Rocket Companies 2Q26

FQ. Operator

감사합니다. 이번에는 여러분의 질문을 받아보겠습니다. 오늘 질문이 있으시면 전화 키패드에서 별표 1을 누르세요. 질문은 하나로 제한하시기 바랍니다. 다시 한 번 질문이 있으시면 별 1개입니다. 첫 번째 질문은 Zelman의 Ryan McKeveny에게서 나옵니다.

Q. Ryan McKeveny (Analyst, Zelman)

안녕하세요, 자세한 내용을 알려주시고 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 어쩌면 단지 높은 수준의 것일 수도 있습니다. 3분기까지 이어진 2분기의 어려운 업계 상황을 지적하셨습니다. 브라이언이 방금 언급한 것처럼 요금은 전년 대비 상승했습니다. 지금 당장 실행되고 있는 매크로 배경, 즉 지침에 포함된 매크로 배경에 대해 좀 더 이야기해 주실 수 있나요? 마지막으로, 아마도 비용 측면에서, 아마도 브라이언에게도 마찬가지일 것입니다. 제가 방금 들은 말씀은 3분기 비용이 2분기보다 순차적으로 1억 달러 감소할 것으로 예상된다는 것입니다. 분명히 수익 가이드도 순차적으로 하락했습니다.

비용 절감을 단지 수익 측면의 기능으로 생각해야 할까요, 아니면 3분기를 앞으로 괜찮은 가동률로 생각해야 할까요? 정말 고마워요.

A. Varun Krishna (CEO, Rocket Companies)

라이언, 질문 주셔서 감사합니다. 당신의 의견을 들으니 반갑습니다. 시장과 일종의 거시적 배경부터 시작해 보겠습니다. 그런 다음 브라이언에게 분기 및 가이드와 비용에 관한 질문에 대해 이야기해 달라고 요청할 것입니다. 저는 2분기가 업계가 예상했던 것보다 더 힘들었다는 점에 대해 의심의 여지가 없다는 말로 시작하겠습니다. 4월 최저치보다 금리가 26bp 상승했습니다. 더 많은 압력으로 인해 금리와 기간 재융자를 받았습니다. 우리 모두는 이번 봄과 여름의 정상적인 구매 시즌이 전년도보다 약하다는 것을 알았습니다. 제가 강조하고 싶은 것은 이것이 우리에게 그다지 놀라운 일이 아니었다는 것입니다.

지난 통화에서 우리는 이 시장이 예상보다 작아질 것이라는 점을 여러분 모두와 공유했으며, 실제로 그런 일이 일어났습니다. 제가 공유하고 싶은 좋은 소식은 우리가 이런 일이 일어날 것을 보았다는 것입니다. 우리는 준비가 되어 있었고, 우리의 결과가 이를 명백하게 보여주고 있다고 주장하고 싶습니다. 우리는 구매 및 refi에서 점유율을 얻었습니다. 3분기 연속 수익성을 확대했습니다. 로켓의 독특한 점은 로켓을 다른 업계와 확실히 구분하고 있다는 사실을 여러분이 보기 시작한 것 같습니다. 이제 우리 수익의 70% 이상이 요율에 덜 민감합니다. 이를 통해 다른 사람들이 실제로 반응하도록 강요받는 동안 우리는 계속 투자할 수 있습니다. 우리는 이것이 3분기에도 우리에게 계속 강점이 될 구조적 이점이 될 것으로 기대합니다.

이것이 바로 우리가 Q3에 내놓은 가이드에 대해 꽤 기분이 좋은 이유입니다. 그런 종류의 시장 배경을 바탕으로 브라이언, 아마도 2분기 실적과 가이드, 비용을 풀 수 있을 것입니다.

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

감사합니다, Varun과 Ryan님, 소식을 들으니 반갑습니다. 여러 가지 이유로 인상적이라고 생각하기 때문에 2분기를 정말 빠르게 두 번 클릭하겠습니다. 특히 Varun이 언급했듯이 시장 점유율 증가와 수익성 증가가 결합되었습니다. 아마도 시장 점유율 상승에 잠시 투자할 가치가 있을 것입니다. 크게 증가한 재융자 측면에서 보면 환입 증가와 시너지 가치가 목표보다 앞서 있었기 때문이 컸습니다. 물론 보기에는 좋습니다. 구매 측면은 실제로 두 가지입니다. 하나는 Redfin 사이트에서 Rocket Mortgage로 유입되는 추가 리드 흐름입니다. 우리는 전년 대비 두 배로 증가하여 계속해서 주가 상승을 촉진하고 있다고 이야기했습니다. 마지막으로 Compass 파트너십입니다.

우리는 이전에 여러분과 이에 대해 이야기한 적이 있지만 특히 프로 분야에서는 실제로 어느 정도 견인력을 얻었습니다. 이는 또한 구매 점유율 상승 중 일부에 기여하고 있습니다. 질문 3의 두 번째 부분인 Ryan에 대한 답변을 안내해 드리겠습니다. 우리는 항상 실시간으로 보고 있는 것을 포함합니다. 우리는 지난 분기에 2분기가 하락할 것이라고 생각했다고 말했습니다. 보세요, 그것은 도전적인 시장입니다. 대부분의 업계 예측가들은 하반기가 더 작을 것으로 예상하고 있으며, 우리가 보고 있는 내용에 따르면 이는 옳다고 생각됩니다. 25억~27억 달러의 가이드는 여전히 매우 강력한 가이드라고 생각합니다. 다른 모든 것이 동일하다면 이는 상당한 주식 이익의 또 다른 4분의 1이 될 것입니다.

판매 마진 이익 관점에서 마진이 안정적으로 유지되고 채널 수준에서 일부 개선이 이루어지고 있다는 점은 주목할 가치가 있을 것입니다. 전체적으로 우리는 3분기가 Rocket의 또 다른 강력한 주가 상승 분기가 될 것으로 기대합니다. 비용에 대해 언급하셨는데요. 하반기에는 비용이 줄어들 것이라고 생각합니다. 제가 말했듯이, 2분기부터 3분기까지의 1억 달러는 실제로 P&L을 통해 나오는 시너지 가치의 결과입니다. 약간의 볼륨이 있고 거기에 볼륨과 관련된 변동 비용이 있습니다. 기본 관점에 대한 귀하의 질문에 답하기 위해, 우리는 2분기 말 현재 4억 달러 목표 실현의 절반 정도를 마쳤으며, 나머지 2억 달러는 올해 하반기에 실현될 것으로 예상하고 있음을 기억하십시오.

그것은 비용 측면에서 좀 더 많은 색상을 제공하기를 바랍니다.

Q. Ryan McKeveny (Analyst, Zelman)

완벽한. 매우 감사합니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Morgan Stanley의 Jeff Adelson에게서 나옵니다.

Q. Jeff Adelson (Analyst, Morgan Stanley)

제 질문에 응해주셔서 감사합니다. 오늘 시장의 경쟁 상황에 대해 이야기해 주셨으면 좋겠습니다. 아마도 좀 더 어려운 상황과 더 큰 동료들에 대한 압박을 고려할 때 시장 점유율이 당신의 길로 가고 있다고 보고 계십니까? 아니면 그 중 더 많은 것이 처형의 결과라고 생각하십니까, 브라이언, 방금 Redfin과 Cooper 거래의 탈환에 대해 이야기하셨습니다. 그것과 관련해서, 당신은 지금까지 Rocket Pro 채널에서 꽤 활발하게 활동해 오신 것 같습니다. Power Play 이니셔티브, 영업일 기준 12일 보증 종료가 있었습니다. 이것이 어떻게 시장 점유율을 높이는 데 도움이 되는지 말씀해 주시겠어요?

A. Varun Krishna (CEO, Rocket Companies)

제프, 당신의 소식을 들으니 반가웠어요. 제 생각에는 경쟁이 어떤 시장에서든 건전하다고 믿는다는 것부터 시작하겠습니다. 그렇죠? 기업이 최선을 다하도록 유도합니다. 고객에게 더 나은 결과를 제공합니다. 우리는 경쟁사를 존중하지만 솔직히 그들에 대해 생각하는 데 많은 시간을 소비하지 않습니다. 우리는 존재해야 한다고 믿는 회사를 만드는 데 중점을 둡니다. 그렇긴 하지만, 이 특정 시장과 우리가 처해 있는 힘든 시장에서 경쟁사의 비즈니스 모델이 협소하다는 점을 강조하는 것도 중요하다고 생각합니다. 몇 가지 예를 들어보겠습니다. 오리진만 한다면 금리가 오르고 거래량이 줄어들 때 노출되는 아킬레스건을 갖게 됩니다.

서비스만 제공하고 환수 권한이 없는 경우 다음 거래에 완전히 참여할 수 없으며 보유 문제가 발생할 가능성이 높습니다. 트래픽만 있고 이를 모기지로 전환할 수 없다면 경제적 측면의 극히 일부만 소유하게 됩니다. 계속할 수 있겠죠? 우리처럼 기술에 크게 투자하지 않으면 상품화될 것입니다. 자본을 잘 관리하지 못하면 고민하게 됩니다. 여러분이 보기 시작한 것은 그 분리입니다. 경쟁 환경 전반에 걸쳐 이런 일이 발생하는 것을 보기 시작했습니다. 이것이 바로 Rocket이 매우 다르게 구축된 이유입니다. 그렇죠? 우리는 시작하고, 봉사하고, 탈환합니다. 우리의 기술은 전체 플랫폼을 하나로 작동시킵니다. 우리의 자본 구조는 매우 견고합니다.

여러분이 보기 시작한 것은 분리입니다. 우리는 실제로 시장이 개선됨에 따라 분리가 가속화될 것이라고 생각합니다. 이것이 일종의 핵심 답변입니다. 프로 비즈니스 측면에서 브라이언 씨는 좀 더 논평을 추가하고 싶을 수도 있습니다.

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

응, 물론이지. 나는 그것이 특히 이번 분기에 중요한 포인트라고 생각하기 때문에 귀하의 주요 포인트를 만지고 싶습니다. 그룹에 다시 한번 말씀드리지만, 우리는 투자 등급 등급을 받은 유일한 모기지 회사입니다. 상장 모기지 회사를 살펴보면 우리는 레버리지가 1배 미만인 유일한 상장 모기지 회사입니다. 우리는 110억 달러가 넘는 유동성을 보유하고 있으며, 15억 달러 규모의 성공적인 선순위 채권 발행을 통해 유동성 위치를 강화했습니다. 우리 공간에서는 자본 차별화가 계속 확대되고 있으며, 이는 수비와 공격 모두에서 중요하다고 생각합니다. Jeff, Pro 측면에 대한 귀하의 질문에 대답하자면, 예, 보세요. Pro 비즈니스는 우리 생태계에서 매우 중요한 부분입니다. Varun Krishna는 준비된 연설에서 우리가 Compass 파트너십과 관련하여 20억 달러 이상의 잠금 장치를 구축했다고 언급했습니다. 정말 보기 좋네요.

우리는 대규모 파트너십을 맺을 때 해야 할 올바른 가격 인센티브를 제공하고 있습니다. 우리는 이러한 Compass 에이전트가 파트너십에 대해 흥미를 갖도록 해야 합니다. Rocket에 새로운 브로커를 등록하는 측면에서 우리가 보고 있는 추진력은 지금 우리가 보고 있는 것보다 결코 크지 않았습니다. 이에 대한 아름다운 부분은 우리가 가입하는 브로커가 많은 경우 Compass 에이전트와 관계가 있는 Compass에서 우리에게 오는 브로커라는 것입니다. 우리와 협력하는 Compass 에이전트가 많을수록 브로커가 많아지고, 브로커가 많을수록 Compass 에이전트도 많아집니다. 네트워크의 진정한 시연입니다.

Q. Jeff Adelson (Analyst, Morgan Stanley)

알았어, 좋아. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다.

FQ. Operator

다음에는 Goldman Sachs의 Ryan Nash의 이야기를 들어보겠습니다.

Q. Ryan Nash (Analyst, Goldman Sachs)

안녕하세요, 안녕하세요. 분명히 3-2 가이드에는 움직이는 부분이 많이 있습니다. 비용은 수익과 함께 감소하고 있으며, 아마도 비용 절감 효과가 있을 수 있습니다. 저는 시장이 상당히 어려웠던 2022~2025년 기간 동안 회사가 비용 관리에 매우 공격적이었다는 것을 알고 있습니다. 우리가 금리 인상의 다음 단계에 진입하면서 비용 측면에서 남은 작업에 대해 이야기할 수도 있습니다. 모든 AI 투자를 고려할 때 수익이 예상보다 어려운 것으로 판명되면 여기에서 비용을 얼마나 줄일 수 있습니까? 감사합니다.

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

고마워요, 라이언. 나는 그것에 뛰어들 것이다. 이번 통화에서 가장 큰 교훈은 준비된 발언 마지막 부분에서 이야기한 추가 1억 달러의 시너지 가치입니다. 이는 이전에 언급한 목표의 4억 달러를 초과하는 금액이며 분명히 상당한 증가입니다. 문제는 그것이 어디에서 오는가 하는 것입니다. 글쎄요, Varun이 언급했듯이 우리는 기록된 역사상 가장 큰 서비스 대출 통합을 완료했습니다. 이제 우리는 이러한 큰 이정표를 넘어 더 많은 시너지 가치에 대한 시야를 확보했습니다. 그것이 2027년 상반기에 이를 달성하기 위해 우리가 염두에 두고 있는 가장 중요한 것입니다. 아시다시피, 언급하신 바와 같이, 우리는 항상 집의 비용 측면에 대해 매우 엄격한 접근 방식을 취해 왔습니다. 우리의 기술 발전과 AI 발전은 이를 증가시킬 뿐입니다.

한 가지 말씀드리고 싶은 것은 그것이 중요하다고 생각하기 때문입니다. 우리는 다른 사람들이 시장 규모와 비용 기반에 대해 일종의 반응을 보이는 것을 보았습니다. 물론 거기에는 아무런 문제가 없습니다. 그러나 이것은 세 회사가 함께 모이는 진정한 시너지 가치이며 우리의 역량에 영향을 미치지 않습니다. 우리는 금리가 움직일 경우 상승 여력을 활용할 수 있는 여력이 여전히 3,000억 달러 이상 있습니다.

Q. Ryan Nash (Analyst, Goldman Sachs)

알았어요. 어쩌면 내가 후속 조치를 취할 수 있다면. 6개 이상의 구매와 14개 이상의 재융자를 통해 시장 점유율이 증가한 것을 보는 것은 좋은 일입니다. 여기서 추가 이익을 언급하신 것으로 알고 있습니다. 몇 년 전에 계획했던 8세와 20세에 도달하는 원동력에 대해 말씀해 주시겠습니까? 어쩌면 새로운 요율 환경이 이를 달성하는 능력에 어떤 영향을 미칠까요? 감사합니다.

A. Varun Krishna (CEO, Rocket Companies)

전적으로. 먼저 시장 점유율 목표를 향한 진전이 매우 좋다고 생각하며, 핵심 구성 요소와 수단을 분석해 보겠습니다. 우선, 구매 점유율은 4분기 5.5%에서 6.2%로 오른쪽으로 올라갔습니다. Refi 점유율은 14.3%로 증가했습니다. 이는 12.2%에서 증가한 수치이며, 우리는 진전을 보이고 있습니다. 제가 공유하고 싶은 것은 절대적인 의미에서 이 주식 번호가 결과라는 것입니다. 이것이 우리가 점수를 유지하는 방법입니다. 내 생각에 이 질문 뒤에 있는 더 큰 질문은 어떤 구성 요소가 실제로 그러한 성장을 만들어내는가 하는 것입니다. 몇 가지를 강조하겠습니다. 첫 번째는 우리가 탈환이라고 부르는 것입니다. 서비스와 시작을 ​​연결하는 것은 분명히 우리 전략의 매우 핵심적이고 차별화된 부분입니다. 그 이유는 간단합니다.

우리는 고객을 알고 있고 이미 대출 서비스를 제공했으며 이는 해당 고객이 다음 거래를 위해 구체적으로 준비되었을 때 의미 있는 이점을 창출합니다. 우리가 공유한 것처럼 Cooper씨의 재융자 환수는 또 다른 기록을 달성했습니다. 분명히 Brian이 앞서 공유한 것처럼 우리는 수익 시너지 목표에 대해 매우 좋은 궤도를 유지하고 있습니다. 시장 점유율의 두 번째 구성 요소는 Redfin입니다. 우리는 레드핀을 모든 로켓의 출입구로 생각합니다. 증거는 거기 있죠? 모기지 리드는 전년 대비 두 배로 증가했습니다. 모기지 압류율은 거의 50%에 육박하고 있습니다. Redfin은 고품질의 진지한 주택 소유자 앱으로 더 많은 구매 의향이 있는 고객을 Rocket 생태계로 끌어들이고 있으며 바로 여기서 Rocket Mortgage 엔진이 성공을 거두고 있습니다. 제가 매우 빠르게 강조하고 싶은 세 번째 사항은 주택 담보입니다. 우리는 국내 최대의 주택 담보 대출 기관입니다.

이러한 빌딩 블록, 탈환, Redfin, 주택 담보를 살펴보면 이것이 우리 발전의 세 가지 주요 동인입니다. 우리는 아직 여행의 초기 단계입니다. 그렇죠? 이것은 다양한 플레이어들 사이에 포화 역학이 있는 시장이 아닙니다. 제가 주목하고 싶은 점은 우리가 공유를 얻고 구매하고 재정을 얻는 것입니다. 3분기 연속 수익성을 확대했습니다. 우리는 또한 잠재적으로 많은 사람들이 하고 있는 것처럼 점유율을 쫓기 위해 수익성을 희생하지도 않습니다. 우리는 장기적으로 올바른 방식으로 비즈니스를 구축하고 있습니다. 우리는 우리의 진전에 대해 기분이 좋습니다. 제가 말하고 싶은 또 다른 점은 우리가 점유율을 높이기 위해 시장에 의존하지 않는다는 것입니다. 우리는 어려운 환경에서 몫을 차지하고 있으며, 역사적으로 금리가 협력할 때 우리는 더 많은 몫을 가져가는 경향이 있습니다.

금리가 계속 상승하면 업계는 계속해서 통합될 것이며 그 수혜자가 될 것으로 기대합니다. 수익성 있는 시장 점유율 목표 성장이라는 우리의 North Star 목표는 시장에 따라 변하지 않습니다. 우리는 진전에 대해 매우 기분이 좋습니다. 우리는 올바른 방식으로 비즈니스를 구축하고 있다고 생각하며 이는 시장 역학과 무관합니다.

Q. Ryan Nash (Analyst, Goldman Sachs)

고마워요, 바룬.

FQ. Operator

다음 질문은 KBW의 Bose George가 보낸 것입니다.

Q. Bose George (Analyst, KBW)

안녕, 얘들아. 좋은 오후에요. 재융자 환입 대출에는 고객 확보 비용이 없다는 점을 언급하셨습니다. Redfin이나 Compass를 통해 구매한 대출에 대한 CAC에 대해 어떻게 생각하시나요? 인센티브를 제공하면 P&L에 어떻게 반영되나요?

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

응, 질문 고마워, 보스. 탈환 측면부터 시작하겠습니다. 우리는 취득 비용이 거의 0에 가깝다고 말합니다. 여기에는 약간의 비용이 포함되지만 물론 신규 고객 확보 비용보다 훨씬 저렴합니다. 구매시 채널에 관계없이 솔직하게 말하면 반품에 관해서는 모두 같은 방식으로 생각합니다. 클라이언트를 확보하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 어떤 경우에는 퍼포먼스 마케팅 비용이 들기도 합니다. 그런 다음 귀하의 질문에 직접 대답하기 위해 가격 책정 인센티브는 실제로 판매 마진 이익에서 나옵니다. 당신은 그것에 대해 올바른 방식으로 생각하고 있습니다. 이는 해당 고객을 확보하는 데 드는 비용입니다. 우리가 그것에 대해 생각하는 방식은 변하지 않습니다. 마케팅 대 판매 마진 측면에서 손익 물류가 약간 다를 수 있습니다.

분명히 말하자면, 결국 우리는 단위당 원하는 수익을 얻었고 우리는 그 수익을 달성하기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 다양한 채널에 걸쳐 유연하게 대응할 것입니다. 그 중 많은 부분이 소비자가 있는 곳에서 만나고 있습니다. 예를 들어, 지금 이야기한 구매 비즈니스 중 일부는 Compass 에이전트의 추천을 통해 이루어졌습니다. 이는 고객을 확보하고 그들을 우리 생태계에 넣을 수 있는 좋은 방법입니다. 그 중 일부는 소비자 직접 채널을 통해 Rocket Mortgage로 직접 오는 사람들에게서 나온 것입니다. 이는 또 다른 좋은 방법이며 이를 위아래로 조정할 수 있습니다. 그러다가 점점 서비스 사업도 구매 성장에 기여하기 시작합니다.

Q. Bose George (Analyst, KBW)

알았어, 좋아. 도움이 됩니다. 실제로, 이전 시장 점유율 논의에 대한 빠른 후속 조치입니다. 여러분도 특파원으로서 탄탄한 성장을 이뤘습니다. 이것이 계속되고 시장 점유율 성장을 지원할 수 있습니까?

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

응, 물론이지. 질문해주셔서 감사합니다. 예, 특파원에게는 좋은 분기였습니다. 이전에 이 통화에 대해 이야기했듯이 특파원은 실제로 MSR 포트폴리오를 성장시키는 방법입니다. 대량 인수, 특파원 또는 물론 유기적 중심 비즈니스와 같은 특정 수단이 있습니다. 우리는 이번 분기에 특파원 공간에서 많은 기회를 보았습니다. 제가 다시 언급할 가치가 있다고 생각하는 한 가지는 환입률로 돌아간다는 것입니다. 우리는 우리가 시작한 대출에 대해 사업에서 최고의 환입률을 가지고 있지만 특파원 또는 대량 인수 대출에 대해서도 사업에서 가장 좋은 환입률을 가지고 있습니다. 최고의 환매율은 최고의 수익으로 바뀌며, 환매를 통해 최고의 수익을 볼 수 있기 때문에 해당 고객 확보 측면에서 특파원 및 기타 채널에서 더욱 공격적으로 대응할 수 있습니다.

Q. Bose George (Analyst, KBW)

알았어, 좋아. 감사해요.

FQ. Operator

다음 질문은 Deutsche Bank의 Mark DeVries입니다.

Q. Mark DeVries (Analyst, Deutsche Bank)

응, 고마워요. 지난 분기는 MSR 헤징에 특히 어려운 환경이었지만 여러분은 아무 피해도 입지 않은 것 같습니다. MSR을 헤지하는 방법에 대한 최근 생각을 말씀해 주시겠습니까? 동료들의 어려움으로 인해 주로 탈환에 의존하고 싶습니까, 아니면 파생 상품을 위한 여지가 있습니까?

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

응, 고마워 마크. 그 질문을 해주셔서 기뻐요. 나는 이것에 대해 이야기하고 싶었습니다. 우리의 헤지 전략은 간단하고 일관성이 있습니다. 나는 그것에 대해 매우 명확하게 말하고 싶습니다. 우리의 목표는 자산의 금리 변동성을 헤징하는 것입니다. 특히 시간이 지남에 따라 Rocket과 Mr. Cooper를 살펴보면 헤지 전략이 높은 금리와 낮은 금리 환경 모두에서 잘 수행되었음을 알 수 있습니다. 우리는 모기지 TBA 및 국채 선물과 같은 저가형 상품만을 사용합니다. Rocket을 다른 회사와 비교하여 볼 때 아마도 다른 점은 당신이 언급한 것, 즉 보장 비율입니다. 환수 사업은 정말 좋은 천연 헤지를 제공합니다. 우리는 동일한 80%-100% 범위를 목표로 삼지 않습니다. 왜냐하면 환입율을 포함할 때 실제로 헤징이 효과가 없게 되기 때문입니다.

이는 헤징 비용을 낮추는 데 도움이 된다고 말할 수 있을 것 같습니다. 제가 말씀드리고 싶은 점은 우리는 금리 상승이나 하락에 어떠한 베팅도 하지 않는다는 것입니다. 분명히 말하면 우리는 시장에 베팅하지 않습니다. 우리는 단순히 자산 자체의 이자율 변동성을 헤지하고 있습니다.

Q. Mark DeVries (Analyst, Deutsche Bank)

알았어요. 감사합니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Bank of America의 Mihir Bhatia님의 질문입니다.

Q. Mihir Bhatia (Analyst, Bank of America)

안녕. 좋은 오후에요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 저는 Rocket에 약간 유리한 것으로 보이는 두 가지 규제 변경 사항, 즉 VantageScore 점수와 트리거 리드 금지에 대해 질문하고 싶었습니다. VantageScore 점수에 대해 구체적으로 물어보면 귀하는 이를 가장 먼저 생산에 투입한 사람 중 하나입니다. 그것으로 무엇을 보셨나요? 귀하의 볼륨 중 어느 정도가 이를 통해 전달됩니까? 그 대가로 더 많은 승인이 이루어지고 그에 대한 신용 비용이 낮아지나요? 그것이 당신에게 어떻게 도움이 되는지 이해하려고 노력하세요. 마찬가지로, 귀하의 서비스 북인 Redfin 퍼널을 고려하여 트리거 리드 금지에 대해 이제 귀하가 더 유리한 위치에 놓이게 됩니까? 경쟁사의 구매 비용이 높아짐에 따라 더 낮은 리드 비용이나 더 나은 재확보로 아직 나타나지 않습니까? 감사합니다.

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

응, 고마워, 미히르. VantageScore 쪽부터 시작하겠습니다. '보세요, 아직 이르네요'라는 말부터 시작하겠습니다. 우리는 모두 일찍 왔습니다. 말씀대로 저희는 파일럿에 참여하게 되어서 다른 분들보다 훨씬 앞서가고 있는 것 같아요. VantageScore에는 두 가지 긍정적인 점이 있습니다. 하나는 신용 평가 모델 자체의 경쟁을 환영한다는 것입니다. 그 이유는 수년에 걸쳐 FICO에서 발생한 비용 증가를 모두 보아 왔기 때문입니다. 경쟁력 있는 점수를 갖는 것은 비용을 절감하고 경쟁을 환영한다는 측면에서 좋은 일입니다. 두 번째 부분은 당신이 언급한 부분에서 VantageScore의 비용 외에도 이점이 있다는 것입니다. 그 이점은 FICO 프로필이 없는 시스템을 통해 들어오는 수천 명의 클라이언트가 있다는 것입니다.

또는 다르게 말하면, 전통적인 방식으로 신용을 쌓지 않은 최초 주택 구입자를 대상으로 실제로 지수를 계산하거나 초과 지수를 계산하는 FICO 점수가 없습니다. VantageScore가 실제로 도움이 될 수 있는 부분이 바로 여기에 있습니다. 저는 Rocket이 다른 누구보다 첫 주택 구입자를 더 많이 돕기 때문에 엄청난 이점이 있다고 믿습니다. 우리는 결과를 통해 아직 초기 단계라고 말할 수 있을 것이라는 점을 깨닫기 시작했습니다. 두 번째 질문은 신용 유발 요인에 관한 것이었습니다. 예. 우리가 신용 트리거에서 보고 있는 이점은 실제로 취득 비용만큼 크지 않습니다. 여러분도 아시다시피 우리는 신용 트리거를 많이 사용하는 사용자가 아니었기 때문입니다. 다른 대출 기관과 마찬가지로 우리 고객도 다른 사람들로부터 전화를 받고 있었습니다.

깔때기의 중간 부분을 보면 사람들을 깔때기 아래로 끌어들이는 과정에서 해당 고객이 전화를 받지 않고 우리가 신용을 얻을 때 다른 대출 기관에 의해 괴롭힘을 당하기 때문에 더 나은 전환율을 볼 수 있습니다. 두 가지 모두 긍정적이라는 점에 동의합니다. VantageScore 점수는 조금 초기 단계이지만 신용 유발 요인은 소비자에게 좋으며 소비자를 돌보고 싶어하는 기업에도 좋습니다.

Q. Mihir Bhatia (Analyst, Bank of America)

감사합니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Stephens의 Kyle Joseph님이 주셨습니다.

Q. Kyle Joseph (Analyst, Stephens)

안녕하세요. 좋은 오후입니다. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. MSR 판매에 대해 자세히 알아보고 싶었습니다. 그냥 기회주의적이었나요? 그것은 약간의 포트폴리오 순환인 것처럼 들리며, 이것이 일종의 보류 중인 시장 상황임을 인식하면서 앞으로 귀하의 취향이 무엇인지 상기시켜줍니다.

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

질문 주셔서 감사합니다, 카일. 오랫동안 로켓을 지켜봐 주신 분들에게는 이것이 새로운 일이 아닙니다. 우리는 약간의 재조정을 수행했습니다. 우리는 최선을 다했습니다. 예를 들어, 귀하의 요점은 포트폴리오 최적화에 관한 것입니다. 대기열에서 해당 가격이 나오는 것을 볼 수 있지만 Rocket에게는 정말 좋은 거래였습니다. 우리는 낮은 WAC MSR에 중점을 두었습니다. 좋은 소식은 매출의 80%가 파트너에게 돌아갔다는 것입니다. 내가 파트너라고 말할 때, 우리가 이미 하위 서비스 및 재확보 기능을 수행하고 있는 사람들을 의미합니다. 그래서 그것은 일종의 윈윈(win-win)입니다.

우리는 이러한 수익금을 판매하고 수집할 수 있는 기회를 이용했지만 가장 중요한 것은 우리가 여전히 해당 대출의 하위 서비스 제공자일 것이며 해당 대출에 대한 회수 경제성도 계속 수집할 것이라는 점입니다. 이는 우리와 파트너 모두에게 승리입니다. 제 생각에는 지금 보시면 우리 장부에 이자율이 6보다 높은 3,200억 달러의 미지급 원금이 있다고 생각합니다. 보세요, 정말 좋은 기회예요. 그것이 재조정 지점입니다. 금리가 움직일 경우, 이는 첫 번째 재확보 기회에 큰 금리를 제공할 것입니다.

Q. Kyle Joseph (Analyst, Stephens)

엄청난. 나는 그게 다야. 감사합니다.

FQ. Operator

모두 감사합니다. 오늘 우리가 질문할 시간은 여기까지입니다. 추가 발언이나 마무리 발언을 위해 회의를 Varun Krishna에게 다시 전달하고 싶습니다.

A. Varun Krishna (CEO, Rocket Companies)

경청해 주신 모든 분들께 감사드리며, 다음 분기에 뵙기를 기대하겠습니다.

FQ. Operator

다시 한 번, 신사숙녀 여러분, 이것으로 오늘 회의를 마치겠습니다. 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.

Operator

모두들 좋은 하루 되세요. Rocket Company의 2026년 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 회의가 녹화되고 있음을 알려드립니다. 지금은 Ms. Sharon Ng에게 통화를 인계하고 싶습니다. 어서 가세요, 부인.

Sharon Ng (Head of Investor Relations, Rocket Companies)

안녕하세요, 여러분. 2026년 2분기 Rocket Companies 실적 발표에 참여해 주셔서 감사합니다. 오늘 오후에는 Rocket Companies의 CEO인 Varun Krishna와 사장 겸 CFO인 Brian Brown이 함께합니다. 오늘 일찍 우리는 2분기 수익 발표를 발표했습니다. 이는 우리 웹사이트 Rocketcompanies.com의 투자자 정보 아래에서 확인할 수 있습니다. 또한 당사 웹사이트에서 투자자 프레젠테이션을 보실 수 있습니다. Varun에 문제를 넘기기 전에 면책 조항을 빠르게 살펴보겠습니다. 오늘 통화에서는 2분기 실적 및 재무 전망에 관한 정보를 제공해드립니다. 본 컨퍼런스 콜에는 미래예측 진술이 포함되어 있습니다. 이러한 진술에는 실제 결과가 오늘 언급한 기대 및 가정과 크게 다를 수 있는 위험과 불확실성이 내포되어 있습니다.

이러한 위험과 불확실성에 대한 자세한 논의를 위해 SEC 서류에 포함된 위험 요소를 고려해 보시기 바랍니다. 당사는 법률에서 요구하는 경우를 제외하고 새로운 정보나 추가 사건의 결과로 이러한 진술을 업데이트할 의무가 없습니다. 이번 통화는 온라인으로 방송되고 있으며 당사의 투자자 관계 웹사이트에서 접속하실 수 있습니다. 통화 녹음은 오늘 늦게 게시될 예정입니다. 오늘 우리의 논평에는 비GAAP 재무 측정도 포함됩니다. 보고된 결과에 대한 GAAP와 비GAAP 지표 간의 조정은 오늘 초 발행된 수익 발표와 SEC에 제출된 서류에서 확인할 수 있습니다. 이제 시작을 위해 Varun Krishna에게 문제를 넘겨보겠습니다. 바룬.

Varun Krishna (CEO, Rocket Companies)

안녕하세요, 여러분. 2026년 2분기 실적 발표에 참여해 주셔서 감사합니다. 오늘은 시장 현황과 2분기 실적, 그리고 로켓의 실적을 다루겠습니다. 계속해서 시장부터 시작해 보겠습니다. 업계에서는 정상적인 봄 주택 구입 시즌이 올 것으로 예상했습니다. 대신 5월과 6월에 모기지 금리가 상승하면서 경제성이 악화되었습니다. 결과적으로 구매 및 재융자 수요는 일반적으로 연중 가장 강한 분기 동안 약화되었습니다. 업계 전망은 분기가 진행됨에 따라 낮아졌습니다. 간단히 말해서, 수년 만에 가장 힘든 봄철 주택 시장 중 하나였습니다. 이제 그러한 배경에서 Rocket은 최근 기억에 남는 가장 강력한 분기 중 하나를 제공했습니다. 우리는 구매와 재융자 모두에서 시장 점유율을 확보했습니다. 우리는 4년 만에 가장 수익성이 높은 분기를 달성했습니다. 조정 EBITDA 마진을 확대했습니다. Redfin과 Cooper의 통합은 계획보다 훨씬 앞서 있습니다.

조정 수익은 28억 달러로 우리 지침의 중간 지점에 가깝습니다. 조정 EBITDA 마진은 1분기 26%에서 28%로 증가했습니다. 조정된 희석 EPS는 0.16달러로 증가했습니다. 우리의 North Star는 수익성 있는 시장 점유율 성장을 보이고 있으며 이번 분기에 새로운 기록을 달성했습니다. 구매 비중은 지난해 4분기 5.5%에서 6.2%로 증가했다. 재융자 비중은 12.2%에서 14.3%로 증가했습니다. 이번 공연은 우연이 아니었습니다. 이는 수년간의 신중한 투자, 집중적인 실행, 근본적으로 발전한 비즈니스 모델의 결과였습니다. 오늘날 우리 수익의 70% 이상이 반복적이거나 요율에 덜 민감한 비즈니스에서 나옵니다. 서비스는 지속적이고 반복적인 수익 기반을 제공합니다. 모기지 구매, 주택 담보, 개인 대출 및 Redfin을 통해 주택 시장의 더 넓은 부분에 걸쳐 우리를 다양화할 수 있습니다. 오늘날 Rocket은 서비스와 제작 모두에서 최대 규모를 자랑합니다. 우리의 탈환 엔진은 이 두 가지를 연결합니다.

마찬가지로 중요한 것은 우리의 모든 사업이 서로를 강화한다는 것입니다. Redfin은 클라이언트를 Rocket 생태계에 더 일찍 데려옵니다. 모기지는 인생의 가장 큰 결정 중 하나에 자금을 조달하는 데 도움이 됩니다. 서비스는 그 관계를 수년간 유지합니다. 추가 제품을 사용하면 고객의 요구 사항이 변화함에 따라 동일한 고객에게 계속 서비스를 제공할 수 있습니다. 인공지능은 그 여정의 모든 단계를 강화합니다. 전체 플랫폼에서 생산성, 개인화 및 전환을 향상시킵니다. 중요한 점은 새로운 사업을 추가했다는 것이 아니라, 사업의 경제성을 근본적으로 변화시켰다는 점입니다. 우리의 반복적인 수익 기반은 더 큽니다. 우리의 고객 관계는 더 오래 지속됩니다. 이러한 비즈니스가 서로 강화되면서 인수 비용이 개선됩니다. AI가 이 플랫폼 전반에 걸쳐 생산성을 높이면서 우리의 운영 레버리지도 확대됩니다. 이것이 우리가 구축해 온 사업입니다. 어려운 시장에서 더욱 강력한 바닥을 갖고 주택 활동이 회복될 때 훨씬 더 상승 여력이 있는 사업입니다.

이것이 바로 로켓의 장기적인 수익력이 불과 몇 년 전보다 근본적으로 더 강하다는 확신을 주는 이유입니다. 잠시 시간을 내어 이것이 2분기에 어떻게 실현되었는지 보여드리겠습니다. 주택 소유는 모기지 신청 훨씬 전부터 시작됩니다. 집 찾기부터 시작됩니다. 이것이 바로 Redfin이 Rocket 전략의 중요한 부분이 되는 이유입니다. 역사적으로 Rocket은 고객이 주택 융자를 결정했을 때 관계를 시작했습니다. 오늘날에는 사람들이 여전히 검색을 하고 있는 동안에도 점점 더 일찍 진입하고 있습니다. 이는 고객 확보의 경제성을 완전히 변화시킵니다. Redfin은 온라인 부동산에서 가장 높은 참여도와 유지율을 자랑하며 월간 활성 사용자가 약 5천만 명에 달합니다. 해당 사용자는 아무렇게나 검색하는 것이 아닙니다. 그들은 집을 사거나 팔려고 적극적으로 준비하고 있습니다. 우리는 그 의도를 행동으로 옮기고 있습니다.

제품 개선과 독점 AI 모델을 통해 지난 한 해 동안 리드 전환율이 약 30% 증가하여 더 많은 고객이 검색에서 여행, 금융 조달 및 거래 체결로 전환할 수 있도록 지원했습니다. 구매자가 자금을 조달할 준비가 되면 Rocket은 이미 경험의 일부가 됩니다. Redfin을 통해 구매 및 판매하고 Rocket Mortgage를 통해 금융을 제공하는 적격 서비스 고객은 최대 $20,000를 절약할 수 있습니다. 이는 오늘날 시장에서 의미 있는 경제성 이점입니다. 우리는 그것이 결과로 나타나는 것을 보고 있습니다. 6월에는 Redfin의 모기지 리드가 전년 대비 두 배 이상 증가했습니다. Redfin 에이전트와의 모기지 연결률은 47%에 도달하여 시너지 목표인 50%에 접근했습니다. 재고는 또 다른 차별화 요소입니다. Compass 파트너십을 통해 Redfin은 다른 주요 홈 검색 포털에서는 사용할 수 없는 고유한 인벤토리를 계속 확장하고 있습니다. 시카고와 같은 시장에서는 이러한 이점으로 인해 이미 주택 구매자와 모기지 리드 모두에서 의미 있는 증가가 이루어지고 있습니다.

전국적으로 Redfin은 현재 약 25,000개의 독점 목록을 제공합니다. 더 많은 재고가 더 많은 구매자를 끌어들입니다. 더 진지한 구매자는 더 많은 자금 조달 기회를 창출합니다. 이것이 Redfin이 중요한 이유입니다. 이를 통해 우리는 관계를 더 일찍 구축하고, 관계를 보다 효과적으로 전환하며, Rocket 생태계에 참여하는 모든 고객의 평생 가치를 높일 수 있습니다. 우리가 업스트림에서 창출하는 이점은 모기지 개시를 통해 계속됩니다. 판매는 여전히 인간의 기술입니다. 판단, 공감, 타이밍이 필요합니다. 기술은 그것을 대체하는 것이 아니라 단지 직원들을 더 잘하게 만들 뿐입니다. 우리의 대출 담당자는 판단, 조언, 신뢰를 제공하며 업계 최고입니다. 인공지능은 그들을 더 좋게 만들 뿐입니다. 관리 작업을 제거하고 팀이 적시에 적절한 기회에 집중할 수 있도록 지원함으로써 AI를 통해 대출 담당자는 고객을 돕는 데 더 많은 시간을 할애하고 프로세스 관리에 소요되는 시간을 줄일 수 있습니다. 우리는 이미 상당한 영향을 보고 있습니다.

불과 1년 전과 비교하면 우리 대출 담당자는 거의 40% 더 많은 고객에게 서비스를 제공하는 동시에 전환율도 두 자릿수 향상되었습니다. 이러한 이익은 오늘날 매우 중요하며, 시장이 회복되면서 더욱 중요해졌습니다. 모기지 거래량이 증가함에 따라 비용 구조를 같은 속도로 늘리지 않고도 수익성을 더 빠르게 확장할 수 있다고 믿습니다. 이는 로켓 내부에서 일어나는 가장 큰 구조적 변화 중 하나입니다. AI는 단순히 사람들의 생산성을 높이는 것이 아닙니다. 실제로 운영 레버리지를 통해 비즈니스의 수익력을 높이고 있습니다. 우리는 회사 전체에 동일한 접근 방식을 적용하고 있습니다. 서비스는 Rocket의 가장 큰 경쟁 우위 중 하나입니다. 수백만 명의 고객과 장기적인 관계를 구축하는 동시에 지속적이고 반복적인 수익을 창출합니다. 이러한 관계는 Rocket 생태계 내에 남아 있어 매년 더욱 가치가 높아집니다.

올해 2분기에 우리는 업계 역사상 가장 큰 서비스 마이그레이션 중 하나를 완료하여 서비스 클라이언트를 단일 플랫폼으로 통합했습니다. 그 이정표는 기술 그 이상입니다. 이는 우리가 고객에게 서비스를 제공하고, AI를 배포하고, 비즈니스 전반에 걸쳐 기회를 식별하는 방법을 위한 하나의 기반을 만듭니다. 올해 초 우리는 인바운드 서비스 통화를 위한 Voice AI를 출시했습니다. 현재 100만 건이 넘는 통화를 처리했으며, 서비스 전문가 없이 절반 이상을 해결했습니다. 고객은 더 빠른 서비스를 받고 당사의 서비스 전문가는 인간의 판단이 가장 중요한 복잡한 상황을 해결하는 데 더 많은 시간을 할애합니다. 모든 상호 작용은 고객에 대한 이해를 높이고 재융자, 주택 담보 이용, 다른 주택 구매 또는 다른 Rocket 제품 사용 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다. 이것이 바로 우리의 서비스가 다른 이유입니다. 단순히 반복적으로 수익을 창출하는 사업이 아닙니다.

미래의 오리지네이션 기회를 지속적으로 창출하는 엔진입니다. 오늘날 Rocket은 미국 최대 모기지 서비스 제공업체이자 최대 모기지 대출 기관입니다. 둘 다 갖춘 회사는 거의 없습니다. 이러한 조합을 통해 우리는 새로운 거래가 있을 때마다 고객 관계를 다시 구축하는 대신 시간이 지남에 따라 고객 관계를 심화할 수 있습니다. 경제학은 근본적으로 다릅니다. 매년 우리는 고객을 유지하면서 비용을 줄이면서 고객에게 다시 서비스를 제공할 가능성을 높입니다. 인공 지능은 고객 경험을 개선하고, 재확보를 강화하며, 전체 플랫폼에서 생산성을 높여 이러한 이점을 가속화합니다. 그 결과 오늘날의 반복 수익 기반이 더욱 강력해지고 주택 활동이 회복되면 영업 레버리지도 더욱 커지는 사업이 탄생했습니다. 이 비즈니스 모델의 힘은 우리가 이 플랫폼 위에 구축할 수 있게 해주는 것입니다.

우리는 이미 신뢰할 수 있는 고객 관계, 서비스 규모, AI 역량 및 유통을 갖추고 있기 때문에 처음부터 시작하는 어떤 회사보다 더 빠르고 효율적으로 인접 비즈니스로 확장할 수 있습니다. 주택담보대출이 좋은 예 중 하나입니다. 우리는 불과 4년 전에 이 분야에 진출했습니다. 현재 Rocket은 미국 최대의 주택 담보 대출 기관입니다. 출시 이후 우리는 250,000명 이상의 주택 소유자가 240억 달러 이상의 주택 자산을 이용할 수 있도록 도왔습니다. Rocket은 이 분야를 선도하는 최초의 독립 모기지 회사입니다. 이 이정표는 단일 제품의 성공보다 훨씬 더 큰 것을 보여줍니다. 이는 처음부터 모든 신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객 기반 위에 새로운 비즈니스를 구축하는 것의 이점을 보여줍니다. Rocket Loans도 매우 유사한 이야기를 들려줍니다. 대출 규모는 2026년 첫 6개월 동안 전년 대비 거의 두 배 증가했으며, 6월에는 기록적인 달에 정점을 찍었습니다.

이러한 대출의 절반 이상이 기존 Rocket 서비스 고객으로부터 발생합니다. 이는 우리가 수년 동안 실행해온 전략을 강화할 뿐입니다. 각 추가 제품은 고객 관계를 강화합니다. 관계가 더욱 강화될 때마다 시간이 지남에 따라 해당 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 또 다른 기회가 생깁니다. 평생 가치는 증가하는 반면 미래 구입 비용은 감소합니다. 이것이 바로 우리가 구축하고 있는 경제 엔진입니다. 우리는 제품 컬렉션을 모으는 것이 아닙니다. 우리는 모든 제품이 다른 모든 제품을 더욱 가치있게 만드는 비즈니스를 구축하고 있습니다. 동일한 역동성이 파트너 생태계에도 확장됩니다. Compass 파트너십을 통해 Rocket Pro 브로커는 20억 달러 이상의 순 요율 잠금 볼륨을 창출했습니다. 소비자, 대리인 및 브로커는 모두 더 연결된 경험의 이점을 누리고 모든 추가 참가자는 해당 네트워크를 강화합니다. 이러한 이점은 시간이 지남에 따라 더욱 복잡해집니다. 이것으로 마치겠습니다. 2분기에는 주택산업이 시험대에 올랐습니다. 높은 요율은 경제성을 감소시켰습니다. 수요가 완화되었습니다.

봄시장은 기대에 한참 못 미쳤다. 이러한 배경에서 Rocket은 구매 및 재융자 모두에서 기록적인 시장 점유율을 달성했으며 4년 만에 가장 수익성이 높은 분기를 달성했으며 계획보다 앞서 계속 실행했습니다. 이러한 결과는 우리가 수년 동안 구축해온 것을 강화합니다. 오늘날의 Rocket은 불과 몇 년 전의 회사와 근본적으로 다릅니다. 우리는 더 큰 반복 수익 기반, 더 긴 고객 관계, 더 높은 운영 영향력 및 주택 소유 여정 전반에 걸쳐 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 더 많은 기회를 보유하고 있습니다. 우리는 다음 분기에 모기지 금리가 어떻게 될지 통제할 수 없습니다. 우리는 우리가 구축하는 사업을 통제할 수 있습니다. 분기마다 우리는 어려운 시장에서 더욱 강력한 바닥을 구축하고 주택 활동이 회복될 때 훨씬 더 상승 여력이 있는 주택을 구축하고 있습니다. 경쟁사에서 이 모델의 일부를 보유하고 있을 수도 있습니다. Rocket과 같은 방식으로 통합한 사람은 없습니다.

이것이 바로 우리가 Rocket의 장기적인 수익력이 역사상 어느 시점보다 강력하다고 믿는 이유입니다. 그럼 브라이언, 너한테 맡겨.

Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

바룬님, 감사합니다. 모두들 좋은 오후입니다. 오늘 저는 우리의 2분기 실적과 어려운 시장에서 우리가 달성한 기록적인 시장 점유율 증가에 대해 논의하겠습니다. 또한 자본 위치와 통합 진행 상황도 다루겠습니다. 이상으로 3분기 전망을 마치겠습니다. 2분기 실적부터 살펴보겠습니다. 조정 수익은 28억 달러로 가이던스 범위의 중간 지점에 가깝습니다. 우리는 총 순이자율 잠금 볼륨에서 470억 달러, 총 마감 대출 볼륨에서 490억 달러를 창출했습니다. 특파원을 제외한 판매 이익 마진은 311 베이시스 포인트였습니다. 이는 1분기 322bp와 비교된다. 조정 EBITDA는 7억 6,600만 달러로 조정 EBITDA 마진은 1분기 26%에서 28% 증가했습니다. 조정 희석 EPS는 1분기 0.15달러에서 0.16달러로 증가하여 4년 만에 가장 수익성이 높은 분기가 되었습니다.

2분기에 우리의 시장 점유율 증가는 인상적이었습니다. 실제로 우리는 구매와 재융자 모두에서 분기별 최고 시장 점유율을 달성했습니다. 업계 추정에 따르면 2분기 구매 시장 점유율은 6.2%, 재융자 시장 점유율은 14.3%였다. 이는 4분기 대비 구매 시장 점유율이 13% 증가하고 재융자 시장 점유율이 17% 증가한 것을 의미합니다. 이러한 결과는 당사 비즈니스 모델의 구조적 장점을 반영합니다. 첫째, 내재된 상승 여력을 바탕으로 안정성을 제공하는 다각화된 수익 기반입니다. 둘째, 업계 최대 서비스 포트폴리오와 매우 낮은 인수 비용으로 점유율 상승을 촉진하는 Redfin의 구매 유입 경로를 포함한 고유한 자산입니다. 셋째, 확장 가능한 용량과 비용 시너지 효과로 볼륨이 증가하는 동안 고정 비용을 일정하게 유지하는 시작 및 서비스 전반의 비용 이점입니다. 균형 잡힌 수익 모델부터 시작하여 이들 각각에 대해 좀 더 자세히 설명하겠습니다.

우리 수익의 70% 이상이 반복되거나 요율에 덜 민감합니다. 서비스 수수료 수익과 로켓머니 가입 수익이 반복적으로 발생하고 있습니다. 구매 사업, 현금 재융자, 주택 담보 대출 및 Redfin 사업은 규모가 크고 금리에 덜 민감한 범주에서 운영됩니다. 나머지 30%에는 이자율 및 기간 재융자가 포함되어 있어 이자율이 가장 많이 노출되지만, 이자율이 하락할 때 상승 여력이 가장 큰 원천이기도 합니다. 좋은 소식은 우리가 이러한 상승세를 포착할 준비가 되어 있는 3,000억 달러 이상의 개시 역량을 보유하고 있다는 것입니다. 2분기에는 이러한 균형 잡힌 비즈니스 모델이 당사의 영업 실적을 견인했습니다. 서비스는 10억 달러의 꾸준한 현금 흐름을 창출했으며, 구매, 현금 재융자, 주택 담보 대출 등 금리에 덜 민감한 상품이 판매 수익의 대부분에 기여했습니다. 우리의 고유한 자산을 살펴보겠습니다. 강력한 탈환 엔진과 Redfin의 구매 퍼널 상단에 연결된 업계 최대 서비스 포트폴리오입니다.

이러한 자산은 복제하기 어렵고 이러한 클라이언트가 이미 우리 생태계에 있기 때문에 업계 평균 비용의 일부만으로 클라이언트를 확보할 수 있습니다. 해당 자산은 2분기에 인도되었습니다. 구매 측면에서 Redfin 통합은 배당금을 지불하고 있습니다. 6월 Redfin의 모기지 리드는 전년 동기 대비 두 배로 증가했습니다. Rocket Mortgage로 자금을 조달하는 Redfin 구매 측 고객의 비율인 모기지 첨부는 47%에 도달하여 목표인 50%에 접근했습니다. 이러한 추진력으로 인해 소비자 직접 구매 규모가 전년 대비 45% 증가했습니다. 재융자 측면에서 당사의 서비스 포트폴리오는 이자율 및 기간, 현금 인출 및 주택 담보 대출 전반에 걸쳐 점유율 상승을 주도했습니다. 기존 서비스 고객은 재융자 마감 거래량의 57%를 차지했는데, 이는 1분기 54%에서 증가한 수치입니다. 이러한 마감은 고객 확보 비용이 거의 0에 가깝습니다.

Mr. Cooper 포트폴리오의 회수율은 또 다른 기록을 세웠습니다. 우리는 연간 실행률 기준으로 Mr. Cooper 수익 시너지 목표를 절반 이상 실현했습니다. 이러한 자산이 함께 작동하는 가장 명확한 예는 우선 가격 책정입니다. Redfin을 통해 구매 및 판매하고 Rocket Mortgage를 통해 금융을 제공하는 서비스 고객은 합쳐서 최대 $20,000의 절감액을 받을 수 있습니다. 우리는 한 가지 간단한 이유로 이 정도 규모의 인센티브를 제공할 수 있습니다. 우리는 검색 포털, 부동산 중개, 모기지 금융, 소유권 및 종결, 서비스를 소유하고 있습니다. 역사적으로 이들은 서로 다른 경험과 서로 다른 고객 확보 모델을 갖춘 4~5개의 개별 회사로 구성되었습니다. 앞서 언급했듯이 이러한 고객을 확보하는 데 드는 비용은 거의 0입니다. 우리는 이러한 구조적 이점을 고객에게 바로 전달하여 오늘날 주택 시장의 가장 큰 장벽인 경제성을 직접 해결하는 동시에 생태계 전반에 걸쳐 관계를 심화합니다.

이것은 나에게 세 번째 이점을 가져다준다. 우리는 업계 평균과 비교할 때 상당한 비용 이점으로 시작 및 서비스를 운영합니다. 그 격차는 점점 벌어지고 있다. 기술 발전으로 인해 모든 생산팀 구성원의 역량이 확대되고 있습니다. 우리의 도구는 대출 담당자가 1년 전보다 거의 40% 더 많은 고객과 협력하면서 두 자리 수의 전환율 개선을 추진하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 거래량이 증가하는 동안 고정 비용을 일정하게 유지할 수 있습니다. 고정 비용이 충당되면 증분 수익은 매우 높은 비율로 순익으로 떨어집니다. 비용 시너지 효과가 이러한 이점을 증폭시키고 있습니다. 우리는 기대에 부응하여 해당 분기에 연간 1억 달러의 Mr. Cooper 비용 시너지 효과를 실현했습니다. 우리는 연말까지 4억 달러 목표를 모두 달성하기 위해 계속 노력하고 있습니다. 이것이 우리의 비즈니스 모델이 어려운 시장과 보다 유리한 시장에서 제공되는 방식입니다.

작년 하반기에 Redfin과 Mr. Cooper 거래를 완료한 이후 우리는 금리 상승 및 하락 환경 모두에서 3분기 연속 점유율을 늘리고 수익성을 확장했습니다. 방금 설명한 모든 내용은 대차대조표의 견고함을 기반으로 실행됩니다. 이와 같은 시장에서 자본은 단순한 방어가 아니라 공격입니다. 이것이 바로 우리가 사이클을 통해 투자하고 다른 사람들이 철수할 수밖에 없는 동안 기회가 생겼을 때 빠르게 움직일 수 있게 해주는 것입니다. 우리는 1분기보다 18억 달러 증가한 112억 달러의 유동성으로 분기를 마감했습니다. 6월에는 성공적인 선순위 채권 발행을 통해 기존 부채를 ​​재융자했습니다. 이러한 실행은 계속해서 강화되는 투자 등급 등급과 신용 프로필에 의해 뒷받침되었습니다. 순 기업 레버리지는 연말보다 20% 낮은 0.9배로 분기를 마감했습니다.

대차대조표의 강점을 유지하는 것의 일부는 MSR 포트폴리오를 수동적으로 보유하는 것이 아니라 적극적으로 관리되는 전략적 자산으로 취급하는 것입니다. 해당 분기 동안 우리는 낮은 쿠폰 MSR의 일부를 매력적인 시장 가격에 판매했습니다. 우리는 고객 관계를 매각하지 않았습니다. 우리는 해당 MSR에 대한 하위 서비스를 유지했으며 더욱 중요한 것은 회수 및 관련 경제성을 수행할 수 있는 능력을 유지했다는 것입니다. 이러한 판매 이후에도 당사의 서비스 포트폴리오는 미지급 원금 잔액이 2조 달러로 2분기를 마감했습니다. 이러한 판매는 또한 우리 포트폴리오 구성의 균형을 더 높은 평균 채권 금리로 재조정했습니다. 현재 당사가 소유한 MSR 포트폴리오의 26%, 즉 3,200억 달러의 미지급 원금 잔액이 6% 이상의 채권 이율을 가지고 있습니다. 이는 금리가 하락할 때 가장 먼저 재융자를 받고 우리가 재융자를 받을 대규모 고객 풀입니다.

앞으로도 주택시장은 단기적으로 여전히 어려운 상황을 겪을 것으로 예상됩니다. 최근 몇 주 동안 미래 인플레이션 상승에 대한 기대로 인해 30년 고정 금리가 6.8%로 상승했습니다. 이는 올해 상반기 평균 금리보다 50bp 높은 수치이자 1년여 만에 최고 수준입니다. 이러한 압력은 구매 및 재융자 활동 모두에 부담을 주고 있습니다. 기존 주택 매매는 연간 기준으로 약 400만 건에 달하며 보류 중인 매매 및 구매 신청은 계속해서 감소하고 있습니다. 금리 인상이 계속해서 경제성을 압박하고 있기 때문에 2026년에 예상되는 주택 회복은 실현되지 않았습니다. 지난 분기에 우리는 실시간 데이터가 업계 예측보다 더 어려운 시장을 나타냈으며 이것이 바로 2분기의 성과였습니다.

오늘날 동일한 데이터를 통해 우리는 3분기 모기지 시장이 2분기보다 작을 것으로 예상합니다. 이는 2022년 이후 업계에서 본 적이 없는 일입니다. 이러한 맥락을 염두에 두고 우리는 3분기 조정 수익이 25억 달러에서 27억 달러 사이가 될 것으로 예상합니다. 이 지침은 구매와 재융자 모두에서 지속적인 시장 점유율 증가를 의미합니다. 지침의 중간 지점에서는 비용이 약 23억 5천만 달러가 될 것으로 예상됩니다. 여기에는 약 1억 1천만 달러의 무형 상각비, 9천만 달러의 주식 기준 보상, 1억 달러의 일회성 인수 관련 비용이 포함됩니다. 해당 항목을 제외하면 비용은 분기 대비 약 1억 달러 감소할 것으로 예상됩니다. 또한 통합 시너지 효과에 대한 진전이 3분기 이후에도 계속될 것이라고 보고하게 되어 기쁩니다.

Mr. Cooper의 주요 통합 이정표가 완료됨에 따라 우리는 이제 원래 목표인 4억 달러를 초과하는 연간 약 1억 달러의 비용 절감을 가시화할 수 있게 되었습니다. 우리는 이를 2027년 상반기에 실현할 것으로 예상하고 있습니다. 이것으로 마무리하겠습니다. Rocket의 플랫폼은 설계된 대로 작동하고 있습니다. 변동성이 큰 시장에서 수익성을 확대했습니다. 우리는 몫을 얻었습니다. 시너지를 실현하며 목표를 높였습니다. 우리는 대차대조표를 강화했고, 사이클을 통해 계속 투자했습니다. Rocket은 오늘날의 성과를 내고 시장이 회복되면 성장을 가속화하여 운영 레버리지, 마진 확대 및 더 강력한 수익력으로 전환하도록 설계되었습니다. 그러면 교환원에게 다시 전달하겠습니다.

FQ. Operator

감사합니다. 이번에는 여러분의 질문을 받아보겠습니다. 오늘 질문이 있으시면 전화 키패드에서 별표 1을 누르세요. 질문은 하나로 제한하시기 바랍니다. 다시 한 번 질문이 있으시면 별 1개입니다. 첫 번째 질문은 Zelman의 Ryan McKeveny에게서 나옵니다.

Q. Ryan McKeveny (Analyst, Zelman)

안녕하세요, 자세한 내용을 알려주시고 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 어쩌면 단지 높은 수준의 것일 수도 있습니다. 3분기까지 이어진 2분기의 어려운 업계 상황을 지적하셨습니다. 브라이언이 방금 언급한 것처럼 요금은 전년 대비 상승했습니다. 지금 당장 실행되고 있는 매크로 배경, 즉 지침에 포함된 매크로 배경에 대해 좀 더 이야기해 주실 수 있나요? 마지막으로, 아마도 비용 측면에서, 아마도 브라이언에게도 마찬가지일 것입니다. 제가 방금 들은 말씀은 3분기 비용이 2분기보다 순차적으로 1억 달러 감소할 것으로 예상된다는 것입니다. 분명히 수익 가이드도 순차적으로 하락했습니다.

비용 절감을 단지 수익 측면의 기능으로 생각해야 할까요, 아니면 3분기를 앞으로 괜찮은 가동률로 생각해야 할까요? 정말 고마워요.

A. Varun Krishna (CEO, Rocket Companies)

라이언, 질문 주셔서 감사합니다. 당신의 의견을 들으니 반갑습니다. 시장과 일종의 거시적 배경부터 시작해 보겠습니다. 그런 다음 브라이언에게 분기 및 가이드와 비용에 관한 질문에 대해 이야기해 달라고 요청할 것입니다. 저는 2분기가 업계가 예상했던 것보다 더 힘들었다는 점에 대해 의심의 여지가 없다는 말로 시작하겠습니다. 4월 최저치보다 금리가 26bp 상승했습니다. 더 많은 압력으로 인해 금리와 기간 재융자를 받았습니다. 우리 모두는 이번 봄과 여름의 정상적인 구매 시즌이 전년도보다 약하다는 것을 알았습니다. 제가 강조하고 싶은 것은 이것이 우리에게 그다지 놀라운 일이 아니었다는 것입니다.

지난 통화에서 우리는 이 시장이 예상보다 작아질 것이라는 점을 여러분 모두와 공유했으며, 실제로 그런 일이 일어났습니다. 제가 공유하고 싶은 좋은 소식은 우리가 이런 일이 일어날 것을 보았다는 것입니다. 우리는 준비가 되어 있었고, 우리의 결과가 이를 명백하게 보여주고 있다고 주장하고 싶습니다. 우리는 구매 및 refi에서 점유율을 얻었습니다. 3분기 연속 수익성을 확대했습니다. 로켓의 독특한 점은 로켓을 다른 업계와 확실히 구분하고 있다는 사실을 여러분이 보기 시작한 것 같습니다. 이제 우리 수익의 70% 이상이 요율에 덜 민감합니다. 이를 통해 다른 사람들이 실제로 반응하도록 강요받는 동안 우리는 계속 투자할 수 있습니다. 우리는 이것이 3분기에도 우리에게 계속 강점이 될 구조적 이점이 될 것으로 기대합니다.

이것이 바로 우리가 Q3에 내놓은 가이드에 대해 꽤 기분이 좋은 이유입니다. 그런 종류의 시장 배경을 바탕으로 브라이언, 아마도 2분기 실적과 가이드, 비용을 풀 수 있을 것입니다.

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

감사합니다, Varun과 Ryan님, 소식을 들으니 반갑습니다. 여러 가지 이유로 인상적이라고 생각하기 때문에 2분기를 정말 빠르게 두 번 클릭하겠습니다. 특히 Varun이 언급했듯이 시장 점유율 증가와 수익성 증가가 결합되었습니다. 아마도 시장 점유율 상승에 잠시 투자할 가치가 있을 것입니다. 크게 증가한 재융자 측면에서 보면 환입 증가와 시너지 가치가 목표보다 앞서 있었기 때문이 컸습니다. 물론 보기에는 좋습니다. 구매 측면은 실제로 두 가지입니다. 하나는 Redfin 사이트에서 Rocket Mortgage로 유입되는 추가 리드 흐름입니다. 우리는 전년 대비 두 배로 증가하여 계속해서 주가 상승을 촉진하고 있다고 이야기했습니다. 마지막으로 Compass 파트너십입니다.

우리는 이전에 여러분과 이에 대해 이야기한 적이 있지만 특히 프로 분야에서는 실제로 어느 정도 견인력을 얻었습니다. 이는 또한 구매 점유율 상승 중 일부에 기여하고 있습니다. 질문 3의 두 번째 부분인 Ryan에 대한 답변을 안내해 드리겠습니다. 우리는 항상 실시간으로 보고 있는 것을 포함합니다. 우리는 지난 분기에 2분기가 하락할 것이라고 생각했다고 말했습니다. 보세요, 그것은 도전적인 시장입니다. 대부분의 업계 예측가들은 하반기가 더 작을 것으로 예상하고 있으며, 우리가 보고 있는 내용에 따르면 이는 옳다고 생각됩니다. 25억~27억 달러의 가이드는 여전히 매우 강력한 가이드라고 생각합니다. 다른 모든 것이 동일하다면 이는 상당한 주식 이익의 또 다른 4분의 1이 될 것입니다.

판매 마진 이익 관점에서 마진이 안정적으로 유지되고 채널 수준에서 일부 개선이 이루어지고 있다는 점은 주목할 가치가 있을 것입니다. 전체적으로 우리는 3분기가 Rocket의 또 다른 강력한 주가 상승 분기가 될 것으로 기대합니다. 비용에 대해 언급하셨는데요. 하반기에는 비용이 줄어들 것이라고 생각합니다. 제가 말했듯이, 2분기부터 3분기까지의 1억 달러는 실제로 P&L을 통해 나오는 시너지 가치의 결과입니다. 약간의 볼륨이 있고 거기에 볼륨과 관련된 변동 비용이 있습니다. 기본 관점에 대한 귀하의 질문에 답하기 위해, 우리는 2분기 말 현재 4억 달러 목표 실현의 절반 정도를 마쳤으며, 나머지 2억 달러는 올해 하반기에 실현될 것으로 예상하고 있음을 기억하십시오.

그것은 비용 측면에서 좀 더 많은 색상을 제공하기를 바랍니다.

Q. Ryan McKeveny (Analyst, Zelman)

완벽한. 매우 감사합니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Morgan Stanley의 Jeff Adelson에게서 나옵니다.

Q. Jeff Adelson (Analyst, Morgan Stanley)

제 질문에 응해주셔서 감사합니다. 오늘 시장의 경쟁 상황에 대해 이야기해 주셨으면 좋겠습니다. 아마도 좀 더 어려운 상황과 더 큰 동료들에 대한 압박을 고려할 때 시장 점유율이 당신의 길로 가고 있다고 보고 계십니까? 아니면 그 중 더 많은 것이 처형의 결과라고 생각하십니까, 브라이언, 방금 Redfin과 Cooper 거래의 탈환에 대해 이야기하셨습니다. 그것과 관련해서, 당신은 지금까지 Rocket Pro 채널에서 꽤 활발하게 활동해 오신 것 같습니다. Power Play 이니셔티브, 영업일 기준 12일 보증 종료가 있었습니다. 이것이 어떻게 시장 점유율을 높이는 데 도움이 되는지 말씀해 주시겠어요?

A. Varun Krishna (CEO, Rocket Companies)

제프, 당신의 소식을 들으니 반가웠어요. 제 생각에는 경쟁이 어떤 시장에서든 건전하다고 믿는다는 것부터 시작하겠습니다. 그렇죠? 기업이 최선을 다하도록 유도합니다. 고객에게 더 나은 결과를 제공합니다. 우리는 경쟁사를 존중하지만 솔직히 그들에 대해 생각하는 데 많은 시간을 소비하지 않습니다. 우리는 존재해야 한다고 믿는 회사를 만드는 데 중점을 둡니다. 그렇긴 하지만, 이 특정 시장과 우리가 처해 있는 힘든 시장에서 경쟁사의 비즈니스 모델이 협소하다는 점을 강조하는 것도 중요하다고 생각합니다. 몇 가지 예를 들어보겠습니다. 오리진만 한다면 금리가 오르고 거래량이 줄어들 때 노출되는 아킬레스건을 갖게 됩니다.

서비스만 제공하고 환수 권한이 없는 경우 다음 거래에 완전히 참여할 수 없으며 보유 문제가 발생할 가능성이 높습니다. 트래픽만 있고 이를 모기지로 전환할 수 없다면 경제적 측면의 극히 일부만 소유하게 됩니다. 계속할 수 있겠죠? 우리처럼 기술에 크게 투자하지 않으면 상품화될 것입니다. 자본을 잘 관리하지 못하면 고민하게 됩니다. 여러분이 보기 시작한 것은 그 분리입니다. 경쟁 환경 전반에 걸쳐 이런 일이 발생하는 것을 보기 시작했습니다. 이것이 바로 Rocket이 매우 다르게 구축된 이유입니다. 그렇죠? 우리는 시작하고, 봉사하고, 탈환합니다. 우리의 기술은 전체 플랫폼을 하나로 작동시킵니다. 우리의 자본 구조는 매우 견고합니다.

여러분이 보기 시작한 것은 분리입니다. 우리는 실제로 시장이 개선됨에 따라 분리가 가속화될 것이라고 생각합니다. 이것이 일종의 핵심 답변입니다. 프로 비즈니스 측면에서 브라이언 씨는 좀 더 논평을 추가하고 싶을 수도 있습니다.

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

응, 물론이지. 나는 그것이 특히 이번 분기에 중요한 포인트라고 생각하기 때문에 귀하의 주요 포인트를 만지고 싶습니다. 그룹에 다시 한번 말씀드리지만, 우리는 투자 등급 등급을 받은 유일한 모기지 회사입니다. 상장 모기지 회사를 살펴보면 우리는 레버리지가 1배 미만인 유일한 상장 모기지 회사입니다. 우리는 110억 달러가 넘는 유동성을 보유하고 있으며, 15억 달러 규모의 성공적인 선순위 채권 발행을 통해 유동성 위치를 강화했습니다. 우리 공간에서는 자본 차별화가 계속 확대되고 있으며, 이는 수비와 공격 모두에서 중요하다고 생각합니다. Jeff, Pro 측면에 대한 귀하의 질문에 대답하자면, 예, 보세요. Pro 비즈니스는 우리 생태계에서 매우 중요한 부분입니다. Varun Krishna는 준비된 연설에서 우리가 Compass 파트너십과 관련하여 20억 달러 이상의 잠금 장치를 구축했다고 언급했습니다. 정말 보기 좋네요.

우리는 대규모 파트너십을 맺을 때 해야 할 올바른 가격 인센티브를 제공하고 있습니다. 우리는 이러한 Compass 에이전트가 파트너십에 대해 흥미를 갖도록 해야 합니다. Rocket에 새로운 브로커를 등록하는 측면에서 우리가 보고 있는 추진력은 지금 우리가 보고 있는 것보다 결코 크지 않았습니다. 이에 대한 아름다운 부분은 우리가 가입하는 브로커가 많은 경우 Compass 에이전트와 관계가 있는 Compass에서 우리에게 오는 브로커라는 것입니다. 우리와 협력하는 Compass 에이전트가 많을수록 브로커가 많아지고, 브로커가 많을수록 Compass 에이전트도 많아집니다. 네트워크의 진정한 시연입니다.

Q. Jeff Adelson (Analyst, Morgan Stanley)

알았어, 좋아. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다.

FQ. Operator

다음에는 Goldman Sachs의 Ryan Nash의 이야기를 들어보겠습니다.

Q. Ryan Nash (Analyst, Goldman Sachs)

안녕하세요, 안녕하세요. 분명히 3-2 가이드에는 움직이는 부분이 많이 있습니다. 비용은 수익과 함께 감소하고 있으며, 아마도 비용 절감 효과가 있을 수 있습니다. 저는 시장이 상당히 어려웠던 2022~2025년 기간 동안 회사가 비용 관리에 매우 공격적이었다는 것을 알고 있습니다. 우리가 금리 인상의 다음 단계에 진입하면서 비용 측면에서 남은 작업에 대해 이야기할 수도 있습니다. 모든 AI 투자를 고려할 때 수익이 예상보다 어려운 것으로 판명되면 여기에서 비용을 얼마나 줄일 수 있습니까? 감사합니다.

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

고마워요, 라이언. 나는 그것에 뛰어들 것이다. 이번 통화에서 가장 큰 교훈은 준비된 발언 마지막 부분에서 이야기한 추가 1억 달러의 시너지 가치입니다. 이는 이전에 언급한 목표의 4억 달러를 초과하는 금액이며 분명히 상당한 증가입니다. 문제는 그것이 어디에서 오는가 하는 것입니다. 글쎄요, Varun이 언급했듯이 우리는 기록된 역사상 가장 큰 서비스 대출 통합을 완료했습니다. 이제 우리는 이러한 큰 이정표를 넘어 더 많은 시너지 가치에 대한 시야를 확보했습니다. 그것이 2027년 상반기에 이를 달성하기 위해 우리가 염두에 두고 있는 가장 중요한 것입니다. 아시다시피, 언급하신 바와 같이, 우리는 항상 집의 비용 측면에 대해 매우 엄격한 접근 방식을 취해 왔습니다. 우리의 기술 발전과 AI 발전은 이를 증가시킬 뿐입니다.

한 가지 말씀드리고 싶은 것은 그것이 중요하다고 생각하기 때문입니다. 우리는 다른 사람들이 시장 규모와 비용 기반에 대해 일종의 반응을 보이는 것을 보았습니다. 물론 거기에는 아무런 문제가 없습니다. 그러나 이것은 세 회사가 함께 모이는 진정한 시너지 가치이며 우리의 역량에 영향을 미치지 않습니다. 우리는 금리가 움직일 경우 상승 여력을 활용할 수 있는 여력이 여전히 3,000억 달러 이상 있습니다.

Q. Ryan Nash (Analyst, Goldman Sachs)

알았어요. 어쩌면 내가 후속 조치를 취할 수 있다면. 6개 이상의 구매와 14개 이상의 재융자를 통해 시장 점유율이 증가한 것을 보는 것은 좋은 일입니다. 여기서 추가 이익을 언급하신 것으로 알고 있습니다. 몇 년 전에 계획했던 8세와 20세에 도달하는 원동력에 대해 말씀해 주시겠습니까? 어쩌면 새로운 요율 환경이 이를 달성하는 능력에 어떤 영향을 미칠까요? 감사합니다.

A. Varun Krishna (CEO, Rocket Companies)

전적으로. 먼저 시장 점유율 목표를 향한 진전이 매우 좋다고 생각하며, 핵심 구성 요소와 수단을 분석해 보겠습니다. 우선, 구매 점유율은 4분기 5.5%에서 6.2%로 오른쪽으로 올라갔습니다. Refi 점유율은 14.3%로 증가했습니다. 이는 12.2%에서 증가한 수치이며, 우리는 진전을 보이고 있습니다. 제가 공유하고 싶은 것은 절대적인 의미에서 이 주식 번호가 결과라는 것입니다. 이것이 우리가 점수를 유지하는 방법입니다. 내 생각에 이 질문 뒤에 있는 더 큰 질문은 어떤 구성 요소가 실제로 그러한 성장을 만들어내는가 하는 것입니다. 몇 가지를 강조하겠습니다. 첫 번째는 우리가 탈환이라고 부르는 것입니다. 서비스와 시작을 ​​연결하는 것은 분명히 우리 전략의 매우 핵심적이고 차별화된 부분입니다. 그 이유는 간단합니다.

우리는 고객을 알고 있고 이미 대출 서비스를 제공했으며 이는 해당 고객이 다음 거래를 위해 구체적으로 준비되었을 때 의미 있는 이점을 창출합니다. 우리가 공유한 것처럼 Cooper씨의 재융자 환수는 또 다른 기록을 달성했습니다. 분명히 Brian이 앞서 공유한 것처럼 우리는 수익 시너지 목표에 대해 매우 좋은 궤도를 유지하고 있습니다. 시장 점유율의 두 번째 구성 요소는 Redfin입니다. 우리는 레드핀을 모든 로켓의 출입구로 생각합니다. 증거는 거기 있죠? 모기지 리드는 전년 대비 두 배로 증가했습니다. 모기지 압류율은 거의 50%에 육박하고 있습니다. Redfin은 고품질의 진지한 주택 소유자 앱으로 더 많은 구매 의향이 있는 고객을 Rocket 생태계로 끌어들이고 있으며 바로 여기서 Rocket Mortgage 엔진이 성공을 거두고 있습니다. 제가 매우 빠르게 강조하고 싶은 세 번째 사항은 주택 담보입니다. 우리는 국내 최대의 주택 담보 대출 기관입니다.

이러한 빌딩 블록, 탈환, Redfin, 주택 담보를 살펴보면 이것이 우리 발전의 세 가지 주요 동인입니다. 우리는 아직 여행의 초기 단계입니다. 그렇죠? 이것은 다양한 플레이어들 사이에 포화 역학이 있는 시장이 아닙니다. 제가 주목하고 싶은 점은 우리가 공유를 얻고 구매하고 재정을 얻는 것입니다. 3분기 연속 수익성을 확대했습니다. 우리는 또한 잠재적으로 많은 사람들이 하고 있는 것처럼 점유율을 쫓기 위해 수익성을 희생하지도 않습니다. 우리는 장기적으로 올바른 방식으로 비즈니스를 구축하고 있습니다. 우리는 우리의 진전에 대해 기분이 좋습니다. 제가 말하고 싶은 또 다른 점은 우리가 점유율을 높이기 위해 시장에 의존하지 않는다는 것입니다. 우리는 어려운 환경에서 몫을 차지하고 있으며, 역사적으로 금리가 협력할 때 우리는 더 많은 몫을 가져가는 경향이 있습니다.

금리가 계속 상승하면 업계는 계속해서 통합될 것이며 그 수혜자가 될 것으로 기대합니다. 수익성 있는 시장 점유율 목표 성장이라는 우리의 North Star 목표는 시장에 따라 변하지 않습니다. 우리는 진전에 대해 매우 기분이 좋습니다. 우리는 올바른 방식으로 비즈니스를 구축하고 있다고 생각하며 이는 시장 역학과 무관합니다.

Q. Ryan Nash (Analyst, Goldman Sachs)

고마워요, 바룬.

FQ. Operator

다음 질문은 KBW의 Bose George가 보낸 것입니다.

Q. Bose George (Analyst, KBW)

안녕, 얘들아. 좋은 오후에요. 재융자 환입 대출에는 고객 확보 비용이 없다는 점을 언급하셨습니다. Redfin이나 Compass를 통해 구매한 대출에 대한 CAC에 대해 어떻게 생각하시나요? 인센티브를 제공하면 P&L에 어떻게 반영되나요?

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

응, 질문 고마워, 보스. 탈환 측면부터 시작하겠습니다. 우리는 취득 비용이 거의 0에 가깝다고 말합니다. 여기에는 약간의 비용이 포함되지만 물론 신규 고객 확보 비용보다 훨씬 저렴합니다. 구매시 채널에 관계없이 솔직하게 말하면 반품에 관해서는 모두 같은 방식으로 생각합니다. 클라이언트를 확보하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 어떤 경우에는 퍼포먼스 마케팅 비용이 들기도 합니다. 그런 다음 귀하의 질문에 직접 대답하기 위해 가격 책정 인센티브는 실제로 판매 마진 이익에서 나옵니다. 당신은 그것에 대해 올바른 방식으로 생각하고 있습니다. 이는 해당 고객을 확보하는 데 드는 비용입니다. 우리가 그것에 대해 생각하는 방식은 변하지 않습니다. 마케팅 대 판매 마진 측면에서 손익 물류가 약간 다를 수 있습니다.

분명히 말하자면, 결국 우리는 단위당 원하는 수익을 얻었고 우리는 그 수익을 달성하기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 다양한 채널에 걸쳐 유연하게 대응할 것입니다. 그 중 많은 부분이 소비자가 있는 곳에서 만나고 있습니다. 예를 들어, 지금 이야기한 구매 비즈니스 중 일부는 Compass 에이전트의 추천을 통해 이루어졌습니다. 이는 고객을 확보하고 그들을 우리 생태계에 넣을 수 있는 좋은 방법입니다. 그 중 일부는 소비자 직접 채널을 통해 Rocket Mortgage로 직접 오는 사람들에게서 나온 것입니다. 이는 또 다른 좋은 방법이며 이를 위아래로 조정할 수 있습니다. 그러다가 점점 서비스 사업도 구매 성장에 기여하기 시작합니다.

Q. Bose George (Analyst, KBW)

알았어, 좋아. 도움이 됩니다. 실제로, 이전 시장 점유율 논의에 대한 빠른 후속 조치입니다. 여러분도 특파원으로서 탄탄한 성장을 이뤘습니다. 이것이 계속되고 시장 점유율 성장을 지원할 수 있습니까?

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

응, 물론이지. 질문해주셔서 감사합니다. 예, 특파원에게는 좋은 분기였습니다. 이전에 이 통화에 대해 이야기했듯이 특파원은 실제로 MSR 포트폴리오를 성장시키는 방법입니다. 대량 인수, 특파원 또는 물론 유기적 중심 비즈니스와 같은 특정 수단이 있습니다. 우리는 이번 분기에 특파원 공간에서 많은 기회를 보았습니다. 제가 다시 언급할 가치가 있다고 생각하는 한 가지는 환입률로 돌아간다는 것입니다. 우리는 우리가 시작한 대출에 대해 사업에서 최고의 환입률을 가지고 있지만 특파원 또는 대량 인수 대출에 대해서도 사업에서 가장 좋은 환입률을 가지고 있습니다. 최고의 환매율은 최고의 수익으로 바뀌며, 환매를 통해 최고의 수익을 볼 수 있기 때문에 해당 고객 확보 측면에서 특파원 및 기타 채널에서 더욱 공격적으로 대응할 수 있습니다.

Q. Bose George (Analyst, KBW)

알았어, 좋아. 감사해요.

FQ. Operator

다음 질문은 Deutsche Bank의 Mark DeVries입니다.

Q. Mark DeVries (Analyst, Deutsche Bank)

응, 고마워요. 지난 분기는 MSR 헤징에 특히 어려운 환경이었지만 여러분은 아무 피해도 입지 않은 것 같습니다. MSR을 헤지하는 방법에 대한 최근 생각을 말씀해 주시겠습니까? 동료들의 어려움으로 인해 주로 탈환에 의존하고 싶습니까, 아니면 파생 상품을 위한 여지가 있습니까?

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

응, 고마워 마크. 그 질문을 해주셔서 기뻐요. 나는 이것에 대해 이야기하고 싶었습니다. 우리의 헤지 전략은 간단하고 일관성이 있습니다. 나는 그것에 대해 매우 명확하게 말하고 싶습니다. 우리의 목표는 자산의 금리 변동성을 헤징하는 것입니다. 특히 시간이 지남에 따라 Rocket과 Mr. Cooper를 살펴보면 헤지 전략이 높은 금리와 낮은 금리 환경 모두에서 잘 수행되었음을 알 수 있습니다. 우리는 모기지 TBA 및 국채 선물과 같은 저가형 상품만을 사용합니다. Rocket을 다른 회사와 비교하여 볼 때 아마도 다른 점은 당신이 언급한 것, 즉 보장 비율입니다. 환수 사업은 정말 좋은 천연 헤지를 제공합니다. 우리는 동일한 80%-100% 범위를 목표로 삼지 않습니다. 왜냐하면 환입율을 포함할 때 실제로 헤징이 효과가 없게 되기 때문입니다.

이는 헤징 비용을 낮추는 데 도움이 된다고 말할 수 있을 것 같습니다. 제가 말씀드리고 싶은 점은 우리는 금리 상승이나 하락에 어떠한 베팅도 하지 않는다는 것입니다. 분명히 말하면 우리는 시장에 베팅하지 않습니다. 우리는 단순히 자산 자체의 이자율 변동성을 헤지하고 있습니다.

Q. Mark DeVries (Analyst, Deutsche Bank)

알았어요. 감사합니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Bank of America의 Mihir Bhatia님의 질문입니다.

Q. Mihir Bhatia (Analyst, Bank of America)

안녕. 좋은 오후에요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 저는 Rocket에 약간 유리한 것으로 보이는 두 가지 규제 변경 사항, 즉 VantageScore 점수와 트리거 리드 금지에 대해 질문하고 싶었습니다. VantageScore 점수에 대해 구체적으로 물어보면 귀하는 이를 가장 먼저 생산에 투입한 사람 중 하나입니다. 그것으로 무엇을 보셨나요? 귀하의 볼륨 중 어느 정도가 이를 통해 전달됩니까? 그 대가로 더 많은 승인이 이루어지고 그에 대한 신용 비용이 낮아지나요? 그것이 당신에게 어떻게 도움이 되는지 이해하려고 노력하세요. 마찬가지로, 귀하의 서비스 북인 Redfin 퍼널을 고려하여 트리거 리드 금지에 대해 이제 귀하가 더 유리한 위치에 놓이게 됩니까? 경쟁사의 구매 비용이 높아짐에 따라 더 낮은 리드 비용이나 더 나은 재확보로 아직 나타나지 않습니까? 감사합니다.

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

응, 고마워, 미히르. VantageScore 쪽부터 시작하겠습니다. '보세요, 아직 이르네요'라는 말부터 시작하겠습니다. 우리는 모두 일찍 왔습니다. 말씀대로 저희는 파일럿에 참여하게 되어서 다른 분들보다 훨씬 앞서가고 있는 것 같아요. VantageScore에는 두 가지 긍정적인 점이 있습니다. 하나는 신용 평가 모델 자체의 경쟁을 환영한다는 것입니다. 그 이유는 수년에 걸쳐 FICO에서 발생한 비용 증가를 모두 보아 왔기 때문입니다. 경쟁력 있는 점수를 갖는 것은 비용을 절감하고 경쟁을 환영한다는 측면에서 좋은 일입니다. 두 번째 부분은 당신이 언급한 부분에서 VantageScore의 비용 외에도 이점이 있다는 것입니다. 그 이점은 FICO 프로필이 없는 시스템을 통해 들어오는 수천 명의 클라이언트가 있다는 것입니다.

또는 다르게 말하면, 전통적인 방식으로 신용을 쌓지 않은 최초 주택 구입자를 대상으로 실제로 지수를 계산하거나 초과 지수를 계산하는 FICO 점수가 없습니다. VantageScore가 실제로 도움이 될 수 있는 부분이 바로 여기에 있습니다. 저는 Rocket이 다른 누구보다 첫 주택 구입자를 더 많이 돕기 때문에 엄청난 이점이 있다고 믿습니다. 우리는 결과를 통해 아직 초기 단계라고 말할 수 있을 것이라는 점을 깨닫기 시작했습니다. 두 번째 질문은 신용 유발 요인에 관한 것이었습니다. 예. 우리가 신용 트리거에서 보고 있는 이점은 실제로 취득 비용만큼 크지 않습니다. 여러분도 아시다시피 우리는 신용 트리거를 많이 사용하는 사용자가 아니었기 때문입니다. 다른 대출 기관과 마찬가지로 우리 고객도 다른 사람들로부터 전화를 받고 있었습니다.

깔때기의 중간 부분을 보면 사람들을 깔때기 아래로 끌어들이는 과정에서 해당 고객이 전화를 받지 않고 우리가 신용을 얻을 때 다른 대출 기관에 의해 괴롭힘을 당하기 때문에 더 나은 전환율을 볼 수 있습니다. 두 가지 모두 긍정적이라는 점에 동의합니다. VantageScore 점수는 조금 초기 단계이지만 신용 유발 요인은 소비자에게 좋으며 소비자를 돌보고 싶어하는 기업에도 좋습니다.

Q. Mihir Bhatia (Analyst, Bank of America)

감사합니다.

FQ. Operator

다음 질문은 Stephens의 Kyle Joseph님이 주셨습니다.

Q. Kyle Joseph (Analyst, Stephens)

안녕하세요. 좋은 오후입니다. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. MSR 판매에 대해 자세히 알아보고 싶었습니다. 그냥 기회주의적이었나요? 그것은 약간의 포트폴리오 순환인 것처럼 들리며, 이것이 일종의 보류 중인 시장 상황임을 인식하면서 앞으로 귀하의 취향이 무엇인지 상기시켜줍니다.

A. Brian Brown (President and CFO, Rocket Companies)

질문 주셔서 감사합니다, 카일. 오랫동안 로켓을 지켜봐 주신 분들에게는 이것이 새로운 일이 아닙니다. 우리는 약간의 재조정을 수행했습니다. 우리는 최선을 다했습니다. 예를 들어, 귀하의 요점은 포트폴리오 최적화에 관한 것입니다. 대기열에서 해당 가격이 나오는 것을 볼 수 있지만 Rocket에게는 정말 좋은 거래였습니다. 우리는 낮은 WAC MSR에 중점을 두었습니다. 좋은 소식은 매출의 80%가 파트너에게 돌아갔다는 것입니다. 내가 파트너라고 말할 때, 우리가 이미 하위 서비스 및 재확보 기능을 수행하고 있는 사람들을 의미합니다. 그래서 그것은 일종의 윈윈(win-win)입니다.

우리는 이러한 수익금을 판매하고 수집할 수 있는 기회를 이용했지만 가장 중요한 것은 우리가 여전히 해당 대출의 하위 서비스 제공자일 것이며 해당 대출에 대한 회수 경제성도 계속 수집할 것이라는 점입니다. 이는 우리와 파트너 모두에게 승리입니다. 제 생각에는 지금 보시면 우리 장부에 이자율이 6보다 높은 3,200억 달러의 미지급 원금이 있다고 생각합니다. 보세요, 정말 좋은 기회예요. 그것이 재조정 지점입니다. 금리가 움직일 경우, 이는 첫 번째 재확보 기회에 큰 금리를 제공할 것입니다.

Q. Kyle Joseph (Analyst, Stephens)

엄청난. 나는 그게 다야. 감사합니다.

FQ. Operator

모두 감사합니다. 오늘 우리가 질문할 시간은 여기까지입니다. 추가 발언이나 마무리 발언을 위해 회의를 Varun Krishna에게 다시 전달하고 싶습니다.

A. Varun Krishna (CEO, Rocket Companies)

경청해 주신 모든 분들께 감사드리며, 다음 분기에 뵙기를 기대하겠습니다.

FQ. Operator

다시 한 번, 신사숙녀 여러분, 이것으로 오늘 회의를 마치겠습니다. 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.