Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:00:00-00:00:07
2026회계연도 4분기 실적 발표에는 니케시 아로라 이사회 의장 겸 최고경영자(CEO)와 디팍 골레차 최고재무책임자(CFO)가 함께합니다.
LIFE · 실적/컨콜 리뷰
Palo Alto Networks, Inc. FY4Q26
컨콜/IR 개요
| 항목 | 내용 |
|---|---|
| 🏦 기업 | Palo Alto Networks, Inc. (PANW) [S3, lines 6-9] |
| 💵 시가총액 | 311.44bn (Nasdaq API 원값에 통화 표기 없음) [S3, lines 13-13] |
| 📈 주가 (PER) | 정규장 $362.09, 시간외 $355.641 (-1.78%) / PER 제공 자료 미기재 [S3, lines 11-14] |
| 🕐 이벤트 시각 | FY4Q26, 2026-09-02 05:27 KST [S3, lines 8-10] |
기업 개요
■ 기업 설명
- Palo Alto Networks는 Network·Cloud·Security Operations·AI·Identity 전반의 사이버보안 플랫폼을 제공하며 70,000개 이상 고객을 보유함 [S0, lines 10-10; S1, lines 75-78].
■ 사업부 설명
- 회사는 Network & AI Security, Cortex, Idira의 3개 플랫폼 강세가 FY4Q26 실적을 견인했다고 설명함 [S1, lines 15-16].
재무 하이라이트
GAAP
| 지표 | 실제 | YoY | 컨센/가이드 | 판정 |
|---|---|---|---|---|
| 매출 | $3.41bn [S1, lines 17-19] | +34% [S1, lines 17-19] | 회사 발표치 [S1, lines 17-19] | 회사 발표치 [S1, lines 17-19] |
| 순손실 | 수익성 훼손: $282mn [S1, lines 26-27] | 전년 순이익 $254mn에서 적자전환 [S1, lines 26-27] | 회사 발표치 [S1, lines 26-27] | 희석 EPS -$0.35 [S1, lines 26-27] |
Non-GAAP
| 지표 | 실제 | YoY | 컨센/가이드 | 판정 |
|---|---|---|---|---|
| 영업이익 | $1.0bn [S1, lines 24-25] | 전년 $768mn 대비 증가 [S1, lines 24-25] | 회사 발표치 [S1, lines 24-25] | 회사 발표치 [S1, lines 24-25] |
| 희석 EPS | $1.02 [S1, lines 26-27] | 전년 $0.95 대비 증가 [S1, lines 26-27] | 회사 발표치 [S1, lines 26-27] | 비-GAAP 순이익 $853mn [S1, lines 26-27] |
가이던스
| 지표 | 종전 → 신규 | 판정 |
|---|---|---|
| FY2027 매출 | $14.10-14.20bn [S1, lines 43-49] | YoY +23~24% [S1, lines 43-49] |
| FY2027 NGS ARR | $11.075-11.175bn [S1, lines 43-45] | YoY +22~23% [S1, lines 43-45] |
| FY2027 조정 FCF 마진 | 38.0% [S1, lines 43-55] | FY2026 38.4% 대비 40bp 낮음 [S1, lines 28-29; S1, lines 43-55] |
경영진 코멘트
■ 220건 내외 플랫폼화 [S2, 00:04:52-00:05:04] — 기존 최고치를 경신함
- FY4Q26 신규 플랫폼화 약 220건을 기록해 2년 전 지표 도입 당시의 2배를 넘겼다고 설명함 [S2, 00:04:52-00:05:04].
- 플랫폼화 고객군의 순매출유지율은 120%를 넘었다고 설명함 [S2, 00:05:11-00:05:23].
■ 3~6개월 CyberArk 시너지 [S2, 00:28:28-00:28:35] — 통합 계획보다 앞서 있음
- CyberArk 통합 시너지 목표가 계획보다 3~6개월 앞서 있다고 설명함 [S2, 00:28:28-00:28:35].
- 비용 압박: FY2027에는 클라우드·SaaS 믹스 확대로 호스팅 비용이 총매출보다 빠르게 증가할 것으로 예상함 [S2, 00:27:08-00:27:20].
- 원가 압박: 하드웨어에서는 메모리·스토리지 중심의 원자재 비용 상승이 지속될 것으로 예상함 [S2, 00:27:20-00:27:29].
Q&A
Q. (RBC, Matt Hedberg) Chronosphere의 기능 경쟁력과 시장 확대 논리는 무엇인가?
- Chronosphere가 주요 기존 관측성 솔루션 대비 평균 30~40% 저렴하다고 답변함 [S2, 00:49:30-00:49:38].
- Embrace 통합과 Synthetics 개발로 주요 사업자와 기능 동등성을 확보할 것으로 보고 엔터프라이즈 시장 진입을 추진한다고 설명함 [S2, 00:49:54-00:50:05].
Q. (BTIG, Gray Powell) SASE 경쟁사 교체가 빨라진 이유는 무엇인가?
- SASE와 SD-WAN 통합이 핵심 동인이라고 답변함 [S2, 00:54:15-00:54:19].
- 기존 Palo Alto 방화벽 고객이 동일한 패브릭을 통해 SASE로 이동하기 쉽다고 설명함 [S2, 00:54:24-00:54:34].
Q. (Morgan Stanley, Meta Marshall) 기술 부채 전환 속도를 어떻게 높이는가?
- 단계적 결제, 계약 정렬, 기존 공급자 교체 전 선배포를 제공한다고 답변함 [S2, 00:56:13-00:56:30].
- 고객의 전환 계획은 5년이 걸린다고 설명함 [S2, 00:56:58-00:57:08].
- 해당 기간은 너무 길어 더 빨리 끝내야 한다고 덧붙임 [S2, 00:57:08-00:57:10].
- 한 분기 안에 끝나는 작업은 아니라고 설명함 [S2, 00:57:10-00:57:14].
직전 4개 분기 대비 톤 변화
| 비교 시점 | 회사 발언 | 투자 해석 |
|---|---|---|
| FY4Q26 현재 [S3, lines 8-10] | NGS ARR $9.10bn, YoY +63%를 기록함 [S1, lines 20-21] | FY2027 NGS ARR 가이던스는 $11.075-11.175bn, YoY +22~23%로 제시함 [S1, lines 43-45] |
출처
- [SEC/Palo Alto Networks, 2026-09-01] PANW FY4Q26 Earnings Release — https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1327567/000132756726000019/ex991q426earningsrelease.htm
- [StockNow, 2026-09-01] PANW FY4Q26 Earnings Call full transcript — https://app.stocknow.ai/earnings_call/194087
- [Nasdaq/StockNow, 2026-09-02] PANW market and event header — https://api.nasdaq.com/api/quote/PANW/info?assetclass=stocks
- [Notion reference, 2026-05-28] DELL FY1Q27 Earnings Call — https://invincible-anteater-74c.notion.site/DELL-FY1Q27-Earnings-Call-3a64f294b3b58028a975f2837ae22e52
Source ledger / 출처 ID 맵
| ID | 출처 항목 | 이 예제의 정확 로케이터 |
|---|---|---|
| S0 | [SEC/Palo Alto Networks, 2026-09-01] PANW FY4Q26 Earnings Release — https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1327567/000132756726000019/ex991q426earningsrelease.htm | lines 1-12 |
| S1 | [SEC/Palo Alto Networks, 2026-09-01] PANW FY4Q26 Earnings Release — https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1327567/000132756726000019/ex991q426earningsrelease.htm | lines 1-608 |
| S2 | [StockNow, 2026-09-01] PANW FY4Q26 Earnings Call full transcript — https://app.stocknow.ai/earnings_call/194087 | 00:00:00-01:01:47 |
| S3 | [Nasdaq/StockNow, 2026-09-02] PANW market and event header — https://api.nasdaq.com/api/quote/PANW/info?assetclass=stocks | lines 1-14 |
준비 발언 전문 번역
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:00:07-00:00:15
보도자료와 오늘 논의를 보완하는 기타 자료는 당사 웹사이트 investors.paloaltonetworks.com에서 확인하실 수 있습니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:00:15-00:00:27
해당 페이지에서 ‘분기 실적(Quarterly Results)’ 링크를 클릭하시면 2026회계연도 4분기 보충 재무자료와 2026회계연도 4분기 실적 발표 자료를 확인하실 수 있습니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:00:27-00:00:39
오늘 콜 진행 중에는 회사의 사업 운영 및 재무 성과, 그리고 최근 인수와 관련해 미래예측 진술과 전망을 말씀드릴 예정입니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:00:39-00:00:48
오늘 말씀드리는 이러한 진술에는 여러 가지 위험과 불확실성이 존재하며, 그로 인해 실제 결과는 이러한 미래예측 진술과 달라질 수 있습니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:00:48-00:00:53
이러한 위험과 불확실성에 대한 설명은 당사의 보도자료와 최근 SEC 제출 서류를 검토해 주시기 바랍니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:00:53-00:00:59
당사는 오늘 발표에서 언급된 어떠한 미래예측 진술도 업데이트할 의무를 부담하지 않습니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:00:59-00:01:10
또한 본 발표에는 회사의 과거 및 예상 미래 성과와 관련된 비일반회계기준(Non-GAAP) 재무지표와 핵심 지표가 포함되어 있습니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:01:10-00:01:18
비일반회계기준(Non-GAAP) 재무지표는 GAAP에 따라 작성된 재무지표를 대체하는 것으로 간주되어서는 안 됩니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:01:18-00:01:27
가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 재무지표 및 조정표는 보도자료와 투자자 프레젠테이션 부록에 수록되어 있습니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:01:27-00:01:33
별도로 명시하지 않는 한, 모든 실적과 비교는 회계연도 기준 전년 동기 대비입니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:01:33-00:01:36
이제 니케시에게 콜을 넘기겠습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:01:36-00:01:41
감사합니다, 함자. 여러분 안녕하십니까. 저희의 진행 상황을 함께 논의하기 위해 자리해 주셔서 감사합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:01:41-00:01:46
보시다시피, 저희의 실행력은 회계연도를 사상 최고 수준으로 마무리하는 데 원동력이 됐습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:01:46-00:01:54
4분기에는 모든 재무 지표에서 가이던스를 상회했으며, 예약(booking) 모멘텀은 2개 분기 연속으로 가속화됐습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:01:54-00:02:05
이러한 성과는 플랫폼화 채택이 기록적인 수준에 이른 것과, AI가 보안 환경을 근본적으로 재정의함에 따라 고객들이 방어 체계를 강화해야 한다는 긴급성이 커지고 있는 데서 비롯된 직접적인 결과입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:02:05-00:02:15
RPO는 기록적인 수준을 달성해 처음으로 200억 달러를 넘어 연말 기준 212억 달러로 마감했으며, 성장률은 34%였습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:02:15-00:02:25
NGS ARR은 91억 달러로 63% 증가했으며, 이에 따라 현재까지 중에서도 가장 큰 폭의 차세대 보안(Next-Generation Security) ARR 가이던스 초과 달성 중 하나를 보고할 수 있었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:02:25-00:02:31
특히 이번 분기만으로 NGS 순신규 ARR을 약 10억 달러 가까이 추가했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:02:31-00:02:36
2019년에 제가 합류한 직후 처음 참석했던 애널리스트 데이가 기억납니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:02:36-00:02:49
저희는 통합 보안 플랫폼으로 전환하며 단일 제품 방화벽 벤더에서 피벗을 시작하던 시점에, 2022 회계연도까지 차세대 보안(Next-Generation Security) 매출 10억 달러 달성을 위한 높은 기준을 설정했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:02:49-00:02:57
그러한 전환 여정은 중요한 변곡점에 도달했으며, 현재 저희가 거두고 있는 성과의 규모는 그 비전에 대한 방증입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:02:57-00:03:00
4분기에는 전 플랫폼 전반에서 폭넓은 강세를 달성했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:03:00-00:03:06
특히 최대 사업인 네트워크 및 AI 보안(Network & AI Security) 부문에서 SASE, 소프트웨어 및 하드웨어 방화벽 전반에 걸쳐 탁월한 실적을 보고했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:03:06-00:03:16
XSIAM은 강한 모멘텀을 유지했고, Prisma AIRS는 일반 출시(GA) 후 4개 분기 만에 ARR 1억 달러를 돌파하는 중요한 이정표를 달성했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:03:16-00:03:21
이는 팔로알토 네트웍스 역사상 가장 빠르게 규모가 커진 제품입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:03:21-00:03:26
2026 회계연도는 저희 전환 여정에서 중요한 변곡점이었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:03:26-00:03:34
저희는 사이버아크(CyberArk)와 크로노스피어(Chronosphere)로 역사상 두 건의 최대 규모 인수를 마무리했으며, 두 건 모두 초기 기대치를 상회하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:03:34-00:03:43
두 사업 모두 플랫폼화된 아키텍처 내에서 의미 있는 견인력을 확보하고 있으며, 과거 단독(standalone) 기준 성과 대비 더 빠른 속도로 규모를 확대하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:03:43-00:03:50
이러한 성과는 지난 한 해 동안 합류한 수천 명의 새로운 동료들이 보여 준 실행력과 깊은 협업의 결과를 입증합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:03:50-00:03:56
이러한 공동의 모멘텀을 2027 회계연도까지 이어가기를 기대합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:03:56-00:04:02
4분기는 사이버 역량을 갖춘 모델(cyber-capable models)이 가져올 심대한 함의를 저희가 처음으로 목격한 분기였습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:04:02-00:04:06
제가 이전에도 말씀드렸듯이, AI는 사이버보안에 장기적인 순풍 요인입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:04:06-00:04:14
이러한 모델들이 취약점 발굴 능력을 점점 더 고도화하고 있지만, 탐지(detection)는 그저 시작에 불과합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:04:14-00:04:23
이를 진정으로 검증하고, 맥락을 해석하며, 문제를 해결하기 위해서는 최전선 AI(frontier AI)와 함께 작동하는 폭넓은 사이버보안 플랫폼이 필요합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:04:23-00:04:32
이러한 시너지는 환경을 스트레스 테스트하고, 에이전틱(agentic) 행동을 관리하며, 활성 위협 상황에서 기계 속도(machine speed)로 대응 조치를 촉발하는 데 필수적입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:04:32-00:04:42
그 속도로 방어하려면 AI가 모든 신호를 처리하는 통합 데이터 아키텍처가 필요하며, 이를 통해 대응 시간을 며칠에서 단 몇 분으로 단축할 수 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:04:42-00:04:52
플랫폼화(platformization)는 실시간 방어, AI로 AI에 대응하기(fighting AI with AI)를 위한 유일하게 실현 가능한 전략이며, 이러한 철학은 4분기에도 고객들로부터 더욱 큰 공감을 얻었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:04:52-00:05:04
4분기에는 약 220건의 순신규 플랫폼화(net new platformizations)를 달성해 이전 최고 기록을 넘어섰으며, 2년 전 이 지표를 도입했을 당시의 물량 대비 두 배 이상에 해당합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:05:04-00:05:11
이러한 실적은 통합 아키텍처 기반의 실시간 방어라는 저희 철학이 계속해서 큰 공감을 얻고 있음을 입증합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:05:11-00:05:23
초기 도입을 넘어 저희 플랫폼으로 표준화하면 더 우수한 유지와 확장이 가능하며, 4분기 플랫폼화 고객군의 NRR(순매출유지율, net revenue retention)은 120%를 상회했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:05:23-00:05:36
앞으로를 내다볼 때, 저희는 2030 회계연도까지 플랫폼화 4,000건 이상이라는 장기 목표를 향해 계획대로 진행 중이며, 이는 200억 달러 규모의 차세대 보안 ARR(연간 반복 매출) 목표 달성을 위한 기반이 됩니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:05:36-00:05:40
4분기 최대 규모의 수주 사례들은 플랫폼화가 실제로 어떻게 작동하는지 보여줍니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:05:40-00:05:45
4분기에는 글로벌 통신 업계 선도 기업과 1억 2,600만 달러 규모의 계약을 확보했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:05:45-00:05:56
이 조직은 저희 네트워크 보안 플랫폼으로 표준화를 추진해 차세대 방화벽 구축 범위를 확대하는 한편, SASE용 Prisma Access로 기존 프록시 제공업체들을 대체했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:05:56-00:06:01
또한 최고 수준의 IT 서비스 제공업체와 7,200만 달러 규모의 거래를 성사시켰습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:06:01-00:06:12
이 고객은 네트워크 및 AI 보안, Cortex, 그리고 Idira 전반에 걸쳐 플랫폼화를 완전히 수용했으며, 각 부문에 8자리 수(수천만 달러) 규모의 투자를 집행해 4분기 크로스셀 모멘텀에 대한 강력한 검증 사례가 되었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:06:12-00:06:18
또 다른 하이라이트로는 글로벌 결제 플랫폼 선도 기업과의 5,300만 달러 규모 플랫폼화 계약이 있었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:06:18-00:06:26
이들은 네트워크 방어를 저희 아키텍처로 표준화한 것을 넘어, 엔터프라이즈 AI 이니셔티브를 가속화하는 가운데 Prisma AIRS에 7자리 수(수백만 달러) 중에서도 상단 수준의 금액을 투자하기로 커밋했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:06:26-00:06:35
2026 회계연도는 지난 6개월 동안 세 차례의 뚜렷한 변곡점이 나타나며 AI의 급속한 진화를 상징하는 전환점의 시기로 부상했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:06:35-00:06:43
이러한 변화 각각은 AI가 기업과 상호작용하는 방식을 근본적으로 재정의하며, 나아가 사이버보안 환경에 미치는 영향 역시 바꿉니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:06:43-00:06:50
저희가 고객을 효과적으로 선도하고 보호하기 위해서는, 이러한 구조적 변화의 최전선에 계속 서 있는 것이 무엇보다 중요합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:06:50-00:06:53
첫 번째 변곡점은 오픈클라우(OpenClau)의 등장입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:06:53-00:07:03
올해 초 오픈클라우는 표준 LLM에서 에이전트 기반 실행(agentic action)으로 전환하는 촉매로 작용했으며, 사람 운영자와 AI 시스템 간의 역학을 근본적으로 바꿔 놓았습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:07:03-00:07:11
불과 1년 전만 해도 AI는 대체로 개별 사용자의 프롬프트에 의해 정의됐고, 개인의 반복 루프를 통해 과제가 완료되는 동기식 다회차 대화 형태였습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:07:11-00:07:15
그러나 거의 하룻밤 사이에 완전 자율 에이전트의 등장을 목격했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:07:15-00:07:22
이들은 장시간 지속적으로 작동하는 개체로, 직접적인 감독 없이도 복잡한 워크플로를 실행합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:07:22-00:07:29
과거에는 한 직원이 한 번에 하나의 업무를 처리했다면, 이제는 같은 사람이 수천 개의 자율 에이전트를 오케스트레이션할 수 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:07:29-00:07:31
기업에 미치는 함의는 매우 큽니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:07:31-00:07:39
이들 에이전트 각각은 지속적인 트래픽을 생성하며, 모델과 상호작용하고, 내부 데이터를 만들고, 다른 도구 및 에이전트들과 24시간 내내 소통합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:07:39-00:07:46
이로 인해 관측해야 하는 텔레메트리의 규모가 방대해지며, 동시에 각 에이전트에는 고유한 자격 증명 세트가 필요합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:07:46-00:07:50
저희는 이제 자율적 권한을 가진 전혀 새로운 범주의 머신 아이덴티티를 보호하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:07:50-00:07:57
트래픽, 데이터, 그리고 아이덴티티 복잡성의 급증은 저희의 모든 플랫폼 전반에 걸쳐 장기적으로 의미 있는 순풍으로 작용하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:07:57-00:08:05
두 번째는 ‘미토스 모먼트’로, 심층 도메인 학습이 AI가 전례 없는 숙련도에 도달하도록 한다는 점을 입증했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:08:05-00:08:11
저희 업계에서는 이것이 AI를 무기화해 대규모로 취약점을 식별하고 악용하는 형태로 나타났습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:08:11-00:08:22
이 변화로 기업 내에 누적된 심각한 기술 부채가 드러났습니다. 과거에는 사람이 찾아내는 데 수개월이 걸리던 레거시 결함과 지속적인 설정 오류가 이제는 몇 분 만에 악용되고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:08:22-00:08:27
AI 주도의 위협 환경에서는 더 이상 숨을 곳이 없습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:08:27-00:08:33
저희 고객에게 ‘미토스 모먼트’는 보안 과제를 ‘가시성’에서 ‘속도’로 재정의했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:08:33-00:08:39
조직은 이제 노출이 무기화되기 전에 이를 식별하고, 머신 속도로 대응해야 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:08:39-00:08:44
이 때문에 실시간 방어는 미래 로드맵의 항목에서 오늘날의 필수 요건으로 바뀌었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:08:44-00:08:52
이를 해결하기 위해 저희는 지난달 ‘프론티어 AI 크리티컬 디펜스 프로그램’을 확대하면서, 기업이 자사 환경을 스트레스 테스트할 수 있도록 하는 멀티모달 하네스를 도입했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:08:52-00:09:00
이 서비스는 현재 이용 가능한 가장 정교한 사이버 역량 모델을 활용하며, 저희는 미토스 5의 최초 인증 상용 파트너가 된 것을 자랑스럽게 생각합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:09:00-00:09:07
세 번째는 앞으로 몇 분기 동안 사이버보안 대화를 주도할 것으로 예상되는 새로운 변곡점과 관련이 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:09:07-00:09:15
지난 90일 동안 시장은 소수의 프론티어 모델을 넘어, 오픈 웨이트와 오픈소스 아키텍처로 구성된 다변화된 생태계로 이동했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:09:15-00:09:24
기업들은 AI에 대한 주권적 통제를 점점 더 우선시하고 있으며, 그 결과 독점 데이터와 깊게 통합된 특화 모델의 배포가 이뤄지고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:09:24-00:09:32
조직들이 내부 텔레메트리를 활용해 기업 맞춤형 유스케이스에 맞게 모델을 파인튜닝하면서, 큰 폭의 가속이 있을 것으로 예상합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:09:32-00:09:40
프론티어 모델이 지능의 최고 기준점을 계속 제시하겠지만, 더 넓은 시장은 빠른 분절화와 확산의 방향으로 가고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:09:40-00:09:46
중요한 점은, 새로운 배포 하나하나가 강화해야 할 인프라를 더하고 보호해야 할 민감 데이터도 더한다는 것입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:09:46-00:09:50
‘보호를 위한 플랫폼’이 필요로 하는 공격 표면이 급격히 확대되고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:09:50-00:09:56
각각 고유한 영향을 지닌 세 가지 결정적 순간이 있었지만, 모두 하나의 결론으로 이어집니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:09:56-00:10:05
인간과 AI의 관계가 진화하고 배포가 늘어날수록, 통합된 실시간 방어의 필요성은 그 어느 때보다 커지고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:10:05-00:10:13
아직 초기 단계이지만, 이러한 트렌드가 저희 비즈니스에 어떤 영향을 미치고 있는지에 대한 조짐이 나타나기 시작했으며, 그 출발점은 저희 최대 사업인 네트워크 및 AI 보안입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:10:13-00:10:24
AI는 네트워크 보안 분야에서 저희의 총 주소지 시장(TAM)을 확대시키는 중요한 장기적 순풍으로 작용하는 동시에, 현대 기업에 있어 플랫폼화가 유일하게 실현 가능한 전략임을 재확인시켜 주고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:10:24-00:10:39
글로벌 AI 구축이 계속되는 가운데, 새로 들어서는 모든 데이터센터는 핵심 인프라가 되며, 클라우드 사업자가 기본 제공하든 통합 보안 플랫폼을 통해 제공하든, 하드웨어 및 소프트웨어 방화벽을 통한 강력한 방어 강화가 필요합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:10:39-00:10:54
이러한 인프라 확장을 견인하는 생태계는 결정적 변곡점에 도달했으며, 이제 주권 국가, 네오 클라우드, 프런티어 랩에 걸쳐 새로운 구매자 선도층이 등장하고 있습니다. 이들은 모두 보안이 필수인 대규모 컴퓨팅 역량을 신속히 구축하기 위해 경쟁하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:10:54-00:11:01
FY 2026에 저희는 이 고객군에서 강한 초기 성과를 거두었으며, 4분기에는 7자리 수 규모의 수주(booking)도 여러 건 포함되었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:11:01-00:11:14
종합적으로, 저희 방화벽 사업의 실행력이 회계연도 전체의 수주(booking) 가속을 이끌었고, 이는 최신 5세대 하드웨어에 대한 견조한 수요와 고객들이 클라우드 및 AI 워크로드를 확장함에 따라 이어진 소프트웨어 제품군의 지속적인 모멘텀에 힘입은 결과였습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:11:14-00:11:23
이 인프라가 성숙하고 자율 에이전트가 배포됨에 따라, 모든 네트워크 및 클라우드 환경 전반에서 에이전틱 트래픽이 급격히 증가할 것으로 예상합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:11:23-00:11:30
저희 SASE 플랫폼에서도 그 영향이 이미 뚜렷하게 나타나고 있으며, 지난 9개월 동안 에이전틱 트래픽이 9배 급증했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:11:30-00:11:42
이 규모에서 방어하려면 머신 속도의 검사(inspection)가 필요하며, 이는 저희가 20년에 걸쳐 정교화해 온 핵심 역량으로, 하루에 300억 건이 넘는 공격을 차단할 수 있게 해줍니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:11:42-00:11:48
궁극적으로, AI는 실시간 방어를 제공하는 통합 플랫폼에 대한 긴급한 필요성을 더욱 부각시키고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:11:48-00:11:59
FY 2026에 저희의 플랫폼 우위는 SASE 사업에서 탁월한 성과로 이어졌으며, 액세스, SD-WAN, 보안 브라우저 전반에서 고른 강세를 바탕으로 수주(booking)가 40% 성장했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:11:59-00:12:10
저희는 총 계약 가치(TCV) 4억 달러를 넘는 거의 100개 계정에서 기존 레거시 강자를 성공적으로 대체했으며, 이는 1년 전 대비 대체(displacement) 규모가 거의 두 배에 달합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:12:10-00:12:19
저희는 이 시장에서 빠르게 2위 자리까지 올라섰지만, 승리를 목표로 하고 있으며 향후 5~7년 내 SASE 리더가 될 수 있는 뚜렷한 궤도 위에 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:12:19-00:12:30
저희는 이 변화의 초기 국면에 있으며, 미래에는 머신 속도로 방어를 제공할 수 있는 통합 아키텍처를 통해 인간과 머신의 아이덴티티를 모두 보호해야 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:12:30-00:12:37
기업들은 AI 이니셔티브를 실험 단계에서 전면적인 프로덕션 단계로 전환하고 있으며, 새로운 배포가 있을 때마다 방어해야 할 경계가 크게 넓어지고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:12:37-00:12:47
Prisma AIRS는 이러한 도입 사이클과 함께 지속적으로 적응해 왔으며, AI 여정의 각 단계에서 새롭게 나타나는 고유한 리스크를 완화하도록 진화해 왔습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:12:47-00:12:55
저희의 초기 초점이 생성형 AI의 챗봇 중심 시대를 다루는 데 있었다면, 현재 저희의 비전은 에이전틱 보안을 위한 포괄적인 아키텍처를 제공하는 방향으로 확장되었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:12:55-00:13:05
이 통합 접근법은 머신 아이덴티티와 자격 증명 보호에서 시작해, 에이전틱 흔적(footprint)에 대한 심층 관측 가능성(observability)을 포함하고, 엔드포인트까지 확장되어 저희가 행동 의도(behavioral intent)를 분석합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:13:05-00:13:11
이 트래픽을 저희 AI 게이트웨이를 통해 통과시키함으로써, 모든 상호작용 전반에서 보안 정책이 실시간으로 적용되도록 보장합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:13:11-00:13:22
Prisma AIRS는 4분기에 중요한 이정표를 달성했습니다. 일반 판매(General Availability) 이후 불과 4개 분기 만에 ARR 1억 달러를 돌파하며, 당사 역사상 어떤 제품보다도 가장 빠른 속도로 규모를 확대한 사례가 되었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:13:22-00:13:32
이러한 모멘텀은 이 제품의 고객 기반이 800곳을 넘어 확대되고 있다는 점에서 확인되며, 4분기에는 당사의 최대 규모 거래 대부분에서 이제 멀티 모듈 도입이 포함되고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:13:32-00:13:37
또한 Koi 인수 이후 저희 에이전틱 엔드포인트 전략에 대해 의미 있는 초기 검증이 나타나고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:13:37-00:13:44
저희는 AI 개발 도구가 데스크톱 환경으로 이동함에 따라, 엔드포인트가 중요한 변곡점에 도달하고 있다고 보고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:13:44-00:13:51
이러한 변화로 인해 에이전트가 파일을 자율적으로 관리하고 민감한 자격 증명에 접근하는 영역이 확대되어, 공격 표면이 더 넓어지고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:13:51-00:13:56
기존 보안 도구는 이러한 머신 속도의 행동 이면에 있는 의도와 추론을 제대로 파악하지 못하는 경우가 많습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:13:56-00:14:00
이러한 환경에서는 가시성만으로는 충분하지 않습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:14:00-00:14:08
저희의 플랫폼화된 접근법은 최초 프롬프트부터 최종 실행까지 엔드투엔드 투명성을 제공하며, 머신 속도로 인라인 차단을 가능하게 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:14:08-00:14:11
이 역량은 이제 엔터프라이즈에 있어 필수 요건으로 자리 잡고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:14:11-00:14:19
저희는 이미 100개 이상의 로고를 확보했으며, 이는 올해 초 Koi 통합을 마무리한 이후 2.5배 증가한 수준입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:14:19-00:14:30
궁극적으로 탐지와 예방의 시너지는 단일 플랫폼으로 통합될 때 가장 효과적이며, XSIAM은 이러한 핵심 텔레메트리를 위한 중추 신경계 역할을 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:14:30-00:14:38
올해 초, 저희 Unit 42 연구진은 30분도 되지 않아 포괄적인 AI 기반 공격을 시뮬레이션함으로써 현대 위협의 놀라운 속도를 입증했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:14:38-00:14:46
이를 업계 표준인 방어 보고서 대응 시간 4일과 비교해 보면, 기존 접근법이 더 이상 지속 가능하지 않다는 점이 분명합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:14:46-00:14:59
XSIAM을 표준으로 채택한 고객들은 운영 방식을 혁신하고 있으며, 평균 대응 시간(MTTR)을 10분 미만으로 줄이고 있습니다. 이는 저희가 진정한 실시간 방어를 향해 끊임없이 전진하는 가운데, 과거에 수일 또는 수주가 걸리던 수준에서의 획기적인 도약입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:14:59-00:15:11
4분기에 XSIAM은 탁월한 모멘텀을 이어가며, ARR 7억 달러를 넘어서고 전년 대비 70% 증가한 가운데, 플랫폼 내 1,000번째 고객 이정표도 돌파하며 연말을 마무리했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:15:11-00:15:19
저희 아키텍처의 강점은 라이브 텔레메트리가 이미 XSIAM 내에 상주하고 있다는 점에 있으며, 이를 통해 통합 데이터 레이크를 기반으로 새로운 가치를 매끄럽게 도출할 수 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:15:19-00:15:23
배포를 확장하는 데 새로운 제품 통합에 따른 마찰은 필요하지 않습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:15:23-00:15:26
기존 데이터를 새로운 방식으로 질의하는 것만으로도 가능합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:15:26-00:15:36
4분기 기준, 고객 대다수는 이러한 플랫폼의 이점을 수용하여, 익스포저 관리와 클라우드 보안을 포함한 여러 모듈을 활용하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:15:36-00:15:41
옵저버빌리티로 넘어가면, 저희는 세계 최고 수준의 AI 네이티브 및 클라우드 퍼스트 조직들이 계속해서 저희 기술을 표준으로 채택하고 있음을 확인하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:15:41-00:15:47
AI 최전선을 개척하는 모든 조직은 기존 도구로는 감당할 수 없는 규모로 텔레메트리를 생성하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:15:47-00:15:53
크로노스피어는 이러한 방대한 데이터 볼륨에 맞춰 특별히 설계되어, 모든 학습 실행과 에이전트 루프를 빠짐없이 수집합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:15:53-00:16:00
이번 분기에는 하루에 수십조 개의 토큰을 처리하는 초고성장 AI 추론 제공업체와 2,000만 달러 규모의 계약을 체결했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:16:00-00:16:09
AI 생태계의 설계자들이 자신들의 인프라 모니터링을 저희에게 맡길 때만큼, 저희 플랫폼을 강하게 입증하는 사례는 없습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:16:09-00:16:16
2분기에 크로노스피어 인수를 마무리한 이후, 저희 옵저버빌리티 ARR은 2배 이상 증가해 5억 달러를 넘어섰습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:16:16-00:16:24
이 실적은 당초 목표를 크게 상회했으며, 인수 이후 스케일링 속도로는 저희 역사상 가장 빠른 수준을 기록했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:16:24-00:16:34
저희 크로스셀 전략은 가시적인 성과를 내고 있으며, 여러 건의 7자리 수(백만 달러대) 계약을 통해 이번 분기 크로노스피어 순신규 로고의 50%에 XSIAM이 기여했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:16:34-00:16:41
또한 엠브레이스(Embrace) 인수를 통해 스택을 한층 강화하고 있으며, 실사용자 모니터링(RUM)을 통합해 핵심 메트릭, 로그, 트레이스를 보완하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:16:41-00:16:49
이 확장을 통해 핵심 인프라부터 최종 사용자 경험에 이르기까지 아우르는 종단간 옵저버빌리티 플랫폼을 제공할 수 있게 됩니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:16:49-00:17:01
종합하면, XSIAM과 옵저버빌리티는 이제 ARR 10억 달러를 상회하며, 불과 몇 년 전만 해도 저희 포트폴리오에 없었던 데이터 집약형 플랫폼으로서는 놀라운 성과입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:17:01-00:17:11
제가 팔로알토 네트웍스에서 재임하는 동안 성공의 핵심 축은, 최고 수준의 기술과 세계적 인재를 발굴하고 이를 저희 문화에 매끄럽게 통합하는 역량이었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:17:11-00:17:17
통합 작업의 복잡성이 자연스럽게 커지면서 올해 인수의 규모도 확대됐지만, 그 결과는 탁월했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:17:17-00:17:23
4분기에는 사이버아크(CyberArk), 즉 현재의 이디라(Idira)와 관련된 성과에서 그 성공이 가장 뚜렷하게 나타났습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:17:23-00:17:33
역대 최대 규모의 인수를 마무리한 지 단 두 분기 만에, 일정보다 앞서 시너지를 확보하면서 성장까지 가속화하고 있으며, 이는 저희 통합 엔진의 힘을 보여주는 보기 드문 성과입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:17:33-00:17:36
이러한 결과는 새로 합류한 동료들과의 긴밀한 협업을 입증하는 것입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:17:36-00:17:44
고투마켓 관점에서, 공동의 노력을 통해 400건이 넘는 공동 리드를 창출했고, 이를 바탕으로 저희 설치 기반에 200개가 넘는 순신규 로고를 추가했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:17:44-00:17:52
또한 더 큰 규모의 커밋먼트로의 유의미한 이동도 나타나고 있으며, 4분기에는 500만 달러 이상 TCV 딜이 전년 대비 50% 증가했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:17:52-00:17:56
그럼에도 가장 중요한 도전과 기회는 여전히 에이전틱 AI의 부상입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:17:56-00:18:06
정의상 에이전트는 자율성을 갖기 때문에, 워크플로를 실행하는 데 필요한 정확한 컨텍스트와 권한을 갖춘 머신 아이덴티티가 필수적입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:18:06-00:18:14
기업들이 이러한 자율 개체를 수천 개 배포하면서, 상당수는 공식 거버넌스의 범위 밖에 남아 있고, 적절히 범위가 설정된 권한이 없는 경우도 흔합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:18:14-00:18:20
올여름에는 통제에서 벗어난 에이전트들이 여러 선도적 AI 연구소의 환경을 침해하면서 경각심을 일깨우는 계기가 되었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:18:20-00:18:27
주목할 만한 한 사례에서는, 에이전트의 접근이 한 번도 제대로 제한되지 않았던 탓에 샌드박스를 탈출해 시스템 취약점을 악용했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:18:27-00:18:32
본질적으로 이는 기업에 있어 근본적인 아이덴티티 위기를 의미합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:18:32-00:18:35
이것이 바로 저희 Idira 플랫폼이 지향하는 전략적 필수 과제의 배경입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:18:35-00:18:44
Idira는 AI 에이전트에 고도화된 아이덴티티 보안과 권한(특권) 통제를 확장 적용하여, 모든 머신 행위가 승인되고 범위가 설정되며 완전하게 감사 가능하도록 보장합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:18:44-00:18:53
이러한 에이전틱 통제를 Prisma AI로 들어가는 저희 AI 게이트웨이에 통합함으로써, 조직들이 보안 정책을 집행하고 실시간으로 방어 태세를 유지할 수 있도록 지원하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:18:53-00:18:58
2026 회계연도는 팔로알토 네트웍스와 업계 전반에 있어 변혁의 한 해였습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:18:58-00:19:04
저희는 사이버보안 수요를 촉발하는 AI의 순풍이 앞으로를 내다볼수록 더욱 강화될 것이라는 확신을 유지하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:19:04-00:19:08
첫째, 글로벌 AI 인프라 구축이 수조 달러 규모의 투자를 끌어들이고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:19:08-00:19:13
저희는 향후 5년간의 자본적 지출이 이전 20년을 합친 것보다 더 클 것으로 예상합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:19:13-00:19:18
이러한 대규모 확장은 공급을 계속 상회하는 수요에 의해 견인되고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:19:18-00:19:27
AI가 이 약속을 실현하려면 트래픽과 데이터 볼륨이 모두 확장돼야 하며, 그 과정에서 모든 비트는 검사되어야 하고 모든 바이트는 가시성이 확보되어야 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:19:27-00:19:38
이처럼 핵심 인프라가 급증하는 흐름은 사이버보안에 대한 영구적인 순풍이며, 이는 올해 저희 네트워크 보안 및 가시성 사업에서 가속화된 모멘텀으로 이미 나타나고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:19:38-00:19:43
둘째는 실시간 방어로의 전환이라는 전략적 필수 과제입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:19:43-00:19:49
사이버공격이 이제 머신 속도로 작동하는 만큼, 분절된 레거시 도구는 더 이상 실효성이 없습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:19:49-00:19:55
자동화된 위협에 대응해 방어하기 위해 현대화가 필요한 글로벌 사이버보안 부채가 약 1조 달러에 달합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:19:55-00:20:01
AI가 즉각적으로 작동하기 때문에, 이러한 현대화는 통합 플랫폼에서 이뤄져야 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:20:01-00:20:07
플랫폼화는 실시간 방어를 위한 유일한 해법으로, 텔레메트리와 정책이 모든 통제 지점에서 조화롭게 정렬되도록 보장합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:20:07-00:20:10
저희는 이러한 구조적 변화의 초기 단계에 아직 머물러 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:20:10-00:20:15
셋째, AI는 사이버보안에 있어 근본적으로 새로운 시장을 열었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:20:15-00:20:20
자율 에이전트의 확산은 강화가 필요한 네트워크 공격 표면을 대폭 확대할 것입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:20:20-00:20:27
AI를 위한 강력한 거버넌스와 보안 가드레일은 선택 사항에서 필수적인 엔터프라이즈 요구사항으로 바뀌었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:20:27-00:20:35
이 시장은 빠르게 진화하고 있지만, 저희는 엔드투엔드 통제를 제공하는 아키텍처가 미래를 주도할 것이라고 믿으며, 이러한 비전을 프리즈마 AI를 통해 구현하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:20:35-00:20:40
마지막으로 속보를 하나 말씀드리면, 오늘 콘솔(Console) 인수를 마무리했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:20:40-00:20:45
콘솔은 IT 및 보안 운영 영역에서 제품 개발에 AI 퍼스트 접근법을 제공합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:20:45-00:20:52
안드레이와 그의 팀은 저희 코텍스(Cortex) 이니셔티브의 일환으로 합류해, 역량을 에이전트화하고 AI 시대로의 전환 속도를 한층 더 끌어올릴 예정입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:20:52-00:20:58
이번 분기에 인수를 마무리한 엠브레이스(Embrace)와 콘솔 팀 모두를 팔로알토 네트웍스에 환영합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:20:58-00:21:06
강한 모멘텀을 바탕으로 2027 회계연도에 접어들면서, 저희는 지속적인 리더십이 매 분기 규율 있는 실행을 통해 반드시 입증되어야 한다는 점을 잘 알고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:21:06-00:21:12
이 중요한 이정표의 해에 보여준 임직원 여러분의 성과에 감사드리며, 변함없는 파트너십을 이어오신 고객 여러분께도 감사드립니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:21:12-00:21:15
그럼 디팍에게 넘기겠습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:21:15-00:21:19
감사합니다, 니케시. 여러분, 안녕하세요.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:21:19-00:21:27
저희는 플랫폼 전반에 걸친 폭넓은 강세와 통합 노력의 초기 성과에 힘입어, 기록적인 한 해를 강하게 마무리했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:21:27-00:21:33
각 팀이 규율 있게 실행했고, 모든 지표에서 가이던스를 상회했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:21:33-00:21:43
세부 내용을 말씀드리기에 앞서, 해당되는 경우 정규화된 성장 비교를 제공하기 위해 보고 기준과 프로포마 기준 모두로 실적을 설명드릴 예정임을 참고해 주시기 바랍니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:21:43-00:21:48
별도 언급이 없는 한, 모든 성장률은 전년 동기 대비 기준입니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:21:48-00:21:59
매출 상단 지표부터 말씀드리면, 4분기 RPO가 처음으로 200억 달러를 넘어 연말 기준 212억 달러를 기록했으며 34% 증가했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:21:59-00:22:08
플랫폼화 전략의 성공에 힘입어, 프로포마 기준 예약 성장률은 2개 분기 연속으로 가속화되었습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:22:08-00:22:17
계약 기간이 전년과 비슷한 수준을 유지하면서, 현재 RPO는 93억 달러로 34% 증가했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:22:17-00:22:25
또한 NGS ARR에서도 사상 최고 실적을 달성했으며, 4분기에 91억 달러로 63% 증가했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:22:25-00:22:40
니케시가 강조했듯이, 가장 주목할 만한 부분은 4분기 NGS ARR 순증이 약 10억 달러에 달했다는 점으로, 전년 대비 거의 두 배로 늘었으며 이는 일부 기술 기업만이 달성해 온 이정표입니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:22:40-00:22:48
2021회계연도 3분기, 제가 CFO로서 첫 분기를 맞았을 때 총 NGS ARR이 9억7,000만 달러를 돌파했던 것이 아직도 기억납니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:22:48-00:22:52
이제는 그와 비슷한 규모를 단 한 분기 만에 추가했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:22:52-00:22:56
이는 당사 비즈니스에 여러 성장 동력이 존재한다는 점을 보여주는 증거입니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:22:56-00:23:01
5년 전만 해도 SASE는 아직 초기 단계였고 XSIAM은 아직 출시되지 않았습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:23:01-00:23:07
오늘날에는 이들 사업이 10억 달러 ARR 규모를 이미 넘어섰거나, 그 수준에 근접하고 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:23:07-00:23:16
성장 동력에 대한 가시성을 더 높이기 위해, 지난 분기에 예고해 드린 대로 플랫폼별 신규 매출 공시를 도입하겠습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:23:16-00:23:23
해당 세 가지 플랫폼은 Network & AI Security, Cortex, Idira입니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:23:23-00:23:32
당사는 웹사이트에 게시한 실적 발표 자료의 부록에서 이들 플랫폼에 대한 과거 기간 실적과 제품 구성도 함께 제공했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:23:32-00:23:46
플랫폼별 매출로 들어가기 전에, Network & AI Security에는 CyberArk와 함께 인수한 인증서 라이프사이클 관리 사업이 포함되어 있으며, 이는 이후 Next-Generation Trust Security, 즉 NGTS로 리브랜딩되었다는 점을 유념해 주시기 바랍니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:23:46-00:23:55
NGTS는 2026회계연도에 Network & AI Security 매출에 약 8,500만 달러를 기여했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:23:55-00:24:07
또한, 제가 설명드릴 플랫폼별 매출에는 실적 발표 자료 부록에 표시된 바와 같이 기타(Other)로 보고되는 프로페셔널 서비스 등 일부 항목이 제외되어 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:24:07-00:24:10
Network & AI Security부터 시작하겠습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:24:10-00:24:17
이 부문 매출은 2026회계연도 전체 기준 17% 성장해 83억5,000만 달러를 기록했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:24:17-00:24:30
당사는 최대 플랫폼인 Network & AI Security에서 시장을 상회하는 두 자릿수 성장을 지속하고 있으며, 이는 강력한 경쟁 우위와 여전히 남아 있는 큰 시장 기회를 보여줍니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:24:30-00:24:37
예를 들어, SASE에서는 전체 시장 대비 훨씬 빠른 속도로 수주와 ARR이 성장하면서 점유율을 계속 확대하고 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:24:37-00:24:50
소프트웨어 방화벽 사업은 다시 한 번 성장세가 가속화되어 4분기 ARR 성장률이 29%에 도달했으며, Prisma AIRS는 일반 출시 후 첫 1년 내에 ARR 1억 달러를 넘어섰습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:24:50-00:24:59
마지막으로, 최신 5세대 어플라이언스 채택에 힘입어 하드웨어 방화벽 사업에서도 또 한 번 견조한 분기를 기록했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:24:59-00:25:11
보안 운영 및 관측가능성(Observability) 플랫폼을 포함하는 Cortex로 넘어가면, 매출은 2026회계연도에 25% 성장해 19억2,000만 달러를 기록했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:25:11-00:25:18
앞서 말씀드렸듯이 XSIAM은 Cortex의 핵심 성장 동력으로 계속 자리하고 있으며, 4분기 ARR이 70% 성장했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:25:18-00:25:28
관측가능성(Observability) 측면에서는 ARR이 5억 달러를 넘어섰고, 2분기에 Chronosphere 인수를 마무리한 이후 두 배 이상 증가했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:25:28-00:25:41
지난 분기에 말씀드린 바와 같이, 4분기 순신규 ARR에는 대형 LLM 고객이 기존 벤더에서 Chronosphere로 마이그레이션하면서 발생한 1억 달러대(9자리) 규모의 긍정적 효과가 포함되어 있다는 점을 염두에 두시기 바랍니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:25:41-00:25:51
마지막으로 Idira에 대해 말씀드리면, 이는 2026회계연도 3분기 초에 인수를 마무리한 CyberArk에서 확보한 아이덴티티 보안 플랫폼으로 구성되어 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:25:51-00:25:58
앞서 말씀드린 바와 같이, Idira에는 CyberArk로부터 인수한 인증서 라이프사이클 관리에서 발생하는 매출은 포함되지 않습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:25:58-00:26:06
프로포마 기준으로, Idira 매출은 2026회계연도에 12억6,000만 달러에 도달했으며 21% 성장했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:26:06-00:26:15
4분기에는 수주(bookings)가 매출보다 더 빠르게 성장했는데, 이는 초기 통합 성과와 고투마켓 협업의 성과를 보여주는 결과입니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:26:15-00:26:28
전체적으로 4분기 매출은 34% 성장해 34억1,000만 달러를 기록했으며, 연간으로는 매출이 115억 달러로 전년 대비 24% 증가했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:26:28-00:26:33
지역별로 보면, 모든 지역에서 견조한 성장을 달성했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:26:33-00:26:44
미주 지역은 전년 대비 33% 증가했고, EMEA는 전년 대비 39% 증가했으며, JPAC은 전년 대비 34% 증가했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:26:44-00:26:52
손익계산서(P&L)를 따라 내려가 보면, 4분기 총매출총이익률은 74.8%로 전년 대비 100bp 하락했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:26:52-00:26:58
연간 기준으로 매출총이익률은 75.8%로 전년 대비 60bp 하락했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:26:58-00:27:08
이 하락은 더 빠르게 성장하는 SaaS 제공 형태로의 믹스 전환을 반영한 것으로, 이러한 SaaS는 당사 플랫폼과 함께 계속 스케일링 중이며 아직 매출총이익률이 성숙 단계에 이르지 않았습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:27:08-00:27:20
앞으로를 보면, 매출의 대다수가 클라우드와 SaaS로 구성되고 있으며, 2027회계연도에는 이러한 믹스 전환으로 인해 클라우드 호스팅 비용이 총매출보다 더 빠르게 증가할 것으로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:27:20-00:27:29
공급망 측면에서는, 특히 메모리와 스토리지와 관련해 하드웨어 사업에서 원자재 비용 상승이 지속될 것으로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:27:29-00:27:39
참고로, 하드웨어 수요의 강세는 고무적이지만 하드웨어 매출은 회사 전체 매출의 약 10%를 차지합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:27:39-00:27:49
당사는 전략적 공급업체 관계와 하드웨어 제품 포트폴리오 전반에 걸친 선별적 가격 조정을 통해 부품 비용 노출을 계속 관리하고 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:27:49-00:28:00
궁극적으로 당사의 최우선 과제는 총영업이익과 마진을 최적화하는 데 있으며, 이러한 초점은 4분기 실적과 연간 실적에 그대로 반영되었습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:28:00-00:28:13
4분기 비GAAP 영업이익률은 29.6%였고, 연간으로는 영업이익률 29.2%를 달성해 전년 대비 40bp 개선되었습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:28:13-00:28:25
이러한 연간 마진 확대는 가장 큰 인수 건들 중 일부가 한 해의 일부 기간만 반영되었고, 해당 사업들이 독립 법인 기준으로는 훨씬 낮은 영업이익률로 운영되었다는 점을 감안하면 특히 의미가 큽니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:28:25-00:28:28
이 부분에서 매우 좋은 진전을 내고 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:28:28-00:28:35
CyberArk 시너지와 관련해서는, 통합 시너지 목표가 계획 대비 3~6개월 앞서 진행되고 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:28:35-00:28:48
2027 회계연도를 내다보면, 매출원가 상승이 예상되지만, 효율적인 스케일업과 M&A 시너지 실현을 통해 지속적인 영업 레버리지로 이를 충분히 상쇄하고도 남을 것으로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:28:48-00:28:57
영업 레버리지에 대한 저희의 집중은 4분기 비GAAP EPS 1.02달러로 이어졌으며, 이는 가이던스 범위 상단을 0.04달러 상회하는 수준입니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:28:57-00:29:07
4분기 조정 잉여현금흐름은 12억9,000만 달러로, 전년 동기 대비 35% 성장했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:29:07-00:29:18
2026 회계연도 연간 기준으로 조정 잉여현금흐름은 44억1,000만 달러였고, 마진은 38.4%로 전년 대비 40bp 개선되었습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:29:18-00:29:31
강력한 잉여현금흐름 창출에 힘입어 2026 회계연도를 견조한 재무상태로 마감했으며, 현금성자산과 단기투자자산을 포함해 79억 달러를 보유하고 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:29:31-00:29:37
큰 틀에서 보면, 지난 3년 동안 저희는 지속 가능하면서도 수익성 있는 성장을 실현할 수 있는 역량을 입증해 왔습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:29:37-00:29:42
이러한 실행력을 바탕으로 영업이익률을 500bp 이상 확대했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:29:42-00:29:49
또한 업계 선도 수준의 R&D 투자에 힘입어 신규 카테고리 전반에서 시장점유율을 확보하면서도 이를 달성했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:29:49-00:29:53
저희의 영업 레버리지는 현금흐름으로도 직접 이어졌습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:29:53-00:30:10
조정 잉여현금흐름 마진은 최근 4년 매년 38% 이상을 기록했으며, 대규모 M&A의 영향과 고객들이 다년 결제에서 연간 결제로 점차 이동하는 과정에서도 강한 현금흐름 창출을 유지했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:30:10-00:30:15
이처럼 수익성을 유지하며 규모를 키워온 실적은 저희 재무 모델의 근간입니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:30:15-00:30:25
이는 잠재적인 비용 역풍을 상쇄하는 동시에, 궁극적인 경쟁우위인 혁신 엔진에 지속적으로 동력을 공급할 수 있는 역량을 제공합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:30:25-00:30:28
고객들의 플랫폼화 여정을 촉진하는 촉매입니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:30:28-00:30:33
앞으로도 저희는 잉여현금흐름에 대한 가시성이 계속해서 높아지고 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:30:33-00:30:43
이는 꾸준한 영업이익률 확대와 함께, 핵심 사업에서 이연 결제 또는 연간 결제로의 전환이 원활하게 진행되고 있는 데서 기인합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:30:43-00:30:53
참고로, 연간 빌링은 2020 회계연도에 예약(Booking)의 6%였던 수준에서 2025 회계연도에는 27%로 크게 증가했습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:30:53-00:31:04
그리고 이제는 2026 회계연도에 연간 빌링 비중이 전년 대비 한 자릿수 초반(low single digits) 증가하며 총 예약의 약 30%까지 올라가는 등, 보다 완만한 상승세를 보이고 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:31:04-00:31:12
이러한 구조적 전환이 이제 대체로 안정화되면서, 앞으로는 예측 가능하게 복리로 성장하는 현금 창출 엔진을 갖추게 되었습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:31:12-00:31:28
이러한 현금흐름 가시성에 더해, 마진 확대와 지속적인 두 자릿수 예약 성장에 대한 집중이 맞물리면서, 2028 회계연도 잉여현금흐름 마진 40% 목표 달성에 대한 저희의 확신을 더욱 공고히 하고 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:31:28-00:31:33
가이던스로 넘어가기 전에, 잠시 큰 그림에서 향후 성장 기회를 짚고 넘어가고자 합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:31:33-00:31:43
앞서 말씀드린 바와 같이, 수년에 걸친 업계 최고 수준의 R&D 투자가 저희의 혁신 엔진을 가동시키고, 신규 카테고리로 시장 기회를 확장해 왔습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:31:43-00:31:50
이러한 지속적인 노력 덕분에, 저희가 사업을 영위하는 거의 모든 주요 카테고리에서 리더십을 인정받고 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:31:50-00:32:01
처음에는 주로 단독 방화벽 사업으로 시작했지만, 이제는 수십억 달러 규모의 ARR 사업을 여러 개 보유한 플랫폼으로 성장했으며, 그 이정표에 근접한 사업도 몇 가지 더 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:32:01-00:32:09
또한 2030년까지 총 주소가능시장(TAM) 3,400억 달러 대비 저희의 침투율은 여전히 낮은 수준입니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:32:09-00:32:18
저희는 AI가 플랫폼화와 실시간 사이버 방어의 필요성을 더욱 강화하는 동시에, 저희의 기회도 한층 확대할 것이라고 보고 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:32:18-00:32:25
이는 2030 회계연도까지 NGS ARR 200억 달러라는 목표를 달성하는 궤도에 저희가 올라 있음을 의미합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:32:25-00:32:32
이러한 장기 프레임워크를 염두에 두고, 이제 1분기 및 2027 회계연도 가이던스로 넘어가겠습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:32:32-00:32:41
최근 마무리된 Console과 Embrace 인수는 2027 회계연도 가이던스에 미미한 영향만 있다는 점을 말씀드립니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:32:41-00:32:54
2027 회계연도 1분기에는 NGS ARR이 95억 4,000만~95억 6,000만 달러로, 63% 성장할 것으로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:32:54-00:33:01
RPO는 208억~209억 달러로, 34%~35% 성장할 것으로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:33:01-00:33:09
매출은 33억~33억 1,000만 달러로, 33%~34% 성장할 것으로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:33:09-00:33:21
완전희석 기준 주식 수는 8억 3,700만~8억 4,400만 주이며, 희석 비GAAP EPS는 주당 0.96~0.98달러 범위로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:33:21-00:33:33
2027 회계연도 전체로는 NGS ARR이 110억 7,500만~111억 7,500만 달러로, 22%~23% 성장할 것으로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:33:33-00:33:40
RPO는 252억~254억 달러로, 19%~20% 성장할 것으로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:33:40-00:33:48
매출은 141억~142억 달러로, 23%~24% 성장할 것으로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:33:48-00:33:59
영업이익률은 29.5%로 보고 있으며, 희석 비GAAP EPS는 주당 4.16~4.19달러 범위로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:33:59-00:34:07
완전희석 기준 주식 수는 8억 4,400만~8억 4,700만 주이며, 조정 잉여현금흐름 마진은 38%입니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:34:07-00:34:14
검토하실 수 있도록 프레젠테이션 부록에 통상적인 모델링 포인트를 포함해 두었지만, 몇 가지를 짚고 넘어가고자 합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:34:14-00:34:26
첫째, 앞서 말씀드렸듯이 2026 회계연도 NGS ARR 순증에는 대형 LLM 고객이 기존 제공업체에서 Chronosphere로 마이그레이션하면서 발생한 9자리 수(억 달러대) 규모의 수혜가 포함되어 있었습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:34:26-00:34:38
저희 전망은 이 마이그레이션의 막바지가 2027 회계연도 1분기까지 이어질 것으로 가정하고 있으며, 해당 마이그레이션에서 발생하는 ARR 순증 기여는 4분기에 추가된 수준보다 적을 것으로 보고 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:34:38-00:34:46
이는 2027 회계연도 NGS ARR 순증의 계절성에 영향을 미쳐, 1분기가 통상적인 수준보다 더 크게 나타나게 될 것입니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:34:46-00:34:53
2027 회계연도 NGS ARR 순증의 60%~61%가 하반기에 집중될 것으로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:34:53-00:35:07
둘째, 플랫폼별 매출 가이던스를 제공할 의도는 없지만, 회사 전체 가이던스의 틀 안에서 각 플랫폼의 매출 성장 궤적을 설정하실 수 있도록 초기 모델링 포인트를 제공해 드리고자 합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:35:07-00:35:15
2027 회계연도에는 Network & AI Security 매출이 전년 대비 10%대 초반(로우 더블 디지트) 성장할 것으로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:35:15-00:35:30
Cortex 매출은 전년 대비 약 30% 증가할 것으로 예상하며, Idira 매출은 약 15억 달러로, 프로포마 기준 전년 대비 10%대 후반에서 20% 성장에 해당할 것으로 예상합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:35:30-00:35:36
그럼, Q&A를 위해 Hamza에게 다시 넘기겠습니다.
Q&A 전문 번역
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:35:36-00:35:45
네. 감사합니다, Deepak. 애널리스트 한 분당 질문은 한 개만 해주시기 바랍니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:35:45-00:35:53
첫 번째 질문은 Piper Sandler의 Rob Owens님, 이어서 JPMorgan의 Brian Essex님 순입니다.
Rob Owens · Piper Sandler analyst 00:35:53-00:35:57
좋습니다. Hamza, 감사합니다. 그리고 제 질문을 받아주셔서 여러분도 감사합니다.
Rob Owens · Piper Sandler analyst 00:35:57-00:36:10
Nikesh, 준비 발언에서 현재 사이버 전반에서 나타나는 여러 순풍 요인에 대해 많이 말씀하셨고, 이는 수주 강세에서도 확인됐다고 생각합니다. 또 2개 분기 연속으로 성장 가속이 있었다고 언급하셨습니다.
Rob Owens · Piper Sandler analyst 00:36:10-00:36:20
다만 이 환경 전반에서는 흐름이 고르지 않았고, 분명히 규모 있는 플레이어들과 커버리지 폭이 넓은 업체들이 여기서 중요하게 작용해 왔습니다.
Rob Owens · Piper Sandler analyst 00:36:20-00:36:25
그런 맥락에서 새 회계연도를 바라보실 때, M&A에 대해서는 어떻게 생각하고 계신가요?
Rob Owens · Piper Sandler analyst 00:36:25-00:36:33
시장 변화가 너무 빠른 상황에서, Palo Alto에 변혁적(transformational)일 수 있는 다른 무언가에 대해서는 어떻게 보고 계신가요?
Rob Owens · Piper Sandler analyst 00:36:33-00:36:40
과거에 해오신 것들을 감안하면 이런 변화를 활용해 오실 수 있었는데, 앞으로는 어떤 점을 염두에 두고 계신지 궁금합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:36:40-00:36:43
감사합니다. Rob, 질문 감사합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:36:43-00:36:48
답변을 그렇게 자세히 하지 않아도 되도록, 회사 이름들을 제가 그냥 보내드리겠습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:36:48-00:36:49
저희가- 그러면 좋으시겠죠?
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:36:49-00:36:54
보세요. 저희도 그러면 좋겠습니다. 제가 늘 말씀드려 왔듯이 M&A는 전략이 아닙니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:36:54-00:36:59
M&A는 저희가 제품 개발 관점에서 하는 일들의 결과로 따라오는 것입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:36:59-00:37:05
감 잡으실 수 있도록 말씀드리면, 지난 7개월 동안에만 AI에서 이미 세 가지 큰 전환점을 보았다고 말씀드린 바 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:37:05-00:37:09
사람들이 LLM에서 에이전트로, 그리고 이제는 오픈 웨이트 모델로 옮겨가는 걸 보셨을 겁니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:37:09-00:37:17
고객 측에서 이런 기술적 전환이 일어날 때마다, 당연히 약간씩 다른 보안 아키텍처가 필요합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:37:17-00:37:19
이런 에이전트들을 어떻게 보호하느냐는 거죠?
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:37:19-00:37:24
오픈 웨이트 모델이 보호되도록, 또 에이전트가 통제 불능 상태로 가지 않도록 어떻게 보장하느냐는 질문입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:37:24-00:37:34
물론 저희도 내부적으로는 관점이 있고 제품 개발 관점에서 그 방향으로 만들어가고 있습니다만, 한 길로 가고 있는 사이에 시장이 갑자기 다른 쪽으로 움직이면 때로는 대응이 늦을 수 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:37:34-00:37:48
여기서 저희는 사이버보안 전반의 지형을 들여다볼 수 있는 특권이 있고, 이 카테고리에서 40개, 50개 회사가 투자를 받은 것을 보게 됩니다. 그러다 보면 어떤 다른 회사가 전략을 제대로 잡고 있었다는 걸 깨닫게 되고, 그때 저희가 들어가서 인수를 하게 됩니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:37:48-00:38:00
즉 인수는 그들이 기술 트렌드를 제대로 맞췄기 때문에 일어나는 것이고, 저희는 그걸 빠르게 받아들여서 고객들이 그 역량을 훨씬 더 빨리 갖출 수 있게 하고자 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:38:00-00:38:12
솔직히 말씀드리면, 보시다시피 Mythos 이후로 고객들은 다양한 AI 구현을 실험해 보려는 의지가 있습니다. 다만 실제로 배포하기 전에는 그 주변에 견고한 보안 장치가 갖춰져 있는지 확인하고 싶어 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:38:12-00:38:18
저희가 가장 자주 받는 질문은, ‘Mythos가 우리 환경에서 찾아낼 취약점은 어떻게 해야 하나요?’입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:38:18-00:38:21
‘지금 당장 어떻게 해결하고, 장기적으로는 어떻게 추적·관리하나요?’라는 질문도 많습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:38:21-00:38:26
또는 ‘에이전트를 배포했는데 우리 에이전트가 통제 불능 상태가 되면 어떻게 하죠?’라는 질문도 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:38:26-00:38:32
‘우리 에이전트가 허깅페이스로 막 가버리지 않도록 어떻게 보장하나요?’라는 질문도요.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:38:32-00:38:34
좋습니다. 감사합니다. 천만에요.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:38:34-00:38:35
좋습니다. Rob, 감사합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:38:35-00:38:39
요청하신 건 기억해 두었다가, 제가 그 회사를 인수하는 즉시 회사명을 보내드리겠습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:38:39-00:38:42
감사합니다. 좋습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:38:42-00:38:43
질문 감사합니다, Rob.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:38:43-00:38:49
다음은 JPMorgan의 Brian Essex이고, 이어서 Barclays의 Saket Kalia입니다.
Brian Essex · JPMorgan analyst 00:38:49-00:38:51
안녕하세요, 질문 받게 해주셔서 감사합니다.
Brian Essex · JPMorgan analyst 00:38:51-00:38:56
Nikesh, CyberArk 실적이 가속화되는 모습을 보게 되어 반갑습니다.
Brian Essex · JPMorgan analyst 00:38:56-00:39:07
Palo Alto 설치 기반에서 순 신규 로고가 200개에 불과한 상황에서, 그 고객들과의 대화가 어떤 분위기인지 감을 좀 잡고 싶습니다.
Brian Essex · JPMorgan analyst 00:39:07-00:39:11
그 딜 규모가 CyberArk 플랫폼의 나머지 딜들과 비교했을 때 어느 정도인가요?
Brian Essex · JPMorgan analyst 00:39:11-00:39:14
여전히 설치 기반이 상당히 많이 남아 있습니다.
Brian Essex · JPMorgan analyst 00:39:14-00:39:21
많은 분들이 비용 시너지에만 집중하다 보니, 매출 시너지는 잊어버리는 것 같습니다.
Brian Essex · JPMorgan analyst 00:39:21-00:39:25
CyberArk 플랫폼으로 설치 기반에 어느 정도까지 침투할 수 있다고 보시나요?
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:39:25-00:39:28
감사합니다. 저는 CyberArk에 대해 정말 기대가 큽니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:39:28-00:39:37
양쪽을 모두 보면서 그 점을 제대로 설명해 주신다면, 저희는 비용 시너지 측면에서는 정말 빠르게 안착해서 실행을 시작할 수 있었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:39:37-00:39:43
보시다시피, 저희 마진은 약 두 개 분기 만에 단독 기준(standalone) 마진 수준으로 다시 돌아오고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:39:43-00:39:47
다음 분기에 들어서면서 안정적인 수준에 도달할 것으로 보고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:39:47-00:39:56
CyberArk 같은 대형 회사를 9개월 만에 변혁하고 마진을 1,000bp(베이시스포인트) 이상 끌어올린 것은 비용 측면에서 이미 좋은 성과입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:39:56-00:39:59
하지만 말씀하신 것처럼, 저희가 이 회사를 인수한 이유는 비용 시너지 때문이 아니었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:39:59-00:40:06
저희는 시장에 아이덴티티 보안에 대한 수요가 있다고 봤고, 지금이 변곡점이라고 판단했기 때문에 인수했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:06-00:40:11
저희 관점에서 1단계는 ‘망치지 말고, 그들의 모멘텀을 가속화하자’였습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:11-00:40:13
그리고 실제로 저희가 그렇게 해낼 수 있었다는 것을 보셨을 겁니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:13-00:40:17
저희는 지난 분기에 새로운 리더인 Sonny Singh을 영입했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:17-00:40:22
그는 지금 아시아에서 열리고 있는 저희 세일즈 컨퍼런스에 참석해 CyberArk 조직을 독려하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:22-00:40:25
팀도 Palo Alto에 합류하는 것을 매우 긍정적으로 받아들였습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:25-00:40:28
두 팀 간의 협업도 정말 훌륭했다고 생각합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:28-00:40:31
또한 저희는 ‘Modern PAM’이라는 새로운 제품을 막 출시해서 기대가 큽니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:31-00:40:33
CyberArk는 기존에는 전통적인 PAM 영역에 있었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:33-00:40:38
Modern PAM은 PAM의 확장 카테고리로, 그들이 이전에는 크게 시간을 들이지 않았던 영역입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:38-00:40:44
CyberArk의 제품팀이, 아니 이제는 Idira라고 말씀드려야겠네요, 이 부분을 기꺼이 받아들이고 잘 소화해낸 점이 정말 훌륭했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:44-00:40:46
해당 제품은 현재 일반 공급(GA) 상태입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:46-00:40:51
저희는 기존의 전통적인 PAM 고객들을 모두 그쪽으로 업그레이드하려고 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:51-00:40:58
업셀과 확장 측면, 그리고 순수 신규 매출 측면 모두에서 진행 중인 활동이 상당히 많습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:40:58-00:41:08
CyberArk가 단독으로, 독립적으로 성장하던 성장률보다 더 빠른 성장률로 운영할 수 있고, 마진을 11bp 확대할 수만 있다면, 저희에게는 정말 훌륭한 인수라고 생각합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:41:08-00:41:19
게다가 앞으로 비(非)인간 아이덴티티와 에이전트 분야를 지원할 수 있는 선점적 위치에 있다는 점도 빼놓을 수 없는데, 그 분야는 확전히 새로운 영역이라 확고한 리더가 아직 없기 때문입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:41:19-00:41:22
알겠습니다. 큰 도움이 됐습니다. 감사합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:41:22-00:41:24
좋습니다. 감사합니다, 브라이언.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:41:24-00:41:29
다음은 바클레이즈의 사켓 칼리아 님이고, 이어서 씨티의 파티마 불라니 님이 질문하시겠습니다.
Saket Kalia · Barclays analyst 00:41:29-00:41:31
네, 좋습니다. 여러분 안녕하세요. 질문 받아주셔서 감사합니다.
Saket Kalia · Barclays analyst 00:41:31-00:41:33
연말 마무리가 아주 좋았습니다.
Saket Kalia · Barclays analyst 00:41:33-00:41:40
니케시, 이건 아마 당신께 여쭤보고 싶은데요. Mythos가 중요한 국면에 있다고 하셨지만, 아직은 시작 단계에 가깝다고도 말씀하셨습니다.
Saket Kalia · Barclays analyst 00:41:40-00:41:48
그래서 질문은 이렇습니다. AI 위협이 새로운 일상으로 자리 잡아가면서, 구매 행태가 어떻게 달라지고 있다고 보시나요?
Saket Kalia · Barclays analyst 00:41:48-00:41:53
제가 말하는 건, 플랫폼화하려는 의지가 더 커졌다고 보시나요?
Saket Kalia · Barclays analyst 00:41:53-00:41:55
예상하시는 것보다 파이프라인이 더 성장하고 있다고 보시나요?
Saket Kalia · Barclays analyst 00:41:55-00:41:59
가치에 대한 평가가 더 커지고, 가격에 대한 민감도는 낮아졌다고 보시나요?
Saket Kalia · Barclays analyst 00:41:59-00:42:07
결국 이번 분기나 지난 몇 분기에서 보신 딜의 역학 측면에서, 이런 ‘새로운 시작’이 어떻게 나타나는지 궁금합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:42:07-00:42:16
햄자의 집에는 꼭 일주일 전에 디저트가 도착하게 해주세요. 그렇지 않으면 다음부터는 첫 번째 질문 기회를 못 받습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:42:16-00:42:25
모멘텀 측면에서 말씀드리면, 제가 Mythos가 시작이라고 한 건 실제로 일어나고 있는 일이 있기 때문인데요. 지난 8년 동안 CEO들이 사이버보안에 관심을 갖게 만들려고 정말 애써왔습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:42:25-00:42:31
저는 그렇게는 못했겠지만, 다리오가 Mythos를 통해 정말 훌륭하게 해냈습니다. 이제는 모든 CEO가 ‘이게 우리에게 어떤 의미가 있나?’를 이야기하고 싶어 하거든요.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:42:31-00:42:32
‘우리가 어떻게 이에 접근할 수 있나?’
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:42:32-00:42:36
‘취약성 관점에서 우리가 어떻게 스스로를 테스트할 수 있나?’
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:42:36-00:42:41
다만 그분들도 현명합니다. 앉아서 이렇게 말하죠. “들어보세요, 알겠습니다. 이게 이제 새로운 표준이라는 거죠.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:42:41-00:42:44
사람들이 훨씬 더 빠르게 취약점을 찾아낼 수 있게 될 겁니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:42:44-00:42:55
이 문제를 장기적으로 어떻게 해결하죠?” 실제로 대화가 시작되는 지점이 바로 여기인데, 이 문제를 장기적으로 해결할 수 있는 유일한 방법은 경계선(퍼리미터)을 넘어 무언가가 빠져나갔을 때, 그걸 빠르게 찾아내서 차단하는 것입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:42:55-00:43:01
그건 사이버 자산(환경)을 현대화하는 이야기이고, 플랫폼화에 대한 이야기이며, AI 기반 SOC를 갖추는 이야기이기도 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:43:01-00:43:07
그래서 저희가 인프라 현대화를 주제로 그렇게 많은 대화를 할 수 있었던 겁니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:43:07-00:43:13
모든 대화가 자산을 더 쪼개고 더 작은 벤더를 추가로 사는 것에 관한 건 아닙니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:43:13-00:43:20
오히려 플랫폼을 중심으로 표준화할 수 있는 통합된 방식을 찾고, 플랫폼을 평가하는 쪽에 더 가깝습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:43:20-00:43:23
저는 이것이 업계에서 더 큰 플레이어들에게는 큰 순풍(테일윈드)이라고 봅니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:43:23-00:43:33
물론 독특한 제품, 니치 제품을 가진 스타트업들이 더 빠르게 시장에 내놓고 고객들이 과도기적으로 사용하는 모습은 있겠지만, 저는 지금이 그런 장면을 두드러지게 보게 될 순간이라고는 생각하지 않습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:43:33-00:43:40
하지만 이건 분명히 장기적으로, 저는 ‘지속 기간’이 바뀌는, 즉 저희 성장률의 궤적이 바뀌는 변화라고 생각합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:43:40-00:43:51
생각해보시면, 오픈소스 모델은 이미 Mythos의 역량과 경쟁할 수 있는 수준까지 와 있고, 이 기술은 나빠지는 게 아니라 더 좋아질 겁니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:43:51-00:44:03
그런 일이 벌어져서 이런 역량이 보편화된다면, 여러 해 동안 해결되지 못했던 사이버보안 기술 부채를 기준 수준까지 끌어올릴 수 있는 시간 창은 짧습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:44:03-00:44:15
고객들이 전환을 제대로 실행하지 못했기 때문에 향후 몇 년 동안 대형 침해 사고가 일부 발생할 거라고 저는 봅니다. 그리고 이는 전반적으로 이 분야에 있는 우리 모두에게 순풍이 될 겁니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:44:15-00:44:18
매우 도움이 됐습니다. 감사합니다. 네.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:44:18-00:44:24
감사합니다, 사켓. 다음은 씨티의 파티마 불라니 님이고, 이어서 RBC의 맷 헤드버그 님입니다.
Fatima Boolani · Citi analyst 00:44:24-00:44:27
질문 기회 주셔서 감사합니다.
Fatima Boolani · Citi analyst 00:44:27-00:44:31
니케시, 기술 부채라는 개념을 언급하셨는데요.
Fatima Boolani · Citi analyst 00:44:31-00:44:41
한 걸음 물러서서, 이번 주 초나 1~2주 전에 발표하셨던 ‘프런티어 AI 크리티컬 디펜스’ 맥락에서 질문드리고 싶습니다.
Fatima Boolani · Citi analyst 00:44:41-00:44:55
그동안 꼭 많이 말씀하시진 않았던 부분이 운영기술(OT)이라는 개념인데요. 여기서의 유스케이스가 잠재적으로 임계 규모에 도달할 가능성, 그리고 특히 귀사의 플랫폼화 전략 맥락에서 어떻게 보시는지 궁금합니다.
Fatima Boolani · Citi analyst 00:44:55-00:45:15
또 역사적으로 투자 부족, 다시 말해 기술 부채가 많이 누적된 기술 환경의 한 영역을 대상으로, 모델들이 매우 공격적인 취약점 체이닝까지 가능한 수준이라는 걸 이제 알게 된 상황에서, 지갑 점유율(월렛 캡처)을 더 빠르게 확대하기 위해 아직 남아 있는 주요 제약 요인들은 무엇인가요?
Fatima Boolani · Citi analyst 00:45:15-00:45:33
그리고 관련해서, 프런티어 랩 파트너들과의 협력 대 경쟁의 스펙트럼이, 더 많은 점유율 확대가 가능해 보이는 OT라는 시장 기회에서 어떻게 나타나고 있는지도 설명해 주실 수 있을까요?
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:45:33-00:45:34
파테마, 질문이 정말 많네요.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:45:34-00:45:45
우선, 9개월 전만 해도 프런티어 AI가 우리 모두의 아침, 점심, 저녁을 다 먹어치울 거라면서, 사이버보안과 소프트웨어 업계 전체가 거의 ‘사형 선고’를 받은 분위기였다고 봅니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:45:45-00:45:49
그런데 분명 지난 6~9개월 동안, 그런 일이 벌어지지 않는다는 점이 분명해졌습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:45:49-00:45:51
결국 우리 모두가 이 ‘잔치’를 함께 즐기게 될 겁니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:45:51-00:45:57
파트너십 측면에서 오픈AI, 앤트로픽, 심지어 구글까지도 논의 테이블에 들어오는 모습을 봤습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:45:57-00:45:58
저희는 이런 모델들에 대한 얼리 액세스를 보유하고 있고요.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:45:58-00:46:00
테스트도 할 수 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:46:00-00:46:02
사이버보안 역량도 테스트할 수 있고요.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:46:02-00:46:10
준비 발언에서도 말씀드렸듯이, 저희는 테스트 하네스의 일부로 ‘미토스(Mythos)’ 사용이 허용된 최초의, 아니면 현재 유일한 상업 파트너입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:46:10-00:46:13
저희는 이미 테스트 하네스의 일부로 오픈AI 5.6도 사용하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:46:13-00:46:21
고객들이 ‘더 많은 취약점을 찾는 것’이라는 생각에 빠르게 환멸을 느끼고 있기 때문에, 저희는 여러 모델을 고객에게 제공할 수 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:46:21-00:46:23
고객들은 ‘그럼 이걸 어떻게 해야 하죠?’를 알고 싶어합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:46:23-00:46:25
고객들이 가장 원치 않는 건 보안 문제가 더 늘어나는 겁니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:46:25-00:46:35
이미 충분히 많거든요. 그래서 대화의 초점이 빠르게 ‘이걸 어떻게 해결하지?’로 옮겨가고 있고, 그 대화에서 제가 앞서 말씀드린 플랫폼의 필요성이 부각됩니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:46:35-00:46:42
OT를 구체적으로 보자면, OT는 패치가 어렵기 때문에 그 과제가 더 두드러진다고 봅니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:46:42-00:46:55
OT 환경이나 구축 사례에서 취약점을 찾더라도, 예를 들어 바다 한가운데 있는 해상 시추 시설을 패치한다거나, 원격 접속이 되지 않아 원격으로 패치할 수 없는 기술들을 대거 패치하는 상황을 상상해 보시면 됩니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:46:55-00:46:57
직접 그곳에 가서 고쳐야 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:46:57-00:47:01
좋은 소식은 이번 주에는 리가 없다는 거라서, 지금 제가 리 역할을 좀 해보겠습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:47:01-00:47:10
저희는 실제로 OT 취약점과 오픈소스 취약점에 대한 시그니처를 만들어 4시간 이내에 배포할 수 있는 역량을 구축해 왔습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:47:10-00:47:24
즉 오픈소스 취약점이든 OT 취약점이든 찾아서 4시간 안에 대응을 배포하고, 이를 저희 소프트웨어 및 하드웨어 방화벽 전반에 전파해 악성 행위자들이 아예 움직이지 못하게 막을 수 있습니다. 현재 업계 표준인 55일과는 비교가 안 될 정도로 큰 차이입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:47:24-00:47:29
현장에서 발견되는 오픈소스 취약점이나 OT 취약점을 패치하는 데는 55일이 걸립니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:47:29-00:47:38
이렇게 하면 고객들은 네트워크와 관련된 어떤 OT 또는 오픈소스 취약점에 대해서도 4시간 이내에 악성 행위자를 차단할 수 있게 됩니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:47:38-00:47:41
그래서 제게 병목 요인이 무엇인지 물어보신 건 아주 좋았습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:47:41-00:47:53
실제 병목 요인은 고객들이 어떤 큰 변화를 해야 하는지 이해하는 데 시간을 들이고, PoC를 진행하고, 환경이 어떤 모습인지 평가하고, 누구에게 어떻게 배포할지 고민한 다음, 최종적으로 배포까지 내려가는 과정입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:47:53-00:47:56
고객들이 이걸
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:47:56-00:47:57
배포를 하는 데 시간을 충분히 들입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:47:57-00:48:06
그래서 저는 이것이 장기적인 순풍 요인이라고 생각하고, 분기마다 업계에서 지속적인 초과 성과로 나타나는 것을 보시게 될 겁니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:48:06-00:48:15
다만 AI 분야에서 제가 부러워하는, 코딩 에이전트 스타일의 ARR 같은 모습은 아닐 겁니다. 네.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:48:15-00:48:18
리다운 답변이긴 한데, 구레나룻은 별로네요.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:48:18-00:48:25
리의 구레나룻이요. 뭐, 그건 쉽게 고칠 수 있죠.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:48:25-00:48:30
알겠습니다. 감사합니다. 질문해 주셔서 감사합니다, 파티마.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:48:30-00:48:35
다음은 RBC의 맷 헤드버그이고, 그다음은 웰스파고의 마이클 터린입니다.
Matt Hedberg · RBC analyst 00:48:35-00:48:42
감사합니다, 톰. 니케시, 여러분은 특정 카테고리에서 1위 벤더가 되겠다는 오랜 비전을 가지고 계시죠.
Matt Hedberg · RBC analyst 00:48:42-00:48:45
점유율 1위가 될 수 있다고 생각하지 않으면 시장에 들어가지 않으시는 걸로 압니다.
Matt Hedberg · RBC analyst 00:48:45-00:48:51
그러면 다시 리의 관점에서 보자면, 옵저버빌리티에서는 단독 솔루션인 크로노스피어로도 분명 큰 성과를 내셨고요.
Matt Hedberg · RBC analyst 00:48:51-00:48:55
엠브레이스를 추가하셨거나, 아니면 신세틱스를 개발하셨죠.
Matt Hedberg · RBC analyst 00:48:55-00:49:01
현재 기능 측면에서, 그쪽의 과거 시장 리더들과 비교해 보면 어느 정도 수준에 와 계신가요?
Matt Hedberg · RBC analyst 00:49:01-00:49:08
이게 점유율 이동에 따른 부분이 얼마나 되고, 아니면 AI로 시장 자체가 커지고 있어서 저희가 그중 상당한 몫을 가져갈 수 있다고 보는 건가요?
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:49:08-00:49:14
자, 보시면 크로노스피어의 기본 전제는 AI 시대를 위해 설계됐다는 겁니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:49:14-00:49:16
완전히 새로운 기술입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:49:16-00:49:30
크로노스피어의 전제는, 옵저버빌리티 영역에서 쏟아져 나오는 데이터 양이 매우 크기 때문에 총소유비용(TCO)을 낮출 수 있도록 하는 아키텍처로 설계됐다는 것입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:49:30-00:49:38
그래서 크로노스피어는 평균적으로, 시장에 있는 주요 기존 옵저버빌리티 솔루션들보다 30%에서 40% 정도 더 저렴합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:49:38-00:49:46
기능 동등성 관점에서 보면, 저희는 트레이서, 로그, 메트릭 측면에서 AI 네이티브 관점으로 출발부터 매우 강했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:49:46-00:49:54
그래서 크로노스피어 고객의 대다수는 AI 네이티브 고객이고, 그중에는 매우 큰 프런티어 AI 랩도 포함돼 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:49:54-00:50:05
엠브레이스를 흡수하고 신세틱스를 개발하면서, 전반적인 기능 커버리지 관점에서 일부 선도 업체들과 동등한 수준에 올라서게 될 것이고, 이를 통해 엔터프라이즈 시장을 공략할 수 있게 됩니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:50:05-00:50:08
그러면 팔로알토의 모든 영업 인력도 판매를 시작할 수 있게 됩니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:50:08-00:50:13
다만 현재는, 가장 적합한 영역이기 때문에 크로노스피어를 AI 네이티브 세일즈로만 제한하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:50:13-00:50:21
앞으로 6개월 내에, 크로노스피어가 동종 카테고리에서 다른 엔터프라이즈 업체들과 비교해도 경쟁력 있는 제품이 되는 지점에 도달할 것으로 봅니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:50:21-00:50:25
그때는 AI 퍼스트 역량과 비용 우위, 두 가지를 모두 갖추게 됩니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:50:25-00:50:30
그렇게 되면 시간이 지나면서, 이 분야가 정상화될수록 수십억 달러 규모의 ARR 비즈니스를 만들 수 있을 겁니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:50:30-00:50:33
굉장히 기대가 큽니다. 저희는 ARR 8,500만 달러일 때 인수했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:50:33-00:50:35
이미 ARR 5억 달러를 넘어섰습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:50:35-00:50:42
앞으로 몇 분기 동안 더 커질 것이라는 가시성이 분명히 보이고, 이후에는 이것으로 엔터프라이즈 시장까지도 공략할 수 있기를 기대합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:50:42-00:50:49
왜냐하면, 저희가 더 큰 사업이라는 목표에 도달하려면 수십억 달러 규모의 ARR 비즈니스를 여러 개 보유해야 하기 때문입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:50:49-00:50:58
옵저버빌리티도 그런 TAM이고, SIEM도 그런 TAM이며, 당연히 저희 네트워크 보안 사업과 아이덴티티 사업도 비슷한 TAM입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:50:58-00:51:02
감사합니다. 맷, 감사합니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:51:02-00:51:07
다음은 웰스파고의 마이클 터린이고, 이어서 BTIG의 그레이 파월입니다.
Michael Turrin · Wells Fargo analyst 00:51:07-00:51:09
질문 기회 주셔서 감사합니다.
Michael Turrin · Wells Fargo analyst 00:51:09-00:51:10
연말 마무리가 아주 좋았습니다.
Michael Turrin · Wells Fargo analyst 00:51:09-00:51:18
초기 2027 회계연도 가이던스와 관련해, 사이버 전반에서 변곡점들이 형성되고 있는 상황에서 그 가이던스를 어떻게 산정하셨는지 궁금합니다.
Michael Turrin · Wells Fargo analyst 00:51:18-00:51:21
AI 관련해서 큰 변곡점 세 가지가 나타났다고 말씀하셨는데요.
Michael Turrin · Wells Fargo analyst 00:51:21-00:51:26
전체적인 2027년 사이버보안 예산 논의는 아직 초기 단계입니다.
Michael Turrin · Wells Fargo analyst 00:51:26-00:51:34
그래서 기본 전제로 무엇을 가정하고 계신지, 그리고 앞으로 주목해야 할 상방 요인으로 어떤 핵심 동인을 보시는지 함께 설명해 주시면 좋겠습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:51:34-00:51:41
감사합니다. 마이클, 저희는 가이던스를 매우 신중하게 수립하고, 컨센서스 관점에서 현재 시장이 어디에 있는지도 봅니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:51:41-00:51:50
또 각 사업부의 기저 사업 계획을 확인하고, 저희가 컨센서스를 충족할지, 상회할지, 혹은 더 크게 웃돌 수 있을지를 평가합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:51:50-00:51:58
저희 실행력과 우호적 환경을 감안하면 컨센서스를 상회할 수 있을 것으로 예상하게 되어 매우 기쁘게 생각하며, 그런 방식으로 가이던스를 제시합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:51:58-00:52:01
아주 명확합니다. 기대하겠습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:52:01-00:52:06
디팍, 네. 아니요, 마이클, 저희는 정말 다양한 입력값을 봅니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:52:06-00:52:10
여러 트렌드를 보면, 우선 파이프라인에서 어떤 일이 일어나고 있는지 살펴봅니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:52:10-00:52:17
성과가 나타나고 있는지, 그리고 새롭게 추진하는 일부 영역에서 어떤 추세가 보이는지도 확인합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:52:17-00:52:23
이 모든 것을 종합해 반영하고, 필요한 리소스와 필요한 영업 권역(테리토리) 계획 등도 함께 점검합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:52:23-00:52:24
기본적으로는 그런 방식으로 진행합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:52:24-00:52:28
상당히 잘 확립된, 세계적 수준의 프로세스입니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:52:28-00:52:47
제가 CFO로 재임한 지난 5~6년 동안 프로세스 측면에서 크게 달라진 것은 거의 없다고 말씀드릴 수 있고, 저희도 꽤 투명하게 공유해 왔습니다. 또한 여러 변곡점을 저희 전망에 꽤 단호하게 반영해 포착해 왔다고 생각합니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:52:47-00:52:51
감사합니다. 좋습니다. 마이클, 감사합니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:52:51-00:52:56
다음은 BTIG의 그레이 파월이고, 이어서 모건스탠리의 메타 마셜입니다.
Gray Powell · BTIG analyst 00:52:56-00:53:02
좋습니다. 질문 받으셔서 감사드리고, 정말 강력한 실적을 거두신 것 축하드립니다.
Gray Powell · BTIG analyst 00:53:02-00:53:05
제가 어떤 내용을 제대로 보고 있는지 확인만 하고 싶습니다.
Gray Powell · BTIG analyst 00:53:05-00:53:13
지난 분기에는 최근 9개월 동안 경쟁사 SASE 대체 수주가 2억 달러라고 언급하셨던 것으로 기억합니다.
Gray Powell · BTIG analyst 00:53:13-00:53:16
이번 분기에는 그 수치가 4억 5,000만 달러로 뛰었습니다.
Gray Powell · BTIG analyst 00:53:16-00:53:23
두 수치가 서로 비교 가능한 통계인지 확인하고 싶은데요. 그렇다면 4분기 실적이 정말 크게 나온 셈입니다.
Gray Powell · BTIG analyst 00:53:23-00:53:26
어느 쪽이든 수치는 인상적입니다.
Gray Powell · BTIG analyst 00:53:26-00:53:33
동종 업체 대비 SASE에서 대체 수주의 속도가 빨라지고 전반적인 강세가 나타나는 배경은 무엇인가요?
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:53:33-00:53:38
그레이, 제 기억이 맞다면 4억 달러였던 것 같은데요. 4억 5,000만 달러인가요?
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:53:38-00:53:41
네, 4억 5,000만 달러입니다. 좋습니다. 어쨌든 분명 4분기는 좋았습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:53:41-00:53:42
그건 저희 수치에서도 분명히 드러납니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:53:42-00:53:44
네, 4분기는 확실히 좋았습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:53:44-00:53:46
보시죠, 대체 수주는 두 가지 사건의 결과입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:53:46-00:53:52
첫째, SASE가 카테고리로 처음 자리 잡을 때에는 인터넷 중심의 현상이었습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:53:52-00:53:55
인터넷 접속 수요가 주도했습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:53:55-00:53:56
코로나가 그 모든 것을 바꿨습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:53:56-00:54:04
코로나 시점을 거치면서 사람들은 프라이빗 액세스와 인터넷 액세스 모두에 대해 일관된 접속을 원하게 됐고, 바로 그 영역이 저희가 해오던 분야입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:54:04-00:54:15
저희는 프라이빗 액세스 분야에서 출발했고, 또한 인터넷 액세스 영역에서도 저희 제품은 이제 동등한 수준이거나, 저희 앞에 있는 경쟁 구도를 크게 상회합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:54:15-00:54:19
핵심은 저희가 일찍부터 해왔던 SASE와 SD-WAN의 통합입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:54:19-00:54:24
저희는 CloudGenix를 인수해 이를 저희 SASE 패브릭에 통합한 첫 번째 업체였습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:54:24-00:54:34
저희 SASE 패브릭이 하드웨어 및 소프트웨어 방화벽 패브릭과 일관성을 갖추면서, Palo Alto 방화벽을 사용하는 고객들이 다른 곳이 아니라 저희 SASE 솔루션으로 자연스럽게 이동하게 됩니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:54:34-00:54:47
그뿐만 아니라, 고객들이 통합을 추진해 단일 플랫폼을 쓰고자 할 때도 더 쉽게 선택할 수 있게 해줍니다. 이미 저희 콘솔, Strata Cloud Manager, 그리고 하드웨어 및 소프트웨어 방화벽 사용 사례를 위한 저희 서비스들을 사용하고 있기 때문입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:54:47-00:55:00
그러면 SASE 쪽에서도 저희를 도입하는 것이 큰 변화처럼 느껴지지 않습니다. 많은 경우 이미 VPN 제품을 수행하는 저희 에이전트를 사용하고 있고, 그 에이전트가 이제 SASE에서도 일관된 에이전트가 되기 때문입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:55:00-00:55:16
저희는 기존 SASE 강자들을 사실상 완전한 플랫폼으로 포위했습니다. 고객들은 이미 저희의 다른 요소들을 갖추고 있기 때문에, SASE 부분만 교체하기로 한다면 플랫폼 표준화를 선택하는 것이 더 단순한 선택이 됩니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:55:16-00:55:25
어떤 경우에는 그런 이유이고, 또 어떤 경우에는 고객들이 단지 SASE 인프라를 현대화하고자 하는 것일 수도 있습니다.
Dipak Golechha · Chief Financial Officer 00:55:25-00:55:32
확인 차원에서 말씀드리면, Brad, 3분기 기준 연초 이후 누적은 200이고, 연간 전체는 450입니다.
Gray Powell · BTIG analyst 00:55:32-00:55:34
알겠습니다. 4분기치로는 꽤 큰 숫자네요.
Gray Powell · BTIG analyst 00:55:34-00:55:38
감사합니다. 말씀하신 내용이 모두 잘 이해됩니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:55:38-00:55:46
좋습니다. 다음은 Morgan Stanley의 Meta Marshall이고, 마지막 질문은 Deutsche Bank의 Brad Zelnick이 하겠습니다.
Meta Marshall · Morgan Stanley analyst 00:55:46-00:55:54
좋습니다. 감사합니다. Nikesh, 아까 1조 달러 규모의 기술 부채를 해소하는 이야기하셨는데요.
Meta Marshall · Morgan Stanley analyst 00:55:54-00:55:59
플랫폼은 어떤 측면에서는 기업들이 그 비용을 감당하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
Meta Marshall · Morgan Stanley analyst 00:55:59-00:56:13
그런데 전문 서비스, 투자, 또는 다른 수단 등을 통해, 압축된 기간에 해소할 수 있는 기술 부채의 규모를 더 빨리 늘리도록 돕는 방법에 대해 어떻게 생각하시는지 궁금합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:56:13-00:56:30
감사합니다. Meta, 아시다시피 저희가 몇 년 전 플랫폼화 전략을 출시했을 때부터, 시장에서 매우 명확한 모델을 운영해 왔습니다. 즉, 플랫폼화를 더 빠르게 추진하기 위해 분할(단계) 지급을 받아들이거나, 계약 조건을 맞춰드리거나, 기존 벤더를 교체해야 하는 시점 이전에 먼저 배포하는 방식까지도 저희는 기꺼이 할 의향이 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:56:30-00:56:31
그런 것들은 모두 제공하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:56:31-00:56:36
솔직히 말씀드리면, 항상 부딪히는 제약은 고객들이 늘 할 일이 가득하다는 점입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:56:36-00:56:40
기업 내에서 끝내고 싶은 여러 과제들을 이미 동시에 진행하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:56:40-00:56:45
그리고 오늘날 AI와 관련해서는, AI 전환에 대한 수요가 매우 크게 존재합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:56:45-00:56:47
사람들은 고객 지원을 전환하고 싶어 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:56:47-00:56:49
공격적인 방식으로 코딩을 추진하고 싶어 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:56:49-00:56:51
LLM을 배포하고 싶어 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:56:51-00:56:56
이것은 또 하나의 우선순위로, 전체 우선순위 체계 속에서 관리되어야 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:56:56-00:56:58
고객의 반발을 균형 있게 관리하려는 것뿐입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:56:58-00:57:08
그래서 무턱대고 “내일 당장 전부 다 바꾸자”라고 밀어붙이지는 않습니다. 대신 앉아서 “더 일관되고 더 지능적인 전환 계획을 세우자”라고 이야기합니다. 전환 계획으로는 5년이 걸릴 겁니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:57:08-00:57:10
너무 깁니다. 더 빨리 끝내야 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:57:10-00:57:14
보통 1~3년 범위로 귀결되지만, 한 분기 만에 끝낼 수 있는 일은 아닙니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:57:14-00:57:16
그리고 그들은 말하자면 기어가고, 걷고, 뛰는 식으로 단계적으로 가고 싶어 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:57:16-00:57:25
다른 벤더들이 수명 종료(EOL) 구간에 접어들거나 계약 갱신 시점이 돌아오는 것에 맞춰, 몇 가지는 먼저 처리해 놓고 싶어 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:57:25-00:57:42
제가 말씀드릴 수 있는 건, 시장의 최첨단 수준과 동등하거나 그보다 나은 제품을 가진 대형 벤더 중심으로 표준화하거나 플랫폼화하려는 니즈가 점점 더 하나의 트렌드가 되고 있다는 점이고, 대체로 그건 우리에게 유리합니다.
Meta Marshall · Morgan Stanley analyst 00:57:42-00:57:45
좋습니다. 감사합니다. 알겠습니다. 고맙습니다, 메타.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 00:57:45-00:57:49
그리고 마지막으로, 하지만 결코 덜 중요하진 않은 분으로, 도이치뱅크의 브래드 젤닉이 함께합니다.
Brad Zelnick · Deutsche Bank analyst 00:57:49-00:57:51
훌륭합니다. 정말 감사합니다, 함자.
Brad Zelnick · Deutsche Bank analyst 00:57:51-00:58:03
모두 만나 뵙게 되어 반갑습니다. 니케시, 현 시점에서 M&A를 잘 해오셨다는 신뢰가 확실히 있고, 오늘 발표한 콘솔 인수는 자율 보안 운영에 더 가까이 가는 방향과도 일관되어 보입니다.
Brad Zelnick · Deutsche Bank analyst 00:58:03-00:58:20
단순하게 ‘왜 콘솔인가’를 물을 수도 있겠지만, 5년 뒤로 시간을 돌려서 팔로알토가 상상 이상으로 성공했다고 가정하면, 팔로알토 네트웍스가 대신 해주기 때문에 고객들이 더 이상 스스로 하지 않게 된 일 중 가장 가치 있는 활동은 무엇일까요?
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:58:20-00:58:21
좋은 질문입니다, 브래드.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:58:21-00:58:26
그래서 함자가 당신을 마지막에 남겨두는 이유를 제가 아는 것 같습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:58:26-00:58:43
보세요, 앞으로 5년 동안 데이터센터와 AI 역량을 구축하는 데 설비투자(CapEx)로 5조 달러를 쓸 거라고 믿는다면, 기업 영역에서 AI가 우리 삶에 엄청난 가치를 더할 거라고 저는 믿을 수밖에 없습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:58:43-00:58:47
그렇지 않다면 5조 달러를 땅에 묻을 이유가 없습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:58:47-00:58:52
저는 낙관론자이고, 우리가 많은 AI를 활용해 많은 에이전트형 업무를 수행하게 될 거라고 믿습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:58:52-00:59:11
그게 사실이라면, 사이버보안은 고객이 직접 하는 수작업은 줄고 더 에이전트형으로, 그리고 고객이 아니라 우리가 더 많이 수행하는 방향이 되어야 합니다. 나쁜 행위자들도 그들 나름의 방식으로 AI를 쓸 것이기 때문에, 우리는 고객들이 그들만큼 ‘에이전트화’ 또는 ‘AI화’되어 있도록 보장해야 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:59:11-00:59:15
다만 지금도 느끼고 계시겠지만, 그게 모든 산업 카테고리에서 가능한 것은 아닙니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:59:15-00:59:21
적절한 데이터가 갖춰져 있지 않으면, 적절한 학습 데이터, 적절한 데이터가 없으면 AI를 효과적으로 배포할 수 없습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:59:21-00:59:24
사일로를 깨고 서로가 서로와 대화할 수 있게 만들어야 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:59:24-00:59:36
그러면 엔터프라이즈 IT 데이터 레이크든, 옵저버빌리티 데이터 레이크든, 보안 데이터 레이크든, 어떤 형태로든 하나로 응집된 통합 데이터 레이크로 자연스럽게 이어지게 됩니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:59:36-00:59:44
지난 2~3년 동안 저희가 사업을 전략적으로 어떻게 피벗해 왔는지를 보시면, 저희는 매우 ‘데이터 우선’ 기업입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:59:44-00:59:46
현재 저희는 XDR에서 매우 많은 데이터를 인제스트하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:59:46-00:59:54
이미 동일한 제품에서 하루 19페타바이트를 인제스트하고 있고, 고객 수는 1,000명을 조금 넘는 수준입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 00:59:54-01:00:01
또 옵저버빌리티 데이터가 있는데, 이는 지금 옵저버빌리티를 제공하기 위해 인제스트되는, 최첨단 LLM 전체의 데이터라고 할 수 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:00:01-01:00:06
그래서 저희는 데이터 지향적이고 AI 우선인 사이버보안 기업으로 변모하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:00:06-01:00:15
저희의 지향점은 사이버 공간에서 탐지, 예방, 대응(복구) 과정에 들어가는 사람의 개입을 줄이는 것입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:00:15-01:00:18
저에게 그 ‘노스스타’가 무엇이냐고 물으신다면, 바로 그게 저희의 노스스타입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:00:18-01:00:20
문제는, 거기에 어떻게 도달하느냐입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:00:20-01:00:22
그리고 회사 전체가 바로 그 지점에 도달하기 위해 집중하고 있습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:00:22-01:00:30
그래서 5년 뒤, 만약 저희가 스스로 기대한 것보다 훨씬 더 뛰어난 수준에 와 있다면, 저는 어떤 회사에 들어가서 이렇게 말할 수 있을 겁니다. “X를 교체하고 싶으신가요?”
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:00:30-01:00:34
“어떻게 되는지 아십니까? 저는 귀사의 배포 환경을 이해할 수 있는 에이전트들을 갖고 있습니다.”
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:00:34-01:00:37
“제 에이전트들이 그 제품을 대체할 것이고, 저는 그걸 1주일도 안 돼서 해낼 수 있습니다.”
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:00:37-01:00:54
“그리고 제 제품을 배포하면 필요한 인력은 훨씬 줄어들 겁니다. 또한 저희 제품은 실제로 고객님께 검증만 받으면, 설정을 어떻게 구성할지, 어떤 정책을 작성할지 같은 세부적인 문제에 고객님이 깊이 들어가실 필요 없이 작업을 완료할 겁니다.” 수천 건의 인스턴스에서 그런 패턴을 봐왔고, 그 지적 지식을 실제로 적용할 수 있기 때문입니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:00:54-01:01:03
오늘날 엔터프라이즈 제품을 보면, 10만 고객에게 이미 배포된 제품이라 하더라도, 다음 고객에게는 매번 ‘처음부터 멍청한’ 상태로 시작합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:01:03-01:01:11
저는 AI가 우리가 수행하는 다양한 배포와 우리가 보유한 여러 고객으로부터 학습해, 매번 다음 고객에게 더 똑똑한 모습으로 나타날 기회를 준다고 생각합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:01:11-01:01:14
그리고 그게 저희가 가진 지향점입니다.
Brad Zelnick · Deutsche Bank analyst 01:01:14-01:01:17
이해했습니다. 감사합니다. 브래드, 감사합니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 01:01:17-01:01:19
좋습니다. 이상으로 이번 콜의 질의응답 세션을 마치겠습니다.
Hamza Fodderwala · SVP, Investor Relations and Strategic Finance 01:01:19-01:01:22
마무리 말씀을 위해 니케시에게 다시 넘기겠습니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:01:22-01:01:25
이 자리에 함께해 주신 여러분께 다시 한번 감사드릴 기회를 갖고자 합니다.
Nikesh Arora · Chairman and Chief Executive Officer 01:01:25-01:01:40
팔로알토 네트웍스의 모든 구성원에게 놀라운 2026 회계연도가 될 수 있도록 해주신 고객 여러분과 주주 여러분, 그리고 모든 임직원 여러분께 감사드립니다.