Fluence Energy 3Q26

FQ. Operator

다음 질문은 Goldman Sachs & Co의 Brian Lee 전화에서 나왔습니다. 귀하의 전화는 실시간입니다.

Q. Brian Lee (Analyst, Goldman Sachs)

안녕, 얘들아. 좋은 아침이에요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 배터리 셀 가격 인상에 대해 문의하고 싶습니다. 해외 공급업체인 것 같은데, 좀 더 자세히 알려주실 수 있나요? 이것이 새로운 AESC 소유권과 관련이 있나요? 여기에서 비용에 영향을 미치기 위해 어떤 변화가 있는지 살펴보겠습니다. 이것이 2028 회계연도 조달 및 비용에도 영향을 미치나요?

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응. 좋은 질문입니다. 아니요, 국제전화입니다. 이것은 국제 시장을 위한 것입니다. AESC에 연결되어 있지 않습니다. 우리는 공급뿐 아니라 모듈에서 배터리가 작동하는 방식과 앞으로 나아갈 방향에 대한 기술적 조정도 포함하는 장기 계약을 체결합니다. 이는 우리가 2027년과 2028년 그리고 앞으로도 매우 좋은 위치에 놓이게 될 것이라고 믿는 장기 계약입니다. 그러나 우리는 우리가 조정한 거래의 일부로 수행해야 했던 동일한 고객이 제공하는 한 프로젝트를 담당해야 했습니다. 그것이 바로 그것이었고 프로젝트의 NPV의 일부가 우리가 맡고 있는 비용보다 훨씬 높기 때문에 우리는 책임을 맡고 앞으로 나아가는 것이 더 낫다고 결정했습니다. 그것이 바로 그것입니다.

저는 우리가 지속적으로 성장해 왔기 때문에 우리의 기술 로드맵과 셀 공급업체의 기술 로드맵을 통합하는 것이 장기적으로 우리의 성공을 위한 기본이라고 믿습니다.

Q. Brian Lee (Analyst, Goldman Sachs)

응, 충분히 공평해. 좋아요. 전환 주기에 대한 질문일 수도 있습니다. 왜냐하면 슬라이드 7을 보면 분명히 지난 몇 년간 백로그 성장이 많았고, 특히 지난 몇 분기 동안 파이프라인이 많이 성장했기 때문입니다. 2028 회계연도를 앞두고 퍼널 모멘텀이 최고조에 달합니다. 분명히 올해 기대치를 충족시키는 데 방해가 되는 몇 가지 운영 문제가 있습니다. 이러한 기록적인 백로그 수준에 대한 전환 주기와 데이터 센터 및 하이퍼스케일러 예약이 미치는 영향에 대해 어떻게 생각해야 합니까? 이러한 변화가 얼마나 빨리 P&L 영향으로 전환되는지, 그리고 과거 백로그 전환 주기와 다른지 알 수 있나요? 고마워요.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

말씀하신 대로 우리는 이제 막 데이터 센터를 시작하고 있으며 데이터 센터가 무엇인지에 대한 증거가 제한되어 있습니다. 우리가 가지고 있는 증거는 훨씬 더 빠른 전환 주기로 작동한다는 것입니다. 우리는 개발자와 계약을 맺었습니다. 우리는 리드에서 계약까지 3개월 이내에 서명하는데, 이는 엄청나게 빠른 속도입니다. 또한 앞으로는 매우 빠른 전환 주기를 갖게 될 것입니다. 우리는 이것이 전환 주기를 가속화하는 데 도움이 될 것이라고 믿습니다. 우리의 정상, 현재 나머지 90% 또는 다른 부문은 우리가 가졌던 대략 1년에서 18개월의 동일한 전환 주기로 작업하고 있습니다. 아시다시피, 우리는 수익을 인식하며, 수익 인식은 프로그램의 마일스톤에 따라 발생합니다. 18개월 후에는 전체 수익을 인식하게 됩니다.

그 중 일부는 프로젝트 실행을 진행하면서 이정표를 인식하면서 상당히 빠르게 인식됩니다. 결국 모든 일이 일어나는 것은 아닙니다.

Q. Brian Lee (Analyst, Goldman Sachs)

좋아요. 감사합니다. 전달하겠습니다. 고마워요.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응.

FQ. Operator

다음 질문은 Citi의 Vikram Bagri 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 활성화되었습니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

안녕, 비크람. 좋은 아침이에요.

Q. Vikram Bagri (Analyst, Citi)

안녕하세요, 여러분. 안녕, 줄리안. 먼저 마진에 대해 물어보고 싶었습니다. 규모가 큰 동료 중 한 명이 스토리지의 마진 압박을 지적했습니다. 내년에 22억 달러, 그 후 28억 달러를 전환하는 백로그인 10%-15% 마진 지침에 대해 어떻게 생각하시는지 궁금합니다. 이 시점에서 꽤 오래된 백로그입니다. 단기, 중기, 장기 잔고와 같은 종류를 보면 마진에 차이가 있나요? 당신의 동료가 말한 것과 동일한 압력을 목격하고 있습니까?

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

현실은 우리가 여전히 10~15% 범위 내에서 매우 편안하게 지내고 있다는 것입니다. 올해 실적을 보더라도 한 해 동안 겪었던 일회성 비용 중 일부를 제외하면 우리가 시장을 주도한 12% 정도가 될 것입니다. 우리는 확신합니다. 우리의 백로그나 신규 주문에서 그들은 단지 10%-15%와 일치합니다. 우리는 다른 대형 공급업체가 이 제품을 출시하겠다고 발표했을 때의 압박감을 이해하지 못합니다. 우리는 정말로 이해하지 못합니다. 비용 구조가 다를 수 있습니다. 우리가 앞으로 나아갈 때 가장 큰 문제는 이 회사를 확장하는 것입니다. 이제 그게 문제이고, 우리가 겪고 있는 고통은 규모와 연결되어 있고, 규모가 경쟁력을 주도합니다.

아마도 경쟁사의 경우에는 이미 규모에 도달한 경우도 있을 것입니다. 그들은 우리에게는 눈에 보이지 않는 몇 가지 다른 문제를 발견하고 있습니다.

Q. Vikram Bagri (Analyst, Citi)

알았어요. 스케일링에 관해 말씀하셨는데 다음 질문은 그와 느슨하게 연결되어 있습니다. 다음 통화에서는 다음 회계연도에 대한 지침에 대해 이야기하겠습니다. 메커니즘이 무엇인지, 지침 설정에 대해 어떻게 생각하고 있는지 궁금합니다. 2027 회계연도에 22억 달러의 백로그가 있습니다. 85% 적용 범위가 올바른 생각인지, 아니면 온라인으로 제공되는 용량, 온라인으로 가져올 수 있는 양, 공급업체 관점의 용량 및/또는 85% 적용 범위가 더 높아야 합니까? 그에 비해 집행 개선을 위해 경영진이 변화하는 것을 보는 것은 매우 고무적입니다. 앞으로 12개월 동안 Roman과 Peter가 어떤 구체적인 변화를 겪을지 궁금했습니다. 당신은 계약 제조업체와 거래하고 있으며 그들의 운영에 대한 통제력이 상대적으로 약합니다. 정시 배송을 보장하기 위해 새로운 팀은 어떤 종류의 변화를 만들 것인가? 감사합니다.

FQ. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

두 번째 질문부터 시작하겠습니다. 저는 Roman의 대대적인 변화와 공급망 및 제조에 대한 업무 덕분에 제조 및 공급망을 이끌도록 그를 고용하고 있지만 그는 변화에 대한 경험이 풍부합니다. 회사를 확장하고 우리가 매우 다른 규모로 전환하면서 깨닫게 되는 것 중 하나는 시스템과 프로세스가 새로운 규모로 전환되어야 한다는 것입니다. 그것이 바로 그가 하고 있는 일입니다. 우리는 아주 좋은 공급 업체를 보유하고 있습니다. 우리는 훌륭한 제조 파트너를 보유하고 있습니다. 이는 전략적 변화가 아니라 실행의 문제입니다. 그것이 바로 그가 전달에 집중할 것입니다. Peter는 Smartstack의 개발을 주도해 왔으며 앞으로도 Smartstack의 지속적인 개발을 보장할 것이라고 생각합니다.

2027년 이후의 주요 요점은 역사적으로 우리가 가졌던 것보다 훨씬 더 엄격한 고객을 제공할 수 있는 방식으로 소프트웨어와 하드웨어의 통합을 계속하는 것입니다. 이것이 바로 이 두 그룹이 할 일입니다. 공급업체 등을 변경하지 않는 제조 혁신은 프로세스, 시스템, 계획이 더 큰 규모에 부합하도록 보장하고 Smartstack을 플랫폼으로 계속 개발하고 둘 사이의 연결을 계속 강화하는 것입니다. 매우 행복합니다. 귀하의 첫 번째 질문은 다음과 같습니다.

Q. Vikram Bagri (Analyst, Citi)

적용 범위

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

취재에. 나는 여전히 80%-90%가 옳고, 85%가 옳다고 믿습니다. 그것이 우리의 견해입니다. 우리는 분명히, 이것은 학습, 새로운 시설입니다. 비록 우리가 계획을 세웠더라도 우리는 헤지와 비상 사태를 설정했습니다. 무슨 일이 일어났냐면 우리에게는 울타리가 있었다는 것입니다. 효과가 있었습니다. 우리는 울타리를 넘어갔고 우발상황이 발생했습니다. 우리는 만일의 사태에 대해 살펴보았습니다. 그때 문제가 문제가 됩니다. 새로운 시설이 늘어나는 만큼 내년에는 더 많은 위험을 헤지할 것입니다. 하지만 시설 폐쇄는 없을 것으로 예상됩니다. 우리는 2027년에 우리 수익을 뒷받침할 대규모 신규 제조 시설을 기대하지 않습니다. 2027년에는 80%-90%의 적용 범위가 올바른 적용 범위가 될 것이라고 확신합니다.

여기서 위험을 살펴본 것처럼 명확하게 살펴보겠습니다.

Q. Vikram Bagri (Analyst, Citi)

감사합니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Roth Capital의 Justin Clare 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 활성화되었습니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

안녕, 저스틴. 좋은 아침이에요.

Q. Justin Clare (Analyst, Roth Capital)

좋은 아침이에요. 시간 내주셔서 감사합니다. 여기에 지침에 대해 물어보고 싶었습니다. 수정된 수익 및 조정된 EBITDA 가이드에 따르면 회계연도 4분기 총마진은 이 범위 내에서 약 12%가 될 수 있을 것으로 보입니다. Q4의 매출 총이익에 대한 가정에 무엇이 포함되어 있는지 명확히 할 수 있는지 궁금합니다. 회계연도 3분기부터 회계연도 4분기까지 연장될 것으로 예상되는 신제품이나 생산 지연과 관련된 비용이 있습니까?

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

확신하는. 안녕, 저스틴. 아흐메드입니다. 내재 총 이익률은 4분기에 약 11%로 예상됩니다. 우리가 논의한 지침에 따르면 중간점에서 중간점까지 보면 중간점에서 조금 적습니다. 예, 우리는 현재의 전망을 토대로 발생할 수 있는 추가 비용을 고려했습니다. 많은 비율이 있지만 net-net이라고 생각합니다. 지연에 대한 추가 비용을 감수한 후에는 현재 우리가 보고 있는 전망을 바탕으로 제시한 지침에 도달해야 한다고 생각합니다.

Q. Justin Clare (Analyst, Roth Capital)

알았어요. 알았어, 도움이 됐어. 여기 공급망에서 FCC 제한이 인버터에 미치는 잠재적 영향에 대해 논의할 수 있는지 궁금합니다. 나는 당신이 미국 기반의 인버터 공급업체에 접근할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 중국산 인버터 소싱에 대한 노출이 있는지 궁금합니다. 고객이 수입 인버터에 대한 노출을 어느 정도 재평가하고 있기 때문에 규정을 준수하는 국내 인버터 소싱이 경쟁 우위가 될 수 있는지 궁금합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

우리는 미국 내에서 중국산이 아닌 인버터만 취급합니다. 주로 미국산이고 일부는 유럽에서 수입한 것입니다. 우리는 어떤 식으로든 영향을 받지 않을 것이라고 생각합니다. 그것이 그 이후로 우리의 정책이었습니다. 우리는 인버터에 대한 이러한 제한이 유럽에서도 증가할 것이라는 것을 알고 있으며, 그러한 일도 일어날 것이며 우리는 예상하고 있으며 계속 진행하기 위해 노력하고 있습니다. 유럽에서는 중국인과 비중국인이 함께 일하고 있지만 유럽 시장을 위한 완전한 유럽 솔루션을 준비하기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 시작한 이래로 이 기술이 계속 성장하고 우리 기술의 그리드에서 더 중요한 역할을 함에 따라 이 기술에 대한 기술적 제한이 더 많아질 것이라는 시장과 관점을 봅니다.

Q. Justin Clare (Analyst, Roth Capital)

알았어요. 좋아요. 감사합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

좋아요. 정말 감사합니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Barclays의 Christine Cho 라인에서 나왔습니다. 이제 귀하의 회선이 활성화되었습니다.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

안녕, 크리스틴. 좋은 아침이에요.

Q. Christine Cho (Analyst, Barclays)

좋은 아침이에요.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

좋은 아침이에요, 크리스틴.

Q. Christine Cho (Analyst, Barclays)

좋아요, 저는 이번 분기에 14억 4천만 달러의 주문 접수부터 시작하고 싶었습니다. 그 중 3억 달러는 비공식 프로젝트에 사용되었습니다. 11억 달러는 전형적인 최첨단 프로젝트였습니다. 11억 달러에 대해 미국과 해외의 분할을 어떻게 생각해야 합니까? 하이퍼스케일러 또는 데이터 센터에 대한 8억 5천만 달러의 상금에 EPC가 포함됩니까? 개발자와 하이퍼스케일러 사이에 차이가 있나요? 이 두 프로젝트의 지속 시간이 2시간이라고 가정해야 할까요?

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

예. 데이터 센터에서는 2시간 동안 지속됩니다. 일반적으로 우리는 제공하지 않으며 시장에서 2시간 이내에 제공되는 실제 제안도 아닙니다. 모든 시장은 2시간마다 열립니다. 기술적 요구 사항이 무엇인지에 대한 실제적인 차이는 없으며 그 한계는 일반적으로 매우 유사합니다. 제가 말했듯이 일반적으로 소규모 회사인 개발자는 더 민첩하고 더 빠르게 결정을 내릴 수 있으므로 전환율이 훨씬 빠릅니다. 나는 그것이 우리의 현재 견해라고 말할 것입니다. 아시다시피 이것은 신흥 부문입니다. 앞으로 나아갈 때 우리가 배우고 있는 것 중 일부는 다음과 같습니다. 매우 만족합니다. 비데이터 센터의 11억 달러 측면에서 볼 때 대략 미국은 계속해서 우리가 가장 많은 관심을 끌고 있는 곳입니다. 나는 그 숫자가 약 60/40이라고 말할 것입니다.

미국 시장이 60%, 해외 시장이 40%입니다. 첫째, 이것이 이것이 될 것이라는 의미는 아닙니다. 미국에서는 활동이 많았고 국제 시장에서는 활동이 제한되었던 분기였습니다.

Q. Christine Cho (Analyst, Barclays)

좋아요. 그냥 살림용품이에요. 10-Q는 일부 IEPA 환불이 있음을 나타냅니다. 매출원가에 표시되었나요, 아니면 재고에 적용되었나요?

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

응. 내 생각에는 그것이 내가 말한 요점, 즉 풋 앤 테이크인 것 같습니다. 우리가 가지고 있는 IEPA 환급금이 있습니다. 제 생각에는 천만 달러가 조금 넘는 것 같습니다. 예, 우리가 올해까지 인정한 금액입니다.

Q. Christine Cho (Analyst, Barclays)

4분기에는 좀 더 알아볼 것으로 예상되나요?

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

분명히.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

예.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

일부.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

시간이 지남에 따라.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

시간이 지남에 따라.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

제가 말했듯이 일부는 인식되고 일부는 재고로 들어가고 재고가 수익으로 전환되면 시간이 지남에 따라 인식됩니다.

Q. Christine Cho (Analyst, Barclays)

좋아요.

FQ. Operator

귀하의 마지막 질문은 BMO Capital Markets의 Ameet Thakkar 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 활성화되었습니다.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

안녕. 고마워요-

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

안녕, 아미트.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

나를 꽉 쥐고 있어요. 안녕, 좋은 아침이에요.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

여기요.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

시간 내주셔서 감사합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

감사합니다.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

저를 꽉 잡아주셔서 감사합니다. 아마도 Chris의 질문에 대해 약간 다른 방식으로 후속 조치를 취하는 것일 수도 있습니다. 지금 2026 회계연도 지침의 중간 지점을 생각해 보면 4분기에 14억 달러의 매출이 발생한다는 것을 의미한다고 생각합니다. 수익 인식과 묵시적 ASP가 어느 정도인지 살펴보면 235달러 정도라고 가정하겠습니다. 나는 이것이 6,000MW의 수익 인식 메가와트를 의미한다고 생각합니다. 4분기에 EPC가 있을 것으로 예상하는 부분이 많습니까? 귀하가 과거에 체결한 일부 유럽 계약에는 귀하가 EPC 작업을 하고 있었기 때문에 꽤 매력적인 암시적 ASP가 있었던 것으로 알고 있습니다. Q4도 마찬가지인가요? 빠른 후속 조치가 하나 더 있습니다.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

아니요, 아닌 것 같아요.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

응.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

그 중 대부분은 미국에 있으며 이는 대부분 국내 콘텐츠로 제공되는 것입니다.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

응.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

이번 분기에 우리는 이미 해당 분기에 해야 할 일의 약 절반을 생산하고 완전히 통합했습니다. 우리는 수치를 달성할 것이라고 확신합니다. 분명히 제가 말했듯이 우리는 휴스턴을 강화하고 있으며 이를 통제할 수 있다고 믿습니다. 여느 램프업과 마찬가지로 오늘날 우리가 상상할 수 없는 위험이 항상 존재하며, 이것이 바로 범위가 더 넓은 이유입니다. 우리가 할 수 있는 일에는 아무것도 없습니다. 우리는 이미 절반을 했습니다. 그들은 이미 필요한 곳으로 인바운드를 이동하거나 트럭을 타고 필요한 곳으로 이동하고 있습니다. 우리는 지침이 여전히 좋다고 생각합니다.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

이해했다. 그러면 귀하가 우리를 도와주실 수 있다면 귀하의 누적 배치 메가와트가 이전 분기에 비해 변함이 없는 것 같습니다. 제 생각에는 연초 또는 작년 말에 비해 8% 또는 9% 정도만 증가한 것 같습니다. 누적 배치된 것 같아요-

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

예

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

메가와트이고 연말에는 6.8GW로 7.4GW 정도 될 것 같습니다. 수익은 분명히 백분율 기준으로 조금 더 좋습니다. 우리를 좀 도와주실 수 있나요-

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

그 메가와트가 모두 언제 배치되는지 이해하시나요? 감사해요.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

우리의 배포된 메가와트에 대한 정의는 다음과 같습니다.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

수익인식

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

지표는 실질적으로 완료된 프로젝트입니다. 우리의 수익 인식은 장비를 현장에 인도하고 소유권을 이전할 때 훨씬 더 일찍 발생합니다. 거기에서 연결이 끊어진 것을 볼 수 있습니다. 우리의 인도 정의는 실질적으로 완료된 행위이며, 수익 인식은 분기 전에 발생한 소유권 이전에 관한 것입니다. 이것들은 모두 나중에 우리가 전달된 제품이라고 부르는 실제 제품으로 변환됩니다. 우리 경쟁업체가 사용하는 부품은 실질적인 완성이 아닌 실제 현장 배송으로 전달되기 때문에 혼란을 야기한다는 것을 알고 있습니다. 아마도 수익 인식 정의에 더 부합하도록 정의를 수정해야 할 것입니다.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

완료율입니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

알았어요. 감사합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

그게 연결 끊김이야, 아미트.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

좋아요.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

참여해 주셔서 감사합니다. 다시 한번, 기술적인 문제로 인해 늦어지게 되어 죄송합니다. 여러분 모두에게 정말 불편을 끼치는 일이라는 것을 알고 있으며, 이러한 일이 다시는 발생하지 않을 것이라고 확신합니다. 시간을 내주시고 질문해주셔서 정말 감사드립니다.

FQ. Operator

이것으로 오늘 회의를 마치겠습니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.

Chris Shelton (VP of Investor Relations and Sustainability, Fluence Energy)

안녕하세요. Fluence Energy의 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 아침 통화에는 당사의 사장 겸 최고 경영자(CEO)인 Julian Nebreda와 당사의 최고 재무 책임자인 Ahmed Pasha가 참석했습니다. 비GAAP 재무 측정에 관한 조정 및 공개를 포함한 지원 진술 및 일정과 함께 재무 결과를 다루는 수익 프레젠테이션, 보도 자료 및 보충 측정 시트 사본이 당사 웹사이트 fluenceenergy.com의 투자자 관계 섹션에 게시됩니다.

이 통화 과정에서 Fluence 경영진은 미래 재무 및 운영 실적, 미래 시장 성장 및 관련 기회, 예상되는 성장 및 비즈니스 전략, 유동성 및 자본에 대한 접근, 파이프라인, 주문 접수 및 계약 잔고와 관련된 기대, 향후 운영 결과 및 One Big Beautiful Bill Act의 영향, 예상 비용, 신념, 가정, 전망, 계획 및 관리 목적, 시기 등을 포함하되 이에 국한되지 않고 비즈니스와 관련된 다양한 문제에 대해 미래 예측 진술을 할 수 있습니다. 전술한. 이러한 진술은 현재의 기대와 특정 가정을 기반으로 하므로 특정 위험, 불확실성 및 기타 중요한 요소가 적용되며, 이로 인해 실제 결과가 크게 달라질 수 있습니다. 이러한 위험, 불확실성 및 중요한 요소에 대한 자세한 내용은 SEC 서류를 참조하십시오.

귀하는 현재 시점에서만 언급된 이러한 미래예측 진술에 과도하게 의존하지 않도록 주의하시기 바랍니다. 또한 회사는 새로운 정보에 대해 미래예측진술을 업데이트하거나 수정할 의무가 없다는 점을 참고하시기 바랍니다. 이번 통화에서는 조정 EBITDA, 조정 총 이익, 조정 총 이익 마진을 포함하여 비즈니스 성과를 평가하는 데 중요하다고 생각하는 비GAAP 측정도 참조할 것입니다. 이러한 비GAAP 측정값과 가장 유사한 GAAP 측정값의 조정은 투자자 홍보 웹사이트의 수익 자료에서 확인할 수 있습니다. 준비된 발언에 따라 우리 팀과 질의응답 세션을 진행하겠습니다. 매우 감사합니다. 이제 전화를 Julian에게 넘기겠습니다.

Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

고마워요, 크리스. 오늘 우리와 함께한 모든 분들을 환영합니다. 4번 슬라이드로 전환합니다. 오늘 저는 이번 분기에 기록적인 수준을 달성한 신규 주문 접수 및 백로그 구축 과정에서 우리가 이룩한 진행 상황에 대한 업데이트를 제공하겠습니다. 이러한 모든 비용은 핵심 고객의 탄탄한 수요와 데이터 센터 고객의 급속한 확장을 포함하는 비즈니스 성장에 따른 것입니다. 이를 통해 우리는 총 8억 5천만 달러에 달하는 첫 번째 주문과 계약 상금을 받았습니다. 우리는 차별화된 제품 제공과 고객 요구 사항을 충족하는 우리 팀의 오랜 역량에 힘입어 지난 몇 개월의 추진력이 향후 분기에도 계속될 것이라고 믿습니다. 내 발언에 따라 Ahmed는 이번 분기의 재무 결과와 올해 남은 기간의 전망을 검토할 것입니다. 3번째 회계 분기의 주요 하이라이트부터 시작합니다.

첫째, 우리는 이번 분기 동안 14억 4천만 달러의 주문을 체결했는데, 이는 작년 같은 기간에 체결한 5억 900만 달러의 거의 3배에 달하는 수치입니다. 둘째, 기록적인 주문 접수에는 3억 달러 규모의 데이터 센터 개발자와의 첫 번째 거래가 포함되었습니다. 7월 동안 우리는 지난 분기에 논의한 하이퍼스케일러 중 하나로부터 여러 데이터 센터 사이트에 걸쳐 추가로 5억 5천만 달러의 비즈니스를 확보했습니다. 셋째, 우리는 기록적인 잔고 64억 달러로 이번 분기를 마감했습니다. 이는 2분기 대비 14% 성장, 작년 3분기 대비 30% 이상의 성장을 의미합니다. 넷째, 우리는 기대에 부응하는 총 유동성 약 8억 6천만 달러로 분기를 마감했습니다.

다섯째, Ahmed가 3분기 재무 결과에 대해 곧 논의할 예정이지만 두 개의 새로운 계약 제조 시설의 증가로 인한 예상 프로젝트 납품 지연으로 인해 수익이 영향을 받았습니다. 이에 따라 우리는 2026년 매출 가이던스 중간점을 낮추고 조정 EBITDA를 각각 30억 달러와 1,000만 달러로 낮추고 있습니다. 우리는 이러한 감소를 가볍게 여기지 않으며 증가하는 시장 수요를 충족하기 위한 노력의 일환으로 변화를 도입했습니다. 잠시 후에 우리 계획을 더 자세히 설명하겠습니다. 주문 접수에 대한 자세한 내용을 보려면 슬라이드 5를 참조하십시오. 현재 올해 3분기에 27억 달러의 계약이 체결되어 우리의 주문은 작년 금액보다 80% 증가했으며, 유틸리티 및 IPP가 이 전체의 약 90%를 차지합니다.

우리는 4분기 주문이 회사의 또 다른 기록적인 수준이 될 것으로 예상합니다. 우리는 현재 수요와 경쟁적 위치를 고려할 때 이러한 강력한 모멘텀이 향후 분기에도 계속될 이유를 알고 있습니다. 데이터 센터 고객과의 진행 상황에 대해 자세히 알아보려면 슬라이드 6을 참조하십시오. 지난 분기에 하이퍼스케일러와 두 개의 마스터 서비스 계약을 체결했다는 발표를 통해 다른 잠재적인 데이터 센터 고객과의 프로필이 높아졌습니다. 전체적으로 우리의 데이터 센터 파이프라인은 16GWh로 증가했는데, 이는 2분기에 비해 35% 이상 증가한 수치입니다. 이제 우리의 파이프라인에는 하이퍼스케일러와 데이터 센터 개발자의 프로젝트가 혼합되어 있습니다. 해당 분기 동안 우리는 개발자와 비공개 프로젝트를 위해 3억 달러 규모의 주문을 체결했습니다. 우리는 우리와 협력해 온 하이퍼스케일러 중 한 곳을 통해 이러한 고객을 소개받았습니다.

이 고객의 판매 주기는 기존 시장 부문보다 훨씬 빨라서 3개월 만에 리드에서 주문으로 전환되었습니다. 우리는 속도-전력 솔루션에 중점을 둔 개발자 부문을 계속해서 보고 있습니다. 우리는 고객의 요구를 충족할 수 있게 되어 기쁘게 생각합니다. 하이퍼스케일러 고객은 계속해서 전력 솔루션의 품질에 중점을 두고 있으며, 우리는 제공 능력 측면에서도 두각을 나타내고 있습니다. 우리는 7월에 MSA 중 하나를 통해 약 5억 5천만 달러의 상금을 받게 되어 기뻤습니다. 아직 구매 주문이 아닙니다. 우리는 이것이 앞으로 몇 달 안에 서명된 주문 총액에 추가될 것으로 예상합니다. 이러한 데이터 센터 고객은 우리가 이길 수 있는 좋은 위치에 있다고 계속 믿고 있는 프로젝트 파이프라인을 보유하고 있습니다. 우리는 가까운 장래에 그들과 함께 사업을 확장할 수 있기를 기대합니다.

5가지 백로그와 파이프라인 성장에 대해 논의하는 슬라이드 7번으로 넘어가십시오. 우리의 백로그는 지난 4개 분기 중 2개 분기 동안 기록적인 주문으로 이익을 얻었으며 2027회계연도 매출 성장을 위한 강력한 기반을 마련했습니다. 6월 30일 현재, 우리의 백로그 64억 달러 중 약 22억 달러가 2027회계연도에 수익으로 전환될 것으로 예상됩니다. 이는 2025년 6월 30일 현재 우리가 보유한 2026회계연도 수익 범위의 15억 달러와 비교됩니다. 분기 매출은 331억 달러로 지난 분기에 비해 16억 달러 증가했습니다. 이는 분기 동안 파이프라인의 주문 전환을 고려한 후 30억 달러의 새로운 기회가 있음을 나타냅니다. 우리는 주로 데이터 센터 부문에 기인한 미국 시장의 파이프라인 비율이 전년도에 비해 계속해서 증가하고 있습니다.

공급망 확장에 대한 자세한 내용을 보려면 슬라이드 8을 참조하십시오. 우리는 백로그 증가에 반영된 것처럼 제품에 대한 강력한 수요를 충족하기 위해 공급망 용량을 확장해 왔습니다. 전 세계적으로 새롭고 대규모 계약 제조 시설을 통해 당사의 생산 능력이 향상되고 고객이 기대하는 품질도 제공될 것으로 예상됩니다. 올해 우리의 수정된 매출 기대의 주요 동인은 이들 신규 공장 중 2곳의 생산량 증가에 기인합니다. 미국에서 우리는 휴스턴에 위치한 연간 15GWh의 예상 용량을 갖춘 새로운 완전 자동화 시설을 인수하게 될 것입니다. 이 새로운 시설의 완공은 건설 지연 및 자동화 장비 관련 문제로 인해 몇 달간 지연되었습니다. 이번 분기에 한정 생산이 시작되었으며, 당사 제조업체는 미해결 문제를 해결하기 위한 조치를 취하고 있습니다.

우리는 이 시설이 2027년 회계연도 1분기에 최대 생산 수준에 도달할 것으로 기대합니다. 저는 이 계약 제조업체가 휴스턴에 있는 이 새로운 시설과 매우 유사한 베트남의 주요 인클로저 공급업체였다는 점을 강조하겠습니다. 우리는 이 공장이 완전 생산을 향해 나아가는 데 그들의 지식과 경험이 도움이 될 것이라고 믿습니다. 우리의 새로운 국제 시설은 이제 완전히 확장되었으며, 초기 생산이 우리의 품질 기대치를 충족시키지 못했기 때문에 우리 제품은 지연된 일정에 따라 고객에게 배송되고 있습니다. 수정이 이루어졌으며 전 세계 프로젝트에 고품질 제품 배송을 재개했습니다. 시기적절하고 일관되며 고품질의 생산이 우리 사업에 중요하다는 점을 고려하여 우리는 최근 생산 능력에 대한 보다 직접적인 감독과 책임을 보장하기 위해 조직 변화를 단행했습니다.

오늘 우리는 Roman Loosen이 우리 공급망의 리더십을 맡을 것이며 Peter Williams는 제품에 집중할 것이며 두 리더 모두 저에게 직접 보고할 것이라고 발표했습니다. Roman은 현재 최고 기업 운영 책임자로 재직하고 있으며 Siemens에서 20년 이상의 글로벌 리더십 경험을 쌓았습니다. 그곳에서 그는 공급망, 제조 및 비즈니스 혁신을 담당하는 고위 운영 및 비즈니스 리더십 역할을 맡았습니다. Roman은 지난 몇 달 동안 우리 회사에 합류한 공급망 및 제조 분야의 깊은 경험과 기술을 갖춘 일련의 관리자를 이끌 것입니다. 저는 이 새로운 경영진이 우리 제품에 대한 증가하는 수요를 충족하기 위해 공급망과 제조를 강화할 것이라고 확신합니다. 국내 판매 공급과 결합하면 휴스턴 시설이 현재 규모에 비해 국내 콘텐츠에 대한 연간 용량을 크게 확장할 것으로 예상됩니다.

완전히 실행되어 현재 공급망에 추가되면 현재 프로젝트 백로그를 충족할 수 있는 역량과 미국 시장의 성장을 충족할 수 있는 자신감을 갖게 될 것으로 기대합니다. 현재 시장에서 우리가 어떻게 차별화하고 있는지 자세히 알아보려면 9번 슬라이드를 참조하세요. 우리는 매우 짧은 시간 내에 백로그를 늘리고 새롭고 중요한 데이터 센터 고객 부문에 침투하는 데 성공했습니다. Fluence에는 고급 제품 디자인, 선도적인 에너지 밀도 및 총 소유 비용에 중점을 두는 신규 고객과 반복 고객이 있습니다. 이러한 요소 외에도 운영 체제를 포함한 당사의 독점 소프트웨어 스택은 고객이 솔루션의 장기 수명 동안 솔루션을 최적화하고 원격 모니터링을 허용하도록 설계되었습니다. 이러한 기능은 모든 사용 사례에서 고객의 가용성을 높이고 솔루션 수명을 연장할 수 있습니다.

특히, 데이터 센터 고객의 경우 원활한 부하를 효율적으로 지원하고 저전압 기간을 처리하는 당사 운영 체제의 능력은 새로운 수상 및 주문에 기여했습니다. Smartstack은 올해 주문 측면에서 호평을 받아 현재까지 주문의 75%를 차지합니다. Smartstack의 매력적인 특징 중 하나는 시간이 지남에 따라 업그레이드할 수 있는 제품 플랫폼으로 설계된다는 것입니다. 해당 분기 동안 우리는 각 장치의 밀도를 7.5MWh에서 10MWh로 높이는 Smartstack 10의 첫 번째 진화를 발표했습니다. 시간이 지남에 따라 Smartstack 제품을 속도와 효율성으로 업그레이드할 수 있는 능력을 통해 진화하는 고객 요구 사항에 신속하게 적응할 수 있으며 이는 Fluence와 고객 모두에게 가치가 있습니다. 결론적으로, 우리는 빠르게 성장하는 시장에서 승리할 수 있는 적절한 제품과 팀을 보유하고 있다고 믿습니다.

기록적인 잔고에 추가된 첫 번째 데이터 센터 상과 미래 성장에 맞춰 성장하는 글로벌 공급망을 통해 우리는 고객을 위한 서비스를 제공하고 주주를 위한 장기적인 가치를 창출하는 데 최선을 다하고 있습니다. 이제 올해 남은 기간 동안의 재무 결과와 전망에 대해 논의하기 위해 Ahmed에게 전화를 돌리겠습니다.

Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

좋은 아침입니다, 여러분. 이번 분기의 결과는 실망스러웠지만, 우리가 경험한 문제는 주로 새로운 제조 용량의 건설 및 생산 시작 지연과 신제품 확장과 관련이 있었습니다. 우리는 문제를 해결하고 실행을 개선하기 위한 조치를 취했으며 현재 수정된 생산 계획을 추적하고 있습니다. 중요한 것은 이러한 투자로 인해 우리의 공급망이 전 세계적으로 강화되고 늘어나는 백로그를 지원할 수 있는 위치에 있다는 것입니다. 이러한 새로운 시설이 초기 확장 단계를 넘어설 때 Fluence는 수익성 있는 성장을 제공하고 주주 가치를 창출하는 데 더 나은 위치에 있을 것이라고 믿습니다. 슬라이드 11부터 시작하여 우리는 2026년 3분기에 전년 동기 대비 8% 증가한 6억 5천만 달러의 수익을 창출했습니다. 이는 지난 분기별 통화에서 논의한 기대치보다 약 9천만 달러 낮았습니다. 이러한 부족 현상은 주로 현재 증가하고 있는 두 개의 새로운 계약 제조 시설의 생산 지연으로 인해 발생했습니다.

휴스턴에 있는 인클로저 제조 시설의 생산은 건설 및 자동화 지연으로 인해 4분의 1 정도 밀려났습니다. 이 시설은 제한된 생산을 시작했으며 2027회계연도 1분기에 전체 생산 수준에 도달할 것으로 예상됩니다. 또 다른 문제는 중국에 있는 두 개의 새로운 시설 중 하나에서 발생했는데, 이 곳에서는 Smartstack 구성 요소의 초기 생산이 엄격한 표준을 충족하지 못해 재작업이 필요했습니다. 현재 이 시설에서는 우리 표준에 따라 일관되게 생산하고 있으며 4분기에 전체 생산을 달성했습니다. 지연된 3분기 프로젝트와 관련된 수익을 실현할 것으로 예상되지만, 증가 속도가 느려지면서 4분기 생산 일정이 압축되어 이전에 계획된 2026년 납품의 일부가 2027회계연도로 밀려납니다.

3분기 조정 총 이익에는 매출 부족으로 인한 마진 손실과 신제품 출시 및 생산 지연과 관련된 약 1,500만 달러의 비용이 반영됩니다. 또한 계획된 배터리 공급 계약에서 1,500만 달러의 손실을 기록했는데, 그 중 대부분은 단일 프로젝트와 관련이 있었습니다. 초기 비용에도 불구하고 이러한 합의는 장기적인 공급과 매력적인 가격을 보장하여 증가하는 수요를 지원하고 향후 주문 가격을 더 큰 확신을 가지고 가격을 책정할 수 있는 능력을 강화합니다. 2026 회계연도 지침을 보려면 슬라이드 12로 넘어가세요. 우리는 이번 회계연도 말까지의 업데이트된 생산 기대치를 반영하여 전망을 수정했습니다. 보다 구체적으로 말하면, 우리는 29억~31억 달러 범위의 수익을 기대하며 중간 지점은 30억 달러입니다. 이전 중간점에 비해 약 4억 달러 감소한 것은 주로 2027년까지 수익 인식을 추진한 제조 증가 지연의 결과입니다.

EBITDA 측면에서 우리는 조정 EBITDA를 3천만 달러에서 1천만 달러로 예상하며, 이전 중간 지점 지침인 5천만 달러에 비해 중간 지점은 -1,000만 달러입니다. 이전 지침과 관련하여 여러 가지 풋과 테이크가 있지만 6천만 달러 감소는 크게 두 가지 항목으로 설명됩니다. 약 4억 달러의 수익을 2027년으로 이전하여 약 4,400만 달러의 마진 손실이 발생했으며 앞서 논의한 제안된 장기 배터리 공급 계약과 관련하여 1,500만 달러가 손실되었습니다. 우리는 2026 회계연도 말까지 약 1억 8천만 달러의 연간 반복 수익에 대한 기대치를 유지하고 있습니다. 유동성 위치에 대한 업데이트를 보려면 슬라이드 13으로 이동하세요. 우리는 총 현금 약 3억 6,500만 달러를 포함해 총 유동성이 약 8억 6,300만 달러로 3분기를 마감했습니다.

지난 통화에서 말한 것과 일관되게, 우리는 지침에 포함된 프로젝트의 백로그 실행에 힘입어 회계연도 말까지 총 유동성이 9억 달러 수준으로 돌아올 것으로 예상합니다. 결론적으로, 우리의 유동성 포지션은 특히 수익이 가장 높은 분기로 향하는 단기 운전 자본 요구를 지속적으로 지원합니다. 2027년 유동성 요구와 관련하여 우리는 기존 유동성이 성공할 수 있는 좋은 위치에 있다는 점에 만족합니다. 즉, Julian이 언급했듯이 예상 주문량은 새로운 최고치에 도달하고 있으며 이러한 성장을 지원하려면 내년에 추가로 3억~5억 달러의 운전 자본이 필요할 수 있습니다. 우리는 규율을 유지하고 수익성 있는 성장과 주주 가치 창출에 대한 명확한 시각이 있는 경우에만 자금 조달을 추구할 것입니다.

요약하자면, 우리가 해야 할 일이 더 많지만 수요는 여전히 강하고, 백로그도 계속 늘어나고 있으며, 실행력을 향상하고 장기적인 수익성 있는 성장을 지원하는 데 필요한 조치를 취하고 있습니다. 그것으로 저는 Julian에게 다시 전화를 겁니다.

Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

고마워요, 아흐메드. 몇 가지 핵심 사항을 말씀드리며 마무리하겠습니다. 첫째, 수주 모멘텀이 지속되고 있다. 당사의 3분기 주문 접수, 64억 달러의 잔고 기록, 데이터 센터 개발자와의 최초 주문 등은 모두 당사의 성공적인 제품 전략 및 영업 노력을 입증합니다. 현재 우리는 올해 4분기에 주문량이 다시 기록적인 수준에 도달할 것으로 예상하고 있습니다. 둘째, 추가 생산 능력입니다. 우리는 미국과 해외에서 새로운 계약 제조 역량을 추가하고 실행력을 강화하기 위해 새로운 리더십으로 조직을 재편성했습니다. 셋째, 제품 제공. Smartstack 밀도, 안전성 및 신뢰성 지표를 소프트웨어 및 제어 기능과 통합하여 빠른 응답, 부하 평활화 및 원격 작동을 가능하게 함으로써 우리는 서비스를 제공하는 다양한 고객 부문의 증가하는 수요를 충족할 수 있는 지배적인 위치에 있게 되었습니다.

결론적으로, 우리는 수익성 있는 성장을 지속하고 고객과 주주들에게 가치를 제공할 수 있도록 회사를 배치하고 있습니다.

FQ. Operator

짧은 순간입니다. 우리는 스피커를 잃어버렸기 때문에 오늘 통화를 연기해야 ​​했습니다. 잠시 후에 다시 돌아오겠습니다. 참가자 여러분, 계속해서 기다려 주시기 바랍니다. 회의가 잠시 시작됩니다. 다시 한 번, 계속해서 대기해 주시기 바랍니다. 참가자 여러분, 계속해서 기다려 주시기 바랍니다. 회의가 잠시 시작됩니다. 다시 한 번 양해 부탁드리며, 양해해 주셔서 감사드립니다. 다시 한 번 양해 부탁드리며, 양해해 주셔서 감사드립니다. 이제 질의응답 시간입니다. 이 시간 동안 질문을 하고 싶으시면 별표를 누른 다음 전화 키패드의 숫자 1을 누르시면 됩니다. 첫 번째 질문은 Canaccord Genuity의 George Gianarikas 라인에서 나왔습니다. 당신의 대사는-

Q. George Gianarikas (Analyst, Canaccord Genuity)

안녕하세요 여러분. 다시 뵙게 되어 반갑습니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

좋은 아침이에요, 조지. 대답하기 전에, 오늘 아침에 발생한 기술적인 사고에 대해 사과드리고 싶습니다. 그것이 무엇인지 알아낼 것입니다. 그러나 우리는 귀하가 기다리고 있는 것과 같은 시간을 기다리고 있었고 우리는 연결되지 않았습니다. 미안해요 여러분. 우리는 귀하의 시간을 진심으로 감사하고 소중하게 생각하며 그것이 약간의 시간 낭비였다는 것을 알고 있지만, 좋습니다. 알았어, 조지, 좋은 아침이야.

Q. George Gianarikas (Analyst, Canaccord Genuity)

좋은 아침이에요. 모두 좋습니다. 어쩌면 먼저, 생산 지연에 대해 추가적인 세부 정보를 제공하고 시설에서 무슨 일이 일어나고 있는지 좀 더 자세히 설명할 수 있다면 말이죠. 감사합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응. 엄청난. 아시다시피, 회사 규모를 확장하면서 생산 능력도 늘리고 있습니다. 그 일환으로 우리는 두 개의 새로운 제조 그룹을 설립했습니다. 하나는 국제 시장에 서비스를 제공하고 다른 하나는 미국 시장에 서비스를 제공합니다. 국제 시장에서 우리는 평판이 좋고 잘 알려진 노련한 계약 제조업체와 협력하고 있습니다. 이러한 제조업체 중 하나는 국제 시장을 위해 SmartStack을 생산하고 있으며, 당사가 보유하고 있는 스키드 위에 올라가는 포드를 생산하는 제조업체 중 하나입니다. 초기 생산은 우리의 범위 테스트를 충족하지 못했고, 우리는 품질에 맞는 생산을 보장하기 위해 생산을 크게 지연시켜야 했습니다. 이는 상당한 지연을 의미했으며 그 이후로 우리는 완전히 해결했으며 현재 생산 중이며 풀 타임으로 일하고 있습니다.

그들은 훌륭한 일을 하고 있지만 우리는 해당 분기 동안, 일년 동안 손실된 볼륨의 전체 금액을 복구할 수 없을 것입니다. 바로 그 경우입니다. 우리는 그들이 우리의 품질과 앞으로의 물량을 충족할 수 있다는 확신을 갖고 있으며, 이를 통해 경쟁력 있는 제품으로 국제 시장에 서비스를 제공할 수 있는 좋은 위치에 놓이게 될 것이라고 확신합니다. 미국은 조금 다릅니다. 미국에서는 베트남에서 일하는 계약 제조업체와 완벽한 시설을 갖추고 있습니다. 같은 것은 완전히 자동화된 시설을 설치하는 것입니다. 우리가 베트남에 있는 것의 개선된 버전입니다. 완전 자동화되고, 어떻게든 미국의 인건비 때문에 훨씬 더 자동화되었습니다. 완전 자동화된 시스템.

그들은 건설 지연을 겪었고, 건설 지연으로 인해 유틸리티 연결이 지연되었습니다. 그 외에도 우리는 발전기를 사용하여 공장을 운영해왔으며 이는 우리가 이를 관리해야 함을 의미했습니다. 우리는 모든 작업을 병렬로 수행할 수 없었습니다. 이는 일부 자동화에 시간이 더 오래 걸린다는 것을 의미했습니다. 이러한 지연이 서로 얽혀있는 것과 마찬가지입니다. 2026년에 물량을 회복할 수 없고 2027년으로 물량을 옮겨야 한다는 것이 분명해진 순간이 있었습니다. 해당 시설은 현재 생산량을 늘리고 있으며 현재 생산 중입니다. 앞으로 몇 주 안에 그리드에 연결될 것입니다. 문제는 해결되고 있으며 제가 말했듯이 이 회사는 베트남에 있는 회사와 매우 자매회사입니다.

우리는 해당 분기에 설정한 생산 수준이 충족될 것이며, 우리가 식별한 문제가 완전히 자원을 확보하고 해결될 것이라고 확신합니다. 우리는 그것에 대해 매우 확신합니다. 좀 더 일반적인 관점에서 말하자면, 이 시설은 미국 시장에서 우리에게 경쟁 우위를 제공할 것입니다. 우리가 믿는 것은 미국 시장에서의 우리 전략에서 매우 중요합니다. 이를 통해 우리는 완전히 자동화된 통합으로 15GW의 미국산 제품을 생산할 수 있게 될 것입니다. 우리는 받게 될 내용에 정말 정말 만족합니다. 그러나 안타깝게도 제때에 완전히 해결하지 못하여 이러한 지연 문제를 겪고 있습니다.

Q. George Gianarikas (Analyst, Canaccord Genuity)

감사합니다. 어쩌면 후속 조치로 데이터 센터의 최근 상업적 견인력에 대한 업데이트일 수도 있습니다. 구체적으로, 귀하가 참여한 거래와 성사율의 경쟁 역학을 어떻게 특징지으시겠습니까? 귀하의 승리로 이어지는 주요 차별화 요소는 무엇입니까? 감사합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응. 좋은 질문입니다. 우리가 승리하는 방법은 운영 체제와 결합된 SmartStack의 밀도, 안전성 및 신뢰성 덕분에 승리한다고 생각합니다. 이를 통해 매우 효율적인 부하 관리가 가능하고 저전압 라이드 스루에 대한 매우 우수한 응답 시간이 가능합니다. 이는 안전하고 신뢰할 수 있는 배송 장비인 운영 체제와 인클로저의 기술적 조합입니다. 그것이 우리가 승리하는 방법입니다. 일반적으로 매우 좋은 결과를 얻었으며, 우리가 얻은 견인력이 우리 계획보다 훨씬 나아서 매우 만족하며, 업계가 성장함에 따라 이것이 중요한 부분이 될 것이라고 확신합니다.

우리에게 흥미로운 점은 우리가 현재 대부분의 활동과 오늘 서명한 계약을 미국에서 찾고 있을 뿐만 아니라 일부 하이퍼스케일러 및 일부 동일한 개발자와 함께 다른 시장에서 그들을 도울 수 있는 일부 시장도 살펴보고 있다는 것입니다. 저는 우리의 글로벌 입지가 더 전 세계적으로 해당 수요를 포착하는 데 도움이 될 것이라고 생각합니다.

Q. George Gianarikas (Analyst, Canaccord Genuity)

감사합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

감사합니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Goldman Sachs & Co의 Brian Lee 전화에서 나왔습니다. 귀하의 전화는 실시간입니다.

Q. Brian Lee (Analyst, Goldman Sachs)

안녕, 얘들아. 좋은 아침이에요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 배터리 셀 가격 인상에 대해 문의하고 싶습니다. 해외 공급업체인 것 같은데, 좀 더 자세히 알려주실 수 있나요? 이것이 새로운 AESC 소유권과 관련이 있나요? 여기에서 비용에 영향을 미치기 위해 어떤 변화가 있는지 살펴보겠습니다. 이것이 2028 회계연도 조달 및 비용에도 영향을 미치나요?

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응. 좋은 질문입니다. 아니요, 국제전화입니다. 이것은 국제 시장을 위한 것입니다. AESC에 연결되어 있지 않습니다. 우리는 공급뿐 아니라 모듈에서 배터리가 작동하는 방식과 앞으로 나아갈 방향에 대한 기술적 조정도 포함하는 장기 계약을 체결합니다. 이는 우리가 2027년과 2028년 그리고 앞으로도 매우 좋은 위치에 놓이게 될 것이라고 믿는 장기 계약입니다. 그러나 우리는 우리가 조정한 거래의 일부로 수행해야 했던 동일한 고객이 제공하는 한 프로젝트를 담당해야 했습니다. 그것이 바로 그것이었고 프로젝트의 NPV의 일부가 우리가 맡고 있는 비용보다 훨씬 높기 때문에 우리는 책임을 맡고 앞으로 나아가는 것이 더 낫다고 결정했습니다. 그것이 바로 그것입니다.

저는 우리가 지속적으로 성장해 왔기 때문에 우리의 기술 로드맵과 셀 공급업체의 기술 로드맵을 통합하는 것이 장기적으로 우리의 성공을 위한 기본이라고 믿습니다.

Q. Brian Lee (Analyst, Goldman Sachs)

응, 충분히 공평해. 좋아요. 전환 주기에 대한 질문일 수도 있습니다. 왜냐하면 슬라이드 7을 보면 분명히 지난 몇 년간 백로그 성장이 많았고, 특히 지난 몇 분기 동안 파이프라인이 많이 성장했기 때문입니다. 2028 회계연도를 앞두고 퍼널 모멘텀이 최고조에 달합니다. 분명히 올해 기대치를 충족시키는 데 방해가 되는 몇 가지 운영 문제가 있습니다. 이러한 기록적인 백로그 수준에 대한 전환 주기와 데이터 센터 및 하이퍼스케일러 예약이 미치는 영향에 대해 어떻게 생각해야 합니까? 이러한 변화가 얼마나 빨리 P&L 영향으로 전환되는지, 그리고 과거 백로그 전환 주기와 다른지 알 수 있나요? 고마워요.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

말씀하신 대로 우리는 이제 막 데이터 센터를 시작하고 있으며 데이터 센터가 무엇인지에 대한 증거가 제한되어 있습니다. 우리가 가지고 있는 증거는 훨씬 더 빠른 전환 주기로 작동한다는 것입니다. 우리는 개발자와 계약을 맺었습니다. 우리는 리드에서 계약까지 3개월 이내에 서명하는데, 이는 엄청나게 빠른 속도입니다. 또한 앞으로는 매우 빠른 전환 주기를 갖게 될 것입니다. 우리는 이것이 전환 주기를 가속화하는 데 도움이 될 것이라고 믿습니다. 우리의 정상, 현재 나머지 90% 또는 다른 부문은 우리가 가졌던 대략 1년에서 18개월의 동일한 전환 주기로 작업하고 있습니다. 아시다시피, 우리는 수익을 인식하며, 수익 인식은 프로그램의 마일스톤에 따라 발생합니다. 18개월 후에는 전체 수익을 인식하게 됩니다.

그 중 일부는 프로젝트 실행을 진행하면서 이정표를 인식하면서 상당히 빠르게 인식됩니다. 결국 모든 일이 일어나는 것은 아닙니다.

Q. Brian Lee (Analyst, Goldman Sachs)

좋아요. 감사합니다. 전달하겠습니다. 고마워요.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응.

FQ. Operator

다음 질문은 Jefferies의 Julien Dumoulin-Smith 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 활성화되었습니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

좋은 아침이에요.

Q. Julien Dumoulin-Smith (Analyst, Jefferies)

안녕, 좋은 아침이야, 팀. 정말 감사합니다. 감사합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

고마워요, 줄리앙.

Q. Julien Dumoulin-Smith (Analyst, Jefferies)

여기요. 다시 해시하기 위해 정말 빨리 몇 가지 일이 있습니다. 첫째, BTM을 통해 잠재 고객의 신속한 특성에 대해 언급하셨습니다. 이러한 계약 중 일부에 대해 여기에서 점진적인 예약에 대한 잠재적인 흐름에 대해 어떻게 생각하고 있는지 좀 더 자세히 설명해 주시겠습니까? 또한 분명히 지난 분기에 우리가 특히 한 커플에 대해 이야기한 만큼 고객 구성에 대해 조금 더 자세히 설명하십시오. BTM은 다양한 종류의 거래상대방이 될 수도 있습니다. 이러한 거래 상대방의 성격에 대해 말씀해 주실 수 있나요? 빠른 후속 조치를 받았습니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응. 지난번에는 주로 하이퍼스케일러에 대해 이야기했습니다. 이제 하이퍼스케일러는 우리 계획에 따라 하이퍼스케일러로 이동합니다. 왜냐하면 그것이 개발자를 위한 문이라는 것을 알고 있기 때문입니다. 우리가 개발자들에게서 본 바로는 하이퍼스케일러와 대화할 때 대부분 속도에서 성능까지의 변화가 있었습니다. 대부분 죄송합니다. 전력 솔루션의 품질이 다릅니다. 그렇기 때문에 그들은 매우 기술적인 분석과 깊은 이해를 하게 됩니다. 개발자들과 이야기할 때 가장 중요한 것은 속도에 관한 것입니다. 우리가 본 것은 개발자들이 아마도 그럴 필요가 있다는 것입니다. 그럴지는 모르겠지만 적어도 오늘 우리가 본 것은 하이퍼스케일러에 비해 훨씬 서두르고 있다는 것입니다.

우리는 시장이 훨씬 더 활발하다는 것을 알고 있으며, 특히 리드에서 파이프라인으로, 주문으로 더 빠르게 이동하는 활동을 봅니다. 이것이 우리가 지금까지 본 것으로 말할 수 있는 것입니다. 오늘날 파이프라인에서는 하이퍼스케일러가 대다수를 차지하고 있지만 현재 작업 중인 성장 부문은 개발자가 대표합니다.

Q. Julien Dumoulin-Smith (Analyst, Jefferies)

이해했다. 훌륭한. 빨리 여기에서 최근 전략적 비용에 대한 의견을 봤습니다. 회사에 대해 전략적으로 어떻게 생각하고 있습니까? 거기에 플래그를 붙일 것이 있다면? 분기별 비용에 대해 Fluence 지출에 대해 살펴봐야 할 사항이 있는지 모르겠습니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

우리는 항상 시장에 있고 항상 물건을 살펴봅니다. 아시다시피, 올해 초 우리는 AESC를 옵션으로 보고 있으며, 일부 비용은 AESC 검토 및 AESC 검토를 위해 필요한 모든 분석과 연결되어 있습니다. 발표할 내용이 없습니다.

Q. Julien Dumoulin-Smith (Analyst, Jefferies)

알았어요. 아직도 조달 측면에서 대안을 찾고 계십니까?

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

우리는 시중에 나와 있는 배터리 용량을 다 보고 얘기를 나누며 많은 시간을 보내고 있습니다. 현 단계에서는 특별히 이야기할 내용이 없으며, 미국 배터리 제조업체와 더욱 긴밀하게 협력할 수 있는 기회를 모색하면서 시간을 보내고 있습니다.

Q. Julien Dumoulin-Smith (Analyst, Jefferies)

알았어요. 훌륭한. 매우 감사합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

고마워요, 줄리앙. 만나서 반가웠어요.

FQ. Operator

다음 질문은 Wolfe Research의 Dylan Nassano 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 활성화되었습니다.

Q. Dylan Nassano (Analyst, Wolfe Research)

응. 안녕하세요, 좋은 아침입니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

안녕, 딜런. 어떻게 지내세요?

Q. Dylan Nassano (Analyst, Wolfe Research)

잘 지내요. 제조 시설에서 보고 있는 지연의 범위와 관련하여 하이퍼스케일러 MSA 및 여기에서 언급한 주문에 어느 정도 영향을 미치는지 확인하고 싶었습니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응. 아니요, 전혀 그렇지 않습니다. 이것은 우리가 1년, 1년 반 전에 서명한 오늘날의 계약 문제입니다. 그런데 아무 것도 없습니다. 정상적인 계약입니다. 이는 정상적이고 일반적인 세그먼트이며 MSA에 영향을 주지 않습니다. 데이터 센터와 체결하는 계약의 MSA입니다.

Q. Dylan Nassano (Analyst, Wolfe Research)

알았어요. 알았어, 고마워. MSA 수에 대해 다시 수준을 설정할 수 있다면 도움이 될 것입니다. 지난 분기에는 2번이었던 것 같아요. 여기에는 정확히 몇 개의 하이퍼스케일러가 포함되나요? 분명히 말씀드리자면, 첫 번째 주문이 3억 달러이고 그 다음에는 5억 5천만 달러가 있습니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응

Q. Dylan Nassano (Analyst, Wolfe Research)

수여. 동일한 하이퍼스케일러에서 나온 것인가요, 아니면 두 개의 서로 다른 하이퍼스케일러인가요? 감사해요.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

두 개의 하이퍼스케일러가 포함된 두 개의 MSA가 있습니다. 우리가 하이퍼스케일러와 협력하면서 그들은 우리를 위해 일하는 개발자를 소개했습니다. 제가 말했듯이 우리의 파이프라인과 우리의 작업은 개발자들이 하이퍼스케일러를 계속 많이 사용하면서 많은 시간을 보내고 있지만 매우 빠른 응답 시간이 필요한 파이프라인이 있기 때문입니다. 우리가 서명한 계약 측면에서 우리는 MSA를 맺고 있는 하이퍼스케일러 중 한 곳이 추천한 개발자와 3억 달러 규모의 계약을 체결했습니다. 이는 우리가 장비를 제공할 하이퍼스케일러 중 하나를 위한 데이터 센터를 구축하는 개발자의 계약이었습니다. 그런 다음 우리는 하이퍼스케일러 중 하나를 보유하고 있으며 입찰이 있었고 5억 5천만 달러를 받았습니다.

현재 이를 백로그로 변환할 수 있도록 모든 최종 기술 사항을 마무리하는 과정에 있으며 앞으로 몇 달 안에 백로그로 변환해야 합니다.

Q. Dylan Nassano (Analyst, Wolfe Research)

알았어요. 매우 도움이 됩니다. 감사합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

우리는 더 많은 하이퍼스케일러와 협력하기 위해 계속 노력하고 있으며 미국과 국제적으로 여러 프로젝트에서 우리가 제공할, 입찰하고 싶은 하이퍼스케일러와 제품을 제공하고 싶은 하이퍼스케일러를 모두 보았습니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Citi의 Vikram Bagri 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 활성화되었습니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

안녕, 비크람. 좋은 아침이에요.

Q. Vikram Bagri (Analyst, Citi)

안녕하세요, 여러분. 안녕, 줄리안. 먼저 마진에 대해 물어보고 싶었습니다. 규모가 큰 동료 중 한 명이 스토리지의 마진 압박을 지적했습니다. 내년에 22억 달러, 그 후 28억 달러를 전환하는 백로그인 10%-15% 마진 지침에 대해 어떻게 생각하시는지 궁금합니다. 이 시점에서 꽤 오래된 백로그입니다. 단기, 중기, 장기 잔고와 같은 종류를 보면 마진에 차이가 있나요? 당신의 동료가 말한 것과 동일한 압력을 목격하고 있습니까?

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

현실은 우리가 여전히 10~15% 범위 내에서 매우 편안하게 지내고 있다는 것입니다. 올해 실적을 보더라도 한 해 동안 겪었던 일회성 비용 중 일부를 제외하면 우리가 시장을 주도한 12% 정도가 될 것입니다. 우리는 확신합니다. 우리의 백로그나 신규 주문에서 그들은 단지 10%-15%와 일치합니다. 우리는 다른 대형 공급업체가 이 제품을 출시하겠다고 발표했을 때의 압박감을 이해하지 못합니다. 우리는 정말로 이해하지 못합니다. 비용 구조가 다를 수 있습니다. 우리가 앞으로 나아갈 때 가장 큰 문제는 이 회사를 확장하는 것입니다. 이제 그게 문제이고, 우리가 겪고 있는 고통은 규모와 연결되어 있고, 규모가 경쟁력을 주도합니다.

아마도 경쟁사의 경우에는 이미 규모에 도달한 경우도 있을 것입니다. 그들은 우리에게는 눈에 보이지 않는 몇 가지 다른 문제를 발견하고 있습니다.

Q. Vikram Bagri (Analyst, Citi)

알았어요. 스케일링에 관해 말씀하셨는데 다음 질문은 그와 느슨하게 연결되어 있습니다. 다음 통화에서는 다음 회계연도에 대한 지침에 대해 이야기하겠습니다. 메커니즘이 무엇인지, 지침 설정에 대해 어떻게 생각하고 있는지 궁금합니다. 2027 회계연도에 22억 달러의 백로그가 있습니다. 85% 적용 범위가 올바른 생각인지, 아니면 온라인으로 제공되는 용량, 온라인으로 가져올 수 있는 양, 공급업체 관점의 용량 및/또는 85% 적용 범위가 더 높아야 합니까? 그에 비해 집행 개선을 위해 경영진이 변화하는 것을 보는 것은 매우 고무적입니다. 앞으로 12개월 동안 Roman과 Peter가 어떤 구체적인 변화를 겪을지 궁금했습니다. 당신은 계약 제조업체와 거래하고 있으며 그들의 운영에 대한 통제력이 상대적으로 약합니다. 정시 배송을 보장하기 위해 새로운 팀은 어떤 종류의 변화를 만들 것인가? 감사합니다.

FQ. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

두 번째 질문부터 시작하겠습니다. 저는 Roman의 대대적인 변화와 공급망 및 제조에 대한 업무 덕분에 제조 및 공급망을 이끌도록 그를 고용하고 있지만 그는 변화에 대한 경험이 풍부합니다. 회사를 확장하고 우리가 매우 다른 규모로 전환하면서 깨닫게 되는 것 중 하나는 시스템과 프로세스가 새로운 규모로 전환되어야 한다는 것입니다. 그것이 바로 그가 하고 있는 일입니다. 우리는 아주 좋은 공급 업체를 보유하고 있습니다. 우리는 훌륭한 제조 파트너를 보유하고 있습니다. 이는 전략적 변화가 아니라 실행의 문제입니다. 그것이 바로 그가 전달에 집중할 것입니다. Peter는 Smartstack의 개발을 주도해 왔으며 앞으로도 Smartstack의 지속적인 개발을 보장할 것이라고 생각합니다.

2027년 이후의 주요 요점은 역사적으로 우리가 가졌던 것보다 훨씬 더 엄격한 고객을 제공할 수 있는 방식으로 소프트웨어와 하드웨어의 통합을 계속하는 것입니다. 이것이 바로 이 두 그룹이 할 일입니다. 공급업체 등을 변경하지 않는 제조 혁신은 프로세스, 시스템, 계획이 더 큰 규모에 부합하도록 보장하고 Smartstack을 플랫폼으로 계속 개발하고 둘 사이의 연결을 계속 강화하는 것입니다. 매우 행복합니다. 귀하의 첫 번째 질문은 다음과 같습니다.

Q. Vikram Bagri (Analyst, Citi)

적용 범위

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

취재에. 나는 여전히 80%-90%가 옳고, 85%가 옳다고 믿습니다. 그것이 우리의 견해입니다. 우리는 분명히, 이것은 학습, 새로운 시설입니다. 비록 우리가 계획을 세웠더라도 우리는 헤지와 비상 사태를 설정했습니다. 무슨 일이 일어났냐면 우리에게는 울타리가 있었다는 것입니다. 효과가 있었습니다. 우리는 울타리를 넘어갔고 우발상황이 발생했습니다. 우리는 만일의 사태에 대해 살펴보았습니다. 그때 문제가 문제가 됩니다. 새로운 시설이 늘어나는 만큼 내년에는 더 많은 위험을 헤지할 것입니다. 하지만 시설 폐쇄는 없을 것으로 예상됩니다. 우리는 2027년에 우리 수익을 뒷받침할 대규모 신규 제조 시설을 기대하지 않습니다. 2027년에는 80%-90%의 적용 범위가 올바른 적용 범위가 될 것이라고 확신합니다.

여기서 위험을 살펴본 것처럼 명확하게 살펴보겠습니다.

Q. Vikram Bagri (Analyst, Citi)

감사합니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Roth Capital의 Justin Clare 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 활성화되었습니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

안녕, 저스틴. 좋은 아침이에요.

Q. Justin Clare (Analyst, Roth Capital)

좋은 아침이에요. 시간 내주셔서 감사합니다. 여기에 지침에 대해 물어보고 싶었습니다. 수정된 수익 및 조정된 EBITDA 가이드에 따르면 회계연도 4분기 총마진은 이 범위 내에서 약 12%가 될 수 있을 것으로 보입니다. Q4의 매출 총이익에 대한 가정에 무엇이 포함되어 있는지 명확히 할 수 있는지 궁금합니다. 회계연도 3분기부터 회계연도 4분기까지 연장될 것으로 예상되는 신제품이나 생산 지연과 관련된 비용이 있습니까?

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

확신하는. 안녕, 저스틴. 아흐메드입니다. 내재 총 이익률은 4분기에 약 11%로 예상됩니다. 우리가 논의한 지침에 따르면 중간점에서 중간점까지 보면 중간점에서 조금 적습니다. 예, 우리는 현재의 전망을 토대로 발생할 수 있는 추가 비용을 고려했습니다. 많은 비율이 있지만 net-net이라고 생각합니다. 지연에 대한 추가 비용을 감수한 후에는 현재 우리가 보고 있는 전망을 바탕으로 제시한 지침에 도달해야 한다고 생각합니다.

Q. Justin Clare (Analyst, Roth Capital)

알았어요. 알았어, 도움이 됐어. 여기 공급망에서 FCC 제한이 인버터에 미치는 잠재적 영향에 대해 논의할 수 있는지 궁금합니다. 나는 당신이 미국 기반의 인버터 공급업체에 접근할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 중국산 인버터 소싱에 대한 노출이 있는지 궁금합니다. 고객이 수입 인버터에 대한 노출을 어느 정도 재평가하고 있기 때문에 규정을 준수하는 국내 인버터 소싱이 경쟁 우위가 될 수 있는지 궁금합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

우리는 미국 내에서 중국산이 아닌 인버터만 취급합니다. 주로 미국산이고 일부는 유럽에서 수입한 것입니다. 우리는 어떤 식으로든 영향을 받지 않을 것이라고 생각합니다. 그것이 그 이후로 우리의 정책이었습니다. 우리는 인버터에 대한 이러한 제한이 유럽에서도 증가할 것이라는 것을 알고 있으며, 그러한 일도 일어날 것이며 우리는 예상하고 있으며 계속 진행하기 위해 노력하고 있습니다. 유럽에서는 중국인과 비중국인이 함께 일하고 있지만 유럽 시장을 위한 완전한 유럽 솔루션을 준비하기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 시작한 이래로 이 기술이 계속 성장하고 우리 기술의 그리드에서 더 중요한 역할을 함에 따라 이 기술에 대한 기술적 제한이 더 많아질 것이라는 시장과 관점을 봅니다.

Q. Justin Clare (Analyst, Roth Capital)

알았어요. 좋아요. 감사합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

좋아요. 정말 감사합니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Barclays의 Christine Cho 라인에서 나왔습니다. 이제 귀하의 회선이 활성화되었습니다.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

안녕, 크리스틴. 좋은 아침이에요.

Q. Christine Cho (Analyst, Barclays)

좋은 아침이에요.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

좋은 아침이에요, 크리스틴.

Q. Christine Cho (Analyst, Barclays)

좋아요, 저는 이번 분기에 14억 4천만 달러의 주문 접수부터 시작하고 싶었습니다. 그 중 3억 달러는 비공식 프로젝트에 사용되었습니다. 11억 달러는 전형적인 최첨단 프로젝트였습니다. 11억 달러에 대해 미국과 해외의 분할을 어떻게 생각해야 합니까? 하이퍼스케일러 또는 데이터 센터에 대한 8억 5천만 달러의 상금에 EPC가 포함됩니까? 개발자와 하이퍼스케일러 사이에 차이가 있나요? 이 두 프로젝트의 지속 시간이 2시간이라고 가정해야 할까요?

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

예. 데이터 센터에서는 2시간 동안 지속됩니다. 일반적으로 우리는 제공하지 않으며 시장에서 2시간 이내에 제공되는 실제 제안도 아닙니다. 모든 시장은 2시간마다 열립니다. 기술적 요구 사항이 무엇인지에 대한 실제적인 차이는 없으며 그 한계는 일반적으로 매우 유사합니다. 제가 말했듯이 일반적으로 소규모 회사인 개발자는 더 민첩하고 더 빠르게 결정을 내릴 수 있으므로 전환율이 훨씬 빠릅니다. 나는 그것이 우리의 현재 견해라고 말할 것입니다. 아시다시피 이것은 신흥 부문입니다. 앞으로 나아갈 때 우리가 배우고 있는 것 중 일부는 다음과 같습니다. 매우 만족합니다. 비데이터 센터의 11억 달러 측면에서 볼 때 대략 미국은 계속해서 우리가 가장 많은 관심을 끌고 있는 곳입니다. 나는 그 숫자가 약 60/40이라고 말할 것입니다.

미국 시장이 60%, 해외 시장이 40%입니다. 첫째, 이것이 이것이 될 것이라는 의미는 아닙니다. 미국에서는 활동이 많았고 국제 시장에서는 활동이 제한되었던 분기였습니다.

Q. Christine Cho (Analyst, Barclays)

좋아요. 그냥 살림용품이에요. 10-Q는 일부 IEPA 환불이 있음을 나타냅니다. 매출원가에 표시되었나요, 아니면 재고에 적용되었나요?

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

응. 내 생각에는 그것이 내가 말한 요점, 즉 풋 앤 테이크인 것 같습니다. 우리가 가지고 있는 IEPA 환급금이 있습니다. 제 생각에는 천만 달러가 조금 넘는 것 같습니다. 예, 우리가 올해까지 인정한 금액입니다.

Q. Christine Cho (Analyst, Barclays)

4분기에는 좀 더 알아볼 것으로 예상되나요?

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

분명히.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

예.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

일부.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

시간이 지남에 따라.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

시간이 지남에 따라.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

제가 말했듯이 일부는 인식되고 일부는 재고로 들어가고 재고가 수익으로 전환되면 시간이 지남에 따라 인식됩니다.

Q. Christine Cho (Analyst, Barclays)

좋아요.

FQ. Operator

다음 질문은 RBC Capital Markets의 Chris Dendrinos의 답변입니다. 귀하의 회선이 활성화되었습니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

안녕, 크리스. 좋은 아침이에요.

Q. Chris Dendrinos (Analyst, RBC Capital Markets)

안녕하세요. 좋은 아침입니다. 여기 지침에 대한 Rob의 질문에 대해 후속 조치를 취하면서 여기서 요점을 조금 더 설명하고 싶지 않은 것 같습니다. 올해 남은 기간에 대한 전망을 살펴보면, 올해 남은 시간을 감안할 때 범위가 꽤 넓습니다. 그 안내 범위를 유도하는 것은 무엇입니까? 나는 앞으로의 실행 경로에 대해 당신이 얼마나 자신감을 갖고 있는지 알아보기 위해 묻는 것 같습니다. 감사해요.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

응. 아니요, 그건 공정한 질문입니다. 너무 많이 읽을 필요는 없을 것 같아요. 솔직히 말해서, 실행 결과를 보면 아직 실행에 관해 해야 할 일이 남아 있다고 생각합니다. 우리는 운영을 확대하면서 발생할 수 있는 추가 비용이 있을 경우를 대비해 지침을 제공하는 것이 현명하다고 생각했습니다. 이것이 바로 우리가 제공한 수익 지침과 비교하여 더 넓은 격차를 초래하는 것입니다. EBITDA 지침은 예상보다 광범위합니다. 반영되는 유일한 것은 발생할 수 있는 추가 비용입니다. 이것이 바로 기본 드라이버입니다.

Q. Chris Dendrinos (Analyst, RBC Capital Markets)

알았어요. 그게 다야. 감사합니다.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

감사합니다.

FQ. Operator

귀하의 마지막 질문은 BMO Capital Markets의 Ameet Thakkar 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 활성화되었습니다.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

안녕. 고마워요-

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

안녕, 아미트.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

나를 꽉 쥐고 있어요. 안녕, 좋은 아침이에요.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

여기요.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

시간 내주셔서 감사합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

감사합니다.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

저를 꽉 잡아주셔서 감사합니다. 아마도 Chris의 질문에 대해 약간 다른 방식으로 후속 조치를 취하는 것일 수도 있습니다. 지금 2026 회계연도 지침의 중간 지점을 생각해 보면 4분기에 14억 달러의 매출이 발생한다는 것을 의미한다고 생각합니다. 수익 인식과 묵시적 ASP가 어느 정도인지 살펴보면 235달러 정도라고 가정하겠습니다. 나는 이것이 6,000MW의 수익 인식 메가와트를 의미한다고 생각합니다. 4분기에 EPC가 있을 것으로 예상하는 부분이 많습니까? 귀하가 과거에 체결한 일부 유럽 계약에는 귀하가 EPC 작업을 하고 있었기 때문에 꽤 매력적인 암시적 ASP가 있었던 것으로 알고 있습니다. Q4도 마찬가지인가요? 빠른 후속 조치가 하나 더 있습니다.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

아니요, 아닌 것 같아요.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

응.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

그 중 대부분은 미국에 있으며 이는 대부분 국내 콘텐츠로 제공되는 것입니다.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

응.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

이번 분기에 우리는 이미 해당 분기에 해야 할 일의 약 절반을 생산하고 완전히 통합했습니다. 우리는 수치를 달성할 것이라고 확신합니다. 분명히 제가 말했듯이 우리는 휴스턴을 강화하고 있으며 이를 통제할 수 있다고 믿습니다. 여느 램프업과 마찬가지로 오늘날 우리가 상상할 수 없는 위험이 항상 존재하며, 이것이 바로 범위가 더 넓은 이유입니다. 우리가 할 수 있는 일에는 아무것도 없습니다. 우리는 이미 절반을 했습니다. 그들은 이미 필요한 곳으로 인바운드를 이동하거나 트럭을 타고 필요한 곳으로 이동하고 있습니다. 우리는 지침이 여전히 좋다고 생각합니다.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

이해했다. 그러면 귀하가 우리를 도와주실 수 있다면 귀하의 누적 배치 메가와트가 이전 분기에 비해 변함이 없는 것 같습니다. 제 생각에는 연초 또는 작년 말에 비해 8% 또는 9% 정도만 증가한 것 같습니다. 누적 배치된 것 같아요-

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

예

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

메가와트이고 연말에는 6.8GW로 7.4GW 정도 될 것 같습니다. 수익은 분명히 백분율 기준으로 조금 더 좋습니다. 우리를 좀 도와주실 수 있나요-

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

그 메가와트가 모두 언제 배치되는지 이해하시나요? 감사해요.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

우리의 배포된 메가와트에 대한 정의는 다음과 같습니다.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

수익인식

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

지표는 실질적으로 완료된 프로젝트입니다. 우리의 수익 인식은 장비를 현장에 인도하고 소유권을 이전할 때 훨씬 더 일찍 발생합니다. 거기에서 연결이 끊어진 것을 볼 수 있습니다. 우리의 인도 정의는 실질적으로 완료된 행위이며, 수익 인식은 분기 전에 발생한 소유권 이전에 관한 것입니다. 이것들은 모두 나중에 우리가 전달된 제품이라고 부르는 실제 제품으로 변환됩니다. 우리 경쟁업체가 사용하는 부품은 실질적인 완성이 아닌 실제 현장 배송으로 전달되기 때문에 혼란을 야기한다는 것을 알고 있습니다. 아마도 수익 인식 정의에 더 부합하도록 정의를 수정해야 할 것입니다.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

완료율입니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

응.

Q. Ameet Thakkar (Analyst, BMO Capital Markets)

알았어요. 감사합니다.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

그게 연결 끊김이야, 아미트.

A. Ahmed Pasha (CFO, Fluence Energy)

좋아요.

A. Julian Nebreda (President and CEO, Fluence Energy)

참여해 주셔서 감사합니다. 다시 한번, 기술적인 문제로 인해 늦어지게 되어 죄송합니다. 여러분 모두에게 정말 불편을 끼치는 일이라는 것을 알고 있으며, 이러한 일이 다시는 발생하지 않을 것이라고 확신합니다. 시간을 내주시고 질문해주셔서 정말 감사드립니다.

FQ. Operator

이것으로 오늘 회의를 마치겠습니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.