Figure Technology Solutions, Inc. 2Q26

Operator

여러분, 안녕하십니까. Figure Technology Solutions의 2026년 2분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다.

현재 모든 참가자분들은 청취 전용 모드로 설정되어 있으며, 발표가 끝난 후 질의응답 시간이 진행될 예정입니다.

그때 질문을 하시려면 전화기에서 별표(*) 1번을 눌러 주시기 바랍니다.

질문에 대한 답변이 이미 이루어졌다고 판단되시면, 별표(*) 2번을 눌러 대기열에서 나가실 수 있습니다.

허용된 시간 내 최대한 많은 질문을 받기 위해, 질문 1개와 추가 질문 1개로 제한해 주시기를 부탁드립니다.

또한 다른 분들께서 질문을 더 명확히 들으실 수 있도록, 음질 향상을 위해 수화기를 들어 주시기 바랍니다.

마지막으로, 오늘 통화는 녹음되고 있습니다.

이제 통화를 브라이언 미쿨레스키 투자자관계(IR) 총괄께 넘기겠습니다.

말씀해 주시죠. 감사합니다.

Brian Mikulesky

안녕하십니까. Figure의 2026년 2분기 실적 발표 콜에 오신 것을 환영합니다.

저는 Figure의 투자자관계(IR) 총괄인 브라이언 미쿨레스키입니다.

오늘 콜에는 마이클 태넌바움 최고경영자(CEO)와 마크리나 크질 최고재무책임자(CFO)가 함께하고 있습니다.

시작에 앞서, 오늘 콜에서는 일부 비GAAP 지표를 언급할 예정임을 말씀드립니다.

해당 지표는 오늘 아침 앞서 발표한 실적 자료의 GAAP 기준 수치와의 조정표, 그리고 당사 웹사이트에 게시된 부록(참고 슬라이드)에도 GAAP 기준으로 조정해 기재되어 있습니다.

참고로, 비GAAP 지표는 GAAP 실적을 대체하기 위한 것이 아닙니다.

또한 오늘 콜에서 언급되는 일부 발언은 연방 증권법상 미래예측진술로 간주될 수 있음을 안내드립니다.

회사는 미래예측진술에 상당한 위험과 불확실성이 수반되며, 그중 상당수는 회사의 통제 범위를 벗어난 여러 요인으로 인해 실제 실적, 사건 또는 상황이 이러한 진술에 기재된 내용과 중대하게 달라질 수 있음을 유의하시기 바랍니다.

당사의 최신 10-Q 및 기타 SEC 제출 서류에 기재된 위험 요인을 확인해 주시기 바랍니다.

법에서 요구하는 경우를 제외하고, 상황이 변경되더라도 이러한 진술을 업데이트할 어떠한 의무도 부담하지 않습니다.

본 통화의 녹음본은 이번 콜 종료 후 당사 웹사이트에 게시될 예정입니다.

사전 준비된 말씀을 마친 후 질의응답을 받겠습니다.

그럼 여기서 마이클 태넌바움에게 진행을 넘기겠습니다.

마이클, 말씀해 주시죠. 감사합니다, 브라이언.

Michael Tannenbaum

여러분, 안녕하세요. 오늘 콜에 함께해 주셔서 감사합니다.

자본시장을 온체인으로 가져오겠다는 당사의 비전에 공감하는 파트너가 늘어나면서, Figure는 이번에도 매우 좋은 분기를 기록했습니다.

7월에 미리 안내드린 바와 같이, Figure는 소비자 대출 마켓플레이스 거래액 43억 달러를 기록해 가이던스 상단을 4% 상회했으며, 전년 동기 대비 132% 성장했습니다.

이번 분기는 당사 역대 가장 강력한 분기였고, 3분기에도 강세가 이어지고 있습니다. 7월 초에는 플랫폼 내 신청 물량이 사상 처음으로 주당 10억 달러를 넘어섰습니다.

이 같은 빠른 성장세는 당사의 오리지노이션 파트너 생태계에서도 이어지고 있습니다.

현재 플랫폼 파트너 수는 489개로, 전 분기 대비 102개 증가했으며, 독립 모기지 은행(IMB), 서비서, 예금취급기관, 핀테크 중소기업(SMB) 등 모든 부문에서 고르게 성장했습니다.

중요하게도, 최근 계약을 체결한 파트너들이 통상적으로 보아온 것보다 더 빠르게 램프업하고 있습니다.

AI 기반 온보딩 프로세스에 대한 당사의 투자 덕분에 가능했으며, 이를 통해 모델의 확장성과 파트너에게 제공하는 가치가 입증되고 있습니다.

전반적으로 당사의 플라이휠은 더 빠르게 회전하고 있으며, 블록체인 기반 인프라와 마켓플레이스의 강점이 누적되며 강화되고 있습니다.

잠재 고객들은 당사의 혁신적인 자본 마켓플레이스가 제공하는 이점과, 머지않아 패니메이 같은 곳에서 제공받는 수준에 근접할 것으로 보이는 당사의 유동성에 대해 듣고 있습니다.

거래량 증가는 실행력과 가격 경쟁력을 개선하고, 대출 매수자를 추가로 유치하며, 그 결과 더 많은 잠재 고객을 끌어들이고 있습니다.

마켓플레이스의 투자자 측면에서도 강한 수요와 함께 모멘텀이 형성되고 있습니다.

최근의 프리펀디드(pre-funded) 유동화가 좋은 예입니다. 대출이 취급되기 전에 투자자들이 당사 플랫폼에서 채권 매입을 약정했는데, 이는 Figure의 생산 프로세스가 표준화되어 있다는 점에 대한 그들의 신뢰를 보여줍니다.

투자자들은 계속해서 플랫폼에 합류하고 있으며, 당사의 우수한 신용 품질, 투자자 보고의 투명성과 속도, 그리고 플랫폼 특성상 제3자 실사 비용이 줄어드는 점을 높이 평가하고 있습니다.

매출이 거의 100% 성장했을 뿐만 아니라, 이를 EBITDA 마진 50% 이상으로 달성하고 있습니다.

이번 분기 EBITDA 마진은 55%로 견조했는데, 이는 자본 투입이 적은 Figure Connect 마켓플레이스의 성장과 자본 규율을 지속적으로 지켜온 당사의 의지를 반영합니다.

Connect의 성장과 당사 비즈니스 모델에 내재된 운영 레버리지에 힘입어, 중기 목표인 마진 60%를 향해 지속적으로 진전을 이루고 있습니다.

이러한 성장세와 마진 프로파일을 감안하면, ‘룰 오브 40’ 투자자 프레임워크 기준으로 당사는 ‘룰 오브 150’ 수준에 해당합니다.

이번 분기는 6월 24일 당사의 토큰화 대출 마켓플레이스인 Figure Connect를 출시한 지 2년이 되는 시점이었으며, Figure Connect는 현재 당사 소비자 대출 마켓플레이스 거래량의 65%를 차지하고 있는데, 이는 지난 분기 56%에서 상승한 수치입니다.

특히 전체 거래량이 130%+ 성장하고 있다는 점을 고려하면, 이는 매우 유의미한 성장입니다.

불과 2.0년 만에 0에서 65까지 올라온 것입니다.

체인 상에서 더 나은 고속도로를 구축하면, 자본이 고속으로 이동한다는 사실이 확인됐습니다.

그 결과, 증가하는 거래량 중 더 많은 부분이 대차대조표 밖에서 창출되고 있으며, 이는 다시 한 번 파트너 플라이휠의 모멘텀을 보여줍니다.

Connect의 성장은 전반적으로 광범위하게 나타났으며, 신규 파트너 유입과 기존 파트너에서의 점유 비중(월렛 셰어) 확대가 모두 기여했습니다.

신규 파트너 측면에서 보면, 당사의 추세는 점점 더 공격적으로 변하고 있습니다.

IPO 당시 당사는 약 250개의 파트너를 보유하고 있었는데, 이는 B2B 사업을 시작한 지 대략 3년 정도 지난 시점이었습니다.

최근 분기 수치는 307개, 그다음 387개였고, 이번 분기에는 489개입니다.

2분기에는 신규 파트너 한 곳이 Figure Connect에 곧바로 온보딩했으며, 이미 월에 따라 당사의 최대 또는 두 번째로 큰 파트너가 되었습니다.

중요한 점은, 고래급 규모의 신규 파트너 대부분이 Connect로 바로 들어오고 있다는 것으로, 이는 추가로 늘어나는 거래량의 상당 부분이 중개 단계로서의 Figure 단계를 건너뛰고 있다는 뜻입니다.

이에 따라, Figure Connect의 비중이 중기적으로 기존 추정치인 60%가 아니라 70%에 근접할 가능성이 높다는 보다 명확한 가시성을 확보하게 되었습니다.

Connect로의 믹스가 1포인트 이동할 때마다 대차대조표 사용이 줄고, 수수료 기반 수익성이 개선되며, 중기 목표인 EBITDA 마진 60% 달성에 한 걸음 더 다가가게 됩니다.

저희는 이전에도, 말한 대로 실행하는 회사라고 말씀드린 바 있습니다.

저희는 단지 고래를 지켜보기만 하지 않습니다.

저희가 고래를 데려오고, 첫날부터 Figure Connect로 데려옵니다.

이번 분기 테이크 레이트는 3.6%로, 가이던스로 제시한 범위의 하단에 가까웠습니다.

테이크 레이트는 투자자 여러분의 관심 영역이라는 점을 알고 있기 때문에, 이에 기여한 요인들을 설명하는 데 시간을 할애하고자 합니다.

Figure에서 테이크 레이트는 저희가 직접 관리하는 지표라기보다는, 성장 플라이휠을 가속화하는 전략적 집중의 결과물입니다.

방금 공유드린 볼륨, 파트너 네트워크 확장, 채널 믹스의 Figure Connect 쪽으로의 이동, 그리고 조정 EBITDA 성과는 모두 그 목표를 향해 강력하게 실행하고 있음을 보여줍니다.

테이크 레이트 성과는 몇 가지 측면에서 이를 반영하고 있습니다.

첫째, Figure Connect는 저희 세 가지 채널 중 테이크 레이트가 가장 낮지만, 기여 마진이 탄탄하고 자본 집약도는 가장 낮습니다.

현재 저희의 최대 규모 파트너들이 Figure Connect로 직접 연결되고 있는데, 이는 테이크 레이트를 일부 희생하는 트레이드오프가 있더라도 저희 비즈니스에 유리한 흐름이며, 초기 테이크 레이트 범위를 제시했을 때 이렇게 빠르게 가속화될 것으로는 예상하지 못했던 부분입니다.

둘째, 이번 분기 금리가 유의미하게 상승하면서 매각이익(gain on sale)이 악화되었고, 그 결과 테이크 레이트에도 영향을 미쳤습니다.

셋째, 앞서 말씀드렸듯이 1순위 담보대출(first lien)은 통상 테이크 레이트가 더 낮은데, 이번 분기에는 1순위 담보대출 볼륨이 전년 동기 대비 3배 성장했으며, 전분기 대비로는 믹스가 대체로 비슷한 수준이었습니다.

1순위 담보대출의 오리진레이션 볼륨을 확대해 나갈수록, 시간이 지나면서 이 지표에는 완만한 역풍으로 작용할 가능성이 있습니다.

오늘 기준으로 3분기(Q3)가 거의 중반에 접어든 상황에서, 저희는 이러한 요인들의 결합으로 이번 분기 테이크 레이트가 가이던스로 제시한 범위의 하단에 머물 것으로 예상합니다.

한 걸음 물러나서 말씀드리면, 고객과 가격을 설정할 때 저희는 운영 및 지원 비용을 포함하는 기여 마진에 초점을 맞추며, 이는 마켓플레이스 매출 1달러당 저희의 총 수익 창출력을 더 잘 반영합니다.

이 전략은 효과를 내고 있으며, 이번 분기는 생태계 수수료가 손익계산서(P&L)에서 가장 큰 항목이 된 첫 번째 분기입니다.

이는 마켓플레이스에 자산군을 추가하는 것을 포함해, 규모를 키우고 플라이휠에서 발생하는 네트워크 효과를 강화하겠다는 저희의 전략적 집중과도 일치합니다.

그와 관련해, Kiavi가 올해 말에 클로징되면 테이크 레이트에는 새로운 변수가 추가될 것입니다.

저희는 단위 경제성 마진에 초점을 맞춰 플랫폼을 확장해 나가는 과정에서, 저희의 성과를 보다 잘 정렬된 방식으로 측정하실 수 있도록 하는 것을 목표로 이를 더 면밀히 검토하고 있습니다.

이에 대해서는 추후 더 말씀드리겠습니다.

Figure Connect의 성장은 Democratized Prime의 성장으로도 이어지고 있습니다.

이 둘은 동일한 자본시장 스택의 상호보완적인 두 계층으로, 파트너들의 자금조달 여정 전 단계에서 서비스를 제공하도록 설계되었습니다.

첫째, Figure Connect는 저희가 오리진레이션 엔진을 직접 구축하지 않고도 새로운 자산군을 신속히 출시할 수 있게 해주며, 핵심 HELOC 상품과 함께 자동차, 소상공인, 서드파티 홈에퀴티를 추가합니다.

이는 저희 플랫폼의 폭을 넓히고, 다각화를 더하며, 더 깊은 자본 공급을 유치합니다.

둘째, 그 증가한 공급은 플랫폼 전반의 차입 비용을 체계적으로 낮춥니다.

오리진레이션 파트너들은 Democratized Prime을 유연하고 현대적인 웨어하우스 시설로 활용해 대출을 집적할 수 있으며, 간소화된 온보딩, 운영 마찰의 대폭 감소, 그리고 기존 웨어하우스 대안과 근접하게 경쟁력 있는 금리의 혜택을 누릴 수 있습니다.

결국 Figure Connect의 성장은 Democratized Prime의 성장으로 이어지며, 이는 더 넓은 Connect 생태계 전반에서 핵심적인 가치 제안이 됩니다.

이러한 역학의 성장과 성숙을 감안할 때, 저희는 이 이니셔티브의 다음 단계를 신속히 출시할 예정이며, 여기에는 Figure 비(非)자산에 대한 전체대출(whole loan) 매각 및 유동화(securitization)를 통한 장기자본 회수(takeout)가 포함됩니다.

마찬가지로, 저희가 확보하는 모든 파트너는 주거용 전환 대출(RTL)과 Kiavi와 함께하는 DSCR 등 더 많은 상품을 추가함에 따라 업셀 기회가 됩니다.

Kiavi 인수는 파트너들의 관심을 더욱 강화하는 역할을 할 것입니다. 그들의 시장 선도 RTL 기술은 이전에는 프라이빗 라벨 마켓플레이스 제공 형태로는 이용할 수 없었고, 그 결과 많은 잠재 고객들이 큰 기대감을 표해왔습니다.

저희는 이번 거래와 관련해 핵심 규제 승인들을 받기 시작했으며, 올해 말까지 종결할 것으로 예상합니다.

이번 거래는 레버리지를 반영하지 않은(unlevered) 투자금 회수기간이 4년 미만인 매우 매력적인 거래였으며, 저희 물량을 40% 늘리는 동시에 EBITDA 1억 달러를 더해줍니다.

이는 비유기적(inorganic) 접근을 활용해 저희 플라이휠이 더 빠르게 돌아가도록 만들 수 있었던 훌륭한 기회였습니다.

Kiavi와의 기회는 핀테크와, Figure가 해결하고 있는 더 큰 문제에 관한 중요한 포인트를 보여줍니다.

주거용 전환 대출(RTL)은 에이전시 적격(agency eligible)이 아니므로, Kiavi 같은 회사들은 자신들의 강점, 언더라이팅, 기술, 그리고 브랜드를 활용해 스스로에게 유리하도록 합니다.

하지만 그런 접근은 한계가 있습니다.

그래서 저희는 이번 인수에 대해 매우 기대하고 있습니다. 그들의 시장 선도 기술을 활용해 이 시장의 유동성과 표준화를 발전시킬 수 있기 때문입니다.

마켓플레이스를 최우선으로 두면, Kiavi를 시장 선도 기업으로 만든 강점, 즉 리노베이션 이후 주택 대출 가치평가 기술에 대한 접근을 확대할 수 있습니다.

그리고 나서 저희는 이 기술을 업계의 기본 표준으로 만들어, 대규모로 채택을 이끌 것입니다.

저희는 HELOC에서 이를 해냈습니다.

저희는 Demo Prime과 다른 자산군에서도 이를 하고 있으며, Kiavi에서도 마찬가지로 해낼 것입니다.

여기까지 저희의 커져가는 사업 모멘텀에 대해 많은 내용을 공유드렸습니다.

이제 파트너들이 저희에게 가져오고 있는 증가하는 물량의 몇 가지 세부 사항을 조금 더 깊게 말씀드리겠습니다. 저희 Figure Connect 물량 성장의 40%는 1년 이상 저희와 함께해 온 고객들에 의해 발생했습니다.

저희는 이전에도, 시간이 지남에 따라 Connect를 채택한 기존 파트너들의 월간 물량이 100% 성장한다고 보고 있다고 공유드린 바 있습니다.

이번 분기에는 여러 기존 파트너들이 Connect로 전환했고, 그에 따라 물량도 확대되는 모습을 확인했습니다.

파트너사인 New American Funding이 그 대표적인 사례로, Q2 물량이 Q1 대비 80% 성장했습니다.

이들은 4월 초 Figure Connect에 온보딩했습니다.

금리가 상승하면서, 최종 소비자들은 주택자산(equity) 잔액을 활용해 더 높은 금리의 소비자 부채 잔액을 상환하고 있습니다.

연초 이후 현재까지, 이는 저희 전체 물량에서 4%포인트 증가했으며, 미국에 미상환 주택자산이 35조 달러에 달한다는 점이 보여주는 막대한 기회를 반영합니다.

또한 이러한 흐름이 추가적인 HELOC 활동을 견인하면서, 저희의 신용 품질은 개선됐고 연체 지표는 낮은 수준을 유지하고 있습니다.

이러한 성장 사례들은 Figure에서 저희가 보고 있는 ‘승자와 함께하는 승리(winning with winners)’라는 더 큰 추세의 일부로, 시장을 선도하는 기업들과 선제적으로 사고하는 경영진, 그리고 공격적 전략을 구사하는 곳들이 Figure에 더 적극적으로 참여하며 사업을 성장시키고 있습니다.

모기지 업계에서는 M&A가 증가하고 있습니다.

예를 들어 최근 몇 달 사이 CrossCountry가 Two Harbors를 인수했고, Synergy One이 Newrez로부터 리테일 사업을 인수했습니다.

이러한 각 사례에서는, 예를 들어 기존 Figure 파트너가 비(非) Figure 파트너로부터 사업을 인수하면서, 저희도 그에 맞춰 고객과 함께 성장할 수 있게 됩니다.

비슷한 맥락으로, 2025년에는 185개 파트너가 플랫폼에서 충분히 오랜 기간 운영되어, Home Mortgage Disclosure Act(HMDA) 연간 전체 데이터 기준으로 그들의 물량을 저희에게 귀속시킬 수 있었습니다.

저희는 그 물량이 Figure 도입 이전에 하던 수준과 비교해 어느 정도인지 파악하기 위해 반사실(counterfactual) 분석을 수행했습니다.

각 파트너가 플랫폼에 합류하기 전의 HELOC 실적을 기준으로, 동일 기간 동안 비(非) Figure HELOC 시장의 성장률만큼 그 실적을 전진 추정해 성장시켰습니다.

이것이 기준선으로, 이들 파트너가 기존 추세를 그대로 이어갔다면 만들어냈을 물량입니다.

그 결과, 2025년에 저희 파트너들은 Figure 도입 이전 기준선이 예측하는 수준보다 2.6배 더 많은 HELOC 물량을 취급했습니다.

저희는 이를 ‘Figure Factor’라고 부릅니다.

은행과 신용조합들도 이러한 모멘텀에 주목하기 시작했습니다.

이는 저희의 중점 분야이며, 더 많은 관심을 기울이기 위해 최근 출시한 New Verticals의 go-to-market 추진 방식에 이를 포함시켰습니다.

은행들은 시장 기회를 확인하는 동시에, 제안된 위험가중치 변경으로 인한 잠재적 자본 부담 완화 가능성도 보고 있어, 모기지와 주택자산 영역에 더욱 집중하고 있습니다.

최근에는 주택자산 사업 규모가 큰 대형 예금취급기관들과의 접점을 넓히기 시작했는데, 이들은 익스포저를 관리하는 수단으로 Figure Connect를 활용하고, 나아가 Community Reinvestment Act(CRA) 적격 자산을 매입하는 것도 검토하고 있습니다. 즉, 특정 우편번호 지역에서의 대출 의무 등 규제 요건을 충족하는 대출을 조달하기 위해 Figure Connect를 사용할 수 있다는 의미입니다.

시장에서는 예금취급기관들이 패니 메이(Fannie Mae)와 프레디 맥(Freddie Mac)의 큰 고객이라는 점이 때때로 간과됩니다.

예금을 보유하고 있다고 해서 30년 동안 고정금리 자산을 보유하고 싶어 한다는 뜻은 아닙니다.

그들은 Connect를 원합니다. 같은 ‘New Verticals’(신규 버티컬) 시장 공략 방식에는 사업자금 조달 목적 및 주택개선 파트너를 통한 판매용 HELOC도 포함됩니다.

이 두 사업의 6월 기준 연환산(run rate) 거래량은 4억7,000만 달러였고, SMB는 실질적인 규모에서 전 분기 대비 57% 성장했습니다.

사업 목적의 주택자산대출을 취급하는 파트너들은 ‘Democratized Prime’에도 기회를 만들어주고 있는데, SMB 시장은 자본시장 표준화가 거의 이뤄져 있지 않기 때문에 저희는 7월에 SMB 풀을 공식 출시했습니다.

마무리하기 전에, 오늘날 시장에서 중요한 기술인 AI와 블록체인이 저희 마켓플레이스에서 어떤 변화를 만들고 있는지 몇 가지 사례를 공유드리겠습니다.

먼저 AI부터 말씀드리겠습니다. Figure는 서로 다른 대출 데이터와 명명 규칙을 가진 여러 자산군을 표준화해야 하는 큰 과제가 있으며, 최종 산출물인 론 테이프(loan tape)가 나오도록 이를 표준 스키마로 변환해야 합니다.

이에 대응해, 필요한 표준화를 구현하는 AI 어댑터 도구를 구축했습니다.

Agora Auto 자산만 놓고 보더라도, AI 어댑터는 원래 수개월이 걸렸을 작업을 5주 만에 해냈고, 파트너들의 큰 페인포인트를 해결했습니다.

이 도구 덕분에 올해 후반에는 Kiavi 자산을 저희 마켓플레이스에 편입할 수 있다는 자신감도 생겼습니다.

마찬가지로, Figure Connect의 지급 인프라로 스테이블코인 사용을, 특히 수익률(yields) 측면에서 확대해 왔습니다.

대출을 판매하는 파트너들은 기존 방식 대비 수수료는 더 낮추면서도, yields로 며칠 더 빨리 대금을 받을 수 있습니다.

이를 통해 와이어 수수료와 대사(reconciliation) 시간에서 의미 있는 절감 효과가 있을 것으로 보고 있습니다.

스테이블코인은 원자적 결제(atomic settlement)를 가능하게 하는데, 이는 자금이 이동하는 것과 정확히 같은 시점에 자산 소유권 이전과 양도가 이뤄질 수 있다는 뜻으로, 사기와 대사를 줄여줍니다.

저희는 현대적인 자본시장 마켓플레이스를 구축하고 있으며, 최첨단 기술을 활용해 제품을 지속적으로 현대화하고 있습니다.

요약하면, 2분기 실적은 토큰화와 표준화로 향하는 자본시장 패러다임 전환 속에서 저희가 선도자 우위와 시장 리더십을 바탕으로 다시 한 번 성과를 쌓아가고 있음을 보여줍니다.

이는 자본 라이트(capital-light) 마켓플레이스인 Figure Connect의 성장, 매우 강한 파트너 확보 모멘텀, 그리고 파트너 기반의 다변화로 나타나고 있습니다.

미래는 밝고, 미래는 토큰화될 것입니다. 그럼 여기서 Macrina에게 넘기겠습니다.

Macrina Kgil

감사합니다, Michael. 여러분, 좋은 아침입니다.

이번 분기는 매우 훌륭했습니다.

사업 전반에서 성장이 나타났습니다.

소비자 대출 마켓플레이스 거래량은 43억 달러로, 18억 달러였던 전년 동기 대비 132% 증가했으며, 가이던스 상단도 4% 상회했습니다.

전년 동기 대비 세 자릿수 성장을 3개 분기 연속으로 달성했습니다.

조정 순매출은 2억 1,800만 달러로, 전년 동기 1억 1,200만 달러 대비 95% 증가했습니다.

Figure Connect 거래량은 CLM 거래량의 65%까지 확대되어, 1년 전 42%에서 상승했으며, 절대 금액 기준으로도 전년 동기 대비 20억 달러 이상 증가했습니다.

전체 파트너 브랜드 거래량은 현재 CLM 거래량의 83% 수준입니다.

다시 한번 강조드릴 만한 이정표가 하나 있는데, 이번 분기에 생태계 및 기술 수수료가 조정 순매출에 가장 크게 기여한 항목이 처음으로 되었고, 이는 수수료 기반의 기술 및 생태계 매출을 얻는 Figure Connect로의 믹스 전환이 지속되고 있음을 직접적으로 반영합니다.

마이클이 앞서 언급했듯이, 이번 분기 순 테이크레이트는 3.6%로, 올해 초에 말씀드렸던 3.5%~4% 범위 내였습니다.

Connect는 테이크레이트가 더 낮지만, 조정 EBITDA 기준 수익성이 높고, 당사 사업 중 자본 투입이 가장 적습니다.

이는 수수료 기반의 수익 구조를 더해주며, 당사의 사업과 매출에서 가장 빠르게 성장하는 성장 동력입니다.

Democratized Prime은 분기 말 기준 매칭된 오퍼 잔액이 3억 9,200만 달러였으며, 이번 분기 이더리움 네트워크로의 확장 이후 지속적인 채택이 이어진 데 따른 것이고, 더 넓게는 솔라나 실물자산 컨소시엄 이니셔티브를 통해서도 유통이 추가되었습니다.

또한 지난주 기준 Democratized Prime의 서드파티 자산은 1억 7,000만 달러 수준이며, 이는 주로 올해 초 발표한 Agora 파트너십에서 나온 성장에 기반합니다.

이는 앞으로 주목해야 할 중요한 지표라고 보는데, Democratized Prime이 당사의 더 넓은 Connect 가치 제안의 일부로서 양면 마켓플레이스로 강화되고 있다는 점을 보여주는 가장 명확한 신호이기 때문입니다.

플랫폼으로 유입되는 서드파티 수요의 1달러, 1달러가 전통적인 웨어하우스 라인 대신 Figure의 인프라를 선택하는 것입니다.

더 많은 파트너를 플랫폼에 유치하고, 자본 가용성과 가격 경쟁력에 대한 인지도가 기존 파트너 기반 전반으로 확산되면서, 이러한 흐름은 계속 확대될 것으로 예상합니다.

GAAP 기준 수익성으로 넘어가면, 순이익은 8,700만 달러로 전년 동기 3,000만 달러에서 증가했으며, 약 190% 증가입니다.

여기에는 1분기에도 유사하되 더 큰 규모로 있었던 것에 이어, 스톡옵션 행사 지속에 따른 초과 혜택으로 440만 달러의 세금 혜택이 포함됐습니다.

IPO 이후 지속되는 지분 관련 활동으로 인해, 정규화된 운영 세율을 나타내지 않을 수 있는 일회성 세금 혜택이 앞으로도 주기적으로 발생할 것으로 예상합니다.

장기적으로는 연간 실효세율 26%가 적절하다고 여전히 보고 있습니다.

조정 EBITDA는 1억 1,900만 달러로, 전년 동기 5,300만 달러 대비 126% 증가했으며, 마진은 1년 전 47% 대비 55%였습니다.

이번 분기에는 당사가 소수지분을 보유했던 사업을 매각하면서 590만 달러의 실현이익이 포함됐습니다.

이 이익을 제외한 마진은 약 52%로, 중기 목표인 60% 이상을 향해 지속적으로 진전하고 있습니다.

저희는 지난 분기에도 말씀드린 바와 같이, 디모크라타이즈드 프라임 마켓플레이스를 구축하는 데 도움이 되도록 통상보다 더 오래 대차대조표상에 대출의 일부를 의도적으로 보유함으로써 디모크라타이즈드 프라임을 계속 지원하고 있으며, 분기 말 기준 약 3억 6,000만 달러를 보유하고 있습니다.

그로 인해 두 가지 영향이 있었습니다. 이자수익과 이자비용이 모두 증가했고, 마진이 낮은 이자수익이 더 큰 분모에 포함되면서 조정 EBITDA 마진은 약 1.7%p 낮아졌습니다.

영업 레버리지의 지속적인 증거로, 처리 물량이 두 배 이상으로 늘었음에도 운영 및 프로세싱 비용은 물량 대비 약 67bp로, 1년 전 약 79bp에서 하락했습니다.

저희는 운영 프로세스에서 AI와 자동화에 대한 투자를 계속하고 있습니다.

이번 분기에는 Figure의 심사 기준을 따르고 당사의 대출 취급 시스템을 활용해 취급된 Figure 및 파트너 기원 대출의 견조함과 성과에 대해 간단히 말씀드리고자 합니다.

현재 이러한 대출은 대출 매입자 또는 유동화 비히클이 보유하고 있습니다.

이러한 속도로 성장하는 상황에서, 그에 맞추기 위해 신용 기준을 완화하고 있는지 질문을 받기도 합니다.

결론부터 말씀드리면, 그렇지 않습니다. 오히려 심사 기준은 더 강화되었습니다.

취급 시점 기준 가중평균 FICO 점수는 2020년 737에서 올해 누적 756으로 상승했습니다.

가중평균 CLTV(Combined Loan-to-Value, 합산 담보인정비율)도 같은 기간 62.1%까지 낮아졌습니다.

평균 대출 규모도 5만 2,000달러에서 9만 6,000달러로 증가했는데, 이는 규모가 더 크고 더 확립된 차주로의 전환을 반영합니다.

대출 성과에 대한 트랙 레코드를 계속 보여드리면서, 자본시장에서도 저희의 실행력은 그와 보조를 맞춰 함께 강화되었습니다.

Figure HELOC 유동화 프로그램에서 AAA 스프레드는 2023년 약 255bp에서 올해 누적 기준, 가격이 확정된 22건의 거래 전반에서 약 135bp 수준으로 축소되었습니다.

약 120bp 더 타이트해진 것입니다.

채권(노트) 매입자 입장에서도 경제성은 전반적으로 잘 유지되고 있습니다.

또한 매수자 기반도 2023년 약 3곳에서 현재 100곳이 넘는 고유 노트 매입자로 크게 확대됐고, 이들 중 70%는 여러 거래에서 활발히 참여하고 있습니다.

성과 측면에서, 유동화된 대출 풀은 경과기간이 쌓이면서도 견조한 성과를 지속했으며, 유동화 담보 자산 기반은 전년 대비 거의 두 배인 77억 달러로 확대되었습니다.

이는 저희가 대출 취급 시점에 적용하는 것과 동일한 신용 규율을 반영합니다.

또한 더 넓은 서비싱 포트폴리오 전반에서도 강한 회수 흐름이 지속적으로 나타나고 있습니다.

연체로 전환된 대출 중 의미 있는 비중이 추가 악화로 이어지기보다는 6개월 이내에 정상으로 복귀하거나 전액 상환됩니다.

이처럼 엄격한 언더라이팅과 연체 이후의 강한 회수가 결합되어, 저희가 포트폴리오가 규모를 키워가는 과정에서도 확신을 가질 수 있는 것입니다.

이어서 재무상태표를 말씀드리면, 분기 말 기준으로 현금 및 현금성자산은 14억4,000만 달러였고, 분기 종료 이후인 7월 14일에는 연 8.5%의 금리로 6억 달러 규모의 등급 부여(레이티드) 선순위 채권 발행을 마무리하여, 하반기에 예상되는 키아비(Kiavi) 인수 종결에 앞서 인수 자금 조달을 완전히 마련했습니다.

이번 채권 거래로 저희의 자금 조달 기반이 확대되었고, 향후에도 활용할 수 있는 새로운 유동성 공급원을 추가하게 되었습니다.

저희는 이것이 회사의 성숙도, 프랜차이즈의 질, 그리고 규율 있는 방식으로 자본에 접근할 수 있는 역량을 강하게 입증한다고 생각합니다.

저희는 재무상태표의 유연성을 유지하고, 불필요한 지분 희석을 피하며, 장기 성장을 뒷받침하는 방식으로 전략적 기회를 위한 자금을 조달하고자 합니다.

이번 무담보 부채 조달은 키아비 인수 자금을 마련하기 위한 것만이 아니라, 사업 규모를 지속적으로 확대해 나가는 과정에서 저희의 자본 조달 수단을 확장하는 중요한 단계입니다.

앞으로를 보면, 3분기 소비자 대출 마켓플레이스 거래액 가이던스를 48억~52억 달러 범위로 제시합니다.

현재 분기 시작 후 한 달이 지난 시점이며, 7월 실적은 17억 달러였습니다.

역사적으로 7월은 분기 전체의 좋은 지표였고, 2024년과 2025년의 8~9월 실제 역사적 패턴을 이번 7월 실적에 적용하면, 3분기 거래액은 오늘 제시한 가이던스 범위의 중간값인 50억 달러를 중심으로 한 좁은 구간에 위치하게 됩니다.

저희는 분기 진행 상황이 매우 양호하다고 보고 있습니다.

여기에서의 자신감은 사실 앞서 제가 설명드린 모든 내용의 연장선입니다.

피겨 커넥트(Figure Connect)에서 확인되는 파트너 확대 속도는 둔화되지 않고 있으며, 키아비도 하반기 내 종결 일정에 맞춰 순조롭게 진행 중이어서, 아직 이번 범위에는 반영하지 않은 추가적인 성장 요인이 더해질 수 있습니다.

저희가 이번 분기가 좋다고 말씀드리는 것은 단지 한 달치 데이터 때문만은 아닙니다.

동일한 동인들이 계속해서 복리처럼 누적되고 있기 때문입니다.

질의응답으로 넘어가기 전에, 제가 시작할 때 말씀드린 것과 같은 메시지로 마무리하겠습니다.

이번 분기는 저희가 중요하게 보는 모든 측면에서 진정으로 강한 분기였습니다.

거래액, 매출, 마진 그 어느 것도 신용 규율을 희생하면서 얻은 결과가 아니었습니다.

커넥트는 저희 계획보다 더 빠르게 규모를 키우고 있습니다.

저희 재무상태표는 그 어느 때보다 더 탄탄하고 더 다각화되어 있으며, 하반기로 접어들며 키아비, 데모크라타이즈드 프라임(Democratized Prime), 그리고 핵심 커넥트 사업이 모두 같은 방향으로 힘을 모으고 있습니다.

감사합니다. 이제 질의응답을 받겠습니다.

FQ. Operator

길(Gill) 님, 대단히 감사합니다.

신사숙녀 여러분, 지금부터 질의응답을 진행하겠습니다.

질문이나 의견이 있으시면, 지금 별표(*) 1번을 눌러 주시기 바랍니다.

질문이 이미 답변되었다고 판단되시면, 별표(*) 2번을 눌러 대기열에서 빠져나오실 수 있습니다.

다시 한 번, 질문 1개와 추가 질문 1개로 제한해 주시고, 질문하실 때는 수화기를 들어 말씀해 주시기 바랍니다.

오늘 첫 번째 질문은 파이퍼 샌들러(Piper Sandler)의 패트릭 몰리(Patrick Moley) 님께 드리겠습니다.

Q. Patrick Moley

네. 좋은 아침입니다. 질문 받아주셔서 감사합니다.

3분기 오리지노리이션 물량 가이던스에 대해 조금 더 설명해 주실 수 있을지 여쭙고 싶습니다.

7월의 강세가 분기 나머지 기간 내내 이어질 것으로 예상하시는 것처럼 보입니다.

그래서 그 안에 어떤 전제들이 반영되어 있는지 말씀해 주시면 좋겠습니다.

그리고 2분기에 새로 추가된 파트너들 관련해서는, 규모가 어느 정도인지도 조금 말씀해 주실 수 있을까요?

그중 한 곳은 이미 커넥트에서 가장 큰 플레이어 중 하나였다고 말씀하셨던 걸로 아는데요. 새로 추가된 파트너들의 성격이 어떤지, 그리고 하반기 물량에 어떤 식으로 기여할지 어떻게 봐야 할지 설명 부탁드립니다.

A. Macrina Kgil

감사합니다. 네, 좋습니다. 패트릭 님, 좋은 아침입니다. 제가 먼저 말씀드린 뒤 파트너 관련 부분은 마이클에게 넘기겠습니다.

지난 분기는 저희가 회사 차원에서 처음으로 가이던스를 제시했던 분기였습니다.

당시 콜에서 말씀드렸듯이, 저희는 다소 보수적으로 접근했습니다.

4분기 말과 1분기 초에 온보딩한 신규 파트너들이 있었고, 물량이 램프업되는 기간이 범위로 존재했기 때문에, 지난 분기에는 최대한 신중하게 접근하고자 했습니다.

이번 분기는 앞서 말씀드린 그 범위에 대해 매우 높은 확신을 갖고 있습니다.

앞서 말씀드렸듯이 7월은 17억 달러였습니다.

저희는 과거 데이터를 통해 8월과 9월이 어느 정도로 나올지 파악하고 있습니다.

또한 8월과 9월의 영업일 수 수준도 함께 고려하고 있는데요. 이런 이유로 제가 말씀드린 범위의 중간값인 50억 달러 수준에 대해 상당히 확신하고 있습니다.

파트너 관련 기대사항은 마이클에게 넘기겠습니다.

A. Michael Tannenbaum

감사합니다. 저희는 잘 정비된 고투마켓 실행 체계를 갖추고 운영하고 있습니다.

그 102개는 시장의 다양한 세그먼트 전반에 걸쳐 상당히 폭넓게 분포해 있는데요. 즉, 독립 모기지 은행과 신용협동조합, IMB, 핀테크 등입니다.

동시에 규모 측면에서도 꽤 좋은 범위를 갖고 있습니다.

2분기 실적 발표 때도 말씀드렸는데, 해당 분기에 어떤 파트너가 Figure Connect로 바로 들어와서 최대 규모 파트너 중 하나가 됐습니다.

그게 반드시 일반적인 사례는 아니지만, 앞으로는 그렇다고 해서 이례적일 것으로 보지도 않습니다.

저희는 고객의 유형뿐 아니라 규모 측면에서도 폭넓은 범위의 고객을 유치하고 있습니다.

또한 지속적으로 확장해 나가는 데 매우 성공적이라고 보고 있는 다양한 고투마켓 접근 방식들을 보유하고 있습니다.

Q. Patrick Moley

좋습니다. 저는 여기까지입니다.

감사합니다. 이번 분기 실적 축하드립니다.

FQ. Operator

감사합니다. 다음은 골드만삭스의 조너선 야로우 님으로 넘어가겠습니다.

Q. Jonathan Yarrow

좋은 아침입니다. 질문 기회 주셔서 감사합니다.

소비자 대출 마켓플레이스에서 매수자 측을 좀 다뤄보면 좋겠습니다.

어떤 유형의 매수자를 추가로 확보하고 계신지, 그리고 그중 몇 퍼센트가 Figure Connect에 참여하고 있는지 조금 더 설명해 주실 수 있을까요?

A. Michael Tannenbaum

저희 매수자는 모두 Figure Connect에 참여하고 있습니다.

플랫폼에서 매수하는 방식이 바로 그것이고, 저희가 추가로 유치하는 신규 매수자도 모두 Connect를 우선으로 합니다.

그 범위는 꽤 폭넓고, 이전에 말씀드린 내용과도 일관됩니다.

따라서 보험사, 자산운용사, 크레딧 펀드 등이 함께 조합될 것이고, 저희는 이를 계속 이어가고 있습니다.

실제로 이번 주 초에는 아직 플랫폼에서 매수한 적이 없는 매우 큰 자산운용사를 만나고 왔습니다.

그래서 기회는 상당히 많고, 토드 스티븐스와 그 팀은 기존 및 신규 자산운용사들을 만나 모멘텀을 계속 키우는 데 모든 시간을 투입하고 있습니다.

그가 자주 공유하는 말 중 하나는 ‘거래량은 거래량을 낳는다’는 것이어서, 사람들은 규모 있게 매수하는 것을 선호합니다.

저희 규모가 커질수록 오히려 더 많은 사람들이 참여할 기회가 열리는데, 이는 사람들이 그 일관성을 확인하고 싶어 하고, Figure를 이해하기 위해 들인 노력이 향후 실제로 매수할 수 있는 거래량으로 이어질 것이라는 확신을 원하기 때문입니다.

그래서 저희의 성장은 다시 그 플라이휠 개념으로 돌아가며, 더 많은 매수자를 추가하고, 그 결과 스프레드를 계속 확보할 수 있게 되고, 그에 따라 매우 선순환적인 사이클 속에서 더 많은 거래량을 끌어오게 됩니다.

Q. Jonathan Yarrow

좋습니다. 감사합니다. 후속 질문으로, 테이크 레이트에 대해 기준을 다시 한번 맞추고 싶습니다.

테이크 레이트에 영향을 준 가격 인하가 있었는지, 아니면 테이크 레이트 하락이 전적으로 신규 상품으로의 믹스 시프트에서 비롯된 것인지 명확히 말씀해 주실 수 있을까요?

저는 그 구분이 중요하다고 생각합니다.

그리고 만약 그렇고, 가격 측면에서 테이크 레이트 인하가 없었다면, 가까운 시일 내에 가격을 인하해야 할 위험이 있다고 보시나요?

A. Michael Tannenbaum

좋은 질문이고, 말씀하신 대로 이 부분은 명확히 짚고 넘어가는 게 좋습니다.

이번 분기의 테이크 레이트 추이가 가격 인하에서 비롯됐다고는 보지 않습니다.

대신 테이크 레이트는 사실상 Figure Connect의 성공에 따른 결과입니다.

저희는 거래량을 만드는 세 가지 방식, 즉 소비자 직접(D2C), Figure가 중개자로 참여하는 방식, 그리고 Connect 가운데 Figure Connect의 테이크 레이트가 가장 낮다고 말씀드려 왔습니다.

파트너들이 Connect로 직접 들어오는 흐름이 나타나고 있는데, 이는 그렇게 빠르게 일어날 것이라고 저희가 반드시 예상했던 역학은 아니었습니다.

그렇기 때문에 이번 분기 거래량 기준으로 Figure Connect 비중이 9포인트까지 올라갔습니다.

테이크 레이트는 사실상 그 전략의 결과로 보시면 됩니다.

저희가 의도했던 방향입니다.

저희도 이를 긍정적으로 보고 있습니다.

파트너들의 압박 때문은 아닙니다.

보시게 될 것은, 제가 준비된 발언에서 말씀드린 것처럼 3.5~4는 여전히 적절하지만, 다음 분기에는 그 범위의 하단이 현실적이라고 본다는 점입니다.

Q. Jonathan Yarrow

정말 도움이 됐습니다. 감사합니다.

FQ. Operator

감사합니다. 다음은 KBW의 라이언 토마셀로로 넘어가겠습니다.

Q. Ryan Tomasello

여러분 감사합니다. 테이크 레이트에 대한 조너선 야로의 질문에 이어서 말씀드리면, 투자자분들이 충분히 인지하지 못하고 있을 수도 있는 부분이라서요. Connect 채널에서 가격의 하단(프라이싱 플로어)이 어느 수준인지, 특히 대형 파트너들에 적용되는 구간별(티어드) 가격 체계와 물량(볼륨) 할인까지 감안해서, 가능하다면 수치로 설명해 주시면 도움이 될 것 같습니다.

시작점으로, Connect에서 가장 낮은 가격 티어가 어디인지 공유해 주시면 좋겠습니다. 물론 매각이익(gain on sale)의 변동성이 테이크 레이트에 영향을 줄 수 있다는 점과는 별개로요.

A. Michael Tannenbaum

감사합니다. 네. 저희 가격은 테이크 레이트라기보다는 에코시스템 수수료(eco­system fees) 기준으로 책정되지만, 말씀하신 대로 두 지표는 분명히 연관되어 있습니다.

저희 최대 물량 티어의 가격은 테이크 레이트 범위의 하단에 정확히 맞춰져 있습니다. 즉 최고 티어에 해당하는 파트너라면, 일반적으로 저희가 제시한 테이크 레이트 범위의 최하단에 위치하게 됩니다.

물론 서비싱 수수료, 금리, 그리고 해당 대출이 유동화(securitized)되는지 여부 같은 다른 변수들도 있습니다.

이 모든 것들이 테이크 레이트에 영향을 줍니다.

여기에 변동성과 매각이익도 있고요.

움직이는 요소가 몇 가지 더 있긴 하지만, 저희가 책정하는 가격은 전반적으로 그 범위의 하단과 대체로 일치합니다.

다만 한 가지 말씀드리면, 저희는 가격을 설정할 때 실제로 테이크 레이트를 기준으로 정하지는 않습니다.

기여마진(contribution margin)을 기준으로 설정합니다.

Kiavi 인수를 통해 저희가 하고 싶은 것 중 하나는, 애널리스트와 투자자 커뮤니티에 기여마진이 어떤 모습인지에 대해 조금 더 구체적인 정보를 제공하는 것입니다. 지난 몇 개 분기 동안 기여마진의 흐름이 물량 대비 비율로 봤을 때 실제로 더 좋았고, 더 안정적이었기 때문입니다.

그런 추가 공시는 도움이 될 것이라고 생각합니다.

다만 Kiavi에 대해 전반적으로 충분한 가시성을 확보한 뒤에 제공하고자 합니다. 그래야 여러분께 한 번만 제대로 설명드리고, 같은 내용을 반복해서 말씀드리느라 시간을 낭비하지 않게 되니까요.

Q. Ryan Tomasello

도움이 됩니다. 다만 그에 대해 후속 질문을 하나 드리면요.

Q3 테이크 레이트를 3.5% 범위의 하단으로 이야기하시는 이유를 이해할 수 있게 설명해 주세요. 말씀하신 대로 그 하단은 Connect에서 물량이 가장 큰 파트너들에게만 해당하는 수준이고, 사업 믹스를 보면 소규모 오리진네이션 파트너도 많으며, 사업이 전부 Connect에만 있는 것도 아니잖아요.

그런데 왜 이미 전체 사업 기준의 올인(all-in) 테이크 레이트가 그 하단까지 내려와 있다고 이야기하는 건가요?

제가 뭔가 놓치고 있는 걸까요?

A. Michael Tannenbaum

아니요, 놓치신 건 없습니다. 물량의 65%가 이미 Figure Connect에 있습니다.

전반적으로 그 비중은 이번 분기에도 더 늘어날 것으로 보고 있고, 또 다른 사업 모델들에서 발생하는 일반적인 변동성, 서비싱에서의 잠재적 믹스 변화, 그리고 사업의 유동화(securitization) 부문에서 발생하는 믹스 변화도 있습니다.

저희가 확보하고 있는 가시성을 기준으로 볼 때, 계속해서 그 범위의 하단이 현실적이라고 보고 있습니다.

다만 그 부분이 바뀌면 계속 업데이트해 드리겠습니다.

FQ. Operator

좋습니다. 모두 감사합니다. 다음으로 Autonomous Research의 롭 와일드핵님으로 넘어가겠습니다.

Q. Rob Wildhack

안녕하세요, 여러분. 방금 마지막으로 논의한 부분과 관련해서인데요, Figure Connect 물량은 좋은 성장을 보이고 있지만, 에코시스템 및 기술 수수료의 성장은 그만큼 빠르지 않은 것 같습니다.

이번 분기만 놓고 보면, 그 두 항목만 따로 떼어 보면 에코시스템 및 기술 수수료가 Connect 물량의 3% 미만인 것 같습니다.

그 이유가 무엇인가요? 에코시스템 및 기술 수수료에는 물량과 무관한 어떤 구성 요소가 있는 건가요, 아니면 저희가 뭔가 놓치고 있는 게 있나요?

A. Michael Tannenbaum

음, 제가 먼저 시작하겠습니다. 테이크 레이트 구성은 마크리나가 가장 잘 알고 있습니다.

다만 예를 들어 서비싱 수수료는 별도의 라인 아이템이라는 점을 기억해 주세요.

그게 구성 요소 중 하나입니다.

전반적으로 이번 분기는 P&L에서 에코시스템 수수료가 가장 큰 분기이고, 이는 Figure Connect로의 이전이 계속 진행되고 있음을 반영합니다.

마크리나에게 넘기겠습니다.

A. Macrina Kgil

네. 테이크 레이트의 일부로 저희는 모기지 서비싱 추가분을 포함하고 있고, 즉 모기지 서비싱에서 발생하는 이익(gain)이 저희 매출에 반영됩니다.

GAAP 기준 P&L에서 보시는 총액에는 공정가치(fair value)가 포함돼 있습니다.

저희는 조정 순매출(adjusted net revenue)을 산정할 때 그 부분을 실제로 제외합니다.

저희가 GAAP 금액 전체를 반영하는 것은 아니라는 점은 분명히 말씀드리고 싶습니다.

저희는 테이크 레이트의 일부로 새로 추가되는 서비싱의 증가분만 반영하고 있습니다.

Q. Rob Wildhack

알겠습니다. 그런데 에코시스템 및 기술 수수료만 따로 떼어, 즉 서비싱도 없고 오리지노레이션 수수료도 제외한 뒤 이를 Figure Connect 물량으로 나누면, 그 수치가 시간이 지날수록 내려오고 있습니다.

가격 인하 같은 건 없다고 말씀하시는 건 이해했습니다만, 그렇다면 그 변화의 동인은 무엇인가요?

A. Michael Tannenbaum

사람들이 물량에 따라 어느 티어에 도달하느냐의 영향입니다.

이 점은 아주 분명히 하고 싶습니다.

저희는 파트너들과 물량 티어를 재협상하고 있지 않습니다.

다만 저희가 파트너를 신규로 유치할 때는, 파트너들이 저희와 더 많은 물량을 수행하도록 유인하기 위해 물량 기반 가격 체계를 설정하고, 그에 따라 단가가 내려가도록 합니다.

물량 티어가 높아질수록 해당 파트너의 개별 단가도 내려갑니다.

하지만 전반적으로는, 말씀드렸던 것처럼 저희가 제시해 드린 가이던스 범위의 하단에 위치하게 될 것입니다.

이해되시나요? 네, 이해됩니다.

Q. Rob Wildhack

감사합니다. 하나만 더 여쭤봐도 될까요?

대차대조표에 잡힌 대출이 약 6억 달러까지 올라와 있는데요.

전략을 다시 한번 설명해 주실 수 있을까요?

Figure Connect는 대차대조표를 덜 쓰는 모델이고, 제3자 Democratized Prime은 잘 성장하고 있다고 말씀하시는 것을 들었습니다.

그 추세가 계속 이어지나요, 아니면 6억 달러 정도가 상한선인가요?

A. Macrina Kgil

네, 이 부분은 몇 가지로 나눠서 말씀드리겠습니다.

분기 말 기준 대차대조표상 대출 잔액은 약 6억 달러였습니다.

그중 약 3억6,000만 달러는 Figure의 차입자 수요로 뒷받침된 Democratized Prime이었습니다.

이는 1분기에서 2분기로 넘어갈 때 수준과도 대체로 일치해서, 그 수치는 사실상 크게 변하지 않았습니다.

앞서 말씀드렸듯이, 차입자 측면에서 제3자 Democratized Prime 대출을 계속 더해가고 있습니다.

그리고 6억 달러를 구성하는 나머지 부분은, Figure가 소비자에게 직접 대출을 취급하는 건도 있고, 대출이 Connect로 매각되기 전에 Figure가 중개자로서 역할을 수행하는 건도 있기 때문입니다.

보셨듯이 1분기에서 2분기로 넘어오면서 전체 물량 성장도 상당히 컸습니다.

그 결과, 소비자 직접 취급이든 Figure가 중개자로 들어가든 이러한 유형의 대출은 Connect에 매각되기 전까지 보통 3~4주 정도 저희가 보유하게 됩니다.

이는 매각 전에 대출을 모아서 묶기 위해서입니다.

즉, 물량 증가가 3분기에 매각되기 전까지 일시적으로 대차대조표상 대출로 반영되는, 자연스러운 흐름으로 보시면 됩니다.

FQ. Operator

알겠습니다. 감사합니다. 감사합니다.

다음은 미즈호의 댄 돌레브 님으로 넘어가겠습니다.

Q. Dan Dolev

안녕하세요, 여러분. 이번에 실적이 정말 좋습니다.

성장이 아주 인상적이고, 세 자릿수 성장입니다. SMB 주택개선 부문 다각화에 대해 여쭤보고 싶습니다.

여기서 상당히 흥미롭게 보이는데요. 이 전략과 이것이 Figure에 어떤 의미가 있는지에 대해 코멘트해 주시면 투자자들에게 큰 도움이 될 것 같습니다.

A. Michael Tannenbaum

감사합니다. 댄 님, 감사합니다. 이 부분을 되짚어보는 게 흥미로운데요, Figure가 가장 잘하는 것이 무엇인지 여러 가지 하이라이트를 보여주기 때문입니다.

미국의 주택 순자산 잔액이 35조 달러에 달합니다.

말씀드렸듯이, 어떤 금리 환경에서도 이는 매우 매력적일 것입니다.

현재 일어나고 있는 일은, 그 주택 순자산을 보유한 분들이 이를 활용해 소기업 금융을 조달하고 있다는 점입니다.

이는 저희에게 새로운 경로입니다.

해당 상품을 출시한 지 약 1년이 지나면서, 이미 저희 물량에서 의미 있게 큰 비중으로 성장했습니다.

이는 새로운 고투마켓 방식입니다. 그래서 102개 파트너를 견인하는 요인으로 돌아가 보면, 이제는 과거에는 모기지 비즈니스와 전혀 관련이 없었던 분들을 저희가 새로 영입하고 있습니다.

이들은 사업자대출 오리진레이터, 브로커, 핀테크 SMB들이지만, 저희가 프로세스를 매우 단순하고 쉽게, 그리고 저렴하게 만들어 놓았기 때문에 Figure를 활용할 수 있습니다.

이는 저희의 더 큰 전략의 중요한 부분입니다. 즉, 원래는 이 시장에 들어오지 않았을 파트너들을 데려와 저희 플랫폼과 마켓플레이스에 합류할 수 있도록 도구를 제공하고, 자본을 덜 쓰는(capital-light) 방식으로 Figure Connect의 일부가 되게 하는 것이며, 그 전략이 실제로 성과로 나타나고 있습니다.

주택개선(home improvement) 영역에서도 유사한 흐름을 보고 있습니다.

이는 전통적으로 주택 리모델링, 지붕 공사, 수영장 등과 같은 용도의 무담보 대출이었습니다.

이쪽도 성장세가 매우 좋게 나타나기 시작했고, 해당 영역에서 보이는 모멘텀에 대해 저희도 기대가 큽니다.

콜에서 말씀드렸듯이, 저희가 취하고 있는 새로운 버티컬 접근 방식 내에서 예금취급기관(depositories)을 특정한 집중 분야로 삼기로 했습니다. 이는 내부 자원을 어떻게 정렬하고 동원할지에 대한 고투마켓 방식 측면의 접근입니다.

그곳에서도 엄청난 기회를 보고 있습니다.

저희가 집중하는 것은 성장이고, 그 성장에 대한 모멘텀이 매우 큽니다. 그리고 그 성장을 자본을 덜 쓰는(capital-light) 마켓플레이스인 Figure Connect로 계속 가져오는 것입니다.

그것이 저희 전략이며, 이에 맞춰 계속 실행해 나가고 있습니다.

Q. Dan Dolev

감사합니다, 마이클. 정말, 정말 좋은 실적입니다.

FQ. Operator

다시 한번 축하드립니다. 감사합니다. 다음은 니덤(Needham)의 카일 피터슨으로 넘어가겠습니다.

Q. Kyle Peterson

좋습니다. 좋은 아침이고요, 질문 받아주셔서 감사합니다.

좋은 실적입니다. 테이크 레이트를 너무 반복해서 묻고 싶지는 않지만, 그 부분부터 시작해서 방향성 측면에서 영향을 좀 여쭤보고 싶습니다. 금리 급등이 이번 분기 매각이익(gain on sale)의 일부 상승분에 부담으로 작용했거나, 3분기에도 그럴 것으로 예상된다고 말씀하셨는데요.

그렇다면 그게 얼마나 큰 역풍이 될 것으로 보시는지, 그리고 그 영향이 어느 정도여서 테이크 레이트가 3.5% 수준 쪽으로 가게 되는지 상대적인 임팩트를 설명해 주실 수 있을까요?

그리고 금리가 안정된다면, 그 역풍은 이번 분기 이후로는 좀 완화된다고 봐도 될까요?

A. Macrina Kgil

좋은 아침입니다, 카일. 제가 먼저 말씀드리고, 마이클도 원하시면 덧붙여 주세요.

사전에 준비한 말씀에서 매각이익(gain on sale) 측면의 금리 역풍에 대해 언급드렸고, 매각이익은 저희가 테이크 레이트를 구성하는 또 다른 항목으로 보고 있습니다.

이는 거시 시장 환경의 영향을 받습니다.

금리 스프레드가 더 벌어지면 매각이익은 조금 줄어들게 됩니다.

반대로 금리 스프레드가 더 좁아지면 매각이익이 더 좋아지는데, 지금 보시는 것이 바로 그런 모습입니다. 다만 이는 에코시스템 수수료와 기술 수수료에서 보게 되는 것보다 변동성이 더 큽니다.

그리고 또 하나 말씀드리자면, 마이클이 앞서 언급한 범위에서 테이크 레이트가 하단 쪽으로 나오고는 있지만, Figure Connect에서는 많은 성과를 내고 있습니다.

Figure Connect의 공헌이익률(contribution margin)이 매우 좋게 나오고 있습니다.

그래서 조정 EBITDA 마진이 추가로 개선되고, 수익성도 함께 좋아지는 모습을 보실 수 있는 것입니다.

마이클, 몇 가지 더 덧붙이시겠어요, 아니면 괜찮으신가요?

A. Michael Tannenbaum

네, 저도 동의합니다. 저희는 단지 2분기(Q2) 상황을 말씀드린 거였습니다.

3분기(Q3)의 금리 움직임을 아직은 다 알 수는 없습니다.

다만 그 변동성은 Figure의 중개 수익(intermediary revenue) 항목의 일부로 항상 존재할 것이라는 점을 말씀드리는 것이고, 그래서 저희가 Figure Connect 성장에 그렇게 집중하는 겁니다. Figure Connect는 훨씬 더 안정성을 제공하고, 또 자본을 덜 쓰는(capital-light) 구조이기도 하니까요.

그게 정말 저희의 핵심 포커스입니다. 좋습니다.

Q. Kyle Peterson

도움이 됐습니다. 그럼 후속 질문으로, 아고라(Agora)가 보이는 게 정말 좋습니다.

그쪽 물량이 이제 정말 본격적으로 증가세로 전환되는 것처럼 보이고, 자동차 쪽에서도 좋은 일들이 많이 진행되고 있는 것 같습니다.

그럼 타임라인 관점에서, 그리고 여러분이 새로 추진하고 있는 추가 자산군 측면에서 볼 때, 누군가 또는 어떤 자산군이 발표되고 계약(서명)된 시점부터 물량이 실제로 본격적으로 증가로 전환돼서 좀 더 의미 있게 기여하기 시작하기까지의 과정과 기간을 이런 식의 플레이북과 타임프레임으로 이해하면 될까요?

이번 분기부터 앞으로 1~2개 분기 정도의 기간을, 이를 스케일업해서 가동시키기까지의 램프업 기간으로 생각하는 게 적절한지, 아니면 그 사이클 타임이 시간이 지나면서 더 줄어들 수 있는지 궁금합니다.

추가 자산군에 대해서는, 그리고 이를 램프업하는 데 얼마나 걸릴지 어떻게 보면 될까요?

A. Michael Tannenbaum

아주 좋은 질문입니다. 말씀드렸듯이, 여기서는 AI가 핵심이라고 봅니다. 제3자 자산을 받아들여(ingest) 표준화하는 매우 복잡한 과정을 줄이는 데 AI를 활용할 수 있기 때문입니다.

예를 들어 아고라(Agora)를 도입할 때도, 저희는 단순히 개별 자동차 대출 오리진레이터 한 곳을 추가하는 것 이상의 관점으로 보고 있습니다.

자동차 대출, 그리고 궁극적으로는 자동차 대출 유동화(auto securitizations)가 토큰화된 방식으로 작동할 수 있도록 그 운영 방식의 표준을 어떻게 세울 수 있을지를 고민하고 있습니다.

저희가 취하고 있는 접근 방식이 바로 그겁니다.

그래서 아마도 새로운 자산군을 여는 일은, 그 자산군에 특정 오리진레이터 하나를 올리는 것보다 훨씬 더 의미가 큰 작업이 될 겁니다.

다만 현재로서는 Democratized Prime에서 모든 것이 새롭기 때문에, 지금은 그 두 가지가 사실상 같은 의미로 나타나고 있습니다.

하지만 예를 들어 다음 자동차 오리진레이터는 그보다 훨씬 더 빠르게 진행될 것으로 예상합니다.

준비된 발언에서도 말씀드렸는데, 앞으로 몇 개 분기 동안 Democratized Prime에서 자금이 투입되어 금융이 제공되는 자산에 대해, 영구 매각(permanent sale)과 유동화(securitization)에서 Figure Connect라는 개념이 작동하도록 만드는 작업을 저희가 시작하는 모습을 보시게 될 거라고 생각합니다.

그게 본격적으로 플라이휠을 돌리기 시작할 겁니다. 저희가 오리진레이터에게 Democratized Prime으로 단기 자금을 제공한 뒤, 그 자산을 가져와 영구적으로 매입하거나 유동화하려는 투자자들을 연결하고, 그 과정에서 Figure Connect를 활용해 저희가 매우 선호하는 그 생태계 수수료(ecosystem fees)를 벌어들일 수 있게 되기 때문입니다.

그래서 관련해서는 앞으로 더 말씀드릴 내용이 있고요. 여러분이 보신 그 청사진(blueprint)은 새로운 오리진레이터보다는 새로운 자산군을 바라볼 때의 관점으로 보시면 아주 좋습니다.

Q. Kyle Peterson

좋습니다. 정말 감사합니다. 감사합니다.

FQ. Operator

여러분, 오늘 준비된 질문은 여기까지이며, 이것으로 오늘 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다.

Figure Technology Solutions의 2분기 실적 컨퍼런스에 참석해 주셔서 진심으로 감사드리며, 모두 좋은 하루 보내시기 바랍니다.