LIFE · 실적/컨콜 리뷰

GitLab Inc. FY2Q27

2026-09-01 · AMC · 검증 요약 및 전문 번역

컨콜/IR 개요

항목	내용
🏦 기업	GitLab Inc. (GTLB) [S3, lines 6-8]
💵 시가총액	$7.62bn [S3, lines 13-13]
📈 주가 (PER)	정규장 $45.09, 시간외 $52.3992 (+16.21%) / PER 제공 자료 미기재 [S3, lines 11-14]
🕐 이벤트 시각	FY2Q27, 2026-09-02 05:27 KST [S3, lines 8-10]

기업 개요

■ 기업 설명

GitLab은 DevSecOps 지능형 오케스트레이션 플랫폼 기업임 [S1, lines 192-194].
FY2Q27 매출은 $286.3mn을 기록함 [S1, lines 10-13].

■ 사업부 설명

등록 사용자는 50mn명 이상이며 Fortune 100의 약 50%가 GitLab을 신뢰한다고 밝힘 [S1, lines 192-194].

재무 하이라이트

GAAP

지표	실제	YoY	컨센/가이드	판정
매출	$286.3mn [S1, lines 41-53]	+21% [S1, lines 41-53]	회사 발표치 [S1, lines 41-53]	GAAP 영업마진 -20% [S1, lines 64-68]

Non-GAAP

지표	실제	YoY	컨센/가이드	판정
영업이익	$42.6mn [S1, lines 41-85]	전년 $39.6mn [S1, lines 41-85]	회사 발표치 [S1, lines 41-85]	영업마진 15% [S1, lines 41-85]

가이던스

지표	종전 → 신규	판정
FY3Q27 매출	신규 $281-283mn [S1, lines 159-169]	회사 신규 전망 [S1, lines 159-169]
FY2027 매출	신규 $1.129-1.133bn [S1, lines 159-169]	회사 신규 전망 [S1, lines 159-169]

경영진 코멘트

■ 40% 초과 순 ARR 성장 [S2, 00:02:41-00:02:53] — 회사 역사상 최대 gross bookings 기록함

회사 역사상 최대 gross bookings와 순 ARR YoY 40% 초과 성장을 기록했다고 설명함 [S2, 00:02:41-00:02:53].
$500K 이상 거래는 YoY 150% 초과 성장함 [S2, 00:41:12-00:41:18].

■ 6주 만에 Flex $20mn — 130개 이상 고객이 약정함 [S2, 00:05:15-00:05:22]

Flex 출시 6주 만에 130개 이상 고객이 $20mn 이상을 약정함 [S2, 00:05:15-00:05:22].
Flex 전환의 매출 인식 지연 리스크: $50mn당 FY2027 매출 약 $5mn이 후속 기간으로 이연될 수 있음 [S2, 00:20:31-00:20:47].

Q&A

Q. (Bank of America, Koji Ikeda) Flex 성과의 핵심 지표와 가이던스 영향은 무엇인가?

Flex는 시장 출시 10주에 불과해 가이던스에 정밀하게 반영하기 이르다고 답변함 [S2, 00:43:01-00:43:08].

FY2027 Flex 전환의 최대 매출 인식 시점 영향은 $13mn이라고 설명함 [S2, 00:43:58-00:44:15].

Q. (U.S. Bancorp, Nick Altmann) 신규 제품이 Flex 수요를 얼마나 견인하는가?

6주간 130개 고객과 $20mn을 확보했다고 재확인함 [S2, 00:50:43-00:50:48].

Flex 고객은 약정 안에서 좌석을 사용하며, 이 구조가 고객 관계의 성격을 바꾼다고 설명함 [S2, 00:50:49-00:51:03].

직전 4개 분기 대비 톤 변화

비교 시점	회사 발언	투자 해석
FY2Q27 현재 [S3, lines 8-10]	순 ARR은 YoY 40% 초과 성장함 [S2, 00:02:41-00:02:53].	회사 역사상 최대 gross bookings를 기록함 [S2, 00:02:41-00:02:53].
FY2Q27 현재 [S3, lines 8-10]	출시 6주 만에 130개 초과 고객과 $20mn 초과 약정을 확보함 [S2, 00:05:15-00:05:22].	Flex 전환은 단기 매출 인식과 보고 지표에 잡음을 만듦 [S2, 00:25:10-00:25:19].

출처

[SEC/GitLab, 2026-09-01] GitLab FY2Q27 Earnings Release — https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1653482/000162828026059820/gitlab-ex99120260731fy27.htm
[StockNow, 2026-09-01] GitLab FY2Q27 Earnings Call full transcript — https://app.stocknow.ai/earnings_call/194081
[Nasdaq/StockNow, 2026-09-01] GTLB market and event header — https://api.nasdaq.com/api/quote/GTLB/info?assetclass=stocks
[Notion reference, 2026-05-28] DELL FY1Q27 Earnings Call — https://invincible-anteater-74c.notion.site/DELL-FY1Q27-Earnings-Call-3a64f294b3b58028a975f2837ae22e52

Source ledger / 출처 ID 맵

ID	출처 항목	이 예제의 정확 로케이터
S1	[SEC/GitLab, 2026-09-01] GitLab FY2Q27 Earnings Release — https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1653482/000162828026059820/gitlab-ex99120260731fy27.htm	lines 1-1088
S2	[StockNow, 2026-09-01] GitLab FY2Q27 Earnings Call full transcript — https://app.stocknow.ai/earnings_call/194081	00:00:00-00:58:55
S3	[Nasdaq/StockNow, 2026-09-01] GTLB market and event header — https://api.nasdaq.com/api/quote/GTLB/info?assetclass=stocks	lines 1-14

준비 발언 전문 번역

Operator · Operator 00:00:00-00:00:07

여러분, 안녕하십니까. 오늘 깃랩의 2027 회계연도 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다.

Operator · Operator 00:00:07-00:00:11

현재 모든 참가자분들은 화면 시청 및 청취 전용 모드로 접속해 계십니다.

Operator · Operator 00:00:11-00:00:16

이후 질의응답 세션에서 질문하실 기회가 제공될 예정입니다.

Operator · Operator 00:00:16-00:00:22

질문을 하시려면 Zoom 툴바 하단 메뉴에 있는 ‘손들기(Raise Hand)’ 기능을 사용해 주시기 바랍니다.

Operator · Operator 00:00:22-00:00:28

또한 Zoom 표시 이름이 성함과 소속 회사를 포함한 전체 이름으로 표시되어 있는지 확인해 주시기 바랍니다.

Operator · Operator 00:00:28-00:00:32

전화로 참여하시는 경우, 별표(*) 9번을 누르시면 질문하실 수 있습니다.

Operator · Operator 00:00:32-00:00:35

본 통화는 녹음되고 있음을 알려드립니다.

Operator · Operator 00:00:35-00:00:39

이제 컨퍼런스를 닉 에드워즈에게 넘기게 되어 기쁩니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:00:39-00:00:45

안녕하십니까. 깃랩의 2027년 2분기 재무 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:00:45-00:00:54

저는 재무·전략·운영 담당 부사장(VP) 닉 에드워즈이며, 오늘 함께하시는 분으로는 당사 CEO인 빌 스테이플스와 CFO인 제시카 로스가 있습니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:00:54-00:01:04

오늘 오후 콜에서는 사업 개요, 2분기 및 연간 실적에 대한 코멘트, 그리고 2027 회계연도 2분기 및 연간 가이던스를 제공드릴 예정입니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:01:04-00:01:18

이번 콜에서의 준비된 발언 외에도, 추가 정보는 ir.gitlab.com에 있는 당사 투자자 관계 웹사이트의 주주 서한, 보도자료, 투자자 프레젠테이션, 그리고 SEC 제출 서류에서 확인하실 수 있습니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:01:18-00:01:21

시작에 앞서 세이프 하버(Safe Harbor) 안내를 드리겠습니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:01:21-00:01:33

당사 웹사이트의 투자자 관계 섹션에서 확인 가능한 프레젠테이션 2페이지 및 오늘 앞서 발표된 실적 보도자료에 포함된 미래예측진술 관련 주의 문구를 확인해 주시기 바랍니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:01:33-00:01:48

프레젠테이션과 실적 보도자료에는 사모증권소송개혁법(Private Securities Litigation Reform Act)상 의미에서의 미래예측진술에 포함된 내용과 실제 결과가 달라질 수 있는 특정 위험, 불확실성, 가정 및 기타 요인에 대한 논의가 포함되어 있습니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:01:48-00:01:54

관례적으로, 오늘 콜과 프레젠테이션의 내용은 이러한 문구의 적용을 받습니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:01:54-00:01:58

또한 오늘 콜에서는 일부 비GAAP 재무지표에 대해서도 논의하겠습니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:01:58-00:02:07

이러한 비GAAP 재무지표는 경영진이 해당 기간 수치의 비교 가능성에 영향을 미친다고 판단하는 일부 이례적이거나 비반복적인 항목을 제외합니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:02:07-00:02:18

이러한 비GAAP 재무지표에 대한 추가 정보와 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표로의 조정 내역은 당사의 실적 보도자료와 프레젠테이션 자료를 참고해 주시기 바랍니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:02:18-00:02:20

이제 콜을 빌에게 넘기겠습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:02:20-00:02:24

빌? 고마워요, 닉. 여러분, 안녕하세요.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:02:24-00:02:26

2분기는 매우 뛰어난 분기였습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:02:26-00:02:29

먼저 주요 하이라이트 몇 가지부터 말씀드리겠습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:02:29-00:02:41

매출은 2억 8,630만 달러로 전년 대비 21% 증가했고, 비GAAP 영업이익은 4,260만 달러로 영업이익률 15%를 기록했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:02:41-00:02:54

영업팀이 회사 역사상 최대 규모의 총 예약액 분기를 달성했으며, 순 ARR은 전년 대비 40% 이상 성장해 최근 몇 년 중 최고치를 기록했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:02:54-00:03:00

또한 첫 주문 관련 모든 목표를 상회했으며, 첫 주문은 전년 대비 100% 이상 증가했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:03:00-00:03:08

이러한 하이라이트 이면에서, 올해 제시했던 다섯 가지 성장 이니셔티브 각각에 대해 간단히 업데이트를 드리겠습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:03:08-00:03:12

첫째, 첫 주문을 가속화하는 것이 중요하다고 말씀드렸습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:03:12-00:03:17

2분기는 최근 3년 중 첫 주문 규모가 가장 큰 분기였습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:03:17-00:03:25

첫 주문 건수는 전년 대비 100% 이상 증가했고, 첫 주문 순 ARR은 약 40% 가까이 증가했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:03:25-00:03:35

전담 첫 주문 조직은 더 반복 가능한 영업 모션을 구축하고 있으며, 제품 주도 투자로 퍼널 상단이 확대되고 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:03:35-00:03:40

이러한 결합을 통해 GitLab으로 유입되는 신규 고객이 크게 늘고 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:03:40-00:03:58

AI 스타트업을 포함해 처음에는 소액 주문으로 시작하는 고객 등 모든 규모의 고객을 확보하는 것이 중요한데, 현재 연환산 매출(run rate revenue) 100만 달러 이상 중 절반 이상이 첫 주문이 5,000달러 미만이었던 고객들로부터 나오기 때문입니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:03:58-00:04:05

당사의 전략은 고객이 시작할 준비가 된 지점에서 고객을 먼저 유치하고, 시간이 지나면서 함께 성장하는 것입니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:04:05-00:04:16

둘째, 생산적인 영업 역량 확대가 재가속화의 중요한 동력이 될 것이라고 말씀드렸고, 2분기에는 그 가설이 성과로 나타나기 시작했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:04:16-00:04:26

계정 임원(Account Executive) 역량은 전년 대비 약 30% 증가했으며, 담당자 1인당 생산성은 약 10% 개선되었습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:04:26-00:04:32

이직률도 2개 분기 연속으로 전년 대비 개선되었습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:04:32-00:04:45

역량을 늘리면서 동시에 생산성을 높이는 것은 어렵지만, 이는 당사가 영업 조직에 투자해 온 내용이 이제 누적 효과를 내기 시작했음을 보여준다고 생각합니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:04:45-00:04:53

그 결과 GitLab 역사상 최대 규모의 총 예약액 분기와 40% 이상의 순 ARR 성장으로 이어졌습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:04:53-00:04:58

셋째, 수익화 경로를 확대하는 것이 중요하다고 말씀드렸습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:04:58-00:05:11

좌석 기반 비즈니스는 계속 성장하고 있으며, AI는 소프트웨어 라이프사이클 전반에서 발생하는 더 많은 작업을 GitLab이 수익화할 수 있는 추가적인 기회를 만들고 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:05:11-00:05:15

Flex는 이러한 전략을 가능하게 하는 중요한 촉진제입니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:05:15-00:05:23

출시 후 단 6주 만에 130개가 넘는 고객이 Flex에 2,000만 달러 이상을 약정했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:05:23-00:05:35

이러한 초기 반응은 고객의 니즈가 변화함에 따라 좌석과 신규 사용량 기반 제품 전반에 걸쳐 GitLab 지출을 배분할 수 있는 더 단순한 방식을 원한다는 저희의 믿음을 뒷받침합니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:05:35-00:05:43

Flex 도입 이전에는 고객들이 당사 플랫폼에 대한 Premium 또는 Ultimate 접근을 위해 고정된 좌석 수량에 대해 비용을 약정했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:05:43-00:05:54

Flex는 이를 바꿉니다. 이제 고객은 금액을 약정하고, 매월 그 금액을 좌석과 당사의 모든 사용량 기반 제품 전반에 어떻게 투입할지 결정할 수 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:05:54-00:05:59

약정 금액은 고정되어 있으며 플랫폼 내 어떤 제품에도 사용할 수 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:05:59-00:06:09

에이전트로 인해 업무가 가속화되고 더 많은 빌더가 합류하는 상황에서, 저희에게는 가치를 창출하고 포착할 수 있는 막대한 기회가 앞으로 펼쳐져 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:06:09-00:06:18

고객의 관심에서 실제 가치 실현까지 걸리는 시간을 단축할 수 있는 일이라면 무엇이든 고객에게도 좋고 GitLab에도 좋습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:06:18-00:06:22

Flex는 이를 세 가지 중요한 방식으로 달성하도록 설계되었습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:06:22-00:06:28

첫째, 고객이 GitLab에 약정하는 1달러당 더 많은 가치를 얻도록 돕습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:06:28-00:06:37

사용하지 않는 용량이 ‘서랍 속 소프트웨어’처럼 방치되도록 두는 대신, 고객은 자신에게 가장 큰 가치를 만드는 제품으로 비용을 재배분할 수 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:06:37-00:06:48

저희는 더 나은 활용도가 미사용 지출로 인해 발생하는 이탈과 축소의 가능성을 줄임으로써, 이미 견조한 당사의 리텐션 프로파일을 강화할 것으로 보고 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:06:48-00:07:05

또한 Flex는 재무적 약정이 일단 설정되면 고객이 매번 새로운 상업적 계약을 체결할 필요 없이 연중 원하는 시점에 기존 및 신규 제품 전반에 걸쳐 금액을 스스로 배분할 수 있기 때문에, 영업 및 조달 과정의 마찰도 줄여줍니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:07:05-00:07:08

저희는 이미 영업 역량과 생산성을 높였습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:07:08-00:07:21

Flex는 저희 팀이 추가 계약 체결에 들이는 시간을 줄이고 고객의 가치 실현을 돕는 데 더 많은 시간을 쓸 수 있게 함으로써, 그 역량을 더욱 생산적으로 만드는 데 도움이 될 것입니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:07:21-00:07:26

셋째, 고객의 니즈가 커짐에 따라 사용량이 매끄럽게 확장되도록 해줍니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:07:26-00:07:42

고객은 Premium 및 Ultimate 좌석을 포함해 예약된 용량을 초과하여 언제든지 대상 제품을 필요에 따라 사용할 수 있으며, 약정 또는 예약을 초과하는 사용량은 발생한 월에 과금됩니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:07:42-00:07:52

이는 현재 추가 사용량을 반영하기 위해 필요한 많은 정산(true-up) 및 계약 사이클을 없애고 고객에게 더 큰 유연성을 제공합니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:07:52-00:07:58

사용량이 확대됨에 따라 GitLab에 또 하나의 잠재적인 성장 순풍을 만들어 줍니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:07:58-00:08:09

유료 CRR은 Flex 도입에 힘입어 분기 말 기준 4,000만 달러를 상회했으며, 1분기에 존재하던 1,500만 달러에서 증가했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:08:09-00:08:20

참고로 유료 CRR은 시점 기준의 연환산 지표로, GitLab 크레딧 약정, Flex 약정, 그리고 유료 온디맨드 사용(소비)을 포함합니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:08:20-00:08:24

트라이얼과 프로모션 크레딧은 제외합니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:08:24-00:08:33

저희는 유료 CRR이 소비 모델이 확장되는 과정에서 그 안을 통해 이동하는 달러 규모를 투자자들이 추적하는 데 유용한 방법을 제공한다고 믿습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:08:33-00:08:42

저희 목표는 이번 회계연도 말까지 유료 CRR 1억 달러를 초과하는 것입니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:08:42-00:08:58

저희는 좌석 구독만으로 전적으로 수익화된 비즈니스로 올해를 시작했으며, 이제 좌석이 계속 성장하는 가운데 의미 있는 규모로 확대되는 소비 비즈니스와 함께 올해를 마무리할 것으로 예상합니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:08:58-00:09:03

넷째, 가격 민감도가 높은 고객 세그먼트에서의 성과를 개선해야 합니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:09:03-00:09:18

이번 분기에는 SMB 및 미드마켓에서 안정화가 나타났고, 두 세그먼트 모두에서 확장과 신규 첫 주문 모두 저희 목표를 상회하는 성과를 보였다는 점을 기쁘게 보고드립니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:09:18-00:09:25

이 세그먼트에 대한 집중도와 투자를 높이면 성과가 개선될 수 있다는 저희 가설이 있었는데, 이번 분기 결과는 고무적입니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:09:25-00:09:33

향후 몇 개 분기에 걸쳐 이러한 성과가 지속되는 것을 확인하고자 하지만, 저희는 올바른 방향으로 가고 있다는 확신이 점점 커지고 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:09:33-00:09:37

다섯째, 저희는 과감한 AI 전략을 실행하고 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:09:37-00:09:50

이번 분기에 Duo Agent Platform CRR은 전 분기 대비 약 50% 성장했으며, 여기에는 크레딧 약정, 유료 온디맨드 크레딧, Flex 예약이 포함됩니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:09:50-00:10:04

또한 미국 중심이었던 1분기 이후 지리적으로 도입을 확대했으며, 미국 상위 20위권 상업은행 한 곳은 이번 분기에 AI 크레딧 풀을 거의 10배로 확대했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:10:04-00:10:08

저는 더 광범위한 AI 스토리가 더욱 중요하다고 생각합니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:10:08-00:10:23

10년이 넘는 기간 동안 GitLab은 소스 코드, 이슈, 머지 리퀘스트, 파이프라인, 취약점, 정책, 승인, 배포 전반에 걸쳐 소프트웨어가 구축되고, 보안이 적용되며, 출시되는 방식의 컨텍스트를 하나로 결합해 왔습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:10:23-00:10:38

AI의 역량이 더 커질수록 연결된 컨텍스트는 더욱 가치가 커진다고 저희는 믿으며, 소프트웨어 라이프사이클을 위한 컨텍스트 그래프인 GitLab Orbit에서 그 초기 증거를 확인하고 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:10:38-00:10:49

6월에 베타를 공개한 이후 2,200개가 넘는 조직이 Orbit 인덱싱을 활성화했으며, 4주 만에 70% 증가했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:10:49-00:11:03

고객들은 17만 건이 넘는 쿼리를 생성했으며, 고객 쿼리 볼륨의 약 80%는 Cloud Code와 Codex 같은 외부 에이전트에 Orbit을 연결하는 고객들로부터 발생합니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:11:03-00:11:09

또한 더 나은 컨텍스트가 에이전트 성능을 개선한다는 증거도 보기 시작했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:11:09-00:11:21

Compare the Market는 79개의 실제 머지 리퀘스트로 Orbit을 전통적인 RAG와 비교 테스트한 결과, 정확도가 58%에서 70%로 개선되는 것을 확인했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:11:21-00:11:24

같은 흐름이 저희 플랫폼 전반에서도 나타나고 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:11:24-00:11:32

전년 대비로 보안 리포지토리는 60% 증가했고, 코드 푸시는 50% 증가했으며, CI/CD 파이프라인은 40% 증가했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:11:32-00:11:41

AI 지원 개발을 공격적으로 도입하고 있는 일부 고객들에서는 코드베이스가 최대 500%까지 늘어난 사례도 확인했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:11:41-00:11:43

이러한 패턴은 점점 더 분명해지고 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:11:43-00:11:49

기업들이 더 많은 AI 개발 도구를 도입할수록 GitLab을 더 많이 사용하게 됩니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:11:49-00:11:53

이는 중요한데, 저희의 핵심 비즈니스가 여전히 매우 견조하기 때문입니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:11:53-00:11:59

현재 Ultimate는 ARR의 59%를 차지하고 있으며, 이번 분기 상위 10개 딜 중 8개가 Ultimate였습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:11:59-00:12:10

Premium과 Ultimate는 최근 4개 분기 기준 매출이 10억 달러를 넘어서는 비즈니스의 기반이며, 앞으로도 유의미한 기회가 있다고 보고 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:12:10-00:12:20

AI는 이 기반 위에서 새로운 제품, 새로운 사용량(소비), 그리고 GitLab을 통해 완전히 새로운 종류의 업무가 흘러가도록 하면서 확장할 수 있는 기회를 제공합니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:12:20-00:12:25

제시카에게 넘기기 전에, 두 가지 중요한 그룹을 언급하고 싶습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:12:25-00:12:30

첫째, 저희 CRO인 이안 스튜어드와 영업 조직 전체입니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:12:30-00:12:33

이안은 이제 GitLab에서 5개 분기째 함께하고 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:12:33-00:12:45

오늘 저희가 보고 있는 성과는 여러 분기에 걸친 규율 있는 노력의 결과로, 기본기를 다지고, 전략을 정교화하며, 이를 실행할 수 있는 팀을 구축해 온 과정이 반영된 것입니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:12:45-00:12:54

또한 이번 분기 초에 회사 구조조정이라는 어려운 결정을 내렸기 때문에, GitLab 팀 전체에도 특별히 감사의 말씀을 전하고 싶습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:12:54-00:12:59

많은 분들이 남아서 GitLab의 다음 장을 함께 만들어가기로 선택해 주셨습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:12:59-00:13:04

그 결과, 저희는 회사 역사상 손꼽히는 강력한 분기 실적을 달성했습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:13:04-00:13:11

GitLab의 모든 분들께, 여러분의 노고와 회복력, 그리고 신뢰에 감사드립니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:13:11-00:13:15

여러분과 우리가 함께 이뤄낸 성과가 정말 자랑스럽습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:13:15-00:13:31

저희는 탄탄한 입지, 건전한 핵심 비즈니스, 가속화되는 고객 성장, 탄력을 받고 있는 신제품, 그리고 사람과 에이전트가 함께 소프트웨어를 만들어가는 세상을 염두에 두고 설계된 소비 모델을 바탕으로 두 번째 막을 시작하고 있습니다.

Bill Staples · Chief Executive Officer 00:13:31-00:13:34

그럼 제시카에게 넘기겠습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:13:34-00:13:38

감사합니다, 빌. 그리고 오늘 함께해 주신 모든 분들께도 감사드립니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:13:38-00:13:44

2분기는 탁월한 분기였으며, 저희는 이번 분기가 이 비즈니스에 중요한 변곡점이라고 보고 있습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:13:44-00:13:52

매출은 2억 8,630만 달러로 전년 동기 대비 21% 증가했으며, 가이던스 대비 약 5%p 상회했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:13:52-00:13:56

저희는 회사 역사상 가장 높은 성장률의 부킹(수주) 분기를 달성했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:13:56-00:14:04

순 ARR은 전년 동기 대비 42% 성장했으며, 지난 4년 중 두 번째로 높은 성장률을 기록한 분기였습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:14:04-00:14:15

달러 기준 순 리텐션은 2024년 이후 처음으로 전 분기 대비 가속화됐고, 이 모든 성과를 달성하는 동시에 수익성 기대치도 상회했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:14:15-00:14:26

비즈니스의 강세는 신규 및 기존 고객 전반과 여러 지역, 모든 고객 규모, 그리고 핵심 플랫폼 전반에서 폭넓게 나타났습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:14:26-00:14:31

이러한 폭넓은 강세가 바로 저희가 이 비즈니스의 근본적인 성장 궤적에 대해 점점 더 자신감을 갖게 되는 이유입니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:14:31-00:14:35

저희 고투마켓 팀은 매우 높은 수준으로 실행했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:14:35-00:14:39

저희는 예상보다 훨씬 더 많은 대형 딜을 성사시켰습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:14:39-00:14:44

예상보다 더 나은 리니어리티를 확인했고, 영업 목표 달성률도 개선되었습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:14:44-00:14:49

50만 달러 이상 딜은 전년 동기 대비 150%를 넘게 성장했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:14:49-00:14:54

이는 저희 최대 고객들이 깃랩에 대한 커밋먼트를 더욱 강화하고 있다는 명확한 신호입니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:14:54-00:15:04

공공 부문도 이번 분기에 의미 있게 반등했으며, 하반기로 갈수록 구매 패턴이 정상화되면서 이러한 회복이 이어질 여지가 있다고 보고 있습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:15:04-00:15:09

또한 신규 고객 형성에서도 뚜렷한 단계적 변화가 나타났습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:15:09-00:15:20

이번 분기에는 약 1,700건의 첫 주문이 있었는데, 이는 1년 전의 두 배 이상이며, 신규 로고 순 ARR은 전년 동기 대비 39% 성장했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:15:20-00:15:26

이번 분기의 성과 규모는 저희의 야심 찬 기대치마저도 뛰어넘었습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:15:26-00:15:30

저희는 규모가 크든 작든 깃랩을 선택해 주신 모든 고객을 소중히 여깁니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:15:30-00:15:38

현재 10억 달러 이상의 런레이트 매출 기반 중 절반 이상은 첫 주문이 5,000달러 미만이었던 고객들로부터 나왔습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:15:38-00:15:43

초기에 안착시키고 함께 성장해 나가는 것이 저희의 경쟁우위 중 하나입니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:15:43-00:15:48

이를 통해 저희는 고객을 효율적으로 확보하고, 시간이 지나면서 함께 성장해 나갈 수 있습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:15:48-00:15:52

깃랩 얼티밋도 매우 뛰어난 분기를 기록했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:15:52-00:16:01

얼티밋 ARR은 전년 대비 약 35% 성장했으며, 현재 전체 ARR의 59%를 차지합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:16:01-00:16:11

인공지능이 소프트웨어 개발 라이프사이클 전반으로 확산되면서, 보안, 거버넌스, 컴플라이언스가 구매 의사결정에서 더욱 핵심적인 요소로 부상하고 있습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:16:11-00:16:22

AI가 기업 전반에서 훨씬 더 폭넓은 구축자들이 소프트웨어를 만들 수 있게 하면서, 전통적인 개발자 시트 범위를 완전히 넘어서는 수요가 확장되는 모습이 나타나기 시작했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:16:22-00:16:25

저희는 그로 인해 깃랩이 궁극적으로 서비스할 수 있는 대상이 확대된다고 보고 있습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:16:25-00:16:33

고객 지표로 넘어가겠습니다. 성장 유지율은 과거 추세와 일관되게 90%를 크게 상회하는 수준을 유지했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:16:33-00:16:40

달러 기준 순 유지율은 117%로, 2024년 이후 처음으로 전분기 대비 상승했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:16:40-00:16:49

총 RPO는 전년 대비 16% 증가한 12억 달러였고, 현재 RPO는 20% 증가한 7억 4,470만 달러였습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:16:49-00:16:56

산정 기준 빌링은 24% 성장하여, 바로 전 분기에 기록한 12% 성장률의 두 배가 됐습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:16:56-00:16:59

저희 신규 제품들이 의미 있는 견인력을 확보하고 있습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:16:59-00:17:09

Duo 에이전트 플랫폼의 유료 CRR은 전분기 대비 50% 성장했으며, 분기 말 기준 플랫폼 전반의 유료 사용량 런레이트는 4,000만 달러를 상회했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:17:09-00:17:11

사용 추세도 같은 흐름을 보여줍니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:17:11-00:17:17

생성된 CI 파이프라인과 푸시 액션은 모두 전년 대비 40% 이상 증가했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:17:17-00:17:19

손익계산서로 내려가 보겠습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:17:19-00:17:22

비GAAP 기준 매출총이익률은 86.5%였습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:17:22-00:17:31

SaaS는 총매출의 34%를 차지했으며, 깃랩 데디케이티드와 Duo의 지속적인 강세에 힘입어 전년 대비 36% 성장했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:17:31-00:17:49

비GAAP 기준 영업이익은 4,260만 달러로, 1년 전 3,960만 달러에서 증가했으며, 비GAAP 기준 영업이익률은 약 15%로 예상치를 상회했습니다. 이는 영업·마케팅 생산성 개선과 일부 투자 집행 시점의 영향에 따른 것입니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:17:49-00:17:56

저희는 구조조정 비용을 약 2,330만 달러 인식했으며, 이는 지난 분기에 안내드린 내용과 부합합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:17:56-00:18:01

지후(JiHu) 관련해서는, 2분기 비GAAP 비용이 전년 대비 사실상 변동 없이 300만 달러 수준이었습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:18:01-00:18:08

저희의 목표는 지후(JiHu)를 계속해서 연결 대상에서 제외(디콘솔리데이션)하는 것이지만, 그것이 이뤄질지 또는 언제 이뤄질지는 예측할 수 없습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:18:08-00:18:16

조정 잉여현금흐름(Adjusted free cash flow)은 980만 달러로 마진 3%였으며, 이번 분기에는 수금 시점의 영향으로 해당 수치가 다소 부담을 받았습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:18:16-00:18:22

저희는 약 350만 주를 자사주로 매입함으로써 주주들께 자본을 환원하고 있습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:18:22-00:18:27

현재 승인(authorization) 한도 내에서 남아 있는 금액은 약 2억 4,500만 달러입니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:18:27-00:18:32

2분기 말 기준 현금 및 투자자산은 13억 달러였습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:18:32-00:18:42

가이던스로 넘어가기 전에, Flex가 이 사업이 향하는 방향의 핵심이며, 공시 재무제표에서 일부 실적이 표시되는 방식도 바꾸기 때문에 Flex에 대해 조금 말씀드리겠습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:18:42-00:18:51

이번 분기가 Flex가 저희 실적에 처음 반영되는 분기이며, 따라서 기존 매출 기반 규모와 비교할 때 영향은 중요하지 않은 수준(immaterial)이었습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:18:51-00:18:58

다만 출시 후 첫 6주 동안 130곳이 넘는 고객이 Flex에 2,000만 달러를 초과하는 금액을 커밋했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:18:58-00:19:05

이는 저희로부터 구매하는 방식에 있어 근본적으로 더 나은 방법에 대한 수요가 매우 빠르고도 분명하게 나타난 신호입니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:19:05-00:19:24

핵심적으로 Flex는 고객이 단일 연간 또는 다년(멀티이어) 금액을 커밋하고, 필요가 바뀔 때마다 계약을 재협상하거나 조달 절차를 다시 시작하지 않고도 Premium 및 Ultimate 좌석, GitLab 크레딧, 기타 사용량 기반 기능 전반에 걸쳐 그 금액을 유연하게 소진해 나가는 모델입니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:19:24-00:19:32

저희는 이것이 고객에게 더 나은 모델이라고 생각하며, 시간이 지나면 고객들이 GitLab과 거래하는 기본(default) 방식이 될 것이라고 믿습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:19:32-00:19:34

저희에게도 더 나은 모델입니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:19:34-00:19:40

이는 저희 성장이 고객이 좌석을 몇 개 구매하느냐가 아니라, 플랫폼 전체에서 고객이 얻는 가치의 크기에 연동된다는 뜻입니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:19:40-00:19:47

고객들로부터 확인되고 있는 강한 신호를 감안할 때, 저희는 Flex의 성장과 채택 확대에 대해 더 확신을 갖게 되었습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:19:47-00:19:57

또한 이 상업적 모델이 고객들의 1순위 거래 방식이 되면서, Flex가 저희 재무 실적에 중요하게(materially) 영향을 미칠 수 있다는 의미이기도 합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:19:57-00:20:10

그 관점에서, 고객 기반에서 Flex 채택이 보다 의미 있는 수준으로 확대될 때 그 영향과 관련해 투자자들이 명확히 이해해야 할 보고상 시사점은 두 가지이며, 매출 인식과 RPO입니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:20:10-00:20:19

첫째, 매출 인식입니다. 현재 전통적인 셀프 매니지드 라이선스의 약 15%는 계약 초기에 일시 인식됩니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:20:19-00:20:23

Flex에서는 라이선스 수수료가 더 이상 초기에 일시 인식되지 않습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:20:23-00:20:31

고객이 커밋한 금액 내에서 제품 믹스를 바꿀 수 있기 때문에, 해당 매출은 대신 계약 기간에 걸쳐 인식됩니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:20:31-00:20:48

모델링에 도움이 되도록 말씀드리면, 2027 회계연도(FY 2027)에 갱신 가능한 셀프 매니지드 계약 5,000만 달러가 Flex로 전환될 때마다, 원래라면 FY 2027에 반영됐을 약 500만 달러의 매출이 향후 기간에 걸쳐 인식되는 것으로 이동할 것으로 저희는 추정합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:20:48-00:21:03

연중 하반기에 갱신 가능한 계약 풀의 규모와 H2 파이프라인에 대한 가시성을 고려할 때, FY 2027 매출에 대한 최대 잠재 영향은 약 1,300만 달러가 될 것으로 예상합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:21:03-00:21:07

분명히 말씀드리면, 이는 매출 인식 시점에 관한 변화일 뿐입니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:21:07-00:21:13

이는 고객의 근본적인 커밋먼트가 바뀌는 것이 아니며, 현금 경제성에도 변화가 없습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:21:13-00:21:22

고객 커밋먼트는 변함없고, 고객이 어떤 모델을 사용하든 현금 인출분은 계속 매년 선불로 청구됩니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:21:22-00:21:29

Flex는 계약상 달러 커밋먼트이기 때문에, 커밋된 총액 전부가 총 RPO에 반영됩니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:21:29-00:21:44

다만 Flex는 시점, 즉 향후 사용의 시점·제품 믹스·소비 속도를 고객이 통제하기 때문에 향후 12개월에 해당하는 금액이 얼마인지 신뢰성 있게 말할 수 없어, 현재 RPO에서는 제외됩니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:21:44-00:21:52

이는 Flex가 확대될수록 총 RPO와 매출 성장의 속도가 서로 다른 페이스로 움직일 수 있다는 뜻이며, 여러분도 그렇게 예상하셔야 합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:21:52-00:22:00

이번 분기에는 해당 지표에서 Flex 커밋먼트가 빠진 영향만으로, CRPO가 RPO 대비 3%p의 역풍을 받았습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:22:00-00:22:12

매 분기 Flex 채택이 늘어남에 따라 그 영향을 명확히 정량화해, Flex의 회계적 효과를 사업의 근본적인 성과와 깔끔하게 구분하실 수 있도록 하겠습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:22:12-00:22:14

이제 가이던스로 넘어가겠습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:22:14-00:22:20

상반기 실적을 확인한 이후, 이 사업의 근본적인 흐름에 대한 저희의 확신은 더 커졌습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:22:20-00:22:24

하반기를 보실 때 몇 가지 유의하실 점이 있습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:22:24-00:22:36

첫째, 이번 분기에 확인한 구매 패턴의 개선을 감안해 공공 부문에 대해 더 긍정적으로 보고 있으며, 이러한 회복이 연말까지 점진적으로 이어질 것으로 예상합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:22:36-00:22:47

둘째, 2분기는 탁월한 실행, 예상보다 많은 대형 딜, 리니어리티 개선, 그리고 역대 최고 수준의 파이프라인 전환율의 수혜를 받았습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:22:47-00:22:54

하반기 전망은 2분기의 예외적인 수준이 반복되기보다는, 여기서부터 더 정상화된 페이스의 bookings를 전제로 합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:22:54-00:23:03

셋째, Duo Agent Platform과 관련해서는 기존의 큰 매출 기반 대비 FY 2027에서의 기여는 제한적일 것으로 가정하고 있습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:23:03-00:23:12

올해 저희의 초점은 채택 확대, 파일럿을 프로덕션 배포로 전환, 그리고 향후 수익화를 위한 기반 구축에 있습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:23:12-00:23:28

마지막으로, 연중 내내 유지해 온 가이던스 철학과 전망 산정 방법론과의 일관성을 위해, 가이던스에는 Flex의 잠재적 영향을 반영하지 않았지만, 연말까지 매출 인식 영향은 정량적으로 제시할 계획입니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:23:28-00:23:40

이러한 점들을 감안할 때, 상반기에 경험한 강한 모멘텀과 하반기에도 이어질 것으로 예상하는 모멘텀을 반영해 가이던스를 상향 조정하게 되어 기쁘게 말씀드립니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:23:40-00:23:52

FY27 3분기에는 총매출 2억 8,100만~2억 8,300만 달러를 예상하며, 이는 전년 동기 대비 약 15%~16% 성장에 해당합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:23:52-00:24:07

가중평균 희석 주식수 약 1억 7,200만 주를 가정할 때, 비GAAP 기준 영업이익은 3,500만~3,700만 달러, 비GAAP 기준 주당순이익은 0.19~0.20달러로 예상합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:24:07-00:24:20

연간 기준으로는 이제 총매출 11억 2,900만~11억 3,300만 달러를 예상하며, 이는 전년 대비 약 18%~19% 성장에 해당합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:24:20-00:24:37

가중평균 희석 주식수 약 1억 7,200만 주를 가정할 때, 비GAAP 기준 영업이익은 1억 4,800만~1억 5,200만 달러, 비GAAP 기준 주당순이익은 0.85~0.87달러로 예상합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:24:37-00:24:43

기본적인 투자 우선순위나 성장과 수익성 간의 균형을 맞추는 방식에는 변화가 없습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:24:43-00:24:48

또한 모델링 목적상 몇 가지 추가 사항을 말씀드리겠습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:24:48-00:24:54

첫째, 연간 기준 총마진은 85%~87% 수준이 될 것으로 계속 예상합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:24:54-00:25:02

연간 JiHu 관련 비용은 작년 1,300만 달러 대비 약 5,000만 달러로 예상합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:25:02-00:25:10

큰 틀에서 보면 이번 분기는 정말로 예외적으로 뛰어난 분기였고, Flex로의 전환을 시작하는 데 있어 강력한 기반을 제공해 줍니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:25:10-00:25:20

Flex로의 전환이 단기적으로는 매출 인식 시점과 공시 지표에 일부 변동성을 가져오겠지만, Flex는 고객과 깃랩 모두에게 장기적으로 올바른 모델이라고 믿습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:25:20-00:25:28

그 전환 과정에서 우리의 역할은, 그러한 타이밍 효과를 넘어 기저의 성과를 볼 수 있도록 투명하게 정보를 제공하는 것입니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:25:28-00:25:39

이번 분기에는 사상 최대 수준의 수주, 가속화되는 순 ARR 성장, 견조한 리텐션, 전사적으로 광범위한 강세, 그리고 계획을 상회하는 수익성을 확인했습니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:25:39-00:25:44

이러한 성과가 사업의 향후 방향에 대해 실질적인 자신감을 갖게 해줍니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:25:44-00:25:46

오늘 함께해 주셔서 감사합니다.

Jessica Ross · Chief Financial Officer 00:25:46-00:25:52

이제 닉에게 넘겨 Q&A를 진행하겠습니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:25:52-00:26:01

지금 질문이 있으신 분은 줌 툴바의 ‘손들기’ 기능을 사용해 주시거나, 전화로 참여 중이시면 별표 9번을 눌러 주시기 바랍니다.

Nick Edwards · Investor Relations 00:26:01-00:26:06

시간 관계상 질문은 한 가지로 제한해 주시기 바랍니다.

Q&A 전문 번역

Operator · Operator 00:26:06-00:26:13

첫 번째 질문은 캐나코드 제뉴이티의 킹슬리 크레인 님께서 해주시겠습니다.

Kingsley Crane · Analyst 00:26:13-00:26:18

안녕하세요. 질문 기회 주셔서 감사드리고, 정말 기념비적인 분기를 기록하신 것 축하드립니다.

Kingsley Crane · Analyst 00:26:18-00:26:26

깃이 에이전트 규모의 운영을 염두에 두고 설계된 것이 아니어서, AI 랩들이 Git 제공자를 중심으로 커스텀 시스템을 구축하고 있다는 말씀을 하신 것으로 기억합니다.

Kingsley Crane · Analyst 00:26:26-00:26:31

그 이후로 지금은 에이전트를 더 잘 지원하기 위해 소스 코드 관리를 다시 구축하고 계신데요.

Kingsley Crane · Analyst 00:26:31-00:26:32

그 전략에 대해 조금만 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요?

Kingsley Crane · Analyst 00:26:32-00:26:34

이게 모든 고객을 대상으로 하는 건가요?

Kingsley Crane · Analyst 00:26:34-00:26:39

이로 인해, 그렇지 않았으면 하기 어려웠을 AI 네이티브 고객이나 AI 랩들과 더 많은 일을 할 수 있게 되나요?

Management team · Company management 00:26:39-00:26:54

감사합니다. 네, 킹즐리님 감사합니다. 이번 분기 실적은 저희가 GitLab으로 늘 가능하다고 믿어왔던 바를 정말로 보여줬고, 이제는 그 기회를 체계적으로 실행해서 그와 같은 성과를 반복적으로 만들어내는 데 집중하고 있습니다.

Management team · Company management 00:26:54-00:27:03

제품 로드맵 측면에서 보면, AI에 대한 수요가 GitLab에 분명한 순풍을 만들어주고 있고, 매우 흥미로운 기회들도 열어주고 있습니다.

Management team · Company management 00:27:03-00:27:07

말씀하신 것처럼, 그중 하나가 차세대 Git 제품입니다.

Management team · Company management 00:27:07-00:27:16

맥락을 조금 설명드리면, 저희는 올해를 시작하면서 첫 번째 컨섬프션 제품인 Duo Agent Platform을 출시했습니다.

Management team · Company management 00:27:16-00:27:21

이제 출시된 지 두 분기가 되었고, 성과도 매우 좋습니다.

Management team · Company management 00:27:21-00:27:29

지난달 8월에는 올해 두 번째와 세 번째 신규 컨섬프션 제품인 Secrets Manager와 Dedicated Runners도 출시했습니다.

Management team · Company management 00:27:29-00:27:35

여기에 더해, Q2에 퍼블릭 베타로 전환된 GitLab Orbit도 보유하고 있습니다.

Management team · Company management 00:27:35-00:27:52

이것이 저희의 지식 그래프이며, 코드, 이슈, MR, 파이프라인, 보안 발견 사항을 연결해 에이전트와 사람이 질문에 더 나은 답을 얻고, 더 낮은 비용으로 더 높은 품질의 에이전틱 결과를 얻을 수 있게 해주는 GitLab의 핵심 경쟁력이라고 할 수 있습니다.

Management team · Company management 00:27:52-00:27:55

콜 초반에 말씀드렸듯이, 얼리 베타 채택이 매우 고무적입니다.

Management team · Company management 00:27:55-00:28:08

2,200개가 넘는 조직이 이를 활성화했고, 단 4주 만에 70% 증가했으며, 쿼리의 80%는 Cloud Code와 Codex 같은 외부 툴에서 발생하고 있습니다.

Management team · Company management 00:28:08-00:28:13

이런 것들이 GitLab 플랫폼의 사용량을 더 끌어올립니다.

Management team · Company management 00:28:13-00:28:17

그리고 말씀하신 또 다른 부분이 차세대 Git 제품입니다.

Management team · Company management 00:28:17-00:28:21

저희는 Git 전문가로서 그 프로젝트의 주요 기여자 중 하나입니다.

Management team · Company management 00:28:21-00:28:30

현재 인간이 지금까지 요구해 온 수준 대비 대략 100배 규모로 확장할 수 있도록 그 Git 인프라를 재설계하는 중입니다.

Management team · Company management 00:28:30-00:28:44

이 부분이 중요한 이유는, 에이전트는 머신 스케일 수준에서 동작하기 때문에 한 명의 엔지니어 또는 빌더가 특정 작업을 수행하기 위해 수십, 때로는 수백 개의 에이전트를 호출하기도 하기 때문입니다.

Management team · Company management 00:28:44-00:28:56

차세대 Git 외에 제가 강조하고 싶은 또 다른 제품 로드맵 항목은 아티팩트 관리 제품으로, 현재 프라이빗 베타 단계에 있으며 이번 분기 중 퍼블릭 베타로 전환될 것으로 예상합니다.

Management team · Company management 00:28:56-00:29:07

이를 통해 고객이 바이너리와 아티팩트를 저장하고, 버전 관리하고, 거버넌스를 적용하고, 서명할 수 있도록 플랫폼을 확장함으로써 소프트웨어 공급망을 완성하고자 합니다.

Management team · Company management 00:29:07-00:29:08

저희는 이미 고객의 소스 코드를 보유하고 있습니다.

Management team · Company management 00:29:08-00:29:12

또한 저희는 그 소스 코드를 이미 빌드하고 테스트하며, 배포까지 지원하고 있습니다.

Management team · Company management 00:29:12-00:29:22

아티팩트 관리를 통해서는, 그 아티팩트도 저장할 수 있도록 지원해 GitLab 안에서 안전한 엔드투엔드 소프트웨어 공급망을 갖추실 수 있게 할 것입니다.

Management team · Company management 00:29:22-00:29:34

오늘날 기업들의 최우선 고민 중 하나가 바로, 에이전트가 많은 작업을 수행하는 에이전틱 시대에 소프트웨어 공급망을 어떻게 신뢰할 수 있느냐는 점입니다.

Management team · Company management 00:29:34-00:29:54

그래서 DAP가 저희의 에이전틱 레이어이고, 그 아래에는 말씀하신 차세대 Git, GitLab Orbit, 그리고 아티팩트 관리 등을 포함한 새로운 사용량 기반 제품들이 있으며, 이들 제품은 내년 중 시장에 출시되어 소프트웨어 엔지니어와 그들의 에이전트가 훨씬 더 큰 규모로 운영할 수 있도록 돕는 역량을 제공할 것입니다.

Management team · Company management 00:29:54-00:30:02

지금은 상당히 흥미로운 시기이고, 아마도 약 6주 후에 열릴 저희 GitLab Transcend 이벤트도 함께 안내드리면 좋을 것 같습니다.

Management team · Company management 00:30:02-00:30:08

앞으로의 로드맵에 대한 더 많은 정보를 확인하실 수 있도록 많은 관심 부탁드립니다.

Management team · Company management 00:30:08-00:30:09

좋습니다. 기대하겠습니다.

Operator · Operator 00:30:09-00:30:17

감사합니다. 감사합니다. 다음 질문은 RBC의 Matt Hedberg님께서 해주시겠습니다.

Matt Hedberg · Analyst 00:30:17-00:30:19

안녕하세요, 여러분. 제 목소리 잘 들리시나요?

Matt Hedberg · Analyst 00:30:19-00:30:21

네. Matt님, 안녕하세요. 좋습니다. 안녕하세요, 여러분.

Matt Hedberg · Analyst 00:30:21-00:30:24

실적 정말 축하드립니다. 정말, 정말 좋네요.

Matt Hedberg · Analyst 00:30:24-00:30:27

Bill님이나 Jessica님께 여쭤보고 싶은데요, 여기서 생각해볼 만한 것들이 많습니다.

Matt Hedberg · Analyst 00:30:27-00:30:32

시트 성장세가 정말 고무적입니다.

Matt Hedberg · Analyst 00:30:32-00:30:39

여기에 Flex에 대한 낙관론까지 함께 보면, 내구성이 더 높아질 수 있겠다는 느낌이 듭니다.

Matt Hedberg · Analyst 00:30:39-00:30:46

시트 측면에서 궁금한 점이 있는데요. 물론 개발자가 핵심 타깃인 건 알지만, 비개발자 쪽의 기회에 대해서도 말씀해 주실 수 있을까요?

Matt Hedberg · Analyst 00:30:46-00:30:53

그 부분도 꽤 중요한 성장 동력이 될 수 있다고들 생각하는데, 그 부분도 함께 짚어주시면 좋겠습니다.

Management team · Company management 00:30:53-00:31:06

네, 물론입니다. AI는 GitLab에 매우 내구성 있는 구조적 성장 순풍으로 입증되고 있고, 이는 시트뿐만 아니라 저희 성장 알고리즘의 모든 구성 요소에 해당합니다.

Management team · Company management 00:31:06-00:31:08

이참에 짧게 하나 말씀드리자면요.

Management team · Company management 00:31:08-00:31:20

이번 분기부터 새롭게, Jessica와 제가 함께 작성한 투자자 서한을 발행했는데, 이를 통해 앞으로 GitLab의 성장 알고리즘을 어떻게 바라보고 있는지 살펴보실 수 있습니다.

Management team · Company management 00:31:20-00:31:26

간단히 요약해 드리면서, 그 과정에서 시트 기회에 대한 질문도 함께 말씀드리겠습니다.

Management team · Company management 00:31:26-00:31:30

성장 알고리즘은 크게 세 가지 구성 요소로 이뤄져 있습니다.

Management team · Company management 00:31:30-00:31:36

첫째, 더 많은 고객이고, 그 더 많은 고객 안에서 그 어느 때보다 더 많은 빌더입니다.

Management team · Company management 00:31:36-00:31:40

저희는 여기에서 GitLab의 기회가 매우 크다고 보고 있습니다.

Management team · Company management 00:31:40-00:31:50

저희는 글로벌 시장에서 아직 침투율이 낮고, 이번 분기 실적에서 확인되듯 경쟁 포지션을 더욱 강화해 왔습니다.

Management team · Company management 00:31:50-00:31:54

이번 분기에 1,700건이 넘는 첫 주문을 추가로 확보했습니다.

Management team · Company management 00:31:54-00:31:56

이는 1년 전 대비 두 배를 넘는 수준입니다.

Management team · Company management 00:31:56-00:32:00

첫 주문 순 ARR은 거의 40% 증가했습니다.

Management team · Company management 00:32:00-00:32:10

또한 신규 고객 수 증가 안에는 시트에 대한 수요 증가도 포함돼 있습니다.

Management team · Company management 00:32:10-00:32:14

AI는 사실상 누구나 빌더가 될 수 있도록 크게 뒷받침하고 있습니다.

Management team · Company management 00:32:14-00:32:25

이 콜에 참여하신 많은 분들이 AI 도구를 실험해 보셨을 것이고, 에이전트가 전부 작성한 코드로 대시보드나 애플리케이션을 만들어 보실 수도 있었을 겁니다.

Management team · Company management 00:32:25-00:32:28

그런데 그 코드는 어딘가에 저장돼야 합니다.

Management team · Company management 00:32:28-00:32:33

엔터프라이즈에 속한 것이라면 조직 차원에서 거버넌스가 이뤄져야 하고요.

Management team · Company management 00:32:33-00:32:41

또 조직의 컴플라이언스와 보안 기준을 충족해야 하는데, 그 부분이 GitLab이 가장 잘하는 영역입니다.

Management team · Company management 00:32:41-00:32:48

따라서 AI는 더 많은 고객, 그리고 각 고객 계정 내에서 더 많은 빌더를 만들어내는 구조적 성장 순풍을 만들어내고 있습니다.

Management team · Company management 00:32:48-00:32:53

성장 알고리즘의 두 번째 부분은 더 많은 제품에 관한 것입니다.

Management team · Company management 00:32:53-00:33:00

앞서 Kingsley의 질문에 답하면서 앞으로의 흥미로운 제품 로드맵에 대해 말씀드린 바 있습니다.

Management team · Company management 00:33:00-00:33:14

이는 저희 성장 전략에서 중요한 부분인데, 여전히 견조하게 성장하고 있는 연간 매출 환산 10억 달러 규모의 비즈니스를 만들어낸 기존의 플랫폼 시트 역량을 넘어 확장하고 있기 때문입니다.

Management team · Company management 00:33:14-00:33:21

이 성장 알고리즘의 이 부분이 작동하고 있다는 증거 역시 이번 분기에서 확인됩니다.

Management team · Company management 00:33:21-00:33:32

예를 들어, 시큐어 리포지토리는 전년 대비 60% 성장했고, 코드 푸시는 50%, CI/CD 파이프라인은 40%를 상회하는 성장률을 기록했다고 공유드렸습니다.

Management team · Company management 00:33:32-00:33:35

이것이 바로 저희 핵심 플랫폼이 실제로 작동하는 모습입니다.

Management team · Company management 00:33:35-00:33:45

또한 핵심 플랫폼을 넘어, 저희의 컨섬션 모델과 크레딧을 도입한 점도 고무적입니다.

Management team · Company management 00:33:45-00:33:56

이번 분기에는 이에 대한 근거로 Duo Agent Platform의 성장을 꼽을 수 있는데, 전분기 대비 50% 증가를 확인했습니다.

Management team · Company management 00:33:56-00:34:02

마지막으로, 저희 성장 알고리즘의 세 번째 축은 모든 고객이 컨섬션을 활용할 수 있도록 여는 데 있습니다.

Management team · Company management 00:34:02-00:34:18

바로 그 지점에서 Flex가 역할을 합니다. Flex는 단일 커밋먼트로 시트와 크레딧 모두에 걸쳐 마찰 없는 사용을 가능하게 하며, 고객이 매월 자신의 구체적인 문제를 해결하기 위해 플랫폼을 어떻게 소비할지 선택할 수 있도록 해줍니다.

Management team · Company management 00:34:18-00:34:26

제시카가 2분기 마지막 6주 동안을 언급하며 강조했듯이, 130개가 넘는 고객이 Flex에 참여했습니다.

Management team · Company management 00:34:26-00:34:39

이들은 2,000만 달러를 초과해 커밋했고, Flex 덕분에 저희 유료 CRR은 1분기 말 1,500만 달러에서 2분기 말 4,000만 달러를 상회하는 수준으로 상승했습니다.

Management team · Company management 00:34:39-00:34:43

한 걸음 물러서서 보면, AI는 소프트웨어를 만드는 진입장벽을 크게 낮추고 있습니다.

Management team · Company management 00:34:43-00:34:45

누구나 빌더가 될 수 있습니다.

Management team · Company management 00:34:45-00:34:53

고객들은 그 어느 때보다 GitLab을 더 많이 필요로 하고 있으며, 저희는 그런 패턴을 이제 여러 분기 연속으로 확인해 왔습니다.

Operator · Operator 00:34:53-00:35:05

질문 감사합니다. 다음 질문은 모건스탠리의 산짓 싱 님께서 해주시겠습니다.

Sanjit Singh · Analyst 00:35:05-00:35:09

안녕하세요, 질문 기회 주셔서 감사합니다. 훌륭한 분기를 기록하신 것도 축하드립니다.

Sanjit Singh · Analyst 00:35:09-00:35:19

정말 보기 좋습니다. 비즈니스 모델과 가격 모델이 어떻게 진화하는지 생각해 보면, 여러분이 추진 중인 것들이 상당히 많아 보입니다.

Sanjit Singh · Analyst 00:35:19-00:35:26

큰 그림에서, 빌, Ultimate와 Premium을 구분하는 방식은 여전히 유효한 프레임인가요?

Sanjit Singh · Analyst 00:35:26-00:35:35

시트가 늘고 있고, 개발자가 아닌 인구가 그 성장의 구조적 동인이 될 수도 있을 것 같습니다.

Sanjit Singh · Analyst 00:35:35-00:35:47

모델이 잠재적으로 시트 중심으로 단순화되고, 여기에 제품 애드온 같은 다른 수익화 축들이 더해지는 형태로 갈까요? 그리고 앞으로 몇 년 동안 그런 것들이 더 많이 나올 거라고 봅니다.

Sanjit Singh · Analyst 00:35:47-00:35:54

이후 비즈니스 모델과 가격 모델이 어떤 방향으로 발전해 갈지, 큰 그림에서 보고 싶었습니다.

Management team · Company management 00:35:54-00:36:11

네, 산짓 감사합니다. 시트는 저희 비즈니스의 절대적인 핵심이며 계속 견조하게 성장하고 있고, 연간 매출 환산 10억 달러 규모의 비즈니스가 여전히 강하게 성장하도록 이끌어 온 Premium과 Ultimate 역량을 앞으로도 계속 제공할 수 있다는 점에 저희도 기대가 큽니다.

Management team · Company management 00:36:11-00:36:25

질문을 한 단계 더 확장해서 말씀드리면, 투자자분들이 향후 저희 성장을 바라보실 때는 Flex가 고객에게 제공하는 혜택과 GitLab에 가져다주는 혜택을 이해하시는 것이 중요하다고 생각합니다.

Management team · Company management 00:36:25-00:36:31

여기서 GitLab의 전략을 좀 풀어 말씀드리겠습니다. 이것이 앞으로의 저희 비즈니스 모델을 이해하는 데 핵심이기 때문입니다.

Management team · Company management 00:36:31-00:36:39

저희는 2분기에 Flex를 도입했고, 초기 성과로 고객 130곳, 커밋 규모 2,000만 달러 이상을 이미 말씀드렸습니다.

Management team · Company management 00:36:39-00:36:42

왜 이런 것을 도입하느냐고 스스로 질문하실 수도 있습니다.

Management team · Company management 00:36:42-00:36:47

무엇이 고객들이 이렇게 빠른 초기 속도로 채택하도록 이끌고 있는가 하는 점입니다.

Management team · Company management 00:36:47-00:36:49

그 혜택은 상당히 명확합니다.

Management team · Company management 00:36:49-00:37:04

고객 입장에서는 Flex가 1달러당 더 큰 가치를 의미합니다. 매달 사용하지 못한 용량을 ‘선반에 쌓인’ 소프트웨어에서 꺼내어, 자신들에게 가장 큰 가치를 만드는 제품으로 재배분할 기회를 얻기 때문입니다.

Management team · Company management 00:37:04-00:37:16

예를 들어, GitLab을 비(非)엔지니어링 사용자에게까지 제공해야 하는 새로운 수요가 생기면서, 더 많은 Premium 또는 Ultimate 시트로 용량을 유연하게 배분할 수 있습니다.

Management team · Company management 00:37:16-00:37:24

또한 이러한 사용자들은 소프트웨어 라이프사이클 전반에서 업무를 보조하는 에이전트를 제공하기 위해 Duo Agent Platform이 필요할 수도 있습니다.

Management team · Company management 00:37:24-00:37:29

Duo Agent Platform에 대한 예약 물량을 배정할 수 있습니다.

Management team · Company management 00:37:29-00:37:40

둘째, 새로운 계약 사이클을 거치지 않고도, 조달 부서에서 추가 신규 예산을 확보하지 않고도, 새로운 제품을 도입할 수 있게 해줍니다.

Management team · Company management 00:37:40-00:37:57

이는 Flex 모델의 주요 장점 중 하나입니다. Flex 포털 안에서 신규 제품이 바로 나타나고, 그에 대해 예약 물량을 배정할 수 있으며, 커밋 금액을 어디에 쓸지 통제할 수 있도록 예산도 설정할 수 있습니다.

Management team · Company management 00:37:57-00:38:03

마지막으로, 커밋 범위를 넘어서는 사용량 확대도 매끄럽게 가능하게 해줍니다.

Management team · Company management 00:38:03-00:38:15

수요가 보이면 필요에 따라 더 많은 시트와 더 많은 크레딧을 프로비저닝해 커밋을 초과해 사용할 수 있고, 그 부분은 매월 청구됩니다.

Management team · Company management 00:38:15-00:38:17

그렇다면 GitLab 입장에서도 그 혜택은 매우 분명합니다.

Management team · Company management 00:38:17-00:38:28

첫째, 저희는 Flex가 이미 견조한 리텐션 프로파일을 더욱 개선하는 데 도움이 될 것이라고 봅니다.

Management team · Company management 00:38:28-00:38:44

미사용 용량을 Flex 커밋으로 흡수한 뒤, 고객이 필요에 따라 이를 재배분할 수 있게 함으로써, 제시카가 언급했듯이 이미 총 리텐션이 90%를 상회하는 저희 리텐션을 더 높일 수 있습니다.

Management team · Company management 00:38:44-00:38:50

이는 이미 개선되고 있는 생산적인 영업 역량을 더 끌어올리는 데에도 도움이 될 수 있습니다.

Management team · Company management 00:38:50-00:38:57

이번 분기에 저희가 영업 역량을 30% 늘렸고, 영업 담당자 1인당 생산성도 10% 증가했다고 말씀드렸습니다.

Management team · Company management 00:38:57-00:39:09

이제 영업 담당자들은 계약 협상이나 정산(true-up), 조달 절차를 처리하는 데 쓰는 시간을 줄이고, 고객이 가치를 실현하도록 돕는 데 더 많은 시간을 쓸 수 있습니다.

Management team · Company management 00:39:09-00:39:25

마지막으로, 고객이 수요에 따라 사용량을 즉시 열어 사용할 수 있고, 사용이 발생하는 즉시 저희가 바로 청구할 수 있기 때문에, 이는 새로운 성장의 순풍이자 또 하나의 수익화 측면의 순풍이 됩니다.

Management team · Company management 00:39:25-00:39:28

이 비즈니스 모델을 둘러싼 전략도 상당히 분명합니다.

Management team · Company management 00:39:28-00:39:39

저희는 고객들이 Flex로 전환하길 원합니다. Flex는 고객에게 더 큰 가치를 제공하고, 영업 및 계약 과정에서의 마찰을 줄이며, 온디맨드 방식의 사용을 가능하게 하기 때문입니다.

Management team · Company management 00:39:39-00:40:04

저희는 올해를 100% 좌석 기반 구독 비즈니스로 시작했고, 지금은 연말까지 그 핵심 플랫폼의 성장을 계속 이어가는 데 집중하는 동시에, 인간과 에이전트가 함께 수행하는 작업을 수익화해 두 번째 10억 달러를 향해 확장해 나갈 수 있도록, 연말에는 의미 있는 수준의 소비형(사용량 기반) 비즈니스도 구축해 마무리하는 데 집중하고자 합니다.

Operator · Operator 00:40:04-00:40:11

좋습니다. 다음 질문은 파이퍼 샌들러의 이선 위크스님께서 해주시겠습니다.

Ethan Weeks · Analyst 00:40:11-00:40:13

좋습니다. 질문 기회 주셔서 감사합니다.

Ethan Weeks · Analyst 00:40:13-00:40:15

오늘 밤은 롭을 대신해 제가 질문드리는 이선입니다.

Ethan Weeks · Analyst 00:40:15-00:40:31

빌, 핵심 사업의 강세가 내부 실행력 개선에 의해 주도된 비중이 얼마나 된다고 보시는지, 아니면 모든 조직이 개발자들에게 어떤 툴체인을 제공할지 본격적으로 고민하기 시작하면서 전반적인 수요 환경이 단순히 더 가속화된 영향이 더 컸는지 여쭙고 싶습니다.

Management team · Company management 00:40:31-00:40:37

네, 좋은 질문입니다. 말씀드린 대로, 회사 역사상 분기 기준 역대 최고 총 예약액을 기록했습니다.

Management team · Company management 00:40:37-00:40:39

순 ARR은 전년 동기 대비 40%를 넘게 성장했습니다.

Management team · Company management 00:40:39-00:40:48

참고로, 지난 4년 중 두 번째로 높은 성장률을 기록한 분기입니다.

Management team · Company management 00:40:48-00:40:57

여러 분기에 걸친 투자와, 여러 측면에서 순풍이 본격적으로 작동하기 시작한 결과라고 봅니다.

Management team · Company management 00:40:57-00:41:00

제시카가 말씀드렸듯이, 공공 부문(PubSec)이 의미 있게 반등했습니다.

Management team · Company management 00:41:00-00:41:08

정부 셧다운 등 여러 요인으로 몇 분기 동안 기대에 못 미치는 결과가 있었던 점을 감안하면, 이는 매우 강한 신호입니다.

Management team · Company management 00:41:08-00:41:12

또한 AI라는 순풍이 대형 딜을 견인하는 모습도 확인하고 있습니다.

Management team · Company management 00:41:12-00:41:19

제시카가 언급했듯이, 50만 달러 이상 규모의 딜은 전년 동기 대비 150%를 넘게 성장했습니다.

Management team · Company management 00:41:19-00:41:22

저희의 최대 고객들은 GitLab에 대한 커밋먼트를 더욱 강화하고 있습니다.

Management team · Company management 00:41:22-00:41:29

그 커밋먼트에는 좌석과, 새 소비형(사용량 기반) 제품을 위한 크레딧이 모두 포함됩니다.

Management team · Company management 00:41:29-00:41:40

이 모든 것의 바탕에는, AI가 GitLab에 대해 지속 가능한 순풍이 되기 시작했다는 점이 있고, 이는 저희 성장 알고리즘의 세 가지 레버 모두에 실질적으로 영향을 미치고 있습니다.

Management team · Company management 00:41:40-00:41:51

AI는 고객 수를 늘리고, GitLab Orbit에서 강조해 드렸듯이 신규 제품의 초기 채택을 이끌며, 사용량(소비)도 늘리고 있습니다.

Management team · Company management 00:41:51-00:42:06

순 ARR은 이 세 가지 차원이 서로 복리로 작용하는 것을 모두 반영하기 때문에, 성장 알고리즘의 산출 지표(output metric)로 이해하시면 됩니다.

Operator · Operator 00:42:06-00:42:13

좋습니다. 다음 질문은 뱅크오브아메리카의 이케다 코지님께서 해주시겠습니다.

Koji Ikeda · Analyst 00:42:13-00:42:19

네. 안녕하세요, 여러분. 이번에 코멘터리도 그렇고 총 예약(gross bookings)도 그렇고 정말 잘하셨습니다.

Koji Ikeda · Analyst 00:42:19-00:42:27

앞으로, 한 1~2년 정도를 두고 Flex에 대한 관심이 큰데, Flex 때문에 재무 모델에서 변동 요인이 꽤 많습니다.

Koji Ikeda · Analyst 00:42:27-00:42:32

Flex의 성과를 가늠하는 데 가장 좋은 단일 지표는 무엇일까요?

Koji Ikeda · Analyst 00:42:32-00:42:35

그리고 간단히 하나, 아마도 확인 차원의 질문인데요.

Koji Ikeda · Analyst 00:42:35-00:42:41

가이던스와 관련해서, 올해 Flex가 없었다면 가이던스가 1,300만 달러 더 상향됐을까요?

Koji Ikeda · Analyst 00:42:41-00:42:50

즉, Flex로 인한 전환 때문에 실제 비즈니스에서 일어나고 있는 상황 대비 가이던스가 과소 반영(understating)되고 있는 건 아닌지에 대한 질문입니다.

Management team · Company management 00:42:50-00:43:01

감사합니다. 코지님 감사합니다. 한 걸음 물러서서 이번 분기 가이던스를 어떻게 생각했는지에 대해 제 생각을 좀 말씀드리겠습니다.

Management team · Company management 00:43:01-00:43:09

먼저, 다시 말씀드리지만 Flex는 시장에 나온 지 10주밖에 되지 않았기 때문에, 이를 가이던스에 정밀하게 반영하기에는 아직 너무 초기 단계입니다.

Management team · Company management 00:43:09-00:43:18

동시에, 고객 수요가 예상보다 매우 긍정적이었고, Flex가 하반기에 상당히 큰 영향을 줄 수 있다는 점에도 기쁘게 놀라고 있습니다.

Management team · Company management 00:43:18-00:43:25

가이던스를 고려할 때, 회계 처리 메커니즘이 가이던스에 대한 논의나 투자자 여러분의 사업의 근본적인 건전성에 대한 시각을 왜곡하지 않도록 하고자 했습니다.

Management team · Company management 00:43:25-00:43:32

저희는 접근 방식에, 말씀드리자면, 일관성과 투명성이라는 두 가지 핵심 원칙을 적용했습니다.

Management team · Company management 00:43:32-00:43:36

첫째, 일관성 측면입니다. 연중 내내 같은 방식으로 가이던스를 제시하고자 했습니다.

Management team · Company management 00:43:36-00:43:45

저희는 FY27 가이던스를 시작할 때 Flex의 회계상 인식 시점(timing) 영향은 제외하고 제시했으며, 연중에 방향을 바꾸기보다는 그 방법론을 일관되게 유지해 왔습니다.

Management team · Company management 00:43:45-00:43:53

둘째, 투명성 측면입니다. 투명성에 대한 저희의 약속에 따라, 여러분이 모델을 구성하실 때 도움이 되도록 몇 가지 핵심 데이터 포인트를 제공하고 있습니다.

Management team · Company management 00:43:53-00:43:58

첫 번째는, 제가 사전에 준비한 발언에서 언급드렸던 휴리스틱(heuristic)입니다.

Management team · Company management 00:43:58-00:44:16

셀프 매니지드 고객 5,000만 달러가 Flex로 전환될 때마다, FY27에서 향후 기간으로 이연되는 매출 인식 시점 영향이 약 500만 달러 정도 발생하며, FY27에 대한 최대 영향은 1,300만 달러입니다.

Management team · Company management 00:44:16-00:44:27

앞으로도 매 분기 Flex의 회계상 인식 시점 영향을 명시적으로, 그리고 투명하게 수치로 제시하여, 여러분이 회계 효과와 근본적인 사업 성과를 분리해서 보실 수 있도록 하겠습니다.

Management team · Company management 00:44:27-00:44:34

저희는 그렇게 하겠다는 확고한 의지가 있습니다. 그리고 그 1,300만 달러와 관련해서 한 가지 더 강조드리자면, 저희는 사업에 대한 가시성이 매우 높습니다.

Management team · Company management 00:44:34-00:44:47

그 금액을 산정할 때 저희는 정밀도에 대해 자신감이 있는데요. 첫째로 하반기에 갱신 대상인 셀프 매니지드 규모를 저희가 잘 이해하고 있고, 또한 파이프라인에 대해서도 매우 명확한 가시선(line of sight)을 확보하고 있기 때문입니다.

Management team · Company management 00:44:47-00:45:05

코지님, 어떤 지표를 봐야 하느냐는 질문의 다른 부분과 관련해서는, 지난 분기에 도입했고 이번 분기에는 유료 CRR이 4,000만 달러를 넘는 수준으로 업데이트해 드린 그 유료 CRR 지표가, 저희 컨섬션 모델에서 금액(달러)이 어떻게 흘러가는지를 이해하는 데 가장 좋은 방법입니다.

Management team · Company management 00:45:05-00:45:15

유료 CRR에는 Flex 커밋먼트, 크레딧 커밋먼트, 그리고 온디맨드 유료 사용량이 모두 포함됩니다.

Management team · Company management 00:45:15-00:45:18

이 지표 안에 그 세 가지가 모두 들어 있습니다.

Management team · Company management 00:45:18-00:45:25

프로모션 사용량이나 트라이얼(체험), 기타 무상 사용은 반영하지 않습니다.

Management team · Company management 00:45:25-00:45:40

준비된 발언에서 말씀드렸듯이, 저희는 이번 회계연도 말까지 유료 CRR 1억 달러를 초과 달성하겠다는 과감한 목표를 설정했습니다.

Management team · Company management 00:45:40-00:45:46

좋습니다. 다음 질문은 UBS의 로디 볼턴님께서 해주시겠습니다.

Management team · Company management 00:45:46-00:45:48

좋습니다. 질문 받게 해주셔서 감사합니다.

Management team · Company management 00:45:48-00:46:01

Flex 전환에 대한 몇 가지 데이터 포인트가 이제 생겼는데요. 초기 Flex 딜 규모를 산정할 때 고객을 전환하는 과정에서, 유연성이 커지고 새로운 제품의 컨섬션이 생기면서 딜을 더 키우려는 성향이 더 높게 나타나나요?

Management team · Company management 00:46:01-00:46:09

제가 이해하고 싶은 건, 단순히 Flex로 폼팩터가 바뀌는 영향이 얼마나 되는지, 아니면 예상되는 신규 제품 컨섬션이나 좌석(Seat) 확장까지 반영해 넣는 영향이 얼마나 되는지입니다.

Management team · Company management 00:46:09-00:46:12

답변 부탁드립니다. 감사합니다.

Management team · Company management 00:46:12-00:46:13

아니요, 다시 말씀드리지만 저희는 이 부분에 대해 정말 기대가 큽니다.

Management team · Company management 00:46:13-00:46:17

시장에 나온 지 약 10주 정도라서, 저희가 판단하기에는 아직 이르습니다.

Management team · Company management 00:46:17-00:46:23

빌, 전략 관점에서 정말로 밀어붙이고 있는 부분인데, 그 관점에서 추가로 덧붙이실 내용이 있을까요?

Management team · Company management 00:46:23-00:46:28

네. 영업 전략 관점에서 보면 여러 가지를 동시에 할 수 있는 기회입니다.

Management team · Company management 00:46:28-00:46:34

첫째, 일부 고객들은 얼리 어답터로서 이미 저희 베타 제품을 테스트하고 있습니다.

Management team · Company management 00:46:34-00:46:48

Flex를 통해 저희는 좌석 기반 구독을 갱신하는 것뿐만 아니라, 그 커밋먼트를 Flex 계약으로 전환해 제품이 정식 출시(GA)되자마자 곧바로 사용할 수 있도록 여유분(headroom)을 만들 수 있습니다.

Management team · Company management 00:46:48-00:46:54

가능한 곳에서는 고객의 커밋먼트 내에서 그런 여유분을 만들어 드리고, 당연히 저희도 그 기회를 최대한 활용하고자 합니다.

Management team · Company management 00:46:54-00:47:17

또한 기존에는 1년 전체에 대한 좌석 수요를 기준으로 커밋해야만 했기 때문에 미사용 용량이 생긴 고객들도 있는데요. 그런 계정에서 일부 축소가 발생하도록 두기보다는, 커밋먼트를 동일하게 유지하거나 심지어 더 높게 가져가면서 그 예산을 새로운 컨섬션 기반 제품으로 재배치할 수 있게 해줍니다.

Management team · Company management 00:47:17-00:47:31

이는 업사이드 측면에서도 도움이 될 뿐 아니라 잠재적인 다운사이드를 줄이거나 완화하는 데도 크게 도움이 됩니다. 저희는 고객과 GitLab 커밋먼트의 가치에 대해 공감대를 맞출 수 있는 곳이라면 어디든 적극적으로 적용해 나가는 것에 대해 매우 기대하고 있습니다.

Management team · Company management 00:47:31-00:47:38

좋습니다. 감사합니다. 다음 질문은 TD 코웬의 데릭 우드님께서 해주시겠습니다.

Management team · Company management 00:47:38-00:47:57

좋습니다. 저도 축하드립니다. 빌, 경쟁 환경 전반에 대해 간단히 말씀해 주실 수 있을까요? 새롭게 등장하는 AI 네이티브 기업들과 기존 전통적 경쟁사들의 움직임을 포함해서요. 그리고 현재 어떤 영역에서 더 경쟁력이 있다고 보시거나 점유율을 확대하고 있다고 느끼시는지도 궁금합니다.

Management team · Company management 00:47:57-00:48:04

네, 좋은 질문입니다. 이번 분기에도 경쟁 구도는 전반적으로 매우 일관되게 나타났습니다.

Management team · Company management 00:48:04-00:48:06

저희에게는 여전히 주요 경쟁사가 한 곳 있습니다.

Management team · Company management 00:48:06-00:48:11

그 경쟁사 대비 저희의 포지션은, 제 생각에 지금까지 그 어느 때보다도 더 강합니다.

Management team · Company management 00:48:11-00:48:22

그들은 신뢰성 측면에서 어려움을 겪어 왔고, 보안과 신뢰를 비롯한 여러 차원에서 이 새로운 에이전틱 시대의 고객 니즈를 충족하는 데도 고전하고 있습니다.

Management team · Company management 00:48:22-00:48:24

저희는 승률이 더 높아지고 있는 것을 보고 있습니다.

Management team · Company management 00:48:24-00:48:41

또한 수치에서 보시듯이, 최초 주문 측면에서도 확장 측면에서도 모두 승리가 늘고 있습니다. 최초 주문은 100% 성장했고, 순 ARR 확장은 40%를 넘었습니다.

Management team · Company management 00:48:41-00:48:46

AI 네이티브에 대해서 말씀드리면, 저는 이것이 분명히 기회라고 봅니다.

Management team · Company management 00:48:46-00:48:48

그들은 저희에게 순풍을 만들어주고 있습니다.

Management team · Company management 00:48:48-00:48:55

그들은 누구나 코드를 만들 수 있는 역량을 획기적으로 단순화했고, 그렇게 생성되는 모든 코드에는 GitLab이 필요합니다.

Management team · Company management 00:48:55-00:49:08

앞서 말씀드렸듯이, 이제 고객들이 플랫폼에 접근해야 하는 비(非)엔지니어링 인력 때문에 GitLab 시트가 더 필요하다고 저희에게 이야기하는 사례가 늘고 있습니다.

Management team · Company management 00:49:08-00:49:16

이처럼 이제 시트가 필요한 동일한 사용자들은, 궁극적으로 저희의 사용량 기반 제품을 이용하기 위해 크레딧도 필요하게 될 것입니다.

Management team · Company management 00:49:16-00:49:27

저희는 시중의 어떤 에이전틱 코딩 툴과도 기꺼이 파트너십을 맺을 의향이 있습니다. 이는 저희 비즈니스에 순풍을 만들어준다고 보기 때문입니다.

Operator · Operator 00:49:27-00:49:36

다음 질문은 구겐하임의 하워드 마님께서 해주시겠습니다.

Howard Ma · Analyst 00:49:36-00:49:42

하워드, 계신가요? 모두 확인해 보겠습니다.

Howard Ma · Analyst 00:49:42-00:49:48

하워드 마님, 계신가요?

Howard Ma · Analyst 00:49:48-00:49:51

그럼 다음 질문으로 넘어가겠습니다.

Operator · Operator 00:49:51-00:49:54

다음 질문은 U.S. 뱅코프의 닉 알트만님께서 해주시겠습니다.

Nick Altmann · Analyst 00:49:54-00:49:58

뱅코프입니다. 안녕하세요. 좋습니다. 감사합니다, 여러분.

Nick Altmann · Analyst 00:49:58-00:50:16

로디가 앞서 했던 질문에 이어서 여쭙고 싶은데요, CRR 1억 달러 목표와 관련해 Flex에 대한 관심은 Duo Agent Platform, Orbit, Secrets Manager, Dedicated Runners 같은 비교적 신규 제품들이 어느 정도 견인하고 있나요?

Nick Altmann · Analyst 00:50:16-00:50:24

말씀하시기를, 그중 전부가 매출에 순증으로 반영되지는 않을 거라고 하셨던 것 같은데, 그래도 그 신규 제품들 가운데 일부는 매출에 순증으로 기여할 것으로 보입니다.

Nick Altmann · Analyst 00:50:24-00:50:33

그 신규 제품들이 Flex에 대한 관심이나 CRR 1억 달러 목표 달성에 얼마나 기여하고 있는지에 대해 조금만 더 색깔을 주시면 정말 도움이 되겠습니다.

Management team · Company management 00:50:33-00:50:43

감사합니다. 재무적인 부분은 아직 판단하기엔 너무 이르지만, 지금까지 저희가 보고 있는 관심 수준에 대해서는 세일즈 쪽에서 조금 더 말씀드리도록 하겠습니다.

Management team · Company management 00:50:43-00:50:49

네, 2분기에는 6주밖에 없었기 때문에, 130개 고객과 2,000만 달러는 저희가 이미 포착한 수치입니다.

Management team · Company management 00:50:49-00:51:04

고객들이 Flex로 전환하면서 좌석(seat)으로 그 약정을 소진해 나가더라도, 관계의 성격 자체가 달라지기 때문에 전략을 한 걸음 물러서서 이해하는 것이 중요하다고 생각합니다.

Management team · Company management 00:51:04-00:51:16

오늘날 소프트웨어 엔지니어링 팀의 니즈가 매주, 매달, 매 분기마다 극적으로 바뀌고 있기 때문에, 이 전략은 이해해야 할 중요한 부분입니다.

Management team · Company management 00:51:16-00:51:28

새로운 도구가 나오고, 새로운 기법이 나오고, 새로운 모델이 시장에 등장하면서, 고객들은 니즈가 변화함에 따라 지출을 배분할 수 있는 유연성을 원합니다.

Management team · Company management 00:51:28-00:51:33

현재의 좌석 기반 구독 모델이 고객들의 니즈를 충족하고 있었다면 Flex가 필요 없었을 겁니다.

Management team · Company management 00:51:33-00:51:34

수요도 없었겠죠.

Management team · Company management 00:51:34-00:51:39

이미 저희가 보고 있는 것 같은 빠른 도입과 채택도 나타나지 않았을 겁니다.

Management team · Company management 00:51:39-00:51:49

분명 고객들은 그 이점을 보고 있고, 기존의 좌석 기반 구독에 쓰던 비용으로 Flex 계약을 시작해 자금을 조달하기도 할 것입니다.

Management team · Company management 00:51:49-00:51:56

새 제품들이 시장에 나오면서 고객들이 그에 맞춰 조정하고 발전할 수 있도록 하는 유연성이 있다는 점에서 가치 제안을 느끼고 있습니다.

Management team · Company management 00:51:56-00:52:11

물론 그중 일부는 1월에 출시한 저희의 현행 소비 기반 제품인 Duo Agent Platform과, 8월에 막 출시된 새롭게 부상하는 제품들인 Secrets Manager와 Dedicated Runners가 견인하고 있습니다.

Management team · Company management 00:52:11-00:52:25

이미 베타 제품에서도 의미 있는 사용이 진행되고 있고, 고객들은 앞으로를 내다보면서 Flex 계약을 통해 저희가 제공하는 유연성을 높이 평가하고 있다고 생각합니다.

Management team · Company management 00:52:25-00:52:29

좋습니다. 감사합니다. 감사합니다.

Operator · Operator 00:52:29-00:52:35

다음 질문은 베어드(Baird)의 스리니 팔루리님께서 해주시겠습니다.

Zach / Srini Paluri · Analyst 00:52:35-00:52:37

안녕하세요, 여러분. 스리니 대신 잭이 질문드리겠습니다.

Zach / Srini Paluri · Analyst 00:52:37-00:52:41

질문 기회 주셔서 감사드리고, 좋은 분기 실적에 대한 축하도 저희도 덧붙이겠습니다.

Zach / Srini Paluri · Analyst 00:52:41-00:52:54

총마진에 대한 질문인데요, 사업이 AI와 사용량 기반 워크로드를 더 많이 지원하기 시작하면서 총마진이 다소 내려온 것으로 보입니다. 반면 크레딧은 사람 활동과 비(非)사람 활동 모두에서 점점 더 수익화되고 있고요.

Zach / Srini Paluri · Analyst 00:52:54-00:53:03

최근 총마진 변동 중 실제로 AI 추론과 인프라와 관련된 부분이 어느 정도이고, 그 외 요인들은 어떤 것들이 있는지 여쭙고 싶습니다.

Zach / Srini Paluri · Analyst 00:53:03-00:53:20

에이전트 사용이 확대될수록, 가격 책정과 모델 효율, Orbit, 그리고 모델 간 워크로드를 라우팅할 수 있는 역량이 구조적으로 더 낮은 마진의 매출 믹스를 만드는 대신 매력적인 한계 경제성(증분 수익성)을 만들어낼 수 있다고 확신하시는 근거는 무엇인가요?

Management team · Company management 00:53:20-00:53:24

감사합니다. 네, 질문 감사합니다.

Management team · Company management 00:53:24-00:53:30

이번 분기 총마진 측면에서는, 이전에 저희가 말씀드렸던 내용에서 크게 달라진 부분은 없습니다.

Management team · Company management 00:53:30-00:53:37

저희 SaaS 전용 기여도는 약 34%이고, 전년 대비 36% 성장했습니다.

Management team · Company management 00:53:37-00:53:39

이는 저희가 계속 시장에 전달해 온 메시지와 대체로 일치합니다.

Management team · Company management 00:53:39-00:53:46

상장(IPO) 당시에는 22%였기 때문에, 시간이 지나면서 이러한 마진은 내려갈 것으로 예상하고 있습니다.

Management team · Company management 00:53:46-00:53:50

앞으로를 생각해 보면, 다시 말씀드리지만 올해는 투자와 실행의 해입니다.

Management team · Company management 00:53:50-00:54:00

저희는 의도적으로 사용량 기반(Consumption) 제품에 투자했고, 고객들이 파일럿을 프로덕션으로 전환하는 데 집중하도록 추진해 왔습니다.

Management team · Company management 00:54:00-00:54:01

지금 보시는 흐름이 바로 그 결과입니다.

Management team · Company management 00:54:01-00:54:03

빌, 여기서 추가로 말씀하실 내용이 있을까요?

Management team · Company management 00:54:03-00:54:16

네. GitLab이 AI 네이티브 제품을 바라보는 방식에서 토큰과 AI 최적화 가능성에 대해 언급하셨는데요.

Management team · Company management 00:54:16-00:54:32

저희는 아직 매우 초기 단계에 있고, 수익화의 거의 전부가 토큰에 기반한 전형적인 AI 네이티브 도구들과 비교했을 때 실제로 몇 가지 구조적 우위가 있다고 생각해서, 그 부분을 조금만 말씀드리겠습니다.

Management team · Company management 00:54:32-00:54:44

Duo Agent Platform의 큰 장점 중 하나는 클라우드에 구애받지 않고, 모델에도 구애받지 않는 방식으로 제공된다는 점입니다. 즉, 오픈소스 모델과 오픈 웨이트 모델을 포함해 모든 모델을 지원합니다.

Management team · Company management 00:54:44-00:54:54

또한 고객이 어떤 클라우드에서든 배포하고 사용할 수 있게 해드리며, 예를 들어 고객이 운영하는 에어갭(air-gapped) 데이터센터 환경에서도 사용할 수 있습니다.

Management team · Company management 00:54:54-00:55:02

이는 많은 고객의 경우 토큰 비용이나 추론 비용이 GitLab 계약에 실제로 포함되어 있지 않다는 의미입니다.

Management team · Company management 00:55:02-00:55:14

고객은 플랫폼에 대한 접근 권한에 대해 저희에게 비용을 지불하고, 추론 자체가 아니라 플랫폼에서 수행되는 작업, 컨텍스트, 하니스(harness), 그리고 저희가 제공하는 거버넌스 및 감사 가능성(auditability)에 대해 비용을 지불합니다.

Management team · Company management 00:55:14-00:55:19

이런 것들은 모두 마진이 매우 높은 제품입니다.

Management team · Company management 00:55:19-00:55:23

게다가 AI 도입 자체가 아직은 매우 초기 단계입니다.

Management team · Company management 00:55:23-00:55:41

시간이 지나면서 저희와 다른 업체들이 추진하고 있는 로드맵에는, 더 비용 효율적인 방식으로 고품질의 에이전트형 결과를 제공할 수 있도록 동적 모델 라우팅과 모델 최적화를 가능하게 하는 비교적 단순한 과제들도 있습니다.

Management team · Company management 00:55:41-00:55:48

이런 기능들도 고객에게 최고의 경험과 가격 대비 가치 성능을 제공하기 위해 저희가 제공하고자 하는 부분입니다.

Management team · Company management 00:55:48-00:55:57

그래서 총마진을 전형적인 AI 네이티브 기업들과는 조금 다른 관점에서 봐 주셨으면 합니다.

Management team · Company management 00:55:57-00:56:07

제시카가 언급했듯이, 저희 사업에서 나타난 마진 변화의 상당 부분은 초기 AI 도입보다는 SaaS 비중 확대에 따른 믹스 변화에 의해 더 크게 좌우되었습니다.

Operator · Operator 00:56:07-00:56:23

좋습니다. 다음 질문은 트루이스트 증권의 조너선 고 님께서 해 주시겠습니다.

Lucky Schreiner · Analyst 00:56:23-00:56:42

조너선 고 님이신가요? 좋습니다. 마지막 질문은 트루이스트의 밀러 점프 님께서 해 주시겠습니다.

Lucky Schreiner · Analyst 00:56:42-00:56:46

좋습니다. 마지막 질문은 D.A.

Lucky Schreiner · Analyst 00:56:46-00:56:51

데이비드슨의 럭키 슈라이너 님께서 해 주시겠습니다. 제 목소리 잘 들리시나요?

Lucky Schreiner · Analyst 00:56:51-00:56:53

네, 들립니다. 맞습니다. 어느 분이신가요?

Lucky Schreiner · Analyst 00:56:53-00:56:55

네, 좋습니다. D.A.

Lucky Schreiner · Analyst 00:56:55-00:57:00

데이비드슨의 럭키입니다. 질문 기회 주셔서 감사합니다.

Lucky Schreiner · Analyst 00:57:00-00:57:16

월간 커밋먼트를 10배로 확대했던 고객 사례와 관련해서, 그게 주로 사용량 증가와 그로 인해 얻은 ROI 때문이었는지, 그리고 벤더 통합을 하거나 다른 툴을 대체한 영향이 어느 정도 있었는지 궁금합니다.

Lucky Schreiner · Analyst 00:57:16-00:57:22

그런 유형의 확장 모션이 귀사 고객 기반 전반에 얼마나 적용 가능하다고 보시나요?

Management team · Company management 00:57:22-00:57:34

감사합니다. 네. 해당 고객은 미국의 주요 은행이고, 이전에는 Duo Agent Platform에 대해 비교적 소규모 커밋먼트로 시작했습니다.

Management team · Company management 00:57:34-00:57:48

엔지니어 전반에 걸쳐 롤아웃을 시작하고 그 가치가 제공하는 바를 확인하면서, 이번 분기에 커밋먼트를 10배로 늘릴 필요가 있다고 판단했고, 저희는 이런 사례를 모든 고객에게서 재현하고 싶습니다.

Management team · Company management 00:57:48-00:58:00

저희는 Duo Agent Platform의 가치가 충분하다고 보고 있으며, 소프트웨어의 코딩 측면에 더 초점을 맞춘 다른 AI 네이티브 툴들과도 상호 보완적입니다.

Management team · Company management 00:58:00-00:58:02

네, 저희는 그런 대표(라이트하우스) 고객 사례에 대해 정말 기대가 큽니다.

Management team · Company management 00:58:02-00:58:12

현재 크레딧 기준으로 Premium이나 Ultimate의 좌석 가격을 훨씬 상회하는, 몇 배 수준을 지출하는 고객들도 이미 여러 곳이 있습니다.

Management team · Company management 00:58:12-00:58:23

저희는 이런 패턴을 학습하고 최적화해서, 가능한 모든 곳에서 반복하려고 합니다.

Management team · Company management 00:58:23-00:58:32

좋습니다. 감사합니다. 이것으로 오늘 콜을 마치겠습니다.

Management team · Company management 00:58:32-00:58:35

이번 분기 2분기 콜에 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다.

Management team · Company management 00:58:35-00:58:39

이번 분기에 저희가 달성한 실적에 대해 저희도 매우 고무적으로 생각합니다.

Management team · Company management 00:58:39-00:58:40

참석해 주셔서 감사합니다.

Management team · Company management 00:58:40-00:58:55

앞으로 있을 투자자 콘퍼런스에서 다시 뵙겠습니다.