고객 데이터를 기반으로 이메일·SMS 마케팅 자동화를 제공하는 B2C CRM 플랫폼.
2분기는 문자 메시지, WhatsApp, 마케팅 분석의 눈에 띄는 성장에 힘입어 전년 동기 대비 26% 증가한 3억 7,060만 달러의 매출을 기록하며 우리의 지침보다 앞선 강력한 분기였음.
감사합니다. 이때, 질문을 하고 싶으시면 화면 하단의 검은색 바에 있는 손들기 버튼을 클릭해 주세요. 자신의 차례가 되면 호스트로부터 대화를 허용하는 메시지가 화면에 표시되고 이름이 호명됩니다. 수락하고 오디오 음소거를 해제한 후 질문하세요. 하나의 질문으로 제한하고 다른 질문이 있으면 대기열에 다시 참여하십시오. 대기열이 형성될 때까지 잠시 기다리겠습니다. 첫 번째 질문은 Morgan Stanley의 Elizabeth Porter에게서 나왔습니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
엄청난. 질문해주셔서 정말 감사합니다. 아만다, 당신과 함께 일할 수 있어서 정말 즐거웠고 다음 장에서도 행운이 따르기를 바랍니다. 첫 번째 질문에서는 Composer에 대해 좀 더 자세히 알아보고 싶었습니다. 일부 채택 지표에 대해 듣는 것은 정말 좋았습니다. 역사적으로 우리는 브랜드가 실행할 수 있는 캠페인 수가 실제로 사용 가능한 마케팅 인력과 생산 능력에 의해 제한된다고 생각합니다. Composer가 이러한 병목 현상을 일부 제거함에 따라 캠페인 생성 속도 측면에서 얼리 어답터로부터 무엇을 보았으며 이것이 잠재적으로 더 높은 고객 계약 볼륨 및 증분 플랫폼 사용량으로 어떻게 변환되는지 보셨습니까? 감사해요.
응. 고마워요, 엘리자베스. 출시가 한 달 앞으로 다가왔는데, 결과는 정말 훌륭했다고 생각합니다. 당신이 말했듯이, 사람들을 위해 그것을 구성하겠습니다. 우리가 Composer에 대해 생각하는 방식은 실제로 세 가지 다른 일에 도움이 된다는 것입니다. 하나는 실제로 마케팅 캠페인이나 자동화를 구축하기 전에 조사를 수행하는 것입니다. 실제로 해당 캠페인이나 마케팅 흐름을 생성합니다. 세 번째는 실제로 그것이 올바른지, 최적화되었는지, 지속적인 최적화인지 확인하고 확인하는 데 도움이 됩니다. 우리는 실제로 고객이 조사를 수행하고 어떤 고객이 어떤 제품이나 서비스에 관심을 가질지, 기회가 어디에 있는지, 그리고 실제 창의적인 세대를 파악하도록 돕는 처음 두 가지 범주에 많은 시간을 보냈습니다. 네, 우리는 사람들이 만들고 있는 캠페인의 수를 보고 매우 기뻤습니다.
우리는 몇 가지 예에 대해 이야기했습니다. 이러한 주간 활성 사용자에게 매우 일반적이 되는 것은 사람들이 와서 자신이 원하는 작업을 파악하기 위해 Composer로 프롬프트를 작성하거나 다른 문서나 다른 채팅에서 통합한 프롬프트를 가져와서 생성하는 것입니다. 좋은 점은 종종 이러한 브리핑입니다. 그들은 자신이 무엇을 하고 싶은지에 대한 아이디어를 갖고 있지만 제가 예에서 공유한 것처럼 "글쎄요, 실제로 이것을 보내기에 적절한 시기가 언제인지, 정확히 누가 적합한 대상인지 잘 모르겠습니다."라고 말할 수도 있습니다. 좋은 점은 Klaviyo에 저장한 모든 정보, 모든 기록 데이터를 기본적으로 Composer가 선택할 수 있도록 사용할 수 있다는 것입니다.
당신이 생각할 때, 그것이 어떻게 점진적인 사용으로 흘러 들어가는지에 대해 약간의 질문이 생깁니다. 우리가 확실히 확인한 한 가지는 고객이 가지고 있는 아이디어와 실행 속도에 따라 속도가 제한된다는 것입니다. 우리는 Composer를 사용하는 사람들을 보고 있으며 그들은 Klaviyo를 더 많이 사용하고 있습니다. 핵심 가격 책정 축은 프로필이기 때문에 프로필당 더 많은 참여를 유도하고 그에 따라 Klaviyo에 따른 더 많은 가치와 더 많은 수익이 발생한다는 사실을 발견했습니다. 그것이 우리가 그것을 보고 있는 이유입니다. 이것이 바로 많은 사람들이 Composer를 사용하는 이유입니다. 예를 들어 Composer가 이러한 캠페인을 만들기 때문에 일부 사람들이 더 많은 문자 메시지를 보내는 것을 볼 수 있습니다. 우리는 실제로 증가된 수익으로 인해 많은 가치가 창출될 것이라고 생각합니다.
궁극적으로 사람들은 이러한 아이디어 구상과 생성을 돕기 위해 Composer 크레딧에 지출하게 될 것이며, 그것이 매출 증대를 촉진할 것임을 알 것입니다.
다음 질문은 William Blair & Company의 Arjun Bhatia님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
완벽한. 매우 감사합니다. 궁금합니다. 아마도 두 부분으로 구성된 SMS를 통해서만 많은 견인력을 얻고 있는 것 같습니다. 거기에 변화가 있었는지 궁금합니다. 아니면 Klaviyo가 시장을 더욱 발전시키고 기업의 성공을 거두는 요인일 수도 있습니다. 그런 다음 Amanda에 대한 후속 조치로 총 마진 전면에 대해 궁금합니다. 운송 업체 수수료의 전달은 무엇이며 이번 분기 총 마진에 얼마나 많은 영향을 미치고 있습니까? 모델에 도움이 되도록 이를 정량화할 수 있는 방법이 있다면 매우 도움이 될 것입니다. 매우 감사합니다.
질문해주셔서 감사합니다. 텍스트의 첫 번째 부분을 다루겠습니다. 응, 읽은 게 맞다. 우리는 텍스트와 이제 채널로서의 WhatsApp에서 정말 큰 성장을 보았습니다. 우리는 이러한 메시징 채널이 성장하는 것을 보았습니다. 고객이 우리에게 말하는 것과 제가 듣는 것은 "이 모든 메시징 채널을 하나의 플랫폼에 통합하고 싶습니다."라는 것입니다. 우리는 Klaviyo가 중앙화된 프로필을 가지고 있다는 것을 알고 있습니다. 모두 동일한 개인화를 사용할 수 있습니다. 여러 채널에서 사용할 수 있습니다. 채널 전반에 걸쳐 조정할 수 있습니다. 저는 우리가 실제로 꽤 극적인 증가를 보고 있다는 통계를 공유하고 싶습니다. 제 생각에는 다중 채널 캠페인을 구축하는 사람들이 분기별로 50%라고 생각합니다. 몇 년 전부터 이러한 채널을 독립적으로 운영하겠다는 아이디어가 있었지만 많은 고객이 자신에게 적합하지 않다고 말하는 것을 보았습니다.
이는 소비자 CRM인 B2C에 대한 우리 비전의 일부입니다. 그렇습니다. 통합을 선택하는 대규모 기업도 많이 있습니다. 처음에는 이메일용으로 Klaviyo를 사용했지만 이제는 문자 메시지와 WhatsApp으로 전환하고 있습니다. 그런 다음 개인화를 위해 Marketing Analytics 제품을 사용하고 있습니다. 분명히 Composer를 사용하여 모든 것을 하나로 묶습니다. 이는 마케팅 기술 스택을 통합하는 사람들에게서 볼 수 있는 매우 일반적인 패턴입니다.
네. 총 마진에 대한 귀하의 질문에 대해 Arjun, 제가 생각하는 방식은 해당 분기 동안 발생한 세 가지 주요 동인이 있다는 것입니다. 그것은 운송업체 수수료 영향, 인프라에 대한 투자, 비즈니스에서 텍스트의 존재 증가 등이었습니다. 앞서 언급한 바와 같이 이동통신사 수수료에 대해 우리는 3분기에 변경 사항을 적용했으며 이제 고객에게 확인된 이동통신사 수수료 인상을 통과하기 위해 모바일 비즈니스 가격을 책정하고 있습니다. 올해의 잔액을 살펴보면 계약 갱신에 따른 갱신 흐름의 시기 때문에 총 마진과 수익 모두 중립적일 것으로 예상됩니다. 인프라 부문에서는 제품 혁신과 성장을 촉진하기 위해 투자하고 있습니다.
시간이 지남에 따라 우리가 본 기록은 우리가 때때로 이러한 투자를 하고 있으며, 우리가 계속 성장함에 따라 레버리지를 제공하도록 하는 강력한 기록을 가지고 있다는 것입니다. 팀은 앞으로 이에 매우 집중하고 있습니다. 마지막은 텍스트입니다. 우리 비즈니스를 구성하는 텍스트의 비중이 점점 늘어나고 있습니다. Andrew가 방금 말했듯이, 우리는 그곳에서 엄청난 성공을 거두고 있습니다. 이것이 우리가 내리는 전략적 선택입니다. 우리에게 Text는 독립형 단위 경제성이 뛰어나고 광범위한 포트폴리오에서 중요한 전략적 역할을 하기 때문에 정말 강력한 사업입니다.
독립 실행형에서는 주로 교차 판매되기 때문에 낮은 CAC가 제공되고, 고객이 사용에 익숙해짐에 따라 계속해서 확장을 늘리고 매우 빠른 속도로 사용량을 늘리기 때문에 더 높은 확장이 제공됩니다. 전략적으로, 다중 제품 고객을 보유함으로써 우리는 해당 고객의 광범위한 B2C CRM 플랫폼, 옴니채널 플랫폼 및 선택 파트너로 자리매김하게 되었습니다. Chano가 언급했듯이 이는 다중 제품 고객의 경우 6포인트 이상 더 높은 유지율을 제공하며 시간이 지남에 따라 더 높은 마진 제품을 교차 판매할 수 있는 활주로와 잠재력을 촉진합니다. 요점은 총 마진이 다양한 전략적 선택의 조합에 의해 주도되었다는 것입니다. 이제 운송업체 수수료가 통과되고 있으며, 텍스트의 성장과 함께 우리가 내리는 전략적 선택은 장기적으로 비즈니스에 긍정적인 이점을 제공합니다.
감사합니다. 다음 질문은 Citi의 Tyler Radke님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
안녕하세요. 늦어서 죄송합니다. 음소거 버튼을 찾아야 했습니다. 아만다는 다시 한번 당신과 함께 일하게 된 것을 기쁘게 생각합니다. 방정식의 영업 마진 측면에 대해 좀 더 자세히 알아볼 수 있습니까? 믹스와 SMS에는 몇 가지 역학이 있다는 것을 이해하지만, 전략적으로 성장에 투자하기 위한 올바른 프레임워크와 2026년 이후의 마진 확장 측면에서 읽어야 할 사항에 대해 어떻게 생각하고 있습니까?
네. 정말 고마워요, 타일러. 그리고 친절한 말을 해주셔서 정말 고마워요. 당신과 함께 일하는 것도 정말 좋았어요. 영업 마진에 관해 제가 올해 영업 마진에 대해 생각하는 방식은 우리가 대행사 인수 뒤에 투자하기 위해 매우 신중한 선택을 하여 전략적 성장을 주도한다는 것입니다. 중요한 것은 제품 혁신과 장기적으로 성장을 주도할 역량을 구축하는 것입니다. 하반기에는 제품 혁신에 대한 투자가 우리가 방금 수행한 인프라 투자에 나타납니다. 이는 우리 R&D에 나타나고 있습니다. 좋은 결과를 이끌어내고 있습니다. 우리는 혁신의 속도, 즉 Andrew가 고객 에이전트 채택 통화에서 분기 대비 40% 증가한 결과를 얻는 방식에 정말 만족하고 있습니다.
중견 시장 및 기업 고객의 4분의 1 이상이 Composer를 사용하고 있으며 Warner Music Group, Claire's 및 49ers와 같은 크고 강력한 기업에서 우리가 보고 있는 큰 견인력은 모두 Andrew가 앞서 언급한 것처럼 규모와 폭발적인 능력에 대한 투자로 가능해졌습니다. 이러한 투자는 실제로 강력한 초기 결과를 보여주고 장기적으로 이러한 잠재적 성장을 추진하는 데 도움이 됩니다. 이제 에이전시는 통화에서 언급한 대로 올해 P&L에 약 1,000만~1,200만 달러의 영향을 미쳤습니다. 이는 우리가 공유한 전망에 포함되어 있습니다. 장기적으로 레버리지에 대해 생각할 때, 올해 수치에서 이를 제외하더라도 우리는 여전히 전년 대비 레버리지 비율을 1% 이상 높이고 있다는 사실에 초점을 맞추고 싶습니다.
이는 지속적으로 강력하게 성장하고 혁신에 투자하며 시간이 지남에 따라 영향력을 행사할 수 있는 비즈니스입니다.
감사합니다. 다음 질문은 Barclays의 Raimo Lenschow님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
감사해요. 이제 내 말 들려요?
계속하세요.
채널을 더 많이 가져오는 것입니다. 생각해 보면 고객 에이전트, Composer 에이전트가 있으면 설정이 훨씬 더 광범위해집니다. 왜냐하면 이는 완전한 CRM 세트이기 때문입니다. 기업에서의 대화에 어떻게 도움이 됩니까? 일부 레거시 교체품도 언급하셨습니다. Klaviyo의 더 넓은 비전이 어떻게 더 큰 고객과 소통하는 데 도움이 되는지 잠시 이야기해 보세요. 감사합니다. 아만다에게도 행운이 있기를 바랍니다.
질문해주셔서 감사합니다, Raimo님. 글쎄, 우리가 기업에서 보고 있는 추세는 통합입니다. 그것은 하나의 영역입니다. 두 번째 영역은 혁신 플레이이며 이는 모두 Better Together 스토리와 함께 제공됩니다. 엔터프라이즈 기업은 하나의 단일 플랫폼에서 일종의 혁신적인 플레이를 제공하는 사람을 찾고 있습니다. 그들은 컨텍스트 측면에서 단일 데이터의 가치와 에이전트가 제공할 결과에 대해 제공하는 내용을 훨씬 더 많이 이해합니다. 우리는 그 가치를 모두 함께 가져오고 있으며, 우리가 대체할 수 있는 플랫폼의 수 측면에서 우리가 진행 중인 대화 측면에서 확실히 중요한 이점입니다. Claire와 같은 사람을 선택하면 기존 플랫폼 두 개를 교체합니다. Warner Music과 같은 사람을 선택하면 훨씬 더 그렇습니다.
Country Road와 같은 회사를 선택하면 우리가 인수할 레거시 플랫폼도 몇 개 있습니다. 분명히 그들이 보고 싶어하는 것은 AI가 기본적으로 Klaviyo 기여 가치와 더 많은 수익을 창출하는 데 어떻게 도움이 될지에 대한 비전이 있다는 것입니다. Composer와 Customer Agent는 확실히 매우 전략적인 구성 요소입니다. 그렇죠? 대부분의 경우 이는 전면 교체이며 대부분 기업에서는 전략적 비전을 제시할 수 있고 기본적으로 Better Together 스토리의 모든 기능을 가져올 수 있는 사람을 찾고 있습니다. 왜냐하면 가치 측면에서 훨씬 더 나은 TCO와 훌륭한 결과를 제공하기 때문입니다. 이는 엄청난 도움이 되며 우리가 아키텍처 및 인프라와 함께 공동으로 승리할 수 있는 매우 중요한 이유입니다.
확실히 우리가 수행한 개선과 투자 중 일부인 20분 이내에 약 1억 개의 메시지가 쌓인 것은 안정성과 기본적으로 우리가 운영할 수 있는 규모 측면에서 많은 기업 고객에게 매우 충격적이고 중요한 것입니다. 그들이 성장함에 따라 앞으로의 여정에서 우리가 그들을 지원할 수 있다는 마음의 평화를 얻게 됩니다.
우리가 보고 있는 것의 한 가지 예를 들어보겠습니다. 실제로 우리가 본 Composer 채택은 실제로 대규모 기업 고객의 경우 더 빠릅니다. 그 이유는 규모가 너무 커서 완전히 새로운 마케팅 캠페인과 콘텐츠를 만드는 데 이를 사용하고 있을 뿐만 아니라 대기업의 경우 실행하려는 자동화와 사용하는 캠페인 수 측면에서 너무 복잡하다는 사실을 발견했습니다. 더 많은 데이터가 있으므로 더 많은 개인화를 수행하고 있습니다. 그들은 콘텐츠를 더욱 개인화하기 위해 Marketing Analytics AI 모델을 사용하고 있습니다. 우리가 본 Composer의 매우 일반적인 패턴은 사람들이 이를 사용하고 매주 또는 2주에 한 번씩 실행하여 무엇보다도 자신이 무엇을 구축했는지 이해한다는 것입니다.
나는 방금 고용되었다고 말하는 것처럼 사업에 새로 입문한 일부 고객과 이야기를 나눴습니다. 그들은 Composer를 사용하여 해당 브랜드가 마케팅을 수행하고 확장하는 방식을 실제로 탐색한 다음 Composer를 통해 더 큰 확신을 가지고 변화를 가져올 수 있습니다. Composer는 창작뿐 아니라 작업의 유효성도 검증하기 때문입니다. 우리는 이러한 종류의 검토 및 감사 사용 사례를 많이 보아왔습니다. 일찍이다. 이제 겨우 30일이 지났습니다. Composer에서 우리가 보고 있는 두 가지 사항은 기업에 있다는 것입니다. 많은 것을 빼앗기 때문에 이미 많은 사용과 채택이 이루어지고 있습니다. 이는 사람들이 복잡성을 해결하고 더 많은 일을 할 수 있도록 돕습니다. 또한 Composer를 처음 사용하여 시작한 신규 고객도 많이 있습니다. 정말 마케팅에 대해 아무것도 모르는 사람들입니다. 그것은 분명히 우리 기업가들을 위한 것입니다.
아마도 Raimo는 구체적인 예를 들자면 제가 대본에서 언급했던 Country Road의 작품이었을 겁니다. 나는 CIO에게 "우리가 왜 승리하는가?"라고 물었습니다. 오른쪽? 우리는 대규모 시장이라는 측면에서 전형적인 용의자들과 경쟁하고 있었습니다. 그렇죠? 그의 대답은 "당신이 이겼습니다. 우리는 당신의 AI 비전과 개방성, 특히 Anthropic 및 OpenAI와 같은 일부 AI 플레이어와의 상호 운용성, 그리고 당신이 가져오는 연결성, 인프라의 견고성 때문에 당신을 선택했습니다. 그것이 당신들이 승리한 이유였습니다.
감사합니다. 다음 질문은 Cantor의 Matt VanVliet님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
안녕하세요. 좋은 오후입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 현재 보유하고 있는 다양한 에이전트와 작곡가의 채택률을 볼 때 향후 1~2년 동안의 수익 창출에 대해 어떻게 생각해야 할까요? 기존 고객이 플랫폼을 더 많이 사용함에 따라 얼마나 많은 향상을 얻고 있습니까? 해당 제품을 보유한 고객이 있다면 상담사가 완전히 배포되지 않은 유사한 집단과 비교하여 해당 고객의 평균 ARR 추세는 어떻습니까?
응, 물론이지. 수익 창출에 대해 조금 이야기하겠습니다. 그런 다음 Matt, 그것이 어디에 내장되어 있는지, 우리 지침에 따라 그것이 어떻게 지향되는지 설명할 수 있습니다. Composer의 경우 비즈니스를 운영하고 성장시키는 데 도움이 되는 인텔리전스라고 생각합니다. 이는 크레딧 기반 모델입니다. 실제로 Composer를 출시했을 때 실험을 시작하는 데 90일 동안 사용할 수 있는 약 $100, 10,000 크레딧을 모든 사람에게 제공했습니다. 우리는 그것이 아주 좋은 모델이라고 생각합니다. Klaviyo는 항상 고객을 어떻게 도울 수 있는지, 비즈니스가 더 빠르게 성장할 수 있는지에 집중해 왔습니다. 우리는 Klaviyo 귀속 가치, 귀속 수익을 통해 이를 측정합니다.
우리가 할 수 있는 일 중 하나는 Composer 인텔리전스 및 모델을 더 많이 사용하면 말 그대로 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 점을 사람들에게 보여주는 것입니다. 왜냐하면 우리는 그들이 시간이 없거나 생각할 수 없거나 알지 못했거나 만들 시간이 없었던 완전히 새로운 마케팅 또는 고객 경험을 생성하도록 돕고 있거나 기존 마케팅을 개선하는 데 도움을 주고 있기 때문입니다. 진정한 ROI가 있습니다. 아직 90일 평가판 기간이 남아 있음에도 불구하고 많은 고객이 Composer에 대한 비용을 지불하기 시작한 것을 이미 확인했습니다. 나는 그것이 시간이 지남에 따라 성장할 것으로 기대합니다. 우리의 궁극적인 목표는 고객이 의존하는 인텔리전스가 되고, 마케팅 및 데이터 인프라에 긴밀하게 연결되고 통합되는 것입니다.
고객이 누구인지 이해하고, 어떤 마케팅을, 어떤 경험을 제공할지 결정하고, 지속적으로 최적화하는 데 사용하는 것입니다. 우리는 그것이 매우 큰 시장이라고 생각합니다. 고객과 대화를 하다 보면 다양한 분석을 이해하고 실행하거나 새로운 마케팅을 구축하는 데 시간이 부족하다고 끊임없이 느끼곤 합니다. 이를 수행하는 데 도움이 되는 AI가 있고 수익 창출이 가능하다면 이를 사용하고 싶어합니다. 고객 에이전트의 경우 가격 책정 모델이 약간 다릅니다. 이는 결과 기반 및 해결 기반입니다. 고객 에이전트의 경우 고객은 AI가 스스로 대화를 해결할 때마다 비용을 지불합니다. 다른 연락 센터나 헬프 데스크 소프트웨어로 다시 프록시되는 경우 고객은 이에 대한 비용을 지불하지 않습니다. 성장을 주도하는 것은 실제로 두 가지입니다.
첫 번째는 Chano가 언급했듯이 우리가 더 많은 일을 하고 있다는 것입니다. 우리는 훨씬 더 많은 일을 하고 있으며 기업과 함께 훨씬 더 많은 파이프라인을 구축하고 있습니다. 이는 마케팅, 서비스 및 고객 에이전트 모두를 위한 것입니다. 정말 멋진 점은 사람들이 함께 사용하고 싶어하는 고객 에이전트에 대한 많은 사용 사례가 보이기 시작했다는 것입니다. 그들은 고객 에이전트를 사용하여 마케팅에 활용할 정보를 수집하고 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 우리가 정말로 믿는 것 중 하나는 어떻게 자동화하고 이를 훌륭한 고객 경험으로 만드는가입니다. 우리는 에이전트를 더 쉽게 구축할 수 있도록 에이전트 빌더를 구축하기 위해 많은 작업을 수행했을 뿐만 아니라 많은 사람들이 이에 대한 경험이 없을 뿐만 아니라 지난 몇 달 동안 다른 에이전트를 교육할 에이전트에 투자했습니다.
우리는 이것이 처음으로 고객 에이전트를 구성하고 설정할 때뿐만 아니라 지속적으로 최적화하거나 새로운 것을 가르치는 방법을 통해 고객 에이전트가 구축되고 배포되는 방식의 미래라고 생각합니다. 그 결과 해결률 측정이 크게 증가했습니다. 우리는 배포한 이후 대기업 고객 한 명을 대상으로 해결률이 52%에서 7일 만에 79%로 증가한 것을 확인했습니다. 추가적인 엔지니어링 노력이 필요하지 않았습니다. 격차가 어디에 있는지 이해하고, 정보를 입력하고, 공유하고, 필요한 도구와 데이터 세트를 연결하고, 더욱 스마트하고 빠르게 되도록 돕는 것은 우리 에이전트 덕분입니다. 해결 속도를 높이면 더 많은 양이 증가합니다.
이는 또한 기업 고객을 대상으로 이러한 종류의 개념 증명 및 파일럿을 실행하는 것이 더 쉽다는 것을 의미합니다. 마지막으로 말씀드리고 싶은 것은 우리도 모두가 고객 에이전트를 갖는 것을 목표로 삼고 있다는 것입니다. 우리는 심지어 소규모 기업도 답변할 시간과 여유가 없는 많은 고객 질문을 받고 있으며 이를 대표할 고객 상담원이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 이를 통해 이제 에이전트 구축에 도움이 될 수 있는 이 에이전트가 있기 때문에 실제로 기술적이지 않거나 에이전트 기술 및 명명법에 대한 최신 및 최고의 정보를 모두 숙지하지 못하더라도 그렇게 할 수 있기 때문에 에이전트 트레이너를 사용하기 시작하면 훨씬 더 많은 고객이 에이전트를 배포하는 것을 볼 수 있습니다. 여전히 성장하고 있습니다. 작곡가가 30일 밖에 안 남았네요.
저는 지난 몇 주 동안 두 제품 모두에서 우리가 본 진전에 대해 우리 모두가 매우 흥분하고 있다고 생각합니다. 우리는 시간이 지남에 따라 큰 수익 창출 요인이 있을 것이라고 생각합니다.
예를 들어 고객 에이전트와 일부 기업 고객과 함께 수행하는 작업에 약간의 색상을 추가하겠습니다. 앞서 언급했듯이 고객 에이전트에 상당한 개선이 이루어졌으며 고객 에이전트는 확실히 기업 고객을 위해 훨씬 더 강력하고 실행 가능한 제품을 만들었습니다. 우리는 현재 사용하고 있는 것보다 훨씬 더 나은 결과를 제공할 수 있는 훌륭한 에이전트가 있다는 것을 증명하기 위해 상위 40개 기업 고객과 논의했습니다. 우리는 그들과 대화를 나눕니다. 그런 다음 개념 증명에 대한 후속 조치를 취하여 이제 해당 여정에 대한 대화 중 일부에서 높은 한 자릿수에 도달했습니다. 이는 앞으로 몇 주 동안 계속해서 증가할 것입니다. 그들은 그것을 테스트하고 있습니다.
우리는 그들이 한 달 정도 동안 미세 조정을 할 수 있도록 돕고 있습니다. 그런 다음 결과를 확인한 후에는 해당 고객 중 일부가 전환을 시작할 것으로 예상됩니다. 물론 여기서 어떤 예측도 하고 싶지는 않지만 분명히 그러한 고객 중 일부는 매년 수백만 건의 대화를 나누는 규모가 매우 큽니다. 확실히 우리는 솔루션이 준비되었다고 믿으며 그 가치를 창출할 수 있습니다.
그런 다음-
감사합니다.
상승에 대한 귀하의 질문에 대해 우리는 상승에 대해 빨리 말하고 싶습니다. 그것은 의미가 있습니다. 고객의 총 평균 ARR이 크게 향상되었습니다. 이와 같은 제품은 일반적으로 결과를 기반으로 하고 고객이 얼마나 자주 사용하고 얼마나 의존하는지에 따라 채택 여부에 따라 다양한 차이가 있습니다. 우리는 이를 채택한 고객 측면에서 의미 있는 기여를 확실히 보고 있습니다.
감사합니다. 마지막 질문은 Stephens Inc.의 Brett Huff님이 주셨습니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문해 주세요.
안녕하세요, AB와 Chano, 환영합니다, Erica, 그리고 행운을 빕니다, Amanda. 여기에 제 질문을 받아주셔서 감사합니다. 여러분 모두 아시다시피 시장이 특히 SMB와 중간 규모 고객 내에서 혼란 가능성에 대한 소송을 계속 진행함에 따라 저는 약간 다른 각도에서 AI에 대한 또 다른 질문을 드리고 있습니다. 기업에서 Composer 채택이 정말 좋다는 통계가 흥미로웠습니다. 우리는 여전히 철학적으로 많은 질문을 받고 있습니다. 소규모 고객이 LLM 등 다른 공급업체와 비교하여 귀하의 AI를 선택하는 방법에 대한 설득력 있는 데이터 포인트, 일화적이거나 보다 체계적인 데이터 포인트를 볼 수 있습니까? 그것에 대한 업데이트가 있나요?
응, 물론이지. 이에 대한 통계나 데이터를 알려 드리겠습니다. 지난 달 우리는 고객, 신규 가입자, Klaviyo를 처음으로 사용해 보는 사람들을 관찰해 왔으며 이들 중 상당수는 소규모 기업이었습니다. 이제 막 시작하는 기업가. 아마도 당연하게도 Composer를 사용하는 사람들은 말 그대로 처음 몇 주 안에 Klaviyo를 사용하여 더 큰 성공을 거두고 결국 유료 고객으로 전환하게 됩니다. 이는 아직 초기 단계이며 Composer를 Klaviyo의 UI에 더 많이 적용하고 있습니다. 직관적으로 우리는 이것이 많은 의미가 있다고 생각합니다.
중소기업 기업가 고객 중 다수와 이야기를 나누면서 우리가 발견한 사실은 그들 중 다수가 확신조차 하지 못하고 마케팅을 해야 한다는 것을 알고 있거나 고객 지원을 위해 고객 에이전트를 설정해야 한다는 것을 알고 있지만 무엇을 해야 할지, 어디서부터 시작해야 할지 확신하지 못하고 있다는 것입니다. 우리는 Composer가 범용 모델에 비해 갖는 몇 가지 이점에 대해 이야기했습니다. 우리가 기업의 데이터를 정리하고, 그들이 판매하는 제품이나 서비스를 이해하고, 그들의 고객이 누구인지 이해한다는 사실입니다. 우리는 과거 주문, 거래, 고객 선호도에 대한 모든 데이터를 보유하고 있으며 모델은 이를 구성하고 추론할 수 있습니다. 과거 마케팅을 통해 해당 비즈니스가 무엇을 좋아하는지 이해하고 있다는 사실은 분명 누군가가 새로운 브랜드라면 브랜드가 어떻게 생겼는지 정의하는 데 도움을 줄 수 있다는 것입니다.
마지막으로, 우리는 실제로 최근 2주 동안 마케팅에서 무엇이 효과가 있는지에 대한 일종의 Klaviyo 독점 지식을 제공하는 시스템을 업그레이드했습니다. 우리는 많은 고객을 찾고 있으며 Composer의 이해를 돕기 위해 이에 대해 문의하고 있습니다. 저는 언제 보내는 것이 가장 좋은지 등을 언급했습니다. 누구에게 보내야 하나요? 이 모든 것들은 그들이 물어볼 줄 몰랐거나 답을 모르는 질문일 수 있으며 우리는 더 나은 데이터 세트를 가지고 있습니다. 실제로 우리가 상당히 낙관하고 있는 것 중 하나는 중소기업과 이러한 소규모 기업이 실제로 더 많은 도메인 또는 작업별 AI를 찾을 것이라는 것입니다.
분명히 우리는 Composer를 통해 이를 제공하고 싶습니다. Klaviyo에 임베딩하는 것은 에이전트처럼 느껴지면서도 드래그 앤 드롭 및 디자인을 원하는 경우 포인트 앤 클릭 요소를 갖춘 소프트웨어 인터페이스를 제공한다는 의미이기 때문에 좋습니다. 또한 다른 에이전트 및 그들이 사용하는 다른 시스템에 통합되는 Composer를 열었습니다. 우리는 지금이 바로 우리이기 때문에 Composer 사용을 촉진할 것이라고 생각합니다. 우리 에이전트를 고객을 이해하는 전문가이자 마케팅 전문가라고 생각할 수 있습니다. 그것은 우리가 말한 것 중 하나입니다. 어디에서 일하고 싶은지는 중요하지 않습니다. 여전히 Composer를 통해 가치를 얻을 수 있습니다. 어쨌든 저는 기업가와 중소기업의 모습을 보고 매우 기대하고 있습니다.
내 생각에 그들에게는 AI로 가능한 것이 무엇인지 교육하는 것만으로도 충분하다고 생각합니다. 실제로 많은 사람들이 우리 인터페이스를 사용하는 데 익숙하기 때문에 우리가 이점을 갖고 있다고 생각합니다. 우리는 에이전트와 보다 전통적인 인터페이스 두 가지를 병합했습니다.
감사합니다.
안녕하세요. Klaviyo 2026년 2분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 공식 발언이 완료될 때까지 모든 질문을 보류해 주시기 바랍니다. 정식 발언이 완료되면 질의응답 세션에 대한 지침이 제공될 것입니다. 또한, 참고로 이번 회의는 녹화되고 있습니다. 이의가 있으시면 지금 당장 연결을 끊어주세요. 따라서 저는 투자자 관계 담당 부사장인 Brad Sills에게 전화를 돌리고 싶습니다. 브래드, 시작해도 돼요.
환영합니다, 여러분. 우리와 함께해주셔서 감사합니다. 오늘 저와 함께 Klaviyo 공동 창립자이자 공동 CEO인 Andrew Bialecki, 공동 CEO Chano Fernández, CFO Amanda Whalen이 함께했습니다. Andrew, Chano 및 Amanda는 먼저 해당 분기에 대한 견해를 공유한 후 귀하의 질문에 대한 답변을 드리겠습니다. 수익 보도 자료, 투자자 프레젠테이션, SEC 서류 제출 및 오늘 통화 내용은 IR 웹사이트(Investor.klaviyo.com)에서 확인할 수 있습니다. 오늘 논평에는 비GAAP 기준이 포함된다는 점을 상기시켜 드립니다. 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 측정에 대한 조정 내용은 오늘의 수익 보도 자료 또는 당사의 투자자 관계 웹사이트에서 찾을 수 있는 수익 발표 보충 자료에서 확인할 수 있습니다. 또한, 오늘 당사의 의견 중 일부에는 변경될 수 있는 위험, 불확실성 및 가정이 포함된 미래 예측 진술이 포함되어 있습니다.
이러한 위험이 현실화되거나 우리의 가정이 부정확한 것으로 판명될 경우 실제 회사 결과는 이러한 미래 예측 진술과 실질적으로 다를 수 있습니다. 이러한 위험 요소, 불확실성 및 가정, 재무 결과에 영향을 미칠 수 있는 기타 요소에 대한 설명은 SEC에 제출한 서류에 포함되어 있습니다. 당사는 법률에서 요구하는 경우를 제외하고 이러한 미래 예측 진술을 업데이트할 책임을 지지 않습니다. Andrew, that concludes my introductions. 이제 시작할 준비가 되었습니다.
고마워요, 브래드. 모두들 환영해요. 헤드라인부터 시작해 보겠습니다. Klaviyo는 연간 수익 실행률이 거의 15억 달러에 달해 분기별 수익이 전년 대비 26% 증가했습니다. 우리는 지난 분기에 전자상거래에서 가장 빠르게 성장하는 브랜드 중 하나와 8자리 다중 제품 계약이라는 사상 최대 규모의 거래를 체결했습니다. 현재 205,000개 이상의 브랜드가 Klaviyo를 사용하고 있습니다. 우리는 고객에게 자율적인 B2C CRM을 제공합니다. 우리는 데이터 인프라, 경험 인프라, AI 및 에이전트를 수직적으로 통합하여 더 나은 참여, 수익 및 성장을 촉진하기 위해 각 소비자에게 어떤 경험을 제공할지 결정했습니다. 우리 고객은 모든 고객 상황을 갖춘 올바른 인프라와 올바른 상담원이 눈에 띄는 놀라운 소비자 경험을 제공하고 방문자를 고객으로 전환하고 계속해서 찾아오게 할 수 있음을 입증하고 있습니다.
우리는 비즈니스의 소비자 상황에 대한 진실의 원천이 되고 해당 실시간을 상담원과 최종 소비자 경험에 포함시키는 데 계속해서 투자하고 있습니다. 소비자 데이터 포인트의 규모와 양을 사용하여 AI 모델과 에이전트를 조정하고 안내해야 하며, LLM과 에이전트의 내부 사용을 통해 각 고객에게 더 빠르고 맞춤형 지침을 제공하여 이 모든 것을 더 빠르게 구축해야 합니다. 모든 기업에는 고객 경험을 결정, 전달, 자율적으로 최적화하는 에이전트가 있습니다. 이것이 자율적인 B2C CRM의 약속입니다. 잠시 시간을 내어 당사 제품의 인프라 및 에이전트 계층에 대한 몇 가지 업데이트를 공유하고 싶습니다. 우리의 데이터 인프라는 현재 90억 개 이상의 소비자 프로필을 저장하고 분기마다 25억 개 이상의 데이터 포인트를 수집하고 색인화합니다.
우리는 컨텍스트가 우수한 상담원과 경험의 핵심이라는 것을 알고 있습니다. 우리는 지난 몇 달 동안 Klaviyo 인프라의 확장성과 버스트 능력을 개선하여 20분 이내에 최대 1억 개의 마케팅 메시지와 경험을 개인화하고 강화해야 하는 데이터 및 메시징 워크로드를 처리했습니다. 이는 대규모 청중을 보유한 대규모 기업 고객뿐만 아니라 더 많은 질문을 하고 더 나은 개인화를 원하는 AI 에이전트에게도 도움이 됩니다. 깨끗한 데이터와 컨텍스트를 갖는 것도 중요합니다. 우리는 기계 학습과 AI를 사용하여 소비자 행동을 예측하는 모델을 훈련함으로써 한 단계 더 발전했으며, 이를 통해 개인화된 전송 시간, 채널 선호도, 청중 최적화, 개인화된 제품 및 콘텐츠 추천과 같은 기능을 강화했습니다.
이러한 기능 중 다수는 Marketing Analytics를 포함하는 데이터 및 분석 제품의 일부로 포함되어 있으며, 해당 제품은 총체적으로 ARR을 전년 대비 100% 이상 성장시키고 있습니다. 우리 고객은 AI를 사용하여 소비자에게 제공하는 마케팅 및 경험을 개선함으로써 성장에 있어 실질적이고 입증 가능한 ROI가 있음을 확인하고 있습니다. 우리의 마케팅 플랫폼과 인프라는 계속해서 제공됩니다. 당사의 메시징 양은 분기당 수천억 개의 메시지로 계속해서 확장되고 있으며 규정 준수 및 전달 가능성 인프라도 계속해서 개선되고 있습니다. 전달 및 참여율은 전년 대비 향상되었으며, 구독하지 않은 스팸 및 반송률은 감소했습니다. 또한 우리는 기업과 고급 사용자(인간과 AI 모두)가 마케팅 플랫폼의 유연성과 확장성을 활용하고 있음을 확인하고 있습니다.
다중 채널 캠페인은 분기 대비 거의 50% 증가했으며 마케팅 흐름에서는 이러한 자동화에 추가된 메시지 및 결정 지점 작업 수가 48% 증가했습니다. 당사의 B2C CRM 플랫폼은 고객이 Klaviyo 외부에서 구축한 에이전트와 당사가 고객을 위해 구축한 에이전트를 위한 테이블을 설정합니다. 6월에 우리는 모든 고객에게 Composer 에이전트를 출시했으며 반응은 매우 흥미로웠습니다. 다시 한번 말씀드리지만, Composer는 고객과 과거 마케팅을 분석하고 이러한 학습 내용을 활용하여 마케팅 캠페인과 자동화를 생성 및 최적화하는 데 탁월한 능력을 발휘하도록 훈련된 특수 목적의 에이전트 하네스입니다. 출시 후 첫 달 동안 Composer의 사용자는 이미 95,000명이 넘었으며, 매우 고무적으로도 거의 1/4이 주간 Composer 반복 사용자로 바뀌었습니다. 우리는 Composer를 실험하고 사용할 수 있도록 모든 고객에게 10,000크레딧을 제공했으며 피드백은 압도적이었습니다.
Composer의 성능, 범위 및 유용성을 개선하기 위해 하루에 여러 번 업데이트를 제공하고 있습니다. 지난 주에도 신용 소비는 주 대비 30% 증가했습니다. 사용 범위는 기업가부터 기업까지 다양하며, 중견기업 및 기업 고객 중 27%가 Composer 사용자이며 반복적으로 사용하는 비율이 높습니다. 두 가지 예를 공유하자면, 한 패션 브랜드는 Composer를 사용하여 재입고된 신발에 대한 두 가지 마케팅 캠페인을 디자인하고 전송했습니다. 그들은 Composer를 사용하여 이동할 대상과 소비자를 선택하고, Composer에게 해당 캠페인을 보내기에 가장 좋은 시간을 계산하도록 요청하고, Composer를 루프에서 실행하여 캠페인을 검토, 감사 및 최적화하고, 테스트 전송을 실행한 다음 에이전트 인터페이스에서 두 캠페인을 모두 예약했습니다.
또 다른 미국 소매업체는 Composer를 사용하여 마케팅 흐름의 성과와 논리를 감사하고 조정을 통해 성과를 수만 달러 향상시켰습니다. 이 모든 것이 단 몇 시간 만에 이루어졌습니다. 이것이 실제 상담사 ROI입니다. 저는 Composer가 인기를 얻고 있는 몇 가지 이유에 대해 여기서 언급하고 싶습니다. 첫째, 에이전트의 추론 능력을 향상시키기 위해 데이터의 구조, 온톨로지, 의미론을 이해하는 기능을 Composer에 구축했습니다. 둘째, Composer는 브랜드의 스타일, 즉 우리가 그들의 취향이라고 부르는 스타일을 이해합니다. 왜냐하면 그것이 그들이 과거에 내린 마케팅 및 비즈니스 결정의 직접적인 맥락을 갖고 있기 때문입니다. 셋째, Composer는 사용자가 원하는 장소와 방법으로 작업이 가능합니다. 넷째, 마케팅 및 소비자 경험을 전환시키는 요소에 대해 우리가 선별한 종합적인 지식에 접근할 수 있습니다.
이러한 영역에 초점을 맞추면 에이전트 성능을 향상하고 사용량을 늘릴 수 있는 긴 활주로가 우리 앞에 있다고 믿습니다. 예를 들어, 출시 후 지난 몇 주 동안 사용자가 마케팅의 일환으로 사용하게 된 생성된 캠페인의 비율이 불과 몇 주 전의 35%에서 46%로 향상되었습니다. 맛, 정렬 및 검증 개선의 결과로 우리 앞에는 이러한 유형의 이점이 많이 있습니다. 마지막으로 모든 비즈니스에 고객을 위한 상시 상담원을 제공하고 지원 및 판매 대화를 모두 다루는 고객 상담원은 6월 초 이후 분기 대비 채택률이 40% 증가했으며 주간 해결 건수는 거의 80% 증가했습니다.
Boston Proper는 고객 에이전트를 시작했고 2주 만에 웹사이트에 삽입되어 수익 증가로 3배의 ROI를 창출하는 동시에 지원 티켓의 절반 이상을 자율적으로 해결했습니다. 올해 초 우리는 브랜드가 고객 에이전트의 설정과 지속적인 최적화를 자동화하는 데 도움이 되도록 Composer에 내장한 AI 에이전트를 구축했습니다. 우리는 고객 에이전트가 어디에나 있을 것이라고 믿습니다. 그러나 많은 기업은 에이전트를 구성 또는 개선하는 방법과 에이전트의 성능 및 품질을 측정하는 방법에 정통하지 않습니다. 기업가와 중소기업부터 대기업까지 모든 규모의 비즈니스를 위해 우리는 귀하의 비즈니스를 이해하고 지원 사례를 처리할 뿐만 아니라 고객을 기쁘게 하고 수익과 성장을 촉진하는 고객에게 배포하는 에이전트를 자동으로 구성, 실험 및 최적화할 수 있는 에이전트를 교육하기 위해 에이전트 구축을 선도하고 있습니다.
이 모든 결과로 고객은 올해 첫 6개월 동안 귀속 수익 또는 Klaviyo 귀속 가치(KAV)에서 약 500억 달러를 창출하게 되었습니다. 우리는 스스로 에이전트를 구축하면서 이를 수행하여 Klaviyo당 ARR을 전년 대비 28% 늘릴 수 있었습니다. 우리는 역량을 강화할 수 있는 방법을 찾고 있으며, 이를 통해 우리의 야망도 커지고 있습니다. 모든 기업에 상담원을 제공하여 비즈니스를 성장시키고 고객을 만족시킬 수 있는 기회는 분명합니다. 오늘 일찍 발표한 바와 같이 에이전시 팀 인수를 통해 지금까지의 성과를 더욱 발전시키게 되어 기쁩니다. 저는 에이전시 창립자인 엘리아스 토레스(Elias Torres)를 10년 넘게 알고 지냈고, 그는 고객 경험을 위한 AI 에이전트의 최전선에 있었으며 제가 깊이 존경하는 기술자이자 구축자입니다.
그는 최고 제품 책임자로 Klaviyo에 합류하게 될 것이며 함께 Composer, 고객 에이전트 및 전체 B2C CRM의 추진력을 구축할 것입니다. Chano에게 넘겨주기 전에 Erica Smith를 차기 CFO로 맞이하게 되어 기쁩니다. 또한 지난 4년 이상 리더십을 발휘하여 Klaviyo를 성장 및 확장하고 고객을 보호하며 기업과 창작자가 자신의 운명을 스스로 소유할 수 있도록 지원한다는 사명을 더욱 발전시켜온 Amanda에게 큰 감사를 전하고 싶습니다. 그럼 이제 너에게 맡긴다, 차노.
고마워요, 앤드류. 저는 이 역할을 맡은 지 약 2분기 정도 되었으며, 우리가 수행한 시장 진출 변경 사항이 숫자로 나타나고 있습니다. 우리는 영업 리더십을 강화하고 프로세스를 더욱 엄격하게 만들었습니다. 2분기에는 미주 지역과 전 세계적으로 판매 효율성이 향상되었습니다. B2C CRM은 1,600억 달러 이상의 시장 기회를 제공하며, 우리는 매 분기마다 더 많은 기회를 포착하고 있습니다. 고급 시장으로 진출하고, 국제적으로 확장하고, 교차 판매하고, 소매업을 넘어서는 것은 우리에게 큰 장기적 성장 기회를 의미합니다. 에이전트는 그 위에 완전히 새로운 레이어를 엽니다. 성장이 어디서 오는지, 그리고 다음 단계는 무엇인지 살펴보겠습니다. 기업의 추진력은 이러한 변화가 가장 먼저 나타나는 곳입니다. 우리가 나누는 많은 기업 대화는 동일한 문제, 즉 레거시 시스템이 더 이상 따라갈 수 없기 때문에 이를 교체하려는 기업에서 시작됩니다.
2분기에는 $50,000와 ARR을 보유한 대규모 고객이 전년 동기 대비 36% 증가한 4,477명을 기록했습니다. 이 그룹은 이제 전체 ARR의 약 40%를 나타냅니다. 백만 달러 이상의 ARR 고객은 전체 고객 기반의 성장을 계속 앞지르고 있습니다. 이번 분기에 우리는 현재까지 가장 중요한 신규 계약 중 하나인 Warner Music Group을 맞이하게 되어 매우 기뻤습니다. 1,400명이 넘는 아티스트와 수백만 명의 팬이 있으며, 모든 아티스트는 자신의 목소리로 청중에게 다가가야 합니다. 우리 플랫폼은 기업이 고객에 대해 알고 있는 모든 것을 한곳에 통합하여 모든 관련 팀이 실시간으로 조치를 취할 수 있도록 함으로써 이를 가능하게 합니다. 전자 상거래 및 머천다이징 책임자는 최근 Klaviyo의 도구가 누구에게도 뒤지지 않으며 그들이 구축하고 있는 전자 상거래 비즈니스를 강화하는 데 필수적이라고 공유했습니다.
또한 우리는 이메일, 텍스트 및 분석 전반에 걸쳐 경쟁 입찰을 통해 두 기존 공급업체를 대체하여 Claire's를 따냈습니다. 이것이 우리 기업의 움직임이 설계된 대로 작동하는 것입니다. 우리는 경영진에게 통합의 가치에 대해 교육하고 조달 및 CIO 승인을 승인하면서 브랜드 내부에 챔피언을 구축하고 있습니다. 우리는 또한 문자 메시지를 통한 강력한 확장을 통해 기존 고객 기반에 더 깊은 판매를 진행하고 있습니다. 전년 동기 대비 29% 증가한 강력한 순증가에서 볼 수 있듯이 우리는 시장에서도 승리하고 있습니다. 205,000명 이상의 고객이 점점 더 Klaviyo를 완전하고 완벽한 플랫폼으로 사용함에 따라 우리는 더 많은 다년 약정과 더 많은 제품이 우리 기반 전체에서 판매되는 것을 보고 있습니다. 두 번째 성장 수단인 다중 제품 채택을 소개합니다. 2분기에는 ARR의 거의 20%가 3개 이상의 제품을 사용하는 고객에게서 발생했습니다.
이는 다중 제품 고객이 단일 제품 고객보다 총 보유율에서 6점 이상 더 높은 점수를 유지하기 때문에 중요합니다. 전자상거래에서 가장 빠르게 성장하는 브랜드 중 하나이자 TikTok Shop에서 가장 많이 판매되는 브랜드와의 2년 계약으로 이번 분기에 사상 최대 규모의 옴니채널 거래가 마감되었습니다. 그들은 하나의 데이터 기반 플랫폼을 통합하는 가치 때문에 Klaviyo, 이메일, 문자 및 마케팅 분석에서 전체 프로그램을 실행하고 있습니다. 또한 Klaviyo의 관련성을 기존 전자상거래 이상으로 확장하고 있습니다. 이번 분기에는 첫 번째 NFL 프랜차이즈인 San Francisco 49ers와 SweatHouz와 같은 호텔 브랜드가 등장했습니다. 고객과 직접적이고 개인화된 관계를 원하는 모든 기업은 우리가 서비스를 제공할 수 있는 기업입니다. 이것은 국제적인 세 번째 성장 수단을 제공합니다. 미주 이외 지역의 매출은 전년 대비 35% 증가했습니다.
Klaviyo를 국제화하기 위해 진행한 시장 진출 및 제품 투자를 통해 앞으로의 도약은 여전히 중요합니다. 영국 외 EMEA 매출은 전년 대비 41% 증가했습니다. 우리는 EMEA 지역에서 가장 강력한 대규모 거래 파이프라인을 통해 3분기에 진입합니다. K:LDN은 1,000명 이상의 참석자를 모았으며 파리와 베를린 행사는 꽉 찼습니다. 우리는 올해 하반기에 새로운 프랑스 사무소와 EU 데이터 센터를 설립하여 이러한 추진력을 뒷받침할 것입니다. EMEA 지역에서 The Body Shop은 영국을 시작으로 독일, 스위스, 벨기에, 오스트리아, 네덜란드 전역으로 이메일, WhatsApp, 마케팅 분석 서비스를 제공했습니다. APAC에서는 Country Road Group과 함께 이 지역 사상 최대 규모의 신규 로고 거래 중 하나를 성사시켰습니다. 나는 그 지역에 있었고 그들의 팀을 만났기 때문에 Klaviyo를 선택하는 것이 그들에게 어떤 의미인지 직접 들었습니다.
이는 5개 브랜드의 단편적인 스택을 첫 번째 글로벌 AWS Marketplace 거래를 통해 제공되는 하나의 플랫폼으로 통합한 경쟁력 있는 다단계 RFP 승리였습니다. 초점은 오늘날 EMEA가 진행하는 속도에 맞춰 동일한 빅딜 움직임과 국가별 확장을 진행하는 것입니다. 미주 지역에서 우리는 가장 큰 기회, 기업, 강력한 교차 판매 움직임 및 새로운 업종이 보이는 곳에 리소스를 집중하고 있습니다. 우리는 또한 팀이 더 많은 플랫폼을 채택함에 따라 고객과 더 깊이 소통할 수 있도록 제품 전문가 역할에 투자하고 있습니다. 마치기 전에 Andrew의 메모를 되새기며 Amanda에게 여기에 구축한 모든 것에 감사드립니다. 귀하가 11월까지 자문 역할을 맡아주셔서 감사드리며, 9월 1일에 Erica Smith를 차기 CFO로 맞이하게 되어 기쁩니다. 그녀는 우리가 향하고 있는 규모에 대한 심층적인 소프트웨어 경험을 제공하며 인수인계는 원활하게 이루어질 것입니다.
그럼 아만다에게 넘기겠습니다.
감사합니다, Chano와 AB. 우리가 장기적으로 구축하고 있는 성장은 기업, 국제 및 다중 제품 전반에 걸쳐 확장하고 에이전트 솔루션을 통해 발전함에 따라 광범위하게 이루어지고 있습니다. 2분기는 문자 메시지, WhatsApp, 마케팅 분석의 눈에 띄는 성장에 힘입어 전년 동기 대비 26% 증가한 3억 7,060만 달러의 매출을 기록하며 우리의 지침보다 앞선 강력한 분기였습니다. 대규모 기업 거래와 기반 전반에 걸친 교차 판매 모멘텀에 힘입어 신규 비즈니스에 있어 강력한 분기였습니다. 이는 모든 규모의 고객이 B2C CRM 플랫폼으로 Klaviyo를 점점 더 중요하게 여기고 있다는 증거입니다. Chano가 언급했듯이 기업에서는 대규모 레거시 공급업체로부터 새로운 고객을 확보하고 있습니다. 이 부문의 파이프라인은 성장하고 있으며 우리는 이 시장에 대규모로 서비스를 제공할 수 있는 팀과 플랫폼을 보유하고 있습니다. 우리 플랫폼을 통해 고객이 깨닫는 가치는 계속해서 확대되고 있습니다.
우리의 기여 수익, 즉 메시지당 KAV는 자동화를 통한 개인화 증가에 힘입어 지속적으로 성장하고 있습니다. 우리 고객은 계속해서 메시지 양을 자동화된 흐름으로 전환하고 있으며, 이는 정적 캠페인에 비해 메시지당 10배 더 많은 수익을 창출합니다. 우리의 사용량 기반 모델은 고객 성공과 직접적으로 연관되어 있기 때문에 고객이 더 많은 가치를 실현할수록 고객은 성장하고 확장되며 우리도 고객과 함께 성장합니다. 2분기 순수익 유지율은 총 유지율 강화, 문자 메시지 확장 증가, IPO 이후 가장 강력한 교차 판매 분기를 반영하여 109%였습니다. 이는 작년 프로필 시행의 랩핑으로 상쇄되었으며, 이는 1분기까지 NRR에 계속 영향을 미칠 것입니다. NRR은 12개월 후행 지표이며 우리 사업의 선행 지표가 강력하다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 고객은 우리와 함께 머물고 확장하며 더 많은 제품을 구매하고 있습니다.
P&L로 전환합니다. 비GAAP 총마진은 73.4%로 전년 동기 대비 3포인트 하락했는데, 이는 우리가 이전 분기에 완전히 흡수하기로 결정한 높은 이동통신사 수수료와 함께 문자 메시지의 강력한 성장에 힘입은 것입니다. 3분기에 우리는 모바일 가격 책정 메커니즘의 마찰을 줄이기 위한 기타 변경 사항과 함께 앞으로 더 높은 통신사 요금을 고객에게 전가하기 위해 모바일 가격을 업데이트했습니다. 갱신이 진행되면서 새로운 가격이 점차적으로 적용되기 시작합니다. 시기와 다양한 풋 앤 테이크로 인해 이는 2026년 수익과 총 마진에 중립적이지만 고객과 비즈니스에 전반적으로 긍정적인 영향을 미칩니다. 텍스트 비즈니스의 성장은 매출총이익에 영향을 주지만 Klaviyo에게는 중요한 채널입니다. Text는 낮은 구매 비용과 높은 확장 속도로 인해 강력한 단위 경제성을 가지고 있습니다.
또한 우리는 고객이 선택한 옴니채널 플랫폼으로 자리매김하여 더 높은 유지율을 유도하고 시간이 지남에 따라 더 높은 마진으로 다른 제품을 교차 판매할 수 있는 긴 활주로를 가능하게 합니다. 비GAAP 운영 비용은 매출의 약 60%로 전년 대비 약 3포인트 감소했습니다. 작년에 비해 우리는 G&A 부문에서 영업 및 마케팅의 영향력을 확인했으며, 매출 대비 R&D 비율은 다음 단계의 성장을 촉진하기 위해 제품 혁신을 뒷받침하는 투자로 인해 소폭 증가했습니다. 이러한 투자의 결과는 Composer 및 Customer Agent의 중요한 발전을 포함하여 이번 분기에 제품 출시 속도가 빨라진 것에서 확인할 수 있습니다. 2분기 비GAAP 영업이익은 5,090만 달러로 비GAAP 영업이익률 13.7%를 기록했습니다. 우리는 40의 법칙에 따라 또 다른 분기 운영을 통해 대규모의 효율적인 성장을 계속 추진하고 있습니다.
대차대조표를 보면 우리는 8,300만 달러의 현금을 창출했고 총 현금 잔고는 8억 3,300만 달러로 분기를 마감했습니다. 우리는 해당 분기 동안 주식을 재매입하기 위해 약 2억 4천만 달러의 현금을 사용했으며, 3월에 발표한 5억 달러의 환매 승인에 따라 1억 6천만 달러의 여유를 갖게 되었습니다. 우리는 현재의 가치 평가가 매력적인 기회라고 믿기 때문에 시장에서 계속 활발하게 활동해 왔으며 이 프로그램에 따라 계속해서 주식을 재매입할 것으로 기대합니다. 우리의 강력한 현금 지위는 Andrew가 에이전시 인수에 대해 앞서 언급한 것처럼 성장에 계속 투자하고 로드맵을 가속화하는 M&A를 추구할 수 있는 유연성을 제공합니다. 우리의 전망을 살펴보면, 2분기의 뛰어난 성과와 우리가 보고 있는 광범위한 모멘텀을 바탕으로 2026년 전체 매출 지침을 중간 지점에서 이번 분기보다 높은 1,200만 달러 인상할 것입니다.
우리는 현재 2026년 매출을 15억 2,600만 달러에서 15억 3,400만 달러 사이로 예상하며 이는 전년 대비 24% 성장을 의미합니다. 우리는 2026년 전체 비GAAP 영업 이익 지침을 2억 1,200만 달러~2억 1,800만 달러 범위로 수정하고 있으며, 비GAAP 영업 마진은 약 14%입니다. 이는 이전 전망의 중간 지점에서 1,000만 달러 감소한 금액이며, 에이전시 인수와 관련된 비용 1,000만~1,200만 달러와 제품 혁신을 위한 지속적인 투자를 포함합니다. 3분기에는 약 21.5%~22.5%의 성장을 나타내는 3억 7,700만 달러~3억 8,100만 달러 범위의 수익을 예상합니다.
우리는 비GAAP 영업 이익이 4,000만~4,300만 달러 또는 비GAAP 영업 이익률 10.5%~11%를 예상합니다. 우리는 3분기에 2분기에 비해 비GAAP 총마진이 소폭 하락할 것으로 예상하고, 텍스트 성장이 전체 회사를 계속 앞지르면서 4분기에는 평소보다 더 큰 계절적 하락이 이어질 것으로 예상합니다.
결론적으로, 고객이 플랫폼 솔루션으로 Klaviyo를 점점 더 많이 활용함에 따라 이번 분기는 강력한 분기였습니다. 우리의 비즈니스 모델은 기업, 국제 및 다중 제품 채택 전반에 걸쳐 복합적인 성장을 통해 장기적으로 구축되었습니다. 에이전트와 함께 우리는 다음 S-곡선의 시작점에 있습니다. B2C CRM 시장은 규모가 크며 Klaviyo에게 앞으로 다가올 기회는 상당합니다. 개인적으로 이번이 Klaviyo의 CFO로서 마지막 수익 보고입니다. 나는 아직도 Andrew와의 첫 번째 화이트보드 세션을 기억합니다. 나는 모델의 힘, 기회의 크기, 팀의 힘을 확신하며 대화를 나눴습니다. 그 이후의 모든 것이 그것을 강화했습니다. 당신, Andrew, Chano, 그리고 이 팀 전체와 함께 이 사업을 구축할 수 있었던 것은 특권이었습니다. 라인에 계신 모든 분들께도 감사드립니다.
나는 사업에 대한 확신을 갖고 에리카가 개입할 때 이 사업이 강력한 손에 있다는 것을 알고 떠납니다. 감사합니다. 이것으로 질문 모집을 시작하겠습니다.
감사합니다. 이때, 질문을 하고 싶으시면 화면 하단의 검은색 바에 있는 손들기 버튼을 클릭해 주세요. 자신의 차례가 되면 호스트로부터 대화를 허용하는 메시지가 화면에 표시되고 이름이 호명됩니다. 수락하고 오디오 음소거를 해제한 후 질문하세요. 하나의 질문으로 제한하고 다른 질문이 있으면 대기열에 다시 참여하십시오. 대기열이 형성될 때까지 잠시 기다리겠습니다. 첫 번째 질문은 Morgan Stanley의 Elizabeth Porter에게서 나왔습니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
엄청난. 질문해주셔서 정말 감사합니다. 아만다, 당신과 함께 일할 수 있어서 정말 즐거웠고 다음 장에서도 행운이 따르기를 바랍니다. 첫 번째 질문에서는 Composer에 대해 좀 더 자세히 알아보고 싶었습니다. 일부 채택 지표에 대해 듣는 것은 정말 좋았습니다. 역사적으로 우리는 브랜드가 실행할 수 있는 캠페인 수가 실제로 사용 가능한 마케팅 인력과 생산 능력에 의해 제한된다고 생각합니다. Composer가 이러한 병목 현상을 일부 제거함에 따라 캠페인 생성 속도 측면에서 얼리 어답터로부터 무엇을 보았으며 이것이 잠재적으로 더 높은 고객 계약 볼륨 및 증분 플랫폼 사용량으로 어떻게 변환되는지 보셨습니까? 감사해요.
응. 고마워요, 엘리자베스. 출시가 한 달 앞으로 다가왔는데, 결과는 정말 훌륭했다고 생각합니다. 당신이 말했듯이, 사람들을 위해 그것을 구성하겠습니다. 우리가 Composer에 대해 생각하는 방식은 실제로 세 가지 다른 일에 도움이 된다는 것입니다. 하나는 실제로 마케팅 캠페인이나 자동화를 구축하기 전에 조사를 수행하는 것입니다. 실제로 해당 캠페인이나 마케팅 흐름을 생성합니다. 세 번째는 실제로 그것이 올바른지, 최적화되었는지, 지속적인 최적화인지 확인하고 확인하는 데 도움이 됩니다. 우리는 실제로 고객이 조사를 수행하고 어떤 고객이 어떤 제품이나 서비스에 관심을 가질지, 기회가 어디에 있는지, 그리고 실제 창의적인 세대를 파악하도록 돕는 처음 두 가지 범주에 많은 시간을 보냈습니다. 네, 우리는 사람들이 만들고 있는 캠페인의 수를 보고 매우 기뻤습니다.
우리는 몇 가지 예에 대해 이야기했습니다. 이러한 주간 활성 사용자에게 매우 일반적이 되는 것은 사람들이 와서 자신이 원하는 작업을 파악하기 위해 Composer로 프롬프트를 작성하거나 다른 문서나 다른 채팅에서 통합한 프롬프트를 가져와서 생성하는 것입니다. 좋은 점은 종종 이러한 브리핑입니다. 그들은 자신이 무엇을 하고 싶은지에 대한 아이디어를 갖고 있지만 제가 예에서 공유한 것처럼 "글쎄요, 실제로 이것을 보내기에 적절한 시기가 언제인지, 정확히 누가 적합한 대상인지 잘 모르겠습니다."라고 말할 수도 있습니다. 좋은 점은 Klaviyo에 저장한 모든 정보, 모든 기록 데이터를 기본적으로 Composer가 선택할 수 있도록 사용할 수 있다는 것입니다.
당신이 생각할 때, 그것이 어떻게 점진적인 사용으로 흘러 들어가는지에 대해 약간의 질문이 생깁니다. 우리가 확실히 확인한 한 가지는 고객이 가지고 있는 아이디어와 실행 속도에 따라 속도가 제한된다는 것입니다. 우리는 Composer를 사용하는 사람들을 보고 있으며 그들은 Klaviyo를 더 많이 사용하고 있습니다. 핵심 가격 책정 축은 프로필이기 때문에 프로필당 더 많은 참여를 유도하고 그에 따라 Klaviyo에 따른 더 많은 가치와 더 많은 수익이 발생한다는 사실을 발견했습니다. 그것이 우리가 그것을 보고 있는 이유입니다. 이것이 바로 많은 사람들이 Composer를 사용하는 이유입니다. 예를 들어 Composer가 이러한 캠페인을 만들기 때문에 일부 사람들이 더 많은 문자 메시지를 보내는 것을 볼 수 있습니다. 우리는 실제로 증가된 수익으로 인해 많은 가치가 창출될 것이라고 생각합니다.
궁극적으로 사람들은 이러한 아이디어 구상과 생성을 돕기 위해 Composer 크레딧에 지출하게 될 것이며, 그것이 매출 증대를 촉진할 것임을 알 것입니다.
감사합니다. 다음 질문은 Barclays의 Raimo Lenschow님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오. 라이모, 당신의 전화는 음소거 해제되었습니다. 계속하세요. 다음 질문은 다음에서 나옵니다.
좋아요, 다음 단계로 넘어가겠습니다.
다음 질문은 William Blair & Company의 Arjun Bhatia님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
완벽한. 매우 감사합니다. 궁금합니다. 아마도 두 부분으로 구성된 SMS를 통해서만 많은 견인력을 얻고 있는 것 같습니다. 거기에 변화가 있었는지 궁금합니다. 아니면 Klaviyo가 시장을 더욱 발전시키고 기업의 성공을 거두는 요인일 수도 있습니다. 그런 다음 Amanda에 대한 후속 조치로 총 마진 전면에 대해 궁금합니다. 운송 업체 수수료의 전달은 무엇이며 이번 분기 총 마진에 얼마나 많은 영향을 미치고 있습니까? 모델에 도움이 되도록 이를 정량화할 수 있는 방법이 있다면 매우 도움이 될 것입니다. 매우 감사합니다.
질문해주셔서 감사합니다. 텍스트의 첫 번째 부분을 다루겠습니다. 응, 읽은 게 맞다. 우리는 텍스트와 이제 채널로서의 WhatsApp에서 정말 큰 성장을 보았습니다. 우리는 이러한 메시징 채널이 성장하는 것을 보았습니다. 고객이 우리에게 말하는 것과 제가 듣는 것은 "이 모든 메시징 채널을 하나의 플랫폼에 통합하고 싶습니다."라는 것입니다. 우리는 Klaviyo가 중앙화된 프로필을 가지고 있다는 것을 알고 있습니다. 모두 동일한 개인화를 사용할 수 있습니다. 여러 채널에서 사용할 수 있습니다. 채널 전반에 걸쳐 조정할 수 있습니다. 저는 우리가 실제로 꽤 극적인 증가를 보고 있다는 통계를 공유하고 싶습니다. 제 생각에는 다중 채널 캠페인을 구축하는 사람들이 분기별로 50%라고 생각합니다. 몇 년 전부터 이러한 채널을 독립적으로 운영하겠다는 아이디어가 있었지만 많은 고객이 자신에게 적합하지 않다고 말하는 것을 보았습니다.
이는 소비자 CRM인 B2C에 대한 우리 비전의 일부입니다. 그렇습니다. 통합을 선택하는 대규모 기업도 많이 있습니다. 처음에는 이메일용으로 Klaviyo를 사용했지만 이제는 문자 메시지와 WhatsApp으로 전환하고 있습니다. 그런 다음 개인화를 위해 Marketing Analytics 제품을 사용하고 있습니다. 분명히 Composer를 사용하여 모든 것을 하나로 묶습니다. 이는 마케팅 기술 스택을 통합하는 사람들에게서 볼 수 있는 매우 일반적인 패턴입니다.
네. 총 마진에 대한 귀하의 질문에 대해 Arjun, 제가 생각하는 방식은 해당 분기 동안 발생한 세 가지 주요 동인이 있다는 것입니다. 그것은 운송업체 수수료 영향, 인프라에 대한 투자, 비즈니스에서 텍스트의 존재 증가 등이었습니다. 앞서 언급한 바와 같이 이동통신사 수수료에 대해 우리는 3분기에 변경 사항을 적용했으며 이제 고객에게 확인된 이동통신사 수수료 인상을 통과하기 위해 모바일 비즈니스 가격을 책정하고 있습니다. 올해의 잔액을 살펴보면 계약 갱신에 따른 갱신 흐름의 시기 때문에 총 마진과 수익 모두 중립적일 것으로 예상됩니다. 인프라 부문에서는 제품 혁신과 성장을 촉진하기 위해 투자하고 있습니다.
시간이 지남에 따라 우리가 본 기록은 우리가 때때로 이러한 투자를 하고 있으며, 우리가 계속 성장함에 따라 레버리지를 제공하도록 하는 강력한 기록을 가지고 있다는 것입니다. 팀은 앞으로 이에 매우 집중하고 있습니다. 마지막은 텍스트입니다. 우리 비즈니스를 구성하는 텍스트의 비중이 점점 늘어나고 있습니다. Andrew가 방금 말했듯이, 우리는 그곳에서 엄청난 성공을 거두고 있습니다. 이것이 우리가 내리는 전략적 선택입니다. 우리에게 Text는 독립형 단위 경제성이 뛰어나고 광범위한 포트폴리오에서 중요한 전략적 역할을 하기 때문에 정말 강력한 사업입니다.
독립 실행형에서는 주로 교차 판매되기 때문에 낮은 CAC가 제공되고, 고객이 사용에 익숙해짐에 따라 계속해서 확장을 늘리고 매우 빠른 속도로 사용량을 늘리기 때문에 더 높은 확장이 제공됩니다. 전략적으로, 다중 제품 고객을 보유함으로써 우리는 해당 고객의 광범위한 B2C CRM 플랫폼, 옴니채널 플랫폼 및 선택 파트너로 자리매김하게 되었습니다. Chano가 언급했듯이 이는 다중 제품 고객의 경우 6포인트 이상 더 높은 유지율을 제공하며 시간이 지남에 따라 더 높은 마진 제품을 교차 판매할 수 있는 활주로와 잠재력을 촉진합니다. 요점은 총 마진이 다양한 전략적 선택의 조합에 의해 주도되었다는 것입니다. 이제 운송업체 수수료가 통과되고 있으며, 텍스트의 성장과 함께 우리가 내리는 전략적 선택은 장기적으로 비즈니스에 긍정적인 이점을 제공합니다.
감사합니다. 다음 질문은 Citi의 Tyler Radke님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
안녕하세요. 늦어서 죄송합니다. 음소거 버튼을 찾아야 했습니다. 아만다는 다시 한번 당신과 함께 일하게 된 것을 기쁘게 생각합니다. 방정식의 영업 마진 측면에 대해 좀 더 자세히 알아볼 수 있습니까? 믹스와 SMS에는 몇 가지 역학이 있다는 것을 이해하지만, 전략적으로 성장에 투자하기 위한 올바른 프레임워크와 2026년 이후의 마진 확장 측면에서 읽어야 할 사항에 대해 어떻게 생각하고 있습니까?
네. 정말 고마워요, 타일러. 그리고 친절한 말을 해주셔서 정말 고마워요. 당신과 함께 일하는 것도 정말 좋았어요. 영업 마진에 관해 제가 올해 영업 마진에 대해 생각하는 방식은 우리가 대행사 인수 뒤에 투자하기 위해 매우 신중한 선택을 하여 전략적 성장을 주도한다는 것입니다. 중요한 것은 제품 혁신과 장기적으로 성장을 주도할 역량을 구축하는 것입니다. 하반기에는 제품 혁신에 대한 투자가 우리가 방금 수행한 인프라 투자에 나타납니다. 이는 우리 R&D에 나타나고 있습니다. 좋은 결과를 이끌어내고 있습니다. 우리는 혁신의 속도, 즉 Andrew가 고객 에이전트 채택 통화에서 분기 대비 40% 증가한 결과를 얻는 방식에 정말 만족하고 있습니다.
중견 시장 및 기업 고객의 4분의 1 이상이 Composer를 사용하고 있으며 Warner Music Group, Claire's 및 49ers와 같은 크고 강력한 기업에서 우리가 보고 있는 큰 견인력은 모두 Andrew가 앞서 언급한 것처럼 규모와 폭발적인 능력에 대한 투자로 가능해졌습니다. 이러한 투자는 실제로 강력한 초기 결과를 보여주고 장기적으로 이러한 잠재적 성장을 추진하는 데 도움이 됩니다. 이제 에이전시는 통화에서 언급한 대로 올해 P&L에 약 1,000만~1,200만 달러의 영향을 미쳤습니다. 이는 우리가 공유한 전망에 포함되어 있습니다. 장기적으로 레버리지에 대해 생각할 때, 올해 수치에서 이를 제외하더라도 우리는 여전히 전년 대비 레버리지 비율을 1% 이상 높이고 있다는 사실에 초점을 맞추고 싶습니다.
이는 지속적으로 강력하게 성장하고 혁신에 투자하며 시간이 지남에 따라 영향력을 행사할 수 있는 비즈니스입니다.
감사합니다. 다음 질문은 Jefferies의 Samad Samana님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
안녕하세요. 좋은 저녁입니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 특히 Elias가 앞으로 최고 제품 책임자가 될 것이라는 점을 고려하면 특히 제품 측면에 더 초점을 맞춘 공동 CEO 모델이 있는 AB의 맥락에서 생각할 때 에이전시 인수에 대해 자세히 살펴보겠습니다. 에이전시가 더 구체적으로 제공하는 것이 무엇인지, 그리고 AB에 초점을 맞춘 최고 제품 책임자를 추가하기로 한 결정을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 왜냐하면 우리는 분명히 AI에 많은 일이 일어나고 있으므로 벤치를 강화하는 것이 좋지만 노동 분업이 어떤 모습일지 생각하는 데 도움이 될 것입니다. 매우 감사합니다.
응, 그거 정말 좋은데. 네, 제가 엘리아스와 이것에 대해 이야기했을 때 그게 헤드라인이었어요. 그것은 실제로 "이봐, 어떻게 한 번에 더 많은 차원을 공격하거나 구축할 수 있지?"와 같은 것입니다. 첫째, 엘리아스는 제가 10년 넘게 알고 지낸 사람입니다. 우리는 함께 회사를 설립하고 확장해왔습니다. 그 사람은 내가 잘 아는 사람이고, 우리는 정말 잘 협력해요. 흥미로운 점은 우리가 미래에 대해, 에이전트에 대해 무엇을 믿고 있는지에 대해 이야기하게 되었다는 것입니다. 그리고 우리 둘 다 모든 비즈니스에 에이전트가 있을 것이라는 강한 믿음을 갖고 있습니다. 에이전트는 성장과 비즈니스 운영, 훌륭한 결정을 내리는 데 도움을 줄 수 있으며, 또한 모든 고객에게 개인화하고 경험을 제공할 수 있는 에이전트이기도 합니다. 제가 서두에서 말했듯이, 우리는 이것이 어디에서나 보편화될 것이라고 생각합니다.
문제는 어떻게 하면 거기에 더 빨리 도착할 수 있느냐는 것입니다. 그것이 전체 의도였습니다. 일을 나눌 때 우리는 정말 잘 협력합니다. 우리는 둘 다 엔지니어입니다. 우리 둘 다 고객과 함께 일하는 것을 좋아합니다. Chano와 내가 많이 이야기한 것 중 하나는 우리가 기업에서 더 많은 일을 계속하면서 고객과 많은 시간을 보내고 고객을 위해 무엇을 구축해야 하는지 파악하는 데 도움을 주며 매우 규모가 크고 고객이 갖고 있는 고유한 요구 사항을 충족할 수 있는지 확인한다는 것입니다. 상담원에 관해서는 Composer와 Customer Agent 모두에서 우리는 표면적과 야망이 많으며 이것이 우리가 더 빠르게 진행하는 데 도움이 될 것이라고 생각합니다.
감사합니다. 다음 질문은 Barclays의 Raimo Lenschow님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
감사해요. 이제 내 말 들려요?
계속하세요.
채널을 더 많이 가져오는 것입니다. 생각해 보면 고객 에이전트, Composer 에이전트가 있으면 설정이 훨씬 더 광범위해집니다. 왜냐하면 이는 완전한 CRM 세트이기 때문입니다. 기업에서의 대화에 어떻게 도움이 됩니까? 일부 레거시 교체품도 언급하셨습니다. Klaviyo의 더 넓은 비전이 어떻게 더 큰 고객과 소통하는 데 도움이 되는지 잠시 이야기해 보세요. 감사합니다. 아만다에게도 행운이 있기를 바랍니다.
질문해주셔서 감사합니다, Raimo님. 글쎄, 우리가 기업에서 보고 있는 추세는 통합입니다. 그것은 하나의 영역입니다. 두 번째 영역은 혁신 플레이이며 이는 모두 Better Together 스토리와 함께 제공됩니다. 엔터프라이즈 기업은 하나의 단일 플랫폼에서 일종의 혁신적인 플레이를 제공하는 사람을 찾고 있습니다. 그들은 컨텍스트 측면에서 단일 데이터의 가치와 에이전트가 제공할 결과에 대해 제공하는 내용을 훨씬 더 많이 이해합니다. 우리는 그 가치를 모두 함께 가져오고 있으며, 우리가 대체할 수 있는 플랫폼의 수 측면에서 우리가 진행 중인 대화 측면에서 확실히 중요한 이점입니다. Claire와 같은 사람을 선택하면 기존 플랫폼 두 개를 교체합니다. Warner Music과 같은 사람을 선택하면 훨씬 더 그렇습니다.
Country Road와 같은 회사를 선택하면 우리가 인수할 레거시 플랫폼도 몇 개 있습니다. 분명히 그들이 보고 싶어하는 것은 AI가 기본적으로 Klaviyo 기여 가치와 더 많은 수익을 창출하는 데 어떻게 도움이 될지에 대한 비전이 있다는 것입니다. Composer와 Customer Agent는 확실히 매우 전략적인 구성 요소입니다. 그렇죠? 대부분의 경우 이는 전면 교체이며 대부분 기업에서는 전략적 비전을 제시할 수 있고 기본적으로 Better Together 스토리의 모든 기능을 가져올 수 있는 사람을 찾고 있습니다. 왜냐하면 가치 측면에서 훨씬 더 나은 TCO와 훌륭한 결과를 제공하기 때문입니다. 이는 엄청난 도움이 되며 우리가 아키텍처 및 인프라와 함께 공동으로 승리할 수 있는 매우 중요한 이유입니다.
확실히 우리가 수행한 개선과 투자 중 일부인 20분 이내에 약 1억 개의 메시지가 쌓인 것은 안정성과 기본적으로 우리가 운영할 수 있는 규모 측면에서 많은 기업 고객에게 매우 충격적이고 중요한 것입니다. 그들이 성장함에 따라 앞으로의 여정에서 우리가 그들을 지원할 수 있다는 마음의 평화를 얻게 됩니다.
우리가 보고 있는 것의 한 가지 예를 들어보겠습니다. 실제로 우리가 본 Composer 채택은 실제로 대규모 기업 고객의 경우 더 빠릅니다. 그 이유는 규모가 너무 커서 완전히 새로운 마케팅 캠페인과 콘텐츠를 만드는 데 이를 사용하고 있을 뿐만 아니라 대기업의 경우 실행하려는 자동화와 사용하는 캠페인 수 측면에서 너무 복잡하다는 사실을 발견했습니다. 더 많은 데이터가 있으므로 더 많은 개인화를 수행하고 있습니다. 그들은 콘텐츠를 더욱 개인화하기 위해 Marketing Analytics AI 모델을 사용하고 있습니다. 우리가 본 Composer의 매우 일반적인 패턴은 사람들이 이를 사용하고 매주 또는 2주에 한 번씩 실행하여 무엇보다도 자신이 무엇을 구축했는지 이해한다는 것입니다.
나는 방금 고용되었다고 말하는 것처럼 사업에 새로 입문한 일부 고객과 이야기를 나눴습니다. 그들은 Composer를 사용하여 해당 브랜드가 마케팅을 수행하고 확장하는 방식을 실제로 탐색한 다음 Composer를 통해 더 큰 확신을 가지고 변화를 가져올 수 있습니다. Composer는 창작뿐 아니라 작업의 유효성도 검증하기 때문입니다. 우리는 이러한 종류의 검토 및 감사 사용 사례를 많이 보아왔습니다. 일찍이다. 이제 겨우 30일이 지났습니다. Composer에서 우리가 보고 있는 두 가지 사항은 기업에 있다는 것입니다. 많은 것을 빼앗기 때문에 이미 많은 사용과 채택이 이루어지고 있습니다. 이는 사람들이 복잡성을 해결하고 더 많은 일을 할 수 있도록 돕습니다. 또한 Composer를 처음 사용하여 시작한 신규 고객도 많이 있습니다. 정말 마케팅에 대해 아무것도 모르는 사람들입니다. 그것은 분명히 우리 기업가들을 위한 것입니다.
아마도 Raimo는 구체적인 예를 들자면 제가 대본에서 언급했던 Country Road의 작품이었을 겁니다. 나는 CIO에게 "우리가 왜 승리하는가?"라고 물었습니다. 오른쪽? 우리는 대규모 시장이라는 측면에서 전형적인 용의자들과 경쟁하고 있었습니다. 그렇죠? 그의 대답은 "당신이 이겼습니다. 우리는 당신의 AI 비전과 개방성, 특히 Anthropic 및 OpenAI와 같은 일부 AI 플레이어와의 상호 운용성, 그리고 당신이 가져오는 연결성, 인프라의 견고성 때문에 당신을 선택했습니다. 그것이 당신들이 승리한 이유였습니다.
감사합니다. 다음 질문은 Cantor의 Matt VanVliet님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
안녕하세요. 좋은 오후입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 현재 보유하고 있는 다양한 에이전트와 작곡가의 채택률을 볼 때 향후 1~2년 동안의 수익 창출에 대해 어떻게 생각해야 할까요? 기존 고객이 플랫폼을 더 많이 사용함에 따라 얼마나 많은 향상을 얻고 있습니까? 해당 제품을 보유한 고객이 있다면 상담사가 완전히 배포되지 않은 유사한 집단과 비교하여 해당 고객의 평균 ARR 추세는 어떻습니까?
응, 물론이지. 수익 창출에 대해 조금 이야기하겠습니다. 그런 다음 Matt, 그것이 어디에 내장되어 있는지, 우리 지침에 따라 그것이 어떻게 지향되는지 설명할 수 있습니다. Composer의 경우 비즈니스를 운영하고 성장시키는 데 도움이 되는 인텔리전스라고 생각합니다. 이는 크레딧 기반 모델입니다. 실제로 Composer를 출시했을 때 실험을 시작하는 데 90일 동안 사용할 수 있는 약 $100, 10,000 크레딧을 모든 사람에게 제공했습니다. 우리는 그것이 아주 좋은 모델이라고 생각합니다. Klaviyo는 항상 고객을 어떻게 도울 수 있는지, 비즈니스가 더 빠르게 성장할 수 있는지에 집중해 왔습니다. 우리는 Klaviyo 귀속 가치, 귀속 수익을 통해 이를 측정합니다.
우리가 할 수 있는 일 중 하나는 Composer 인텔리전스 및 모델을 더 많이 사용하면 말 그대로 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 점을 사람들에게 보여주는 것입니다. 왜냐하면 우리는 그들이 시간이 없거나 생각할 수 없거나 알지 못했거나 만들 시간이 없었던 완전히 새로운 마케팅 또는 고객 경험을 생성하도록 돕고 있거나 기존 마케팅을 개선하는 데 도움을 주고 있기 때문입니다. 진정한 ROI가 있습니다. 아직 90일 평가판 기간이 남아 있음에도 불구하고 많은 고객이 Composer에 대한 비용을 지불하기 시작한 것을 이미 확인했습니다. 나는 그것이 시간이 지남에 따라 성장할 것으로 기대합니다. 우리의 궁극적인 목표는 고객이 의존하는 인텔리전스가 되고, 마케팅 및 데이터 인프라에 긴밀하게 연결되고 통합되는 것입니다.
고객이 누구인지 이해하고, 어떤 마케팅을, 어떤 경험을 제공할지 결정하고, 지속적으로 최적화하는 데 사용하는 것입니다. 우리는 그것이 매우 큰 시장이라고 생각합니다. 고객과 대화를 하다 보면 다양한 분석을 이해하고 실행하거나 새로운 마케팅을 구축하는 데 시간이 부족하다고 끊임없이 느끼곤 합니다. 이를 수행하는 데 도움이 되는 AI가 있고 수익 창출이 가능하다면 이를 사용하고 싶어합니다. 고객 에이전트의 경우 가격 책정 모델이 약간 다릅니다. 이는 결과 기반 및 해결 기반입니다. 고객 에이전트의 경우 고객은 AI가 스스로 대화를 해결할 때마다 비용을 지불합니다. 다른 연락 센터나 헬프 데스크 소프트웨어로 다시 프록시되는 경우 고객은 이에 대한 비용을 지불하지 않습니다. 성장을 주도하는 것은 실제로 두 가지입니다.
첫 번째는 Chano가 언급했듯이 우리가 더 많은 일을 하고 있다는 것입니다. 우리는 훨씬 더 많은 일을 하고 있으며 기업과 함께 훨씬 더 많은 파이프라인을 구축하고 있습니다. 이는 마케팅, 서비스 및 고객 에이전트 모두를 위한 것입니다. 정말 멋진 점은 사람들이 함께 사용하고 싶어하는 고객 에이전트에 대한 많은 사용 사례가 보이기 시작했다는 것입니다. 그들은 고객 에이전트를 사용하여 마케팅에 활용할 정보를 수집하고 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 우리가 정말로 믿는 것 중 하나는 어떻게 자동화하고 이를 훌륭한 고객 경험으로 만드는가입니다. 우리는 에이전트를 더 쉽게 구축할 수 있도록 에이전트 빌더를 구축하기 위해 많은 작업을 수행했을 뿐만 아니라 많은 사람들이 이에 대한 경험이 없을 뿐만 아니라 지난 몇 달 동안 다른 에이전트를 교육할 에이전트에 투자했습니다.
우리는 이것이 처음으로 고객 에이전트를 구성하고 설정할 때뿐만 아니라 지속적으로 최적화하거나 새로운 것을 가르치는 방법을 통해 고객 에이전트가 구축되고 배포되는 방식의 미래라고 생각합니다. 그 결과 해결률 측정이 크게 증가했습니다. 우리는 배포한 이후 대기업 고객 한 명을 대상으로 해결률이 52%에서 7일 만에 79%로 증가한 것을 확인했습니다. 추가적인 엔지니어링 노력이 필요하지 않았습니다. 격차가 어디에 있는지 이해하고, 정보를 입력하고, 공유하고, 필요한 도구와 데이터 세트를 연결하고, 더욱 스마트하고 빠르게 되도록 돕는 것은 우리 에이전트 덕분입니다. 해결 속도를 높이면 더 많은 양이 증가합니다.
이는 또한 기업 고객을 대상으로 이러한 종류의 개념 증명 및 파일럿을 실행하는 것이 더 쉽다는 것을 의미합니다. 마지막으로 말씀드리고 싶은 것은 우리도 모두가 고객 에이전트를 갖는 것을 목표로 삼고 있다는 것입니다. 우리는 심지어 소규모 기업도 답변할 시간과 여유가 없는 많은 고객 질문을 받고 있으며 이를 대표할 고객 상담원이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 이를 통해 이제 에이전트 구축에 도움이 될 수 있는 이 에이전트가 있기 때문에 실제로 기술적이지 않거나 에이전트 기술 및 명명법에 대한 최신 및 최고의 정보를 모두 숙지하지 못하더라도 그렇게 할 수 있기 때문에 에이전트 트레이너를 사용하기 시작하면 훨씬 더 많은 고객이 에이전트를 배포하는 것을 볼 수 있습니다. 여전히 성장하고 있습니다. 작곡가가 30일 밖에 안 남았네요.
저는 지난 몇 주 동안 두 제품 모두에서 우리가 본 진전에 대해 우리 모두가 매우 흥분하고 있다고 생각합니다. 우리는 시간이 지남에 따라 큰 수익 창출 요인이 있을 것이라고 생각합니다.
예를 들어 고객 에이전트와 일부 기업 고객과 함께 수행하는 작업에 약간의 색상을 추가하겠습니다. 앞서 언급했듯이 고객 에이전트에 상당한 개선이 이루어졌으며 고객 에이전트는 확실히 기업 고객을 위해 훨씬 더 강력하고 실행 가능한 제품을 만들었습니다. 우리는 현재 사용하고 있는 것보다 훨씬 더 나은 결과를 제공할 수 있는 훌륭한 에이전트가 있다는 것을 증명하기 위해 상위 40개 기업 고객과 논의했습니다. 우리는 그들과 대화를 나눕니다. 그런 다음 개념 증명에 대한 후속 조치를 취하여 이제 해당 여정에 대한 대화 중 일부에서 높은 한 자릿수에 도달했습니다. 이는 앞으로 몇 주 동안 계속해서 증가할 것입니다. 그들은 그것을 테스트하고 있습니다.
우리는 그들이 한 달 정도 동안 미세 조정을 할 수 있도록 돕고 있습니다. 그런 다음 결과를 확인한 후에는 해당 고객 중 일부가 전환을 시작할 것으로 예상됩니다. 물론 여기서 어떤 예측도 하고 싶지는 않지만 분명히 그러한 고객 중 일부는 매년 수백만 건의 대화를 나누는 규모가 매우 큽니다. 확실히 우리는 솔루션이 준비되었다고 믿으며 그 가치를 창출할 수 있습니다.
그런 다음-
감사합니다.
상승에 대한 귀하의 질문에 대해 우리는 상승에 대해 빨리 말하고 싶습니다. 그것은 의미가 있습니다. 고객의 총 평균 ARR이 크게 향상되었습니다. 이와 같은 제품은 일반적으로 결과를 기반으로 하고 고객이 얼마나 자주 사용하고 얼마나 의존하는지에 따라 채택 여부에 따라 다양한 차이가 있습니다. 우리는 이를 채택한 고객 측면에서 의미 있는 기여를 확실히 보고 있습니다.
감사합니다. 다음 질문은 Truist의 Terry Tillman님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
이봐, 내 말 들려? 알았지?
예.
정말 흥미롭네요. 이번에는 성공해서 다행입니다. 안녕하세요, AB, Chano, Ryan. Brad와 Erica의 탑승을 환영합니다. 아만다, 앞으로 무슨 일을 하든 행운을 빌어요. 당신과 함께 일해서 정말 좋았어요. 내 질문은 기업 비즈니스에 관한 것입니다. 그것을 두 번 클릭하고 싶습니다. 8자리 숫자에 대한 이야기를 들으니 반가웠네요. 제 생각엔 2년 계약이었던 것 같아요. 내 생각에 지난 분기에 여러분 모두는 7자리 중반 정도의 거래를 했기 때문에 그 규모가 상당합니다.
내 생각에 차노, 당신은 거기에 새로운 영업 리더십이 있다고 말한 것 같아요. 실제로 판매 능력은 어떻습니까? 현장에 적합한 인력이 모두 있습니까, 아니면 아직도 영업팀을 구성하고 있습니까? 또한 작년 보스턴에서 고객 컨퍼런스가 열렸을 때 실제로 대행사가 도움을 주는 것처럼 여러분 모두와 파트너십을 맺기 시작한 것은 Accenture의 부서였던 것 같습니다. 마지막으로, 기업 측면에서 제품 시장 적합성이 누락된 부분이 있습니까? 아니면 현재 모든 것을 갖추고 있다고 느끼십니까? 감사합니다.
좋은 질문이에요, 테리. 매우 감사합니다. 먼저 영업 리더십부터 시작하겠습니다. 아시다시피 우리는 미국의 새로운 수장인 새로운 CRO를 영입했습니다. 이 사람들은 이전에 나와 함께 일한 적이 있으며 실제로 기업 비즈니스를 아주 잘 알고 있습니다. 그들은 전사적으로 영업 리더 측면에서 훌륭한 인재를 유치하고 데려오는 데 도움을 줄 것입니다. 당신이 올바르게 말한 것처럼, 지난 분기에 우리는 정말 큰 거래를 했습니다. 이번 분기에 우리는 처음으로 2년 만기의 8자릿수 계약을 체결했습니다. 우리는 또한 기본적으로 EMEA에서 사상 최대 규모의 거래를 보유하고 있으며 특히 국제 비즈니스에서 우리가 찾고 있는 대규모 파이프라인도 보유하고 있습니다. 이것들은 모두 좋은 초기 지표입니다. 제가 항상 말했듯이, 이 기업 비즈니스는 하나의 여정이 될 것이라는 점을 상기시켜 드리겠습니다. 그렇죠?
우리는 판매 시장 진출 움직임을 고객과의 거래 중심에서 또는 훨씬 더 많은 영업 컨설팅으로 전환하고 있습니다. 우리는 단일 이해관계자 관계에서 다중 이해관계자 관계로 전환하고 있습니다. 우리는 그들을 덜 고위층에서 연락이 필요한 훨씬 더 많은 고위층으로 옮기고 있으며 훨씬 더 많은 비즈니스 사례 중심이며 시간이 걸립니다. 그렇죠? 우리가 만들고 있는 모든 초기 신호와 모든 진전, 그리고 우리가 가지고 있는 거래 수를 볼 때 어떻게 50만 달러, 100만 달러 이상을 삭감했는지는 중요하지 않습니다. 이는 성장 측면에서 우리의 일반 사업을 능가하고 있습니다. 파이프라인 측면에서도 모든 것이 좋아 보입니다. 여행의 측면에서는 모든 것이 좋아 보이지만 여행이 될 것입니다. 그렇죠? 판매 능력 측면에서 우리는 필요한 판매 능력을 갖추고 있습니다.
나는 생산성 없이 거리에서 돈을 낭비하는 것을 좋아하는 사람이 아닙니다. 또한 우리는 현재 수준을 유지하고 있지만 확실히 1인당 생산성은 1년 전보다 훨씬 높아졌습니다. 이것이 바로 제가 좋아하는 방식이고 제가 원하는 방식입니다. 제가 영업팀에게 바라는 것은 그들이 거래를 제대로 적격하게 했는지 확인하는 것입니다. 그리고 좋은 결과는 우리가 4점 만점에 3점을 얻는 것입니다. 이러한 주기는 비용이 많이 들기 때문에 우리가 참여하는 것입니다. 그렇죠? 우리는 훈련하고, 교육하고, 배우는 과정을 거치고 있지만 올바른 리더십을 갖추고 있습니다. 우리는 적절한 판매 능력을 갖추고 있습니다.
확실히, 우리는 성장하는 회사입니다, 테리. 우리가 모든 올바른 거래를 생산하고 있다고 느끼고 1인당 생산성이 최대에 도달할 때 더 많은 영역과 더 많은 확장 기회가 보일 때 우리는 투자해야 하며 그러한 기회를 얻고 승리하기 위해 투자할 것입니다. 전반적으로 우리는 퍼즐 조각을 제자리에 가지고 있습니다. 그렇죠? 우리는 또한 새로운 대행사 파트너와도 협력하고 있습니다. 우리의 파트너십을 들어보셨겠지만 Accenture와는 상관이 없습니다. 하지만 마케팅 사업에는 우리와 관계가 없는 훨씬 더 큰 고객과 협력하고 있는 일부 주요 대행사도 있습니다. 우리는 생태계를 확장하는 동시에 인프라에 대한 투자도 하고 있습니다. 그렇죠? 이는 우리가 이전에 이야기한 대량 투자 중 일부입니다.
이는 EMEA에 있는 EU 데이터 센터이며 보안, 안전, 규정 준수 측면에서, 특히 일부 대기업에서 더 많이 오는 일부 요청 측면에서 훨씬 더 나은 보호책입니다. 거기도 여행이니까 시간이 좀 걸릴 거예요. 초기 신호와 초기 데이터, 초기 사실은 훌륭하고 견고합니다. 생각해 보면 이 기회는 우리에게 엄청난 기회이며 우리는 이제 막 초기 단계에 있습니다. 나는 이것이 Klaviyo에 제공하는 장기적인 기회에 대해서만 흥분할 수 있으며 팀의 성과가 마음에 듭니다. 그러나 우리가 실제로 더 많은 판매 주기에 참여하고 우리가 승리하는 방법을 더 잘 이해하므로 시간이 지남에 따라 훨씬 더 나아질 것으로 기대합니다.
감사합니다. 다음 질문은 Canaccord Genuity의 DJ Hynes님의 질문입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
안녕, 고마워요. 아만다 씨, 순수익 유지에 대해 물어보고 싶었어요. Composer나 고객 에이전트가 기여하는 것은 아직 이르다는 것을 알고 있습니다. 하지만 제가 듣는 다른 모든 것, 그렇습니다. 총 보유율, SMS 강도, 다중 제품 고객의 향상 등은 NRR이 점차적으로 변하기 시작할 수 있다고 생각하게 만듭니다. 질문은 A입니다. 프로필 시행이 해당 지표에 얼마나 오버행되어 있습니까? B, 분기 내 그림이 후행 12개월 지표와 다른 점을 알려주나요? ㄷ, 당신이 지침으로 삼는 지표는 아닌 것으로 알지만 순수익유지율은 여기서부터 올라야 한다고 생각하는 것이 맞나요?
네. 고마워요, DJ. 좋은 질문이네요. NRR에서는 귀하가 말했듯이 우리는 강점을 보이고 있으며 비즈니스의 장기적인 건전성에 중요한 지표인 강력한 성과와 개선을 보고 있습니다. 이는 총 보유율, 텍스트 확장의 강점, 고객의 텍스트 사용 및 교차 판매를 개선하고 있으며 이는 특히 시간이 지남에 따라 증가하고 있습니다. 이번 분기에 이러한 이점은 프로필 시행의 랩핑으로 상쇄되었습니다. 앞으로의 NRR에 대해 생각할 때, 프로필 시행이 내년 1분기까지 12개월 동안 지표에서 점차적으로 사라지는 영향에 대해 생각해 보겠습니다. 앞으로의 사업에 대해 생각할 때, 여기서 장기적인 전망에 대해 어떻게 생각하는지 되돌아보면, 우리가 매우 긍정적으로 느끼는 것은 고객이 우리와 함께 머물고 있다는 사실입니다.
그들은 우리와 함께 사업을 확장하고 있습니다. 그들은 우리 제품을 사용하면서 우리로부터 더 많은 제품을 구매하고 있습니다. 나는 이것이 장기적으로 NRR을 실제로 촉진할 것이라고 생각합니다.
감사합니다. 다음 질문은 TD Cowen의 Derrick Wood입니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문을 하십시오.
엄청난. 감사해요. 아무래도 AB를 위한 것 같네요. International은 계속해서 매우 밝은 자리를 유지하고 있으며 지난 몇 년 동안 다양한 국가에서 언어 확장과 현지 지원 및 영업 팀과의 여정에 대해 여러분으로부터 들었습니다. 우리가 이러한 추진력을 유지하기 위해 제품과 시장 진출 측면 모두에 대해 생각하고 있는 가운데 국제적인 측면에서 다음 단계가 무엇인지 말씀해 주시겠습니까?
응, 물론이지. 그것은 우리가 볼 수 있는 시장 점유율이 많이 있는 하나의 큰 영역입니다. 우리의 점유율은 상대적으로 적습니다. International은 전년 대비 약 35%의 성장을 계속하고 있습니다. 몇 가지. 제품 측면에 대해 조금 이야기한 다음 시장 진출 측면에서 우리가 하고 있는 일에 대해 조금 이야기하겠습니다. 제품 측면에서 우리는 많은 투자를 해왔습니다. 많은 국제 기업에서 우리가 찾은 것 중 하나는 그들이 다양한 통화로 거래하도록 도울 뿐만 아니라 많은 시장에서 일하고 있다는 것입니다. 우리는 여러 시장, 여러 지역에 걸쳐 작업하는 기업이 해당 지역의 제품 카탈로그와 같은 항목을 관리할 수 있도록 많은 작업을 수행했습니다. 종종 그들은 서로 다른 규칙이나 전략을 갖고 있으며 때로는 서로 다른 비즈니스를 관리하는 팀도 다릅니다.
예를 들어, 최근 Klaviyo 조직과 함께 우리는 사람들이 다중 브랜드인지 다중 시장인지 이해하고, 모든 고객을 이해하고, 지역 전반에 걸쳐 해당 데이터를 활용하여 다양한 지역의 성과를 이해할 수 있도록 하는 데 더 많은 노력을 기울였습니다. 우리가 규모에 맞춰 수행한 작업 중 일부는 데이터를 보관하고 소프트웨어를 실행하는 데이터 센터의 공간을 유럽으로 확장하는 것입니다. Chano는 훌륭한 마케팅에 대해 언급했으며 우리는 기존 고객, 파트너 및 사용자뿐만 아니라 Klaviyo에 대해 생각하는 사람들을 위해 항상 사용자 컨퍼런스를 개최하는 것을 좋아했습니다. 올해는 이를 유럽 전역으로 확대했습니다. 현재 프랑스와 독일에 있는 일부 Klaviyos와 영업 직원을 추가했습니다.
국제적으로 말하면, 현재 우리의 주요 초점은 아마도 아시아보다는 유럽에 더 쏠려 있을 것입니다. 물론 우리는 전 세계에서 기회를 보고 있지만 말입니다. 마지막으로 언급할 또 하나의 긍정적인 점은 WhatsApp을 출시했을 때 유럽에서 큰 인기를 끌 것이라는 점을 알았지만 이로 인해 새로운 시장도 열리게 되었다는 점입니다. 지난 주에 팀과 이야기를 나누다가 브라질에서 대규모 WhatsApp 구성 요소가 포함된 대규모 거래를 성사시켰습니다. 이는 우리에게 더 많은 아메리카 대륙을 열어주었습니다.
거기에는 갈 여지가 많다고 생각합니다. 분명히 Chano와 제가 합류했을 때 우리 둘 다 믿는 또 다른 한 가지는 Klaviyo를 우리 수익의 대부분이 북미에서 나오는 지점까지 끌어올릴 수 있어야 한다는 것입니다. 나는 우리가 그 길에 많이 있다고 생각합니다.
네, 다시 한번 말씀드리지만 국제적인 기회는 매우 흥미롭습니다. 제 생각에도 아주 이른 이닝인 것 같아요. 독일, 스페인, 이탈리아와 같은 대규모 시장에서 우리가 좋은 성과를 거두고 있습니다. 시장 점유율을 보면 독일과 같은 일부 지역에는 현장에 팀이 없었기 때문에 지금은 있습니다. 기회가 훨씬 더 큽니다. APAC에 가면 확실히 호주는 우리에게 훌륭한 시장입니다. 호주 이외의 지역에서는 동남아시아, 싱가포르, 그리고 제가 최근 방문한 일본과 같은 다른 지역에서 훨씬 더 많은 성장을 이룰 수 있다는 측면에서 리더십에 변화를 가져왔습니다. 정말 흥미롭네요.
International이 만들어내는 성장을 보는 것은 좋은 일이지만, 장기적으로 생각해보면 International이 나타내는 기회는 확실히 오늘날 우리가 보고 있는 것보다 훨씬 더 큽니다.
감사합니다. 마지막 질문은 Stephens Inc.의 Brett Huff님이 주셨습니다. 회선의 음소거를 해제하고 질문해 주세요.
안녕하세요, AB와 Chano, 환영합니다, Erica, 그리고 행운을 빕니다, Amanda. 여기에 제 질문을 받아주셔서 감사합니다. 여러분 모두 아시다시피 시장이 특히 SMB와 중간 규모 고객 내에서 혼란 가능성에 대한 소송을 계속 진행함에 따라 저는 약간 다른 각도에서 AI에 대한 또 다른 질문을 드리고 있습니다. 기업에서 Composer 채택이 정말 좋다는 통계가 흥미로웠습니다. 우리는 여전히 철학적으로 많은 질문을 받고 있습니다. 소규모 고객이 LLM 등 다른 공급업체와 비교하여 귀하의 AI를 선택하는 방법에 대한 설득력 있는 데이터 포인트, 일화적이거나 보다 체계적인 데이터 포인트를 볼 수 있습니까? 그것에 대한 업데이트가 있나요?
응, 물론이지. 이에 대한 통계나 데이터를 알려 드리겠습니다. 지난 달 우리는 고객, 신규 가입자, Klaviyo를 처음으로 사용해 보는 사람들을 관찰해 왔으며 이들 중 상당수는 소규모 기업이었습니다. 이제 막 시작하는 기업가. 아마도 당연하게도 Composer를 사용하는 사람들은 말 그대로 처음 몇 주 안에 Klaviyo를 사용하여 더 큰 성공을 거두고 결국 유료 고객으로 전환하게 됩니다. 이는 아직 초기 단계이며 Composer를 Klaviyo의 UI에 더 많이 적용하고 있습니다. 직관적으로 우리는 이것이 많은 의미가 있다고 생각합니다.
중소기업 기업가 고객 중 다수와 이야기를 나누면서 우리가 발견한 사실은 그들 중 다수가 확신조차 하지 못하고 마케팅을 해야 한다는 것을 알고 있거나 고객 지원을 위해 고객 에이전트를 설정해야 한다는 것을 알고 있지만 무엇을 해야 할지, 어디서부터 시작해야 할지 확신하지 못하고 있다는 것입니다. 우리는 Composer가 범용 모델에 비해 갖는 몇 가지 이점에 대해 이야기했습니다. 우리가 기업의 데이터를 정리하고, 그들이 판매하는 제품이나 서비스를 이해하고, 그들의 고객이 누구인지 이해한다는 사실입니다. 우리는 과거 주문, 거래, 고객 선호도에 대한 모든 데이터를 보유하고 있으며 모델은 이를 구성하고 추론할 수 있습니다. 과거 마케팅을 통해 해당 비즈니스가 무엇을 좋아하는지 이해하고 있다는 사실은 분명 누군가가 새로운 브랜드라면 브랜드가 어떻게 생겼는지 정의하는 데 도움을 줄 수 있다는 것입니다.
마지막으로, 우리는 실제로 최근 2주 동안 마케팅에서 무엇이 효과가 있는지에 대한 일종의 Klaviyo 독점 지식을 제공하는 시스템을 업그레이드했습니다. 우리는 많은 고객을 찾고 있으며 Composer의 이해를 돕기 위해 이에 대해 문의하고 있습니다. 저는 언제 보내는 것이 가장 좋은지 등을 언급했습니다. 누구에게 보내야 하나요? 이 모든 것들은 그들이 물어볼 줄 몰랐거나 답을 모르는 질문일 수 있으며 우리는 더 나은 데이터 세트를 가지고 있습니다. 실제로 우리가 상당히 낙관하고 있는 것 중 하나는 중소기업과 이러한 소규모 기업이 실제로 더 많은 도메인 또는 작업별 AI를 찾을 것이라는 것입니다.
분명히 우리는 Composer를 통해 이를 제공하고 싶습니다. Klaviyo에 임베딩하는 것은 에이전트처럼 느껴지면서도 드래그 앤 드롭 및 디자인을 원하는 경우 포인트 앤 클릭 요소를 갖춘 소프트웨어 인터페이스를 제공한다는 의미이기 때문에 좋습니다. 또한 다른 에이전트 및 그들이 사용하는 다른 시스템에 통합되는 Composer를 열었습니다. 우리는 지금이 바로 우리이기 때문에 Composer 사용을 촉진할 것이라고 생각합니다. 우리 에이전트를 고객을 이해하는 전문가이자 마케팅 전문가라고 생각할 수 있습니다. 그것은 우리가 말한 것 중 하나입니다. 어디에서 일하고 싶은지는 중요하지 않습니다. 여전히 Composer를 통해 가치를 얻을 수 있습니다. 어쨌든 저는 기업가와 중소기업의 모습을 보고 매우 기대하고 있습니다.
내 생각에 그들에게는 AI로 가능한 것이 무엇인지 교육하는 것만으로도 충분하다고 생각합니다. 실제로 많은 사람들이 우리 인터페이스를 사용하는 데 익숙하기 때문에 우리가 이점을 갖고 있다고 생각합니다. 우리는 에이전트와 보다 전통적인 인터페이스 두 가지를 병합했습니다.
감사합니다.
그것이 우리의 마지막 질문이었습니다. 이제 마무리 발언을 위해 경영진에게 다시 전달하겠습니다.
괜찮은. 오늘 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. Amanda님, Klaviyo의 지속적인 성장을 도와주셔서 감사합니다. 우리가 말하고 싶은 대로, 우리는 1% 끝났습니다. 다음 분기에 모두 만나기를 기대합니다.
이것으로 오늘의 통화를 마칩니다. 우리와 함께해주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.