 확장 가능하며 에이전틱 봇 공격과 전통적 봇 공격을 모두 완화합니다.

아시아에서도 같은 긴급성이 나타났습니다. 이 지역 최대 금융기관 중 하나이자 오랜 F5 고객이 AI 기반 공격과 제로데이 취약점 증가 속에 애플리케이션 보안 전략을 앞당겼습니다. 이 고객은 F5를 전략적 보안 벤더로 더욱 강화하며, 위협 탐지를 자동화하고 대규모 가상 패칭을 가속하기 위해 우리의 AI 기반 WAF를 배포했습니다.

마지막으로 AI 추론 변곡점은 고객의 하이브리드 멀티클라우드 배포 확대를 통해 간접적으로도, 그리고 우리의 세 가지 AI 유스케이스인 AI 데이터 딜리버리, AI 런타임 보안, AI 팩토리 로드밸런싱을 통해 직접적으로도 F5 수요를 견인하고 있습니다. 세 가지 모두에서 모멘텀이 쌓이고 있습니다. 실제로 직접 AI 유스케이스의 누적 총 고객 수가 3분기에만 50% 증가해 수요 가속 속도를 보여줍니다. 이번 분기 주목할 만한 수주 몇 건이 우리의 트랙션을 보여줍니다.

AI 데이터 딜리버리에서 우리는 안전한 AI 데이터 파이프라인을 가속하여 스토리지·네트워킹·데이터 딜리버리를 보장하고 하이브리드·멀티클라우드 배포 전반에서 AI 클러스터가 완전히 활용되도록 유지하고 있습니다. 앞서 AI 데이터 딜리버리 수주이자 경쟁사 대체 사례를 소개했습니다. 이번 분기의 또 다른 상당한 규모 수주로, 한 선도적 자율주행 시스템 제조사가 급증하는 데이터량과 처리량 수요를 감당하기 위해 경쟁사 대신 F5를 선택했습니다. 이 고객은 이전에 F5를 도입해 AI 학습 데이터를 퍼블릭 클라우드에서 온프레미스 데이터센터로 리패트리에이션했고, 레이턴시 개선을 위해 AI 스토리지 환경 앞단에 BIG-IP를 배포했습니다. 데이터량과 처리량 수요가 폭증하면서 추가 용량이 필요해졌습니다. F5는 경쟁사를 능가하여 데이터센터 전반의 연결성과 스토리지 공유를 단순화했고, 스토리지와 컴퓨트 사이의 신뢰받는 트래픽 계층으로서 역할을 확대했습니다.

AI 런타임 보안에서 우리는 AI 애플리케이션, API, 모델을 오남용, 데이터 유출, 프롬프트 인젝션 같은 공격으로부터 보호하고 있습니다. 또한 실시간 위협 방어, 모델 레드티밍, 견고한 가드레일을 제공합니다. 3분기에 한 미국 프로 스포츠 리그가 선수 건강정보와 팀 전략 인사이트를 포함한 매우 민감한 데이터를 분석하는 AI 기반 애플리케이션을 도입하고 있었습니다. 경기 무결성과 리그 신뢰가 걸린 상황에서 이들은 애플리케이션이 사전에 취약점 테스트를 받고 프로덕션에서 지속적으로 보호된다는 확신이 필요했습니다. 이 고객은 F5 AI Guardrails와 F5 AI Red Team을 온프레미스로 배포해 출시 전 애플리케이션을 검증하고 런타임에 방어했습니다. 우리의 기능 커버리지 폭이 경쟁사를 이겼고, 리그는 F5를 단일 신뢰 벤더로 표준화할 수 있었습니다.

AI 팩토리 로드밸런싱에서 우리는 AI 팩토리 간·내부의 트래픽과 GPU 활용을 최적화해 토큰 처리량을 높이고, 첫 토큰까지의 시간을 줄이며, 토큰당 비용을 낮춥니다. 3분기 AI 팩토리 로드밸런싱 수주로, EMEA 지역 서비스 프로바이더가 GPU-as-a-Service와 AI Model-as-a-Service를 제공하기 위해 구축한 소버린 AI 팩토리에 F5를 선택했습니다. 이 제공을 대규모로 지원하기 위해 고객은 BIG-IP Next for Kubernetes, F5 Distributed Cloud 서비스, NGINX를 배포해 안전한 멀티테넌시, 트래픽 분리, 토큰 거버넌스, 대규모 언어모델 API 엔드포인트 보호를 구현했습니다.

Cooper에게 넘기기 전에 F5의 혁신에 대해 말씀드리겠습니다. 제가 공유한 고객 사례들은 우리가 고객으로부터 일관되게 듣는 바를 보여줍니다. 그들은 아키텍처를 현대화하고 있으며 동시에 애플리케이션 딜리버리·보안에 대한 요구사항이 높아지고 있습니다. 그것이 바로 우리가 차세대 역량을 선도하고 요구사항이 강화되기 전에 고객에게 더 빠르게 배포하도록 혁신하는 이유입니다.

프론티어 AI는 보안 방정식의 양쪽 모두를 근본적으로 바꿔놓았습니다. Mythos 이후 시대에 공격자는 AI를 사용해 취약점을 발견하고, 익스플로잇을 개발하며, 이전에는 불가능했던 속도와 규모로 공격을 변형할 수 있습니다. 이는 취약점 발견과 익스플로잇 사이의 시간을 압축하고 있으며 모든 기업이 애플리케이션 보호 방식을 재고하도록 강제하고 있습니다. 이런 환경에서 보안은 취약점을 식별하고 사후에 패치를 발행하는 데에만 의존할 수 없습니다. 고객은 점점 더 런타임 보호, 즉 애플리케이션·API·모델·에이전트가 실행되는 동안 악성 행위를 탐지하고 공격을 멈추는 능력을 필요로 합니다. 바로 이 지점에서 F5가 혁신을 가속하고 있습니다.

F5 Distributed Cloud WAF의 AI 기반 역량은 계층형 탐지 엔진을 사용해 각 요청의 의도와 리스크를 평가하며, 고객을 정적 시그니처와 수동 정책 튜닝 너머로 이동시킵니다. 2분기 출시 이후 F5 Distributed Cloud WAF 고객의 15%가 이 기능을 채택했고, 그중 75%가 모니터 모드가 아닌 차단 모드로 운용하고 있습니다. 모니터에서 차단으로의 전환은 제로데이 위협에 대한 고객의 긴급성이 커지고 있음을 반영하며, 그럴 만합니다. 실제 환경에서 우리의 AI 기반 WAF는 이미 새로운 시그니처 없이도 제로데이 공격을 막고 있습니다.

우리는 자사 제품의 보안에도 같은 긴급성을 적용하고 있습니다. 이번 분기 우리는 분기 단위가 아닌 월 단위 케이던스의 일환으로 첫 하드닝 소프트웨어 릴리스를 출하했습니다. 우리는 어드밴스드·프리뷰 프론티어 모델을 취약점 발견과 교정에 적용해 소프트웨어 릴리스를 하드닝하고 있습니다. 그 결과 문제를 더 빠르게 찾아 고치고 있습니다. 더 중요한 것은 그 수정을 고객의 손에 더 빠르게 전달하고 있다는 점입니다. 이는 보안 세계에서 F5를 차별화한다고 믿는 엄격한 접근법입니다.

수정을 더 빠르게 전달하는 것은 고객이 그것을 배포할 수 있어야 의미가 있습니다. 그래서 우리는 F5 Insight에 새로운 플릿 관리 기능도 도입했습니다. F5 Insight는 고객에게 BIG-IP 자산군 전반의 소프트웨어 버전, 보안 태세, 업데이트 준비도에 대한 가시성을 제공하며, 업그레이드와 패칭을 단순화하는 가이드 워크플로를 함께 제공합니다. F5 Insight는 지난 분기 출시됐고, 강한 초기 채택은 고객이 리스크를 줄일 더 빠르고 운영적으로 실용적인 방법을 원한다는 증거입니다.

이 혁신들이 함께 AI 시대를 위한 연속 방어 모델을 만듭니다. 우리는 AI를 사용해 리스크를 더 일찍 식별하고, 런타임에 애플리케이션을 보호하며, 하드닝된 소프트웨어 릴리스를 더 빠르게 제공하고, 고객이 그 보호를 자신의 환경 전반에 배포하도록 돕고 있습니다. 이것이 F5가 프론티어 AI가 만든 혼란을 고객을 위한 더 강한 보안과 더 큰 복원력으로 바꾸는 방식입니다. 이제 3분기 실적과 전망을 설명할 Cooper에게 넘기겠습니다. Cooper?

고맙습니다, François. 여러분 안녕하십니까. 3분기는 매출과 이익 모두 가이던스 상단을 크게 웃돈 견실한 실행의 분기였습니다. 고객의 하이브리드 멀티클라우드 채택이 F5의 기회를 넓히면서 강한 수요가 계속되고 있습니다. 먼저 3분기 실적을 리뷰하고 이어서 4분기 가이던스를 말씀드리겠습니다. 우리는 매출 11% 성장한 $865M으로 강한 3분기를 냈으며, 믹스는 제품 54% / 서비스 46%였습니다. 제품 매출은 $463M으로 전년 대비 19% 증가했고, 서비스 매출 $402M은 3% 성장했습니다. 시스템 매출은 $240M으로 FY2025 3분기 대비 32% 증가했습니다. 소프트웨어 매출 $223M은 전년 대비 7% 성장했습니다. 구독 기반 소프트웨어 매출은 $201M으로 전년 대비 9% 증가했으며, 3분기 소프트웨어 매출의 90%를 차지합니다. 영구 라이선스 소프트웨어는 $22M으로 전년 대비 4% 감소했습니다. 반복 원천 매출은 3분기 매출의 69%를 기여했습니다.

지역별 매출 분포로 넘어가면, 아메리카 매출은 전년 대비 11% 성장해 총매출의 55%를 차지했습니다. EMEA는 또 한 번 견조한 분기로 27% 매출 성장, 매출의 30%를 차지했습니다. 마지막으로 APAC은 매우 강했던 전년 동기 대비 11% 감소해 매출의 15%를 차지했습니다. 주요 버티컬을 보면 엔터프라이즈 고객이 3분기 제품 부킹의 71%를 기여했습니다. 정부 고객은 제품 부킹의 19%였으며 그중 7%가 미 연방입니다. 마지막으로 서비스 프로바이더는 제품 부킹의 11%를 기여했습니다.

지속적인 재무 규율이 강한 3분기 영업 실적에 기여했습니다. GAAP 총이익률 82.2%. non-GAAP 총이익률 84.2%. GAAP 영업비용 $498M. non-GAAP 영업비용 $426M. GAAP 영업이익률 24.7%. non-GAAP 영업이익률 35%. 분기 GAAP 유효세율 8%. non-GAAP 유효세율 12.4%. 이는 앞서 제시한 연간 범위를 밑도는 수치이며, 주로 연간 연방 법인세 신고서 제출과 분기 중 미인식 세무효익 변동에 따른 개별 항목 효익 때문입니다. 분기 GAAP 순이익은 $208M, 주당 $3.62였습니다. non-GAAP 순이익은 $272M, 주당 $4.73으로 전년 동기 대비 14% EPS 성장을 반영합니다.

이제 현금흐름과 대차대조표 지표를 말씀드리겠습니다. 3분기에 영업활동 현금흐름 $316M과 잉여현금흐름 $281M을 창출했습니다. CapEx는 $36M이었습니다. 분기 DSO는 45일이었습니다. 기말 현금·투자자산은 $1.63B였습니다. 이연매출은 $2.19B로 전년 동기 대비 12% 증가했습니다. 3분기에 평균 단가 $299에 F5 주식 $100M어치를 재매입했습니다. 분기 말 기준 승인된 자사주 매입 프로그램 잔여액은 $422M입니다. 마지막으로 기말 임직원 수는 약 6,600명이었습니다.

이제 4분기 전망을 말씀드리겠습니다. 우리가 설명한 시장 추세 — 하이브리드 멀티클라우드 채택, 위협 환경 확대, AI 추론 변곡점 — 이 4분기와 FY2027까지 계속 강한 수요를 견인할 것으로 예상합니다. 그 결과 4분기 매출은 $870M~$890M 범위를 예상하며, 이는 중간값 기준 전년 대비 9%에 조금 못 미치는 성장을 반영합니다. 4분기 non-GAAP 총이익률은 83%~84%로 이전 전망보다 개선된 수준을 예상합니다. 이 개선된 전망은 총이익률이 더 높은 고성능 시스템 쪽으로의 유리한 제품 믹스와, 초기 추정보다 낮은 4분기 부품 원가 상승을 반영합니다. 4분기 총이익률 전망 개선은 고무적이지만, 메모리·스토리지 부품의 가격 환경이 유동적이므로 FY2027 총이익률 가이던스 80%~82%는 수정하지 않습니다.

4분기 non-GAAP 영업비용은 $430M~$442M으로 추정합니다. 4분기 주식보상비용은 약 $68M~$70M을 예상합니다. 4분기 non-GAAP EPS는 주당 $4.14~$4.26 범위를 예상합니다. 강한 3분기 실적과 4분기 전망에 기반해, 우리는 이제 FY2026을 기존 가이던스를 상회하며 마감할 것으로 예상합니다. 4분기 매출 전망을 반영해 연간 매출 성장률을 기존 7%~8%에서 약 9%~10%로 예상합니다. 연간 기준으로 소프트웨어 매출 mid-single-digit 성장, 시스템 매출 double-digit 성장, 서비스 매출 low-single-digit 성장을 계속 예상합니다. FY2026 non-GAAP 총이익률은 83.5%~84%를 예상합니다. non-GAAP 영업이익률은 34.5%~35.5%를 예상합니다. FY2026 non-GAAP 유효세율은 18%~19% 범위를 예상하며, 이는 3분기에 실현된 세율 효익의 영향을 반영합니다. FY2026 non-GAAP EPS는 $17.21~$17.33 범위를 예상하며, 이전 범위 $16.25~$16.55에서 상향된 것입니다. 마지막으로 연간 자사주 매입은 잉여현금흐름의 최소 50%가 될 것으로 예상합니다. 그럼 François에게 콜을 넘기겠습니다.

고맙습니다, Cooper. Q&A로 넘어가기 전에 간단히 정리하면, 이번 분기 수주와 재무 실적은 일관된 이야기를 들려줍니다. 시장이 F5 쪽으로 움직이고 있습니다. 하이브리드 멀티클라우드가 가속되고, 위협은 더 정교해지며, AI 추론은 애플리케이션이 실행되는 방식의 핵심이 되고 있습니다. 이는 F5에 유리한 지속적이고 구조적인 변화입니다. 우리는 단지 이 추세에 편승하는 것이 아니라, 이를 성장의 연료로 쓰고 있습니다. 우리는 F5에 새로운 시장과 새로운 유스케이스를 여는 속도로 혁신하면서, 기존 고객과의 관계를 심화하고 그들의 환경 전반으로 우리의 입지를 확장하고 있습니다.

우리의 F5 애플리케이션 딜리버리·보안 플랫폼(ADSP)은 온프레미스, 클라우드, 엣지 환경 전반의 모든 앱과 모든 API를 단일 통합 아키텍처에서 전달하고 보호합니다. 우리는 포인트 제품들을 짜맞추는 복잡성을 제거하고, 애플리케이션이 어디서 실행되든 일관된 성능, 보안, 정책을 제공합니다. 트래픽, 데이터, AI 워크로드가 더 분산될수록 그 제어 지점의 가치는 더욱 커집니다. 우리는 규율 있게 실행하고, 확신을 갖고 투자하며, 긴박하게 혁신하고 있습니다. 4분기에도 이 모멘텀을 이어가기를 기대합니다. 오퍼레이터, 질문을 받겠습니다.

Q. 감사합니다. 두 가지 질문 드리겠습니다. 먼저 AI 관련해서 François, 수주와 여러 솔루션을 상세히 설명해 주셔서 감사합니다. 지난 분기 매출에 대한 벤치마크 숫자를 주셨던 것 같은데, 직접 AI 관련 사업의 매출도 그 고객 기반과 같은 속도로 성장할 것으로 보십니까? 50% 성장을 대략적인 수치로 생각해도 될까요? 두 번째는 Cooper에게 총이익률 질문입니다. 단기적으로 부품 원가가 우려만큼 나쁘지 않은 것 같은데, 내년에 대해서는 여전히 버퍼를 잡고 계신 듯합니다. 단기 총이익률 완화와 잠재적 압력에 대해 말씀해 주시겠습니까? 여전히 상당히 유동적인 환경으로 보입니다. 감사합니다.

A. François Locoh-Donou (CEO): 고맙습니다, Tim. 첫 번째 질문부터 시작하겠습니다. AI와 관련해 저는 고객 수 증가를 매출 증가의 근사치로 쓰지는 않겠습니다. 지난 분기 $50M 매출 지점을 통과했다는 지표를 드렸습니다. 그 특정 숫자를 매 분기 갱신할 의도는 없습니다. 연말에 다시 다룰 수도 있습니다. 다만 말씀드릴 수 있는 것은 직접 AI 유스케이스의 모멘텀이 매우 강하다는 것입니다. 고객 전반에서 AI 트래픽이 전반적으로 증가하는 것을 보고 있지만, 특히 AI 데이터 딜리버리는 강한 모멘텀과 고객 증가를 계속 보이고 있습니다. AI 보안에서도 매우 강한 분기였습니다. AI 모델과 AI 애플리케이션 앞단에 최고 수준의 보안을 원하는 다수의 고객이 견인해 AI 보안 고객 수가 이번 분기에만 100% 증가했습니다. 여기서 보이는 모멘텀에 매우 고무돼 있습니다.

덧붙여 Tim, 우리의 AI 기회가 이 직접 AI 유스케이스만이 아니라는 점도 상기시켜 드리고 싶습니다. 고객의 ADC 시스템에서 우리가 보는 트래픽 양으로 나타나는 간접 기회가 있습니다. 그것은 ADC 시스템에서 얻는 확장 규모, 올해 하드웨어에서 본 성장으로 확인됩니다. 이번 분기 하드웨어 성장이 전년 대비 32%였다고 봅니다. 올해 첫 세 분기만 봐도 하드웨어 성장은 30% 이상입니다. 그 확장의 일부는 고객이 이제 엔터프라이즈 환경에서 AI 추론을 스케일하고 있고 우리가 그 트래픽 앞단에 있기 때문입니다. 두 범주의 기회가 있고, 오늘 우리는 두 곳 모두에서 강한 모멘텀을 보고 있습니다.

A. Cooper Werner (CFO): Tim, 감사합니다. 총이익률 질문에 대해서는, 3분기의 우호적 결과와 4분기의 다소 나은 전망은 두 가지 동학에 기인합니다. 첫째는 총이익률 프로파일이 더 좋은 고성능 어플라이언스의 채택이 강해진 것입니다. 우리는 이 부품들에 대한 잠재적 공급망 리스크를 선제적으로 관리하기 위한 전략의 일환으로 메모리와 SSD를 복수 벤더에서 소싱하고 있습니다. 3분기와 4분기에 이 부품들에 대해 원가 프로파일이 다소 낮은 일부 벤더로부터의 납품 결과가 더 좋았습니다. 그것이 전망 개선을 이끈 요인입니다. 환경이 얼마나 유동적인지를 감안해 내년 가이던스는 지금 갱신하지 않습니다. 계속 모니터링할 사안입니다.

Q. 질문 감사합니다. 첫 번째로, 방금 말씀하신 고성능 시스템 믹스 효과로 돌아가서 무엇이 고객을 더 높은 성능 시스템으로 믹스업하게 만드는지, 그리고 그 믹스업이 얼마나 지속 가능한지 말씀해 주시겠습니까? 후속 질문도 있습니다. 감사합니다.

A. Cooper Werner (CFO): 지난 몇 분기 우리가 이야기해 온 동학의 상당 부분이라고 생각합니다. 하드웨어 사업에 대해 말씀드렸듯 성장의 상당 부분이 확장 유스케이스와 디지털 주권에서 나옵니다. 가장 큰 것은 정말로 AI 유스케이스에서 나오는 트래픽입니다. 그것이 고객으로 하여금 확장 이니셔티브를 뒷받침하기 위해 더 높은 성능의 유닛을 빠르게 프로비저닝해야 할 필요를 만들고 있다고 봅니다. 그 고성능 유닛은 총이익률이 더 높습니다. 이는 계속될 추세라고 봅니다. 아직 상대적으로 초기라고 생각합니다. 우리 시스템 사업에서 보고 있는 전반적 성장을 이끌어 온 동학 중 하나입니다.

Q.(후속) 알겠습니다. 소프트웨어와 시스템 매출 간 추세를 어떻게 보고 계신지, 특히 소프트웨어가 가속되고 있지만 여전히 high single digit이고 장기 가이드는 두 자릿수 프레임인데, 변곡이 언제 올 것으로 보시는지요? 여전히 FY27 쪽이고 가시성이 더 좋아지는 시점입니까? 소프트웨어의 궤적에 대해 코멘트해 주실 수 있는 것이 있을까요?

A. Cooper Werner (CFO): 몇 가지 생각을 말씀드리겠습니다. 우선 지금 파이프라인이 정말 좋아 보입니다. 소프트웨어 측면에서 올해 남은 기간의 포지션에 대해 좋게 느끼고 있습니다. Distributed Cloud 사업에서도 강한 추세를 보고 있습니다. 과거에 말씀드렸듯 SaaS·매니지드 서비스 사업이 레거시 오퍼링 전환을 진행하느라 이전 몇 년간 성장에 다소 역풍이었습니다. 이제 그 전환은 사실상 끝났습니다. 우리는 이것이 내년 소프트웨어 사업의 성장 동인이 될 것으로 예상하며, 그동안 체결해 온 다년 계약의 훨씬 강한 갱신 코호트도 함께 작용합니다. FY27로 들어가는 기반이 정말 좋습니다. 그 소프트웨어 기회 전반에서 고객이 보이는 활용도에 대해 꽤 좋은 가시성을 갖고 있습니다. 그것이 내년에 기대할 확장에 대한 좋은 창을 제공합니다. 이 모든 것을 더하면 내년에 견조한 두 자릿수 성장 전망으로 복귀하는 상당히 설득력 있는 성장 기회라고 봅니다.

Q. 안녕하세요. 감사합니다. iSeries 리프레시 진행 상황에 대해 여쭙고 싶습니다. 리프레시의 속도에 대한 최신 코멘트가 궁금합니다. 지원 종료가 올해 말이니, 남아 있는 설치기반이 얼마나 되고 iSeries에서 rSeries로의 마이그레이션이 어떻게 전개될 것으로 보시는지요? 또한 Mythos와 프론티어 AI 모델의 영향도 궁금합니다. 리프레시를 앞당기는 데 도움이 될 것으로 보는데 실제로 보고 계신지요? 감사합니다.

A. Cooper Werner (CFO): 네, 제가 먼저 시작하고 Mythos 효과는 François가 이어가겠습니다. 아주 잘 진행되고 있습니다. 리프레시에 대해 말할 때 우리는 이번 리프레시에서 보이는 동학을 "refresh plus"에 비유해 왔습니다. 리프레시 시점에 나타나는 확장 때문입니다. 기존 iSeries 기반을 교체하는 것 자체만 보면 매우 질서정연했고 우리 기대에 부합했습니다. 분기마다 매우 일관적이었습니다. 말씀하신 대로 2027 회계연도 2분기에 소프트웨어 지원 종료일이 있고, 이것이 향후 몇 분기 동안 그 활동을 가속하는 요인이 될 것으로 봅니다. 우리에게 더 흥미로웠던 것은 리프레시 시점의 확장 비율이 계속 개선되고 있다는 점입니다. 물론 리프레시 외 사업도 매우 강했습니다. 리프레시 시점의 확장과 리프레시 외의 용량 확장 모두에서 정말 좋은 성장을 보고 있습니다. 데이터센터 현대화, 디지털 주권, 그리고 AI 기반 워크로드와 관련된 성능을 둘러싼 신규 프로젝트도 보고 있습니다.

A. François Locoh-Donou (CEO): George, Mythos 효과에 대해서는 고객에게서 몇 가지 방식으로 보고 있습니다. 첫째는 다수 고객이 기술 부채 해소에 정말 집중하고 있고 여기에는 노후 자산군을 피하는 것이 포함된다는 점입니다. 이는 리프레시 모션에 순풍입니다. 노후 자산군을 갖고 있으면서 리프레시를 미뤄 왔던 일부 고객이 이제 이를 매우 심각하게 받아들이고 있기 때문입니다. 또한 환경 내 취약점 교정에 크게 집중하는 고객들도 보고 있으며, 일부는 취약점 해결을 위해 신규 애플리케이션·신규 기능 개발을 중단하기까지 했습니다. F5에게 또 다른 효과는 런타임 보안에서 일어나는 일입니다. 고객이 이제 깨달은 것은, 예전처럼 애플리케이션을 패치할 시간과 창이 없다면 애플리케이션으로 가는 경로 자체가 안전한 것이 대단히 중요하다는 점입니다.

바로 그 지점, 애플리케이션 앞단의 런타임 보안에 F5가 포지셔닝돼 있습니다. 그것을 보고 있습니다. 매우 강한 보안 분기였습니다. 그 발현으로, 우리는 한 분기 전에 Distributed Cloud에 AI 기반 웹 애플리케이션 방화벽을 출시했는데 그 채택이 비상할 정도였습니다. 우리가 지금까지 출시한 어떤 제품보다도 가장 빠르게 성장한 채택이었고, 기술 출시 후 몇 달 만에 수백 개 고객이 이미 이 제품 위에서 운용 중입니다. 그중 대다수가 실제로 차단 모드로 사용해 잠재적 AI 기반 공격을 막고 있습니다. 이 제품은 이미 이 고객들에게 갔을 잠재적 제로데이 공격을 막았습니다. AI 기반 보안에 많은 에너지가 보이며, 그래서 WAF·API 보안 투자를 계속하고 있습니다.

AI 기반 보안을 넘어 AI 자체를 보호하는 영역에서도 트랙션을 보고 있습니다. F5의 AI 보안 고객 수가 이번 분기 100% 증가했다고 말씀드렸는데, 이는 AI 모델에도 최고 수준 보안이 필요하다는 인식이 시장에 자리 잡았기 때문이기도 합니다. 지난주 OpenAI와 Hugging Face 사태를 팔로우하셨을 텐데, 그것은 프론티어 모델 제공사가 제공하는 보안이 불충분하기 때문에 AI 모델에 최고 수준의 보안을 갖추는 것이 얼마나 중요한지를 우리 모두에게 다시 일깨워 줬습니다. 우리는 최고 수준 보안에 투자해 왔고 이제 그 트랙션을 보고 있습니다. 스크립트에서 예를 들었지만, 미국 주요 스포츠 리그 중 하나가 최근 선수 건강이나 팀 전략 관련 민감 데이터를 다루는 AI 지원 애플리케이션을 프로덕션에 올리면서 이 AI 모델들에 최고 수준 보안이 필요했고 F5를 선택했습니다. Mythos의 영향은 실제로 광범위합니다. 기술 부채를 해소하려는 고객의 리프레시에서도 보이고, 애플리케이션 앞단 AI 기반 보안에서 더 많은 에너지로도 보이며, AI 모델을 보호하는 AI 보안의 모멘텀으로도 보입니다.

Q. 질문 감사합니다. 좋은 분기 축하드립니다. 첫 질문은 앞선 질문들의 후속입니다. Cooper, 강한 리프레시 활동을 보고 계시고 앞선 질문에서 리프레시 외 용량 확장도 강하다고 하셨으며 AI에서 신규 사업 기회도 많습니다. 철학적으로, 이 사이클의 성장은 언젠가 정점을 찍을 것입니다. 이번 사이클 이후의 성장을 어떻게 생각해야 할까요? 과거 사이클보다 골(trough)이 얕을 것으로 보십니까?

A. François Locoh-Donou (CEO): 네, 몇 가지 이유로 그렇게 믿습니다. 하나는 과거 사이클에는 디지털 주권이나 AI 기반 성능 수요 같은 신규 프로젝트에서 오는 매출 기여가 사실상 없었다는 점입니다. 이번 기간에는 경쟁사 대체 기회도 더 강했습니다. 지난번 제품 사이클 때보다 말입니다. 이 모두가 우리가 계속 건강한 성장을 이어갈 기회입니다. 와일드카드이긴 하지만 포스트양자암호(post-quantum crypto)가 많은 고객의 관심사이며, 이것이 다음 제품 사이클의 채택을 앞당길 가능성이 있다고 봅니다. 지금 그것을 가늠하기엔 너무 이르지만, 이 모든 동학이 향후 수년간 이 사업에서 건강한 성장을 이어갈 것이라는 확신을 줍니다.

Q.(후속) 반가운 얘기입니다. 저는 여러분의 AI 팩토리 성과와 NVIDIA 레퍼런스 아키텍처에 포함된 것이 확실히 도움이 되는 점에 매우 흥미를 느껴 왔습니다. François, 준비발언에서 토큰 비용을 말씀하셨는데, ROI와 고객이 더 높은 GPU 활용률과 최적화된 토큰 지출을 볼 때 성장에 어떻게 기여했는지 조금 더 말씀해 주실 수 있을까요?

A. François Locoh-Donou (CEO): 네, Matt. 앞서 공유했듯 우리의 트래픽 관리 소프트웨어를 NVIDIA DPU와 페어링했을 때 여러 테스트에서 주어진 GPU 인프라 대비 40%, 대략 30~50% 더 많은 토큰을 생성하는 능력을 보였습니다. 이 가치 제안이 설득력 있다고 봅니다. 우리 팀이 고객과 진행한 초기 시장 작업에서 보고 있는 것은 이렇습니다. 흥미롭게도 지금 트랙션을 보고 있는 쪽은 소버린 AI 고객입니다. 통상 미국 밖의 통신사들이 AI 팩토리를 구현하고 프로덕션에 올리기 시작했으며, 이들은 상당히 비용에 민감해서 구축 중인 인프라에서 최대한 많은 토큰을 얻고 싶어 합니다. 이는 계속될 것으로 봅니다. 다만 그 소버린 AI 팩토리들은 네오클라우드·네오스케일러 대비 인프라 구축 규모가 가장 크지는 않습니다.

네오스케일러에서 오늘 우리가 보는 것은 대부분 사업 모델이 GPU-as-a-Service이고 통상 하이퍼스케일러에게 GPU를 제공한다는 점입니다. 네오스케일러 자신은 GPU 단위로 임대하기 때문에 GPU당 몇 개의 토큰을 생성하는지에 관심이 없습니다. 우리는 이것이 바뀔 것으로 봅니다. 시장이 진화해서 네오스케일러가 엔터프라이즈 시장으로 들어가거나 AI 네이티브 기업에 점점 더 많이 판매하면서 토큰의 경제성이 중요해질 것으로 봅니다. 시간이 지나면 그 시장은 진화할 것이고 네오스케일러도 토크노믹스에 더 신경 쓰게 될 것입니다. 그것이 바로 F5가 제공하는 부가가치입니다.

Q. 질문 감사합니다. 왜 시스템이 소프트웨어를 계속 앞지르는지 이해하려 하고 있습니다. 몇 가지 가설을 던져보겠습니다. 하나는 시스템의 총소유비용(TCO)이 소프트웨어 솔루션의 TCO보다 저렴할 수 있다는 것이고, 다른 하나는 고객이 소프트웨어를 돌릴 서버를 구하기 어려운 것 아닌가 하는 것입니다. 다른 곳에서도 그런 얘기를 들었습니다. 이 성장 격차에 다른 이유가 있다면 말씀해 주십시오. 감사합니다.

A. François Locoh-Donou (CEO): 아주 좋은 질문입니다. 소프트웨어에 대해 말씀드리면, 올해 우리가 보고 있는 성장은 연초에 설정한 기대와 매우 정확히 일치합니다. 2023년 갱신 코호트가 강하지 않았다고 공유했었고, 그래서 올해 성장은 mid-single-digit을 예상했습니다. 그 정도, 어쩌면 조금 더 나을 것으로 봅니다. 그것이 기대치였고, 반대로 Cooper가 앞서 공유한 대로 내년에는 2024년의 훨씬 강한 갱신 코호트 덕분에 소프트웨어 성장이 재가속될 것으로 예상합니다.

하드웨어에 대해서는, 고객이 하드웨어를 더 넣고 싶어 하게 만드는 여러 동학이 작동하고 있습니다. 하나는 물론 리프레시 사이클에 있다는 것이고, 이는 하드웨어 부킹에 힘을 실어줍니다. 고객이 더 높은 용량·처리량·성능의 하드웨어를 원하게 만드는 구조적 변화도 있습니다. 그 동학에는 주권이 큰 부분을 차지합니다. 몇 분기 전 유럽에서 이 추세를 보기 시작했는데 이제 중동으로, 아시아로 확산돼 고객들이 글로벌 하이퍼스케일러에서 로컬 대안으로 워크로드를 리패트리에이션하고 있습니다. 실제로 이번 분기 한 애널리스트의 전망에 따르면 향후 3~5년 내 국제 기업의 75%가 워크로드를 로컬 대안으로 리패트리에이션할 것이라는 기대가 있습니다. 우리는 그 현상을 보고 있습니다. 주권은 종종 자체 프라이빗 데이터센터의 자체 인프라 스택 위에 구축하는 것을 의미하기도 합니다.

경쟁사 대체라는 동학도 있습니다. 우리는 하드웨어에서 경쟁사로부터 계속 점유율을 가져오고 있는데, 그들이 하드웨어 혁신에 베팅하지 않았을 때 우리는 했기 때문입니다. 오늘 우리는 더 나은 처리량, 더 높은 성능, 더 높은 용량, 더 낮은 전력 소비를 갖춘 하드웨어를 보유하고 있고, 그 이점이 고객 수주로 이어지고 있습니다. 또 하나의 하드웨어 관련 동학은 통합입니다. 여러 포인트 솔루션을 쓰던 고객이 F5로 통합하려는 경우입니다. 이 모든 동학이 우리가 보고 있는 하드웨어 성장을 견인하고 있습니다. 이 요소들 상당수는 구조적 성격이며 계속될 것으로 봅니다. 그것이 한 달 전 Investor Day에서 mid-single-digit 감소였던 하드웨어 장기 가이던스를 바꿔, 향후 수년간 하드웨어가 성장할 것으로 확인한 이유입니다.

Q. 안녕하세요, 좋은 분기입니다. 최근 F5 AI Guardrails에 대한 인바운드 관심과 파이프라인 구축은 어떻습니까? 고객들이 AI 에이전트 보안을 별도 예산 라인아이템으로 잡고 있습니까, 아니면 더 넓은 애플리케이션 보안 플랫폼에 묶여 들어가고 있습니까? 빌링에 대한 후속 질문도 있습니다.

A. François Locoh-Donou (CEO): 흥미롭습니다. 고객마다 다릅니다. 지금 보고 있는 것은 금융서비스와 AI 활용이나 안전에 대한 관심이 상당히 앞서 있거나 정교한 조직들에서 AI 보안을 위해 구체적으로 예산을 편성하고 있다는 점입니다. 여기에는 AI 모델 보안, AI 에이전트 보안, AI 거버넌스, 임직원이 어떤 AI를 쓰고 있는지에 대한 디스커버리가 포함됩니다. 여러 기능이 있고, 우리는 AI 모델의 테스트·침투와 프로덕션 AI 모델 보호 영역에 매우 빠르게 투자해 왔습니다. 이번 분기 디스커버리 역량을 보완하는 SurePath AI라는 회사를 인수했습니다. 고객들이 이 포인트 솔루션들을 점점 더 단일 플랫폼으로 결합하기를 원하기 때문에 AI 보안 플랫폼을 출시했습니다. 몇 년 전 WAF, DDoS, API, 봇 디펜스가 단일 플랫폼으로 통합되며 WAF 시장이 통합됐듯, AI 보안 플랫폼에서도 같은 기능 통합이 일어날 것으로 봅니다. 거기서 매우 강한 관심을 보고 있습니다. 앞서 이 영역 고객 수가 이번 분기에 두 배가 됐다고 말씀드렸고, 이 영역 투자와 함께 그 모멘텀이 계속 커질 것으로 예상합니다.

Q.(후속) Cooper, 톱라인이 좋았지만 빌링을 보면 이번에도 예외적으로 좋았습니다. 제품 백로그가 쌓이고 있어서 그런 것입니까, 아니면 서비스의 시차가 아직 매출로 흘러 들어오지 않은 것입니까? 감사합니다.

A. Cooper Werner (CFO): 네, 감사합니다. 아니요, 백로그와는 관계가 없습니다. 백로그가 있으면 아직 빌링이 발생하지 않기 때문입니다. 우리는 제품을 선적하기 전에는 청구하지 않습니다. 말씀하신 대로 서비스 매출의 시차 요인과 더 관련이 있고, 그리고 신규 FCP로 강한 부킹 분기였습니다. FCP 부킹의 일부는 이연됩니다. 약 3분의 2가 선인식되고 나머지는 이연되며, 그것이 이연 구독매출의 강세를 만들어 빌링 개선으로 이어졌습니다.

Q. 질문 감사합니다. 먼저 François에게, 세 가지 AI 유스케이스(데이터 딜리버리, 런타임 보안, 로드밸런싱)에서 AI 보안 고객 증가에 대한 코멘트를 주셨는데, 딜 사이즈 측면의 변화나 각 기회의 규모를 어떻게 보시는지요? 특히 런타임 보안과 로드밸런싱이 성숙해지면서 말입니다. 그리고 Cooper에게 후속으로, 이번 분기 가격(pricing) 기여분이 있다면 정리해 주시겠습니까? 감사합니다.

A. François Locoh-Donou (CEO): 고맙습니다, Meta. 딜 사이즈는 흥미로운데 편차가 매우 큽니다. 수십만 달러 규모부터 이 AI 영역에서 8자리(eight-figure) 딜까지 해봤습니다. 보안에서는 시간이 지나며 플랫폼 쪽으로 이동하고 이 기능들을 통합하면서 딜 사이즈가 분명히 커질 것입니다. AI 데이터 딜리버리에서는 이미 상당한 규모의 딜을 보고 있습니다. AI 데이터 딜리버리는 학습이나 추론에서 모델로 데이터를 더 빠르게 전달하는 것이 전부이기 때문입니다. 고객은 레이턴시에 매우 민감하고 매우 높은 처리량을 원하며, 일반적으로 이는 고용량 하드웨어를 원한다는 뜻이어서 큰 딜 사이즈로 이어집니다. AI 팩토리 로드밸런싱에서는 수백 개 GPU 규모의 초기 팩토리 구축일 때 딜 사이즈가 상대적으로 작습니다. 더 큰 AI 팩토리로 들어가면 딜 사이즈도 커질 것으로 봅니다. 전반적으로 우리 AI 매출은 꽤 빠르게 성장하고 있으며, 1년치 데이터가 쌓이는 연말에 이에 대해 더 다룰 수 있을 것입니다.

A. Cooper Werner (CFO): 가격 실현 측면에서는 할인 거버넌스와 더 관련된 완만한 기여를 봤습니다. 올해 우리는 시간이 지나며 할인율을 개선하는 데 꽤 효과적이었습니다. 부품 원가 일부를 전가하기 위해 한 조정은 FY2027 매출에 더 기여할 것이며, 3분기 매출에는 실질적으로 반영되지 않았습니다.

Q. 안녕하세요, Tal 대신 Tomer Zilberman입니다. 지역별로, 아메리카 매출이 지난 몇 분기의 low~mid single digit에서 11%로 가속됐다고 하셨는데 그 지역에서 어떤 추세를 보셨습니까? 지난 몇 분기의 투자 부족에 따른 캐치업이었습니까, 아니면 무엇을 보셨습니까?

A. Cooper Werner (CFO): 네, 제가 답하겠습니다, Tomer. 실제로 우리는 부킹 관점에서 모든 지역에서 좋은 강세를 봤습니다. 이는 선적 타이밍과 더 관련이 있으며, 아메리카 성장률이 다소 낮았던 지난 분기 콜에서 François가 그 점을 언급하면서 기저 수요는 실제로 매우 강하다고 말씀드렸습니다. 그리고 주문을 더 많이 선적할 수 있게 되면서 시간이 지나며 그것이 실현될 것으로 봤습니다. 3분기 보고 매출에 그것이 반영된 것입니다. 이번 분기 APAC이 보고 매출 기준 11% 감소한 것도 보실 텐데, 그것 역시 우리가 APAC에서 보고 있는 기저 수요 강도를 나타내는 것이 아닙니다. 부킹에서 선적까지의 시차가 조금 더 있는 이 환경에서는 성장률의 변동성이 더 커집니다. 여러 분기에 걸친 더 긴 기간으로 보면 그 성장률이 정상화되기 시작합니다. 질문에 대한 폭넓은 답변은, 기저 수요 성장이 모든 지역에서 건강했다는 것입니다.

Q.(후속) 알겠습니다. 후속으로 구독 라인에 대해 비슷한 질문입니다. 지난 분기에는 전분기 대비 달러 기준 보합이었고 약한 갱신 기반을 말씀하셨는데, 오늘 준비발언에서도 언급하셨습니다. 2023년이 약한 갱신 기반이라면, 이번 분기 더 강한 실적을 이끈 것은 무엇입니까?

A. Cooper Werner (CFO): 약한 갱신 기반을 말할 때 우리는 대체로 연간 기준으로 말하는 것입니다. FY2023 소프트웨어 매출이 FY2022 대비 거의 보합이었습니다. 그 결과 올해 갱신해야 할 기반이 평소보다 완만했고, FY2027에는 훨씬 강해질 것입니다. 전분기 대비로는 여전히 변동성이 있습니다. 이번 분기에는 더 강한 코호트와 분기 중 좋은 확장에 힘입어 구독 사업에서 강세를 봤습니다. 전반적으로 올해는 분기 간 성장률 변동성이 과거보다 더 질서정연했습니다. 내년에는 하반기 성장률이 더 강할 것으로 봅니다. 우리는 항상 갱신 대상 기반이 무엇인지, 확장 기회가 무엇인지 추적하고 이례적 패턴이 보이면 가시성을 드리려 노력합니다. 올해는 성장률 변동성이 더 완만했습니다.

Q. 안녕하세요, 질문 감사합니다. 2027년 함의에 대해 몇 가지 후속 질문이 있습니다. 먼저 시스템 쪽에서, 리프레시와 확대되는 유스케이스에서의 모멘텀을 감안할 때 2027년 기존 전망(mid to high single digit) 대비 상방이 보이십니까? 일반적인 생각을 듣고 싶습니다. 2027년 총이익률 전망을 재확인하신 점은 이해했습니다. 다만 지금 더 나은 영업 레버리지를 보고 계신데 원자재 비용 인플레이션 대비 마진을 유보해 두시는 것인지요? 재확인된 80~82% 총이익률 가이드에 무엇이 내재돼 있는지 이해하려는 것입니다. 감사합니다.

A. François Locoh-Donou (CEO): Michael, 감사합니다. 제가 먼저 답하고 총이익률 질문은 Cooper가 다루겠습니다. 내년 매출 기대에 대해서는 아시다시피 약 한 달 전 Investor Day에서 2027년과 그 이후에 대해 upper single digit 성장 가이던스를 제시했습니다. 오늘 그 가이던스를 갱신하지는 않습니다. 전반적으로 시장에서 보고 있는 것, 하드웨어와 소프트웨어 모두에 대한 수요에 대해 좋게 느끼고 있습니다. 당장의 수요를 넘어 우리가 가장 만족스러운 것은 우리가 보고 있는 구조적 수요 동인입니다. 우리는 계속 경쟁 수주를 만들어내고 있습니다. F5로의 통합도 계속 만들어내고 있습니다. 클라우드 제공사나 다른 업체의 포인트 솔루션을 쓰던 고객이 다수 있습니다. F5 애플리케이션 딜리버리·보안 플랫폼으로의 플랫폼 전략 투자 전체에서 우리는 ADSP의 실질적 모멘텀과 통합 효과를 보고 있습니다. 이번 분기 출시한 F5 Insight는 플랫폼 요소들을 실질적으로 접착하며, 고객 사이에서 매우 강한 채택을 보이고 있어 그들이 우리 플랫폼에서 상당한 가치를 보고 있음을 알려줍니다. 물론 데이터 딜리버리와 보안 전반의 AI 유스케이스에서도 성장을 보고 있습니다. 이 모든 동인을 감안하면 향후 3년에 대해 제시한 가이던스에 대해 좋게 느낍니다. 2027년에 대해서는 10월 콜에서 구체적으로 말씀드리겠습니다.

A. Cooper Werner (CFO): 총이익률에 대해서는 내년 총이익률을 재확인한 것이 아니라, 지금 갱신하지 않는 것입니다. 미묘한 뉘앙스지만, 생각하는 방식은 3분기와 4분기에 본 것에 고무돼 있으나 상황이 유동적임을 인식하고 있고, 솔직히 말해 엇갈린 신호를 받고 있다는 것입니다. 이번 분기 메모리 가격 안정 신호를 많이 봤습니다. 동시에 여전히 더 변동적일 수 있다는 다른 신호도 듣고 있습니다. BOM의 나머지와 소싱 중인 다른 부품들도 보고 있는데, 지금은 너무 이르기 때문에 내년 총이익률 전망을 조정하기에는 이르다고 느꼈습니다. 다만 우리 제조팀이 희소 부품에 대한 선구매와 공급처 다변화에서 탁월한 일을 해줬고, 내년 매출에 필요한 공급은 상당히 잘 확보했다고 느낍니다. 10월에 총이익률 가이던스에 대해 더 나은 업데이트를 드릴 수 있을 것으로 봅니다.

Q. 안녕하세요, 질문 감사합니다. AI 워크로드와 관련해 최근 보안이나 주권상의 이유로 온프레미스로 옮기는 움직임이 있습니다. 온프레미스에 있는 규제 산업에서 AI 채택은 어느 단계에 와 있으며, 신흥 AI 기업들이 온프레미스 배포를 검토하는 것은 어느 정도입니까? 감사합니다.

A. François Locoh-Donou (CEO): 먼저 말씀드리면, 규제 산업에서는 솔직히 산업마다, 고객마다 다릅니다. 금융서비스에서는 AI의 빠른 채택을 보고 있습니다. 헬스케어에서도 그것이 시작되는 것을 보고 있고, 역시 규제를 받는 통신사 고객들도 생산성·운영·고객 경험을 크게 개선하기 위해 AI를 활용하고 있습니다. 어떤 스택과 어떤 모델을 쓰느냐에 대해 이미 매우 강하게 보이는 신호는, 기업, 정부기관, 통신사 모두가 여러 모델을 혼합해 사용할 것이라는 점입니다. 그들은 프론티어 AI 제공사의 클로즈드 모델과 오픈 웨이트·오픈소스 모델을 함께 쓸 것입니다. 퍼블릭 클라우드에서 퍼블릭 AI를 소비할 것이고, 동시에 자체 스택, 자체 온프레미스 인프라를 구축해 모델을 돌릴 것입니다.

그들은 기본적으로 각 작업에 가장 좋은 모델, 이상적으로는 각 작업에 가장 저렴한 모델을 찾고 싶어 합니다. 그러한 모델과 인프라 유형의 다중성이 바로 F5의 강점에 딱 맞습니다. 우리는 고객의 그 선택을 서비스하고 가능하게 하기 위해 하이브리드 멀티클라우드 기업을 만들었기 때문입니다. 몇 년 전 우리가 고객이 결국 인프라 환경에서 선택권을 원하고 여러 인프라 환경에 애플리케이션을 배포할 것이라고 예측하고 그 순간에 맞춰 회사를 설계했던 것과 같습니다. AI에서도 같은 일이 일어나고 있다고 봅니다. 고객은 각 작업에 최적의 모델, 최적의 환경을 원하고, 어떤 환경에서든 어떤 클라우드에서든 이 모델들을 전달하고 보호할 수 있는 파트너를 원할 것입니다. 그것이 우리가 만든 회사이고, AI를 위해 만들고 있는 회사이며, 저는 우리가 그 순간에 부응하고 있다고 믿습니다.

Q.(후속) 알겠습니다. 감사합니다. 애플리케이션 전반의 에이전틱 워크로드에 대한 후속 질문입니다. 전통적 워크로드와 어떻게 비슷하거나 다르며, F5에 미치는 영향은 어떻게 생각해야 할까요? 감사합니다.

A. Kunal Anand (최고제품책임자): 안녕하세요. 에이전트는 근본적으로 모델을 호출한다는 점만 제외하면 일반적인 애플리케이션입니다. 그들은 추론을 위해 모델을 호출합니다. 에이전트는 또한 데이터센터나 환경 내부에서 후속 호출을 연쇄적으로 수행할 수 있습니다. 우리가 실제로 보는 것은 에이전트가 이러한 조직 환경 내부의 데이터센터 트래픽 또는 하이브리드 멀티클라우드 트래픽을 늘리고 있다는 점입니다. F5에게 그것이 근본적으로 의미하는 바는, API로 가는 트래픽과 전통적 애플리케이션으로 가는 트래픽 앞단에 더 많이 서서 그 트래픽을 보호하고, 나아가 프론티어 모델이든 로컬 데이터센터·로컬 환경에 구축된 모델이든 AI 모델로 가는 트래픽도 전달하고 보호한다는 것입니다.

A. François Locoh-Donou (CEO): 고맙습니다, Kunal. Jeff, 방금 답변한 분은 우리 최고제품책임자 Kunal입니다.

Q. 네, 감사합니다. François, 시스템 쪽에서 분명히 매우 인상적인 성장을 내셨고 지금 도움이 되는 여러 요인을 말씀하셨습니다. 투자자들이 정말로 씨름하며 이해하려는 것은 이 벡터 중 얼마나 많은 것이 순환적이고 얼마나 많은 것이 구조적인가입니다. 정성적으로든 정량적으로든, 이 32% 성장을 앞으로 어떻게 순환 대 구조로 나눠 생각하십니까?

A. François Locoh-Donou (CEO): 분명히 Amit, 우리는 그중 일부가 순환적이라고 봅니다. 그렇게 생각하지 않았다면 향후 3년 하드웨어 30% 성장을 가이던스로 냈을 것이고, 아시다시피 그것은 Investor Day에서 우리가 낸 가이던스가 아닙니다. 우리는 하드웨어가 mid-single-digit 성장일 것으로 공유했습니다. 명백히 순환적인 것은 우리가 고객과 리프레시 사이클 한가운데에 있다는 점이며 그것은 정의상 순환적입니다. 그 위에 겹쳐져 하드웨어 성장을 견인하는 더 구조적인 변화가 여럿 있습니다. 그 구조적 동인들은 앞서 말씀드렸습니다. 유럽 밖 중동과 아시아로의 주권 이동이 데이터센터 재투자를 만듭니다. 고객이 신규 애플리케이션을 생각할 때 클라우드 퍼스트를 생각하던 국면이 있었다면, 이제는 주권 퍼스트를 생각하는 국면입니다. 이는 데이터센터에 재투자하거나 클라우드 인프라와 데이터센터 인프라 사이의 복원력을 구축한다는 뜻입니다. 그것이 하나의 동인입니다.

오늘은 측정하기 어렵지만 앞으로 더 정교해지고 더 지능적으로 다룰 수 있게 될 두 번째 동인은 온프레미스 인프라로 흐르는 AI 트래픽의 양과, 그것이 고객으로 하여금 F5에서 더 많은 유닛 또는 더 높은 용량의 유닛을 필요로 하게 만드는 정도입니다. 그것도 분명히 동인입니다. 우리의 경쟁 포지션에 특화된 것들, 구체적으로 플랫폼 채택과 경쟁사 대체로 하고 있는 것들도 이 추세를 증폭시키고 있습니다. 이 모든 것을 완전히 분리해 무엇이 순환이고 무엇이 다른 동인인지 정량화하는 것은 간단하지 않습니다. 이 다른 동인들이 때때로 리프레시 모션 안에서 발현되기 때문입니다. 즉 우리 팀이 고객과 리프레시를 논의할 때, 기존 용량만 교체하는 것이 아니라 새로운 유스케이스가 견인하는 매우 강한 확장이 리프레시 시점에 함께 일어납니다. 이 모든 요인이 결합해 숫자로 나타납니다. 다만 명백히 순환적인 리프레시 부분이 있고, 우리가 지속적이라고 보는 서너 개의 동인이 있다고 공정하게 생각하실 수 있습니다. 그것이 우리가 올해뿐 아니라 향후 몇 년간의 하드웨어 궤적에 대한 관점을 바꾼 이유입니다.

오퍼레이터: 이것으로 질의응답 세션을 마칩니다. 이제 마무리 발언을 위해 Suzanne DuLong에게 콜을 넘기겠습니다.

Suzanne DuLong (IR 총괄 부사장): 고맙습니다, Tiffany. 참여해 주신 모든 분께 감사드립니다. 이번 분기 여러 컨퍼런스에서 많은 분을 뵙기를 기대합니다. 질문이 있으시면 연락 주십시오.

오퍼레이터: 여러분, 이것으로 오늘 콜을 마칩니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 회선을 끊으셔도 좋습니다.