HubSpot 2Q26

FQ. Operator

이제 질의응답 시간으로 넘어가겠습니다. 참고로, 웹 세미나를 통해 참가하신 경우 웹 세미나 신청서 하단에 있는 손 들기 아이콘을 사용하시기 바랍니다. 전화를 받으면 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오. 이제 대기열을 조립하기 위해 잠시 멈추겠습니다. 첫 번째 질문은 Jefferies의 Samad Samana 라인에서 나왔습니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.

Q. Samad Samana (Analyst, Jefferies)

안녕하세요. 좋은 저녁입니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 야미니, 당신이 우리에게 알려주신 모든 세부 사항에 감사드립니다. 나는 보도 자료에서 당신이 고의적인 선택을 언급했다는 것을 알고 있습니다. 가격 모델 변경과 영업 교육에 대해서는 우리 모두가 이해하고 있다고 생각합니다. 서비스 약관 변경 및 롤백도 있었습니다. 케이트의 지침과 귀하가 제공한 모든 정보를 처리하면서 제가 가진 질문은 해당 분기에 결과를 방해하고 우리가 이미 이야기한 것 이상으로 전망에 영향을 미치는 추가 선택이 있었습니까? 어쩌면 앞으로 빠르게 움직이는 AI 환경에서 회사가 해야 할 더 공격적인 선택이 있을까요? 여러분이 이룬 모든 진전에 감사드립니다. 해야 할 일이 더 많이 남아 있고, 더 공격적인 조치를 취해야 합니까?

질문해주셔서 정말 감사합니다.

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

안녕, 사마드. 질문해주셔서 감사합니다. 이번 분기에 우리가 관찰한 내용을 설명하는 가장 간단한 방법은 고객이 플랫폼 전환과 예산 압박을 모두 겪고 있으므로 조심스럽다는 것입니다. 나는 두 가지 구체적인 역풍을 언급했지만, 매우 구체적으로 설명하고 이를 분해하여 그것이 의미하는 바를 풀어보겠습니다. 전반전을 보면 1분기는 탄탄했다. 1분기를 거치면서 고객이 AI를 다르게 평가하고 구매한다는 것이 매우 분명해졌습니다. 4월에 우리는 귀하가 언급한 제품 가격 및 시장 출시 전반에 걸쳐 의도적인 변경을 실시했습니다. 특히 포장을 풀기 위해 고객은 구매하기 전에 가치 증명을 원합니다. 이는 SaaS와 다른 구매 동작이며 기능을 구매한 곳입니다.

그들은 에이전트가 데이터, 워크플로 및 환경 내에서 작업하는 것을 보고 싶어합니다. 우리는 여러 HubSpot 에이전트와 AU에 대한 평가판을 제공하는 방향으로 전환했습니다. 우리는 평가로 인해 거래 주기가 느려질 것이라는 것을 알고 있었지만 고객이 AI를 채택함에 따라 고객에게 더 높은 확신을 제공할 수 있으며 이를 통해 가능한 한 빨리 고객에게 많은 사용 사례를 제공할 수 있습니다. 첫 번째 에이전트와 두 번째 에이전트를 구입하고 명확한 결과가 나타나기 시작하면 세 번째, 네 번째, 다섯 번째 에이전트를 채택하는 데 훨씬 더 진보적입니다. 그것이 바로 우리가 그렇게 한 이유입니다. 두 번째로 우리가 한 일은 예측 가능한 AI 비용을 원하는 고객을 반영한 것입니다. 이는 오늘날 업계 전반의 관심사입니다. 우리는 많은 주요 에이전트의 가격을 인하했습니다.

우리는 상담원의 가치를 그들이 얻는 가치와 연결할 수 있도록 결과 기반 가격 책정을 도입했으며 고객에게 훨씬 더 나은 가시성과 지출 통제권을 제공했습니다. 지출하려는 금액에 대한 임계값을 설정할 수 있습니다. 이러한 결정은 단기적인 역풍을 불러일으키며, 우리가 내린 결정은 AI 여정 초기에 마찰을 제거하고 고객 신뢰를 구축한 다음 계속 진행하면서 AI 채택을 훨씬 더 많이 유도하도록 돕는 것입니다. 우리는 이것이 장기적인 승자가 되기 위한 올바른 절충안이라고 믿습니다. 앞서 언급했듯이 우리는 AI 채택 측면에서 고무적인 신호를 보고 있으며, July는 AI 채택을 계속했습니다. 구체적으로 말하면, 잠재고객 발굴 담당자님, 현재 우리는 17,000명의 고객을 만나고 있습니다. 고객 에이전트, 18,000명의 고객이 80% 성장했습니다. 데이터 에이전트도 마찬가지로 16,000개가 상당히 크게 증가하고 신호가 강렬해졌습니다.

고객이 점점 더 편안해지고 있다는 것을 알 수 있으며 고객이 채택하는 측면에서 여러 상담원이 균형을 이루고 있으며 이것이 바로 우리가 보고 싶은 것입니다. 그것은 모두 우리가 의도적으로 변경한 것입니다. 우리는 반 걸음 물러서지만 여러 걸음 앞으로 나아갈 수 있도록 그렇게 하고 있기 때문에 매우 기분이 좋습니다. 우리가 언급한 두 번째 추세는 2분기에 예산 민감도가 높아지면서 수요 환경의 변화를 목격했다는 것입니다. 그것이 나타난 곳은 잠재 고객을 위한 것이며, 우리는 더 큰 조사를 보고 있습니다. 우리는 더 큰 규모의 구매 위원회를 보고 있으며, 우리가 참여하는 더 많은 거래에 최고 경영진의 승인이나 이사회 승인이 필요하며 이는 거래 주기가 더 길어진다는 것을 의미합니다.

그렇긴 하지만, 우리는 파이프라인 내에서 과거에 보았던 것보다 더 큰 많은 기회를 보고 있습니다. 문을 닫고 있지만 한 달 뒤나 몇 주 뒤에 문을 닫을 뿐입니다. 2분기에 우리가 본 모든 변화로 인해 구매 환경이 변화하고 있음을 이해합니다. 이에 대응하여 우리는 프로세스 초기에 고객과 소통하고 있습니다. 우리는 우리가 제공하는 결과 측면에서 명확성을 제공하고 있습니다. 우리는 지출 측면에서 고객의 유연성을 지원하기 위해 플레이를 출시하고 있으며 파트너와 매우 긴밀하게 협력하여 작업을 통해 결과를 제공할 수 있다는 확신을 주고 있습니다. 이는 우리가 본 두 가지 매우 구체적인 추세와 해당 분기 내 각 추세에 어떻게 대응하고 있는지입니다.

제가 이야기한 요인들로 인해 고객 확보 속도가 느려지고 새로운 ARR 역풍이 발생했으며, 이는 올해 남은 기간 동안의 지침에서 우리가 고려하고 있는 것입니다. 우리는 우리 앞에 있는 훨씬 더 큰 AI 기회를 위해 비즈니스를 포지셔닝하기 위해 올바른 절충안을 만들고 있다고 확신하며 이것이 우리의 확신입니다.

FQ. Operator

감사합니다. 다음 질문은 RBC의 Rishi Jaluria님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.

Q. Rishi Jaluria (Analyst, RBC)

아, 훌륭해요. 제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 모든 세부 사항에 감사드립니다. 우리 중 많은 사람들이 인내심을 갖고 장기적으로 집중할 의향이 있다고 생각합니다. 하지만 구매 행동에서 볼 수 있는 측면에서 일부 비즈니스 모델 변화와 많은 소음을 완전히 이해하고 싶을 수도 있습니다. Yamini, 당신은 준비된 발언에서 처음에 많은 회사가 토큰 비용을 관리하는 데 어려움을 겪고 있다는 점에 대해 조금 이야기했으며 기본적으로 토큰 최대화 추세는 DOA라는 것을 분명히 보았습니다. 제 질문은 이러한 종류의 토큰 소각이 예산에 영향을 미치고 신규 및 기존 회사 모두 HubSpot 배포에 대해 어떻게 생각하고 있는지입니다.

어쩌면 그것과 관련하여, 상대적으로 새로운 인접 벤더들로부터 시장에 어떤 종류의 혼란이나 소음이 있습니까? AI에 더 가깝다고 마케팅하여 당신이 말한 더 높은 수준의 조사로 이어지나요? 어떤 색상이든 도움이 될 것입니다. 감사합니다.

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

응, 리시. 질문해주셔서 정말 고마워요. 귀하의 질문에는 두 부분이 있습니다. 하나는 지출 환경 측면에서 우리가 보고 있는 것입니다. 토큰 최대화 때문인가요? 질문의 두 번째 부분은 실제로 시장 내 경쟁적 위치에 관한 것입니다. 나는 그 두 가지를 별도로 받아들일 것이다. 2분기에는 좀 더 신중한 지출 환경이 나타났습니다. 보세요, 정렬 단계가 있을 것이라고 확신합니다. 그리고 토큰 최대화가 아니라 실제로 가치 최대화를 추진한다는 측면에서 명확성이 있을 것입니다. 그렇기 때문에 우리는 실제로 결과를 제공하는 데 주력하고 있습니다. 이제 신중한 지출 환경이 우리에게 의미하는 바는 두 가지입니다. 신규 고객의 경우 더 큰 구매 위원회와 더 많은 최고 경영진의 참여를 볼 수 있습니다.

최종 승인에는 이사회와 PE 회사가 참여하는 경우가 많습니다. 이는 몇 분기 전에 보았던 것과는 다릅니다. 마케팅 수준의 VP에서 승인을 받으려면 이제 이사회 승인이 필요합니다. 우리는 파이프라인 내에서 더 많은 파이프라인과 더 큰 거래를 확실히 보고 있습니다. 정밀 조사로 인해 한 달만 더 걸릴 뿐입니다. 저는 여러 고객과 협력해왔습니다. 우리는 교체에 대해 이야기합니다. 기존 CRM을 교체하고 500개가 넘는 시트에 걸쳐 CRM을 통합하는 대규모 거래 중 하나는 CEO 수준, 이사회 수준에서 예산 승인 프로세스를 거쳐 승인을 받는 데 평소보다 2주가 더 걸렸습니다. 그것이 우리가 보고 있는 것입니다.

플랫폼 전환을 모색하는 고객이 얻을 수 있는 결과에 대한 명확성을 원하고 비용에 대한 예측 가능성을 원하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 우리는 그것을 고려했고, 이제 우리의 실행은 고객이 있는 곳에서 고객을 만납니다. 우리가 환경에서 보고 있는 것에 어떻게 대응하고 있는지에 관해서는 프로세스 초기에 최고 경영진과 협력하고 있습니다. 우리는 가치가 명확하게 표현되는지 확인하고 있습니다. 우리는 파트너와의 마이그레이션 및 구현이 빠른 결과를 제공하는지 확인하고 있습니다. 우리는 고객이 있는 곳을 충족하기 위해 플레이북을 변경했습니다. 질문의 두 번째 부분은 실제로 경쟁 환경에 관한 것입니다. 보세요, 시장은 경쟁적입니다. 항상 경쟁이 치열해 왔으며 결코 승자독식 시장이 아닙니다.

우리가 계속해서 승리하고 있는 이유와 우리가 나누는 대화의 수에서 강점을 볼 수 있는 이유는 우리가 매우 사용하기 쉽다는 것입니다. 두 번째는 플랫폼을 제공한다는 것입니다. 고객과 대화를 나누다 보면 고객은 상담원이 늘어나는 것을 원하지 않습니다. 그들은 10개의 서로 다른 공급업체의 10명의 상담원을 원하지 않습니다. 왜냐하면 비용 문제의 예측 가능성이 더욱 악화되고 결과를 한 곳에서 모두 볼 수 있는 능력도 저하되기 때문입니다. 고객은 모든 상담원이 한 곳에 있는지 확인하고 상담원이 업무를 수행할 수 있도록 컨텍스트, CRM 데이터, 거버넌스 및 워크플로우를 제공하는 우리를 찾습니다. 나는 시장에서 우리의 전반적인 위치가 매우 견고하다고 생각합니다.

우리는 이를 고급 시장의 승률에서 확인합니다. 우리는 전반적으로 거래가 성사되기까지 시간이 더 오래 걸린다는 것을 알고 있습니다. 이는 우리가 처한 환경 때문입니다.

Q. Rishi Jaluria (Analyst, RBC)

매우 감사합니다.

FQ. Operator

감사합니다. 다음 질문은 Truist의 Terry Tillman 라인에서 나왔습니다. 회선의 음소거를 해제하고 진행하세요.

Q. Speaker 9

안녕, 얘들아. 여기 테리를 위한 존 카를로가 있습니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 제품 로드맵에서 앞으로 많은 진전이 있을 것이라고 언급하셨습니다. 실제로 신제품을 판매하기 위해 영업사원을 어떻게 교육합니까? 감사해요.

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

응, 테리. 좋은 질문이네. 제 생각에는 제품 로드맵 관점에서 한발 물러서서 보면 우리는 매우 명확하다고 생각합니다. HubSpot 에이전트부터 시작합니다. 우리는 마케팅, 영업, 서비스 분야에서 심도 깊은 전문 지식을 보유하고 있습니다. 이는 실제로 고객에게 결과를 제공하는 HubSpot 에이전트에 표시됩니다. 두 번째는 Agent Builder입니다. 우리는 고객과 파트너가 HubSpot 플랫폼을 기반으로 구축하고 지속적으로 워크플로를 확장하고, 자동화를 구축하고, 맞춤형 에이전트를 구축할 수 있는 엄청난 기회를 보고 있습니다. 우리는 매우 명확한 제품 전략을 가지고 있습니다. 우리 팀에 대해 어떻게 생각하고 어떻게 훈련하고 있는지에 관해서, 우선 그들은 모두 HubSpot에서 하루 종일 살고 있습니다. 이들은 이러한 모든 기능을 사용하고 있으며 이것이 자체 영업 및 마케팅 프로세스에 어떤 의미인지 이해하고 있습니다.

그럼에도 불구하고 우리는 고객에게 제공할 수 있는 결과와 가치를 주도하고 전체 에이전트 플랫폼의 가치를 전달한 다음 고객이 AI 가격 및 크레딧을 이해할 수 있도록 지원하도록 교육하고 있습니다. 그것은 새로운 움직임이다. 고객은 이 모든 것이 어떻게 작동하는지 이해하고 싶어합니다. 그들은 그것을 채택하고 싶어하지만 예산을 고려할 때 경제적이라는 것을 확인하고 싶어하며 이것이 바로 우리 영업 조직이 그렇게 할 수 있도록 교육하는 곳입니다. 한 발 물러서면 실제로 더 큰 변화는 고객과 고객의 구매 방식, 시장 진출 방식의 변화이며, 교육에는 고객에게서 보고 있는 내용이 반영됩니다. 아주 간단하게 말하자면, 전통적인 소프트웨어는 고객이 기능을 살펴보고, 기능을 구현한 다음, 사용자가 결과를 도출하기 위해 해당 기능에 대해 교육을 받았는지 확인하는 것이었습니다.

AI를 통해 진정한 변화는 결과를 제공한다는 것입니다. 그들은 데이터를 사용하여 자신의 환경 내에서 작동하는지 확인해야 하고, 투입하기 전에 진행 중인 경제 상황을 이해해야 합니다. 그것은 다른 구매 동작입니다. 우리 판매자가 이에 동참하고 있습니다. 매주 나는 그들이 가치를 전달하는 방식을 보고 고객이 구매하는 제품의 개선 측면에서 큰 변화를 탐색하도록 돕고 있으며 여기에서 고객이 일련의 변화를 탐색하는 데 도움이 될 올바른 전략과 자신감을 가지고 있습니다.

FQ. Operator

감사합니다. 다음 질문은 Goldman Sachs의 Gabriela Borges 라인에서 나왔습니다. 음소거를 해제하고 질문해 주세요.

Q. Gabriela Borges (Analyst, Goldman Sachs)

안녕하세요. 좋은 오후입니다. 감사합니다. Yamini, 당신의 모든 논평은 의미가 있습니다. 당신과 케이트에게 드리는 질문입니다. 하반기에도 환경이 동일하게 유지될 것으로 예상한다고 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 두 분 모두에 대한 제 질문은 언제 좋아지나요?입니다. 고객이 탐색하는 기간이 있고 우리도 이 탐색 기간에 있으며 제품이 더욱 성숙해지고 있다고 상상해 봅니다. 좀 더 안정된 상태의 환경으로 가는 것을 상상하시나요? 아니면 이것이 코로나 이후 상황에 대해 이야기하던 것과 같이 상황이 나아지기를 계속 기다렸다가 이것이 새로운 기준이 되었다는 것이 밝혀진 것과 같은 새로운 표준과 같은 것인가요?

타임라인 관점에서 고객이 더욱 편안해지고, 제품이 성숙해지고, 전체 구매 프로세스가 모든 사람에게 조금 더 편안해지기 위해서는 무엇이 필요하다고 생각하시나요?

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

가브리엘라, 좋은 질문이네요. 지금 우리가 항해하고 있는 순간은 고객이 AI를 어떻게 도입하고 이를 헤쳐나가는지 고민하는 순간이라는 점을 말씀드리고 싶습니다. 두 번째는 AI를 도입할 때 예산이 어디에 필요한지 어떻게 파악하는가입니다. 나는 이것이 바로 지금 우리 자신을 찾는 곳이라고 생각합니다. 돌아가서 우리가 관찰한 내용과 그에 따른 변경 사항에 대해 이야기한다면 실제로는 이 환경을 통해 고객을 돕는 것부터 시작됩니다. 지금까지 우리가 변경한 내용에 대해 광고 메스꺼움에 대해 이야기한 것처럼 고객이 AI 내에서 보고 싶은 결과에 대한 편안함을 원한다면 우리는 그들을 위해 거기에 있습니다.

우리는 그들에게 평가판을 제공하고 솔루션 설계자 및 파트너와 함께 지원하여 그들이 자신의 환경에서 얻을 수 있는 결과를 이해할 수 있도록 합니다. 우리는 가격을 낮추고 이를 결과에 연결함으로써 비용 예측 가능성을 지원할 뿐 아니라 임계값을 설정하고 예산이 어떻게 작동하는지 이해할 수 있도록 돕습니다. 보세요, 그 부분이 우리가 있는 순간입니다. 이전 전환을 여러 번 겪어본 여러분은 이 새로운 기술이 어떻게 작동하고 예산이 어떻게 작동할지 이해하고 싶은 곳에서 시작합니다.

앞으로 다른 사람들이 가치를 얻는 것을 보기 시작하고 업계 전반에 걸쳐 채택되는 것을 보기 시작하면 그것에 익숙해지고 앞으로 나아갈 수 있습니다. 저는 이것을 보면서 지금이 중소기업이 채택 주기에 있고 이것이 예산에 어떤 의미인지 이해하는 순간이라고 생각합니다. 비용의 예측 가능성과 우리가 제공하는 명확한 결과 측면에서 우리가 그들에게 확신을 주면 이 모든 것에 어느 정도 편안함이 있을 것입니다. 나는 그렇게 생각한다. 이제 2분기에 본 내용을 하반기에도 볼 수 있을 것으로 가정하고, 가이던스 내에서는 이를 고려하고 있습니다.

우리는 고객이 이러한 전환을 헤쳐나가는 동안 편안함을 제공하기 위해 대응 관점에서 모든 노력을 다하고 있습니다.

Q. Gabriela Borges (Analyst, Goldman Sachs)

감사합니다.

FQ. Operator

감사합니다. 다음 질문은 Wolfe Research의 Alex Zukin 라인에서 나왔습니다. 음소거를 해제하고 질문해 주세요.

Q. Speaker 11

안녕, 얘들아. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 저는 Alex의 Ivan입니다. HubSpot은 항상 가장 사랑받는 제품을 보유한 회사로 알려졌기 때문에 제품 측면에 대한 질문이 하나 있을 수 있습니다. 그리고 이것은 에이전트에 관한 것입니다. 고객 상담원, 잠재 상담원, AEO 및 기타 상담원 제품은 무엇이며, H2 번호를 얻기 위해 다음 2분기 동안 바로잡기 위해 필요한 것은 무엇입니까? 오늘날에도 이러한 제품이 여전히 성숙되고 있는 곳은 어디입니까? 현장에서 우리가 느끼는 바는 HubSpot뿐만 아니라 실제로 모든 제품을 포함한 대부분의 AI 제품이 아직 초기 단계라는 것입니다. 나는 당신의 관점에서 앞으로 나아갈 때 격차를 줄이는 것이 무엇인지 궁금합니다. 그렇다면 이전 질문과 관련하여 이러한 제품은 언제 수익에 영향을 미치고 다른 약점을 상쇄하기 시작합니까?

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

응. 좋은 질문입니다. SMB 채택은 아직 초기 단계이며 우리는 그들이 AI를 탐색하고 채택하도록 돕고 있다고 생각합니다. 당신이 언급한 에이전트와 우리의 전략에 대해 구체적으로 이야기하겠습니다. HubSpot 에이전트부터 시작하겠습니다. 꽤 간단합니다. 우리는 마케팅, 영업, 서비스 분야에서 심층적인 도메인 전문 지식을 활용하여 고객에게 결과를 제공하고 싶습니다. 우리가 제공하는 결과는 무엇입니까? 이는 수요를 구축하고, 거래를 성사시키며, 고객을 만족시키는 데 도움을 주는 것입니다.

현재 시장에 나와 있는 에이전트 세트에는 LLM에 표시되는 AEO 에이전트, 잠재 고객 또는 TAM을 구축하는 데이터 에이전트, 파이프라인을 구축할 수 있도록 고객에게 연락하는 잠재 고객 에이전트, 자체 업데이트 CRM을 갖기 위한 Smart Deal Progression 및 고객 에이전트가 포함됩니다. 우리는 고객 여정의 중요한 지점에서 고객 여정 전반에 걸쳐 상담원을 보유하고 있습니다. 채택 패턴 측면에서 볼 수 있는 것은 다음과 같습니다. 고객은 내부 에이전트, 즉 데이터 에이전트로 시작합니다. 데이터 에이전트 채택률이 매우 높은 이유는 내부 사용 사례를 편안하게 사용할 수 있기 때문입니다. 그들은 또한 메모 작성기를 사용하고 CRM 기록을 업데이트하고 판매 생산성을 높이는 Smart Deal Progression에 매우 익숙합니다.

팀 내에서 이를 추진하는 것이 매우 쉽기 때문에 모두 내부 사용 사례부터 시작합니다. 한 번 더 나아가는 것은 고객과 직접 상호 작용하는 모든 에이전트, 즉 잠재 고객 에이전트와 고객 에이전트 등의 결과가 확실한지 확인하는 것입니다. 이에 대해 우리는 무엇을 하고 있나요? 우리는 이러한 모든 에이전트에 대해 생각할 때 얼마나 많은 고객이 에이전트를 발견하고 있는지, 얼마나 많은 고객이 활성화하고 있는지, 얼마나 많은 고객이 첫 번째 가치의 순간을 얻었는지, 그리고 얼마나 많은 고객이 계속해서 각 에이전트를 두 번 클릭하고 사용하는지 살펴보고 있습니다. 우리는 모든 에이전트가 최적화할 수 있도록 모든 단계를 살펴보고 있습니다. 이를 통해 고객 에이전트 채택과 잠재 고객 에이전트 채택을 촉진하기 위해 수행해야 할 작업을 많이 제어할 수 있습니다.

고객이 AI를 채택하는 사이클이 바로 여기에 있습니다. 제품 관점에서 이는 가치의 첫 번째 순간을 주도하고 우리가 제공하는 결과 측면에서 명확성을 추구하며 고객이 해당 프로세스를 탐색하도록 돕기 위해 더 많은 노력을 기울이는 것을 의미합니다. Agent Builder에 대해서도 마찬가지입니다. 이것이 전략의 두 번째 부분입니다. 우리는 고객이 HubSpot을 기반으로 워크플로, 에이전트, 자동화를 구축할 수 있도록 Agent Builder를 출시했습니다. 왜 그랬을까요? 글쎄, 그들은 컨텍스트, CRM 데이터, 권한 및 관련된 모든 거버넌스가 있고 비즈니스 및 워크플로 내에서 AI를 확장하는 데 도움이 되기 때문에 그렇게 합니다. 다시 말하지만, 우리는 이미 2,700명의 고객과 1,000명의 에이전트를 채택했습니다.

제품 주기 관점에서 직원이 50~100명인 중견 기업을 생각해 보면 에이전트 기술 보유가 무엇을 의미하는지 익숙해지고 있으며 우리도 바로 그 자리에 있습니다. 우리는 마찰 지점을 보고 있습니다. 우리는 제품 전략 관점에서 이러한 마찰 지점을 극복하고 이를 추진할 수 있도록 지원하고 있습니다. 우리는 이 전략이 고객이 AI를 통해 결과를 제공하는 데 도움이 될 것임을 매우 확신합니다. 우리가 그 변화를 탐색하는 데 시간이 걸릴 뿐입니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Mizuho와 Siti Panigrahi 라인에서 나왔습니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.

Q. Siti Panigrahi (Analyst, Mizuho)

엄청난. 질문해주셔서 감사합니다. Yamini님, 여기의 모든 색상에 정말 감사드립니다. 이 질문 중 일부에 대한 후속 조치를 취하십시오. 귀하의 AI 제품을 사용하는 고객 기반 중 기존 핵심 허브에서 더 많은 할인을 요구하고 있습니까? 나는 그들이 어떻게 그 지출에 자금을 조달하는지 이해하고 싶습니다. NRR 측면에서 NRR이 일정할 것이라는 확신을 주는 이유는 무엇입니까? AI를 활용하지 않는 고객의 이탈이 발생하고 있습니까?

A. Kate Bueker (CFO, HubSpot)

시티, 안녕. 질문해주셔서 감사합니다. 조금 시작해 보는 것이 어떨까요? Yamini에게 숨을 쉬면서 순수익 유지, 이번 분기에 본 내용, 올해는 정체될 것이라는 확신을 주는 요소에 대해 조금 이야기할 기회를 드리겠습니다. 분기별 순수익유지율을 생각한다면 순수익유지율의 구성요소를 생각해 보는 것이 도움이 될 것 같습니다. 항상 그렇듯이 고객의 달러 보유로 시작됩니다. 2분기에는 고객 달러 유지율이 80년대 초반에 매우 강력하고 안정적으로 유지되었습니다. 이는 강력한 고객 달러 유지 또는 강력한 순수익 유지를 위해 항상 우리가 의지하는 기반입니다.

아시다시피 순수익 유지의 핵심 동인이었던 좌석 및 신용 확장은 이번 분기에도 계속해서 NRR에 이익을 안겨주었습니다. Yamini가 말했듯이, 대리인 가격 인하, 평가판 도입은 신용 확장에 단기적인 역풍을 일으켰습니다. 즉, 좌석과 크레딧 외에 다른 업그레이드 동작에서도 압박감을 느꼈습니다. 그것이 어떻게 나타나는지는 고객이 갱신을 위해 올 때 전반적인 지출을 최적화하면서 다운그레이드 압력을 받고 있다는 것입니다. 이러한 추세를 고려하여 우리는 순수익 유지에 대한 연간 관점을 기본적으로 2026년까지 균일하게 유지했습니다. 연도별 현재 위치를 살펴보면 우리는 평평합니다.

UNBOUND를 사용하면 3분기와 4분기에 순수익 유지율이 더 높아지는 경향이 있습니다. 4분기는 새로운 비즈니스 관점, 갱신 관점, 고급 시장 관점 모두에서 우리에게 큰 분기입니다. 즉, 우리가 취하는 조치가 시간이 지남에 따라 더 강력한 순수익 유지를 유도할 수 있는 위치에 있다고 생각합니다. 맞습니까? 고객이 AI 사용 사례를 시작하는 데 필요한 마찰을 줄이는 것은 시간이 지남에 따라 NRR에 역풍이 될 확장 기회를 제공합니다.

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

응. Siti, 귀하의 질문의 첫 번째 부분에서는 AI 채택 패턴과 이에 대한 예산을 어떻게 찾고 있습니까? 제가 말하고 싶은 몇 가지 패턴과 풀이 있습니다. 하나는 고객이 자신의 환경에서 상담원의 결과를 경험하기를 원한다는 것입니다. 시련은 그들에게 도움이 되고, 그들은 계속해서 성장합니다. RentSpree라는 훌륭한 고객의 예를 들어보겠습니다. Customer Agent로 시작하여 현재 대화의 70%가 이를 통해 해결되고 있습니다. 이것이 그들이 시험에서 검증한 것이었고 거기에서 AI 크레딧을 350,000개 더 확장했습니다. 이것이 우리가 보는 패턴 중 하나입니다. 우리가 보는 또 다른 패턴은 좌석을 크레딧으로 교환하고 예산을 관리할 수 있는 유연성을 갖고 AI 채택을 촉진하고 싶지만 좌석과 크레딧 전반에 걸쳐 예산을 관리하는 것입니다.

우리는 고객이 그렇게 할 수 있도록 매우 유연하게 도와왔습니다. 우리가 생각하는 두 가지 모두 옳은 것입니다. 평가판은 사용 사례가 있고 거기에서 더 많은 사용 사례로 확장된다는 확신을 주고, 지출의 유연성은 AI를 채택하는 동안 예산을 통제할 수 있다는 확신을 줍니다. 이러한 두 가지 움직임은 우리가 시장에서 보고 있는 것과 고객이 있는 곳에서 만나는 것에 기대고 있는 것입니다.

Q. Siti Panigrahi (Analyst, Mizuho)

색상을 주셔서 감사합니다.

Operator

모두들 좋은 하루 되세요. 제 이름은 Lenius이고 오늘 귀하의 회의 교환원이 될 것입니다. 이번에 HubSpot의 2026년 2분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 배경 소음을 방지하기 위해 모든 회선은 음소거 상태로 설정되었습니다. 연사의 발언이 끝난 뒤 질의응답 시간이 이어진다. 이 시간 동안 질문을 하고 싶으시거나 웨비나를 통해 참여하신 경우, 웨비나 신청서 하단에 있는 손 들기 아이콘을 사용하시기 바랍니다. 지금은 Geoff Koegler 투자자 관계 담당 부사장에게 전화를 맡기고 싶습니다. 계속하세요.

Geoff Koegler (VP of Investor Relations, HubSpot)

고마워요, 운영자님. 안녕하세요. HubSpot의 2026년 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘은 오늘 오후에 발표한 보도자료에 발표된 결과에 대해 논의하겠습니다. 오늘 오후에는 당사의 CEO인 Yamini Rangan, 공동 창립자이자 CTO인 Dharmesh Shah, 최고 재무 책임자인 Kate Bueker가 통화에 참여했습니다. 시작하기 전에, 오늘 보도자료에 포함된 세이프 하버(Safe Harbor) 성명에 주목하고 싶습니다. 이번 통화에서 우리는 3회계연도 및 2026년 전체 재무 지침, 미래 재무 성과, 비즈니스 전망 및 전략에 관한 진술을 포함하여 위험과 불확실성에 영향을 받는 연방 증권법의 의미 내에서 미래 예측 진술을 할 것입니다. 이러한 진술은 현재 시점의 당사의 견해만을 반영하며 법률에서 요구하는 경우를 제외하고 당사는 이를 업데이트하거나 개정할 의무가 없습니다.

실제 결과가 예상과 실질적으로 다를 수 있는 위험과 불확실성에 대한 논의는 오늘 보도 자료, Form 10-Q 및 기타 SEC 서류에 있는 주의 사항을 참조하십시오. 오늘 회의가 진행되는 동안 규정 G에서 정의한 특정 비GAAP 재무 측정치를 언급할 것입니다. 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 측정치에 대한 조정 내용은 오늘 보도 자료에서 확인할 수 있습니다. 이제 HubSpot의 CEO인 Yamini Rangan에게 전화를 맡기게 되어 기쁘게 생각합니다. 야미니?

Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

감사합니다, Geoff님, 모두를 환영합니다. 2분기 결과와 이를 주도한 요인부터 시작하겠습니다. 상반기에 배운 내용, 이에 대응하여 회사로서 의도적인 선택, 그리고 회사 전체에서 AI 혁신을 가속화하는 방법을 살펴보겠습니다. 자세히 살펴보겠습니다. 2분기 수익은 고정 통화 기준으로 전년 동기 대비 17.5% 증가했습니다. 우리는 전년 대비 3포인트의 비GAAP 영업 마진 확장을 달성하여 영업 마진을 20.3%로 늘렸습니다. 우리의 총 고객 수는 전 세계적으로 306,000명이 넘었고, 이번 분기에는 7,000명이 순증했습니다. 우리 이사회가 최대 10억 달러 규모의 추가 자사주 매입 프로그램을 승인했다는 소식을 발표하게 되어 기쁘게 생각합니다. 이는 우리 사업과 앞으로의 성장 기회에 대한 우리의 확신을 보여주는 분명한 신호입니다. 우리는 여전히 AI를 통한 대규모 변화의 초기 단계에 있습니다. 이번 분기에는 그러한 현실이 반영되었습니다.

무슨 일이 일어났는지 직접 말해 보겠습니다. 4월은 느리게 시작되었고 우리가 예상했던 분기가 완전히 실현되지 않았습니다. 두 가지 요인이 역풍을 몰고 왔습니다. 첫 번째는 고의적이었습니다. 지난 분기에 논의한 것처럼 AI를 채택하는 고객은 실행하기 전에 가치 증명과 비용 예측 가능성을 원합니다. 4월에 우리는 이러한 추세를 반영하여 제품, 가격, 시장 출시 전반에 걸쳐 변화를 주었습니다. 제품 측면에서는 고객이 워크플로용 데이터를 사용하여 자신의 환경에서 에이전트와 AEO를 켤 수 있도록 평가판을 도입했습니다. 목표는 간단했습니다. 고객이 구매하기 전에 실제 결과를 경험하도록 하는 것입니다. 우리는 이것이 구매 프로세스를 확장함으로써 단기적으로 역풍을 일으킬 것이라는 것을 알고 있었지만 장기적으로는 이것이 올바른 절충안이라고 믿습니다. 채택 장벽을 낮추고 결과에 대한 고객의 신뢰를 구축하면 궁극적으로 AI 채택이 가속화됩니다.

지금까지 이 접근 방식은 우리 팀과 파트너가 시험을 성공적으로 수행하는 데 필요한 지원을 제공하는 고급 고객에게 가장 효과적이었습니다. 우리의 초점은 모든 고객이 동일한 확신을 갖고 AI를 채택할 수 있도록 해당 경험을 확장하는 것입니다. 가격 책정에 있어 예측 가능성은 AI 채택의 결정적인 주제가 되었습니다. 기업은 예측할 수 없는 토큰 비용으로 인해 어려움을 겪고 있으며 투명하고 가치와 연계된 가격 책정을 원합니다. 이에 대응하여 우리는 여러 HubSpot 에이전트에 대해 결과 기반 가격 책정을 도입하고 진입 가격대를 낮추었으며 고객에게 예산에 맞는 임계값을 설정하는 기능을 포함하여 사용량 및 지출에 대한 명확한 가시성과 제어 기능을 제공하고 있습니다. 두 번째 요인은 예산 민감도가 높아진 2분기 수요 환경의 변화였습니다. 기업은 투자를 통해 AI 플랫폼 전환에 대비할 수 있다는 더 큰 확신을 원합니다.

결과적으로 구매 결정이 더욱 엄격해지고, 구매 위원회의 규모가 커지고, 최고 경영진과 이사회의 승인이 필요한 거래가 늘어나 판매 주기가 길어집니다. 기존 고객의 경우 더 넓은 환경에서 예측할 수 없는 AI 비용이 예산에 영향을 미치고 있으며, 이는 예산 최적화 및 다운그레이드 압력으로 이어집니다. 이에 대응하여 우리는 최고 경영진을 조기에 참여시키고, 파트너 생태계를 통해 가치 창출 시간을 가속화하고, 투자의 미래를 보장하는 혁신 속도를 입증함으로써 실행 플레이북을 발전시켰습니다. 2분기의 역풍에도 불구하고 우리는 AI 채택, 상위 시장 성공 및 멀티 허브 성장에서 실질적인 모멘텀을 계속해서 확인하고 있습니다. AI에서는 고객 채택이 가속화되고 있습니다. 데이터 에이전트에는 16,000명 이상의 고객이 활성화되어 있으며 이는 분기 대비 80% 증가한 수치입니다. 잠재 고객 에이전트는 28% 증가한 약 17,000명의 고객을 활성화했으며 고객 에이전트는 10,000명이 넘는 고객에게 도달했습니다.

우리는 4월에 Marketing Hub 내에서 그리고 독립형 제품으로 HubSpot AEO를 출시했습니다. 그 이후로 Marketing Hub Pro Plus 고객의 32%가 AEO를 활성화했으며 거의 ​​16,000명의 고객이 2분기에 독립형 AEO 평가판을 활성화했습니다. 더 중요한 것은 고객이 실제 비즈니스 결과를 보고 있다는 것입니다. 400명 규모의 HR 소프트웨어 플랫폼인 Sesame HR은 고객 에이전트를 배포하기 전에 들어오는 지원 티켓의 70%에만 응답할 수 있었습니다. 사람의 에스컬레이션 없이 60%가 완전히 해결된 모든 티켓을 처리합니다. 초기 평가판 이후 현재 100만 개 이상의 크레딧을 구매했으며 다른 에이전트로 확장하고 있습니다. 직원 수가 250명인 치과용 소프트웨어 회사인 RevenueWell은 HubSpot의 구매자 의도와 Prospecting Agent를 결합하여 의도가 높은 구매자를 식별하고 맞춤형 봉사 활동을 통해 그들에게 다가갔습니다. 예약된 회의는 8%에서 28%로 증가했고 전환율은 업계 벤치마크보다 훨씬 높은 거의 10%로 증가했습니다.

이후 6개의 HubSpot 에이전트에서 사용량이 350,000크레딧 이상으로 늘어났습니다. 고급 시장 모멘텀은 계속해서 강세를 보였습니다. ARR $120,000가 넘는 거래는 통합 AI 기반 고객 플랫폼에 대한 대규모 고객의 지속적인 수요를 반영하여 전년 대비 38% 성장했습니다. 멀티허브 모멘텀은 계속됐다. 신규 Pro Plus 고객의 64%가 여러 허브를 이용했으며 이는 전년 대비 3포인트 증가한 수치입니다. 종합해보면, 이러한 결과는 우리가 올바른 전략적 선택을 하고 있다는 우리의 확신을 강화시켜 줍니다. 분기에서 한 걸음 물러나서 더 큰 기회에 대해 이야기하겠습니다. 지난 20년은 팀이 소프트웨어로 더 많은 작업을 수행하도록 돕는 데 집중되었습니다. 다음 20개는 AI를 통해 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 돕는 것입니다. 이것이 바로 우리가 구축하고 있는 기회이며, 이것이 바로 우리가 제품부터 시장 진출, 회사 운영 방식에 이르기까지 HubSpot의 모든 부분을 발전시키고 있는 이유입니다.

우리의 AI 전략은 간단합니다. 기업 확장을 위한 성장을 촉진하는 것입니다. 이는 전체 고객 여정 전반에 걸쳐 실제 결과를 제공하는 것을 의미하며, 이것이 바로 HubSpot 에이전트가 하는 일입니다. 고객은 혼란스러운 에이전트 확장을 원하지 않습니다. 그들은 수요를 창출하고, 거래를 성사시키며, 고객을 만족시킬 수 있는 통제되고 응집력 있는 방법을 원합니다. 2분기에는 에이전트 포트폴리오를 확장하고 에이전트 기능에 폭과 깊이를 모두 추가했습니다. 또한 마케팅 담당자에게 자신의 브랜드가 AI 검색 엔진에 어떻게 나타나는지 보여주고 이에 대해 어떻게 해야 하는지 알려주는 AEO와 견적, 계약, 청구 및 결제를 한 곳에서 제공하는 Revenue Hub라는 두 가지 새로운 제품도 추가했습니다. HubSpot 에이전트 외에도 우리는 구축을 쉽게 만들고 싶습니다. AI는 워크플로, 에이전트 및 자동화를 구축하는 능력을 민주화하고 있으며 우리 플랫폼의 모든 시장 진출 빌더가 이를 활용하기를 바랍니다. 7월에는 Agent Builder와 Agent Hub를 출시했습니다.

Agent Builder를 사용하면 누구나 사용자 정의 에이전트, 에이전트 작업 흐름을 구축하거나 두 가지를 혼합하여 사용할 수 있습니다. 이를 강력하게 만드는 것은 HubSpot CRM 및 컨텍스트에 깊이 연결되지만 HubSpot 외부의 모든 것을 자동화할 수도 있다는 것입니다. 사용자 지정 에이전트는 WhatsApp 메시지 보내기부터 LLM 호출, 사용자 지정 API 호출에 이르기까지 다양한 작업을 수행할 수 있습니다. Agent Hub는 고객이 HubSpot 구축, 고객 구축, 파트너 구축 등 모든 에이전트를 관리할 수 있는 한 곳을 제공합니다. 2,700명 이상의 고객이 이미 베타 버전을 활성화했으며 파트너가 이를 주도하고 있습니다. HubSpot Elite Solutions 파트너인 SmartBug Media는 판매 조사, 콘텐츠 생성 및 제안 준수를 포괄하는 HubSpot에 20개의 맞춤형 에이전트 라이브러리를 구축했습니다. 우리는 이러한 움직임을 장려하기 위해 파트너 인센티브를 확대했으며 우리가 제공하는 신뢰할 수 있는 컨텍스트를 고려하여 상당 부분의 고객과 파트너가 우리 플랫폼을 기반으로 구축할 것으로 기대합니다.

이번 분기에 가장 큰 채택 증가는 Breeze Assistant였습니다. Breeze는 더 이상 단순한 채팅 인터페이스가 아닙니다. 이는 고객이 전체 HubSpot 플랫폼과 상호 작용하는 방식입니다. 단 한 줄의 코드도 작성하지 않고 이를 사용하여 보고서 작성, 자동화 생성, 에이전트 호출 및 아티팩트 생성을 수행합니다. Pro Plus 고객의 절반 이상이 이 앱을 사용하고 있으며, 연초 이후 주간 활성 사용량이 두 배로 늘어났습니다. 그것을 강력하게 만드는 것은 그 뒤에 있는 것입니다. 모든 작업과 모든 아티팩트는 실제 CRM 데이터, 성장 컨텍스트 및 HubSpot의 거버넌스 모델을 기반으로 합니다. 고객은 실제로 자신의 비즈니스를 아는 AI를 얻습니다. 우리의 AI 전략이 효과가 있는지 어떻게 알 수 있나요? 우리는 도달 범위, 깊이, 품질 및 성장이라는 네 가지 렌즈를 통해 이를 측정합니다. 먼저, 도달하세요. 고객이 AI를 채택하고 있나요?

현재 Pro Plus 고객의 55% 이상이 당사 에이전트 또는 Breeze Assistant를 사용하고 있으며 이는 연초보다 두 자릿수 백분율 증가한 수치입니다. Pro Plus 고객의 HubSpot 에이전트 채택은 올해 한 자릿수에서 10대 중반으로 증가했습니다. 둘째, 깊이. 시간이 지남에 따라 고객이 더 많이 사용하고 있습니까? 고객 기반 전반에 걸친 월별 에이전트 작업의 총 횟수는 올해 3배 이상 증가했습니다. 고객은 AI를 단순히 실험하는 것이 아니라 AI를 일상 워크플로의 일부로 만들고 있습니다. 셋째, 품질. 상담원이 실제 결과를 제공하고 있나요? 고객 상담원은 이제 사람의 에스컬레이션 없이 지원 티켓의 72%를 해결합니다. 잠재 고객 에이전트는 사람이 작성한 홍보 활동과 동등한 응답률을 생성하여 더 많은 회의를 예약하고 더 많은 거래를 성사시킵니다. 마지막으로 성장입니다. AI가 우리 사업의 성장을 주도하고 있나요? 4월 가격 변경에도 불구하고 2분기 총 크레딧 소비는 증가했습니다.

이제 크레딧 사용은 데이터 에이전트, 잠재 고객 에이전트, 고객 에이전트 및 구매자 의도 전반에 균등하게 분배됩니다. 그것은 중요한 신호입니다. 고객은 단일 AI 사용 사례를 채택하지 않습니다. 그들은 전체 고객 여정에서 HubSpot 에이전트를 사용하고 있습니다. 제품과 가격을 바꾸는 것은 이야기의 일부일 뿐입니다. 우리는 또한 HubSpot의 운영 방식을 변화시키고 있으며 이러한 내부 변화가 활용을 주도하고 있습니다. 우리는 6주 스프린트로 운영되는 더 작고 더 집중적인 팀으로 재조직했습니다. 이를 통해 우리는 AI의 속도로 움직이고, 지속적으로 실험하고, 효과적인 것을 신속하게 확장할 수 있습니다. 이제 AI는 우리가 구축하는 방법, 판매하는 방법, 비즈니스를 운영하는 방법에 내장되어 있습니다. 우리는 더 적은 자원으로 더 많은 일을 하고 있으며 점점 더 빨라지고 있으며 이는 숫자로 나타나고 있습니다. AI 혁신에 공격적으로 투자하면서도 2026년 영업이익률은 확대될 전망이다.

또한, 2027년에는 영업이익률이 2~3포인트 확대될 것으로 예상되는데, 이는 AI 우선 기업으로서 구축하고 있는 영업 레버리지를 반영하는 의미 있는 단계적 상승입니다. 나는 계속해서 되돌아오는 내용으로 마무리하고 싶습니다. 우리는 AI로의 실제 전환 과정에 있으며, 이를 주도하기 위해 신중한 선택을 하고 있습니다. 이러한 선택 중 일부는 단기적인 역풍을 일으키지만 장기적인 복리 성장을 촉진하는 데 도움이 될 것입니다. 우리의 핵심 기본 원칙은 견고합니다. 우리의 AI 모멘텀은 현실적이고 가속화되고 있으며 채택 지표는 올바른 방향으로 움직이고 있습니다. 우리는 명확한 전략, 집중적인 팀, 그리고 우리가 향하는 방향에 대한 높은 확신을 갖고 있습니다. 이를 통해 CFO인 Kate Bueker에게 재무 및 운영 결과를 안내해 드리겠습니다. 케이트?

Kate Bueker (CFO, HubSpot)

고마워요, 야미니. 2분기 결과에 대해 자세히 알아보기 전에 Yamini가 발언에서 공유한 비즈니스 동향을 다시 한번 말씀드리고 싶습니다. 4월은 느리게 시작되었고 우리가 예상했던 분기가 완전히 실현되지 않았습니다. 이번 분기에 우리는 두 가지 역풍에 직면했습니다. 첫째, 제품, 가격, 시장 출시 전반에 걸쳐 의도적으로 변경한 것이 역풍이었습니다. 우리는 이것이 AI 시대에 HubSpot이 승리할 수 있는 올바른 장기적 결정이라고 믿습니다. 둘째, 예산 민감도가 높아짐에 따라 2분기 수요 환경의 변화가 나타났습니다. 이러한 수요 추세는 이러한 전환을 통해 고객을 더 잘 지원하기 위해 전략적 선택을 가속화하려는 우리의 확신을 강화합니다. 이제 2026년 2분기 재무 결과를 살펴보겠습니다. 보고된 대로 2분기 수익은 전년 동기 대비 20% 증가했으며 고정 통화 기준으로 17% 증가했습니다.

2분기 구독 수익은 전년 대비 20% 증가했으며, 서비스 및 기타 수익은 모두 보고된 대로 8% 증가했습니다. 2분기 국내 매출은 전년 동기 대비 17% 성장했다. 보고된 대로 국제 수익 증가율은 23%, 고정 통화 기준으로 18%로 총 수익의 49%를 차지했습니다. 2분기에 7,000명의 순 신규 고객을 추가하여 총 고객 수가 306,000명을 넘어 전년 대비 14% 증가했습니다. 이는 우리의 기대치인 9~10,000보다 낮았으며 주로 낮은 전환율과 구매자의 주저함 증가로 인해 발생했습니다. 고객당 평균 구독 수익은 2분기에 11,800달러로 보고된 대로 전년 대비 4포인트 증가했으며 고정 통화 기준으로 2포인트 증가했습니다.

고객 달러 유지율은 80년대 초반까지 양호하게 유지되었으며, 순수익 유지율은 102%였습니다. 이는 지속적인 좌석 및 신용 확장이 고객 예산 최적화의 결과로 인한 기타 순 업그레이드 역풍으로 인해 상쇄됨에 따라 전년 대비 포인트 감소한 수치입니다. 2분기 계산된 청구액은 9억 3천만 달러로 보고된 대로 전년 대비 14%, 고정 통화 기준으로 17% 증가했습니다. 비GAAP 영업이익률은 20%로 전년 동기 대비 3포인트 상승했습니다. 이번 확장은 AI 비용으로 부분적으로 상쇄되는 인원수 지출에 대한 우리의 지속적인 규율 있는 접근 방식을 반영합니다. GAAP 영업 마진은 전년 동기 3%의 마이너스 영업 마진과 비교하여 2분기 5%였습니다. 이 8개 확장 포인트는 당사의 비GAAP 영업 이익 확장과 수익 대비 주식 기준 보상 비용의 4포인트 이상 감소를 반영합니다.

비GAAP 순이익은 1억 6500만 달러, 희석주당 비GAAP 순이익은 3.26달러로 전년 대비 각각 40%, 49% 증가했습니다. 2분기 GAAP 순이익은 4,300만 달러였으며, 희석주당 GAAP 순이익은 0.86달러였습니다. 2분기에 회사는 1억 6,800만 달러의 잉여 현금 흐름(수익의 18%)을 창출했습니다. 6월 말 기준 당사의 현금 및 유가증권 총 가치는 14억 달러입니다. 해당 분기 동안 우리는 현재 10억 달러 규모의 자사주 매입 프로그램에 따라 5억 달러 이상의 주식을 매입했습니다. 우리 이사회는 우리 사업에 대한 자신감과 앞으로의 성장 기회를 반영하여 최대 10억 달러에 달하는 추가 자사주 매입 프로그램을 승인했습니다.

우리의 지속적인 강력한 대차대조표와 무료 현금 흐름은 유기적 혁신과 기회주의적 M&A에 대한 투자에 중점을 두는 동시에 주주들에게 자본을 반환할 수 있는 유연성을 제공합니다. 지침에 대해 알아보기 전에 하반기에 대한 현재 생각과 KPI의 단기 성과에 대한 기대를 공유하겠습니다. 우리의 3분기 및 연간 지침은 2분기에 나타난 역풍이 올해 남은 기간 동안 지속될 것이라는 우리의 기대를 반영합니다. 이제 우리는 분기별 순 추가가 약 5,000~6,000이 될 것으로 예상하고 ASRPC 성장은 고정 환율로 한 자릿수 중반에 ​​이를 것으로 예상합니다. 2026년 한 해 동안 순수익 유지율은 전년 대비 거의 균일할 것으로 예상됩니다.

우리는 고객 달러 유지율이 80년대 초반에도 강력하고 안정적으로 유지될 것으로 예상하며, 고객 예산 최적화의 결과로 하반기에도 순 업그레이드 비율이 압박을 받을 것으로 예상합니다. 이제 우리는 순 신규 ARR 증가율이 2026년 회계 연도의 일정한 통화 수익 증가율보다 낮을 것으로 예상합니다. 이에 따라 2026년 3분기 및 전체 연도에 대한 지침을 자세히 살펴보겠습니다. 3분기의 총 보고 수익은 보고 기준으로 전년 대비 14% 증가하고 고정 통화 기준으로 15% 증가한 9억 2,400만~9억 2,500만 달러 범위에 있을 것으로 예상됩니다. 비GAAP 영업 이익은 1억 8,700만 달러에서 1억 8,800만 달러 사이로 20%의 마진을 나타낼 것으로 예상됩니다. 비GAAP 희석 주당 순이익은 3.25달러에서 3.27달러 사이가 될 것으로 예상됩니다. 이는 완전희석주식수 4,930만주를 가정한 것입니다.

2026년 한 해 동안 보고된 총 수익은 36억 7,800만 달러~36억 8,600만 달러로 보고 기준으로 전년 대비 18%, 고정 통화 기준으로 16% 증가할 것으로 예상됩니다. 우리는 비GAAP 영업 이익이 7억 6,200만 달러에서 7억 6,600만 달러 범위에 있을 것으로 계속 예상하며 이는 21%의 마진을 나타냅니다. 비GAAP 희석 주당 순이익은 이제 13.23달러에서 13.31달러 사이가 될 것으로 예상됩니다. 이는 완전희석주식 5천만주가 발행된 것으로 가정합니다. 몇 가지 모델링 참고 사항을 살펴보기 전에 마진 확장 궤적에 추가 색상을 제공하고 싶습니다. HubSpot의 운영 방식을 변화시키면서 내부 변화가 영향력을 강화하고 있습니다. 우리의 지침에서는 올해 비GAAP 영업 마진 레버리지에 대한 두 가지 사항을 고려합니다. 앞으로 우리는 2027년에 비GAAP 영업 마진 레버리지가 2~3포인트 증가할 것으로 예상합니다.

또한, 우리는 전년 대비 매출 비율을 낮추면서 주식 기반 보상을 추진하기 위해 계속 노력하고 있습니다. 이에 대한 자세한 내용은 다음 달 Analyst Day에서 공유하겠습니다. 모델을 조정할 때 다음 사항에 유의하십시오. 우리는 2026년 전체 기간 동안 매출 대비 CapEx 비율이 5%-6%가 될 것으로 계속 예상하고 있으며 무료 현금 흐름은 약 7억 5천만 달러가 될 것으로 계속 예상하고 있습니다. 질문 모집을 시작하기 전에, 9월 17일 보스턴에서 열리는 UNBOUND 연례 분석가의 날에 여러분을 초대하고 싶습니다. 우리는 그곳에서 당신을 만나기를 고대하고 있습니다. 그러면 질문이 있을 수 있도록 전화를 교환원에게 다시 넘기겠습니다.

FQ. Operator

이제 질의응답 시간으로 넘어가겠습니다. 참고로, 웹 세미나를 통해 참가하신 경우 웹 세미나 신청서 하단에 있는 손 들기 아이콘을 사용하시기 바랍니다. 전화를 받으면 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오. 이제 대기열을 조립하기 위해 잠시 멈추겠습니다. 첫 번째 질문은 Jefferies의 Samad Samana 라인에서 나왔습니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.

Q. Samad Samana (Analyst, Jefferies)

안녕하세요. 좋은 저녁입니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 야미니, 당신이 우리에게 알려주신 모든 세부 사항에 감사드립니다. 나는 보도 자료에서 당신이 고의적인 선택을 언급했다는 것을 알고 있습니다. 가격 모델 변경과 영업 교육에 대해서는 우리 모두가 이해하고 있다고 생각합니다. 서비스 약관 변경 및 롤백도 있었습니다. 케이트의 지침과 귀하가 제공한 모든 정보를 처리하면서 제가 가진 질문은 해당 분기에 결과를 방해하고 우리가 이미 이야기한 것 이상으로 전망에 영향을 미치는 추가 선택이 있었습니까? 어쩌면 앞으로 빠르게 움직이는 AI 환경에서 회사가 해야 할 더 공격적인 선택이 있을까요? 여러분이 이룬 모든 진전에 감사드립니다. 해야 할 일이 더 많이 남아 있고, 더 공격적인 조치를 취해야 합니까?

질문해주셔서 정말 감사합니다.

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

안녕, 사마드. 질문해주셔서 감사합니다. 이번 분기에 우리가 관찰한 내용을 설명하는 가장 간단한 방법은 고객이 플랫폼 전환과 예산 압박을 모두 겪고 있으므로 조심스럽다는 것입니다. 나는 두 가지 구체적인 역풍을 언급했지만, 매우 구체적으로 설명하고 이를 분해하여 그것이 의미하는 바를 풀어보겠습니다. 전반전을 보면 1분기는 탄탄했다. 1분기를 거치면서 고객이 AI를 다르게 평가하고 구매한다는 것이 매우 분명해졌습니다. 4월에 우리는 귀하가 언급한 제품 가격 및 시장 출시 전반에 걸쳐 의도적인 변경을 실시했습니다. 특히 포장을 풀기 위해 고객은 구매하기 전에 가치 증명을 원합니다. 이는 SaaS와 다른 구매 동작이며 기능을 구매한 곳입니다.

그들은 에이전트가 데이터, 워크플로 및 환경 내에서 작업하는 것을 보고 싶어합니다. 우리는 여러 HubSpot 에이전트와 AU에 대한 평가판을 제공하는 방향으로 전환했습니다. 우리는 평가로 인해 거래 주기가 느려질 것이라는 것을 알고 있었지만 고객이 AI를 채택함에 따라 고객에게 더 높은 확신을 제공할 수 있으며 이를 통해 가능한 한 빨리 고객에게 많은 사용 사례를 제공할 수 있습니다. 첫 번째 에이전트와 두 번째 에이전트를 구입하고 명확한 결과가 나타나기 시작하면 세 번째, 네 번째, 다섯 번째 에이전트를 채택하는 데 훨씬 더 진보적입니다. 그것이 바로 우리가 그렇게 한 이유입니다. 두 번째로 우리가 한 일은 예측 가능한 AI 비용을 원하는 고객을 반영한 것입니다. 이는 오늘날 업계 전반의 관심사입니다. 우리는 많은 주요 에이전트의 가격을 인하했습니다.

우리는 상담원의 가치를 그들이 얻는 가치와 연결할 수 있도록 결과 기반 가격 책정을 도입했으며 고객에게 훨씬 더 나은 가시성과 지출 통제권을 제공했습니다. 지출하려는 금액에 대한 임계값을 설정할 수 있습니다. 이러한 결정은 단기적인 역풍을 불러일으키며, 우리가 내린 결정은 AI 여정 초기에 마찰을 제거하고 고객 신뢰를 구축한 다음 계속 진행하면서 AI 채택을 훨씬 더 많이 유도하도록 돕는 것입니다. 우리는 이것이 장기적인 승자가 되기 위한 올바른 절충안이라고 믿습니다. 앞서 언급했듯이 우리는 AI 채택 측면에서 고무적인 신호를 보고 있으며, July는 AI 채택을 계속했습니다. 구체적으로 말하면, 잠재고객 발굴 담당자님, 현재 우리는 17,000명의 고객을 만나고 있습니다. 고객 에이전트, 18,000명의 고객이 80% 성장했습니다. 데이터 에이전트도 마찬가지로 16,000개가 상당히 크게 증가하고 신호가 강렬해졌습니다.

고객이 점점 더 편안해지고 있다는 것을 알 수 있으며 고객이 채택하는 측면에서 여러 상담원이 균형을 이루고 있으며 이것이 바로 우리가 보고 싶은 것입니다. 그것은 모두 우리가 의도적으로 변경한 것입니다. 우리는 반 걸음 물러서지만 여러 걸음 앞으로 나아갈 수 있도록 그렇게 하고 있기 때문에 매우 기분이 좋습니다. 우리가 언급한 두 번째 추세는 2분기에 예산 민감도가 높아지면서 수요 환경의 변화를 목격했다는 것입니다. 그것이 나타난 곳은 잠재 고객을 위한 것이며, 우리는 더 큰 조사를 보고 있습니다. 우리는 더 큰 규모의 구매 위원회를 보고 있으며, 우리가 참여하는 더 많은 거래에 최고 경영진의 승인이나 이사회 승인이 필요하며 이는 거래 주기가 더 길어진다는 것을 의미합니다.

그렇긴 하지만, 우리는 파이프라인 내에서 과거에 보았던 것보다 더 큰 많은 기회를 보고 있습니다. 문을 닫고 있지만 한 달 뒤나 몇 주 뒤에 문을 닫을 뿐입니다. 2분기에 우리가 본 모든 변화로 인해 구매 환경이 변화하고 있음을 이해합니다. 이에 대응하여 우리는 프로세스 초기에 고객과 소통하고 있습니다. 우리는 우리가 제공하는 결과 측면에서 명확성을 제공하고 있습니다. 우리는 지출 측면에서 고객의 유연성을 지원하기 위해 플레이를 출시하고 있으며 파트너와 매우 긴밀하게 협력하여 작업을 통해 결과를 제공할 수 있다는 확신을 주고 있습니다. 이는 우리가 본 두 가지 매우 구체적인 추세와 해당 분기 내 각 추세에 어떻게 대응하고 있는지입니다.

제가 이야기한 요인들로 인해 고객 확보 속도가 느려지고 새로운 ARR 역풍이 발생했으며, 이는 올해 남은 기간 동안의 지침에서 우리가 고려하고 있는 것입니다. 우리는 우리 앞에 있는 훨씬 더 큰 AI 기회를 위해 비즈니스를 포지셔닝하기 위해 올바른 절충안을 만들고 있다고 확신하며 이것이 우리의 확신입니다.

FQ. Operator

감사합니다. 다음 질문은 RBC의 Rishi Jaluria님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.

Q. Rishi Jaluria (Analyst, RBC)

아, 훌륭해요. 제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 모든 세부 사항에 감사드립니다. 우리 중 많은 사람들이 인내심을 갖고 장기적으로 집중할 의향이 있다고 생각합니다. 하지만 구매 행동에서 볼 수 있는 측면에서 일부 비즈니스 모델 변화와 많은 소음을 완전히 이해하고 싶을 수도 있습니다. Yamini, 당신은 준비된 발언에서 처음에 많은 회사가 토큰 비용을 관리하는 데 어려움을 겪고 있다는 점에 대해 조금 이야기했으며 기본적으로 토큰 최대화 추세는 DOA라는 것을 분명히 보았습니다. 제 질문은 이러한 종류의 토큰 소각이 예산에 영향을 미치고 신규 및 기존 회사 모두 HubSpot 배포에 대해 어떻게 생각하고 있는지입니다.

어쩌면 그것과 관련하여, 상대적으로 새로운 인접 벤더들로부터 시장에 어떤 종류의 혼란이나 소음이 있습니까? AI에 더 가깝다고 마케팅하여 당신이 말한 더 높은 수준의 조사로 이어지나요? 어떤 색상이든 도움이 될 것입니다. 감사합니다.

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

응, 리시. 질문해주셔서 정말 고마워요. 귀하의 질문에는 두 부분이 있습니다. 하나는 지출 환경 측면에서 우리가 보고 있는 것입니다. 토큰 최대화 때문인가요? 질문의 두 번째 부분은 실제로 시장 내 경쟁적 위치에 관한 것입니다. 나는 그 두 가지를 별도로 받아들일 것이다. 2분기에는 좀 더 신중한 지출 환경이 나타났습니다. 보세요, 정렬 단계가 있을 것이라고 확신합니다. 그리고 토큰 최대화가 아니라 실제로 가치 최대화를 추진한다는 측면에서 명확성이 있을 것입니다. 그렇기 때문에 우리는 실제로 결과를 제공하는 데 주력하고 있습니다. 이제 신중한 지출 환경이 우리에게 의미하는 바는 두 가지입니다. 신규 고객의 경우 더 큰 구매 위원회와 더 많은 최고 경영진의 참여를 볼 수 있습니다.

최종 승인에는 이사회와 PE 회사가 참여하는 경우가 많습니다. 이는 몇 분기 전에 보았던 것과는 다릅니다. 마케팅 수준의 VP에서 승인을 받으려면 이제 이사회 승인이 필요합니다. 우리는 파이프라인 내에서 더 많은 파이프라인과 더 큰 거래를 확실히 보고 있습니다. 정밀 조사로 인해 한 달만 더 걸릴 뿐입니다. 저는 여러 고객과 협력해왔습니다. 우리는 교체에 대해 이야기합니다. 기존 CRM을 교체하고 500개가 넘는 시트에 걸쳐 CRM을 통합하는 대규모 거래 중 하나는 CEO 수준, 이사회 수준에서 예산 승인 프로세스를 거쳐 승인을 받는 데 평소보다 2주가 더 걸렸습니다. 그것이 우리가 보고 있는 것입니다.

플랫폼 전환을 모색하는 고객이 얻을 수 있는 결과에 대한 명확성을 원하고 비용에 대한 예측 가능성을 원하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 우리는 그것을 고려했고, 이제 우리의 실행은 고객이 있는 곳에서 고객을 만납니다. 우리가 환경에서 보고 있는 것에 어떻게 대응하고 있는지에 관해서는 프로세스 초기에 최고 경영진과 협력하고 있습니다. 우리는 가치가 명확하게 표현되는지 확인하고 있습니다. 우리는 파트너와의 마이그레이션 및 구현이 빠른 결과를 제공하는지 확인하고 있습니다. 우리는 고객이 있는 곳을 충족하기 위해 플레이북을 변경했습니다. 질문의 두 번째 부분은 실제로 경쟁 환경에 관한 것입니다. 보세요, 시장은 경쟁적입니다. 항상 경쟁이 치열해 왔으며 결코 승자독식 시장이 아닙니다.

우리가 계속해서 승리하고 있는 이유와 우리가 나누는 대화의 수에서 강점을 볼 수 있는 이유는 우리가 매우 사용하기 쉽다는 것입니다. 두 번째는 플랫폼을 제공한다는 것입니다. 고객과 대화를 나누다 보면 고객은 상담원이 늘어나는 것을 원하지 않습니다. 그들은 10개의 서로 다른 공급업체의 10명의 상담원을 원하지 않습니다. 왜냐하면 비용 문제의 예측 가능성이 더욱 악화되고 결과를 한 곳에서 모두 볼 수 있는 능력도 저하되기 때문입니다. 고객은 모든 상담원이 한 곳에 있는지 확인하고 상담원이 업무를 수행할 수 있도록 컨텍스트, CRM 데이터, 거버넌스 및 워크플로우를 제공하는 우리를 찾습니다. 나는 시장에서 우리의 전반적인 위치가 매우 견고하다고 생각합니다.

우리는 이를 고급 시장의 승률에서 확인합니다. 우리는 전반적으로 거래가 성사되기까지 시간이 더 오래 걸린다는 것을 알고 있습니다. 이는 우리가 처한 환경 때문입니다.

Q. Rishi Jaluria (Analyst, RBC)

매우 감사합니다.

FQ. Operator

감사합니다. 다음 질문은 Raymond James와 Brian Peterson의 대사에서 나왔습니다. 음소거를 해제하고 질문해 주세요.

Q. Brian Peterson (Analyst, Raymond James)

안녕하세요 여러분. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 모든 세부 사항에 감사드립니다. Yamini 씨, 고객 규모의 관점에서 수요 환경을 이해하고 싶습니다. CEO 참여와 더 큰 위원회에 관해 말씀하시는 것으로 알고 있습니다. 나는 우리가 일반적으로 그것을 기업과 연관시킨다고 생각합니다. 나는 그것이 아마도 시장에서 더 강한 영역이라고 말하고 있다고 생각합니다. 저는 그 점을 확실히 이해하고 싶습니다. 그리고 2분기까지 대규모 고객과 SMB 채택에 대해 어떻게 생각할 수 있습니까? 고마워요.

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

브라이언. 질문해주셔서 정말 감사합니다. 우리가 보고 있는 고급 시장과 하위 시장의 내용을 살펴보겠습니다. 다운마켓에서는 더욱 신중한 구매 환경이 조성되었으며, 이로 인해 결정을 내릴 때 더욱 철저한 조사가 이루어지고 있습니다. 우리의 우선순위는 하위 시장 기업이 매우 쉽게 허브를 채택하고 에이전트를 채택하고 측정 가능한 결과를 제공할 수 있도록 하는 것입니다. 우리가 2분기에 의도적으로 시험판을 제공하고 비용을 예측 가능하게 만들기 위해 수행한 모든 작업은 다운마켓 관점에서 도움이 될 것입니다. Upmarket은 우리가 더 큰 규모의 구매 위원회와 필요한 더 많은 승인을 본 곳입니다. 다시 한번 말씀드리지만, 우리가 고급 시장에서 보고 있는 것은 가장 큰 변화는 구매 과정에 참여하는 사람들의 수라는 것입니다.

더 큰 거래로 전환함에 따라 CEO, CFO의 참여가 더 많아지고 그들과 올바른 대화를 나누고 그들이 해당 프로세스에 편안함을 느끼는지 확인하고 있습니다. 이러한 거래 중 다수는 성사되고 승률은 매우 견고한 고급 시장을 유지하고 있지만 시간이 더 오래 걸립니다. 나는 우리 사업 전체에 비해 고급 사업이 계속해서 매우 강세를 유지하고 있다고 말할 것입니다. 우리는 더 큰 거래의 수에서 그것을 보았습니다. 준비된 발언에서 120K ARR 거래 건수가 38% 증가했는데 이는 강한 관심을 의미하며 대화 횟수에 대한 관심이 높아졌다고 공유했습니다. 고급 고객이 우리와 대화하는 것은 우리가 플랫폼을 통합하고 TCO 비용을 절감하고 AI 로드맵 측면에서 명확성을 제공할 수 있기 때문에 우리와 대화하는 것입니다.

분명한 차이점은 얼마나 많은 사람들이 프로세스에 참여하는지이며, 이로 인해 평가 시간이 길어지고, 다운마켓에서는 의사 결정 프로세스에 포함된 더 높은 조사가 이루어지며, 이는 비용 예측 가능성에 대한 시도와 진정한 편안함을 제공하는 것이 실제로 도움이 되는 부분입니다. 이것이 우리가 탐색하고 있는 환경을 이해하는 데 도움이 되기를 바랍니다. 이 모든 것을 말하면서, 보세요, 우리는 기대하고 있습니다. 우리는 고객이 플랫폼 결정과 비용에 대해 생각하는 환경을 탐색하고 있다는 것을 이해하고 있으며 우리는 고객이 이를 쉽게 할 수 있도록 기대고 있습니다. 이는 AI 시대에 장기적으로 승리하기 위해 HubSpot을 설정하는 올바른 장기 결정입니다.

Q. Brian Peterson (Analyst, Raymond James)

고마워요, 야미니.

FQ. Operator

감사합니다. 다음 질문은 Barclays의 Raimo Lenschow 라인에서 나왔습니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.

Q. Speaker 8

안녕, 얘들아. 저는 데이먼이 라이모에게 전화를 걸었습니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 4월 가격 변동에도 불구하고 크레딧 소비가 계속해서 건전하게 증가하는 모습은 매우 좋습니다. 매우 초기 단계라는 것을 알고 있지만 현재 총 크레딧 소비 중 유료 사용량과 번들 또는 평가판 사용량이 얼마나 되는지 생각해 볼 수 있는 방법이 있습니까? 감사합니다.

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

응. 질문해주셔서 감사합니다. 우리가 살펴보면서 신용 소비를 보는 방식은 AI 사용의 폭, 즉 HubSpot 내에서 얼마나 많은 사람들이 AI 기능을 사용하고 있는지에서 시작된다는 것입니다. 그런 다음 사용의 깊이, 포함된 소비와 추가 소비를 모두 포함하는 크레딧 소비를 주도하는 것은 그들이 주도하는 결과의 수입니다. 우리가 본 것은 긍정적인 매우 명확한 선행 지표였습니다. 도달 범위에 대해 저는 이것을 언급했습니다. 우리가 스스로에게 물어봐야 할 질문은 얼마나 많은 고객이 그것을 사용하고 있습니까? 55% 이상의 고객이 Breeze Assistant와 상담원을 사용하고 있습니다. 저는 에이전트 사용량이 9%에서 10대 중반에 훨씬 더 높아졌다가 7월에 10대 초반까지 계속해서 가속화되었다고 언급했습니다.

또한 Breeze Assistant 사용량이 상당히 급증했다고 언급했습니다. Breeze Assistant는 더 이상 단순한 채팅 공간이 아니기 때문에 사용이 중요합니다. 이것이 고객이 HubSpot과 상호 작용하는 방식입니다. 이것이 상담원의 조치를 취하는 방법입니다. 이것이 그들이 보고서를 작성하는 방법입니다. 이것이 그들이 유물을 만드는 방법입니다. Breeze Assistant는 도달 범위 측면에서 정말 중요합니다. 우리가 보는 두 번째 지표는 깊이입니다. 사용하고 있다면 얼마나 깊이 사용하고 있나요? 얼마나 일관되게 사용하고 있나요? 우리는 이를 취한 행위자적 조치로 측정합니다. 취해진 에이전트 조치는 올해 초보다 3배 증가했습니다. 이는 단순히 실험적인 것이 아니라 훨씬 더 많이 사용하고 있음을 의미합니다. 결과, 결과의 품질은 더 많은 중소기업이 AI를 채택할 수 있게 해줍니다.

고객 상담원의 해결률은 72%로 업계 최고 수준입니다. 잠재 고객 에이전트는 실제로 봉사 활동 신호 측면에서 인간이 제공하는 것보다 훨씬 더 나은 결과를 제공하고 있습니다. 이 모든 것이 신용 소비 측면에서 선행 지표입니다. 말씀드린 대로 가격을 낮추었음에도 불구하고 크레딧 소비가 증가했습니다. 우리는 이러한 추세가 7월까지 계속되는 것을 보고 있습니다. 다시 말하지만, 우리는 AI 채택 주기의 초기 단계에 있다는 것입니다.

비즈니스 채택을 살펴보면 중견기업과 중소기업의 AI 채택은 꽤 초기 단계입니다. 우리가 그들에게 더 많은 편안함을 줄수록, 결과물의 품질 측면에서 더 많은 확신을 줄수록, 예측 가능한 비용으로 제공하는 가치도 높아질 것입니다. 이것이 바로 우리가 미래를 위한 준비를 확실히 하기 위해 하고 있는 일입니다.

FQ. Operator

감사합니다. 다음 질문은 Truist의 Terry Tillman 라인에서 나왔습니다. 회선의 음소거를 해제하고 진행하세요.

Q. Speaker 9

안녕, 얘들아. 여기 테리를 위한 존 카를로가 있습니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 제품 로드맵에서 앞으로 많은 진전이 있을 것이라고 언급하셨습니다. 실제로 신제품을 판매하기 위해 영업사원을 어떻게 교육합니까? 감사해요.

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

응, 테리. 좋은 질문이네. 제 생각에는 제품 로드맵 관점에서 한발 물러서서 보면 우리는 매우 명확하다고 생각합니다. HubSpot 에이전트부터 시작합니다. 우리는 마케팅, 영업, 서비스 분야에서 심도 깊은 전문 지식을 보유하고 있습니다. 이는 실제로 고객에게 결과를 제공하는 HubSpot 에이전트에 표시됩니다. 두 번째는 Agent Builder입니다. 우리는 고객과 파트너가 HubSpot 플랫폼을 기반으로 구축하고 지속적으로 워크플로를 확장하고, 자동화를 구축하고, 맞춤형 에이전트를 구축할 수 있는 엄청난 기회를 보고 있습니다. 우리는 매우 명확한 제품 전략을 가지고 있습니다. 우리 팀에 대해 어떻게 생각하고 어떻게 훈련하고 있는지에 관해서, 우선 그들은 모두 HubSpot에서 하루 종일 살고 있습니다. 이들은 이러한 모든 기능을 사용하고 있으며 이것이 자체 영업 및 마케팅 프로세스에 어떤 의미인지 이해하고 있습니다.

그럼에도 불구하고 우리는 고객에게 제공할 수 있는 결과와 가치를 주도하고 전체 에이전트 플랫폼의 가치를 전달한 다음 고객이 AI 가격 및 크레딧을 이해할 수 있도록 지원하도록 교육하고 있습니다. 그것은 새로운 움직임이다. 고객은 이 모든 것이 어떻게 작동하는지 이해하고 싶어합니다. 그들은 그것을 채택하고 싶어하지만 예산을 고려할 때 경제적이라는 것을 확인하고 싶어하며 이것이 바로 우리 영업 조직이 그렇게 할 수 있도록 교육하는 곳입니다. 한 발 물러서면 실제로 더 큰 변화는 고객과 고객의 구매 방식, 시장 진출 방식의 변화이며, 교육에는 고객에게서 보고 있는 내용이 반영됩니다. 아주 간단하게 말하자면, 전통적인 소프트웨어는 고객이 기능을 살펴보고, 기능을 구현한 다음, 사용자가 결과를 도출하기 위해 해당 기능에 대해 교육을 받았는지 확인하는 것이었습니다.

AI를 통해 진정한 변화는 결과를 제공한다는 것입니다. 그들은 데이터를 사용하여 자신의 환경 내에서 작동하는지 확인해야 하고, 투입하기 전에 진행 중인 경제 상황을 이해해야 합니다. 그것은 다른 구매 동작입니다. 우리 판매자가 이에 동참하고 있습니다. 매주 나는 그들이 가치를 전달하는 방식을 보고 고객이 구매하는 제품의 개선 측면에서 큰 변화를 탐색하도록 돕고 있으며 여기에서 고객이 일련의 변화를 탐색하는 데 도움이 될 올바른 전략과 자신감을 가지고 있습니다.

FQ. Operator

감사합니다. 다음 질문은 Goldman Sachs의 Gabriela Borges 라인에서 나왔습니다. 음소거를 해제하고 질문해 주세요.

Q. Gabriela Borges (Analyst, Goldman Sachs)

안녕하세요. 좋은 오후입니다. 감사합니다. Yamini, 당신의 모든 논평은 의미가 있습니다. 당신과 케이트에게 드리는 질문입니다. 하반기에도 환경이 동일하게 유지될 것으로 예상한다고 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 두 분 모두에 대한 제 질문은 언제 좋아지나요?입니다. 고객이 탐색하는 기간이 있고 우리도 이 탐색 기간에 있으며 제품이 더욱 성숙해지고 있다고 상상해 봅니다. 좀 더 안정된 상태의 환경으로 가는 것을 상상하시나요? 아니면 이것이 코로나 이후 상황에 대해 이야기하던 것과 같이 상황이 나아지기를 계속 기다렸다가 이것이 새로운 기준이 되었다는 것이 밝혀진 것과 같은 새로운 표준과 같은 것인가요?

타임라인 관점에서 고객이 더욱 편안해지고, 제품이 성숙해지고, 전체 구매 프로세스가 모든 사람에게 조금 더 편안해지기 위해서는 무엇이 필요하다고 생각하시나요?

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

가브리엘라, 좋은 질문이네요. 지금 우리가 항해하고 있는 순간은 고객이 AI를 어떻게 도입하고 이를 헤쳐나가는지 고민하는 순간이라는 점을 말씀드리고 싶습니다. 두 번째는 AI를 도입할 때 예산이 어디에 필요한지 어떻게 파악하는가입니다. 나는 이것이 바로 지금 우리 자신을 찾는 곳이라고 생각합니다. 돌아가서 우리가 관찰한 내용과 그에 따른 변경 사항에 대해 이야기한다면 실제로는 이 환경을 통해 고객을 돕는 것부터 시작됩니다. 지금까지 우리가 변경한 내용에 대해 광고 메스꺼움에 대해 이야기한 것처럼 고객이 AI 내에서 보고 싶은 결과에 대한 편안함을 원한다면 우리는 그들을 위해 거기에 있습니다.

우리는 그들에게 평가판을 제공하고 솔루션 설계자 및 파트너와 함께 지원하여 그들이 자신의 환경에서 얻을 수 있는 결과를 이해할 수 있도록 합니다. 우리는 가격을 낮추고 이를 결과에 연결함으로써 비용 예측 가능성을 지원할 뿐 아니라 임계값을 설정하고 예산이 어떻게 작동하는지 이해할 수 있도록 돕습니다. 보세요, 그 부분이 우리가 있는 순간입니다. 이전 전환을 여러 번 겪어본 여러분은 이 새로운 기술이 어떻게 작동하고 예산이 어떻게 작동할지 이해하고 싶은 곳에서 시작합니다.

앞으로 다른 사람들이 가치를 얻는 것을 보기 시작하고 업계 전반에 걸쳐 채택되는 것을 보기 시작하면 그것에 익숙해지고 앞으로 나아갈 수 있습니다. 저는 이것을 보면서 지금이 중소기업이 채택 주기에 있고 이것이 예산에 어떤 의미인지 이해하는 순간이라고 생각합니다. 비용의 예측 가능성과 우리가 제공하는 명확한 결과 측면에서 우리가 그들에게 확신을 주면 이 모든 것에 어느 정도 편안함이 있을 것입니다. 나는 그렇게 생각한다. 이제 2분기에 본 내용을 하반기에도 볼 수 있을 것으로 가정하고, 가이던스 내에서는 이를 고려하고 있습니다.

우리는 고객이 이러한 전환을 헤쳐나가는 동안 편안함을 제공하기 위해 대응 관점에서 모든 노력을 다하고 있습니다.

Q. Gabriela Borges (Analyst, Goldman Sachs)

감사합니다.

FQ. Operator

감사합니다. 다음 질문은 Wolfe Research의 Alex Zukin 라인에서 나왔습니다. 음소거를 해제하고 질문해 주세요.

Q. Speaker 11

안녕, 얘들아. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 저는 Alex의 Ivan입니다. HubSpot은 항상 가장 사랑받는 제품을 보유한 회사로 알려졌기 때문에 제품 측면에 대한 질문이 하나 있을 수 있습니다. 그리고 이것은 에이전트에 관한 것입니다. 고객 상담원, 잠재 상담원, AEO 및 기타 상담원 제품은 무엇이며, H2 번호를 얻기 위해 다음 2분기 동안 바로잡기 위해 필요한 것은 무엇입니까? 오늘날에도 이러한 제품이 여전히 성숙되고 있는 곳은 어디입니까? 현장에서 우리가 느끼는 바는 HubSpot뿐만 아니라 실제로 모든 제품을 포함한 대부분의 AI 제품이 아직 초기 단계라는 것입니다. 나는 당신의 관점에서 앞으로 나아갈 때 격차를 줄이는 것이 무엇인지 궁금합니다. 그렇다면 이전 질문과 관련하여 이러한 제품은 언제 수익에 영향을 미치고 다른 약점을 상쇄하기 시작합니까?

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

응. 좋은 질문입니다. SMB 채택은 아직 초기 단계이며 우리는 그들이 AI를 탐색하고 채택하도록 돕고 있다고 생각합니다. 당신이 언급한 에이전트와 우리의 전략에 대해 구체적으로 이야기하겠습니다. HubSpot 에이전트부터 시작하겠습니다. 꽤 간단합니다. 우리는 마케팅, 영업, 서비스 분야에서 심층적인 도메인 전문 지식을 활용하여 고객에게 결과를 제공하고 싶습니다. 우리가 제공하는 결과는 무엇입니까? 이는 수요를 구축하고, 거래를 성사시키며, 고객을 만족시키는 데 도움을 주는 것입니다.

현재 시장에 나와 있는 에이전트 세트에는 LLM에 표시되는 AEO 에이전트, 잠재 고객 또는 TAM을 구축하는 데이터 에이전트, 파이프라인을 구축할 수 있도록 고객에게 연락하는 잠재 고객 에이전트, 자체 업데이트 CRM을 갖기 위한 Smart Deal Progression 및 고객 에이전트가 포함됩니다. 우리는 고객 여정의 중요한 지점에서 고객 여정 전반에 걸쳐 상담원을 보유하고 있습니다. 채택 패턴 측면에서 볼 수 있는 것은 다음과 같습니다. 고객은 내부 에이전트, 즉 데이터 에이전트로 시작합니다. 데이터 에이전트 채택률이 매우 높은 이유는 내부 사용 사례를 편안하게 사용할 수 있기 때문입니다. 그들은 또한 메모 작성기를 사용하고 CRM 기록을 업데이트하고 판매 생산성을 높이는 Smart Deal Progression에 매우 익숙합니다.

팀 내에서 이를 추진하는 것이 매우 쉽기 때문에 모두 내부 사용 사례부터 시작합니다. 한 번 더 나아가는 것은 고객과 직접 상호 작용하는 모든 에이전트, 즉 잠재 고객 에이전트와 고객 에이전트 등의 결과가 확실한지 확인하는 것입니다. 이에 대해 우리는 무엇을 하고 있나요? 우리는 이러한 모든 에이전트에 대해 생각할 때 얼마나 많은 고객이 에이전트를 발견하고 있는지, 얼마나 많은 고객이 활성화하고 있는지, 얼마나 많은 고객이 첫 번째 가치의 순간을 얻었는지, 그리고 얼마나 많은 고객이 계속해서 각 에이전트를 두 번 클릭하고 사용하는지 살펴보고 있습니다. 우리는 모든 에이전트가 최적화할 수 있도록 모든 단계를 살펴보고 있습니다. 이를 통해 고객 에이전트 채택과 잠재 고객 에이전트 채택을 촉진하기 위해 수행해야 할 작업을 많이 제어할 수 있습니다.

고객이 AI를 채택하는 사이클이 바로 여기에 있습니다. 제품 관점에서 이는 가치의 첫 번째 순간을 주도하고 우리가 제공하는 결과 측면에서 명확성을 추구하며 고객이 해당 프로세스를 탐색하도록 돕기 위해 더 많은 노력을 기울이는 것을 의미합니다. Agent Builder에 대해서도 마찬가지입니다. 이것이 전략의 두 번째 부분입니다. 우리는 고객이 HubSpot을 기반으로 워크플로, 에이전트, 자동화를 구축할 수 있도록 Agent Builder를 출시했습니다. 왜 그랬을까요? 글쎄, 그들은 컨텍스트, CRM 데이터, 권한 및 관련된 모든 거버넌스가 있고 비즈니스 및 워크플로 내에서 AI를 확장하는 데 도움이 되기 때문에 그렇게 합니다. 다시 말하지만, 우리는 이미 2,700명의 고객과 1,000명의 에이전트를 채택했습니다.

제품 주기 관점에서 직원이 50~100명인 중견 기업을 생각해 보면 에이전트 기술 보유가 무엇을 의미하는지 익숙해지고 있으며 우리도 바로 그 자리에 있습니다. 우리는 마찰 지점을 보고 있습니다. 우리는 제품 전략 관점에서 이러한 마찰 지점을 극복하고 이를 추진할 수 있도록 지원하고 있습니다. 우리는 이 전략이 고객이 AI를 통해 결과를 제공하는 데 도움이 될 것임을 매우 확신합니다. 우리가 그 변화를 탐색하는 데 시간이 걸릴 뿐입니다.

FQ. Operator

감사합니다. 다음 질문은 KeyBanc의 Jackson Ader 라인에서 나왔습니다. 음소거를 해제하고 질문해 주세요.

Q. Jackson Ader (Analyst, KeyBanc Capital Markets)

엄청난. 고마워요. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 저는 실제로 AI 중단이나 Yamini가 일부 변경 사항을 제어할 수 있다고 생각하는 것이 아니라 예산 조사에 관해 많은 것을 가지고 있었습니다. 고객이 예산을 더 면밀히 조사하고 있다고 생각하기가 좀 어렵네요. 현재 그들이 HubSpot 대신에 돈을 쓰기로 선택한 것은 무엇입니까? 이것이 일시적인 것이라는 확신을 주는 이유는 무엇입니까? 그 임시 기간은 얼마나 오래 지속되나요? 언제쯤 예산심사가 조금 풀릴 것으로 예상하시나요? 감사합니다.

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

잭슨, 질문 주셔서 감사합니다. 보세요, 거기에 정확한 답을 줄 수 있는 매우 명확한 수정구슬이 있었으면 좋겠습니다. 여러분 모두 아시다시피, 올해 상반기에 일어난 일은 토큰 최대치가 너무 많았고 그 단계가 그다지 건강하지 않았으며 고객이 얻는 가치와 결과와 관련이 없다는 것입니다. 정렬 단계가 있을 것이라고 생각합니다. 우리가 명확한 결과, 결과에 따른 상담원 가격 책정, 임계값 설정 방법에 대한 명확성을 추구하는 이유 중 하나는 해당 프로세스 내에서 편안함을 제공하는 것입니다.

두 번째로 말씀드리고 싶은 것은 기술 도입의 초기 단계입니다. 수많은 실험이 있습니다. 그러나 명확한 영향과 ROI로 이어지는 지출이 어디에 있는지 다시 묻는다면 HubSpot이 승리할 것이라고 생각합니다. 이는 우리 플랫폼이 우리가 제공하는 비즈니스 결과와 명확하게 연결되어 있기 때문입니다. 둘째, 실제로 AI 모델 중에서 선택하고 선택할 수 있는 유연성이 있고 결과를 제공할 수 있는 가장 비용 효율적인 방법을 제공할 수 있기 때문입니다.

보세요, 어디에 돈을 쓰고 가치를 얻고 있는지 분류하는 단계가 있습니다. 하지만 업계에서는 지출을 최적화하는 방법과 어떤 특정 지출이 명확한 결과로 이어지는지에 대해 올바른 질문을 하는 지점에 도달하고 있다고 생각합니다. 이것이 HubSpot이 승리하는 곳이라고 생각합니다. 이러한 일이 발생하는 정확한 월 또는 분기를 말씀드릴 수는 없지만, 우리는 우리가 제공하는 가치와 전환 과정에서 도움이 될 고객에게 제공하는 비용의 예측 가능성을 매우 명확하게 전달하기 위해 가능한 모든 노력을 다하고 있습니다.

Q. Jackson Ader (Analyst, KeyBanc Capital Markets)

알았어요. 감사합니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Mizuho와 Siti Panigrahi 라인에서 나왔습니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.

Q. Siti Panigrahi (Analyst, Mizuho)

엄청난. 질문해주셔서 감사합니다. Yamini님, 여기의 모든 색상에 정말 감사드립니다. 이 질문 중 일부에 대한 후속 조치를 취하십시오. 귀하의 AI 제품을 사용하는 고객 기반 중 기존 핵심 허브에서 더 많은 할인을 요구하고 있습니까? 나는 그들이 어떻게 그 지출에 자금을 조달하는지 이해하고 싶습니다. NRR 측면에서 NRR이 일정할 것이라는 확신을 주는 이유는 무엇입니까? AI를 활용하지 않는 고객의 이탈이 발생하고 있습니까?

A. Kate Bueker (CFO, HubSpot)

시티, 안녕. 질문해주셔서 감사합니다. 조금 시작해 보는 것이 어떨까요? Yamini에게 숨을 쉬면서 순수익 유지, 이번 분기에 본 내용, 올해는 정체될 것이라는 확신을 주는 요소에 대해 조금 이야기할 기회를 드리겠습니다. 분기별 순수익유지율을 생각한다면 순수익유지율의 구성요소를 생각해 보는 것이 도움이 될 것 같습니다. 항상 그렇듯이 고객의 달러 보유로 시작됩니다. 2분기에는 고객 달러 유지율이 80년대 초반에 매우 강력하고 안정적으로 유지되었습니다. 이는 강력한 고객 달러 유지 또는 강력한 순수익 유지를 위해 항상 우리가 의지하는 기반입니다.

아시다시피 순수익 유지의 핵심 동인이었던 좌석 및 신용 확장은 이번 분기에도 계속해서 NRR에 이익을 안겨주었습니다. Yamini가 말했듯이, 대리인 가격 인하, 평가판 도입은 신용 확장에 단기적인 역풍을 일으켰습니다. 즉, 좌석과 크레딧 외에 다른 업그레이드 동작에서도 압박감을 느꼈습니다. 그것이 어떻게 나타나는지는 고객이 갱신을 위해 올 때 전반적인 지출을 최적화하면서 다운그레이드 압력을 받고 있다는 것입니다. 이러한 추세를 고려하여 우리는 순수익 유지에 대한 연간 관점을 기본적으로 2026년까지 균일하게 유지했습니다. 연도별 현재 위치를 살펴보면 우리는 평평합니다.

UNBOUND를 사용하면 3분기와 4분기에 순수익 유지율이 더 높아지는 경향이 있습니다. 4분기는 새로운 비즈니스 관점, 갱신 관점, 고급 시장 관점 모두에서 우리에게 큰 분기입니다. 즉, 우리가 취하는 조치가 시간이 지남에 따라 더 강력한 순수익 유지를 유도할 수 있는 위치에 있다고 생각합니다. 맞습니까? 고객이 AI 사용 사례를 시작하는 데 필요한 마찰을 줄이는 것은 시간이 지남에 따라 NRR에 역풍이 될 확장 기회를 제공합니다.

A. Yamini Rangan (CEO, HubSpot)

응. Siti, 귀하의 질문의 첫 번째 부분에서는 AI 채택 패턴과 이에 대한 예산을 어떻게 찾고 있습니까? 제가 말하고 싶은 몇 가지 패턴과 풀이 있습니다. 하나는 고객이 자신의 환경에서 상담원의 결과를 경험하기를 원한다는 것입니다. 시련은 그들에게 도움이 되고, 그들은 계속해서 성장합니다. RentSpree라는 훌륭한 고객의 예를 들어보겠습니다. Customer Agent로 시작하여 현재 대화의 70%가 이를 통해 해결되고 있습니다. 이것이 그들이 시험에서 검증한 것이었고 거기에서 AI 크레딧을 350,000개 더 확장했습니다. 이것이 우리가 보는 패턴 중 하나입니다. 우리가 보는 또 다른 패턴은 좌석을 크레딧으로 교환하고 예산을 관리할 수 있는 유연성을 갖고 AI 채택을 촉진하고 싶지만 좌석과 크레딧 전반에 걸쳐 예산을 관리하는 것입니다.

우리는 고객이 그렇게 할 수 있도록 매우 유연하게 도와왔습니다. 우리가 생각하는 두 가지 모두 옳은 것입니다. 평가판은 사용 사례가 있고 거기에서 더 많은 사용 사례로 확장된다는 확신을 주고, 지출의 유연성은 AI를 채택하는 동안 예산을 통제할 수 있다는 확신을 줍니다. 이러한 두 가지 움직임은 우리가 시장에서 보고 있는 것과 고객이 있는 곳에서 만나는 것에 기대고 있는 것입니다.

Q. Siti Panigrahi (Analyst, Mizuho)

색상을 주셔서 감사합니다.

FQ. Operator

감사합니다. 오늘의 마지막 질문은 BMO의 Keith Bachman으로부터 나왔습니다. 음소거를 해제하고 질문해 주세요. 키이스, 통화 중이에요. 질문을 할 수 있습니다.

FQ. Geoff Koegler (VP of Investor Relations, HubSpot)

교환원님, 다음 질문을 받겠습니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Stifel의 Parker Lane님이 보내주신 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.

Q. Parker Lane (Analyst, Stifel)

안녕하세요. 좋은 오후입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. Kate, 이번 분기에 영향을 미친 두 가지 부분, 귀하가 취한 조치, 그리고 수요 환경의 변화에 ​​대해 말씀드리겠습니다. 그 수요 환경은 상당히 수준이 높았으며, 분기 내내 일관되게 보았던 압박감이 있었습니까, 아니면 분기를 종료하면서 더욱 뚜렷해지기 시작한 것입니까?

A. Kate Bueker (CFO, HubSpot)

분기 초반의 압박감과 분기말의 압박감 사이에는 뚜렷한 차이가 없다고 생각합니다. 분명히 말하자면 7월까지 계속되는 것을 확인했습니다.

Q. Parker Lane (Analyst, Stifel)

알았어요. 매우 감사합니다.

FQ. Operator

감사합니다. 이것으로 오늘의 통화를 마칩니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.