주요 Q&A
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
고마워요, 앤드류. 오늘 저는 우리의 주요 성장 수단 전반에 걸쳐 2분기에 이루어진 진전과 전 세계 수백만 명의 소비자에게 더 나은 건강 경험을 제공하고 우리 앞에 놓인 엄청난 기회를 포착하기 위해 우리가 하고 있는 투자에 대해 살펴보겠습니다. 2분기 매출은 전년 대비 거의 40% 증가한 7억 5,300만 달러 이상을 기록했습니다. 확장된 제품군, 새로운 지리적 시장 및 향상된 소비자 경험을 통해 우리는 300,000명의 순 신규 가입자를 추가하고 우리 플랫폼의 가입자가 거의 300만 명에 달하는 분기를 마감했습니다. 미국 사업이 6억 2,200만 달러의 수익을 창출함에 따라 2분기 국내 수익 성장은 전년 동기 대비 16%로 가속화되었습니다.
우리 플랫폼에서 브랜드 체중 감량 제품의 구색을 확장하기 위해 3월에 만든 피벗은 더 많은 가입자 추가가 브랜드 체중 감량 제품의 월별 케이던스로의 전환으로 인한 수익 인식 역풍을 상쇄함에 따라 2분기에 다시 성장을 가속화하는 주요 원동력이었습니다. 우리는 점점 더 많은 청중을 대상으로 하는 체중 감량 및 성 건강과 같은 전문 분야가 직접적인 수익 기여를 넘어 전략적으로 중요하다고 보고 있습니다. 첫째, 소비자가 종종 체중 이외의 질환에 대한 치료를 추구함에 따라 플랫폼 전반에 걸쳐 교차 판매 기회의 의미 있는 확장과 같은 이점을 제공하기 때문입니다. 플랫폼에서 실험실 테스트 범위를 확장하면 교차 판매 가능성이 더욱 높아집니다. 이를 통해 가입자가 알지 못하고 달리 조치를 취하지 않을 수 있는 낮은 테스토스테론 및 심혈관 건강과 같은 전문 분야 내에서 치료에 대한 기본 요구 사항을 표면화할 수 있습니다.
체중 감량 치료로 시작하는 것은 훨씬 더 광범위한 가입자 요구 사항에 맞는 치료에 대한 접근을 제공하는 경로가 될 가능성이 있습니다. 둘째, 이를 통해 플랫폼 전반에 걸쳐 구조화된 데이터 세트를 신속하게 심화시킬 수 있습니다. 우리가 서비스를 제공하는 구독자가 많을수록 데이터 세트가 더 풍부해집니다. 이를 통해 서비스 제공자는 가입자에게 효과적인 치료를 더 잘 연결하는 도구를 제공할 뿐만 아니라 후속 치료를 위해 더욱 맞춤화된 가입자 도구를 설계할 수 있습니다. 각 구독자는 다음 플랫폼을 위해 플랫폼을 더 스마트하고 더 좋게 만듭니다. 마지막으로, 우리의 인프라는 규모의 경제를 지속적으로 확보할 수 있도록 구축되었습니다. 가입자 기반이 성장함에 따라 공급자 네트워크, 약국 주문 처리 및 후속 진료 운영을 포함한 공급망 전반에 걸쳐 효율성이 실현됩니다. 이를 통해 서비스 비용이 절감되고 접근 가능한 가격으로 더 많은 구독자에게 다가갈 수 있는 능력이 확대됩니다.
국내 사업을 강화함으로써 우리는 국제적으로 투자하고 수백만 명의 해외 소비자에게 가치 제안을 제공하겠다는 확신을 갖게 되었습니다. 2분기 해외 수익은 전년 동기 대비 17배 이상 증가한 1억 3,100만 달러를 기록했습니다. 우리는 6월에 유칼립투스 팀을 환영하여 유럽에서의 입지를 강화하고 호주와 일본 소비자에게 도달 범위를 확대했습니다. 유칼립투스는 2분기에 약 4천만 달러의 수익을 올렸으며, 유기적으로 분기 대비 13% 성장한 이미 강력한 기존 국제 비즈니스를 더욱 가속화했습니다. 우리의 수익 범위는 전문 분야와 지역 전반에 걸쳐 지속적으로 빠르게 다양화되고 있습니다. Hers는 올해 10억 달러 이상의 매출을 달성할 예정이며, 낮은 테스토스테론과 같은 새로운 특산품은 계속해서 Hims의 강력한 성장 동력으로 작용하고 있습니다.
실제로, 다음 분기에는 테스토스테론이 미국에서 6번째 전문 분야가 되어 연간 매출 1억 달러에 도달할 것으로 기대합니다. 우리의 성장하는 국제 비즈니스는 이러한 다각화를 더욱 강력하게 만듭니다. 영국, 호주, 독일은 각각 이미 연간 1억 달러 이상의 수익을 창출하고 있으며, 캐나다도 이 그룹에 합류할 예정이며 일반적인 체중 감량 제품을 확장하고 있습니다. 우리는 지속적으로 확장함에 따라 플랫폼의 전반적인 품질과 효율성을 향상시킬 수 있는 인프라를 갖추고 있다고 믿습니다. 우리의 목표는 지속적으로 규모를 확대하는 것이지만 강력한 EBITDA 및 현금 흐름 생성을 위한 기반을 마련하는 사려 깊은 방식으로 이를 수행합니다. 우리의 2분기 결과는 이러한 규율을 반영합니다. 해당 분기의 조정 EBITDA는 6천만 달러로 조정 EBITDA 마진은 8%였습니다.
이는 체중 감량을 향한 지속적인 혼합 전환과 국제 사업의 수익 기여 가속화로 인한 총 마진 역풍을 상쇄하는 것 이상의 영업 레버리지로 인해 분기 대비 1포인트 개선된 것입니다. 이러한 결과에는 주로 유칼립투스 인수 마무리와 관련된 인수 및 거래 비용, 올해 초 체중 감량 전문 분야의 전략적 전환에 따른 구조 조정 비용, 최근 FTC와의 소송과 관련된 법적 우발 발생액 등 분기 동안 발생한 비경상 비용 약 8,100만 달러가 제외되었습니다. 마지막 항목에 대해 직접 간략하게 설명하겠습니다. 서류에 공개된 바와 같이, FTC의 조사 전반에 걸쳐 약 3년간의 협력과 수개월 간의 선의의 합의 협상 끝에 FTC는 7월 29일에 불만 사항을 제기했습니다. 궁극적으로 우리는 사실이나 법률을 반영하지 않는다고 생각되는 조건을 받아들일 준비가 되어 있지 않았습니다.
우리는 우리의 입장을 확신하며 이를 적극적으로 방어할 계획입니다. 이러한 일회성 비용은 주로 해당 분기의 G&A, 운영 및 지원 비용에 영향을 미쳤습니다. 달리 명시하지 않는 한, 오늘 내 논평의 나머지 부분은 이러한 비용을 제외한 결과를 반영합니다. 2분기 총 마진은 64%로 조정 기준으로 분기 대비 약 6포인트 감소했습니다. 이러한 압축은 우리 플랫폼의 장기적인 가치를 창출할 것이라고 믿는 전문 분야와 시장을 확장하기 위한 의도적인 전략적 조치를 반영합니다. 우리는 소비자 건강 분야의 어느 누구도 이러한 방식으로 투자할 규모, 인프라 및 대차대조표를 가지고 있다고 믿지 않습니다. 브랜드 체중 감량 제품과 국제 수익이 비즈니스에서 더 큰 부분을 차지함에 따라 총 마진은 역사적으로 달성한 수준 이하로 유지될 것으로 예상됩니다.
우리에게 중요한 것은 플랫폼의 기본 단위 경제가 여전히 강력하다는 것과 이러한 각 투자가 우리가 서비스할 수 있는 가입자 기반을 확장하고 시간이 지남에 따라 플랫폼 전반에 걸쳐 효율성을 높일 수 있는 위치에 있다는 것입니다. 최근 분기에 우리 투자의 상당 부분이 기술과 G&A에 투자되었으며, 전 세계 소비자에게 최초의 건강 경험을 제공하는 데 필요한 엔지니어링 및 AI 조직과 리더십 인재에 의지했습니다. 해당 투자는 계속될 것이지만, 이번 분기에 두 라인 모두에서 적당한 순차 레버리지를 볼 수 있다는 점에 고무되었습니다. 이는 시간이 지남에 따라 이곳에 대한 투자가 의미 있게 증가할 수 있다는 초기 신호를 제공한다고 믿습니다. 이러한 투자는 비즈니스의 다른 부분에서도 비용 절감을 창출하기 시작했습니다. 운영 및 지원은 2분기에 세 가지 순차 레버리지를 제공했습니다.
이는 고객 지원 전반에 걸쳐 배포한 AI 이니셔티브를 통해 처리량을 늘리고 초기 비용을 절감하면서 약국 운영 전반에 걸쳐 효율성을 향상시키고 있음을 반영합니다. Mo가 언급했듯이, 성공적인 파일럿은 AI가 지원 팀이 처리하는 비임상 작업을 50% 줄일 수 있는 능력이 있음을 입증했습니다. 동일한 파일럿의 초기 징후는 참여 구독자의 참여도가 높아지고 취소율이 낮아짐을 보여줍니다. 이러한 기능이 성숙해짐에 따라 전반적인 가입자 경험이 향상되고 서비스 비용이 감소할 것으로 예상됩니다. 마지막으로, 우리는 규모를 확장하면서 마케팅 지출의 효율성을 지속적으로 높이고 있습니다. 매출 대비 마케팅 비율은 전년 대비 5포인트, 분기 대비 2포인트 개선된 34%를 기록했습니다. 여기에 있는 많은 동인은 지난 분기와 일관성을 유지합니다.
유지율 강화, 플랫폼 전체에서 유기적으로 발생하는 교차 판매율 향상, 수년간의 브랜드 투자를 통해 저비용 채널에서 고객 확보를 촉진합니다. 이와 함께 우리는 추가적인 기회를 제공하는 두 가지 새로운 역학도 확인합니다. 첫째, Novo Nordisk와 같은 제약 혁신업체와의 협력을 통해 진정한 마케팅 인재가 탄생하고 있습니다. 우리는 획기적인 치료법이 체중 감량과 같은 카테고리에 대해 엄청난 소비자 관심을 불러일으키는 것을 보았습니다. 그러나 사람들이 신뢰할 수 있고 접근하기 쉬운 곳을 찾으러 갈 때 점점 더 그 사람과 그녀의 곳에서 시작하게 됩니다. 우리는 건강을 단순하고 개인적이며 쉽게 유지할 수 있는 플랫폼을 구축했으며 이를 통해 점점 더 효율적인 방식으로 소비자의 호기심을 새로운 관리 관계로 전환할 수 있습니다. 또한, 우리의 확장된 국제적 입지는 더 큰 글로벌 브랜드 순간을 위한 잠재력을 열어주는 동시에 플랫폼에 대한 인지도를 높이기 위해 자본을 배치할 수 있는 훨씬 더 큰 선택성을 제공합니다.
우리는 우리 역사상 가장 흥미로운 단계 중 하나에 있다고 믿습니다. 이는 우리가 투자에 의지하고, 올바른 M&A 기회에 대해 단호하게 행동하며, 우리 앞에 있는 상당한 성장 활주로를 활용할 수 있도록 역량 있는 인재를 유치해야 하는 단계입니다. 주기적으로 우리는 이러한 장기적 지향적 사고방식이 GAAP 결과에 영향을 미칠 것으로 예상하며, 2분기에도 그랬습니다. GAAP 순이익은 8,600만 달러의 손실을 기록했는데, 이는 앞서 언급한 비반복적 인수, 구조 조정 및 법적 비용의 영향을 받았습니다. 지난 12개월 동안 우리 플랫폼은 2억 6천만 달러 이상의 운영 현금 흐름을 창출했습니다. 여기에는 빠르게 확장되는 브랜드 체중 감량 제품과 관련된 운전 자본 수요 증가로 인해 영업 현금 흐름 모멘텀이 잠시 중단된 2분기 결과가 포함됩니다.
해당 분기 동안 영업현금흐름은 마이너스 3,600만 달러, 잉여현금흐름은 마이너스 6,800만 달러를 기록했습니다. 1분기 말 이후, 우리는 대차대조표가 우리 앞에 놓인 성장 기회를 포착하는 능력을 제한하지 않도록 하는 데 도움이 될 것이라고 믿는 두 가지 조치를 성공적으로 완료했습니다. 첫째, 우리는 4억 달러 규모의 미수금 시설을 구축하여 브랜드 체중 감량 서비스를 통해 생성된 단기 미수금 기반을 비즈니스와 함께 확장되는 용량을 갖춘 현금으로 전환할 수 있는 효율적인 메커니즘을 제공했습니다. 둘째, 4억 달러가 넘는 전환사채 발행을 완료하여 대차대조표를 더욱 강화했습니다. 우리는 하반기에 잉여현금흐름 창출이 재개될 것으로 기대하고 있습니다. Eucalyptus 폐쇄 시 약 2억 2,500만 달러의 선불금을 계산한 후, 우리는 8억 4,000만 달러 이상의 현금과 단기 투자로 분기를 마감했습니다.
또한 우리 주식 환매 프로그램에는 2억 2,500만 달러가 남아 있으며, 이는 우리 주식의 시장 가치가 내재 가치와 분리된다고 믿을 때 계속해서 조치를 취할 수 있는 능력을 제공합니다. 우리의 대차대조표, 효율적인 유동성 공급원에 대한 접근, 국내 사업의 현금 창출을 종합하면 우리는 확신을 갖고 계속 투자하면서 가속화되는 플랫폼에 자금을 조달할 수 있는 유연성을 갖게 됩니다. 우리의 투자는 계속해서 우리의 핵심 전략적 성장 수단을 중심으로 이루어질 것이며, 이를 통해 2030년 재정적 야망을 향한 길을 확고히 할 것이라고 믿습니다. 기술을 활용하여 사용자를 위한 진료 품질을 높이고, 새로운 전문 분야로 확장하고, 전문 분야 전반에 걸쳐 맞춤형 진료에 대한 접근을 확대하고, 파트너십을 활용하여 최고의 의료 서비스 큐레이터가 되고, 국제적으로 확장합니다. 단기적으로 더 많은 투자가 예상되는 분야 중 몇 가지를 강조하겠습니다.
첫째, 기술과 AI 역량에 대한 투자를 가속화하고 있습니다. 우리 플랫폼에 대한 AI 투자는 소비자 경험을 의미 있게 향상시켜 취소 건수를 감소시키고 있습니다. 구독자는 보다 일관되고 개인화된 경험과 함께 질문에 대한 더 빠른 답변을 얻을 수 있습니다. 초기 신호는 이미 가입자에게 서비스를 제공하는 효율성을 향상시키는 AI의 능력을 입증하고 있습니다. 우리는 이러한 이점이 시간이 지남에 따라 더욱 심화되어 보다 강력한 수익 성장과 비용 절감이라는 강력한 조합을 실현할 것으로 기대합니다. 우리는 AI 투자가 12~18개월 내에 회수될 것으로 기대합니다. 더 중요한 것은 이러한 역량이 우리의 규모와 결합되어 체중 감량 및 국제 시장과 같은 주요 성장 영역에 걸쳐 다른 회사가 할 수 없는 방식으로 재투자할 수 있는 구조적 이점을 제공한다고 믿습니다.
체중 감량을 시작으로, 우리는 AI를 통한 효율성 개선의 일부를 적용하여 소비자가 체중 감량 여정을 시작할 수 있는 가장 접근하기 쉬운 플랫폼을 만들 것입니다. AI 노력이 계속 성공한다면 연말까지 저렴한 가격 및/또는 추가 도구의 형태로 체중 감량 가입자에게 더 많은 가치를 제공할 것으로 기대합니다. 이것은 우리가 잘 알고 있는 플레이북이다. 우리의 성 건강 및 탈모 전문 분야에서는 규모를 통해 고객을 위한 가격을 꾸준히 낮출 수 있었고, 이는 우리가 다룰 수 있는 시장을 확대하고 유지율을 강화했으며 궁극적으로 더 강한 LTV와 마진 확대를 가져왔습니다. 우리는 규모 확대, 운영 효율성 개선, AI 지원 치료 모델을 통해 더 많은 사람들에게 더 저렴한 가격으로 치료를 제공할 수 있는 체중 감량 분야에서도 유사한 기회가 형성되는 것을 보고 있습니다.
더 적은 비용으로 더 많은 것을 제공하는 것이 플랫폼의 장점을 확장하는 방법이며, 소비자 건강 분야에서 이와 같은 일을 할 수 있는 위치에 있는 사람은 거의 없다고 믿습니다. 또한 우리는 국제 비즈니스 내에서 성장을 가속화하기 위해 효율성의 일부를 재배치할 것으로 기대합니다. 우리는 호주, 일본, 캐나다, 독일, 영국 전역에서 소비자가 건강 및 웰니스 요구 사항에 접근하는 방식을 의미 있게 발전시키는 데 필요한 인재를 보유하고 있으며, 카테고리 리더십을 구축하면서 이러한 시장에 공격적으로 투자할 것으로 기대합니다. 중요한 것은 이러한 많은 시장에서 체중 감량 솔루션을 채택하는 것이 여전히 미국에 비해 의미 있는 수준으로 뒤처져 있으며, 우리의 리더십 위치를 강화하는 동일한 투자가 카테고리 자체의 성장을 가속화하여 우리와 업계 파트너를 위한 시장을 확장할 수 있다는 것입니다. 우리는 이러한 시장이 규모가 커짐에 따라 의미 있는 수익 센터로 등장할 것으로 기대합니다.
마지막으로, 우리는 규제 환경이 허용하는 경우 단기적으로 주사 가능한 테스토스테론 및 펩타이드 치료법과 같은 더 복잡한 제품을 포함하여 책임감 있게 플랫폼에 새로운 제품을 제공하는 데 필요한 운영 능력과 임상 감독에 계속 투자할 것입니다. 이를 통해 올해 남은 기간의 전망을 살펴보겠습니다. 3분기에는 전년 대비 약 47%-50% 증가한 8억 8천만 달러에서 9억 달러 범위의 수익을 예상하고 있습니다. 조정 EBITDA는 7,500만 달러에서 9,500만 달러 사이가 될 것으로 예상되며, 이는 두 범위의 중간 지점에서 10%의 조정 EBITDA 마진을 나타냅니다. 2026년 전체 매출 전망은 전년 대비 32%~41% 증가한 31억~33억 달러로 상향 조정되었습니다. 2026년 조정 EBITDA는 2억 7,500만 달러에서 3억 2,500만 달러 사이가 될 것으로 예상됩니다.
이러한 조정 EBITDA 및 수익 범위는 두 범위의 중간 지점에서 9%의 조정 EBITDA 마진을 의미합니다. 우리의 전망을 맥락화하는 데 도움이 되도록 몇 가지 사항을 강조하겠습니다. 첫째, 우리는 브랜드 체중 감량 제품과 국제 수익이 우리 사업의 일부로 계속 성장함에 따라 2분기에 보았던 총 마진 역학이 하반기에도 지속될 것으로 예상합니다. 앞서 논의한 바와 같이, 이러한 혼합 변화는 플랫폼의 장기적인 가치를 주도할 것이라고 믿는 전문 분야와 시장을 확장하려는 의도적인 결정을 반영합니다. 둘째, 상반기에 획득한 체중 감량 집단의 복합 효과로 인해 하반기에 조정 EBITDA 달러가 의미 있게 증가할 것으로 예상되며, 미국 내 매출 성장이 다시 가속화됨에 따라 운영 비용 전반에 걸쳐 지속적인 레버리지가 동반됩니다.
동시에, 우리의 지침은 기회가 구체화됨에 따라 오늘 설명된 투자 우선순위에 더욱 집중할 수 있는 유연성을 유지하도록 설계되었습니다. 마지막으로, 우리는 국제 사업이 2026년에 최소 6억 달러의 수익을 창출할 것으로 예상하며, 이는 우리가 규모를 우선시함에 따라 조정된 EBITDA 기준으로 손익분기점 또는 그 근처에서 계속 운영될 것입니다. 우리 플랫폼은 의료 분야의 다른 곳에서는 찾을 수 없는 다양한 가치를 소비자에게 제공하고 있습니다. 우리는 모든 상호 작용에서 더욱 개인화되는 경험을 통해 가입자의 더 많은 건강 요구 사항을 해결하고 있으며, 규모가 커짐에 따라 더 쉽게 접근할 수 있는 가격을 제공하고 있습니다. 이러한 조합이 그 어느 때보다 더 많은 사람들이 우리 플랫폼을 선택하는 이유이며, 그들이 더 오래 머무르고 건강에 대해 우리를 신뢰하는 이유입니다. 가장 흥미로운 점은 이것이 이제 진정한 글로벌 이야기가 되었다는 것입니다.
미국 사업에서 진행 중인 재가속화는 주요 국제 시장에서의 리더십 위치와 결합되어 더 많은 소비자에게 서비스를 제공하고, 더 많은 시장을 확장하며, 우리 역사상 어느 시점보다 더 많은 이점을 복합화할 수 있는 방법을 제공합니다. 이 모든 것은 최소 65억 달러의 매출과 13억 달러의 조정 EBITDA라는 2030년 목표를 달성하려는 우리의 자신감을 강화시켜 줍니다. 우리의 성공은 전 세계 Hims & Hers 직원들의 엄청난 노력 없이는 불가능했을 것입니다. 더 나은 건강의 힘을 통해 세상이 기분 좋게 만들 수 있도록 돕는 우리의 사명을 지원해 주신 구독자 및 주주 여러분께 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 이제 Bill에게 전화를 다시 돌려 소매 커뮤니티의 두 가지 질문에 대한 Q&A를 시작하겠습니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
예미님, 그리고 주말 동안 질문을 보내주신 모든 분들께 감사드립니다. 우리의 첫 번째 질문은 우리가 펩타이드 개발 기회에 어떻게 접근하고 있는지 더 잘 이해하고 싶어하는 Hims의 허브 커뮤니티에서 나왔습니다. 그들은 "503A 펩타이드 목록에 대한 7월 PCAC 권장 사항에 따라 최종 FDA 지침이 제공되면 시장 출시 일정에 대해 더 자세한 정보를 제공할 수 있습니까? 기존 캘리포니아 시설을 고려하여 몇 주 내에 규정 준수를 시작할 준비가 되어 있습니까? 아니면 이를 2027년까지 추진하는 추가 구축 단계가 있습니까? 여전히 다른 사람들을 먼저 허용할 계획입니까, 아니면 7월 권장 사항으로 인해 계산이 변경되었습니까?"라고 묻습니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
네, 좋은 질문이에요. 감사합니다. 과거에 말했듯이 저는 전체적으로 이 카테고리, 즉 펩타이드와 웰니스 카테고리에 대해 매우 기대하고 있습니다. 몇 주 전 FDA에서 열린 PCAC 회의에서 7개 중 6개가 성공적으로 통과되는 것을 보고 매우 기뻤습니다. 시기에 대한 귀하의 질문에 따르면, 우리는 지난 몇 분기 동안 임상 지침과 공급망에서 놀라운 진전을 이루었습니다. 이는 FDA가 이러한 펩타이드를 카테고리 1 목록으로 옮기기로 결정하면 매우 빠르게 이동할 수 있을 것이라는 확신을 줍니다. 구체적으로 우리는 호르몬 치료, 장수 및 펩타이드 치료 전반에 걸쳐 전문가인 Anant Vinjamoori 박사를 Hims 측의 최고 의료 책임자로 모셨습니다. 그는 임상 프로토콜, 가드레일, 투약 요법 및 제공자 교육을 구축해 왔습니다.
또한 Menlo Park의 API 시설에서 우리는 미국에서 원시 API를 실제로 제조하기로 약속했으며 이는 극히 드물고 이를 제공할 수 있는 유일한 회사일 가능성이 높습니다. 우리는 실제로 BPC-157을 안정성 및 검증 테스트에 적용하여 곧 준비하고 나머지 과정을 따르는 과정에 있습니다. 따라서 그동안 FDA 의사결정과 규칙 제정을 기다리는 동안 우리는 더 광범위한 제품 세트를 통해 웰니스 및 펩타이드 카테고리를 추진할 것입니다. 여기에는 세르모렐린, 글루타티온, NAD+ 및 기타 웰니스 요법과 주사 등이 포함됩니다. 우리는 그것이 올해 말까지 나올 것으로 기대하고 있습니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
엄청난. 고마워요, 앤드류. 다음 질문은 AI에 대한 우리의 투자와 Hims & Hers 고객 경험이 어떤 모습일지에 대한 장기적인 비전에 대해 질문한 Tom T의 질문입니다. 그는 "실험실, 잠재적인 웨어러블 파트너십, 수백만 명의 고객으로부터 수집하는 치료 및 결과 데이터 사이에서 AI가 해당 데이터 포인트를 연결하고 조기에 플래그를 지정하며 실제 문제가 발생하기 전에 다음 단계를 권장하는 실시간 건강 점수와 같은 것을 고객이 궁극적으로 볼 수 있도록 이 모든 것을 통합할 계획이 있습니까? 그런 것이 얼마나 멀리 있다고 생각하십니까? 그것이 오늘날 팀이 적극적으로 구축하고 있는 것입니까?"라고 물었습니다.
Mo Elshenawy (Chief Technology Officer)
전적으로. 그 질문에 대한 짧은 대답은 '그렇다'입니다. 우리는 또한 채용 중이므로 많은 것을 함께 모을 수 있습니다. 신청해주세요. 비전은 실제로 웨어러블 데이터, 자체 장치, 외부 장치, 실험실 테스트 데이터, 자체 실험실, 외부 실험실, 예방 검사 및 유전학 등 360도 사람의 건강에 대한 모든 요소를 통합하여 연중무휴 24시간 대기하는 의사, 전문가, 코치, 대리인, 약사의 생태계를 갖추고 가장 건강하고 최고의 삶을 살 수 있도록 최선을 다해 지원할 수 있는 방법을 적극적으로 모니터링하는 것입니다. 나는 이것이 향후 1~2년 내에 출시될 것이라고 상상할 수 있는 Hims & Hers를 위한 자연스러운 멤버십 제공에 매우 적합한 설정이라고 생각합니다.
나는 이것이 또한 Hims & Hers를 위한 매우 강력한 부분 유료화 서비스를 제공한다고 생각합니다. 환자는 Hims & Hers에서 이러한 도구를 무료로 활용하여 자신의 건강에 대한 360도 관점의 혜택을 얻을 수 있는 기회를 가질 수 있습니다. AI로 구동되는 생태계를 갖춘 통합 플랫폼은 실제 의사, 실제로 훈련받은 영양사, 대리인 및 치료 조종사로 구성된 최하위 계층에 있습니다. 여러분이 정말로 뒤로 물러나면, 우리가 만들고 있는 것이 현재 이용 가능합니다. 오늘날 대부분의 사람들이 컨시어지 케어를 고려하는 것이 바로 이것이며, 연간 비용은 $50,000에서 $150,000 사이입니다. 가장 간단한 방법으로 내 비전은 보편적으로 접근 가능한 가격으로 전 세계 모든 사람이 동일한 수준의 사전 예방적, 상시 지원 치료를 저렴하게 만드는 것입니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
다음 질문은 Evercore의 Mark Mahaney 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다. 계속하세요.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
감사해요. 두 가지 질문을 던져도 될까요? 연말 연시 유칼립투스 기여에 대해 먼저 EBITDA 종류를 음영 처리하거나 전체 연도 지침을 줄였습니다. AI 및 추가 국제 확장에 대한 투자를 언급하신 것으로 알고 있지만 유칼립투스 희석은 1년 내내 EBITDA 성장에 영향을 미치는 부분입니다. 그런 다음 Q2에서 보았던 미국 가속도에 대해서 말씀하셨고, 이는 하반기에 대한 귀하의 지침에 암시되어 있다고 생각합니다. 이는 주로 체중 감량 제품이 확대되었기 때문이라고 생각합니다. 올해 후반기에 얼마나 더 많은 가속을 기대할 수 있는지 정량화하는 데 도움을 주시겠습니까? 매우 감사합니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
응. 질문 주셔서 감사합니다, 마크. 우리는 아마도 두 번째 질문을 받아들일 것입니다. 그리고 그것이 효과적으로 첫 번째 질문의 촉매제가 됩니다. 우리는 올해 하반기에 미국의 매출과 EBITDA 모두에서 더 큰 가속을 기대하고 있습니다. 실제로 그 배후의 원동력 중 하나는 몇 가지입니다. 첫 번째는 플랫폼에서 제공되는 서비스의 수명이 길어짐에 따라 더 많은 집단이 쌓이는 것을 보기 시작하면서 특히 브랜드 제품의 경우 월별 케이던스로 전환되는 것입니다. 이는 본질적으로 더 많은 수익과 EBITDA로 이어집니다. 우리는 이러한 효과가 Q3와 Q4 모두에서 복합적으로 나타날 것으로 예상합니다. 1쿼터에 대략 12포인트 가속을 통해 이미 어느 정도 이를 확인했습니다.
Andrew가 언급한 일부 요소와 AI에 관해 준비된 발언에서 언급한 Mo 및 구독자가 갖추게 될 일부 도구를 통해 경험이 더 좋아지면 이를 복합적으로 생각합니다. 필연적으로 우리는 강한 롤을 얻을 수 있는 유지 능력이 증가하여 가속도가 더욱 높아질 것이라고 생각합니다. 그런 다음 우리가 보고 있는 것은 미국과 특히 AI를 통해 얻은 초기 절감액 중 일부가 실제로 두 가지 영역에 재투자될 포트폴리오 전반에 걸쳐 효율성을 볼 때라고 생각합니다. 첫 번째는 절감액 중 일부를 소비자에게 더 많은 가치를 전달하는 더욱 몰입도 높은 중량 경험에 재투자하는 것입니다.
이는 가격대를 더 쉽게 접근할 수 있도록 하는 형태일 수도 있고, 더 많은 도구를 제공하는 형태일 수도 있으며, 플랫폼의 접착력을 높이는 방법을 고민하는 것일 수도 있습니다. 우리가 투자할 준비가 되어 있는 또 다른 영역은 여러 영역에서 리더십을 확보할 수 있는 능력입니다. 영국, 독일, 캐나다 등 서유럽의 특히 매력적인 시장을 살펴보면 미국과 국내 포트폴리오의 강점이 실제로 거기에 기댈 수 있는 강점이 우리의 지침에 반영됩니다. 우리의 지침은 국내에서 가격대에 더 쉽게 접근할 수 있도록 하는 유연성이지만, 1년 이하의 손익 분기점 기간의 자본 배분 기준을 준수하는 방식으로 투자할 수 있는 기회를 볼 때 실제로도 그렇습니다. 우리는 특히 국제 시장에서 이러한 작업을 수행할 것입니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
다음 질문은 Morgan Stanley의 Craig Hettenbach 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다. 계속하세요.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
네, 감사합니다. AI 채택을 추진하는 과정에서 그녀 쪽에서 시작하는 독특한 점과 그 시점에서 그것을 보게 될 것으로 예상되는 대략적인 시기는 언제입니까?
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
네, 질문해주셔서 감사해요, 크레이그. 우리는 이것에 매우 흥분하고 있습니다. 준비된 발언에서 공유한 것처럼 그녀 측에서는 의미 있는 참여 가속화를 보고 있다고 생각합니다. 우리가 출시한 새로운 진료 운영 계획과 운영 체제를 통해 환자들은 진료팀과 3배나 더 많이 소통하고 메시지를 주고받고 있습니다. 동시에 비임상적 업무에 관해 이야기하면 인간이 실제로 수행하는 업무는 50% 감소했습니다. 우리가 알고 있는 이 극단적인 참여의 매우 드문 조합은 취소 감소 및 유지에 관한 장기적인 낙수 효과는 물론 매우 실질적인 비용 절감 효과가 있어 Yemi의 관점에서 우리는 중량 카테고리는 물론 국제 카테고리에서 보다 공격적인 가격 책정 및 시장 확보 기회로 즉시 재배치할 수 있습니다.
우리는 여성의 체중 감량 사업을 시작했습니다. 왜냐하면 그것이 사업에서 가장 참여도가 높은 부분 중 하나이기 때문입니다. 질문이 엄청나게 많은 카테고리입니다. 주사에 대한 두려움, 투약 요법, 부작용 완화와 관련하여 엄청나게 복잡합니다. 아마도 오늘날 우리가 운영하는 가장 복잡한 카테고리일 것입니다. 따라서 우리는 시작하기에 가장 좋은 곳이라고 생각한 환경에서 약사, 의사, 케어 코치, 에이전트를 모두 연결할 수 있는 운영 체제와 AI 플랫폼을 구축했습니다. 우리는 이것을 다른 시장에도 빠르게 출시하고 있습니다. 공유한 바와 같이 우리는 현재 이미 카테고리 1 목록에 있는 다른 치료법과 펩타이드 중 일부를 시장에 출시할 뿐만 아니라 경구 테스토스테론뿐만 아니라 주사 테스토스테론을 사용하는 TRT 제품도 확장할 계획입니다.
계획은 다음 몇 분기에 출시될 Hims 측의 새로운 카테고리 출시에 대해 AI를 기반으로 하는 이 새로운 경험을 가질 수 있도록 하는 것입니다.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
도움이 됩니다. 간단한 후속 조치를 취하겠습니다, 앤드류. 새로운 제품 카테고리를 개발하면서 모든 기술 역량과 AI는 물론 도달 범위와 역량에 대해 이야기하셨습니다. 이러한 새로운 카테고리의 우선순위를 어떻게 정하고 있나요? 시장 관점에서 볼 때 이러한 새로운 카테고리 중 일부가 다른 카테고리에 비해 궁극적으로 출시하는 데 더 많은 시간이 걸릴 수 있는 녹색 조명이 되는 임계값이나 항목이 있습니까?
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
그래, 좋은 질문이야, 크레이그. 우리는 현재 전 세계적으로 거의 300만 명의 구독자를 보유하고 있으며, 환자들은 비즈니스 요구 사항과 임상 요구 사항이 존재하는 위치를 알려주는 환상적인 업무를 수행하고 있습니다. 이 전략의 핵심은 지난 몇 분기 동안 우리가 인수하고 출시한 실험실 테스트 인프라였습니다. 이 인프라는 우리가 방금 이야기했던 많은 범주와 함께 번들로 제공되며 기본적으로 무료입니다. 그 채택에서 우리가 본 것은 정확히 우리가 가야 할 곳입니다. 우리는 GLP-1 측면에서 더 폭넓은 세트 구색을 통해 대사 건강을 향해 나아가고 있습니다. 우리는 남성과 여성 모두에서 환자 집단 사이의 엄청난 중복을 보고 있기 때문에 호르몬 건강을 지향하고 있습니다.
우리는 수면과 회복, 장수에 초점을 맞추고 있습니다. 왜냐하면 사람들이 서비스 제공자에게 관심이 있거나 어려움을 겪고 있다고 말하는 것이기 때문입니다. 우리는 비즈니스 규모, 단일 범주의 환자와의 높은 참여를 통해 새로운 범주에 대한 이해, 해당 범주의 교차 판매 잠재력에 대한 이해, 궁극적으로 중복되는 부분에 대한 이해를 촉진하고 가속화하는 플라이휠의 매우 강력한 지점에 있습니다. 시간이 지남에 따라 그 구색과 폭이 엄청난 경쟁 우위가 된다고 생각합니다. 우리가 발언에서 공유한 것처럼 테스토스테론을 사용하면 6개 범주에 접근하여 실행 속도가 1억 달러 이상 증가합니다.
나는 구색이 우리가 새로운 것을 시장에 출시할 수 있는 속도와 1억 달러 실행 속도 임계값에 도달하는 속도를 계속 가속화할 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 훨씬 더 명확한 목표와 환자를 보다 포괄적인 치료로 연결하는 능력을 통해 기존 환자 집단으로부터 더 많은 정보를 얻을 수 있기 때문입니다.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
다음 질문은 Barclays와 Glen Santangelo 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다. 계속하세요.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
응. 감사해요. 나에게서 두 개의 빠른 것. 안녕하세요, Yemi. Eric의 유칼립투스 질문에 대한 후속 조치를 취하고 싶습니다. 과거에는 유칼립투스가 현재 손익분기점 수준의 수익을 창출하고 있다고 말씀해 주셨습니다. 아직도 그런가요? 우리에게 도움을 주실 수 있나요? 내 후속 조치는 실제로 장기적인 마진에 관한 것입니다. 3분기 가이드인 4분기 내재 마진을 살펴보면 12% EBITDA 마진 또는 중간 지점 12%를 요구하고 있는 것 같습니다. 그 수학이 맞나요? 2027 회계연도에 대해 생각할 때 이를 일종의 출발점으로 사용하는 것이 합리적입니까? 아직 몇 달 남았다는 점을 인식하고 2027 회계연도에 대해 많이 말하고 싶지 않다는 점에 감사드립니다. 저는 귀하가 2030년에 20% 마진을 확인했다는 점을 감안할 때 마진 궤적에 대해 생각하려고 노력하고 있습니다.
우리가 그것에 대해 어떻게 생각해야 하는지에 대해 당신이 우리에게 줄 수 있는 모든 종류의 통찰력은 도움이 될 것입니다. 감사해요.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
응. 질문 주셔서 감사합니다, 글렌. 질문의 첫 번째 부분인 유칼립투스의 경우 대략 손익분기점에서 중간 정도의 손실을 입고 있다고 생각합니다. 미국의 지속적인 강세를 볼 때 국제 시장은 우리가 사려 깊은 방식으로 의지할 준비가 되어 있는 것이라고 생각합니다. 종합적으로, 우리는 그것들이 거의 손익분기점에 가까울 것으로 기대합니다. 그러나 기회가 허락하는 한, 저는 이것이 우리가 보고 있는 국내 가속화의 아름다운 점 중 하나이며, 거기에 투자할 기회를 제공한다고 생각합니다. 장기 증거금 프로필에 관한 두 번째 질문에서는 아직 2027년에 대해 말할 준비가 되어 있지 않습니다. 그러나 우리는 계속해서 의지하고 투자하면서 다음 몇 분기 동안 우리의 철학이 어떤 모습인지에 대해 실제로 방향을 바꿀 것입니다.
이는 무엇보다도 강력한 잉여현금흐름 창출과 총체적으로 강력한 EBITDA 달러 창출을 향한 것입니다. 특히 이전에 언급한 체중 감량 카테고리에서 코호트의 스택과 Andrew가 언급한 새로운 전문 분야의 진입으로 인한 일부 이점을 볼 수 있듯이 이러한 것들은 공격적으로 투자할 수 있다는 확신을 주면서도 여전히 강력한 현금 흐름 창출과 EBITDA 달러를 주도합니다.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
Q&A 세션이 끝났습니다. 이것으로 오늘의 통화를 마칩니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.
준비 발언 전문 번역
Operator
이제 투자자 관계 담당 이사인 William Newby에게 회의를 인계하겠습니다. 빌, 어서 가세요.
William Newby (Director of Investor Relations)
안녕하세요, 여러분. Hims & Hers Health 2026년 2분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 오늘 저와 통화한 사람은 공동 창업자이자 최고 경영자(CEO)인 Andrew Dudum, 최고 재무 책임자인 Yemi Okupe, 최고 기술 책임자인 Mo Elshenawy입니다. Andrew에게 이 문서를 넘기기 전에 법적 면책 조항과 주의 사항을 상기시켜 드리고 싶습니다. 본 프레젠테이션에 포함된 미래 결과에 대한 특정 진술 및 예측은 무엇보다도 당사의 현재 시장, 경쟁사 및 규제 기대치를 기반으로 한 미래예측 진술을 구성하며 실제 결과가 실질적으로 달라질 수 있는 위험과 불확실성에 따라 달라질 수 있습니다. 우리는 이번 통화 이후 새로운 정보, 향후 사건, 가정 변경 등의 결과로 인해 미래 예측 진술을 공개적으로 업데이트할 의무가 없습니다.
실제 결과가 미래 예측 진술과 다를 수 있는 위험, 불확실성 및 기타 요인은 수익 발표 및 SEC 서류에 설명되어 있습니다. 미래 예측 진술과 관련된 이러한 위험 요인에 대한 논의는 당사의 최근 수익 발표와 가장 최근 제출된 10-K 및 10-Q 보고서를 참조하십시오. 오늘 프레젠테이션에는 특정 비GAAP 재무 측정도 포함되어 있습니다. 오늘 보도 자료에 포함된 가장 직접적으로 비교할 수 있는 GAAP 재무 측정에 대한 조정 표를 참조하시기 바랍니다. 이 정보는 물론,Investor.hims.com에서 오늘 웹캐스트 링크도 확인하실 수 있습니다. 통화 후 이 웹캐스트는 12개월 동안 웹사이트에 보관됩니다. 그럼 통화를 Andrew에게 넘기겠습니다.
William Newby (Director of Investor Relations)
고마워요, 빌. 안녕하세요, 여러분. 여기 와주셔서 감사합니다. 이번 분기에 우리는 합리적인 가격으로 전 세계적으로 세계적 수준의 의료 서비스를 제공할 수 있음을 입증하는 최초의 건강 경험을 구축하는 데 상당한 진전을 이루었습니다. 고객 기반이 성장하고 업계에 대한 영향력이 깊어짐에 따라 우리는 기업이 사람을 돌보고 수익성도 높일 수 있다는 것을 보여주고 있습니다. Yemi가 재무에 대해 설명하기 전에 우리의 지속적인 성장을 이끄는 세 가지 핵심 영역을 강조하고 싶습니다. 첫째, AI와 기술에 대한 우리의 투자는 다른 회사가 복제할 수 없다고 믿는 건강 경험을 제공하고 있습니다. 오늘 당사의 CTO인 Mo Elshenawy가 고객 관계 심화와 비즈니스 효율성 증대 측면에서 이러한 노력이 어떻게 실현되고 있는지 안내하기 위해 전화를 받았습니다.
둘째, 우리의 세계적 수준의 인프라는 우리가 처음부터 끝까지 더 넓은 범위의 요구 사항에 걸쳐 고객을 지원할 수 있을 뿐만 아니라 업계의 다른 기업보다 더 빠른 속도와 더 큰 규모로 더 복잡한 범주에 안전하게 진입할 수 있음을 의미합니다. 셋째, 우리의 기술 및 인프라와 결합하여 우리의 글로벌 접근 방식은 고객과 업계 리더 모두에게 고품질 진료에 대한 접근이 개인적이고 광범위하게 접근 가능하다는 것을 보여주는 플랫폼을 만들었습니다. Hims & Hers는 완전히 새로운 것을 만들고 있으며 이를 복제하기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 거의 300만 명의 고객이 적극적이고 개인적이며 자신의 삶을 위해 구축된 건강의 미래를 믿고 있으며, 우리는 매일 고객에게 이를 제공하는 파트너가 되어 기쁘게 생각합니다. AI에 대한 투자부터 시작해 보겠습니다.
AI를 전체 플랫폼에 통합함으로써 우리는 다른 동료나 LLM이 따라올 수 없다고 생각하는 통합 AI 기본 건강 경험을 제공할 것입니다. CTO인 Mo가 고객에게 어떤 모습일지, 그리고 우리가 경험한 초기 성공에 대해 안내해 드릴 것입니다. 나는 그 이유부터 시작하고 싶다. 우리가 이 접근 방식을 취하는 이유와 이것이 전 세계 고객의 관리 경험을 획기적으로 향상시키는 길임을 아는 이유는 무엇입니까? 2분기에는 300,000명이 넘는 구독자를 확보하여 글로벌 구독자 기반이 거의 300만 명에 달했습니다. 이를 이해하기 위해 우리는 현재 미국 최대 규모의 의료 시스템에 필적하는 환자 집단을 대상으로 서비스를 제공하고 있습니다.
현재 많은 사람들이 일상적인 조언을 위해 의존하고 있는 선구적인 AI 기업과 달리, 우리는 첫 번째 질문부터 임상 치료 및 지속적인 후속 관리에 이르기까지 전체 건강 여정에서 고객을 지원합니다. 우리의 규모와 결합된 엔드투엔드 폐쇄 루프 관계는 믿을 수 없을 만큼 강력합니다. 고객의 신뢰는 살 수 있는 것이 아닙니다. 그것은 벌어야합니다. 9년 동안 수백만 명의 사람들이 Hims & Hers를 신뢰하여 정상화되어야 하는 상태에 대한 치료를 편안하게 찾을 수 있도록 도와왔습니다. 우리는 고객의 우려 사항에 귀를 기울이고, 이를 충족할 수 있는 솔루션을 찾고, 전문 분야별로 전문적인 결과를 매년 제공함으로써 그러한 신뢰를 얻었습니다. 무엇이 효과가 있고, 누구에게, 왜 효과가 있는지에 대한 증거 기반을 심화하는 9년 간의 데이터입니다. 그 축적된 이해가 우리 플랫폼을 차별화하는 요소입니다.
훌륭한 진료가 얼마나 영향력이 있는지 우리에게 보여준 수백만 명의 고객이 이를 뒷받침하며, 이것이 바로 고객이 앞으로 다가올 서비스에 대해 우리를 신뢰하는 이유입니다. 다른 건강 회사는 부전공을 전공합니다. 우리는 플랫폼을 완전히 AI 기반으로 만드는 동안 기존 시스템을 약간 개선하여 플랫폼이 생생하고 개인적인 통합 경험을 제공할 수 있도록 합니다. AI 코치와 지원 에이전트, 치료팀, 임상의, 약국이 사람들의 건강을 유지한다는 단일 목표를 가진 하나의 통합 시스템입니다. 우리 고객은 우리 플랫폼을 통해 자신의 건강에 대해 묻거나 특정 치료법을 찾는 것이 아닙니다. 그들은 우리와 함께 긴 여정을 떠나며, 우리는 그 관계를 중심으로 우리가 구축하는 지능이 Hims & Hers를 일상적인 건강 파트너로 선호하게 만들 것이라고 믿습니다.
이제 저는 이것을 Mo에게 넘겨 이것이 어떻게 현실화되는지에 대해 더 이야기하고 싶습니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
고마워요, 앤드류. 우리의 AI 중심 기술 전략은 기능을 추가하는 것과 전체 고객 경험을 다시 상상하는 것의 차이입니다. 우리는 장식적인 것이 아닌 AI의 부하를 견디는 AI를 만들고 있습니다. 우리는 기존의 원격 의료 모델을 업계에서 완전히 새로운 모델로 대체하고 있습니다. 고객의 케어 팀이 이미 그들을 알고 있는 단일 플랫폼에서 생활하는 통합 케어 경험입니다. 포털도 없고, 처음부터 다시 시작할 필요도 없으며, 모든 조언에 맞는 한 가지 크기만 제공할 수 있는 도구에 대해 설명할 필요도 없습니다. 데이터를 바탕으로 의사가 제공하고 원활한 기술을 통해 귀하를 위해 구축된 케어를 제공합니다. 이는 시간이 지남에 따라 전체 플랫폼에 걸쳐 출시할 계획인 기본적인 고객 경험입니다. 이는 당사의 폐쇄 루프 데이터를 활용하며 전체 여정에 걸쳐 개인화의 기반이 되고 있습니다. 더욱 스마트해진 지원, 조기 위험 신호, 의료 제공자가 각 환자에게 맞춤 치료를 제공하는 데 도움이 되는 도구입니다.
우리는 이 접근 방식의 결과로 고객과 비즈니스에 영향을 미치고 있으며 두 가지 모두에 대해 안내하고 싶습니다. 우선 Hers의 체중 감량 고객을 위해 방금 출시한 AI 기본 경험은 치료를 위해 우리를 찾는 사람들에게 의미 있는 변화를 주도하고 있습니다. 우리는 7월 초에 단계적 출시를 시작했고 결과는 즉각 나타났습니다. 고객은 더 자주 참여하기 시작했습니다. 새로운 치료 경험을 사용하는 그녀의 고객은 플랫폼에서 3배 더 많은 메시지를 보내고 있으며, AI는 치료 여정을 지원하기 위해 질문의 80%에 답변하고 있습니다. 그 결과, AI는 지원팀에서 처리하는 주문 업데이트 및 일반적인 부작용 질문과 같은 비임상 작업을 거의 50% 줄였습니다.
우리는 참여가 부족하고 준수율이 낮으면 결과가 좋지 않을 수 있다는 것을 알고 있습니다. 따라서 고객이 케어 팀에 부담을 주지 않으면서 더 적극적이고 의도적인 대화를 나누는 것을 보게 되어 기쁩니다. 이는 또한 복용량 조정이나 치료법 변경과 같은 임상적 문제를 더 신속하게 식별하고 제공업체에 표시할 수 있어 고객이 순조롭게 추적할 수 있도록 조기에 개입할 수 있음을 의미합니다. 단 몇 달 만에 우리가 출시한 내부 업데이트는 에이전트 AI 고객 지원 공급업체에 대한 의존도를 의미 있게 줄일 만큼 강력했으며, 결국에는 완전히 출시할 것으로 예상됩니다. 우리는 고객에게 더 나은 서비스를 제공한다고 믿는 임상적으로 기반을 둔 에이전트적 AI 고객 지원 경험을 구축했습니다.
우리는 전 세계 더 많은 고객에게 경험을 제공하게 되어 기쁘게 생각하며, 우리가 구축하고 있는 모델이 Hims and Hers를 넘어 건강 플랫폼의 중추가 되는 미래에 더 가까이 다가가고 있다고 생각합니다. 우리는 또한 고객 흐름, 제품 이행 및 카탈로그 관리에 대한 업데이트가 모두 모듈화되도록 핵심 구성 요소를 재구축하여 핵심 기술 기반에 지속적으로 투자하고 있습니다. 이를 통해 우리는 더 낮은 비용으로 이전보다 짧은 시간 안에 새로운 카테고리와 시장을 개척할 수 있으며, 이는 역사적으로 고객에게 더 낮은 가격으로 전환되었습니다. 이는 우리가 고객 여정의 모든 단계에 AI를 접목하는 방법의 시작일 뿐입니다. 이러한 초기 신호는 우리가 모든 고객에게 이러한 경험을 생생하게 전달하기 위해 투자를 가속화하는 이유입니다.
앞으로 몇 달 안에 우리는 새로운 AI 인재를 팀에 추가하고, 기존 인재를 계속 개발하며, 이 혁신을 담당하는 팀이 실리콘 밸리의 중심부에서 함께 일할 수 있는 멘로 파크에 AI R&D 연구소를 열 계획입니다. 우리는 이 투자가 단기간에 그 자체로 이익을 얻을 것으로 기대합니다. 중요한 것은 우리가 서비스 제공자를 교체하기 위해 이 작업을 수행하는 것이 아니라 서비스 제공자를 높이기 위해 이 작업을 수행한다는 것입니다. 우리는 임상의가 항상 최신 상황을 파악하고 임상 결정을 책임지는 것에 대해 강한 의지를 갖고 있습니다. Hims and Hers에서는 AI가 임상의의 일상적인 작업을 대신하여 의사가 판단, 복잡성 및 앞에 있는 사람에 시간을 할애할 수 있도록 합니다. 우리의 AI는 개방형 인터넷이 아닌 의료 전문가가 개발한 임상 프로토콜과 지침을 따릅니다. 모든 AI 상호작용은 설계상 추적 및 감사가 가능합니다.
우리는 AI 모델이 필수품이 되고 있으며 그 자체로는 더 넓은 건강 경험의 불완전한 부분이라는 것을 알고 있기 때문에 이러한 접근 방식을 취하고 있습니다. 임상 결과를 개선할 수 있는 AI 인프라를 자신있게 구축하는 유일한 방법은 해당 결과를 추적하는 것입니다. 우리는 이 규모의 섭취, 치료, 후속 조치 및 결과를 포함하는 폐쇄 루프를 운영하는 유일한 회사라고 믿습니다. 시스템은 이 모든 것으로부터 학습합니다. 우리는 이것이 우리 사업에도 혁신적인 영향을 미칠 것이라고 믿습니다. 이 새로운 경험을 더 많은 고객에게 선보이면서 플랫폼에서 액세스할 수 있는 진료의 질과 깊이가 향상되어 고객이 더 오랫동안 우리와 함께하고 새로운 고객이 문을 통해 들어올 수 있을 것으로 기대합니다. 우리는 이것이 우리만이 잘할 수 있는 일이라고 믿습니다.
우리의 장점은 단순히 고객의 홈 화면에 존재하는 챗봇이 아닌 고객의 일상적인 파트너가 된다는 것입니다. 우리는 고객의 여정 전체에 걸쳐 함께 동행하여 고객이 자격을 갖춘 서비스 제공자와 효과적인 치료법을 찾을 수 있도록 돕습니다. 우리는 무엇이 효과적인지뿐만 아니라 각 개인에게 가장 적합한 것이 무엇인지 학습하는 AI 인프라를 구축했습니다. 우리는 전 세계적으로 수백만 명의 고객을 대상으로 이를 수행할 수 있는 규모를 보유하고 있으며 지속적인 개선 주기를 창출합니다. 더 나은 진료는 더 나은 이해를 낳고, 더 나은 이해는 더 나은 진료를 낳습니다. 이것이 바로 세상이 건강에 가능하다고 생각하는 것을 우리가 재편하는 방법이며, 우리는 단지 시작에 불과합니다. 저는 우리가 계속해서 이룩할 진행 상황에 대한 업데이트를 가지고 다음 분기에 다시 돌아오게 되어 기쁩니다. 감사합니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
감사합니다, Mo. 저는 오늘의 두 번째 초점 영역, 즉 건강에 대해 우리를 신뢰하는 사람들을 위해 더 많은 일을 할 수 있는 능력의 성장과 그것이 지금 그 어느 때보다 중요한 이유에 대해 말씀드리고 싶습니다. 우리는 다른 누구도 가지고 있지 않은 인프라를 구축하는 데 수년을 보냈기 때문에 처음부터 끝까지 다양한 요구 사항에 걸쳐 고객을 지원할 수 있습니다. 이것이 바로 우리가 더욱 맞춤화되고 접근 가능한 솔루션을 통해 더욱 복잡한 카테고리에 진입할 수 있었고 앞으로도 계속해서 진입할 수 있었던 이유입니다. 이것이 제가 자주 이야기하는 깊은 고객 관계를 지원하는 방법입니다. 우리 고객은 하나 이상의 조건에 대한 보살핌으로 우리를 점점 더 신뢰하고 있으며, 플랫폼에 대한 각각의 추가 요구는 신뢰를 강화하고 고객과의 관계를 확장합니다.
우리는 종종 눈에 띄지 않거나 무시되는 더 복잡한 건강 문제에 대해 수백만 명의 사람들이 적극적으로 대응할 수 있도록 도울 수 있는 가장 좋은 위치에 있다고 믿습니다. 테스토스테론은 강력한 예입니다. 테스토스테론 수치가 낮은 대부분의 남성은 이 사실을 모르고 피로나 노화로 인해 증상이 나타난다고 생각합니다. 우리는 이를 변화시키는 경험을 디자인했습니다. 재택 혈액 수집, 종단적 추적, 시간이 지남에 따라 적응하는 제공자 안내 치료 등 그 경험은 공감을 불러일으킵니다. 출시 후 불과 3분기만에 테스토스테론은 체중 감량을 제외한 다른 어떤 전문 분야보다 빠르게 성장하고 있습니다. 이는 올해 말까지 주사제 및 경구용 TRT로 확장할 수 있을 뿐만 아니라 이 모델을 다른 전문 분야로 확장할 수 있는 능력에 대한 진정한 자신감을 줍니다. 이것이 바로 Anant Vinjamoori 박사를 Hims의 새로운 최고 의료 책임자로 환영하고 임상 백본을 제공하는 Pat 박사의 놀라운 의료 리더 팀에 합류하는 이유 중 하나입니다.
Vinjamoori 박사는 내과, 일차 진료 및 장수 분야에서 10년 이상의 임상 경험을 보유하고 있으며, 이는 호르몬 건강, 장수 의학 및 펩타이드 요법과 같은 범주에서 제품을 구축하고 확장하는 데 중요한 부분이 될 것입니다. 최근 PCAC 청문회에 참석한 그는 업계 리더와 규제 기관 사이에서 그의 목소리가 얼마나 가치 있고 신뢰할 수 있는지를 보여 주었으며, 그의 전문 지식은 우리가 다음 장으로 나아가는 데 있어 근본적인 부분이 될 것입니다. 우리는 더 복잡한 범주에서 성공할 수 있는 인프라를 개발했습니다. 100만 평방피트가 넘는 약국 및 실험실 테스트 시설, 멸균 조제에 대한 심층적인 전문 지식, 전 세계적으로 활동 범위를 갖추고 있습니다. 우리의 수직화 노력은 다른 어느 누구도 따라올 수 없는 가격으로 더 나은 고품질 경험을 제공하는 데 중점을 두고 있습니다. 펩타이드를 소개합니다.
시장이 안전하고 지속 가능한 지원 방법을 찾기 위해 고군분투하는 동안 카테고리의 인기가 급상승하는 이와 같은 순간은 우리의 규모, 인프라 및 생태계가 번성하는 순간입니다. 우리는 현재 미국 제조 제품, 임상 주도 지침 및 지속적인 혈액 검사를 포함하여 동급 최고의 펩타이드 경험을 개발하고 있습니다. 지난달 PCAC 청문회에서 권장된 6개 펩타이드에 대한 FDA의 결정을 기다리는 동안 Menlo Park 시설에서 개발된 해당 펩타이드에 대한 API에 대한 검증 및 안정성 테스트를 시작했습니다. 이를 통해 FDA가 합성을 허용하기로 결정한 경우 안전하고 검증된 공급망을 통해 시장에 출시할 수 있습니다. 그 동안 우리는 올해 말 이전에 안전하고 잘 확립된 공급망을 통해 이미 허용된 펩타이드에 대한 접근을 제공할 계획입니다. 여기에는 세마글루타이드, 글루타티온, NAD+와 같은 솔루션이 포함됩니다.
마지막으로, 오늘 이미 논의한 모든 내용을 뒷받침하는 세 번째 성장 영역인 글로벌 규모에 대해 논의하고 싶습니다. 우리 플랫폼에 대한 약속은 연간 운영율이 1억 달러 이상인 5개 전문 분야를 보유하고 있는 미국 고객을 위해 우리가 할 수 있는 일에서 시작되었습니다. 우리는 이제 전 세계 고객에게 포괄적인 경험을 제공하고 있습니다. 지난 6월, 우리는 Eucalyptus 인수를 마무리하면서 선도적인 글로벌 소비자 건강 플랫폼이 되었습니다. 이는 우리 회사 역사상 가장 큰 인수였으며, 현재 미국 이외의 3개 국제 시장에서 연간 운영 속도가 1억 달러를 넘어섰습니다. 이것이 우리가 항상 가능하다고 알고 있던 회사의 발전입니다.
처음으로 단일 플랫폼이 보스턴, 브리스톨, 바이런 베이 등 전 세계 고객에게 진정으로 개인적이고 접근 가능하며 효과적인 체중 관리 경험을 제공할 수 있습니다. 우리는 모든 전문 분야의 고객을 위해 이를 실현할 계획이며, 앞으로 분기에 여러분 모두와 글로벌 계획에 대해 더 많은 정보를 공유하고 싶습니다. 우리는 전 세계 수백만 명의 고객과 끈끈한 관계를 구축할 수 있는 능력을 갖추고 있으며, 이것이 업계 파트너에게 매우 귀중한 존재라고 믿습니다. 우리는 Novo Nordisk와의 강력한 관계에 매우 놀랐습니다. 가장 수요가 많은 분야 중 하나에서 선도적인 혁신가들과 협력함으로써 우리는 접근 가능한 시장을 확장하고 있으며 동일한 수준의 다른 파트너와 협력할 수 있는 방법을 찾을 수 있기를 기대합니다.
이제 우리는 전 세계 그 어떤 디지털 플랫폼보다 더 많은 사람들에게 세계적 수준의 체중 감량 경험을 제공하고 있습니다. 이것은 단지 우리 규모의 표시가 아닙니다. 이는 엔터테인먼트, 여행, 운송과 같은 산업에서 이미 표준으로 자리잡은 소비자 중심 모델을 헬스케어가 마침내 채택하고 있다는 증거입니다. 우리는 중간 계층을 제거하고 액세스가 혁신가에서 소비자로 바로 전달되도록 하는 변화를 주도하고 있습니다. 우리는 성장하는 규모와 기술 및 인프라에 대한 투자 증가로 인해 의료 분야의 다른 누구보다 구조적으로 더 효율적이라고 믿습니다. 우리는 더 나은 가격으로 고객에게 더 많은 가치를 제공하기 위해 계속해서 리더십 위치를 활용할 계획입니다. 좀 더 쉽게 말하면, 우리는 공격적인 플레이를 하고 있으며, 다른 사람들이 할 수 없는 방식으로 이를 유지할 수 있는 대차대조표와 비용 구조를 갖추고 있습니다.
이것이 우리 플랫폼이 고객과 업계 파트너 모두에게 제공할 것의 시작입니다. 우리 모두가 예방 검진, 기분이 좋아지는 데 필요한 혁신적인 약물, 우리의 발전을 지원하는 치료 팀을 저렴한 월 비용으로 우리가 실제로 살고 있는 삶에 맞게 맞춤화할 수 있는 미래가 멀지 않다고 믿습니다. 이번 분기는 증거라는 한 단어로 마무리하겠습니다. 합리적인 가격으로 글로벌 규모로 세계 최고 수준의 건강 경험을 구축할 수 있다는 증거입니다. 더 깊은 고객 관계와 수익성 있는 비즈니스가 충돌하지 않고 서로를 강화한다는 증거입니다. 우리는 Hims & Hers가 업계에서 가장 포괄적인 개인 건강 경험을 제공하는 곳임을 증명하고 있습니다.
거의 300만 명에 달하는 사람들이 매일 우리에게 의존하고 있으며 이는 우리가 제공할 수 있는 최고의 기술, 인프라, 치료, 공급자 및 플랫폼이 아닌 다른 어떤 것도 충족하기에는 너무 큰 책임입니다. 우리는 건강의 미래를 건설하고 있지만 그 미래는 그 어느 때보다 가까웠으며 이는 매일 고객을 대신하여 우리가 이루고 있는 진전 때문이라고 제가 말하는 것을 들어보셨을 것입니다. 이제 재무를 살펴보기 위해 Yemi에게 전달하겠습니다.
Q&A 전문 번역
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
고마워요, 앤드류. 오늘 저는 우리의 주요 성장 수단 전반에 걸쳐 2분기에 이루어진 진전과 전 세계 수백만 명의 소비자에게 더 나은 건강 경험을 제공하고 우리 앞에 놓인 엄청난 기회를 포착하기 위해 우리가 하고 있는 투자에 대해 살펴보겠습니다. 2분기 매출은 전년 대비 거의 40% 증가한 7억 5,300만 달러 이상을 기록했습니다. 확장된 제품군, 새로운 지리적 시장 및 향상된 소비자 경험을 통해 우리는 300,000명의 순 신규 가입자를 추가하고 우리 플랫폼의 가입자가 거의 300만 명에 달하는 분기를 마감했습니다. 미국 사업이 6억 2,200만 달러의 수익을 창출함에 따라 2분기 국내 수익 성장은 전년 동기 대비 16%로 가속화되었습니다.
우리 플랫폼에서 브랜드 체중 감량 제품의 구색을 확장하기 위해 3월에 만든 피벗은 더 많은 가입자 추가가 브랜드 체중 감량 제품의 월별 케이던스로의 전환으로 인한 수익 인식 역풍을 상쇄함에 따라 2분기에 다시 성장을 가속화하는 주요 원동력이었습니다. 우리는 점점 더 많은 청중을 대상으로 하는 체중 감량 및 성 건강과 같은 전문 분야가 직접적인 수익 기여를 넘어 전략적으로 중요하다고 보고 있습니다. 첫째, 소비자가 종종 체중 이외의 질환에 대한 치료를 추구함에 따라 플랫폼 전반에 걸쳐 교차 판매 기회의 의미 있는 확장과 같은 이점을 제공하기 때문입니다. 플랫폼에서 실험실 테스트 범위를 확장하면 교차 판매 가능성이 더욱 높아집니다. 이를 통해 가입자가 알지 못하고 달리 조치를 취하지 않을 수 있는 낮은 테스토스테론 및 심혈관 건강과 같은 전문 분야 내에서 치료에 대한 기본 요구 사항을 표면화할 수 있습니다.
체중 감량 치료로 시작하는 것은 훨씬 더 광범위한 가입자 요구 사항에 맞는 치료에 대한 접근을 제공하는 경로가 될 가능성이 있습니다. 둘째, 이를 통해 플랫폼 전반에 걸쳐 구조화된 데이터 세트를 신속하게 심화시킬 수 있습니다. 우리가 서비스를 제공하는 구독자가 많을수록 데이터 세트가 더 풍부해집니다. 이를 통해 서비스 제공자는 가입자에게 효과적인 치료를 더 잘 연결하는 도구를 제공할 뿐만 아니라 후속 치료를 위해 더욱 맞춤화된 가입자 도구를 설계할 수 있습니다. 각 구독자는 다음 플랫폼을 위해 플랫폼을 더 스마트하고 더 좋게 만듭니다. 마지막으로, 우리의 인프라는 규모의 경제를 지속적으로 확보할 수 있도록 구축되었습니다. 가입자 기반이 성장함에 따라 공급자 네트워크, 약국 주문 처리 및 후속 진료 운영을 포함한 공급망 전반에 걸쳐 효율성이 실현됩니다. 이를 통해 서비스 비용이 절감되고 접근 가능한 가격으로 더 많은 구독자에게 다가갈 수 있는 능력이 확대됩니다.
국내 사업을 강화함으로써 우리는 국제적으로 투자하고 수백만 명의 해외 소비자에게 가치 제안을 제공하겠다는 확신을 갖게 되었습니다. 2분기 해외 수익은 전년 동기 대비 17배 이상 증가한 1억 3,100만 달러를 기록했습니다. 우리는 6월에 유칼립투스 팀을 환영하여 유럽에서의 입지를 강화하고 호주와 일본 소비자에게 도달 범위를 확대했습니다. 유칼립투스는 2분기에 약 4천만 달러의 수익을 올렸으며, 유기적으로 분기 대비 13% 성장한 이미 강력한 기존 국제 비즈니스를 더욱 가속화했습니다. 우리의 수익 범위는 전문 분야와 지역 전반에 걸쳐 지속적으로 빠르게 다양화되고 있습니다. Hers는 올해 10억 달러 이상의 매출을 달성할 예정이며, 낮은 테스토스테론과 같은 새로운 특산품은 계속해서 Hims의 강력한 성장 동력으로 작용하고 있습니다.
실제로, 다음 분기에는 테스토스테론이 미국에서 6번째 전문 분야가 되어 연간 매출 1억 달러에 도달할 것으로 기대합니다. 우리의 성장하는 국제 비즈니스는 이러한 다각화를 더욱 강력하게 만듭니다. 영국, 호주, 독일은 각각 이미 연간 1억 달러 이상의 수익을 창출하고 있으며, 캐나다도 이 그룹에 합류할 예정이며 일반적인 체중 감량 제품을 확장하고 있습니다. 우리는 지속적으로 확장함에 따라 플랫폼의 전반적인 품질과 효율성을 향상시킬 수 있는 인프라를 갖추고 있다고 믿습니다. 우리의 목표는 지속적으로 규모를 확대하는 것이지만 강력한 EBITDA 및 현금 흐름 생성을 위한 기반을 마련하는 사려 깊은 방식으로 이를 수행합니다. 우리의 2분기 결과는 이러한 규율을 반영합니다. 해당 분기의 조정 EBITDA는 6천만 달러로 조정 EBITDA 마진은 8%였습니다.
이는 체중 감량을 향한 지속적인 혼합 전환과 국제 사업의 수익 기여 가속화로 인한 총 마진 역풍을 상쇄하는 것 이상의 영업 레버리지로 인해 분기 대비 1포인트 개선된 것입니다. 이러한 결과에는 주로 유칼립투스 인수 마무리와 관련된 인수 및 거래 비용, 올해 초 체중 감량 전문 분야의 전략적 전환에 따른 구조 조정 비용, 최근 FTC와의 소송과 관련된 법적 우발 발생액 등 분기 동안 발생한 비경상 비용 약 8,100만 달러가 제외되었습니다. 마지막 항목에 대해 직접 간략하게 설명하겠습니다. 서류에 공개된 바와 같이, FTC의 조사 전반에 걸쳐 약 3년간의 협력과 수개월 간의 선의의 합의 협상 끝에 FTC는 7월 29일에 불만 사항을 제기했습니다. 궁극적으로 우리는 사실이나 법률을 반영하지 않는다고 생각되는 조건을 받아들일 준비가 되어 있지 않았습니다.
우리는 우리의 입장을 확신하며 이를 적극적으로 방어할 계획입니다. 이러한 일회성 비용은 주로 해당 분기의 G&A, 운영 및 지원 비용에 영향을 미쳤습니다. 달리 명시하지 않는 한, 오늘 내 논평의 나머지 부분은 이러한 비용을 제외한 결과를 반영합니다. 2분기 총 마진은 64%로 조정 기준으로 분기 대비 약 6포인트 감소했습니다. 이러한 압축은 우리 플랫폼의 장기적인 가치를 창출할 것이라고 믿는 전문 분야와 시장을 확장하기 위한 의도적인 전략적 조치를 반영합니다. 우리는 소비자 건강 분야의 어느 누구도 이러한 방식으로 투자할 규모, 인프라 및 대차대조표를 가지고 있다고 믿지 않습니다. 브랜드 체중 감량 제품과 국제 수익이 비즈니스에서 더 큰 부분을 차지함에 따라 총 마진은 역사적으로 달성한 수준 이하로 유지될 것으로 예상됩니다.
우리에게 중요한 것은 플랫폼의 기본 단위 경제가 여전히 강력하다는 것과 이러한 각 투자가 우리가 서비스할 수 있는 가입자 기반을 확장하고 시간이 지남에 따라 플랫폼 전반에 걸쳐 효율성을 높일 수 있는 위치에 있다는 것입니다. 최근 분기에 우리 투자의 상당 부분이 기술과 G&A에 투자되었으며, 전 세계 소비자에게 최초의 건강 경험을 제공하는 데 필요한 엔지니어링 및 AI 조직과 리더십 인재에 의지했습니다. 해당 투자는 계속될 것이지만, 이번 분기에 두 라인 모두에서 적당한 순차 레버리지를 볼 수 있다는 점에 고무되었습니다. 이는 시간이 지남에 따라 이곳에 대한 투자가 의미 있게 증가할 수 있다는 초기 신호를 제공한다고 믿습니다. 이러한 투자는 비즈니스의 다른 부분에서도 비용 절감을 창출하기 시작했습니다. 운영 및 지원은 2분기에 세 가지 순차 레버리지를 제공했습니다.
이는 고객 지원 전반에 걸쳐 배포한 AI 이니셔티브를 통해 처리량을 늘리고 초기 비용을 절감하면서 약국 운영 전반에 걸쳐 효율성을 향상시키고 있음을 반영합니다. Mo가 언급했듯이, 성공적인 파일럿은 AI가 지원 팀이 처리하는 비임상 작업을 50% 줄일 수 있는 능력이 있음을 입증했습니다. 동일한 파일럿의 초기 징후는 참여 구독자의 참여도가 높아지고 취소율이 낮아짐을 보여줍니다. 이러한 기능이 성숙해짐에 따라 전반적인 가입자 경험이 향상되고 서비스 비용이 감소할 것으로 예상됩니다. 마지막으로, 우리는 규모를 확장하면서 마케팅 지출의 효율성을 지속적으로 높이고 있습니다. 매출 대비 마케팅 비율은 전년 대비 5포인트, 분기 대비 2포인트 개선된 34%를 기록했습니다. 여기에 있는 많은 동인은 지난 분기와 일관성을 유지합니다.
유지율 강화, 플랫폼 전체에서 유기적으로 발생하는 교차 판매율 향상, 수년간의 브랜드 투자를 통해 저비용 채널에서 고객 확보를 촉진합니다. 이와 함께 우리는 추가적인 기회를 제공하는 두 가지 새로운 역학도 확인합니다. 첫째, Novo Nordisk와 같은 제약 혁신업체와의 협력을 통해 진정한 마케팅 인재가 탄생하고 있습니다. 우리는 획기적인 치료법이 체중 감량과 같은 카테고리에 대해 엄청난 소비자 관심을 불러일으키는 것을 보았습니다. 그러나 사람들이 신뢰할 수 있고 접근하기 쉬운 곳을 찾으러 갈 때 점점 더 그 사람과 그녀의 곳에서 시작하게 됩니다. 우리는 건강을 단순하고 개인적이며 쉽게 유지할 수 있는 플랫폼을 구축했으며 이를 통해 점점 더 효율적인 방식으로 소비자의 호기심을 새로운 관리 관계로 전환할 수 있습니다. 또한, 우리의 확장된 국제적 입지는 더 큰 글로벌 브랜드 순간을 위한 잠재력을 열어주는 동시에 플랫폼에 대한 인지도를 높이기 위해 자본을 배치할 수 있는 훨씬 더 큰 선택성을 제공합니다.
우리는 우리 역사상 가장 흥미로운 단계 중 하나에 있다고 믿습니다. 이는 우리가 투자에 의지하고, 올바른 M&A 기회에 대해 단호하게 행동하며, 우리 앞에 있는 상당한 성장 활주로를 활용할 수 있도록 역량 있는 인재를 유치해야 하는 단계입니다. 주기적으로 우리는 이러한 장기적 지향적 사고방식이 GAAP 결과에 영향을 미칠 것으로 예상하며, 2분기에도 그랬습니다. GAAP 순이익은 8,600만 달러의 손실을 기록했는데, 이는 앞서 언급한 비반복적 인수, 구조 조정 및 법적 비용의 영향을 받았습니다. 지난 12개월 동안 우리 플랫폼은 2억 6천만 달러 이상의 운영 현금 흐름을 창출했습니다. 여기에는 빠르게 확장되는 브랜드 체중 감량 제품과 관련된 운전 자본 수요 증가로 인해 영업 현금 흐름 모멘텀이 잠시 중단된 2분기 결과가 포함됩니다.
해당 분기 동안 영업현금흐름은 마이너스 3,600만 달러, 잉여현금흐름은 마이너스 6,800만 달러를 기록했습니다. 1분기 말 이후, 우리는 대차대조표가 우리 앞에 놓인 성장 기회를 포착하는 능력을 제한하지 않도록 하는 데 도움이 될 것이라고 믿는 두 가지 조치를 성공적으로 완료했습니다. 첫째, 우리는 4억 달러 규모의 미수금 시설을 구축하여 브랜드 체중 감량 서비스를 통해 생성된 단기 미수금 기반을 비즈니스와 함께 확장되는 용량을 갖춘 현금으로 전환할 수 있는 효율적인 메커니즘을 제공했습니다. 둘째, 4억 달러가 넘는 전환사채 발행을 완료하여 대차대조표를 더욱 강화했습니다. 우리는 하반기에 잉여현금흐름 창출이 재개될 것으로 기대하고 있습니다. Eucalyptus 폐쇄 시 약 2억 2,500만 달러의 선불금을 계산한 후, 우리는 8억 4,000만 달러 이상의 현금과 단기 투자로 분기를 마감했습니다.
또한 우리 주식 환매 프로그램에는 2억 2,500만 달러가 남아 있으며, 이는 우리 주식의 시장 가치가 내재 가치와 분리된다고 믿을 때 계속해서 조치를 취할 수 있는 능력을 제공합니다. 우리의 대차대조표, 효율적인 유동성 공급원에 대한 접근, 국내 사업의 현금 창출을 종합하면 우리는 확신을 갖고 계속 투자하면서 가속화되는 플랫폼에 자금을 조달할 수 있는 유연성을 갖게 됩니다. 우리의 투자는 계속해서 우리의 핵심 전략적 성장 수단을 중심으로 이루어질 것이며, 이를 통해 2030년 재정적 야망을 향한 길을 확고히 할 것이라고 믿습니다. 기술을 활용하여 사용자를 위한 진료 품질을 높이고, 새로운 전문 분야로 확장하고, 전문 분야 전반에 걸쳐 맞춤형 진료에 대한 접근을 확대하고, 파트너십을 활용하여 최고의 의료 서비스 큐레이터가 되고, 국제적으로 확장합니다. 단기적으로 더 많은 투자가 예상되는 분야 중 몇 가지를 강조하겠습니다.
첫째, 기술과 AI 역량에 대한 투자를 가속화하고 있습니다. 우리 플랫폼에 대한 AI 투자는 소비자 경험을 의미 있게 향상시켜 취소 건수를 감소시키고 있습니다. 구독자는 보다 일관되고 개인화된 경험과 함께 질문에 대한 더 빠른 답변을 얻을 수 있습니다. 초기 신호는 이미 가입자에게 서비스를 제공하는 효율성을 향상시키는 AI의 능력을 입증하고 있습니다. 우리는 이러한 이점이 시간이 지남에 따라 더욱 심화되어 보다 강력한 수익 성장과 비용 절감이라는 강력한 조합을 실현할 것으로 기대합니다. 우리는 AI 투자가 12~18개월 내에 회수될 것으로 기대합니다. 더 중요한 것은 이러한 역량이 우리의 규모와 결합되어 체중 감량 및 국제 시장과 같은 주요 성장 영역에 걸쳐 다른 회사가 할 수 없는 방식으로 재투자할 수 있는 구조적 이점을 제공한다고 믿습니다.
체중 감량을 시작으로, 우리는 AI를 통한 효율성 개선의 일부를 적용하여 소비자가 체중 감량 여정을 시작할 수 있는 가장 접근하기 쉬운 플랫폼을 만들 것입니다. AI 노력이 계속 성공한다면 연말까지 저렴한 가격 및/또는 추가 도구의 형태로 체중 감량 가입자에게 더 많은 가치를 제공할 것으로 기대합니다. 이것은 우리가 잘 알고 있는 플레이북이다. 우리의 성 건강 및 탈모 전문 분야에서는 규모를 통해 고객을 위한 가격을 꾸준히 낮출 수 있었고, 이는 우리가 다룰 수 있는 시장을 확대하고 유지율을 강화했으며 궁극적으로 더 강한 LTV와 마진 확대를 가져왔습니다. 우리는 규모 확대, 운영 효율성 개선, AI 지원 치료 모델을 통해 더 많은 사람들에게 더 저렴한 가격으로 치료를 제공할 수 있는 체중 감량 분야에서도 유사한 기회가 형성되는 것을 보고 있습니다.
더 적은 비용으로 더 많은 것을 제공하는 것이 플랫폼의 장점을 확장하는 방법이며, 소비자 건강 분야에서 이와 같은 일을 할 수 있는 위치에 있는 사람은 거의 없다고 믿습니다. 또한 우리는 국제 비즈니스 내에서 성장을 가속화하기 위해 효율성의 일부를 재배치할 것으로 기대합니다. 우리는 호주, 일본, 캐나다, 독일, 영국 전역에서 소비자가 건강 및 웰니스 요구 사항에 접근하는 방식을 의미 있게 발전시키는 데 필요한 인재를 보유하고 있으며, 카테고리 리더십을 구축하면서 이러한 시장에 공격적으로 투자할 것으로 기대합니다. 중요한 것은 이러한 많은 시장에서 체중 감량 솔루션을 채택하는 것이 여전히 미국에 비해 의미 있는 수준으로 뒤처져 있으며, 우리의 리더십 위치를 강화하는 동일한 투자가 카테고리 자체의 성장을 가속화하여 우리와 업계 파트너를 위한 시장을 확장할 수 있다는 것입니다. 우리는 이러한 시장이 규모가 커짐에 따라 의미 있는 수익 센터로 등장할 것으로 기대합니다.
마지막으로, 우리는 규제 환경이 허용하는 경우 단기적으로 주사 가능한 테스토스테론 및 펩타이드 치료법과 같은 더 복잡한 제품을 포함하여 책임감 있게 플랫폼에 새로운 제품을 제공하는 데 필요한 운영 능력과 임상 감독에 계속 투자할 것입니다. 이를 통해 올해 남은 기간의 전망을 살펴보겠습니다. 3분기에는 전년 대비 약 47%-50% 증가한 8억 8천만 달러에서 9억 달러 범위의 수익을 예상하고 있습니다. 조정 EBITDA는 7,500만 달러에서 9,500만 달러 사이가 될 것으로 예상되며, 이는 두 범위의 중간 지점에서 10%의 조정 EBITDA 마진을 나타냅니다. 2026년 전체 매출 전망은 전년 대비 32%~41% 증가한 31억~33억 달러로 상향 조정되었습니다. 2026년 조정 EBITDA는 2억 7,500만 달러에서 3억 2,500만 달러 사이가 될 것으로 예상됩니다.
이러한 조정 EBITDA 및 수익 범위는 두 범위의 중간 지점에서 9%의 조정 EBITDA 마진을 의미합니다. 우리의 전망을 맥락화하는 데 도움이 되도록 몇 가지 사항을 강조하겠습니다. 첫째, 우리는 브랜드 체중 감량 제품과 국제 수익이 우리 사업의 일부로 계속 성장함에 따라 2분기에 보았던 총 마진 역학이 하반기에도 지속될 것으로 예상합니다. 앞서 논의한 바와 같이, 이러한 혼합 변화는 플랫폼의 장기적인 가치를 주도할 것이라고 믿는 전문 분야와 시장을 확장하려는 의도적인 결정을 반영합니다. 둘째, 상반기에 획득한 체중 감량 집단의 복합 효과로 인해 하반기에 조정 EBITDA 달러가 의미 있게 증가할 것으로 예상되며, 미국 내 매출 성장이 다시 가속화됨에 따라 운영 비용 전반에 걸쳐 지속적인 레버리지가 동반됩니다.
동시에, 우리의 지침은 기회가 구체화됨에 따라 오늘 설명된 투자 우선순위에 더욱 집중할 수 있는 유연성을 유지하도록 설계되었습니다. 마지막으로, 우리는 국제 사업이 2026년에 최소 6억 달러의 수익을 창출할 것으로 예상하며, 이는 우리가 규모를 우선시함에 따라 조정된 EBITDA 기준으로 손익분기점 또는 그 근처에서 계속 운영될 것입니다. 우리 플랫폼은 의료 분야의 다른 곳에서는 찾을 수 없는 다양한 가치를 소비자에게 제공하고 있습니다. 우리는 모든 상호 작용에서 더욱 개인화되는 경험을 통해 가입자의 더 많은 건강 요구 사항을 해결하고 있으며, 규모가 커짐에 따라 더 쉽게 접근할 수 있는 가격을 제공하고 있습니다. 이러한 조합이 그 어느 때보다 더 많은 사람들이 우리 플랫폼을 선택하는 이유이며, 그들이 더 오래 머무르고 건강에 대해 우리를 신뢰하는 이유입니다. 가장 흥미로운 점은 이것이 이제 진정한 글로벌 이야기가 되었다는 것입니다.
미국 사업에서 진행 중인 재가속화는 주요 국제 시장에서의 리더십 위치와 결합되어 더 많은 소비자에게 서비스를 제공하고, 더 많은 시장을 확장하며, 우리 역사상 어느 시점보다 더 많은 이점을 복합화할 수 있는 방법을 제공합니다. 이 모든 것은 최소 65억 달러의 매출과 13억 달러의 조정 EBITDA라는 2030년 목표를 달성하려는 우리의 자신감을 강화시켜 줍니다. 우리의 성공은 전 세계 Hims & Hers 직원들의 엄청난 노력 없이는 불가능했을 것입니다. 더 나은 건강의 힘을 통해 세상이 기분 좋게 만들 수 있도록 돕는 우리의 사명을 지원해 주신 구독자 및 주주 여러분께 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 이제 Bill에게 전화를 다시 돌려 소매 커뮤니티의 두 가지 질문에 대한 Q&A를 시작하겠습니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
예미님, 그리고 주말 동안 질문을 보내주신 모든 분들께 감사드립니다. 우리의 첫 번째 질문은 우리가 펩타이드 개발 기회에 어떻게 접근하고 있는지 더 잘 이해하고 싶어하는 Hims의 허브 커뮤니티에서 나왔습니다. 그들은 "503A 펩타이드 목록에 대한 7월 PCAC 권장 사항에 따라 최종 FDA 지침이 제공되면 시장 출시 일정에 대해 더 자세한 정보를 제공할 수 있습니까? 기존 캘리포니아 시설을 고려하여 몇 주 내에 규정 준수를 시작할 준비가 되어 있습니까? 아니면 이를 2027년까지 추진하는 추가 구축 단계가 있습니까? 여전히 다른 사람들을 먼저 허용할 계획입니까, 아니면 7월 권장 사항으로 인해 계산이 변경되었습니까?"라고 묻습니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
네, 좋은 질문이에요. 감사합니다. 과거에 말했듯이 저는 전체적으로 이 카테고리, 즉 펩타이드와 웰니스 카테고리에 대해 매우 기대하고 있습니다. 몇 주 전 FDA에서 열린 PCAC 회의에서 7개 중 6개가 성공적으로 통과되는 것을 보고 매우 기뻤습니다. 시기에 대한 귀하의 질문에 따르면, 우리는 지난 몇 분기 동안 임상 지침과 공급망에서 놀라운 진전을 이루었습니다. 이는 FDA가 이러한 펩타이드를 카테고리 1 목록으로 옮기기로 결정하면 매우 빠르게 이동할 수 있을 것이라는 확신을 줍니다. 구체적으로 우리는 호르몬 치료, 장수 및 펩타이드 치료 전반에 걸쳐 전문가인 Anant Vinjamoori 박사를 Hims 측의 최고 의료 책임자로 모셨습니다. 그는 임상 프로토콜, 가드레일, 투약 요법 및 제공자 교육을 구축해 왔습니다.
또한 Menlo Park의 API 시설에서 우리는 미국에서 원시 API를 실제로 제조하기로 약속했으며 이는 극히 드물고 이를 제공할 수 있는 유일한 회사일 가능성이 높습니다. 우리는 실제로 BPC-157을 안정성 및 검증 테스트에 적용하여 곧 준비하고 나머지 과정을 따르는 과정에 있습니다. 따라서 그동안 FDA 의사결정과 규칙 제정을 기다리는 동안 우리는 더 광범위한 제품 세트를 통해 웰니스 및 펩타이드 카테고리를 추진할 것입니다. 여기에는 세르모렐린, 글루타티온, NAD+ 및 기타 웰니스 요법과 주사 등이 포함됩니다. 우리는 그것이 올해 말까지 나올 것으로 기대하고 있습니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
엄청난. 고마워요, 앤드류. 다음 질문은 AI에 대한 우리의 투자와 Hims & Hers 고객 경험이 어떤 모습일지에 대한 장기적인 비전에 대해 질문한 Tom T의 질문입니다. 그는 "실험실, 잠재적인 웨어러블 파트너십, 수백만 명의 고객으로부터 수집하는 치료 및 결과 데이터 사이에서 AI가 해당 데이터 포인트를 연결하고 조기에 플래그를 지정하며 실제 문제가 발생하기 전에 다음 단계를 권장하는 실시간 건강 점수와 같은 것을 고객이 궁극적으로 볼 수 있도록 이 모든 것을 통합할 계획이 있습니까? 그런 것이 얼마나 멀리 있다고 생각하십니까? 그것이 오늘날 팀이 적극적으로 구축하고 있는 것입니까?"라고 물었습니다.
Mo Elshenawy (Chief Technology Officer)
전적으로. 그 질문에 대한 짧은 대답은 '그렇다'입니다. 우리는 또한 채용 중이므로 많은 것을 함께 모을 수 있습니다. 신청해주세요. 비전은 실제로 웨어러블 데이터, 자체 장치, 외부 장치, 실험실 테스트 데이터, 자체 실험실, 외부 실험실, 예방 검사 및 유전학 등 360도 사람의 건강에 대한 모든 요소를 통합하여 연중무휴 24시간 대기하는 의사, 전문가, 코치, 대리인, 약사의 생태계를 갖추고 가장 건강하고 최고의 삶을 살 수 있도록 최선을 다해 지원할 수 있는 방법을 적극적으로 모니터링하는 것입니다. 나는 이것이 향후 1~2년 내에 출시될 것이라고 상상할 수 있는 Hims & Hers를 위한 자연스러운 멤버십 제공에 매우 적합한 설정이라고 생각합니다.
나는 이것이 또한 Hims & Hers를 위한 매우 강력한 부분 유료화 서비스를 제공한다고 생각합니다. 환자는 Hims & Hers에서 이러한 도구를 무료로 활용하여 자신의 건강에 대한 360도 관점의 혜택을 얻을 수 있는 기회를 가질 수 있습니다. AI로 구동되는 생태계를 갖춘 통합 플랫폼은 실제 의사, 실제로 훈련받은 영양사, 대리인 및 치료 조종사로 구성된 최하위 계층에 있습니다. 여러분이 정말로 뒤로 물러나면, 우리가 만들고 있는 것이 현재 이용 가능합니다. 오늘날 대부분의 사람들이 컨시어지 케어를 고려하는 것이 바로 이것이며, 연간 비용은 $50,000에서 $150,000 사이입니다. 가장 간단한 방법으로 내 비전은 보편적으로 접근 가능한 가격으로 전 세계 모든 사람이 동일한 수준의 사전 예방적, 상시 지원 치료를 저렴하게 만드는 것입니다.
Mo Elshenawy (Chief Technology Officer)
이제 질의응답 시간을 시작하겠습니다. 하나의 질문과 하나의 후속 조치로 제한하십시오. 질문하고 싶으시면 별표 1번을 눌러 손을 들어주세요. 질문을 철회하려면 별표 하나를 다시 누르세요. 최적의 음질을 위해 질문하실 때 휴대전화를 들어주시기 바랍니다. 로컬에서 음소거된 경우 장치의 음소거를 해제해야 합니다. Q&A 명단을 작성하는 동안 잠시 기다려 주십시오. 첫 번째 질문은 Canaccord의 Maria Ripps 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다. 계속하세요.
Mo Elshenawy (Chief Technology Officer)
엄청난. 안녕하세요. 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 저는 볼륨 측면에서 매우 성공적인 Novo 파트너십에 대해 묻고 싶었습니다. 이제 브랜드 코호트가 2분기에 접어들고 2분기가 성숙해졌는데, 이들의 유지율과 참여도는 역사적으로 다른 제품에서 본 것과 어떻게 비교됩니까? 여기서부터 Novo 관계를 심화시키는 것에 대해 어떻게 생각하시나요? 매우 감사합니다.
Mo Elshenawy (Chief Technology Officer)
예, 아마도 예미님, 일반적인 관계와 기회에 대해 조금 말씀드릴 수 있을 것입니다. 그런 다음 유지 프로필을 자세히 살펴보실 수 있습니다. Maria 씨, 높은 수준에서 우리는 Novo Nordisk와의 지속적인 관계에 대해 매우 기쁘게 생각합니다. CEO인 Mike의 하향식 팀은 미국 내 환자에 대한 접근을 확대할 수 있는 방법을 생각하는 데 믿을 수 없을 정도로 협력적이었습니다. Wegovy 알약은 놀라운 출시를 이루었습니다. 저는 우리가 사람들이 주사에 대한 두려움, 가격에 대한 두려움, 우려를 갖고 있는 사람들의 수문을 열었던 그 알약에 접근하도록 돕는 가장 큰 플레이어 또는 가장 큰 플레이어 중 하나라고 생각합니다. 그래서 국내적으로는 매우 강한 관계를 갖고 있습니다. 우리는 또한 국제적으로 매우 강력한 관계를 맺고 있으며 유칼립투스 인수를 통해 이러한 관계 중 많은 부분을 채택하고 있습니다.
이것은 독일 전역, 영국 전역에 걸쳐 있으며, 일부 시장에서 출시를 준비하는 동안 단 며칠 만에 Wegovy 알약 대기자 명단에 수만 명의 개인을 생성하는 데 실제로 도움을 줄 수 있었습니다. 저는 기업 모두에게 가치가 있고 시장을 확장하고 사람들이 더 많은 접근을 할 수 있도록 협력하는 방법에 대해 생각하는 주요 전략 시장을 중심으로 협력이 점점 더 많아지고 있다고 생각합니다. 환자에게 효과가 있는 것, 순응도 이점, 부작용과 관련하여 보고 있는 것 또는 이를 완화하는 방법, 다양한 투약 요법과 관련하여 데이터를 공유할 수 있는 능력이 증가하고 있다고 생각합니다.
저는 선도적인 의약품 제조업체가 치료법을 상업화하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 새로운 치료법을 시장에 출시하는 방법을 생각하는 데 도움이 될 수 있는 방식으로 실제로 소비자 기반의 데이터에 더 가까워지기 시작하면 여기에 정말 강력한 플라이휠이 있다고 생각합니다. 저는 두 팀 모두 매우 기대하고 있는 기회가 늘어나고 있다고 생각합니다.
Mo Elshenawy (Chief Technology Officer)
질문의 두 번째 부분을 맞추려면 Maria님. 우리는 기대치에 부합하는 유지율을 보고 있다고 생각합니다. 2분기의 승리의 상당 부분은 우리가 생각했던 것보다 훨씬 더 강한 다른 체급 카테고리의 결과였습니다. 우리가 보았듯이 이것이 우리에게 올해 남은 기간 동안 지침을 높이겠다는 확신을 주었습니다. 아마도 우리에게 더욱 흥미로운 점은 경험이 계속해서 좋아지고 있다는 점일 것입니다. 준비된 발언에서 우리는 앱의 차세대 진화와 일부 AI 도구, 그리고 소비자가 얻는 규모와 같은 물리적 도구를 통해 보다 몰입적인 경험을 통해 공급자와 더 많은 연결을 가능하게 하는 방법에 대해 이야기했습니다. 궁극적으로 우리는 이를 수신하는 사용자 집단에 대해 이미 취소율이 낮아지는 조짐을 보고 있습니다.
우리는 경험에 대한 투자를 계속하고 가격을 더 저렴하게 만들기 위해 더 많은 효율성을 얻을 수 있는 기회를 확인하면서 이미 탄탄한 유지율이 점점 더 강해지는 것을 볼 수 있습니다.
Mo Elshenawy (Chief Technology Officer)
다음 질문은 Needham의 Ryan MacDonald 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다. 계속하세요.
Mo Elshenawy (Chief Technology Officer)
안녕하세요, 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 좋은 분기를 축하합니다. Andrew, 현재 유칼립투스와 국제 인수를 통합하면서 국제 시장에서 가장 큰 성공을 거두고 있는 주요 전문 분야가 무엇인지, 특히 미국 시장에서 이미 상당히 강세를 보이고 있는 일부 시장, 특히 유칼립투스의 경우 제품군을 확장할 수 있는 잠재적인 성과가 어디에 있는지 말씀해 주시겠습니까? 감사해요.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
그래, 좋은 질문이야, 라이언. 특히 유칼립투스는 영국, 호주, 독일에서 실질적인 지배력을 구축하는 놀라운 일을 해냈고, 새롭게 일본과 캐나다에서는 체중 감량 카테고리에서 실질적인 지배력을 구축했습니다. 그들은 해당 시장의 선도적인 제공업체는 아닐지라도 해당 인구통계학적 서비스를 매우 잘 제공하고 있으며 전체적으로 해당 시장의 선도적인 디지털 건강 제공업체입니다. 우리가 진정한 기회가 있다고 생각하는 곳은 Hims and Hers 사업이 국내 및 해외에서 아주 잘 해낸 핵심 전문 분야 중 일부를 실제로 가져오는 것입니다. 여기에는 테스토스테론 대체 요법, 여성을 위한 폐경 요법 등이 포함됩니다.
이는 남성 및 여성의 모발, 남성 및 여성의 성 건강 및 생식 건강과 같은 피부과 카테고리의 기본 분류일 뿐만 아니라 일부 시장의 펩타이드와 같은 카테고리입니다. 실제로는 환자가 최첨단 장수 치료법을 받을 수 있도록 확장하고 허용할 수 있는 다양한 규제 기회가 있습니다. 매우 높은 수준에서 볼 때, 유칼립투스 팀이 이미 제공할 수 있는 장비가 잘 갖추어진 엔진과 시장 진출 상업 전략을 통해 국내에서 가장 우수하고 가장 높은 성과를 내는 카테고리와 테스토스테론과 같이 가장 빠르게 성장하는 카테고리 중 일부를 해외 최소 5~6개 시장에 가져오는 데는 매우 쉬운 성과가 있다고 말하고 싶습니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
감사합니다. 후속 조치로서 아마도 명확한 점이 펩타이드에 있었을 것입니다. 나는 당신이 이전 질문에서 그것에 대해 조금 언급했고 거기에서 진행되는 모든 준비에 대해 알고 있습니다. 그러나 당신이 기다리고 있는 촉매제가 될 수 있을 때, 7개 중 6개 제품을 판매하기 시작하는 데 6~12개월 정도 걸릴 수 있는 등록부에 있는 완전한 공식 FDA 지침을 기다리시겠습니까? 아니면 단순히 논평 기간 등으로 시작되는 제안된 규칙 제정 프로세스가 더 많은 신호로 작용하고 승인된 6개 펩타이드 판매를 시작할 수 있는 더 가까운 임기의 기회로 작용합니까? 감사해요.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
응. 설명해주셔서 감사합니다, 라이언. 현재 우리의 운영 모델은 FDA의 완전하고 최종적인 규칙 제정을 기다리고 있다는 것입니다. 그것은 다양한 형태와 요인으로 나타날 수 있습니다. 그것은 다른 타임라인에 나타날 수 있습니다. 하지만 우리는 이것을 시장에 출시하기 전에 해당 프로세스를 완료하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
다음 질문은 Evercore의 Mark Mahaney 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다. 계속하세요.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
감사해요. 두 가지 질문을 던져도 될까요? 연말 연시 유칼립투스 기여에 대해 먼저 EBITDA 종류를 음영 처리하거나 전체 연도 지침을 줄였습니다. AI 및 추가 국제 확장에 대한 투자를 언급하신 것으로 알고 있지만 유칼립투스 희석은 1년 내내 EBITDA 성장에 영향을 미치는 부분입니다. 그런 다음 Q2에서 보았던 미국 가속도에 대해서 말씀하셨고, 이는 하반기에 대한 귀하의 지침에 암시되어 있다고 생각합니다. 이는 주로 체중 감량 제품이 확대되었기 때문이라고 생각합니다. 올해 후반기에 얼마나 더 많은 가속을 기대할 수 있는지 정량화하는 데 도움을 주시겠습니까? 매우 감사합니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
응. 질문 주셔서 감사합니다, 마크. 우리는 아마도 두 번째 질문을 받아들일 것입니다. 그리고 그것이 효과적으로 첫 번째 질문의 촉매제가 됩니다. 우리는 올해 하반기에 미국의 매출과 EBITDA 모두에서 더 큰 가속을 기대하고 있습니다. 실제로 그 배후의 원동력 중 하나는 몇 가지입니다. 첫 번째는 플랫폼에서 제공되는 서비스의 수명이 길어짐에 따라 더 많은 집단이 쌓이는 것을 보기 시작하면서 특히 브랜드 제품의 경우 월별 케이던스로 전환되는 것입니다. 이는 본질적으로 더 많은 수익과 EBITDA로 이어집니다. 우리는 이러한 효과가 Q3와 Q4 모두에서 복합적으로 나타날 것으로 예상합니다. 1쿼터에 대략 12포인트 가속을 통해 이미 어느 정도 이를 확인했습니다.
Andrew가 언급한 일부 요소와 AI에 관해 준비된 발언에서 언급한 Mo 및 구독자가 갖추게 될 일부 도구를 통해 경험이 더 좋아지면 이를 복합적으로 생각합니다. 필연적으로 우리는 강한 롤을 얻을 수 있는 유지 능력이 증가하여 가속도가 더욱 높아질 것이라고 생각합니다. 그런 다음 우리가 보고 있는 것은 미국과 특히 AI를 통해 얻은 초기 절감액 중 일부가 실제로 두 가지 영역에 재투자될 포트폴리오 전반에 걸쳐 효율성을 볼 때라고 생각합니다. 첫 번째는 절감액 중 일부를 소비자에게 더 많은 가치를 전달하는 더욱 몰입도 높은 중량 경험에 재투자하는 것입니다.
이는 가격대를 더 쉽게 접근할 수 있도록 하는 형태일 수도 있고, 더 많은 도구를 제공하는 형태일 수도 있으며, 플랫폼의 접착력을 높이는 방법을 고민하는 것일 수도 있습니다. 우리가 투자할 준비가 되어 있는 또 다른 영역은 여러 영역에서 리더십을 확보할 수 있는 능력입니다. 영국, 독일, 캐나다 등 서유럽의 특히 매력적인 시장을 살펴보면 미국과 국내 포트폴리오의 강점이 실제로 거기에 기댈 수 있는 강점이 우리의 지침에 반영됩니다. 우리의 지침은 국내에서 가격대에 더 쉽게 접근할 수 있도록 하는 유연성이지만, 1년 이하의 손익 분기점 기간의 자본 배분 기준을 준수하는 방식으로 투자할 수 있는 기회를 볼 때 실제로도 그렇습니다. 우리는 특히 국제 시장에서 이러한 작업을 수행할 것입니다.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
다음 질문은 Morgan Stanley의 Craig Hettenbach 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다. 계속하세요.
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
네, 감사합니다. AI 채택을 추진하는 과정에서 그녀 쪽에서 시작하는 독특한 점과 그 시점에서 그것을 보게 될 것으로 예상되는 대략적인 시기는 언제입니까?
Andrew Dudum (Co-founder and CEO)
네, 질문해주셔서 감사해요, 크레이그. 우리는 이것에 매우 흥분하고 있습니다. 준비된 발언에서 공유한 것처럼 그녀 측에서는 의미 있는 참여 가속화를 보고 있다고 생각합니다. 우리가 출시한 새로운 진료 운영 계획과 운영 체제를 통해 환자들은 진료팀과 3배나 더 많이 소통하고 메시지를 주고받고 있습니다. 동시에 비임상적 업무에 관해 이야기하면 인간이 실제로 수행하는 업무는 50% 감소했습니다. 우리가 알고 있는 이 극단적인 참여의 매우 드문 조합은 취소 감소 및 유지에 관한 장기적인 낙수 효과는 물론 매우 실질적인 비용 절감 효과가 있어 Yemi의 관점에서 우리는 중량 카테고리는 물론 국제 카테고리에서 보다 공격적인 가격 책정 및 시장 확보 기회로 즉시 재배치할 수 있습니다.
우리는 여성의 체중 감량 사업을 시작했습니다. 왜냐하면 그것이 사업에서 가장 참여도가 높은 부분 중 하나이기 때문입니다. 질문이 엄청나게 많은 카테고리입니다. 주사에 대한 두려움, 투약 요법, 부작용 완화와 관련하여 엄청나게 복잡합니다. 아마도 오늘날 우리가 운영하는 가장 복잡한 카테고리일 것입니다. 따라서 우리는 시작하기에 가장 좋은 곳이라고 생각한 환경에서 약사, 의사, 케어 코치, 에이전트를 모두 연결할 수 있는 운영 체제와 AI 플랫폼을 구축했습니다. 우리는 이것을 다른 시장에도 빠르게 출시하고 있습니다. 공유한 바와 같이 우리는 현재 이미 카테고리 1 목록에 있는 다른 치료법과 펩타이드 중 일부를 시장에 출시할 뿐만 아니라 경구 테스토스테론뿐만 아니라 주사 테스토스테론을 사용하는 TRT 제품도 확장할 계획입니다.
계획은 다음 몇 분기에 출시될 Hims 측의 새로운 카테고리 출시에 대해 AI를 기반으로 하는 이 새로운 경험을 가질 수 있도록 하는 것입니다.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
도움이 됩니다. 간단한 후속 조치를 취하겠습니다, 앤드류. 새로운 제품 카테고리를 개발하면서 모든 기술 역량과 AI는 물론 도달 범위와 역량에 대해 이야기하셨습니다. 이러한 새로운 카테고리의 우선순위를 어떻게 정하고 있나요? 시장 관점에서 볼 때 이러한 새로운 카테고리 중 일부가 다른 카테고리에 비해 궁극적으로 출시하는 데 더 많은 시간이 걸릴 수 있는 녹색 조명이 되는 임계값이나 항목이 있습니까?
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
그래, 좋은 질문이야, 크레이그. 우리는 현재 전 세계적으로 거의 300만 명의 구독자를 보유하고 있으며, 환자들은 비즈니스 요구 사항과 임상 요구 사항이 존재하는 위치를 알려주는 환상적인 업무를 수행하고 있습니다. 이 전략의 핵심은 지난 몇 분기 동안 우리가 인수하고 출시한 실험실 테스트 인프라였습니다. 이 인프라는 우리가 방금 이야기했던 많은 범주와 함께 번들로 제공되며 기본적으로 무료입니다. 그 채택에서 우리가 본 것은 정확히 우리가 가야 할 곳입니다. 우리는 GLP-1 측면에서 더 폭넓은 세트 구색을 통해 대사 건강을 향해 나아가고 있습니다. 우리는 남성과 여성 모두에서 환자 집단 사이의 엄청난 중복을 보고 있기 때문에 호르몬 건강을 지향하고 있습니다.
우리는 수면과 회복, 장수에 초점을 맞추고 있습니다. 왜냐하면 사람들이 서비스 제공자에게 관심이 있거나 어려움을 겪고 있다고 말하는 것이기 때문입니다. 우리는 비즈니스 규모, 단일 범주의 환자와의 높은 참여를 통해 새로운 범주에 대한 이해, 해당 범주의 교차 판매 잠재력에 대한 이해, 궁극적으로 중복되는 부분에 대한 이해를 촉진하고 가속화하는 플라이휠의 매우 강력한 지점에 있습니다. 시간이 지남에 따라 그 구색과 폭이 엄청난 경쟁 우위가 된다고 생각합니다. 우리가 발언에서 공유한 것처럼 테스토스테론을 사용하면 6개 범주에 접근하여 실행 속도가 1억 달러 이상 증가합니다.
나는 구색이 우리가 새로운 것을 시장에 출시할 수 있는 속도와 1억 달러 실행 속도 임계값에 도달하는 속도를 계속 가속화할 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 훨씬 더 명확한 목표와 환자를 보다 포괄적인 치료로 연결하는 능력을 통해 기존 환자 집단으로부터 더 많은 정보를 얻을 수 있기 때문입니다.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
다음 질문은 Nephron Research의 Eric Percher 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다. 계속하세요.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
감사합니다. Andrew, 구독자 300만 명에 대한 댓글에 대한 후속 조치를 취하고 싶습니다. 최근 성장에 대한 귀하의 관점과 그 중 얼마나 많은 부분이 이를 유지할 수 있는 능력과 기다리고 있던 덩어리일 수 있는지 듣고 싶습니다. 예미 님, 저도 확인하고 싶습니다. 분기별 성장에 유칼립투스 서브도 포함되어 의미 있는 방식으로 이루어졌나요?
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
응. 좋은 질문이에요, 에릭. Yemi가 유칼립투스 기여에 대해 이야기하도록 하겠습니다. 나는 이것의 큰 부분이 체중 감량 측면의 제품을 확장하여 새로운 치료법 중 일부를 플랫폼에 도입하려는 비즈니스의 중심에서 왔다고 생각합니다. 분명히 이러한 치료법에 대한 엄청난 수요가 있습니다. 저는 대형 제약 회사 및 대형 생명 공학 회사와 매우 긴밀하고 상호 이익이 되는 관계를 가질 수 있는 방식으로 비즈니스 모델을 구축하면 소비자가 흥미를 갖고 큰 비즈니스 잠재력이 있는 새로운 치료법이 시장에 출시됨에 따라 이러한 유형의 가속화된 성장을 계속해서 허용할 것이라고 생각합니다. 동시에 카테고리 전반에 걸쳐 재가속화도 이루어졌다고 생각합니다.
특히 남성 호르몬 분야의 사업은 몇 분기 만에 체중 감량을 제외하고 가장 빠르게 성장하는 사업이 되었으며, 빠르게 1억 달러 기준치를 넘어설 것입니다. 우리는 계속해서 해당 카테고리에 관심을 갖고 해당 카테고리의 구색을 확장하고 해외로 가져오고 있습니다. 일반적으로 저는 이것이 비즈니스 모델의 좋은 조합이라고 생각합니다. 집안의 신진 대사 측면에서 훌륭한 옵션을 확장하는 것뿐만 아니라 이러한 새로운 이니셔티브 중 일부에 더 중점을 두면서 다시 가속화되는 전통적인 핵심 Hims 비즈니스입니다.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
다음 질문입니다.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
두 번째 부분을 치는 것. 질문의 두 번째 부분을 다루게 되어 죄송합니다, Eric. 간단히 대답하자면 상위 및 하위 수익인 유칼립투스가 2분기 실적에 포함된다는 것입니다. 수익 측면에서는 유칼립투스에서 약 4천만 달러가 나옵니다. 가이드 뒤에 있는 전반적이고 중요한 부분은 실제로 국내 수익이 가속화되는 것입니다. 가중치 카테고리의 구색은 확실히 우리가 수익과 구독자 모두의 궤도를 가속화할 수 있는 촉매제가 되었습니다. 그러나 Hims 측면에서도 낮은 테스토스테론 제품 및 기타 새로운 특산품과 같은 제품으로 지속적인 성공을 거두고 있습니다. 이러한 규모에 따라 우리는 국내 사업이 계속 번창하여 국제 시장에 투자할 수 있는 건조 분말을 더 많이 제공하고 있습니다.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
다음 질문은 Barclays와 Glen Santangelo 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다. 계속하세요.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
응. 감사해요. 나에게서 두 개의 빠른 것. 안녕하세요, Yemi. Eric의 유칼립투스 질문에 대한 후속 조치를 취하고 싶습니다. 과거에는 유칼립투스가 현재 손익분기점 수준의 수익을 창출하고 있다고 말씀해 주셨습니다. 아직도 그런가요? 우리에게 도움을 주실 수 있나요? 내 후속 조치는 실제로 장기적인 마진에 관한 것입니다. 3분기 가이드인 4분기 내재 마진을 살펴보면 12% EBITDA 마진 또는 중간 지점 12%를 요구하고 있는 것 같습니다. 그 수학이 맞나요? 2027 회계연도에 대해 생각할 때 이를 일종의 출발점으로 사용하는 것이 합리적입니까? 아직 몇 달 남았다는 점을 인식하고 2027 회계연도에 대해 많이 말하고 싶지 않다는 점에 감사드립니다. 저는 귀하가 2030년에 20% 마진을 확인했다는 점을 감안할 때 마진 궤적에 대해 생각하려고 노력하고 있습니다.
우리가 그것에 대해 어떻게 생각해야 하는지에 대해 당신이 우리에게 줄 수 있는 모든 종류의 통찰력은 도움이 될 것입니다. 감사해요.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
응. 질문 주셔서 감사합니다, 글렌. 질문의 첫 번째 부분인 유칼립투스의 경우 대략 손익분기점에서 중간 정도의 손실을 입고 있다고 생각합니다. 미국의 지속적인 강세를 볼 때 국제 시장은 우리가 사려 깊은 방식으로 의지할 준비가 되어 있는 것이라고 생각합니다. 종합적으로, 우리는 그것들이 거의 손익분기점에 가까울 것으로 기대합니다. 그러나 기회가 허락하는 한, 저는 이것이 우리가 보고 있는 국내 가속화의 아름다운 점 중 하나이며, 거기에 투자할 기회를 제공한다고 생각합니다. 장기 증거금 프로필에 관한 두 번째 질문에서는 아직 2027년에 대해 말할 준비가 되어 있지 않습니다. 그러나 우리는 계속해서 의지하고 투자하면서 다음 몇 분기 동안 우리의 철학이 어떤 모습인지에 대해 실제로 방향을 바꿀 것입니다.
이는 무엇보다도 강력한 잉여현금흐름 창출과 총체적으로 강력한 EBITDA 달러 창출을 향한 것입니다. 특히 이전에 언급한 체중 감량 카테고리에서 코호트의 스택과 Andrew가 언급한 새로운 전문 분야의 진입으로 인한 일부 이점을 볼 수 있듯이 이러한 것들은 공격적으로 투자할 수 있다는 확신을 주면서도 여전히 강력한 현금 흐름 창출과 EBITDA 달러를 주도합니다.
Yemi Okupe (Chief Financial Officer)
Q&A 세션이 끝났습니다. 이것으로 오늘의 통화를 마칩니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.